源力增长：跨越鸿沟蓄力增长：典型连锁餐饮品牌的增长之道（2023）（42页）.pdf
跨越鸿沟 蓄力增长典型连锁餐饮品牌的增长之道Insight|行业增长洞察系列跨越鸿沟 蓄力增长典型连锁餐饮品牌的增长之道Insight|行业增长洞察系列目录1.1 研究目的连锁餐饮品牌研究背景11.2 研究样本11.3 研究问题41.4 研究主要发现41连锁餐饮品牌的发展阶段和阿喀琉斯之踵 6立足期：餐饮企业做对了什么、需要警惕什么？9跨越期：如何跨越增长鸿沟？184.2 跨越期的陷阱和挑战25184.1 跨越期的增长举措3.2 立足期的阿喀琉斯之踵3.3 走出阿喀琉斯之踵的举措151293.1 立足期的增长要素小结与启示39蜕变期：资本驱动，寻找第二增长引擎265.2 何为有效的增长极？325.3 第二增长引擎的取舍与展望34265.1 第二增长引擎的方向探寻1连锁餐饮品牌研究背景1.1 研究目的为了探索食品餐饮标杆企业的发展一般规律，为中国食品餐饮企业未来发展路径提供参考，我们选取了全球连锁餐饮企业中的10家典型企业进行深度研究。本研究是继三生万物 基业长青全球TOP快消品公司发展路线图研究之后，围绕食品餐饮类公司增长路径的系列研究之二。1.2 研究样本我们选取了中国和海外餐饮企业中的典型企业进行深度研究。样本的选择兼顾了规模、地域与路径相关性，最终聚焦于3大类型、10家连锁餐饮企业。样本选择的标准如下：Insight|行业增长洞察系列表1：10家连锁餐饮企业的选择标准考虑因素选择标准入选企业规模/影响力经历过完整的生命周期，沉淀标准化管理实践的成熟餐饮企业中国本土影响力中国市场连锁餐饮巨头，体现本土发展特点新锐餐饮代表细分市场新锐企业，体现行业创新思路麦当劳（2000亿美元市值）星巴克（1400亿美元市值）墨式烧烤（490亿美元市值）百胜（400亿美元市值）百胜中国（100亿美元收入）海底捞（60亿美元收入）呷哺呷哺（10亿美元收入）九毛九（23.6%营收增速）海伦司（99.9%营收增速）Wingstop（22.9%营收增速）全球市值靠前国内连锁餐饮收入靠前高增速的细分市场龙头2Insight|行业增长洞察系列这10家连锁餐饮企业经营范围有交叉也有不同，具体品类包括西式快餐、咖啡、火锅、酒水轻食等。从企业历史来看，这些企业的平均成立年限为30年，历史最久的麦当劳已经有了67年的历史。市值最大企业麦当劳超2千亿美元，市值最小的呷哺呷哺为8.5亿美元。营收范围从2.8亿（WingStop）到285.2亿（麦当劳）不等。被研究企业的详细信息如下：表2：中美10家主要连锁餐饮企业（按营收排序）营业收入为2021年，市值取自2021年12月31日*排名企业名国家成立年份经营品牌经营范围营收(美元)市值(美元)12345678910星巴克麦当劳墨式烧烤百胜海底捞呷哺呷哺九毛九海伦司Wingstop百胜中国美国美国中国美国美国中国中国中国中国美国1971195520161993199719941998199520091994285.2亿228.7亿98.5亿75.4亿65.8亿64.5亿9.6亿6.5亿2.9亿2.8亿1372.2亿2003.1亿213.3亿491.8亿407亿125亿8.5亿25.4亿30.7亿51.5亿星巴克、Teavana、La Boulange咖啡、茶饮、烘焙西式快餐、咖啡西式快餐、中餐西式快餐快餐火锅火锅中餐酒水、轻食快餐、鸡翅麦当劳、McCoffee肯德基、必胜客、小肥羊、黄记煌等ChipotleMexican Grill肯德基、必胜客、塔可贝尔、艾德熊、海滋客海底捞，饭饭林、秦小贤、十八汆呷哺呷哺、湊湊九毛九、太二酸菜鱼、2颗鸡蛋煎饼Helens海伦司Wingstop3Insight|行业增长洞察系列从样本企业的营收规模、收入增长和利润率情况，可以看出三类主要的差异：不同的企业状态给我们提供了一个很好的样本既能看到这些成熟的餐饮巨头的成长路径，又可以探究高速成长中的新锐企业的发展境况。1.2.3.全球市值靠前，规模/影响力大的相对成熟的连锁餐饮企业：营收规模最大的麦当劳和星巴克，近五年平均营收分别为213和239亿美金，规模最小的百胜也有59亿美金。这四家企业普遍收入增速较低，除墨式烧烤近五年的销售增速达到11%以外，其他三家都不到5%，麦当劳最低，0.04%，几乎没有增长。但成熟阶段的企业普遍净利润率较高，最高的麦当劳达到42%，百胜和星巴克分别为36%和19%，只有墨式烧烤相对其他三家还在增长较快的阶段，利润率为7%。国内连锁餐饮收入靠前的企业：这三家企业利润率都处于差不多的水平，百胜中国、海底捞和呷哺呷哺分别为9%、8%和7%，但是在增速上差异较大：增长最快的为海底捞，达到32%，最低的为百胜中国，仅4%。新锐餐饮企业代表：这些新锐的餐饮企业普遍规模小，增速快，利润率相对较低，处在“跑马圈地”的阶段。比如海伦司利润率低于0%，却有着CAGR 99%的高速营收增长。九毛九近五年增速为23%，利润率为5%，而Wingstop既保持着高增速23%，又保持了很高的利润率，利润率也为23%。图1：样本企业的规模、利润率、增速情况*注：气泡大小表示近五年平均销售收入*0.00%0 0P .00.00.00.000.000.00%近5年净利润率近5年销售增长率麦当劳百胜星巴克Wingstop海底捞海伦司墨式烧烤呷哺呷哺百胜中国九毛九4Insight|行业增长洞察系列典型连锁餐饮企业都经历了哪些发展阶段？a.b.各个阶段的增长驱动因子是什么？各个阶段分别会遭遇哪些挑战？如何克服？典型连锁餐饮第二增长引擎的选择逻辑是什么？a.b.c.有哪些第二增长引擎的选择方向？有效的增长引擎具备什么特点？如何在不同的增长方向中进行取舍选择？1.3 研究问题针对这10家连锁餐饮品牌，我们试图探究连锁餐饮品牌如何实现可持续的增长，从中寻找连锁餐饮企业发展过程的规律和特点。对每一家餐饮品牌，我们都围绕以下几个问题展开资料的搜索和假设的讨论：1.4 研究主要发现针对以上问题，我们研究的主要发现如下：1.2.连锁餐饮品牌的发展阶段：我们发现连锁餐饮品牌的增长经历三个主要阶段立足阶段、跨越阶段、蜕变阶段。立足阶段，是餐饮企业找到有市场的产品（组合），明确可盈利的单店模型，并初步完成区域扩张的阶段。跨越阶段，是餐饮企业强化管理体系，对外完善加盟管理体系，对内拉动管理运营效率，并以此实现高质量扩张的阶段。蜕变阶段，是餐饮企业形成一定的话语权后，整合产业资源，突破多个场景，从而夺得行业标准制高点的阶段。每个阶段的重点和解决的问题不同，而每一次阶段的跨越也是连锁餐饮企业增长的飞跃。连锁餐饮企业的“阿喀琉斯之踵”：相对于消费品行业，连锁餐饮企业的发展历程要曲折得多，表现为：几乎所有餐饮企业在渡过立足-跨越-蜕变阶段时都经历过内忧外患、业绩下滑的“至暗时刻”，尤其是当餐饮企业在做阶段切换、试图“跨越鸿沟”时，总会遭遇阿喀琉斯之踵的挑战。而只有一次次克服阿喀琉斯之踵，才能成就穿越周期、持续增长的态势。这些阿喀琉斯之踵包括：突发事件、激进扩张、品牌老化、场景受限等。5Insight|行业增长洞察系列以下，我们将对研究的主要发现进行详细阐述。3.4.探寻连锁餐饮品牌的第二增长引擎：连锁餐饮企业在蜕变期需要通过产业整合的方式定义自身的第二增长引擎。可能的方向包括：拓品牌、扩品类、渗场景、能力产业化。第二增长引擎的探寻之路往往曲折，如果能（1）强化原有品牌的核心；（2）撬动大规模的增量市场；（3）借助原有核心能力，则能大大提高第二增长引擎的有效性。不同的选择与终极展望：我们发现，在选择第二增长引擎时，中美企业展现出了不同的偏好国际连锁餐饮企业更倾向于选择品牌、品类和场景的延展，很少把能力开放出来对外服务；国内连锁餐饮企业却偏爱做能力的产业化。当资源有限需要聚焦方向时，我们建议考虑两个方面：（1）从战略选择的角度，哪个方向贡献的价值更大？（2）从核心迁移的角度，哪个方向享受的协同更大？6Insight|行业增长洞察系列连锁餐饮品牌的发展阶段和阿喀琉斯之踵从连锁餐饮品牌的发展历程来看，尽管不同品牌涉及的产品、区域不尽相同，其发展路径较为相似，可以分为三个阶段：立足-跨越-蜕变。立足阶段，是餐饮企业找到有市场的产品（组合），明确可盈利的单店模型，并初步完成区域扩张的阶段。在立足阶段，企业的规模并不大，但是需要搭建可持续盈利的商业模型。所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，连锁餐饮的标配设施，如中央厨房、供应链、标准化流程等都要在这一阶段到位。在立足阶段，企业的核心任务是（1）打磨产品定位；（2）明确单店模型；（3）完成区域扩张，因此主要依靠产品驱动 规模驱动来完成初始积累。跨越阶段，是餐饮企业强化管理体系，对外完善加盟管理体系，对内拉动管理运营效率，并以此实现高质量扩张的阶段。在跨越阶段，企业的规模扩容，对于经营管理效率的要求也相应提升，因此企业需要建设体系化的能力。在跨越阶段，企业的核心任务是（1）修炼内功；（2）强化管理；（3）搭建体系，因此是依靠管理驱动增长的阶段。蜕变阶段，是餐饮企业形成一定的话语权后，整合产业资源，突破多个场景，从而夺得行业标准制高点的阶段。在蜕变阶段的企业一般规模较大，有能力借助其在行业中的影响力撬动更多资源，因此通常会通过（1）产业整合；（2）场景衍生；（3）标准制定来找到新的增长动力，在这里常常需要借助资本的力量，因此表现为依靠资本驱动来实现蜕变。图2：连锁餐饮企业的发展阶段与增长驱动力阶段一：立足产品驱动 规模驱动阶段二：跨越阶段三：蜕变打磨产品定位明确单店模型完成区域扩张管理驱动修炼内功强化管理搭建体系阿喀琉斯之踵阿喀琉斯之踵资本驱动产业整合场景衍生标准制定7Insight|行业增长洞察系列连锁餐饮企业的发展阶段符合典型“S曲线”的轨迹。企业在起步阶段，规模较小，随着门店数量增多，企业迅速扩张收入利润达到巅峰，这是第一条增长曲线。但随着规模的扩大，如果没有过渡到以管理驱动增长的路径，收入和利润增长就会出现停滞或者下滑，而领先的连锁餐饮企业能打破这个循环，成功地跨越到下一条“S”曲线。随着市场逐渐走向成熟，领先企业还要考虑如何建立产业的标准，并渗透到其他的价值链环节和场景中去，从而穿越周期，持续增长。我们研究的上述十家企业由于发展历史不同，有的已经完成蜕变；有的正处于跨越期；有的则还在立足期。这让我们能够看到不同阶段企业的经验和烦恼。相对于消费品行业（见本研究系列之一三生万物 基业长青全球TOP快消品公司发展路线图研究），连锁餐饮企业的发展历程要曲折得多，表现为：几乎所有餐饮企业在渡过立足-跨越-蜕变阶段时都经历过内忧外患、业绩下滑的“至暗时刻”，尤其是当餐饮企业在做阶段切换、试图“跨越鸿沟”时，总会遭遇“阿喀琉斯之踵”的挑战。而只有一次次克服阿喀琉斯之踵，才能成就穿越周期、持续增长的态势。我们知道，连锁餐饮企业的增长由两个因子来驱动，“门店数量增长”和“同店增长”这两个因子的乘积决定了餐饮企业的增长。（其中，中餐由于消费场景相对受限、就餐高峰集中等，同店增长还能进一步拆解为客单价*翻台率。）为了观察“阿喀琉斯之踵”的表现形式，我们绘制了连锁餐饮品牌在各年的“门店数量”和“单店营收”轨迹图（图3）。图中，我们按年份标记了各个餐饮企业的门店数量（横轴）和单店营收（纵轴），通过连接相邻年份的点可以看到各家公司在不同阶段的增长驱动力。我们发现：即使是头部品牌，发展经历也并非一帆风顺。以麦当劳为例，进入到90年代后，麦当劳进入平台期，即虽然门店数量持续扩张，但是单店营业收入逐步下滑（1990-2002年），这两个指标开始出现了背离，并对利润带来负面影响，直到2002年Q4首次出现季度净亏损，将问题集中暴露了出来。遭遇了“阿喀琉斯之踵”的麦当劳之后进行了一系列变革，才重回增长轨道。餐饮门店收入增长门店数量增长门店增长客单价翻台率8Insight|行业增长洞察系列类似的“阿喀琉斯之踵”在星巴克、百胜、墨式烧烤等全球领先餐饮公司身上都能看到（图3，我们用红色圆圈标记）。这说明了连锁餐饮企业发展的路径并不平坦，需要持续蜕变，不断地克服“阿喀琉斯之踵”，才能穿越周期，实现可持续的增长。我们在后文中也会阐述在各个阶段中，需要注意的陷阱和“阿喀琉斯之踵”分别是什么。图3：连锁餐饮品牌的门店数量和单店营收轨迹注：麦当劳2006年以后不断剥离资产，调整商业模式，增长轨迹受到干扰*麦当劳墨式烧烤星巴克百胜2002200020151990门店数量500090807060504030100001500020000 25000 30000 35000 40000 45000单店营收（万美元）门店数量030025020015010050500100015002000250030003500单店营收（万美元）门店数量280004035302520330003800043000480005300058000单店营收（万美元）门店数量0100908070605040500010000 1500020000 25000 30000 3500040000单店营收（万美元）2008201620129Insight|行业增长洞察系列立足期：餐饮企业做对了什么、需要警惕什么？立足阶段，是餐饮企业找到有市场的产品（组合），明确可盈利的单店模型，并初步完成区域扩张的阶段。这一阶段最核心的增长要素，以及存在的风险及应对举措，是在本章节重点讨论的内容。3.1 立足期的增长要素复盘这些连锁餐饮企业的发展历程，可以看到其在立足阶段的共性特点：这些品牌之所以在早期能够验证商业模式，实现规模化扩张，都因找准了一个优质的、可标准化的细分赛道，并通过快速拓展门店（通常采用特许经营/授权经营模式），实现门店数量和同店增长的同步提升，从而建立品牌势能，获取领先的市场份额（表3）。我们用以下公式来总结：立足期增长=产品定位X标准化X规模扩张表3：连锁餐饮企业立足阶段增长的要素企业产品定位标准化规模扩张星巴克麦当劳百胜墨式烧烤海底捞在速溶咖啡大行其道时，推出“第三空间”的定位，打造独特的咖啡文化。标准化的原材料采购、标准化的制餐出餐操作流程。91年以后，采取授权经营模式开店。1992-2000年门店数量CAGR高达47.7%。在1970年代美国经济危机时期把握即时服务的需求，采用drive-through模式提供价廉物美的“快”餐。哈兰山德士发明了独特的炸鸡方法，即使在1930年代大萧条时代，依然吸引食客蜂拥而至。定位于快速休闲餐饮模式，主营墨西哥卷饼和炸玉米等鲜食为主的健康饮食，满足人们多样化、个性化口味需求。1998年成为麦当劳子公司，借鉴了麦当劳的标准化运营体系。在麦当劳的支持下迅速开店，成立十年开店近500家。在同质化的火锅餐饮中，凭借极致的服务体验，打造了差异化特色。内部设立供应链管理部门、人力资源招聘及培训部门、新门店装修及维护部门以及火锅底料生产基地等，实现门店的标准化管理。1994年到2018年的十几年的时间里，海底捞一直保持了门店数量和同店增速的同步增长，2020年门店数量达1298家。建立了CHAMPS标准化服务推广标准（整洁的环境、真诚的接待、精确的服务、良好的维护、高质的产品、迅捷的服务）。通过特许经营权实现扩张，1968年肯德基分店超过1500家。1977年被百事集团收购后，拓展国外市场。精简的菜单和流水线加工模式，之后打造系统化的QSC&V（质量、服务、卫生和价值）政策。通过特许经营制扩张门店，1968-20世纪末，麦当劳抓住美国婴儿潮和国际化的浪潮，实现快速扩张，2000年全球门店数量突破2万8千家。10Insight|行业增长洞察系列以星巴克为例，星巴克诞生于1971年，正是速溶咖啡大行其道的时期，约50%的美国人口有每天喝咖啡的习惯。星巴克另辟蹊径，以高质量的咖啡豆、意式咖啡馆所营造的“第三空间”体验，很快建立了良好的品牌声誉。星巴克主打大份量的拿铁和卡布奇诺，以大单品占据心智。1995年，星巴克推出星冰乐的爆款产品，上市仅一周就售出20万杯，当年销售额占比达到11%。星冰乐的诞生丰富了星巴克的产品矩阵，吸引了原本没有喝咖啡习惯的消费者，增加了非咖啡主要消费时间段（一般为早晨和午后）的收入。在标准化方面，星巴克的原料种类单纯，采购过程便捷，易实现标准化。对于不同种类的原料，公司会根据采购的便捷程度决定是选用全球统一进口的材料还是使用当地原料，尽可能简化采购过程，大大提升了门店的运营效率。另外，星巴克门店在制餐、出餐上的操作流程充分简化，通过使用统一器具和简易式操作流程，员工在操作时更容易达到标准化，能复制出全球一致的口感。这样的产品模式和操作模式在很大程度上促进了星巴克的发展。在规模上，星巴克门店网络迅速加密，从91年以后，直营店以外，在机场、高端酒店采取授权经营的模式开店，96年开始，开启全球扩张的步伐，先后进入日本、新加坡等市场，采取独资自营（股权比例100%）、合资公司（股权比例50%）、许可协议（股权比例5%）、授权经营（股权比例0%）四种模式加速开店。1992年到2000年，星巴克的门店数量从165家增至3501家，CAGR高达47.7%。图4：星巴克立足期的门店增长和同店增长情况199019911992199319941995199619971998199920000%5 %0010008411616527247567710151412188624983501150020002500300035004000同店增长星巴克门店数量11Insight|行业增长洞察系列另一个例子是：风靡全美的墨西哥风味连锁餐厅墨式烧烤（Chipotle），差异于快餐的定位，主打休闲快餐厅模式，兼具快捷和健康属性，受到年轻消费者的欢迎。从1993年Chipotle开出第一家店铺，1998年麦当劳看到Chipotle的发展势头，投资了当时只有14家店铺的Chipotle。到了1999年，麦当劳在Chipotle占有的股份超过50%。在麦当劳的投资和标准化开店体系支撑下，Chipotle的门店大幅扩张至美国全境。尽管2006年，Chipotle在纽交所上市后，麦当劳全撤资，但是Chipotle开始了国际市场布局，发展势头依然迅猛。海底捞作为中式餐饮的领先品牌，自1994年在四川简阳开设了第一家火锅店后，拓展到西安、北京、上海，逐步在全国铺开。海底捞以极致的服务闻名，在同质化竞争的火锅赛道中形成了差异化定位。2012年，海底捞以新加坡为突破口，成功开辟了海外市场，到2018年在港交所上市，同年底全球店数已增至466家。海底捞凭借独特的人力管理模式、极致的服务，打造了差异化的特色。根据摩根斯坦利的消费者调研，海底捞从口味、服务等各个方面都处于火锅品牌的领先地位，从1994年到2018年的十几年的时间里，一直保持了门店数量和同店增速的同步增长。图5：海底捞立足期的门店增长和同店增长情况2014201520162017201820192000-20%-15%-10%-5%0%5 0040011214617627346676812986008001000120014000同店增长海底捞门店数量12Insight|行业增长洞察系列快速走出“门店增长”和“同店增长”双轮驱动扩张的连锁餐饮企业，都同时在“产品定位”、“标准化”和“规模扩张”这三大要素上建立了领先的能力，其中的经验殊途同归：产品定位：通过差异化的产品定位，引领餐饮新风尚。我们研究的这几家连锁餐饮企业，都在特定的时间，通过特定的产品与服务组合，引领了当地餐饮的新风尚。在这里，产品定位可以是独特的配方和口味（肯德基炸鸡）、极致的服务体验（海底捞）、符合潮流的生活方式（麦当劳的“快”、墨式烧烤的“鲜食健康”、星巴克的“第三空间”）等。因此，对消费者群体需求的洞察和满足是不可或缺的。标准化：采用标准化运营/管理的方式。标准化是连锁餐饮的灵魂。对于像汉堡、鸡翅、咖啡等品类来说，原材料少、流程简洁，标准化相对容易。对于中餐来说，也有标准化的空间。如海底捞、呷哺呷哺所在的火锅赛道，在中餐菜系中，火锅是其中标准化程度较高的。近年发展迅速的酸菜鱼品类也是解决了传统中餐难标准化的痛点，从片鱼到调料实现标准化，减少门店后厨人工，使得九毛九旗下的太二酸菜鱼品牌得以实现规模化扩张。除了供应链及烹饪流程外，门店服务、选址、员工培训等流程也在被标准化。规模扩张：通过建立成熟的加盟体系，迅速拓店占领消费者心智。规模扩张对连锁餐饮的重要性不需要过分强调，其中，建立成熟的加盟体系是重要的加速器。此外，合理借助资本的力量加速扩张也是重要手段。例如：1992年星巴克在上市之后，开启了快速拓店的步伐，通过收购波士顿大型连锁咖啡馆CoffeeConnection成功打入美国东部人均收入靠前的州和城市，在不断加密已覆盖市场的同时，又先于竞争对手更早地做下沉市场的布局，在八年的时间里，年均增长店数家/年。墨式烧烤的扩张也是在被麦当劳投资后、独立上市后加速的。3.2 立足期的阿喀琉斯之踵连锁餐饮在既定的增长轨道上，不同程度会遭遇到天花板。立足阶段，通常由于内外部的（1）突发事件（经济危机、疫情、食品安全事故等）或是（2）过于激进的扩张策略，触发“阿喀琉斯之踵”，究其根源都是由于门店的数量超过了一定的极限，内部经营管理体系没有提前升级，导致管理提升滞后于门店/业务扩张。突发事件和激进扩张的问题在立足阶段开始出现，但是也会在之后的阶段间歇出现，扰动正常的业务发展。13Insight|行业增长洞察系列图6：立足期阿喀琉斯之踵的触发因素和底层问题图7：麦当劳在立足期后遭遇困境的同店销售情况突发事件：餐饮行业的民生、服务行业属性决定了其会受到一系列突发事件的影响，例如：食品安全/质量问题、疫情带来的人流量下降等。这些问题看起来是突发事件，但是往往体现了公司内部运营管理上的不足。例如：墨式烧烤2015年年底突发大肠杆菌食品安全丑闻，2016年又现食客感染诺瓦克病毒和沙门氏菌的事件，消费者恐慌情绪弥漫，使其同店销售大跌，股价也随之跳水。对于食品安全的疏漏也反映了墨式烧烤内部管理不善的事实。在2020年爆发的新冠疫情中，呷哺呷哺等很多餐饮企业受到极大的影响。激进扩张：餐饮企业在享受了规模化扩张带来的红利时，容易倾向于采取激进的扩张策略进一步快速扩大市场份额，但通常在“内忧外患”的夹击下导致出现经营困境或危机。以麦当劳为例，90年代受益于强劲的外部经济增长环境，麦当劳通过加盟模式加快开店节奏，还通过外延收购许多副品牌，进军咖啡、披萨、墨西哥烧烤等赛道。另一方面，公司在存量门店的经营管理不力，门店效率和盈利能力不增反减。叠加2000年前后宏观经济疲弱、竞争加剧，麦当劳的同店销售出现负增长，2002Q4首次出现亏损（图7）。突发事件管理亟待升级激进扩张触发因素底层问题百胜劣质肉（2012）墨式烧烤食安事件（2015）呷哺呷哺新冠疫情影响（2020）麦当劳（2002）星巴克（2008）海底捞（2021）199619971998199920002001200220032004-6.0000100001500020000250003000035000-4.0%-2.0%0.0%2.0%4.0%6.0%同店增长麦当劳店数量14Insight|行业增长洞察系列咖啡巨头星巴克也经历过类似的由于激进扩张导致的经营危机。星巴克2000年后加大扩张节奏，2007年全球门店数达15011家，年复合增速高达35.1%，远超过星巴克计划的“15%-20%”的稳健增速。全球性的扩张给星巴克的供应链管理以及内部员工管理带来了巨大的挑战，08年仅有35%的门店能够及时收到所需物品，食品安全方面的负面新闻也时有发生。外部竞争者麦当劳、唐恩都乐等纷纷布局加码精品咖啡赛道，主打价格优势，给星巴克带来了冲击。再叠加2007年开始的美国次贷危机导致私人消费增长乏力，经营危机一触即发。2008、2009财年营收增长率分别只有10.32%和-5.86%，同店收入则由于客流量的降低连续两年负增长，分别下降3%和6%。同样，海底捞低估了新冠疫情的影响和持续性，采取逆势扩张的经营策略，导致在2021年出现了十几年发展历史上的首次亏损。立足期遭遇的阿喀琉斯之踵看似是由外部因素（通常是宏观经济、竞争对手、扩张策略等）触发的，但是更深层次的问题是：当企业发展到一定阶段后，现有的管理能力不足以支撑持续有效的扩张，所以企业会寻求各种方式摆脱困境，从而偏离原有的战略逻辑，甚至会“自乱阵脚”。麦当劳寻求外延式扩张，以及星巴克偏离咖啡文化，都是这种情况的典型表现。中后台的运营能力建设是支撑连锁餐饮扩张的基础，也是餐饮企业的“生命线”。运营能力如果跟不上门店扩张速度，则会对突发事件没有抵抗力。15Insight|行业增长洞察系列3.3 走出阿喀琉斯之踵的举措连锁餐饮企业为了走出由于突发事件、扩张策略引发的“至暗时刻”，采取了一系列举措，我们总结和提炼了共性的借鉴点，如下表所示：表4:连锁餐饮品牌的阿喀琉斯之踵及应对措施企业平台期阿喀琉斯之踵应对措施麦当劳星巴克百胜墨式烧烤海底捞2000-2002年2002年Q4首次出现亏损过分重视外延增长，存量门店管理不力；推出“定制快餐”，与标准化逻辑冲突，战略混乱；外部竞争加剧，宏观经济疲弱。盲目增长，急速全球化扩张下各方面管理不力；快餐巨头进入，以性价比展开竞争，次贷危机引发经济危机；内部压缩成本的举措导致品牌平庸化。中国区禽流感、肉类供应商劣质肉的影响。食品安全事件（大肠杆菌、诺瓦克病毒和沙门氏菌）暴露内部管理不善。新冠疫情影响，自身盲目扩张，逆势开店；品牌优势边际效应递减，新竞争对手层出不穷。结构性关店、增加存量门店投入“胜利计划”：全方位提升顾客体验形象升级，品牌年轻化关闭低效门店改善店内服务体验，重塑品牌内涵，回归咖啡核心品类切入速溶咖啡赛道启动六项“雷霆行动”源头供应商管理企业自检流程重新设计信息公开化数字营销菜单创新会员计划启动“啄木鸟计划”21年底之前关闭300余家门店翻台率未恢复至4.0水平前，不考虑规模化开店2007-2009年连续两年同店收入下降，09年营收负增长2012-2015年股价下降2015-2019年2019年收入利润大幅下降，利润将近亏损2020-2022年2021年出现首次亏损16Insight|行业增长洞察系列这些举措可以总结为两个方向，分别是断臂求生和修炼内功。断臂求生：连锁餐饮企业面对至暗时刻，首先采取的共性举措都是“断臂求生”，即（1）调整门店结构，关闭经营不善的门店；以及（2）剥离非核心业务的方式，快速回笼现金流，改善整体盈利情况。例如：麦当劳自2002年开始，公司逐渐认识到内生增长的重要性，降低新开店数量，加大对经营不好门店的关闭力度，同时还出售非核心品牌，此前外延并购的Aroma Caf、Donatos Pizzeria、Chipotle Mexican Grill、Boston Market等品牌在年后的几年内逐步剥离退出。2009-2010财年，经历了金融危机冲击后的星巴克大刀阔斧地关闭全球直营门店近1000家，其中绝大部分为美国门店，占美国存量直营门店比例超10%。新冠疫情爆发后的2021年11月，海底捞宣布将逐步关停约家经营不佳的门店，2022年1月初在营门店数较2021年10月净减少201家。通过“断臂求生”这种最立竿见影的方法，能够有效降低长期亏损风险，也使得公司能够重新进行资源分配，除弊革新，换取推进其他举措的时间和资源，并让餐饮连锁企业轻装上阵，实现可持续增长。修炼内功：除了“断臂求生”之外，领先的连锁餐饮企业普遍意识到很多看得见的挑战体现的是内部经营管理不善的问题。“解铃还需系铃人”，要从根本上解决问题也就必须回到修炼内功，即核心能力建设的道路上来。以星巴克为例，在遭遇瓶颈后，三管齐下：（1）注重改善店内服务体验，重塑品牌内涵，回归咖啡核心品类：大幅减少其他产品（早餐、三明治等）占比；全面升级产品，星巴克团队以口感和酸度平衡为目标，研发了首款专用于滴滤咖啡的拼配咖啡豆，保证了每家门店口味统一；收购西雅图的咖啡设备制造商“咖啡制造公司”，独家引进其萃取系统Clover，推出并布局新一代全自动意式浓缩咖啡机Mastrena，使消费者能够感受到咖啡制作的全过程，带来更好的味觉、视觉、听觉的体验；加强门店运营效率，包括优化门店用工结构（通过优化流程、设备升级进一步降低单店人员配置），更好地管控咖啡、牛奶和食物损耗；（2）通过数字化，延伸与消费者的互动空间：从门店到社区网络，公司在2008年推出首个线上社区MyStarbucksI，顾客可以就星巴克的产品和服务等提出自己的建议和设想，进一步增强对消费者对星巴克品牌的关注和认可；2008年星巴克先后推出会员奖励机制和年费制金卡，年推出星享卡项目，2012年发布移动APP，通过买赠方式、会员积分升级的模式增加消费者粘性和品牌忠诚度，截止2019年一季度，星巴克的会员数量超过1600万，忠诚度计划的销售额占全美销售额的40%；（3）优化供应链体系，缩减烘焙中心及仓库的面积，尤其是优化第三方供应商（缩减数量），并加强对第三方物流公司配送效率的考核。这一系列举措帮助星巴克重塑了核心竞争力。17Insight|行业增长洞察系列图8：星巴克会员奖励极致和年费制金卡麦当劳在2022年经历了“至暗时刻”后，于2003年启动“胜利计划”（Plan to Win），核心是拉近麦当劳与消费者的距离，措施主要包括：（1）升级主菜单，增加新产品，比如沙拉、早餐、鸡肉、麦咖啡等；（2）提供不同价格产品，吸引更多的消费者；（3）固化新品研发和餐厅运营的流程，提升培训计划；（4）优化对门店的考核方式，包括总部评估、神秘访客、消费者回访调研等；（5）改造升级存量门店，营造更加现代、舒适的环境；（6）首次推出全球品牌营销策略，广告语“Im lovin it”（我就喜欢）引起全球消费者广泛的关注，这一广告语向年轻人传递“酷”、“自己做主”的理念，抓住了年轻人的心，通过形象升级、营销破圈让麦当劳品牌年轻时尚化。墨式烧烤在食安危机后，为了重新赢回顾客的信任，通过开展“For real”活动，针对家庭用户的嘉年华活动以及制作动画宣传片广告等方式，重新唤起消费者对于Chipotle的新鲜食材和顾客关怀理念的认可，同时加大数字化创新、优化门店管理（包括店员培训和翻新旧店等）以优化消费者体验。餐饮连锁企业修炼内功的一系列举措，正是真正走出经营困境，重回增长轨迹，实现成功跨越的关键要素，这些要素将在下面的章节跨越期进行详细阐述。预付卡升级为会员卡推出一系列奖励机制年费制金卡奖励再升级吸引反复消费每日两小时免费WiFi购买咖啡豆附赠中杯饮品门店大部分商品折优惠多种支付选择保留会员折扣鲜煮咖啡当日免费续杯咖啡饮品可以免费添加糖浆店内购卡赠免费饮品一份18Insight|行业增长洞察系列跨越期：如何跨越增长鸿沟？4.1 跨越期的增长举措领先的企业走出立足期的经营困境、修炼内功的一系列举措本质上都是强化中台能力建设，实现管理升级。如果说立足期依靠的是清晰的产品定位、标准化的流程体系以及规模化的扩张，那么到了跨越期，就已经从产品与规模驱动，迈入了管理驱动的阶段，重心已经转移从规模到效率，从营收增长到利润增长。总结起来，升级管理体系，持续强化品牌力最重要的三个要素如以下公式所示：随着连锁餐饮企业走过立足期，门店数量逐步增多，星巴克全球的门店数迈过了15000家，麦当劳的门店数量甚至超过了20000家，如何支撑前台如此多的门店，同时单店收入也能持续提升？修炼内功的重点是建立强大的管理中台，在三大支柱门店高效运营、供应链夯实、数字化助力保持极致领先，推动门店规模的高质量扩增。跨越期增长=门店高效运营X数字化助力X供应链夯实图9：跨越期增长的三大支柱门店高效运营供应链夯实数字化助力跨越期增长营运流程人才体系服务体验产品创新品质控制采购/物流效率客户交互交易过程管理支撑.19Insight|行业增长洞察系列门店高效运营：门店高效运营，主要是营运的标准化流程，完善的人才激励和培养体系，从而保证品牌服务效应始终统一，不随门店扩张而稀释品牌内涵。在门店运营标准化流程方面，连锁餐饮企业会通过制定标准、执行监督的方式来实现标准化。麦当劳就以对加盟商的标准化管理著称：通常加盟商会轻视对于品牌形象的维护，疏于门店服务管理，这就会影响消费者的用餐体验和品牌的形象。麦当劳制定了一整套标准化管理的体系，从加盟商的选择和引入开始，就设置了严格的标准。申请的加盟商需通过公司一系列的面试、调查以及培训。对于新的加盟商，麦当劳一次只给予一家餐厅的特许经营权，待其经营的餐厅到达一定标准，才会开放更多餐厅的经营权。此外，麦当劳制定了极为详细的SOP，配合原材料的标准化供应，及机器的配备，麦当劳后厨制作出错概率极小，极大地保障了出品的品质：规定在50秒钟内制出一份牛肉饼，一份炸薯条及一杯饮料;可乐统一规定保持在4度;面包均厚17毫米，面包中的气泡均为0.5毫米，那样的面包在口中咀嚼时味道最好，口感最佳；麦当劳强调烧好的牛肉饼出炉后10分钟、炸薯条7分钟内若卖不出去就必须扔掉等。此外还有严格的检查监督制度，保障加盟店对于运营、服务标准的良好执行，包括：常规性月度考评、公司总部的检查和抽查（检查内容包括食品制作检查表、柜台工作检查表、全面营运评价表和每月例行考核表等日常工作记录、帐目、银行帐户、月报表、现金库等财务资料）、并以“神秘顾客”方式考察门店用餐、环境、服务等。星巴克同样要求无论是直营店都必须执行同样的标准化SOP，星巴克还建立了“门店管理组区经理区域经理公司营运部门”的检查监督体系，对门店经营状况、物料质量和用度、财务、人力等多方面进行稽核和优化。在人才激励和培养上，由于服务是客户体验的重点，因此无论是直营还是加盟为主的模式，领先的连锁餐饮企业都建立了完备人才激励和培训培养体系，以保证现有门店的服务体验，同时又为继续开拓新店输送人才。麦当劳新的加盟商会由一名现有的麦当劳加盟商和公司的培训团队进行加盟前培训，同时加盟商还需完成一套完整的培训课程，包括自学的线上课程和三个正式的领导力课程（加盟商需要到专门的培训中心和汉堡大学完成课程）。在经营过程中，麦当劳也会将加盟店的员工当作直营店员工培养，公司全体系建立完备的员工培训体系，明确晋升路径，帮助加盟店进行人才管理。培训课程分为两种，一种是基本操作讲座课程（BOC），目的是教育学员制作产品的方法、生产及质量管理、营销管理、作业与资料管理和利润管理等；另一种是高级操作讲习课程（AOC），主要用于培训高层管理人员培训，其内容包括QSC&V的研究、提高利润的方式、房地产、法律、财务分析和人际关系等。且对于门店员工的招聘提供统筹的流程以及较为明确的晋升之路，增强加盟店员工的忠诚度，有利于各门店更好的运营。20Insight|行业增长洞察系列海底捞也是以完善的人才培养体系，以及师带徒、利益深度绑定的激励体系见长。海底捞的薪酬与业绩高度挂钩，前台服务员管理层级简化至“店长-大堂经理-服务担当（带徒弟）”，直接由大堂经理管理服务担当，由服务担当负责该餐厅的一片区域，并且可以参与该区域收入分成，而服务担当的徒弟成为其成本实现前台服务的“计件制”。同时通过师徒制绑定中层员工利益，店长激励一方面能够来自于门店的业绩提成，更重要的是店长能够通过提交新餐厅提案，及从徒弟、徒孙管理的门店业绩中分成，不仅进一步提升其个人薪酬弹性，还形成了海底捞各门店之间互助共享的关系。供应链夯实：在连锁餐饮企业的成本结构中，原料、物流和生产加工普遍占总成本的60%以上，构建稳定的供应链体系是连锁餐饮企业必做的功课。这个供应链体系主要覆盖三个层面：一是产品不断的优化和创新，保持顾客的新鲜感，起到引流的作用；二是在原材料和生产端，通过自建或者与稳定的供应商合作，最大化规模效应，优化成本结构的同时，稳定原材料的供应，从源头处保障产品的优质；三是物流运输端，在门店快速扩张背景下，保证所有门店物资的及时、适度的配送，保证餐厅的正常运营以及优化配送、仓储成本。图10：海底捞人员薪酬激励体系教练团师傅师傅徒弟徒孙徒孙徒孙徒孙徒孙徒孙徒孙徒孙徒弟徒弟徒弟清洁工洗碗工备菜员服务员薪酬与整体利润增长率挂钩店长薪酬：选项A：其管理餐厅利润的2.8%选项B：其管理餐厅利润的0.4%其徒弟管理餐厅利润的3.1%其徒孙管理餐厅利润的1.5%计件制薪酬制度：具体工作量；服务客人数量；清洁餐具数量；送达菜品数量21Insight|行业增长洞察系列从产品优化创新来看，星巴克最成功的新品推出当属1995年推出的“星冰乐”系列，一经推出销售额立刻达到当年营收11%，至今仍是除咖啡外第一大品类。此后星巴克每年都会依托季节、节日等时间推出当年当季新品，维持顾客留存、保持客户新鲜感，截至2021年6月公司推出全新饮品种、甜品6种。此外，公司也由最初的单一经营咖啡逐步扩展到甜品、简餐，也开始出售各式各样设计精美的品牌周边（如咖啡豆、星杯、盲盒、餐具等），虽然品牌周边销售收入占公司收入比重较低，但作为一种品牌建设渠道能够将公司产品和文化理念触达更多受众，吸引潜在消费者。产品创新是餐饮企业持续满足挑剔的客户、获得品牌生命力的关键。菜单创新的中台化不仅仅适用于单个品牌，还可以在多品牌间共用新品开发流程。百胜中国有一个食品创新专业团队，专注于百胜旗下所有品牌（肯德基、必胜客、小肥羊等）的新食谱开发和现有产品改进。百胜在上海有占地2500平米的世界级一体化创新中心，用以开发新食谱、烹饪方法和菜单构思，以快速推出创新新品。年，该团队支撑百胜中国所有餐饮品牌共同推出了超过500款的新式及经改良的产品。从对上游原料的把控来说，星巴克在全球建立了9个咖啡种植者支持中心，通过咖啡种植专家团队的指导来帮助种植者降低生产成本、减少病虫灾害、产出高品质的咖啡豆，同时星巴克对每季的咖啡豆产量质量都能有效追踪，在咖啡豆源头集采的量价上都能做到有效控制;星巴克打造的咖啡与种植者公平准则CAFE（Coffee and Farmer Equity Practices）在保证了长期高品质咖啡豆供应之外，也彰显了社会责任感，提高了品牌号召力；星巴克还针对供应商建立了较完善的数据库以及评价制度体系，通过分析往期数据能够有效评估供应商的供货质量高低、数量变化，以便在经营中合理安排采购对象，在与供应商谈判中占据有利地位。图11：星巴克不断推出新品22Insight|行业增长洞察系列麦当劳也对采购体系进行过整合。20世纪60年代，麦当劳已经初具规模，拥有遍布全美的175家各类原材料供应商，每家餐厅每周都要单独接收25次货物，绝大多数产品都来自不同的供应商，这种分散的供应体系使麦当劳的发展难以控制。为了提高餐厅运营效率，麦当劳对供应链进行整合，将核心供应商由原来的1500家缩减至10家，形成了“少数核心供应商 众多二级供应商”模式，逐渐形成了独具特色的“产品供应商 物流供应商”组合。以高度集中的供应链提高了配送效率，同时加强了对采购的控制力度。在该体系下，每家餐厅每周只需向一家供应商订货一次，只要向供应商提供下周预计达到的销售指标，供应商便可以根据该餐厅以往各种产品的销售搭配、该餐厅现有各种货物的库存量来决定各类货物的供应量。从70年代开始的供应链整合在80年代基本成形，并一直延续至今，成为麦当劳在快餐行业里克敌制胜的法宝。中台化支撑不仅仅停留在原材料采购和供应上，随着食品加工产业链分工的进一步细化，中央厨房、冷链物流等基础设施的完善，即使是在复杂度较高的中餐领域，原本高度依赖门店后厨的“生产加工”环节也有了被标准化的空间。连锁餐饮公司为门店集中提供预制菜/半成品，或者调味料，简化了门店的流程，确保产品口味的一致性。仓储配送体系也是供应链中台的重要组成部分，星巴克就曾因供应链体系不完善，无法支撑全球化的快速扩张。2008财年星巴克在美国的供应链费用从7.5亿美元上升至8.25亿美元，而同期美国门店的营收则下滑了10%，且50%以上的门店无法及时配送到货。星巴克因此开始重新审视一度忽视的供应链体系，通过任命新的负责人，并实施大刀阔斧的改革，包括重组供应链部门，将组织结构精简至四个部门：规划、采购、生产、配送，在明确职能后，由不同的部门各自计划如何降低成本、提升效率，比如:采购部门通过在南加州建立星巴克的第四座大型工厂，减少运输费用的同时还缩短了生产周期。另外对星巴克在全球的运输费用进行全面地收集与梳理，筛选出服务质量好的运货商，并加大招纳供应链人才的力度来确保未来长期的供应链体系建设和发展。图12：2008 年星巴克对供应链进行全方位改革供应链改革三步计划供应链主要问题50%以上门店无法及时配送到货重组部门 精简为四部门：规划、采购、生产、配送筛选PLs 通过计分卡制度，评估并筛选第三方物流广纳贤才 招募最优秀的毕业生加入供应链培训项目外包成本占总成本65%-70#Insight|行业增长洞察系列数字化助力：随着数字化技术的普及应用，在客户交互、交易成交、会员服务方面，提供了越来越多的“系统化服务”，提升标准化和支撑业绩提升的可能性。以百胜中国为例，其将与客户交互的各个环节实现数字化。百胜以会员为中心构建跨品牌数字化生态系统，有效提升餐厅运营效率，截止2021年底，数字化能力的支撑，让肯德基及必胜客分别拥有了3.3亿和1.1亿的会员，会员销售已经在整体销售额中占比超过60%。会员作为忠诚度和客单价较高的客户群体，是公司宝贵的可持续运营资产，体量庞大的数字化会员和数字化运营带来的ARPU持续增长，构成了百胜中国业绩增长的底层基础。百胜中国的数字化会员还拥有独特的优势不同品牌的会员体系交叉，使得会员标签画像更加完善，为多品牌扩张提供了强大的竞争优势。以超级APP为核心打造会员权益体系平台能够有效提升客流量、客单价。2016年，肯德基推出了“WOW会员”体系；2017年，必胜客推出“V享会”会员体系；2018年开始，陆续推出“宅神卡”、“牛人卡”、“大神卡”等付费会员项目。付费会员项目方面，2018年肯德基的自有平台的付费会员转化率为22%，在享有会员权益期间，会员用户的支出增长了1.1倍，消费频率增长1.4倍。图13：百胜中国数字化策略:连接公司旗下所有品牌消费者24Insight|行业增长洞察系列除了客户交互环节，百胜数字化点餐及支付技术为餐厅降本提效，提升公司整体盈利能力。2016年12月，肯德基就在全国范围内推出手机自助点餐服务，到年，数字化订单已经占到了肯德基和必胜客餐厅收入的86%。此外，在支付环节，数字化支付的占比从2016年的33%上升到了2021年的98%。且基于海量的会员数据、交易数据等丰富的数据资产，百胜中国得以将数字化进程从在线化推进到智能化阶段，将人工智能等前沿技术落地在智能营销、智慧门店、客户服务、经营决策等业务场景中，比如人工智能客服，支持开票、电话催单、订单确认等特定场景，APP点餐场景实现了AI算法驱动的个性化菜单、优惠券和菜品推荐，满足千人千面的需求等。而且数字化也让百胜中国在外卖场景的拓展抢占了先发优势，目前百胜已经进入了外送3.0阶段：基于业务区域支撑多品牌门店配送，基于AI的智能调度系统，并接入顺丰、饿了么、美团等第三方配送力量提供支持，自有APP等产生的外送订单也让百胜中国与美团等外卖平台商谈服务费时有较大的谈判空间。2021年百胜中国在上海、南京和西安三地开设了数字化研发中心，进一步增强数字化能力，从而支撑可持续的业务增长。不仅仅是百胜中国，我们看到领先的连锁餐饮企业都利用数字化为品牌获客、服务体验、运营效率等各方面提供强有力的支撑。新锐餐饮代表更加注重数字化对业务增长的贡献，比如Wingstop2019年上线APP和下单网站，带动数字化业务增长，疫情后主打外带业务的Wingstop获得消费者青睐，同店销售增长率达到21%，让Wingstop成为美国鸡翅赛道当之无愧的龙头企业。总结来看，作为连锁餐饮的龙头企业在跨越阶段，几乎都是在管理体系上发力，从门店运营、数字化和供应链方面建立完整的中台能力，通过打组合拳的方式，强化自身的护城河。以百胜中国为例，其中台能力的建设包括以上各方向的模块，支撑前端经营的多个品牌（包含西式快餐、火锅、焖锅、墨西哥风味、咖啡等）和多个场景（包括到店、外卖、新零售场景等）。图14：百胜中国中台能力总览图!场景层到店场景数字化供应链门店运营外卖和新零售场景能力层西式快餐中式快餐火锅焖锅墨西哥风味精品咖啡外卖平台电商意大利咖啡数字化点餐超级APP、小程序、二维码等，21年数字化订单占86%菜单创新新食谱的开发和改良，21年推出500款运营标准化流程精益体系人才培养和激励服务体验标准食品安全/质量控制标准要求，定期质检、突击餐厅检查等集中采购蛋白质、奶酪、油、面粉、蔬菜、包材物流规划和执行个物流中心、分销商、第三方物流合作中式调味品为小肥羊、黄记煌生产和销售调味品移动支付微信支付、银联合作、人脸支付等，21年占比98%顾客忠诚度和互动会员计划、付费会员等、21年会员3.6亿，销售占比60%外卖自由平台占肯德基1/3，必胜客20%的外卖销售、21年外卖占比32%Insight|行业增长洞察系列4.2 跨越期的陷阱和挑战在跨越期，连锁餐饮企业在不断升级管理体系的同时，也有一系列的风险需要警惕，以避免再次进入经营困境或者危机。主要的两类风险分别是：品牌老化和场景受限。品牌老化：和其他品牌一样，餐饮品牌有其生命周期的限制。品牌带来的新鲜感会产生边际效益递减的趋势。这在竞品不断增加、竞争持续加剧时，带来的影响尤其巨大。百胜中国旗下的必胜客就在经历这样的瓶颈。必胜客在90年代将“披萨”带入中国，定位于偏高端的休闲西餐。然而，随着棒约翰、萨丽亚、乐凯撒等新竞争对手的加入，必胜客的品牌定位越来越不清晰，在消费者心中逐渐失去位置。2018年1季度，必胜客销售额和同店销售分别下降了1%和5%，经营利润率也从一年前的15%降至6%。类似的还有呷哺呷哺的“一人一锅”平价小火锅，在经历了十几年的快速扩张后，在2015年前后出现过经营瓶颈，门店拓展速度稳定在22%的增长，而翻台率却从14年的3.8下降到了15年的3.4。餐饮公司需要不断地对自身的品牌定位进行审视，为品牌注入新的活力，否则就会不可避免地遇到品牌老化的问题。前端品牌的更新迭代是每一个基业长青的餐饮企业的必修课。随着每十年消费者代际的更迭，客群的需求和偏好都会发生很大变化。即使像肯德基这样的经典快餐品牌也在不断进行创新，为品牌注入新的活力。如果未能根据客户和竞争情况进行及时调整，品牌就会老化，陷入像必胜客那样“定位尴尬”的境地。这也考验了餐饮经营管理层对品牌定位的洞察和把握的能力。场景受限：前文已经提到连锁餐饮企业依靠堂食的两大增长因子是门店增长和同店销售增长，这两个因子在较长的周期里能带动连锁餐饮的增长，但是随着消费趋势的变化，以及新冠疫情等突发事件的影响，造成堂食的消费场景变得受限，那么连锁餐饮品牌的增长就不可避免地遭遇到了天花板。领先的连锁餐饮企业在遇到天花板之前就做了很多的探索和尝试，比如麦当劳、星巴克在遇到问题前都有自己的增长思路（麦当劳做多品牌收购、星巴克在咖啡之外做周边延展），做了相应的设想，海底捞也在饮料、外卖、孵化和投资新的品牌、供应链等能力对外输出赋能上做了很多尝试。但是可惜的是：这些设想无法有效地转化为增长，反而带来了一系列问题。场景受限反应的问题触及到了连锁餐饮底层的战略逻辑，如是否要进行其他场景的探索、是否要进行多品牌、零售化等多元化的扩张，这些探索如何才能成为有效的第二增长极。这些都考验战略规划和落地的能力，并且需对其中战略协同的逻辑进行论证。根据企业自身的基因，结合内外部变化，明确切实、合理的第二增长极，并不如人们想象得那么容易。如何避免品牌老化、场景受限的问题，实现有效的蜕变，进入新的增长轨道，将在下面蜕变章节进行详细阐述。26Insight|行业增长洞察系列蜕变期：资本驱动，寻找第二增长引擎5.1 第二增长引擎的方向探寻蜕变阶段，是餐饮企业形成一定的话语权后，整合产业资源，突破多个场景，从而夺得行业标准制高点的阶段。经历过阶段一、阶段二之后，阶段三的餐饮企业往往在自身的细分赛道做到了极致，具有较大市场规模、高水平的管理能力、持有高知名度品牌。这个阶段的餐饮企业寻求更长远的发展、更大的市场影响力，需要突破自身行业的局限性，寻找新的增长点。从方向上来看，这些企业会借助在行业中的影响力撬动更多资源，通常会通过产业整合的方式，在前台拓品牌、扩品类、渗场景，在中后台做产业化对外赋能，最终去界定整个行业的标准。在这个过程中，餐饮企业常常需要借助资本的力量，因此表现为依靠资本驱动来实现蜕变（图15）。不论是哪个方向，能真正走出来都需要经过大量的试错。图15：第二增长引擎的选择方向前台餐饮场景新场景外卖、零售、B等品牌2品牌1品类1品类2中后台产品组合单店模型渠道精耕供应链加盟体系数字化增长组织与文化品牌赋能资金与资源主业拓品牌扩品类134227Insight|行业增长洞察系列拓品牌：指的是餐饮公司以孵化或收购的方式，切入延展其他的连锁餐饮品牌。呷哺呷哺在平价小火锅进入成熟期后，于2015年推出的高端火锅品牌湊湊，以“火锅 茶饮”新模式经营，至2018年餐厅经营层面开始实现盈利，模式逐步成型，展店提速，门店数由2016年的2家增长至2019年的102家，湊湊门店的快速增长为公司贡献更多增量业绩，成为公司主力品牌，2020H1湊湊营收占比达到了31%。百胜中国则是通过内部孵化和外延收购，建立了丰富的品牌矩阵，驱动增长。除肯德基和必胜客之外，2012年收购火锅品牌小肥羊，2017年通过授权开了第一家Taco Bell餐厅，2018年孵化了Coffii&Joy精品咖啡，年收购焖锅品牌黄记煌，年还合资了意大利咖啡品牌Lavazza，截止2021年底，经营了总计11788家门店，通过多品牌持续拓展的餐厅网络驱动了百胜中国的持续增长。百胜中国的拓品牌策略之路也有波折：2005年孵化了中式快餐品牌东方既白，当时是百胜餐饮集团第一个中式餐饮品牌，曾想将其打造成“中式快餐全球品牌”，到2021年底，东方既白在中国市场一共只有家门店，在消费者中的知名度极低，2022年百胜中国决定永久关闭东方既白，这家曾被百胜中国寄予厚望的中餐品牌以失败告终。海底捞重点通过内部孵化和收购的方式，连续推出了秦小贤、捞派有面儿、十八汆、佰麸私房面、孟小将、骆大嫂、饭饭林、制茶乐园、乔乔的粉、苗师兄鲜炒鸡等多个子品牌，依托其现有的供应链集成能力进行快餐品类的品牌集群孵化，拓宽增长空间。需要说明的是：海底捞的新品牌之路还在非常早期的探索阶段。从表5中可见，其新品牌的门店数量极少，还在试水之中，尚未给其增长带来显著的动力。表5：海底捞孵化和收购的新品牌佰麸私房面十八氽捞派有面儿饭饭林秦小贤孟小将米线骆大嫂水饺乔乔的粉苗师兄鲜炒鸡新秦派面馆江湖海底U鼎冒菜汉舍中国菜Hao Noodle内部孵化2019年9月11郑州1家面小吃十饮品，17款SKU面茶饮甜品早餐以汤面和干拌面为主，12款 SKU快简餐，盖洗饭小食十汤品米线十夹馍甜品饮料等，主打陕西风味小食米线小吃饮品水饺饮品土豆粉小吃甜品茶饮鲜炒鸡卤味炸串 小吃 甜品烧烤 涼菜/炒菜/主食十甜品酒冒茶招牌为果木烤鸭中式轻正餐，面条炖菜小吃 甜品饮品北京2家成都2家北京1家北京1家郑州1家郑州1家郑州1家郑州2家西安（已关闭）西安1家上海5家，北京1家上海1家，纽约2家24122124121215428030160672019年11月2020年5月2020年9月2020年9月2020年12月2020年12月2020年12月2021年3月2019年4月2021年2月2019年3月2020年9月2020年9月内部孵化内部孵化内部孵化内部孵化内部孵化内部孵化内部孵化内部孵化内部孵化体外孵化外部收购外部收购外部收购品牌孵化方式营业/投资时间客单价选址和门店主要产品北京20家，郑州4家，西安3家，上海1家，南京1家，长沙1家，厦门1家，武汉1家，成都1家，唐山1家28Insight|行业增长洞察系列扩品类：指的是引入和增加新的品类，在相邻赛道做延展。典型的表现是：品牌横跨“餐”和“饮”两大品类，做相关多元化。麦当劳在2008年看到了咖啡市场的强劲需求，开始推出麦咖啡品牌。彼时星巴克在北美、澳洲等市场不断关店裁员、收缩规模以渡难关，而麦当正好“趁火打劫”，宣布将在美国14000家餐厅设置咖啡吧台，配备专业咖啡师并推出一系列基于意式浓缩的精品咖啡产品线。同一年，中国市场的麦咖啡也开始推进，为了拓展精品咖啡业务，麦当劳重金投入营销，并通过咖啡向巨头星巴克“正面宣战”，强调自身高性价比的价值主张。当时中国市场McCafe鲜煮咖啡售价为7元/小杯、8元/大杯，拿铁、卡布奇诺、摩卡等售价均为13元，远低于星巴克的定价。在投入运营10年后，麦咖啡为麦当劳带来15%的销售增幅，成为了当仁不让的第二增长引擎。海底捞也在从“餐”走到“饮”，围绕其熟悉的“火锅”场景，不断开拓和布局自有饮品品牌。2017年推出海底捞啤酒，试水精酿啤酒，2018年7月推出乳酸菌饮料“鲜小菌”，近年来，海底捞又推出了果酒、米酒、气泡水等类型的自有品牌饮品。呷哺呷哺旗下的湊湊也推出了茶米茶、“台式手摇茶”等新品类，可以说不逊色于市场上的网红奶茶大品牌，无论从原材料、配方创新、中西合璧的味道，在数一数二的专业奶茶品牌面前也具有一定的竞争力。这些品类的延展，是否有可能进一步扩大和市场化，成长为重要的增长极，值得进一步观察和跟踪。场景延伸：指的是将已有的产品和能力充分延展到其他场景中（包括：外卖、自有品牌的零售消费场景、2B场景等）。图16:麦当劳针对星巴克推广咖啡的广告29Insight|行业增长洞察系列星巴克从其核心产品咖啡入手，切入速溶咖啡的零售场景，是一个典型的例子。在消费者价格敏感和快餐巨头汹涌来袭的环境下，星巴克核心业务受挫、定价承压，而当时速溶咖啡依然占据着全球咖啡市场40%左右的份额，规模约达170亿美元。根据星巴克的测算，2009年速溶咖啡在英国市场的销量高达81%、在日本市场为63%。星巴克瞄准了较为空白的细分领域“精品速溶”，避开与行业巨头雀巢咖啡的正面竞争的同时，减小新产品对品牌形象可能造成的损伤。2009年9月，星巴克在北美地区正式推出两款高端速溶VIATM产品，强调使用“100%天然烘焙阿拉比卡豆”的原料，以及通过技术手段使“VIATM的口味与星巴克现磨咖啡难以区分”。产品进行单独包装确保便携性，单杯价格略低于美元，相当于雀巢咖啡类似速溶产品价格的倍左右，但同时远低于星巴克店内的现磨咖啡产品。星巴克选择在部分区域进行前期市场测试，并以前所未有的力度投入多渠道进行市场营销。产品和营销上的创新、在细分赛道的精准切入叠加星巴克多年积累的强劲品牌力，使VIATM产品推出一年便取得了巨大的成功，而且VIATM产品销量的22%以及VIATM顾客的18%都来自于增量市场，VIATM顾客70%的使用场景为新增咖啡使用场景。VIATM对星巴克原有商品并未产生明显侵蚀效应，为品牌贡献了大量新增销售。海底捞旗下的颐海以海底捞调味料为基础，通过中式复调、方便速食、休闲食品等产品逐渐渗透到家庭消费的场景。颐海拥有筷手小厨、哇哦等不同类目品牌，形成了快消品公司的典型品牌矩阵（图18）。图17：2009 年星巴克 VIATM与雀巢咖啡 Tasters Choice 价格对比图16:麦当劳针对星巴克推广咖啡的广告价格（美元）2.9530.989.95120.831.560.254200.20数量（包）折合单价（美元/包）价格（美元）数量（包）折合单价（美元/包）30Insight|行业增长洞察系列海底捞还在外卖和团餐场景上发力。从2019年下半年以来，海底捞强化和延伸外卖业务，试水外送食材自提站，推出针对大型用餐场景的外卖火锅团餐业务。年公司外卖业务收入7.18亿元，同比增速60%，占比达2.51%。海底捞还将其火锅底料生产线独立出来，通过“颐海”品牌面向C端消费者售卖火锅底料，切入了消费品零售的赛道。百胜中国对于旗下品牌的多场景渗透也是不遗余力。为了推动外卖业务，2006年百胜中国就自建“宅急送”外卖配送队伍，2019年上线了团餐业务，针对企业提供“早餐6元起，免配送费”的服务。此外，肯德基还孵化了“自在厨房”，瞄准家庭餐桌，提供快餐预制品，进一步将其标准化的备餐能力延展到消费者家庭的场景之中。能力产业化：指的是把中台沉淀的能力（供应链、门店运营、数字化等）打造成可以对外服务的业务，并产生收入。以海底捞为例，其将不同的职能部门成立第三方公司，包括底料供应商、供应链、人员培训和门店装修，实现整合价值和规模效应。海底捞于2015年前后将过去服务于海底捞内部的供应链及开店支持部门逐步独立出来，分别成立颐海国际（火锅底料生产企业，1579.HK）、蜀海集团（供应链服务企业）、蜀韵东方（门店设计装饰企业）、微海咨询（人力招聘及培训咨询）、红火台（与用友成立合资公司，专注于餐饮信息化）以及海海科技（餐饮零售游戏开发）等。独资或合资公司目前已经从内部服务走向外部 内部双向服务（图19）。图18：颐海品牌架构让欢乐变轻松让厨房生活变轻松让休闲变轻松让后厨变轻松公司品牌品牌定位子品牌品类底料蘸料方便速食调味料半成品休闲食品底料调味料半成品31Insight|行业增长洞察系列呷哺呷哺也在火锅赛道寻求提供第三方服务的机会。呷哺呷哺在2017年成立了食品公司，经营呷哺呷哺各类底料、调味品、锅底等的研发、生产、销售业务。2021年又成立了合资公司发力复合调味料市场，新公司前期计划将主要以向呷哺呷哺及湊湊供应调味料、底料产品为主（占70%的订单量），在此基础上承接一部分社会订单（占30%的订单量），后期随着公司产能的提升再做比例的调整。呷哺呷哺旗下还有锡林郭勒盟伊顺清真肉类公司，经营牛羊肉屠宰、加工、生产、销售。21年呷哺呷哺还成立了设计工程公司，除服务旗下品牌门店以外，旨在服务其他连锁行业的项目设计、营建、施工等。国内连锁小酒馆海伦司的愿景也是做平台赋能型的公司，期望公司积累的能力未来可以走出酒馆这个行业，赋能更广阔的线下其他的消费服务业。比如装修公司，3D新材料的设计，海伦司已经把它做得模块化，可以随意排列组合，且材料成本比传统小商家自己装修更便宜。例如桌椅板凳可以做整套、定制化的服务，输出给广大的夫妻店、大排档。供应链未来也计划独立出来，借助强大的议价能力，整合成为世界级的酒水、小吃，赋能其他产业。目前我们看到，几乎在餐饮价值链上的每一个环节，都有平台化、对外赋能的可能性（表6）。值得说明的是：表中所梳理的是目前案例企业已经在尝试的方向。有的已经取得阶段性胜利（如颐海已经赴港上市），有的则仍在试错和探索中。另外，我们也观察到：国外的连锁餐饮品牌很少选择能力产业化的增长路径，这似乎是中国企业的偏爱。图19：海底捞核心能力产业化的布局32Insight|行业增长洞察系列表6：餐饮价值链能力产业化思路与举例5.2 何为有效的增长极？在研究这些餐饮企业寻求增长极的过程中，我们发现：找到有效的第二增长引擎并不容易，往往都要走一些弯路。例如：麦当劳早期的品牌并购（拓品牌）并没有达成预期，最终选择将品牌剥离出售，并从麦咖啡（扩品类）的新业务中找到增长；星巴克一开始希望在咖啡店里卖书和碟片（扩品类），也没有被顾客接受，同店销售反而节节败退，直到推出速溶咖啡才在零售场景站稳了脚跟（渗场景）。百胜中国坚持走多品牌的道路（拓品牌），但是旗下的品牌如东方既白、小肥羊等或多或少都面临一定问题，必胜客也在休闲餐饮领域面临很大挑战。海底捞的策略更像是四面出击，扩品类、拓品牌、渗场景、能力产业化，这几个方向都在大力尝试，成效如何还有待进一步的观察。那么，何为有效的增长极？我们能否从案例公司中总结出一些提升增长极成功率的规律呢？表7罗列了各家餐饮企业探寻第二增长引擎的方向和要素的配合情况：价值链环节分类平台化形式举例供应链门店运营客户服务原料采购物流运输食材提供及物流、供应链等相关服务调味料、火锅底料、预制品等关键产品要素的预生产和供应；肉制品的屠宰、加工、与销售门店设计、供材、装修、施工、及管理服务店铺营运相关的职能服务（招聘、培训等）点餐外卖、会员体系相关的数字化信息服务海底捞旗下蜀海供应链，提供食材、运输等供应链服务海底捞旗下颐海国际，生产火锅底料和调味料呷哺呷哺旗下食品公司，经营火锅底料、复合调味料等产品呷哺呷哺旗下还有锡林郭勒盟伊顺清真肉类公司，经营牛羊肉屠宰、加工、生产、销售海伦斯计划将其酒水、小吃提供给第三方呷哺呷哺旗下设计工程公司，提供连锁门店的设计施工海底捞旗下蜀韵东方，提供门店装修设计、施工、管理等服务海伦司计划从事装修服务，提供低成本高效率的材料供应与设计实施海底捞旗下微海咨询，从事人力招聘及培训咨询服务海底捞旗下红火台，提供餐饮数字化服务生产加工装修店铺营运点餐外卖会员服务33Insight|行业增长洞察系列表7：连锁餐饮公司第二增长极探寻信息梳理在表中，我们主要观察三类要素的配合情况。第一，品牌核心，是指最初餐饮品牌建立消费者心智时，产品/服务差异化的核心。例如：星巴克的核心是咖啡文化；麦当劳的核心是性价比；海底捞的核心是极致服务。我们会考察新业务和原有品牌核心的关系：是强化、弱化还是中性/没有直接的关系。第二，新业务规模，是指新业务潜在的市场有多大。有一些处于增量市场的大众消费赛道，规模较大；而另一些附属于特殊赛道或走小众路线，规模则较小。第三，核心相关，是指新业务在多大程度上能借助核心能力，及其在新业务中的重要性。最后，我们也会观察新业务是否取得了成功。其中，国内企业的一些尝试还在进行中，因此仍有待观察，我们标注了“未知”。基于对已有案例的归纳总结，我们想从以下几个方面谈谈我们对“何为有效增长极”的理解：新的增长极应强化而非稀释品牌的核心：我们看到，品牌核心几乎是和新增长极成功与否最为相关的一个因素当新业务能够强化品牌核心时，其往往能获得成功；当新业务稀释或消耗原有品牌的核心时，总免不了失败的结局。这需要对餐饮品牌的核心，也就是其最初能够获得成功的“基因”有清晰的认知。例如：星巴克的核心是咖啡文化，是对于咖啡品质和第三空间体验的绝对忠诚。因此围绕咖啡做文章，即使速溶咖啡也坚持口味和品质，就更容易获得成功。这不是对原有基因的稀释，反而是强化。而在本来纯粹的第三空间内售卖书籍和碟片则是对星巴克核心的稀释。麦当劳的核心是极致的快捷和性价比，因此它打出“性价比”咖啡的招牌比收购更高客单价、更复杂流程的餐饮品牌更贴近核心。品牌核心事件新业务规模核心相关结果麦当劳收购Chipotle等品牌麦当劳孵化麦咖啡星巴克售卖书籍、碟片等周边星巴克推出速溶咖啡百胜推出必胜客、东方既白等新品牌墨式烧烤推出线上外卖等服务海底捞通过颐海售卖火锅底料、调味料海底捞试水十八氽等新品牌海底捞、呷哺呷哺等开放供应链能力对外服务弱化强化弱化强化中性强化中性中性中性中中低中中高高低中-高失败成功失败成功混合成功成功未知未知中-大大中-大大中-大小-中中-大中中34Insight|行业增长洞察系列新的增长极应最大撬动增量空间的杠杆：在诸多可能的增长方向中，善于借力，在大市场、增量空间中寻找突破点非常重要。例如：麦当劳在下一个增长极做过很多外延式的探索，但并未形成对主营业务增长的贡献，从而瞄准咖啡这一潜力巨大、却尚未定局（当时只有星巴克一家独大，仍有很大的渗透空间）的市场。经过多年耕耘，2020年11月，麦咖啡宣布，未来3年将投资25亿元，加速布局中国内地咖啡市场，预计到2023年，全国将有超过4000家门店。麦咖啡成为了麦当劳当之无愧的增长第二极。海底捞推出的火锅底料/调味料业务也是近年来速度快、市场潜力大的方向。在充分享受到这一赛道的红利后，颐海国际成功赴港上市，2021年其收入接近60亿元（同期海底捞的收入约为410亿元）。通过核心能力的复用提高新增长极的成功概率：此外，新业务能否借用主业的核心能力也非常重要，是延续和发扬品牌内核的关键。例如：星巴克推出的速溶咖啡复用了已有的原料采购资源，再叠加技术等，使得推出的包装产品能够忠于咖啡的品质和口感，这是保证其速溶咖啡产品获得成功的关键。而很多餐饮公司在拓展新品牌时，如果无法借力原有的核心能力，其实与从0到1新创品牌没有太大的区别，新品牌成功的概率自然就大打折扣了。我们认为：与品牌核心的关系、新业务的规模、与核心能力的关联，这三个因素共同决定了新业务能否有效地成长为增长极。5.3 第二增长引擎的取舍与展望我们看到：在选择第二增长引擎时，中美企业展现出了不同的偏好国际连锁餐饮企业更倾向于选择品牌、品类和场景的延展，很少把能力开放出来对外服务；国内连锁餐饮企业却偏爱做能力的产业化。我们知道，餐饮价值链上的各个环节是企业的核心竞争力所在。为什么餐饮企业愿意将“核心”竞争力开放出来对外服务？对于这一问题的探究有助于我们从底层理解餐饮行业的生存和发展逻辑，因此值得深入讨论。我们从需求侧和供给侧两个方面来分析。从需求侧看，相较于美国餐饮业的高度专业化分工，中国餐饮的整体格局呈现出“小、散、乱”的特征，行业基础设施落后，因此对于专业化的平台能力赋能有潜在的需求。35Insight|行业增长洞察系列美国餐饮行业起步较早，早在20世纪20年代便开始连锁经营模式的探索，至今已发展近一个世纪。这使得美国餐厅连锁化运营程度较高，连锁化率超过50%。美国餐饮行业集中度也较高，TOP5餐饮企业市场份额达10.9%。这和中国餐饮业的情况有很大差异（图20）。头部的连锁餐饮企业都建立了稳定的供应链等中台能力。在专业化分工的环境下，市场上也有类似Sysco、US Food这类为餐饮企业服务的第三方供应链平台型企业。因此，连锁餐饮企业即使想把自身能力开放赋能，市场也缺少需求。而我国的连锁餐饮行业还处于发展初期，2020年中国餐饮连锁化率约为15%。国内餐饮行业分散化显著，2018-19年我国餐饮行业CR50仅为4.91%。据红餐网的数据，拥有1000家门店以上的企业仅占到不到0.7%，大部分的企业门店数不到200家，24.6%的企业拥有50-200家门店，还有68.7%的企业拥有不到50家门店。图20:美国和中国餐饮连锁化率对比图21：近两年不同餐饮门店规模比例变化50以下202080r.9h.7%2.5%1.3%0.6.7.2%7.1%8.4%4.1%4.7%1.2%1.3%1.0%0.7pP0 %0%3%4%2%1%0%-1%-2%-3%-4%-5Q10010120020150050110001000以上-4.2%0.1%-0.3 21增幅（%）2010年中国2010-2019年中美餐饮市场连锁化程度对比美国2012年2014年2016年2018年60P0 %8.1%8.5%8.9%8.9%8.9%8.9%9.0%9.4%9.7.3Q.9R.3R.8S.0S.3S.9T.0T.0T.1T.3%0 18-2019年中美餐饮行业CR50市占率对比中国CR50美国CR5030% %5%06Insight|行业增长洞察系列占比超93%的小于200家门店的餐饮企业，包括新兴连锁餐饮、路边店、夫妻店、大排档等零散的餐饮服务商，缺乏中台整合能力，而行业的基础设施相对落后。以冷链物流为例，根据中物联冷链委数据，我国每千人冷库保有量仅有143立方米，而对比美国、日本，该指标分别达到440立方米和277立方米，多数冷链企业的规模较小，鲜有全国性的大型企业。中台能力的缺失和餐饮基础设施的落后，限制了小散连锁餐饮进一步拓展门店、提升利润的空间。因此，这些中小规模的连锁餐饮天然就成为了能力产业化的潜在客户群。如下图，我们能看到，蜀海利用供应链能力服务了大量的中小型连锁门店，比如韩时烤肉、丰茂烤串等。从供给侧来看，受制于我国菜系结构复杂、中式餐饮原料、配料繁多的特征，即使是头部的连锁餐饮企业也难以从有限的门店中获得足够的规模经济和专业分工、建立核心竞争力，因此有动力通过对外赋能、建立“外循环”的形式来强化自身成本效率的优势。国内餐饮行业种类多样、品牌复杂，而且菜系呈现杂而广、多而细的趋势，仅单纯以地方划分就可分为川菜、粤菜、湘菜、鲁菜、徽菜，闽菜、浙菜、苏菜八大菜系。烹饪技术更是复杂多样:炒、爆、熘、炸、煎、贴、烧、焖、炖、蒸、氽、煮、烩、炝、腌、拌、烤、卤.因而中餐与西餐相比，较为难以实现全面的标准化。而且与西餐相比，国内的餐饮趋势和潮流变化尤其快，需求很容易过时。可见，对于国内连锁餐饮企业来说，即使是头部品牌，也难以建立起专业分工和规模经济的优势，可以做的尝试就是：通过有选择性地开放自身能力，从外部获得规模和专业分工的可能性。图22:蜀海的部分客户示例37Insight|行业增长洞察系列从海底捞旗下颐海国际的实践来看，随着其火锅底料和调味料业务的不断增长，其能够采取一系列措施优化资源配置以提升效率。例如：颐海国际通过产能扩建保障产品供应、多地布局降低运输成本；通过提升生产自动化的水平，提高产出效率；建设产业集群，带动区域生产效率。根据其年报披露的数据，近年来颐海存货周转天数持续下降，2021年的表现更是优于调味品龙头天味食品。这说明，通过能力的平台化、第三方业务的接入，确实有助于提升自身的核心竞争力。表8：中西餐日料的烹饪特点对比图23：颐海国际存货周转天数趋势与对比20157060504030201002016201720182019202021H1颐海存货周转天数天味存货周转天数中餐对比类别西餐日料烹饪文化食材食材加工烹饪方法烹饪工艺烹调口味高度艺术化，具有随意性种类丰富：常见蔬菜、肉类、动物内脏、各种山珍野味追求刀工处理，切块可分为眼块、方块、滚刀块、瓦形块等多样：炒、爆、熘、炸、煎、贴、烧、焖、炖、蒸、氽、煮、烩、炝、腌、拌、烤、卤.复杂多样，对厨师要求高多样性，具有区域特征：麻、辣、甜、鲜、咸、酸等追求科学营养，高度理性，公式化局限性：以牛、羊、猪肉、禽类、乳蛋为主整体相对简单，对应菜品用对应刀具相对固定：煎、烤、焖、烩简单标准化，易于工业化追求鲜嫩用餐精致，配菜组合式水产品等居多，但菜品食材组成少加工程度高于西餐烤、煎、炸为主，炒和炖等较少简单标准化，易于工业化追求鲜嫩38Insight|行业增长洞察系列结合需求侧和供给侧两方面一起来看，就能清晰地理解国内连锁餐饮品牌纷纷将能力产业化作为战略选择的原因。（1）参差不齐的连锁餐饮中台能力、（2）薄弱的餐饮基础设施、（3）非标准化的原料和烹饪流程、（4）碎片化的市场，共同作用于需求和供应两端，使得“抱团进步”成为了国内连锁餐饮品牌的选择。在前台品牌场景上做延展，还是在中后台能力上做产业化，这两种不同选择的背后体现的是中美两国大相径庭的产业环境。美国餐饮行业的特征是标准化程度高、专业化分工强、细分市场的容量大，因此呈现出“水大鱼大”特点；中国餐饮的复杂性使得企业与企业之间逐渐形成“簇群”，通过能力产业化的方式共生、互生，形成了“你中有我，我中有你”的格局。综上，我们认为中国餐饮企业在寻找第二增长引擎时的选择更多前台延伸和中后台开放都可能成为增长方向。当资源/注意力有限，要在两者之间进行聚焦取舍时，需要考虑多个因素综合选择未来的主要增量方向：从战略选择的角度，哪个方向贡献的价值更大？这是投资“赔率”的问题，在同样的投入下，是做品牌/场景的空间和回报更大，还是做能力产业化的空间和回报更大？从既往的数据来看，如果目标市场选择得当，品牌/品类拓展有望再造一个主业；而能力产业化限于细分市场的成本结构，一般体量在主业的20%以内。从核心迁移的角度，哪个方向享受的协同更大？这是投资“胜率”的问题，需要考虑品牌心智（客户侧）和既有能力（供应侧）能在多大程度上奠定新业务的胜利。需要指出的是：在这里核心能力必须在新的场景下依然具备相关性。否则，这和“从0到1”搭建能力并没有太大的差别。39Insight|行业增长洞察系列小结与启示目前，围绕食品餐饮类公司增长路径的系列研究已经完成两期。系列一三生万物 基业长青全球TOP快消品公司发展路线图研究关注快消品公司；系列二则围绕连锁餐饮行业。我们发现：快消品和餐饮企业虽然都与食品相关，但是其生意的内在逻辑和增长思路并不相同。在研究报告的最后，我们想就相关的思考进行展开讨论：连锁餐饮企业增长路径更为聚焦：相较于消费品企业，连锁餐饮企业的增长路径更加聚焦，在品牌和品类的拓展上明显更为克制。Top消费品发展路径的研究表明：71%的企业采用品牌运营，即通过拓展更多品类、更多品牌的逻辑来驱动增长，而连锁餐饮企业在拓品牌/品类上则更加谨慎，无论是内部孵化新品牌还是并购整合，失败率也显著更高。究其原因，消费品公司在单点突破和品牌溢价阶段建立的两大核心竞争力-品牌和渠道能力具有极强的迁移性，优势的品牌已经建立了消费者心智，可以从一个品类迁移到另一个品类；直销和分销渠道，也更为容易叠加新的品类。而连锁餐饮企业尽管在扩张期已经建立了较为完整的中台能力，但是拓展新的品牌，仍然需要一步一步拓展新的门店，即使用的是特许加盟模式，由于品牌不一样，单店模型不一样，加盟商群体也不容易完全复用。连锁餐饮的第一赛道选择极其重要：正是因为扩品牌/品类的不确定性较高，连锁餐饮企业要想获得可持续、穿越周期的增长，其第一赛道的选择就极其重要。第一赛道最好选择那些品类标准化程度高，需求不易过时，刚需属性强且消费场景一直存在的餐饮类型，如西式快餐、火锅、咖啡等。只有这样，才能确保在第一赛道上碰到天花板前，公司已经形成了相当的规模。我们的研究发现：能够做能力平台化的连锁餐饮企业普遍门店数量都超过了1000家（注：海伦司在发展到700-800家门店时开始思考做能力平台化，但尚未实施）。这可能是企业具备对外输出能力、开启增长新引擎的规模门槛。因此，我们认为：选好天花板高的第一赛道，是培育和形成核心竞争力的重要前提。从这个角度来说，“选择”和“努力”同样重要。强大的中台能力是连锁餐饮企业的护城河：相对于消费品更注重品牌和渠道等偏前端的能力，连锁餐饮的“护城河”更在于“内在”无论国际还是国内，强大的中台能力都是支撑门店规模化扩张、持续提升竞争力的基石。这里中台能力包括：产品研发和创新、门店的标准化流程和运营管理、消费者互动和营销能力、高效的供应链体系、全流程的数字化能力等。尽管不同细分赛道和模式选择，在能力建设上的重心不一样，但都为连锁餐饮企业提供了不断规模化扩张的强有力支撑。对于企业来说，对于核心的能力，还可以考虑通过平台化的方式来实现“外循环”，进一步强化。有趣的是，尽管快消品和连锁餐饮的生意逻辑不同，但是我们看到的趋势是：这两个行业之间的界限正在模糊。随着场景的融合、供应网络的渗透、数字化技术的连接，我们相信这样的跨界会加速，也会同时带给这两个行业新的亮色。源力增长聚集国内顶尖的战略管理专家，通过长期陪伴式服务，洞悉处于不同发展阶段企业的增长痛点，帮助企业客户建立“战略规划-解码-落地-复盘”的全流程战略管理体系，提升组织战略驱动力及核心团队的战略能力，真正实现“一个人的想法成为一群人的行动”，驱动企业的长效增长。联系我们源力增长聚集国内顶尖的战略管理专家，通过长期陪伴式服务，洞悉处于不同发展阶段企业的增长痛点，帮助企业客户建立“战略规划-解码-落地-复盘”的全流程战略管理体系，提升组织战略驱动力及核心团队的战略能力，真正实现“一个人的想法成为一群人的行动”，驱动企业的长效增长。联系我们源力增长聚集国内顶尖的战略管理专家，通过长期陪伴式服务，洞悉处于不同发展阶段企业的增长痛点，帮助企业客户建立“战略规划-解码-落地-复盘”的全流程战略管理体系，提升组织战略驱动力及核心团队的战略能力，真正实现“一个人的想法成为一群人的行动”，驱动企业的长效增长。联系我们源力增长聚集国内顶尖的战略管理专家，通过长期陪伴式服务，洞悉处于不同发展阶段企业的增长痛点，帮助企业客户建立“战略规划-解码-落地-复盘”的全流程战略管理体系，提升组织战略驱动力及核心团队的战略能力，真正实现“一个人的想法成为一群人的行动”，驱动企业的长效增长。联系我们
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英敏特：2023热门成分盘点：饮食有道（18页）.pdf
聚焦食品饮料成分及新品发布，发掘未来机会点。英敏特2023 热门成分盘点:饮食有道Experts in what consumers want and why英敏特专家持续追踪食品与饮料市场上值得关注的成分和新产品，关注影响行业未来增长的重要趋势。我们从英敏特全球新产品数据库(GNPD)中挑选了 7种热门成分，并分享在产品中应用的案例，前瞻未来，希望能为您的产品研发和创新带来灵感。01 03 05 0709 11 13鲜艳健康：火龙果 不仅是眼部健康：金盏花 由外到内的水润：透明质酸 减压利器：-氨酪酸传统中药明星：五味子 新型天然糖类：海藻糖 超级水果新秀：诺丽果火龙果鲜艳健康火龙果原产于墨西哥、加勒比海和中美洲等地的热带雨林，有美容养颜、排毒护胃的功效。它含有一般蔬果中较少有的植物性白蛋白，可与人体内的重金属离子结合，通过排泄系统排出体外，从而起解毒作用。此外，火龙果果实中的花青素含量较高，能对抗自由基，有效抗衰老。在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中火龙果成分在不少亚洲和欧美国家均有渗透，在全球，中国市场的占比最大且逐年上升。最近三年（2019.12-2022.11）推出的含火龙果成分的食品和饮料产品中，常见的果汁饮品品类占比最大（15.5%），但糕点、方便面等相对小众的子品类也有一定占比（2.7%；2.4%）。1蒙牛纯甄跳跳糖火龙果扁桃仁酸奶酸奶中加入火龙果的同时再搭配坚果和糖果。（中国）Source:Mintel GNPDGNPD创新产品一览船歌红头鱼水饺添加火龙果汁，色泽鲜艳。（中国）Source:Mintel GNPDMocafine Miecassa火龙果方便面低脂、富含纤维。（印度尼西亚）Source:Mintel GNPDVery火龙果味抗氧化气泡茶抗氧化宣称。（墨西哥）Source:Mintel GNPD2金盏花不仅是眼部健康金盏花又名金盏菊或黄金盏，其花可食用，富含有益眼部健康的抗氧化剂叶黄素。此外，金盏花还具有抗炎功效，因此具有改善皮肤健康的潜力。长期以来，金盏花提取物一直被用作维生素、矿物质和补充剂类别中的叶黄素来源。随着眼部健康成为消费者的健康关注重点，其有望进入食品和饮料领域。在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中最近三年（2019.12-2022.11）推出的强调金盏花成分的食品和饮料产品里，茶一直是主要的品类，而乳制品逐年上升趋势明显。日本一直是最活跃的市场，德国市场增长强劲，紧随其后。整体来看亚太市场对金盏花的应用较为领先。3GNPD创新产品一览Acaii Tea 晚间茶含有金盏花与熏衣草以减少焦虑。（印度尼西亚）Source:Mintel GNPD达能午间酸奶有助于眼睛和肠胃健康，含有从金盏花中提取的叶黄素、维生素A、维生素C、六种益生菌等成分。（韩国）Source:Mintel GNPD爱视小爱浆酸奶饮品每瓶含有3毫克叶黄素，有益视力健康。不含人工色素、蔗糖和脂肪。（中国）Source:Mintel GNPDLove Tea 有机焕肤茶精选多种有机草本植物，包括金盏花，以减少皮肤炎症，提升皮肤状态。（英国）Source:Mintel GNPD4透明质酸是一种天然存在于皮肤、眼睛和关节周围结缔组织中的物质。其主要功能是将水分留在组织细胞内，帮助保持眼睛湿润，关节润滑，皮肤年轻。2021年初，中国批准将透明质酸列为食品、饮料和营养补充剂原料。透明质酸在中国正式从“外用”向“内服”发展。在这些品类的新品中，透明质酸通常会与“服美容”联系在一起，并与美容养颜，抗衰老等功效挂钩。透明质酸由外到内的水润密码在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中含有透明质酸成分的食品饮料尚属小众，但新品数量增速极快，三年增长率为91.1%。在英敏特报告 保健品-中国-2021 中，47%*的受访女性表正在服用具有美容养颜功效的食品饮料。*基于：1500名18-59岁的中国女性互联网用户5GNPD创新产品一览Hy Haruyachae 维他精华果汁添加了透明质酸与 维生素C。（韩国）Source:Mintel GNPDReturn Life Hantongssok可可味代餐奶昔富含透明质酸，带有HACCP和可追溯性标志。（韩国）Source:Mintel GNPD依能沁肌水茉莉桃味玻尿酸水，每瓶含有57毫克透明质酸钠，零糖、脂肪或卡路里。（中国）Source:Mintel GNPD6-氨酪酸（GABA）作为小分子量非蛋白质氨基酸，广泛分布于豆属、参属、中草药等植物的种子、根茎和组织液中，具备改善机体睡眠质量、降低血压等生理功效。近年来，GABA相关功能性食品的开发引人关注，其中包括植物、微生物等来源的GABA食品。同时，随着乳制品消耗的增大，研究人员正以-羧化谷氨酰残基（Gla）或谷氨酸钠（MSG）为底物，利用各种果蔬原料，通过酵母液、乳酸菌等安全性很高的微生物发酵作用，制造出富含GABA的饮品。-氨酪酸减压利器在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中最近五年（2017.10-2022.9），含GABA成分的产品在食品、饮料和保健品品类的占比从16.8%增长至24.0%。同期，在全球含GABA的产品中，日本、中国和美国的市场占比分别达到57.6%、15.6%和10.3%。7GNPD创新产品一览伊利BL-99益生菌活菌型固体饮料含30毫克GABA，并添加益生菌，有助于肠道健康。（中国）Source:Mintel GNPDSascha Fitness夜间支持膳食补充剂减压助眠，不含任何动物成分。（美国）Source:Mintel GNPDKracie柠檬 GABA软糖外层酥脆，内里有嚼劲，减压助眠。（日本）Source:Mintel GNPD8五味子是原产于中国北方的一种适应性较强的浆果。中草药成分凝聚古人智慧，承载天然整体疗愈特性，作为功效成分应用于针对各类人群的食品和饮料中将大有作为。五味子传统中药明星在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中目前五味子主要被应用于茶和膳食补剂品类，韩国和美国是该成分产品发布的主要市场。抗衰老、降低血糖和护肝的功效或将有望帮助五味子进一步渗透到能量饮料及功能饮料赛道。9Dano五味子和木槿花 活力冰茶包含有五味子以及木槿、柠檬片、柠檬草和甜叶菊，不含任何添加剂。（韩国）Source:Mintel GNPDDaydream 黄瓜青柠气泡水含有帮助减轻压力的五味子、增加注意力的人参及辣木等成分，提供情绪支持。（加拿大）Source:Mintel GNPDGNPD创新产品一览Moon Juice满月草本补给含有五味子及其他草本成分，每包具有不同功效：例如Beauty Dust据称针对压力和衰老，帮助改善皮肤的透明度，保护皮肤免受自由基的伤害，具有酸甜的浆果味，可与抹茶、水、冰沙或柠檬水搭配；Power Dust能够缓解压力，支持耐力、恢复和健康的免疫系统，适合与柑橘、茶、牛奶、冰沙和咖啡搭配；此外还有针对脑力、心情、睡眠等的配方。（美国）Source:Mintel GNPD10许多食物天然含有海藻糖，其中酵母和菇类的含量最高。常被用作食品添加剂（保水）和甜味剂，甜度相当于蔗糖的45，但热量更低。海藻糖还可用于稳定或减少气味。海藻糖新型天然糖类在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中海藻糖近三年增长率约为22%，各大市场均有活跃度，其中日本最高。含有海藻糖成分的食品饮料中占比最高的子品类是蛋糕、酥皮糕点和甜食，其中增重增肌和益生素宣称增长最迅速。11GNPD创新产品一览A1零食研究所牛轧糖用海藻糖代替砂糖，不含反式脂肪。（中国）Source:Mintel GNPDBoon Boon椰满满轻蛋糕无蔗糖，每个仅56卡路里。（中国）Source:Mintel GNPDNatural Lawson双重浆果 芝士奶油贝果含有海藻糖和膳食纤维。（日本）Source:Mintel GNPD12诺丽果是檄树的果实，是茜草科巴戟天属的一种植物，生长于热带，在我国主要种植于海南、台湾等地区，在海南万宁市已经发展出了成熟的的诺丽产业。因其具有的抗氧化、排毒美容、增强免疫力等功效，被定位为一种功能性水果。诺丽果超级水果新秀在英敏特全球新产品数据库(GNPD)中目前诺丽果成分应用较为活跃的品类主要为代餐饮料和果汁，且结合诺丽果的功能属性，消化健康是主流宣称，高纤维与低卡等健康宣称也呈现出增长趋势。在最近滚动三年中，近三分之一的上市新品来自韩国市场，超过其他地区。13GNPD创新产品一览美体专科红茶拿铁代餐奶昔据称含有超过136种高纤维蔬果酵素、18种氨基酸、79种维他命和矿物质，以及4千亿益生菌，含有诺丽果。（中国）Source:Mintel GNPDWewell NoniQ 糙米肉桂饮料以诺丽果和糙米为主要成分，有助消化。（越南）Source:Mintel GNPDBalance Grow 有机诺丽果汁由百分百夏威夷进口 诺丽果制成。（韩国）Source:Mintel GNPD14英敏特全球新产品 数据库(GNPD)跟踪和分析全球产品创新的权威数据来源。如何为客户提供助力英敏特全球新产品数据库(GNPD)是我们最受欢迎的、针对产品创新的解决方案。我们提供年度订阅服务，客户可以获得由英敏特专家团队提供的独家内容和本土市场最新动态。如需获取产品演，欢迎发送邮件至 简介86 个市场每月超过 35,000 项快速消费品(FMCG)新产品发布的可搜索数据库。内容食品科学、专业营养、专利、宣称、成分、包装和应用等领域有关目前态势和未来趋势的分析与建议。通过理解产品创新演进方式和原因，发现未来机会。通过了解品类和市场现状，更快地做出更佳决策。通过洞悉竞争对手目前行动和全球趋势演进方式，获得竞争优势。010203助益 每月 35，000 项新产品发布每个产品 80 个 信息字段46 个品类和 273 个子品类关于英敏特英敏特洞悉消费者需求，解读深层原因。作为全球知名的市场研究咨询公司，我们分析消费者、市场、产品创新和竞争格局，提供对全球和地方经济的独特视角。自1972年成立以来，我们的预测型分析和专业推荐已经帮助很多客户更迅速地制定更明智的商业决策。英敏特的愿景是助力客户业务增长，为员工成长加码。敬请访问 了解更多。了解更多，请访问 或者，通过以下方式与我们联系 .
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观远数据：巧用产品思维促进数据价值流动（2022）（34页）.pdf
观远数据2022智能决策峰会暨产品发布会巧用产品思维，促进数据价值流动王璀产品商业化负责人1.1.ConnectedConnected&TrustedTrusted DataData2.Valid Analysis3.3.BeingBeing ConsumedConsumed4.4.IteratingIterating从数据到价值从数据到价值生产数据价值生产数据价值价值价值数据融合数据分析与可视化听说有个销量看板，哪里能找到？业务用户业务用户看完销量，要看库存分析师分析师看板有访问量么？看板上线一年了，怎么还每天有人来问看板在哪里？入口的需求？做一个经营分析 APP？还要一个人事的 APP？啊，都可以，排期吧ITIT看板的问题看板的问题从看板到数据产品基于观远 BI 设计开发、运营、迭代 数据产品促进数据价值在企业的传递流动一致性 标准化多端的标准化产品高效业务迭代敏捷开发 忠于业务打造企业产品服务整个企业持续运营迭代持续运营 反馈迭代从看板到数据产品从看板到数据产品从看板到数据产品从看板到数据产品仅钉钉、企微、飞书三家移动办公巨头的日活用户就已经达到2.8亿，移动办公成为日常移动端数据产品支持至关重要，是数据价值在企业内部是否充分传递放大传递放大的关键中国中国市场与西方国家市场的协作工具使用频率41(%6hh%4%1%每日每周1次/月每年几次从不0500%英法德美澳1.1.一致性一致性 标准化标准化 数据权限逻辑口径一键切换保持一键切换保持 桌面桌面/移动移动 产品一致产品一致利用组件素材快速统一设计利用组件素材快速统一设计页头标题指标卡组图表组合自定义利用组件素材快速统一设计利用组件素材快速统一设计页头主标题：企业字体1 30pt 343D50 加粗标题栏：企业字体1 16pt 343D50 加粗组件素材组件素材企业字体企业字体企业图标企业图标配色配色方案方案企业企业 BIBI 系统系统视觉规范视觉规范利用企业视觉快速统一企业风格利用企业视觉快速统一企业风格1.1.一致性一致性 标准化标准化 数据一致多端产品口径一致逻辑一致管控一致设计一致2.2.高效业务迭代高效业务迭代入口的需求？做一个经营分析 APP？还要一个人事的 APP？啊，都可以，排期吧ITIT数据应用开发（移动端）数据应用开发（移动端）数据应用开发（桌面端）数据应用开发（桌面端）场景化应用场景化应用2.2.高效业务迭代高效业务迭代业务自主高效迭代开发快发布快好管理 继承行列数据权限 继承仪表板权限 应用权限3.3.打造企业产品门户打造企业产品门户数据门户（移动端）数据门户（移动端）打造企业数据产品中心打造企业数据产品中心门户和应用访问（移动端）门户和应用访问（移动端）3.3.打造企业产品门户打造企业产品门户可得可见个性化4.4.持续运营迭代持续运营迭代分享协作订阅预警唤醒集成让更多人用起来让更多人用起来表单填报知识反馈(反馈填报)持续分析与运营收集反馈收集反馈1.1k3.2k5.6k6.5k6.9k2.8k13-17 18-24 25-34 35-44 45-54 55-64每日人均时长分析资产数据分析师/用户访问量上下游依赖灵敏度 评估对象评估对象关键指标关键指标放大，流转，复制高价值低价值&价值评估价值评估优化，治理，下线持续运营：放大价值，保持活力持续运营：放大价值，保持活力云巡检分析资产数据分析师/用户用量用量灵敏度灵敏度上下游上下游持续运营：放大价值，保持活力持续运营：放大价值，保持活力4.4.持续运营迭代持续运营迭代交付交付交付是起点使用使用优化优化反馈反馈运营运营页面设计页面设计一键切换移动端布局一键切换移动端布局托移动轻应用托移动轻应用|桌面应用桌面应用企业门户设计企业门户设计01010202030304040505钉钉钉钉/企微企微/飞书飞书集成集成运营和反馈闭环运营和反馈闭环回顾一下回顾一下0606BIBI 小程序体验小程序体验网网 页页 设设 计计 体体 验验对数据安全完全掌控，向民开放信息的信心移动端随时随地触达托拉拽式零门槛开发所见即所得一键发布，一键下线无需依赖 IT 资源打造业务视角的产品适应业务快速迭代统一&精细的权限管理移动端支持，OA的集成数据价值的放大与传递数据价值的放大与传递场景化应用业务主权全民应用千人千面分析逻辑结构化、主题化还原业务场景，替代原文件目录视角导航方式配置层级组织管理让业务用起来让决策更智能1.大趋势：1）数据价值（Data -价值），2）业务主权 2，As 业务数据产品经理，场景，要做什么，要解决什么问题：抽象看，就是业务自主的生成、利用、流动数据价值 3，场景化应用、数据产品的诉求:标准化，敏捷开发，产品(账户/权限)，评价运营 反馈迭代整体思路一致性一键切换标准化敏捷开发体系化评估运营反馈运营总结一致性一键切换标准化敏捷开发体系化评估运营反馈运营以下流程图美化 复制放大
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中国移动研究院：构建安全可信的移动警务专网（2023）（15页）.pdf
构建安全可信的移动警务专网何申中国移动通信有限公司研究院2023年3月2目录010302政策与需求分析云网融合关键技术应用与服务3政策及合规要求中央高度重视信息安全自主可控的发展，重大会议以及演讲中多次强调网络安全问题。习近平总书记提出:“没有网络安全就没有国家安全，没有信息化就没有现代化”。构建安全可控的信息技术体系，是我国网络信息安全领域的一项重大任务。国家战略政策法规中华人民共和国网络安全法法律层面关键信息基础设施安全保护条例（征求意见稿）网络安全等级保护条例（征求意见稿）法规层面关键信息基础设施安全保护标准体系关键信息基础设施网络安全框架关键信息基础设施网络安全保护基本要求关键信息基础设施安全控制措施关键信息基础设施安全检查评估指南关键信息基础设施安全保障指标体系网络安全等级保护标准体系（等保2.0）计算机信息系统安全保护等级划分准则 网络安全等级保护基本要求 网络安全等级保护实施指南 网络安全等级保护安全设计技术要求 网络安全等级保护测评要求 网络安全等级保护测评过程指南 标准层面4网络空间安全的国际态势对我国公安信息化产生了深远影响，新型技术与警务应用场景深度融合驱动应用创新。多技术融合、多元终端的泛在接入成为常态，催生了大量新的应用场景，同时带来安全方面的新挑战：由于终端设备内存和计算资源有限，大多数安全工具针对基于嵌入式系统的终端设备需进行功能裁剪及定制化开发，成本高且安全防御能力低，一旦被攻击，将导致业务中断、隐私泄露，影响整个国民经济和社会稳定。随着公安移动警务的快速发展和移动警务应用的不断深入，必然会对安全体系提出更高的需求，如何保障端到端的安全可信是个难题。随着数据处理能力向公安各分支边缘侧下沉，需将安全服务能力拓展至用户边缘设备，并提供统一云边协同联动机制，实现安全能力主动免疫，为各分支提供定制化安全服务和安全策略，为用户近源侧提供安全保障。终端多样性与泛在化，尤其物联网终端缺乏安全计算环境关键行业对通信专网具有更高安全可信需求业务快速部署和灵活多样，需要安全能力近源提供移动终端安全如何提升警务专网如何可信安全能力如何分发信息化建设促使移动性接入增多，业务安全边界模糊5打造安全可信的服务体系云网融合关键技术应用与服务基础设施安全可信安全网络设备可信组网安全能力及服务量子加密5G专网执法证据存证算网一体化的安全基础设施中国移提出新一代云边协同网络安全服务架构，以可信计算技术构建云和边协同的安全运行环境基础，使网络安全由传统各自为战的单点防御变成基于云边协同的网状联合防御系统，让网络不再仅仅是数据的传输通道，更是安全可信任的通道，为军警信息化建设提供安全的移动专网服务。文件流转追踪高保密通话与消息切片边缘计算SDN/SD-WAN安全能力引擎量子密钥.信任区块链CA用户身份体系安全网元内生能力云化中心能力协议承载机制协同更多应用.6目录010302政策与需求分析云网融合关键技术应用与服务7恶意应用下载URL机器学习样本批量下载钓鱼网址检测样本检测短网址检测安全接入设备双体系可信架构安全云平台安全数据传输可信应用软件可信密码模块可信Bootloader计算部件可信平台控制模块可信软件基Trust OS宿主OS 主动免疫安全可信策略管控根据等保2.0中对可信计算的要求，率先在接入设备植入国产TPCM可信芯片，构建国产自主可信计算3.0双体系结构，创新性地实现了可信技术在终端的落地实施，通过可信启动、可信度量等手段实现设备、平台的自身可信，行为可预知。关键技术1：主动免疫、内生安全8关键技术2：云边一体化可信防护，增强主动免疫能力构建具有主动免疫的云边智能安全可信架构，通过可信接入网关提供靠近用户侧的网络可信接入能力，提供安全可信的网络传输环境，建立集中化智能安全可信管控平台，从全局视角提供可信监测、可信策略管理、可信预警及决策，实现云边一体化安全可信防护体系，增强网络安全服务能力。全局可信管理可信安全管理中心定制化安全服务安全日志、可信状态、可信告警上报可信网关边缘云可信服务器安全策略下发虚拟机可信应用服务可信网元可信执行层可信检测分析可信策略管理可信告警处置安全能力开放移动云可信服务器虚拟机可信应用服务9关键技术3：安全服务下沉，安全边界扩展至用户网络边缘 接入接入网关对终端进行身份认证和持续信任评估，对终端的网络安全态势及时监控和处置，将恶意终端阻止在系统之外。接入网关对进出网关的流量进行实时分析和识别、对恶意流量进行过滤拦截和上报，在用户网络边缘实时感知和处置安全威胁。接入网关与云端安全服务协同，及时反馈安全信息，动态更新安全策略，将安全服务和处置能力扩展至用户侧的网络边界。接入网关自身系统进行可信加固，具备主动免疫机制，确保自身计算环境可信和安全服务执行符合预期。网络接入网关安全情报上报、安全策略反馈安全情报安全情报上报、安全策略反馈安全边界终端认证与信任评估流量分析与过滤可信计算环境安全策略执行安全情报上报接入网关终端认证与信任评估流量分析与过滤可信计算环境安全策略执行安全情报上报智能分析与决策安全策略管理安全服务安全管理平台安全策略更新安全策略更新10关键技术4：安全情报智能协同，安全服务灵活定制公开CVE列表第三方私有库业界安全事件清洗转换感知分析收集共享购买支撑反馈更新安全保障算法库资产库风险库查询反馈更新外部环境过期风险算法适用性策略下发数据收集 通过可信端和智慧安全云的端云联动，构建实时威胁感知，情报综合分析和智能决策，安全威胁及时闭环处置，实现了事前预测、事中分析、事后审计溯源的安全纵深防御体系，支持云端部署、本地部署等多种接入方式为垂直行业赋能。特色：知识库通过AI算法自进化 安全策略与威胁情报同步进化 开放接口，可对接多种知识库 威胁情报综合分析，及时安全态势感知 能力开放，提供安全增值服务11目录010302政策与需求分析云网融合关键技术应用与服务12利用区块链防篡改能力，保障警务证据的真实可信在执法记录、民生安防、交通监控等警务场景中，需要大量使用视频监控设备。利用区块链的存证能力，将拍摄的视频图像的指纹数据进行上链存证，能够显著提升视频图像作为执法证据的公信力。区块链视频指纹上链指纹验证视频网关视频文件存储计算文件指纹交通监控存储服务器民生安防执法记录视频图像查验防篡改可溯源可验证13第三方系统利用数字水印能力，实现警务数据追踪溯源借助数据水印技术，通过对多种格式的警务数据进行标记，使数据内生溯源能力，有效实现数据追踪溯源，降低数据共享过程中的安全风险。业务系统内部人员重要数据文件外部专家数据水印系统模块内部终端数据上传水印嵌入数据分发追踪溯源涉密文件水印文件发布水印文件水印数据库文件水印提取水印结构化数据水印提取水印数据库数据水印数据库数据水印支持多种场景和算法可抵抗多种攻击不影响数据使用14量子VoLTE高清密话，保障警务语音通话安全保密通话对于确保警务场景下话音传输的安全性具有重要意义。量子VoLTE加密通话系统将量子密码与4G VoLTE技术相结合，可实现高清语音加密通话，满足警务人员高安全等级通话的需要。量子加密呼叫量子会话密钥协商量子加密通话量子密话结束中国移动4G/5G网络 安全介质量子VoLTE加密手机 安全介质量子VoLTE加密手机VoLTE AS 量子加密网络量子密码安全服务中心 量子加密手机 量子加密业务一话一密端到端加密量子真随机高清语音15IP承载网安连宝设备管控流量WIFI2G正常连接4GInternet安全云平台上网管控及审计所携卡开通4G服务上网终端上网安全管控解决方案利用安全接入解决方案接入公安政务网，实时对接入终端进行安全管控，实现高保密安全通信，通过云平台对安全接入设备进行上网策略配置和审计，在满足用户4G网络接入的同时，实现对用户可访问网站的合理管控及上网行为的审计，实现细粒度管控。精细化访问管控，保障安全入网细粒度管控用户无感知高安全高保密
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卡拉研究院：2023灵动音科技产品研究报告（27页）.pdf
2023 洞察灵动音科技产品研究报告微信公众号：余音悦心（可扫左码关注）头条号/百家号/知乎号：余音悦心网易号：卡拉研究院北京卡拉卡尔科技股份有限公司卡拉研究院 邹和怡北京灵动音科技北京灵动音科技是一家致力于人工智能音乐的公司北京灵动音科技有限公司成立于2018年，创始团队来自清华，核心技术来自清华大学计算机系智能技术与系统国家重点实验室；致力于运用AI技术从作词、作曲、编曲、演唱、混音等方面全方位降低音乐创作及制作门槛，为音乐行业提供新的产品体验，提升效率公司团队科研团队 产品团队 音乐团队（音乐制作团队&音乐标注团队）科研团队-专注于AI技术，在音乐信息提取、流行音乐词曲和编曲创作、音乐工程渲染、音频引擎框架等方面均有成熟和先进的解决方案产品团队-专注于可提升音乐UGC、PGC内容质量和生产效率的产品音乐团队积累音乐内容、尝试音乐制作新方法、音乐信息标注融资概述披露日期融资轮次投资方融资金额2018-03天使轮华控基石基金，清华控股数百万RMB2020-07A轮众海鸿嘉投资数千万RMB2023-02B轮丰元资本灵动音科技与腾讯音乐的关联北京灵动音科技有限公司刘晓光北京灵动音小伙伴科技中心北京音梦小伙伴科技中心执行事务合伙人实际控制人40.66.61%7.89%广西褐弦投资管理有限公司北京徵筝音乐文化有限公司20.640%北京徵筝音乐文化有限公司北京徵筝音乐文化有限公司50P%北京宫瑟企业管理有限公司腾讯音乐已与北京腾讯音乐签订合约协议，是腾讯音乐的可变权益实体创始人：刘晓光其他公司与个人投资者除创始人刘晓光外，腾讯音乐其实是隐藏在背后的最大投资方灵动音科技产品矩阵口袋乐队AI音乐工作站，用AI协助用户作曲、编曲、录唱、混音01BGMCATAI音乐生成器，用户能快速得到和视频格调匹配的背景音乐；BGM可智能化处理02LYRICAAI歌词生成器，用户输入关键字即可得到相关主题下的完整歌词；歌词可智能化处理03LAZYCOMPOSERAI作曲，用户可通过钢琴卷帘输入若干音符，LazyComposer的作曲算法根据音符谱出一首旋律04音乐AI产品矩阵移动端：口袋乐队口袋音乐被定位为AI音乐工作站口袋音乐目前此 App 只在 iPhone 的 App Store 中提供iOS端根据app官方介绍，企业将口袋音乐定位为AI音乐工作站，意味着app将运用AI赋能从创作到演唱整个环节AI音乐工作站音乐社区不只是工具，还是社区，具备社交属性软件兼具工具与社交属性提供创作工具，如：remix，哼唱创作，BGM写歌，三音成曲（修复中）等；并提供虚拟形象工具属性发布创作作品可出现在推荐页，其他用户可收藏、分享、点评作品，同时亦可关注创作者与发起私信；类似K歌平台，但不支持打赏等社交属性工具：哼唱创作用户哼唱，软件可自动为用户哼唱的旋律配上和弦和弦算法包括简约和弦、丰富和弦&全局规划可调整节拍速度，选择是否开启节拍器声音，返听点击下一步即可进入编曲工具：编曲&remix虚拟人物形象 虚拟舞台乐队组合提供六种组合模板，可一键配置乐手主唱；组合包括清新流行、抒情流行、国风流行、国风摇滚、全插电&不插电选择乐手可自主添加乐手，提供乐手种类覆盖钢琴、原声架子鼓、木吉他、弦乐、笛子、电钢琴、电子鼓、纯音电吉他、钢片琴、琵琶、管风琴、中国打击、失真电吉他、古筝、二胡、手风琴和拉丁打击共17种选择主唱三类：自己声音（点击人物形象即可录唱，提供导唱、返听、升降调功能）、AI女歌手、AI男歌手设定好乐手、主唱后，可针对乐手进行调音以及升降调处理工具：BGM写歌可编辑歌词与预览可更换舞台场景根据用户偏好申请新的版权授权心愿点亮计划上架音乐需要版权授权，但获得授权的成本高昂，因此平台只能先上架部分音乐；平台寻求腾讯音乐投资的可能也是因为希望以较低代价获得部分版权支持为更针对性获取版权授权，故发布“心愿点亮计划”：通过让用户许愿的方式获取音乐的被喜爱度（作品被提及次数），以此作为采买依据网页端产品NO1：BGMCAT生成BGM的流程可选择生成视频配乐or片头音乐输入时长视频配乐：30s-5min片头音乐：1-30s选择标签场景风格心情生成BGM目前可收藏&免费下载（WAV格式）；可拖动修改高能点位置重新渲染高能点位置，可拖动细化标签，辅助BGM自主生成场景风格心情标签目前可供选择的标签可分为心情、风格与场景三类，但：只需满足有一个类目选择了标签；每个类目下的标签都可多选。即使是相同标签，每次生成的BGM也都会不同自主生成的BGM可收藏管理生成并点击收藏的BGM可在收藏页面查看，同时可重新渲染、听全曲与下载平台提供账号管理与数据统计用户管理账号管理：可修改账号密码与手机号数据统计：实时统计累计/今日生成数/下载数与今日还可生成数/下载数；尽管网页描述的是今日可下载数量为10首，但实际超过后并无限制；估计后续产品优化后，可能采取超过免费下载数量后需付费的方式BGM暂且仅免费授权给个人个人企业个人or企业，用户是谁？暂且免费授权个人使用，后续可能收费，如超过每日免费下载量后收费等暂时不授权商用，若直接商用会有版权问题；平台后续会进行商用授权相关的改版NO2：LYRICA生成歌词的流程输入想创作的主题（关键词）输入改编自的原歌曲名选择创作or改写模式生成歌词可下载歌词&改写歌词创作&改写模式的不同仅在于是否展现原歌词自动生成歌词可改写根据设定的属性可自动生成新的单句编辑页面点击参照歌词or改编歌词均可进入可编辑的属性包括字数、韵脚和主题NO3：LAZYCOMPOSER生成编曲的流程点击琴弦弹奏输出新的旋律通过钢琴卷帘输入若干音符，LazyComposer则自动谱出新旋律；但新旋律不支持下载总结平台尚未解决商业化变现与商用授权问题版权问题不支持商用授权。AI词、曲等会涉及到许多版权问题，包括演唱权、改编权等等，需提前处理。为了进一步促进商用变现，目前平台正在着力解决商用授权问题02商业化问题目前，无论是App还是平台，都处于免费使用状态，针对企业和个人分别如何商业变现是亟需考虑的问题01ThanksKarakal卡拉研究院
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工业4.0产业联盟：ChatGPT对企业与个人的机遇与挑战（54页）.pdf
ChatGPT对企业与个人的机遇与挑战工业4.0产业联盟 创始人 杜玉河目录1、使用体验2、为什么能吸引全球的眼球？3、AIGC：新生产工具的诞生4、ChatGPT的一小步,AI的一大步5、AIGC，星星之火可以燎原6、机会在哪里？7、ChatGPT为何能有今天？8、会对企业与个人产生哪些影响？9、ChatGPT:开启AI新纪元看了与ChatGPT的聊天记录你有什么感想？看了与ChatGPT的聊天记录你有什么感想？看了与ChatGPT的聊天记录你有什么感想？ChatGPT体验描码进入ChatGPT新纪元为什么能吸引全球的眼球？是资本？还是颜值？微软投资微软在2019年向OpenAI投入了10亿美元微软未来几年将向人工智能工具ChatGPT的创建者OpenAI投资100亿美元新的纪录让人有一种有形的威胁？机器有了人力与人性！AIGC：新生产工具的诞生人工智能生成数字内容 AIGC：人工智能生成内容，Web3时代的生产工具当下为何关注AIGC：落地前的技术积累已经基本完成当下为何关注AIGC：ChatGPT诞生，催化AIGC商业化价值ChatGPT的一小步,AI的一大步ChatGPT 经过多类技术积累，最终形成针对人类反馈信息学习的大规模预训练语言模型ChatGPT提升的核心点提升的原因举个例子发 展 趋 势脑 洞 思 考AIGC的三大前沿能力例：手绘变彩图例：OpenAIAIGC多模态大模型DALLE2生成结果图AIGC，星星之火可以燎原AIGC不同模态对应着各种生成技术及应用场景机会在哪里？数据供给模型定制内容分发产业链拆解：数据供给模型定制内容分发AIGC促进各行业转型升级这个数字有点吓人！数据来源：AIGC深度产业报告 量子位智库ChatGPT为何能有今天？OpenAI是一家什么样的公司？发展历史与组织架构核心人物商业模式 OpenAI的商业模式即API接口收费:客户可以通过OpenAI的强大AI模型构建应用程序，例如访问执行各种自然语言任务的 GPT-3、将自然语言翻译成代码的 Codex 以及创建和编辑原始图像的 DALLE。公司按照不同项目的AI模式和不同需求进行收费，对于AI图像系统按不同的图片分辨率定价；对于AI语言文字系统按字符单价收费，对于调整模型和嵌入模型按照文字单价收费，并根据不同的调用模型区别定价。目前DALLE 方面，已有超过 300 万人在使用，每天生成超过 400万张图像。其API具备快速、灵活、可拓展等性质。产品矩阵2023年2月10日，OpenAI在美国推出了ChatGPT Plus订阅服务，每月收费20美元，支持以下功能：高峰时段也能正常访问ChatGPT、更快的响应时间、优先使用新功能和改进。根据路透社，OpenAI 预计2023年收入2 亿美元，2024 年收入10亿美元。据华尔街日报，截至 2023 年 1 月，OpenAI 正在就收购要约进行谈判，这将使公司估值达到 290 亿美元，是公司 2021 年市值的两倍。2023 年 1 月 23 日，微软宣布了一项新的对OpenAI的多年期、数十亿美元的投资计划。红杉资本预测：ChatGPT这类生成式AI工具，让机器开始大规模涉足知识类和创造性工作，未来预计能够产生数万亿美元的经济价值。会对企业与个人产生哪些影响？开源 开放请不要轻易相信网络上所看到的！拥抱开源 学会开放眼见未必为真，耳听未必为实请不要轻易相信网络上所看到的！ChatGPT:开启AI新纪元ChatGPT加速第四次工业革命向深层次发展新一代的信息技术CPSDTMTAIGC加速第四次工业革命切实落地从 元 宇 宙 产 业 链 视 角 看 A I G C 的 价 值“元宇宙”产业链分为基础设施层、核心层和应用服务层。1、基础设施层包含通信网络基础设施、算力基础设施和新 技术基础设施，主要负责数据的实时传输与分发、存储计算 与处理、挖掘与分析决策。2、核心层由终端入口、时空生成、交互体验、产业平台、虚拟社会架构组成。3、应用服务层包含消费端应用服务、行业应用端服务、政 府端应用。数字人数字货币虚拟工厂虚拟医疗民事诉讼公共设施预定虚拟社交虚拟办公虚拟课堂数据交易投资洽谈市长室办公室虚拟主播虚拟游戏 BIM/CIM地图服务城市规划急救中心非同质化代币（NFT）沉浸式乐园.信访咨询.芯片 VR/AR/MR/XR终端操作系统开发引擎动作捕捉眼动追踪显示器件3D建模实时渲染语音交互力反馈传感器数字孪生导航定位即时定位与地图构建 SLAM光学模组车载/工控/教育/医疗等行业终端游戏平台社交平台脑机接口空间音频手机PC电视办公平台交易平台安全体系信用体系可穿戴设备融媒体平台道德伦理意识形态5G6G网络物联网数据中心智能计算中心云计算区块链工业互联网卫星互联网边缘计算分布式存储人工智能.虚拟地产.应用服务层核心层基础设施层消费端应用服务产业平台新技术基础设施算力基础设施。通信网络基础设施交互体验时空生成终端入口政府端应用服务行业端应用服务虚拟社会架构AIGC的进入壁垒：开源降低行业技术门槛，但大模型对数据及算力需求极高评估AIGC的政策风险数据、算法规范已逐步完善，当前责任集中于平台自查 ChatGPT仍有提升空间 可能写出看似合理但不正确或荒谬的答案，原因是:1、训练时没有真实来源；2、训练模型谨慎性的提高导致它拒绝可以正确回答的问题；3、监督训练会误导模型；对输入措辞的调整或多次尝试相同的提示很敏感。例如，给定一个问题的措辞，模型可以声称不知道答案，但只要稍作改写，就可以正确回答；该模型通常过于冗长并过度使用某些短语；该模型已努力使模型拒绝不当请求，但它有时会响应有害指令或表现出有偏见的行为。未来的发展 ChatGPT的核心技术里面有强化学习的reward模型，实际上是由大量人工进行标注训练的，不是完全的无监督学习。可以说目前ChatGPT模型的某些能力上的不足，很大程度是由这个reward模型决定的。Reward模型拟合不好的地方，也成为人们观察到 ChatGPT模型不足的地方之一。由于ChatGPT数据更新延迟、还需要更多学习，常无法支持时效性答案，用户及ChatGPT都需要时间逐渐去提供反馈和学习，才能逐渐获得更准确的回复和对话。最明显待改进的地方是，由于ChatGPT处于测试阶段，其知识库还很不完善。在模型进行大规模预训练过程中，即使训练语料包含了真实的、正确的信息，但是在推理阶段，ChatGPT还是可能输出错误信息。而且这样的错误，随着大量的用户测试，会更多地暴露出来。所以很明显，ChatGPT并没有连接一个稳妥可靠的知识库，这也说明目前这个版本无法完全替代搜索引擎，而更适用于一些务虚的任务，比如写小说、写诗歌、搞辩论。我们认为给ChatGPT连接一个高质量的知识库会极大提高ChatGPT的准确性。一个可以考虑的方向是，让ChatGPT能够持续更新知识、查询知识，从而带领搜索引擎和互联网的发展。目前看来，至少ChatGPT可以做到将搜索引擎上的信息润色、组织成最适合人阅读的形式，直接反馈给用户。结论 ChatGPT市场反应热烈，国内外巨头纷纷入场;ChartGPT经历多类技术路线，演化逐步成熟与完善;AIGC跨模态产业生态逐步成熟，商业落地落地未来可期;Chat GPT趁东风，商业架构，日益清晰
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麦肯锡：行稳致远打造中国数智化保险企业制胜策略（2023）（38页）.pdf
中国保险行业数字化转型系列行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略2023年1月行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略1目录前言第一章 展望未来，险企数智化转型势在必行第二章 立足当下，直面险企数智化转型挑战第三章 行稳致远，险企数智化转型制胜策略结语51331933行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略2行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略3展望2030，保险行业将从事后“评估与服务模式”加速向“可预测、个性化和生态化模式”转变。数据能帮助险企更好了解客户，进而打造更具有吸引力的产品和服务；此外数据也能帮助险企显著提升运营效率，因此险企数智化转型势在必行。立足当下，国内险企数字化转型尚处于起步阶段，需直面业务和技术两方面的挑战。就业务层面而言，险企往往缺乏基于业务战略的数据治理与应用策略，以及业务端在数据驱动的转型中参与度不够。就技术层面而言，其瓶颈在于缺乏兼具业务知识与技术能力的复合型数据人才。行稳方能致远，为充分挖掘数据资产的业务价值，我们建议险企遵循“公司战略导向、业务场景构建、数据治理配套和敏捷方式推进”的原则，体系化打造数据驱动型保险企业。本文基于麦肯锡的行业实践与研究，将围绕险企数智化转型的必要性、挑战及解决方案三方面展开论述，希望为保险企业提供制胜未来的破局思路。前言行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略4行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略5第一章展望未来，险企数智化转型势在必行展望2030，保险行业将从事后“评估与服务模式”加速向“可预测、个性化和生态化”、甚至是“预估和预防模式”转变。在现有“评估与服务模式”下，个人提供数据用于评估其自身风险，保险公司则根据预先测算好的风险偏好与服务水平对个人风险进行选择与定价等。而未来，在“可预测、个性化和生态化”模式下，保险公司需要更多利用第三方数据，主动和更精细化评估、预判个人风险，并据此为客户提供个性化、甚至可能随着个人行为变化而动态优化的产品与服务（见图1）。保保险险行行业业2030展展望望图17.综合互动平台帮助将多个行业的数据、洞见和服务加以整合，搭建生态9.随着综合解决方案的面市，寿险、理财和健康之间的界限变得模糊11.代理人使用智能个人助理优化任务，同时机器人也会为客户推荐解决方案13.采用个性化医疗为每个家庭量身定制健康策略和保险产品5.通过算法平台完成大多数方案设计工作，代理人提供人性化的建议并强化客户关系6.越来越小的风险池和个性化定价导致定价的复杂度增加8.高度动态的、基于使用情况的保险产品激增，并越来越根据消费者行为而实现定制化10.大概90%以上的保单可实现直通式处理并自动直接承保12.规范性算法助力保险公司在客户相应的风险指标超过阈值后积极进行干预，防患于未然14.机器人和自助渠道能够模仿人类的同理心和对话能力，从而降低70%-90%的服务成本13579111324681012142022-30预预测测、个个性性化化和和生生态态化化2030 预预估估和和预预防防目目前前评评估估与与服服务务4.高级算法匹配确定最佳渠道和顾问3.使用从移动设备和第三方收集的信息，主动评估风险并提供个性化的产品与服务2.通过预先制定的服务水平协议对保单进行定价、销售及售后服务1.个人提供数据用于评估其自身的风险资料来源：Ramnath Balasubramanian;Ari Libarikian 和 Doug McElhaney;保险2030-人工智能对未来保险业的影响；麦肯锡保险咨询业务行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略6数数据据驱驱动动的的个个性性化化客客户户旅旅程程客客户户开开展展再再营营销销，保保持持互互动动线线索索转转发发至保险代理人，对不愿在线上购买的客户进行线下跟进充充分分利利用用客客户户旅旅程程端端到到端端行行为为数数据据，进行智能推荐、线上咨询等基于用户特征（第三方cookie）或搜索记录等形成个性化解决方案推荐页通过精准用户画像、线上营销等，高高效效生生成成线线索索数数字字化化客客户户旅旅程程09:24LTE需需要要新新的的保保险险？A 车车险险测测算算产产品品详详细细费费率率不不妨妨了了解解一一下下我我们们实实惠惠的的全全包包型型车车险险产产品品家家居居险险09:24LTE 获得您的保险方案A 我我的的爱爱车车寻找车型检索自有数据库品品牌牌09:24LTEA 1 19 99 9元元/月月您您的的方方案案只需3步便可完成投保方方案案说明个人数据推荐面向单户或双户住宅的家居及房东保险1500万元服服务务保险责任房屋拥有燃油罐/燃气罐保险覆盖施工项目保额保保险险方方案案09:24LTE谢谢谢谢！感谢选择我们的车险产品A 下下载载保保险险合合同同您将很快收到确认邮件请下载您的投保文件附件您也可在“我的保险”页面合同处随时查阅查查看看我我的的信信息息更更多多优优惠惠：室室内内财财产产保保险险 3 30 00 0元元优优惠惠券券获获取取线线索索便便于于未未来来持持续续服服务务线线上上线线下下线线上上转转化化(直直接接购购买买)制胜未来，险企数智化转型势在必行。数智化转型的终极目标是打造一个业务与科技高度融合、数据驱动的公司级平台，从而打造快速、精准、智能且个性化的客户旅程（见图2）。寿险产品逐渐过渡到以个性化定制为导向的“诊断与预防型”产品，例如连续核保模式将纳入更多生活方式数据、健康与环境等高频次数据，彻底改变传统寿险精算定价与核保的方法。国内领先险企已在线上化、数字化和大数据应用上取得显著成绩，为数智化转型奠定了良好基础，此外国家也在规划和政策层面给予了必要支持。数数据据驱驱动动的的个个性性化化客客户户旅旅程程图2行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略7近年，各大保险企业纷纷加速推进以线上化和自动化为核心的数字化转型。预计到2025年，行业线上客户占比将超过60%，承保自动化率将达到70%，核保自动化率将达到80%，理赔自动化率将超过40%（见图3）。这一过程也将生成大量高质量的业务数据，为险企进一步数智化转型奠定了基础。一、线上化与自动化建设为数智化转型奠定基础险险企企线线上上化化与与数数字字化化建建设设奠奠定定了了数数智智化化转转型型基基础础图3数据来源：中国保险行业协会保险科技“十四五”发展规划平平均均线线上上客客户户占占比比承承保保自自动动化化率率核核保保自自动动化化率率理理赔赔自自动动化化率率42Vep 202025行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略8与线上化和自动化建设同步，险企也在积极围绕保险业务价值链，推进大数据应用试点与推广，且已经初见成效。在数智化转型项目中，险企借助人工智能技术，体系化落地实施保险大数据用例，实现了5%的新业务增长、交叉销售与向上销售提升510倍，退保率下降10 %（见图4）。二、大数据应用试点与推广初见成效理赔优化欺诈检测现金赔付与案件分流法律费用减少损失程度与类型预测理赔网络优化准备金优化理赔流程可视化与数据挖掘下一步最佳行动与CustomerOne1工具相结合流失客户挽回弹性与行为定价模式报价流程简化价格优化险险企企借借助助人人工工智智能能，体体系系化化落落地地实实施施保保险险大大数数据据应应用用场场景景图4理理赔赔定定价价与与核核保保市市场场与与渠渠道道核保自动化与直通式处理渠道与营销支出优化交叉销售与向上销售客户留存与流失成成效效示示例例 线线索索优优先先级级分分类类：新业务增长5%-15%交交叉叉销销售售：产品交叉销售额是BAU业绩的5倍 向向上上销销售售：产品向销售额增长5-10倍 客客户户留留存存：保单流失率下降10%-20%流流失失客客户户挽挽回回：销售转化率提高4倍 效效率率：效率提升15%-303纯技术定价损失风控建模面向市场定价产产险险定定价价与与核核保保寿寿险险定定价价与与核核保保1.CustomerOne是麦肯锡QuantumBlack公司的AI工具包，致力于为B2C企业提供一流的客户价值管理服务代理人网络优化死亡率建模客户生命周期价值案件动态评估核保自动化与直通式处理（产险）纯技术定价（伤残长期护理）行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略9在保险业务端，大数据应用在寿险和财产险均能创造价值，但各有侧重。对寿险而言，目前大数据应用主要分布在渠道和销售领域，能促进保费增长、提升运营效率。在促进保费增长上，险企可基于多渠道数据分析用户画像，深入了解用户需求，为客户提供更加精准的产品和个性化服务，并通过智能获客、询报价助手（如预报价、保险方案推荐、报价材料推荐）、免核产品智能推荐等功能，提高渠道销售成功率。在提升运营效率方面，险企可聚焦承保、保单管理和核保理赔等环节实现降本增效。例如，某寿险公司将产品方案与客户数据融合，根据客户类型差异，自动生成千人千面的寿险定制计划书视频，并在短视频中以差异化内容、画面和声音，帮助客户更直观理解方案，极大提高了代理人展业效率（见图5）。案案例例：某某寿寿险险公公司司基基于于产产品品和和客客户户数数据据，推推出出千千人人千千面面智智能能计计划划书书视视频频融融合合产产品品方方案案与与客客户户数数据据保费交费期间基本保额性别年龄家庭情况投投保保人人被被保保险险人人客客户户个个体体情情况况重重疾疾 年年金金意意外外医医疗疗多多元元产产品品方方案案生生成成定定制制化化方方案案自自动动生生成成销销售售素素材材数据联动形成客制化视频视频中的数据元素将自动带入客户信息及意向的产品信息数据联动确保视频的快速生产快快速速推推算算保保费费保保额额帮助代理人展业，助力面谈保费试算保费推算保额功能灵活领取功能快速推算，支持反复修改，多次测算叠叠加加差差异异化化话话术术和和画画面面子子女女“传承”教育金婚姻金投保人养老子女养老家家庭庭“保障”风险隔断养老疾病/高端医疗单单身身“延续”强制储蓄父母养老自己养老图5行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略10对财产险而言，目前大数据应用的价值主要是提升中后台核保核赔效率，以及打造风险管控一体化解决方案。例如，在提升核保理赔效率方面，车险企业可基于自身收集的数据，结合第三方海量数据进行智能理算，并基于LBS（位置服务）、OBD（车载自诊断系统）构建大数据整体画像模型，从车辆历史轨迹以及驾驶人行为等维度进行精细化定价与理赔，以及打造防控车险欺诈的智能体系。在打造风险管控一体化解决方案上，险企可运用卫星遥感、无人机、气象预警及灾害监测等多种技术，收集非结构化与结构化数据，并结合先进人工智能算法及无人机技术，有效监控并排除潜在风险。例如，某车险公司与物联网公司合作，通过AIoT（人工智能物联网）和预测性维护等新技术，打造货车UBI（基于车主驾驶行为的差异化车险）新业务模式，在增加保费收入、降低理赔金额支出的同时，通过鼓励安全驾驶行为和定期车况维护，提升驾驶者的交通安全意识。三、国家从规划和政策层面助力险企数智化转型与其他金融同业相比，保险企业主要以中低频交易为主，所以在进行数智化转型时普遍需要解决数据质量不高和数据全面性不足两大问题。但近年来，国家通过在顶层设计与政策层面不断鼓励数据要素流通与数据应用建设，为保险行业数智化转型提供了契机。在数据要素流通层面，国务院在“十四五”数字经济发展规划和要素市场化配置综合改革试点总体方案 中明确提出要加快数据要素市场化流通，并计划在2025年前，在数据要素市场化配置基础制度建设探索上取得积极进展。我们相信届时保险企业能够通过各种数据服务方式弥补和加强数据基础，为保险企业数据驱动转型注入更多动力。在数据应用建设层面，银保监会陆续发布加快数据应用建设的指导意见和管理办法，不断提升对保险企业大数据应用的政策支持力度，包括通过 银行保险监管统计管理办法，引导银行保险机构不断提高数据分析能力，开展数据分析和挖掘应用；通过 关于银行业保险业数字化转型指导意见，鼓励金融企业大力推进个人金融服务数字化转型，充分利用科技手段开展个人金融产品营销和服务，扩展线上渠道、丰富服务场景，加强线上线下业务协同，提高数据应用能力，全面深化数据在业务经营、风险管理、内部控制中的应用，提高数据加总能力，激活保险企业数据要素潜能。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略11行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略12行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略13第二章立足当下，直面险企数智化转型挑战虽然大部分险企已意识到大数据应用所带来的巨大业务价值，但数智化转型成效并不尽如人意。麦肯锡调查显示，仅27%的险企有明确且可持续的数智化转型蓝图；仅33%的险企能较好地将来自（大）数据的洞见，融入到日常业务流程中并持续创造业务价值；其结果就是仅有17%的险企认为其实现了最初的转型目标。究其根因，我们认为主要在于战略设计、用例试点与推广以及基础能力建设三大方面有待改善（见图6）。一、战略设计上数据与业务衔接不紧密国内大部分险企的数智化转型往往面临投资巨大、技术领先，但是业务价值和获得感偏低的问题。过去几年，头部险企在数据领域的相关投入逐年攀升，主要体现在以下三个方面：其一是除自研外，耗费巨资引入了一系列大数据技术产品和服务；其二是以合资或购买的方式，与国内科技巨头合作共建保险行业大数据应用；其三在人员方面，为了承接这些技术在险企内部落地，头部保险机构相继成立数据部门或科技子公司，规模普遍超过百人，甚至数百人。通过大量投入，头部险企建立起的大数据技术能力丝毫不亚于全球领先同业。在基础数据库领域，国内大型险企已基本采用或正在建设分布式、云化的大数据基础平台，有些保险机构还拥有多套先进技术平台，以满足不同类型数据应用需求。在商业智能领域，国内主流保险企业纷纷搭建商业智能平台，以期通过监控关键指标，进一步精细化公司经营策略。在算法平台领域，目前国内主流保险企业与多家人工智能公司合作，积极引入先进的人工智能算法，或通过自建人工智能部门，构建企业创新能力。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略14险险企企数数智智化化转转型型所所面面临临的的挑挑战战及及其其根根因因当前业务和技术的成熟度不同，采用数据与分析工具的基础水平存在差距（如技术端已准备就绪，但业务端缺乏明确的负责人）业业务务端端与与技技术术端端脱脱节节准确识别处于分析关键路径上的数据集可能充满挑战，大多数险企面临“数据沼泽”问题，且数据资产处于不可使用的状态亟亟待待落落实实数数据据相相关关举举措措根根因因挑挑战战仅27%的险企具备明确、可持续的分析路线图因此，仅有不到17%的险企认为自己能够“非常有效”地实现主要的数据与分析目标，而多达48%的险企认为效果“一般”或“欠佳”能够将分析洞见充分融入业务流程的险企不足33%用例试点与推广上缺乏变革管理战略设计上数据与业务衔接不紧密基础能力建设上缺乏体系化人才引进与培养方案许多险企能够提出让各相关方满意的概念并试点，但是难以将其产品化或推广应用缺缺乏乏试试点点规规模模化化的的能能力力大量项目举措同步推进，但没有将明确和可衡量的业务价值作为其成功指标希希望望通通过过数数据据举举措措获获得得的的价价值值并并不不明明确确AI技术的应用通常会引发潜在用户的担忧，他们担心被替代，或害怕使用不加解释便提出建议的黑盒子未未能能果果断断采采用用AI技技术术组织仍使用遗留技术，无法和数据与分析所需的敏捷方式和实验思维方式兼容仍仍在在使使用用遗遗留留技技术术栈栈且且复复杂杂度度高高图6行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略15但当险企将这些先进技术应用到具体业务场景时，业务端对此的获得感和参与度并不强（见图7），究其原因在于转型往往由科技部门主导，缺乏业务部门参与且与业务战略衔接不够紧密，与业务端的应用需求存在一定差距，导致类似数据应用场景在落地过程中，未能与业务端充分协作。此外，在进行数据应用创新的过程中，没有明确评估和量化业务场景创新对业务带来的价值，导致转型成功的标准与业务端的感受不一致。领领先先险险企企技技术术体体系系先先进进，但但业业务务端端获获得得感感不不强强算算法法平平台台引入或自建创新能力商商业业智智能能关键指标监控，实现精细化经营基基础础数数据据库库分布式、云数据构建训练算法模型业务特征库可扩展部署场景使用界面开发业务人员使用反馈数数据据技技术术体体系系先先进进但但获获得得感感不不强强业业务务价价值值无无法法量量化化数数据据场场景景和和业业务务需需求求不不匹匹配配与业务战略脱节IT端主导，业务参与不够对业务场景创新所带来的价值没有进行评估和量化内内部部数数据据外外部部数数据据公共初级层初始数据层特征工程应用接口(记录、监控和告警服务)图7行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略16每每耗耗费费开发AI模型和洞见1小小时时则则需需投投入入推动解决方案落地、终端用户行为改变以及互动记录存档2小小时时以以上上变变革革管管理理是是确确保保大大数数据据用用例例试试点点与与规规模模化化推推广广的的关关键键图8在进行大量的数据应用场景建设后，险企后续的可持续运营与变革管理成为转型难点。我们认为，数智化转型的关键在于“转型”。包括险企在内的一众领先金融机构在推进大数据用例时，常常发现即使基于业务战略制定数据战略，其落地过程也是困难重重、进退维谷。这往往是由于机构没有充分意识到“转型”所需的变革管理并为之做足准备，包括业务模式和终端用户习惯改变等。以前文提到的营销价值环节的大数据用例落地为例，从基于用户画像标签进行保险产品匹配，到通过不同渠道分流触达客户并同步优化营销路径等场景，均需要将大数据嵌入到现有业务流程中，并对其进行持续优化。更进一步来说，大数据应用部署还将促使原有运营模式向数据驱动的运营模式转变，同时带来业务重构。实践表明，成功的数智化转型，需要在变革管理上投入两倍于技术开发的时间（见图8）。二、用例试点与推广过程中缺乏变革管理行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略17体体系系化化的的数数据据人人才才引引进进与与培培养养前前端端5%商商业业论论证证（在开发代码前完成）：10%价价值值验验证证、终终端端用用户户采采用用与与运运用用模模式式转转变变25%数数据据治治理理20%数数据据科科学学10%数数据据工工程程25%综综合合支支持持5%数数智智化化转转型型的的成成功功需需要要在在业业务务与与科科技技部部门门搭搭建建体体系系化化的的数数据据相相关关人人才才引引进进与与培培养养图9三、基础能力建设不足，缺乏体系化人才引进与培养方案由于数智化转型的关键在于业务经营模式“转型”，这意味着我们不仅仅需要技术型人才（如数据工程师、数据科学家和前端应用工程师）来进行数据清洗、开发统计模型和算法、开发数据产品等，还需要内嵌业务的数据治理人员，以确保数据治理与安全；更需要大数据用例开发和变革管理团队，来确保业务价值最大化以及转型的成功推进（见图9）。目前，我们看到大部分险企往往只注重技术型人才的培养，而忽视了对业务侧数据人才（包括数据治理、数据用例开发与变革管理）的培养，从而导致大量数智化转型因为“最后一公里”而前功尽弃。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略18行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略19第三章行稳致远，险企数智化转型制胜策略面对保险行业转型机遇以及眼前挑战，基于行业实践，我们提出由“顶层设计”、“场景试点与推广”及“基础能力建设”组成的制胜策略，助力国内领先险企成功推进数智化转型（见图10）。险险企企数数智智化化转转型型蓝蓝图图图10基基础础能能力力建建设设顶顶层层设设计计场场景景试试点点与与推推广广愿愿景景：数数据据驱驱动动的的世世界界一一流流保保险险公公司司内外部客户体验提升业务能力和效率提升数据驱动业务价值占比提升数数据据架架构构与与治治理理：优化数据架构并配合基础数据应用与高阶数据应用来推进数据治理3A数数据据组组织织与与人人才才：规划配套科技组织与人才需求，通过优化科技业务融合机制的方式来提升组织整体数字商3B敏敏捷捷交交付付模模式式：设计体系化、以敏捷方式加速推进数字化转型的体制机制3C场场景景规规划划以业务域为单元识别与定义用例，并进行优先级排序营销定价理赔2A场场景景试试点点针对高优先级用例进行MVP设计与落地试点MVP定义含业务价值、应用场景与所需数据模型等试点、追踪效果与迭代2B场场景景推推广广与与变变革革管管理理将MVP推而广之并使其融入常规业务通过功能与应用部门的扩展来推广用例通过行为意识改变实现从项目制到常态化推广过渡2C123目目标标变变革革管管理理：全局统筹，评估场景落地后的业务价值和效果，形成价值评估闭环2D行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略20数智化转型顶层设计应以业务战略为出发点，明确险企整体数智化转型愿景与战略方向。通过制定中长期战略，帮助管理者明确转型各阶段和各价值环节的预期投入、产出以及产出模式，同时帮助管理者初步了解数据应用现状与潜在价值提升点，以确保在建设应用数据能力和数据资产时，能与有形业务价值联系起来，合理化产出预期，辅助管理者初步判断投入优先级。以某国际领先险企为例（见图11），其公司战略将科技定位为公司核心竞争力之一；与之相对应，该险企将打造“数据驱动的世界一流保险公司”作为数智化转型愿景。一、顶层设计：基于业务战略，明确险企数智化转型愿景与战略方向险险企企数数智智化化转转型型愿愿景景目目标标示示例例图11数数智智化化转转型型方方向向衡衡量量指指标标（示示例例）内内外外部部客客户户体体验验提提升升客户满意度客户投诉数量业业务务能能力力和和效效率率提提升升增收-产品销量与业务规模提升降本-核心业务所节省的人工时降本-风险事件与错误操作减少所节省的成本数据驱动业务模式创新：探索数据驱动的新型商业模式，创造新的收入来源科技对外输出直接创收：对外输出新建科技与数据能力实现盈利科技驱动的新商业模式收入，如生态圈科技与数据能力对外输出的收入规模数数据据驱驱动动业业务务价价值值占占比比提提升升愿愿景景:数数据据驱驱动动的的世世界界一一流流保保险险公公司司通过科技与数据赋能，实现以客户为中心的流程与业务模式转型，提升客户体验通过线上化、自动化、智能化和配套的业务转型，实现科技与数据赋能下前中后台业务能力的提升，最终实现现有业务的降本增收目目标标夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。孙子兵法行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略21二、数据应用场景试点与推广：以价值为导向，从业务旅程出发构建数据应用场景，实现从试点到规模化推广真正的数据驱动型转型，应是数据技术和业务场景的双向融合。从业务旅程出发构建数据应用场景是行之有效的融合方式。端到端业务旅程是险企客户、代理人、相关人员等多方与企业互动，共同完成一系列活动的流程。以客户为中心，明确业务旅程及各场景目标，并在此基础上构建数据应用场景，可以解决常见业务痛点，实现业务价值最大化。我们建议由业务部门引领，构建“数据 业务经验”双轮驱动的数据用例试点与推广闭环。该闭环的构建可分为场景规划、场景试点以及场景推广和变革管理三个阶段。（一）场景规划“三步走”：构建经营地图、识别业务场景、优先级排序首先，构建经营地图，即围绕业务主题，构建基于业务旅程视角的经营地图。经营地图包含业务旅程、目标和场景三部分。险企可立足于自身业务旅程，明确阶段性经营目标，并设计相应业务场景。具体而言，业务旅程视角下的经营地图设计，需要由业务部门和数据部门以敏捷方式共同创建，这样才能准确反映企业在某一业务主题下的经营全景。在此基础上构建的数据应用场景，更容易嵌入到实际业务活动中。并且，险企通过设定经营目标，能准确评估数据应用场景有效性。下图是客户视角下的经营地图构建（见图12）。险企至少要构建基于客户视角、渠道视角和管理者视角的三类经营地图。数据和业务场景犹如鱼和水，数据价值的变现也只有和业务场景相结合才能真正体现出来。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略22围围绕绕业业务务主主题题构构建建经经营营地地图图图12客客户户经经营营场场景景客客户户经经营营目目标标团转个潜客识别与孵化孤儿单分配客转营销员合作方引流暖客培育路径优化潜客与营销员匹配客户加保流失预警私域潜客留资差异化权益授权新客互动转介绍公域潜客留资脱保赢回沉睡客户唤醒产品匹配产生意识认识保险研究对比沟通需求投保购买使用服务获得收益享受权益加保转介挽留赢回流流失失挽挽留留脱脱保保赢赢回回持持续续挖挖掘掘客客户户价价值值差差异异化化服服务务提提升升客客户户忠忠诚诚度度完完成成高高潜潜客客户户转转化化培培育育潜潜客客至至高高潜潜状状态态拓拓展展获获客客渠渠道道最最大大化化潜潜客客量量客客户户经经营营旅旅程程潜客获取潜客孵化首保转化服务维系价值提升挽留赢回其次，识别有价值的业务场景。险企可根据业务重点和宏观业务发展目标，识别关键业务场景，并进一步细分场景，基于应用场景的潜在价值，赋予不同应用场景不同优先级。在完成优先级初筛后，险企可根据已有数据完善程度与业务紧迫性，判断应用场景成熟度。最后，结合业务应用场景可行性评估，综合识别出有价值、能落地的业务应用场景。最后，险企可基于业务价值大小与可行性高低，对用例进行优先级排序，选取业务价值与可行性较高的应用场景率先试点。其中，业务价值评估应包括投入和产出测算。在投入上，主要有三方面成本，包括为提升数据技术能力而购买或租赁的各种软件和硬件成本，为了运营数据体系所需要投入的人力成本，以及推动前端业务管理和流程改变的成本。从产出行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略23来看，主要有三方面收益，包括利用数据提升经营效率、降低业务风险所带来的成本节约，通过数据增强现有服务和产品带来的业务收入增长，以及基于数据创建新的产品形态所带来的收入。一般而言，成本投入相对比较容易估算，而产出估算则需要清晰定义业务应用场景，对于某些关键场景还需要进行A/B测试，用于评估业务产出。（二）场景试点：关注技术能力建设和场景落地保障首先，识别场景下的数据和技术能力需求。险企可根据细分场景，明确支持场景实现的数据基础和分析模型，再通过将数据分类，明确不同应用场景的数据需求。基于应用场景的目标，险企可进一步明确应用场景的相应分析技术模型，如关键数据基础、商业智能和高级分析等（见图13）。别别场场景景数数据据和和技技术术能能力力需需求求主主数数据据/引引用用数数据据衍衍生生数数据据业业务务数数据据场场景景用户行为总护理费用用户分群患者需求预测患者患病风险医疗建议数数据据域域企业采用横向方式执行单价值节点的场景，创建数据需求和推动数据结构转变企业采用竖向方式分析数据可以支持的、公司范围内全价值链场景的优先级存在数据需求客户支付明细患者咨询诊断测试患者手术数据患者分析患者基础信息保险产品数据雇员信息设施数据占用/饱和度患者旅程比率患者住院数据客户保险计划用户风险数据员工奉献度客户基础信息第三方数据医疗服务数据图13行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略24其次，确认场景落地保障。大数据应用落地作为数据驱动的核心，保障其具备相应落地基础是从业务端构建数据应用场景的重要环节。在此环节中，险企需要确保业务流程通畅、数据充分、平台工具易用、反馈机制敏捷，以及建立共赢的协作与激励机制等关键要素。以客户价值模型在营销活动中促活的应用为例，险企通过大数据应用赋能原有业务旅程，从而提高营销效率（见图14）。确确认认数数据据场场景景落落地地保保障障图14大数据应用应融合业务旅程，客户价值模型应用示例依依据据模模型型预预测测客客户户加加保保概概率率并并排排序序，识识别别高高潜潜客客户户名名单单补补充充客客户户行行为为和和交交易易数数据据原原业业务务旅旅程程数数据据应应用用赋赋能能旅旅程程互动挖掘客户互动挖掘客户数数据据监监测测漏漏斗斗分分析析活动复盘效果分析优化参与名单定期营销活动定期营销活动优化参与名单固有环节新增环节改善环节其他渠道触及客户销售团队后期跟进销售团队后期跟进其他渠道触及客户行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略25（A）：数数据据应应用用场场景景的的规规模模化化推推广广需需要要业业务务用用户户行行为为的的改改变变（以以营营销销为为例例）图15场场景景推推广广内内部部代代理理人人梳理每每款款产产品品的潜潜客客名名单单向销销售售工工具具前前端端团团队队和代代理理人人提供建议代理人利用分分析析引引擎擎的推荐建议和专专门门话话术术开展工作电电子子邮邮件件与与短短信信根据倾倾向向性性评评分分，对已已有有有有效效电电子子邮邮件件地地址址和和手手机机号号码码的客户进行排排名名在接下来的电电话话营营销销活活动动中，呼呼叫叫线线上上转转化化或或生生成成销销售售线线索索的的客客户户向客户发送包含网网店店链链接接的的电电子子邮邮件件或短短信信外外呼呼中中心心拟拟定定潜潜客客名名单单，并发发送送给呼叫员代理人利用分分析析引引擎擎的推荐建议和专专门门话话术术开展工作团队负责人根据每每名名代代理理人人的的专专长长产产品品领领域域，分分配配潜潜客客名名单单直直接接邮邮件件根据倾倾向向性性评评分分，对没没有有有有效效电电子子邮邮件件地地址址或很很少少点点击击查查看看邮邮件件的客户进行排排名名向客户寄送信信函函，主要是针对数数字字化化旅旅程程未未覆覆盖盖地地区区投放产品广广告告为客户提供个个人人销销售售代代理理人人（以及呼入型客服中心）的具具体体联联系系方方式式决决策策行行动动（三）规模化推广与变革管理大数据用例的规模化推广，往往需要终端用户的日常行为与意识也随之发生转变。例如在某险企大数据精准营销案例中（见图15），当模型将潜在客户名单、可能感兴趣的产品、相应销售话术推荐给代理人时，代理人需要认可这一推荐并加以跟进，以不断提升自身销售技能和转化率。为了支撑这一转变，险企的营销业务流程需要从战略制定、战略执行、前端管理和后端追踪激励进行端到端优化，使大数据驱动的精准营销更好融入到原有营销体系中。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略26三、基础能力建设：打造数据架构与治理、数据组织与人才和敏捷交付模式数据问题往往不在数据本身；数据问题只是一面镜子，左边反映的是企业战略与业务管理问题，右边反映的是数据架构与治理、数据组织与人才等基础能力建设问题。（B）：且且融融入入到到其其背背后后的的整整个个业业务务流流程程中中去去线线索索与与销销售售流流程程新老客户相关线索分析行之有效的话术非理性买家的应对策略模拟面对面互动的远程体验能能力力建建设设与与绩绩效效管管理理每日旁听会看板碰头会培训与一对一评估团队销售会议激激励励与与竞竞争争机机制制价值激励个人与团队竞赛个人与团队的共同目标汇汇报报与与KPI漏斗追踪工具频繁、详细汇报各类线索个人与团队洞见团团队队领领导导职职责责监督工作领导推动持续改善重点关注销售效能和团队福祉，并提供相关反馈后后台台与与运运营营确保具备端到端远程销售的能力分配商务团队和行政人员的工作内容端端到到端端销销售售策策略略兼顾利润与成本制定销售线索与产能提升计划1356742一一线线团团队队管管理理战战略略执执行行制制定定价价值值优优化化策策略略执执行行/完完成成交交易易培培养养适适用用的的技技能能管管理理绩绩效效衡衡量量评评估估激激励励与与奖奖励励12 34 567追追踪踪与与动动员员图15行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略27（一）数据架构与治理数据架构设计应实现四大数据治理目标，即提升数据可信度、数据应用大众化、提升数据开放度和自动化水平。提升数据可信度指建立数据资产目录和所有者模型，以明确数据治理责任，进而打造单一数据源，并围绕数据全生命周期进行管控。数据应用大众化指在符合企业数据安全政策的前提下，确保相关工作人员可以更容易地在任何地点、时间或设备上采集、提供和应用数据。提升数据开放度强调通过API等技术，使外部数据更容易地融入内部数据平台。提升自动化水平则需要尽可能实现数据采集、提供与应用各环节的自动化。为实现上述目标，险企可考虑参考图16中的示例设计自身数据架构。该示例通过在数据提取、转换、发布和分析阶段提供相应数据处理支持，提升险企数据自动化水平。-数据提取（Acquire）：该示例启用了灵活的汲取框架，可批量和实时处理用例（即lambda架构），以及结构化和非结构化数据。-数据转换（Transform）：将来自内部和外部的数据组装到一个着陆区，同时仅对业务所需的数据进行建模。-发布（Publish）：充分利用内外部数据开发企业数据中心，实现企业范围的用例应用。-分析（Analyze）：对常用指标和报告进行自动化处理以便使用，并启用数据沙盒，用于数据挖掘的标准数据分析工具。在数据应用大众化和提升数据开放度方面，该示例强调在创建、互动两大环节为业务部门和公司层面的数据应用提供支持；在数据可信度提升上，则着重强调数据支持与数据治理。-创建（Create）：该示例给业务部门相应工具，并让其直接对数据的可获得性与质量负责，打造单一数据源，且与外部数据进行有效衔接。-互动（Engage）：提供小型部门级可视化/报告工具，与底层数据源一体化，并由IT提供全面支持。-支持（Support）：通过跨部门的共享架构和技术选项，实现规模经济（例如云解决方案、软件许可、基础设施支持、人才管理、集成等），以标准化数据环境。-治理（Govern）：启动企业数据治理计划（例如数据域、目录、沿袭）。数据治理是确保数据从无到有、从有到优的关键。有效的数据治理除了需要公司管理层自上而下推动、以及业务部门主导外，在实际工作中将数据治理机制与业务管理、IT研发流程相融合是关键。下图是某保险企业将数据管控要求与客户标签管理业务场景相结合的示例（见图17），该企业基于既有、相对独立的标签管理流程，找出并设计对应管控节点，实现了在该应用场景下的数据治理工作。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略28险险企企理理想想数数据据架架构构示示例例分分布布式式内存处理磁盘处理数据流处理非非分分布布式式数数据据集集市市寿险业务年金数据虚拟化API数据连接器EDW数据集市试试验验多多维维度度数数据据沙盒数据集市/资产已已优优化化的的用用例例关键价值型图表、文档关联型寿寿险险业业务务外外部部转转换换业务数据参考数据互互动动分分析析发发布布转转换换提提取取创创建建批批处处理理CDC流流传传输输半结构化数据结构化数据非结构化数据提取-加载信息传送/事件CDC提取-加载信息传送/事件CDC半结构化数据结构化数据非结构化数据半结构化数据结构化数据非结构化数据清清理理清清理理清清理理转转换换业务数据参考数据转转换换业务数据参考数据企企业业数数据据域域主主数数据据管管理理（MDM）法务HR采购财务年年金金企企业业可可视视化化工工具具报报表表工工具具运运营营与与管管理理系系统统营营销销与与销销售售管管理理Salesforce定制应用程序终端报表工具仪表盘自助式工具客户关系管理各各业业务务线线的的分分析析区区域域提取-加载信息传送/事件CDC数数据据处处理理基基础础设设施施自自动动化化支支持持治治理理原原始始数数据据数数据据湖湖内内部部数数据据责责任任数据所有者数据主管数数据据目目录录业务术语表数据发现数数据据血血缘缘基于数据域血缘基于应用程序血缘数数据据质质量量质量可视化质量规则开开发发维维护护、数数据据源源管管控控与与数数据据管管道道数据源管控数据管道沙盒配置文文档档与与沟沟通通服务跟踪认认证证身份管理数数据据访访问问权权限限管管理理工工作作流流调度工具云解决方案基于角色的访问管控（RBAC）图16行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略29（二）数据组织与人才培养在数据组织上，险企可打造“联邦制”数据组织架构，即在公司层面与业务部门层面均建立数据团队。公司层面的数据团队定位为大数据卓越中心，负责制定公司数据治理政策，打造公司级数据平台，制定公司数据人才战略，并为业务部门提供与培养核心数据人才（例如数据架构师、数据科学家和设计师等）。业务部门层面的数据团队定位为服务其所属业务部门，主要职责包括部门内的数据治理、数据用例试点与推广等。各业务部门可根据自身业务发展需求，逐步建立和发展自身大数据团队。在数据人才上，公司需要培养多元化的数据人才，才能确保数智化转型有效推进。以数据应用落地实施场景为例，其需要业务人员体系化地描述自身业务需求，然后由数据翻译官将其翻译为数据应用需求，紧接着是数据科学家、数据工程师与可视化分析师等专业人才负责落地实施。同时，与上述联邦制数据组织架构设计相呼应，各业务部门也需培养自身数据人才。在实际工作中，我们还要进一步明确业务（含业务侧数据团队）、公司数据团队与IT团队之间的协作关系，进一步提高效率（见图18）。数数据据治治理理机机制制与与业业务务和和IT管管理理融融合合标标签签体体系系管管理理示示例例标标签签需需求求构构思思和和提提出出标标签签使使用用标标签签效效果果反反馈馈标标签签持持续续运运营营管管理理标签体系迭代 标签增减 标签更改标签定期查验标签选择应用中标签监控标签评价“好用”“一般”“有待改进”标签需求提出 标签库搜索 标签新增申请 数据基础标签设计实施标签权限设置标签选择建议标签应用策略指标监控看板搭建标签效果分析标签迭代规划标签体系优化标签查询标签权限审核标签血缘管理标签口径管理标签内容构思 应用场景 业务规则 更新频率现有标签体系检索业业务务标标签签应应用用数数据据管管控控节节点点标标签签管管理理流流程程图17行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略30数数据据人人才才培培养养多多元元化化数数据据人人才才且且构构建建高高效效协协同同作作业业模模式式图18以数据用例落地实施为例展示多元化数据人才的协作关系数数字字翻翻译译官官、产产品品经经理理和和业业务务人人员员识别业务需求并明确优先级1数数字字翻翻译译官官和和数数据据科科学学家家共同设计数据用例，包括待验证算法和分析2数数据据工工程程师师了解数据用例和数据源的数据需求3数数据据工工程程师师与与IT/产产品品经经理理合合作作，确保数据可用性、识别数据差异、开发ETL加载数据4数数据据科科学学家家编写算法并分析数据，以产生洞见5产产品品经经理理确确保保业业务务人人员员等等相相关关方方测试原型工具和解决方案8IT和和产产品品经经理理合作开发模型和工具原型产产品品经经理理试用原型和监控报表，总结是否继续推进的结论9产产品品经经理理与与IT合合作作，将原型安装到生产环境10业务、数据与IT合作，确保模型使用和持续维护11前前端端开开发发人人员员为业务用户开发报告和监控报表等数据应用6反馈数据业务IT7（三）敏捷交付模式：采用敏捷方式建设和运营数据能力数据能力的建设和运营与传统IT系统有着极大不同，其更容易受到前端业务场景变化的影响，有着典型的VUCA（即易变性、不确定性、复杂性、模糊性）特点。鉴于传统的建设和运营模式将导致较高试错成本，并延长交付周期，因此我们建议险企采用敏捷方式推动企业建立自身运营数据能力，以满足数据应用需求、优化资源配置、提高数据应用迭代效率，从而降低企业运营成本。典型的以敏捷方式建设险企内部数据应用的案例，可分为构思、验证、场景建设、原型试点和推广五大环节。在构思和验证阶段，险企应围绕业务需求，明确应用范围，并根据应用价值、可行性和风险等因素，确定优先级。在行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略31应用可行性得到验证后，由数据工程师和数据科学家合作进行分析算法模型的建设和尝试。当应用成效得到技术验证及业务认可后，即可进入原型试点阶段，在限定范围进行试点落地。若试点应用取得成功，险企可进一步推广应用，并持续进行维护和价值跟踪。该敏捷方式可以统筹协同业务、数据和开发人员，以较低成本推动高价值、高可行性的应用落地实施。综上所述，我们建议险企采用“先总后分，双轮驱动”的方式，设计自身数智化转型旅程。险企应在转型旅程伊始进行顶层设计，以明确公司整体数智化转型愿景与蓝图等，随后同步推进大数据用例试点与推广，并建设相应的基础配套能力，确保在最短时间实现业务价值最大化（见图19）。打打造造数数据据驱驱动动保保险险公公司司的的转转型型旅旅程程1.顶顶层层设设计计统一目标愿景和战略识别潜在价值和优先落实的用例制定路线图明确所需能力的现状与方向平平台台、技技术术、数数据据项项目目与与变变更更管管理理人人员员能能力力搭建数据与技术架构识别所需的关键系统变更内容向敏捷交付过渡整合新技术和新工具整合新数据源设计分析组织人才招募培养现有全职员工的能力总结用例实施经验，调整运营模式任命培训变革骨干设立项目管理办公室监督执行工作和成效迅速捕捉现成的机会用例1模模型型构构建建敏敏捷捷试试点点用例2迭迭代代式式“边边试试边边学学”方方法法2.用用例例试试点点与与推推广广用例n用例n-13个个月月一一轮轮3个个月月一一轮轮3个个月月一一轮轮3个个月月一一轮轮3.基基础础能能力力建建设设图192-3年行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略32行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略33展望2030，数据驱动、以客户为中心的“数智化”展业模式，将成为国内保险行业主流。抓住契机，持续不断深化推进数智化转型，是险企抢占未来竞争高地的关键，这也符合国家发展高质量数字化经济的战略指引。基于国内领先保险企业在这一转型过程中已经取得的成绩与面临的挑战，我们提出了数智化转型制胜策略，涵盖“顶层设计、用例试点与推广和基础能力建设”三大方面，以期助力险企加速数智化转型进程。潮平两岸阔，风正一帆悬，让我们共同迎接保险业数智化时代！结语行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略34麦肯锡是一家全球管理咨询公司，致力于帮助各类组织实现可持续且包容性增长。我们与私营、公共和社会部门的各类客户广泛合作，解决复杂问题，并为客户的所有利益相关方带来积极变化。我们将果敢的战略与变革性技术相结合，帮助组织实现更具可持续性的创新、持久的业绩改善，并打造立足当下、制胜未来的卓越员工团队。在中国，我们在北京、上海、深圳、香港、台北和成都开设了 六家分公司，拥有全球合伙人、咨询师和业务支持专家超过一千名。了解更多关于麦肯锡中国区的信息，请访问。关于麦肯锡中国区 行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略35麦肯锡中国区金融机构咨询业务服务于中国领先的银行、证券和信托公司、财富与资产管理公司、保险公司等金融机构，涉及转型与创新、互联网金融、全球化、战略、企业金融、销售与营销、运营、数字化与技术、风险与资本、领导力培养与文化转型等多个领域。我们在本地区共有约300多位专注于金融领域的咨询顾问，均在该领域拥有深厚的行业经验。与此同时，麦肯锡遍布全球的金融机构专业咨询顾问、研究人员及分析人员共同构成了庞大的资源体系，为我们中国本土的客户提供充分的支持与服务。关于麦肯锡中国区金融机构咨询业务 麦肯锡公司2023年版权所有。总编：Bernhard Kotanko是麦肯锡全球资深董事合伙人、亚洲保险咨询业务负责人，常驻香港分公司；曲向军是麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人，常驻香港分公司；卜览是麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区数字化业务负责人，常驻上海分公司。作者简介：吴晓薇是麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人，常驻北京分公司；徐炜是麦肯锡全球董事合伙人、常驻上海分公司；晏超是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司；张永刚是麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司；邵奇是麦肯锡资深项目经理，常驻上海分公司。作者感谢毕强、方浩翔（Dick Fong）、周晓黎、刘明华、李超逸对本文的贡献。行稳致远，打造中国数智化保险企业制胜策略 2023年1月 麦肯锡公司版权所有 麦肯锡中国区新媒体设计出品
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中国信通院：数据中心智能化运维发展研究报告（2023年）（35页）.pdf
中国信息通信研究院云计算与大数据研究所 开放数据中心委员会 2023年3月 数据中心智能化运维数据中心智能化运维 发展研究报告发展研究报告 (20232023 年年)版权声明版权声明 本报告版权属于中国信息通信研究院本报告版权属于中国信息通信研究院、开放数据中心委开放数据中心委员会员会，并受法律保护。转载、摘编或利用其它方式使用本报，并受法律保护。转载、摘编或利用其它方式使用本报告文字或者观点的，应注明告文字或者观点的，应注明“来源：中国信息通信研究院来源：中国信息通信研究院、开、开放数据中心委员会放数据中心委员会”。违反上述声明者，。违反上述声明者，编者编者将追究其相关法将追究其相关法律责任。律责任。前前 言言 新型数据中心是支撑 5G、云计算、人工智能等新一代信息技术发展的算力载体，是推动经济社会数字转型、智能升级、融合创新的关键基础设施。随着以高技术、高算力、高能效、高安全为代表的“四高”成为产业发展新目标，智能化作为新型数据中心高技术的重要体现，已经成为新型数据中心的重要发展趋势。为切实引导新型数据中心加快向“高技术”发展，本报告聚焦新型数据中心智能化运维的基础性研究。分阶段回顾了我国数据中心运维发展历程，对智能化运维的基本概念、发展历程等进行分析，深化产业认识，激发发展共识；首次提出智能化运维发展的三大目标和理念，体现产业界发展理念与体系的创新升级；总结分析智能化运维的发展核心即设施、平台、体系、服务的发展态势，明晰智能化运维对于产业界的价值。报告意在为行业实现高技术、高质量发展提供有益参考，希望能对从业者有所启示。数据中心智能化运维相关产业、技术正处于高速发展阶段，新技术生态瞬息万变，我们的认识有待深化迭代。报告存在不足之处，烦请业界不吝指正，共同进步。如有意见或建议请联系 。目目 录录 一、数据中心智能化运维概念与内涵.1（一）基本概念.1（二）发展历程.2（三）目标与理念.4 二、数据中心智能化运维发展核心.6（一）设施自动化运行.6（二）平台智能化管理.10（三）体系精细化落地.14（四）服务价值化输出.17 三、数据中心智能化运维发展实践.20（一）以自动化设施提升运行效率.20（二）以 DCIM 平台促进智能管理.21（三）以技术手段赋能运维体系变革.23（四）以巡检机器人释放运维人力.25 四、数据中心智能化运维发展建议.26 图图 目目 录录 图 1 数据中心智能化运维框架结构 1.0.2 图 2 数据中心运维管理发展历程.3 图 3 自动化运行设施.7 图 4 数据中心设施自动化运行能力分级之间的差异与关系.8 图 5 DCIM 的管理范畴与服务能力.11 图 6 数据中心精细化运维成熟度模型.17 表表 目目 录录 表 1 数据中心智能化运营管理平台建设原则.14 数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）1 一、一、数据中心智能化运维概念与内涵 经济社会数字化转型进程加速，新一代信息技术不断升级，推动数据中心运维管理方式变革。为有效应对数据中心向绿色化、集约化、高密化、智能化建设发展演进过程中的新需求，数据中心运维需要由“人力密集型”向“技术密集型”演进，实现程度更深、水平更高的信息化变革，并在此基础上进一步向更高级别的数字化、网络化、智能化迈进。（一）基本概念（一）基本概念 数据中心智能化运维是集人工智能、大数据等新一代信息技术应用管理平台与数据中心自动化运行设施等深度融合的新型运维模式与综合解决方案（详见图 1）。通过对运维设施、平台、体系与服务的全面建设，一方面充分利用 DCIM（Data Center Infrastructure management，数据中心基础设施管理）、DOSM（Digital Operation Service Management，数字化运维服务管理平台）等管理平台叠加自动化运行设施尽可能的实现系统自发现、自控制与自应急；另一方面搭建覆盖精细化运维工作全价值链的人、事、物、流程四维科学运维管理架构，重塑数据中心运维价值体系。数据中心运行状态中，从数据要素的流转过程看，数据经过传感器的采集、DCIM 的监控管理，到转化为业务可识别的数据，最后以数据驱动管理，产生预测性维护价值。将数据的标准化收集视为运维管理生命周期的起点，智能化运维由此可以看作是一项系统性工程，有着丰富的内涵与外延。需要通过数据中心设备、监控、管理平台与数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）2 运维工作的有机结合，推动产业精细化、绿色化、智能化发展。来源：中国信息通信研究院 图 1 数据中心智能化运维框架结构 1.0（二）发展历程（二）发展历程 我国数据中心运维的历史可以追溯到 2000 年左右，大体上可以划分为四个发展阶段（详见图 2）。数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）3 来源：中国信息通信研究院 图 2 数据中心运维管理发展历程（1）手工运维阶段 信息化发展初期，由于缺少运维工具和操作指南，较为依赖个人的知识、技术及经验。运维完全围绕人员展开，所有运维工作都由人工完成，当运维人员出现问题时，全面影响数据中心企业运行。（2）流程化、标准化运维阶段 当运维业务量增长超过人力增长，众多企业纷纷建立运维流程，通过初步的制度化、标准化运作，规范了因为不同人员操作带来的效果差异。在这一阶段，根据标准化流程和分析方法，不同操作人员完成的巡检报告质量水平可实现基本一致，降低了人员的变化对数据中心企业运维的影响。（3）平台化、自动化运维阶段 到了我国数据中心产业的大发展时期，云边端一体化算力布局体系初成，不同形态的数据中心架构各异，运维方式也各不相同，数据中心现场生产和远程集中化管理的运维需求溢出。数据中心可以利用DCIM 等平台或工具，把可复用以及标准化程度较高的相关工作进行梳理，使用算法整合的方式来达到自动化的运维，并对执行的过程进行监管，优化运维管理。当前，我国数据中心总体处于平台化、自动化运维阶段，呈现平台化、自动化、可视化等典型特征。（4）智能运维阶段 随着 5G、人工智能、云计算、大数据等新一代信息技术研发与数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）4 应用风起云涌，赋能数据中心运维管理模式变迁。为有效应对数据中心产业不断提升人员效率、能源利用效率的发展需要，运维管理正在逐步迈入以设施、平台、体系、服务为核心要素的智能运维发展阶段。数据中心在全自动、互联、自运维的基础设施环境下，通过全方位的监控系统感知并准确定位故障，通知智能决策系统下发变更、维护等指令，实现运维从数据输入到预测性维护全过程的数字化，基于数据建模实现运维过程可视化，在“无人值守”的情况下安全高效地进行运维。随着数据中心业务日益繁杂，凭借海量数据的积累，人工智能、大数据等技术在数据中心运维领域还可以实现更多应用，智能化运维将从单点突破到全架构、全场景的优化落地，当前发展阶段距离实现真正的智能运维还有很长的路要走，未来将呈现出无人化、智能化、数字孪生等典型特征。（三）目标与理念（三）目标与理念（1）生产连续性 对于数据中心业务管理人员来说，用户的业务连续性取决于数据中心的生产连续性。特别是在疫情期间，用户企业尤其需要考虑数据中心在其业务连续性中发挥的关键作用。如今，业务连续性管理已经演变成了一门管理学科，在数据中心中得到了越来越多的应用。所谓业务连续性管理，即 Business Continuity Management，简称 BCM。这个概念最早脱胎于传统的 IT 备份与容灾恢复计划，可以看作是组织进行一体化管理的过程。通过业务连续性，可以对潜在风险进行识别，提供一个指导性框架来建立组织机构的恢复能力和有效应急响应能数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）5 力。生产连续性则指数据中心基础设施层面进行智能化运行的过程，设施根据既定的设计标准和架构冗余度，结合业务需求和管理要求，在不超过设计运行目标的异常情况下，可以按照预定义模式持续运行。即当产生外界故障变化时，设施可以根据实际需要进行一定程度的资源调度和应急操作来保障生产连续性。（2）运维即服务 OaaS（Operation as a Service，运维即服务）是在借鉴了 SaaS（Software as a Service，软件即服务）和研究了业界数据中心服务转型的基础上提出的新理念。近年来，运维在数据中心全生命周期中的关注度逐渐提升，其作为数据中心企业的软性核心竞争力之一，管理模式逐步从“以技术管理为中心”向“以服务为中心”转变。现如今，运维管理已经成为企业产品价值链上的重要环节，业界普遍认为实现服务的过程就是创造价值的过程，如果达成了“运维即服务”的发展目标，数据中心运维部门也会从传统的成本中心逐渐向价值中心转化。（3）数据驱动管理 数据驱动管理指通过底层监控系统采集海量的数据，将数据进行组织形成信息，并对关键信息进行整合和提炼，实时、准确地为数据中心运营者提供管理决策依据，提高数据中心经营产出和效率。数据驱动管理模式是在数据的基础上经过训练和拟合形成自动化的决策模型，从而达成以数据和算法为驱动的预测性维护、智能化告警目标，全过程强调以数据“洞察力”驱动数据中心管理价值。数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）6 二、数据中心智能化运维发展核心 2021 年 7 月，工业和信息化部新型数据中心发展三年行动计划（2021-2023 年）明确提出“聚焦新型数据中心供配电、制冷、IT和网络设备、智能化系统等关键环节，锻强补弱”。政策引导数据中心运维管理向智能化发展，产业界关于智能运维等长期主义的呼声也越来越高。数据中心智能化运维是新一代信息技术与数据中心设施、平台、服务三层架构和体系深度融合的解决方案。深入分析与理解各部分的发展背景、推进逻辑，才能够更好地推动数据中心智能化运维发展。（一）设施自动化运行（一）设施自动化运行 产业高速发展下，“解放人力”需求推动设施自动化运行。当下数据中心行业面临着大规模、高增长、急交付的发展挑战，运维侧面临成熟人才短缺、人员流动性较大、知识技能储备不足等诸多困难。为应对产业智能化运维下一发展阶段对于“无人值守”及无人化下极致安全的发展需要，电气、暖通、安防等自动化运行设施（详见图 3）将结合软件能力，从快速地发现问题、及时地通报问题、准确地判断问题、高效地处置问题等方面，助力数据中心破除“人为主责”的局面，满足客户越来越高的 SLA（service Level agreement，服务等级协议）要求。数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）7 来源：中国信息通信研究院 图 3 自动化运行设施 数据中心设施自动化运行的发展与演进，与 SAE（Society of Automotive Engineers，美国汽车工程师学会）对自动驾驶的成熟度定级相似。早有研究表明自动驾驶汽车为社会安全和效率带来一定积极影响。对于数据中心“智能驾驶”来说，基础设施如能在故障时发挥其发现、控制、应急的能力，取代人作为主责方完成相同的运行操作，这其中终态目标也在于安全和效率。数据中心安全、高效运行，是每一个运营者的核心目标，传统数据中心想实现这些，需要大量优质人才。随着新基建、“双碳”等国家战略发展，一方面，有限的人才资源制约着数据中心的快速健康发展，另一方面，过度依赖人也会增加数据中心运行的风险。从安全角度来看，据调查了解，数据中心故障宕机场景中，人为操作的事故占比超过 60%。因数据中心面临的外部风险不确定性高，如突发的疫情、区域的限电、极端的天气、机电系统过于老化、能效控制等方面。想守住安全红线，靠人是远远不够的，需要建设自动化运行设施来助力数据中心实现更深层次的安全性。从数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）8 效率角度来看，和汽车的自动驾驶一样，数据中心设施的自动化运行可以降低对人员的依赖，提升效率。数据中心智能驾驶是一项系统性工程，需要通盘考虑，打通从建设到运营、硬件到软件各个环节，不仅要培养观念与习惯，还需要投入大量人力与时间成本。类似于 SAE 将汽车自动驾驶级别的 L0L5 级划分，清晰定义了人工驾驶（No automation）、系统辅助驾驶（Foot off）、部分自动驾驶（Hands off）、有条件自动驾驶（Eyes off）、高度自动驾驶（Mind off）、完全自动驾驶（Chauffeured）五个等级。团体标准数据中心基础设施智能化运行管理评估方法将数据中心的电气、暖通、安防等设施在多种故障场景下，取代人作为主责方达成相同的操作目标的程度进行了定义。数据中心自动化运行发展从全部人工运行的初级阶段到全自动运行的高级阶段分为五个等级（详见图 4）。未来数据中心或将达成第四级别，这一级别将实现自动预测性排障和分析、全自动应急处置及 AI 能效管理，在运行态几乎可以达到“无人化”。没有运行模式限制，完全执行运行操作任务和应急处置有运行模式限制时完全执行运行操作任务和应急处置有运行模式限制时完全执行运行操作任务，但不应急处置持续执行监测，完全执行控制持续执行部分监测，部分执行控制NONONONOL5 完全运行自动化L4 高度运行自动化L3 有条件运行自动化L2 部分运行自动化L1 运行辅助YesYesYesYesYes 来源：中国信息通信研究院 图 4 数据中心设施自动化运行能力分级之间的差异与关系 数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）9 其中 L1 级，人工为主，设施辅助。实现数据的监控采集，具备设施及系统的故障报警、电气自动切换能力，目前行业内很多存量数据中心处于该级别。L2 级，设施为人工辅助。由人主责，设施辅助共同完成任务，无论设施的完成程度，始终以人作为完成任务的主责方。L3 级，更进一步的设施主控、人工辅助。实现半自动运行和远程控制，故障后的应急操作，可在设施半自动模式下完成，初步实现数据中心解放运维人员的脚、眼和手。L4 级，设施全自动化运行。可预测系统和设施劣化趋势和故障，能基于自动化的能效调控措施，实现极致能效，初步实现数据中心解放运维人员大脑，在较长时间内允许无人在场。L5 级，无人运行。设施全自动运行、调度、预测，不期望人进行干预，特殊情况下，可由运维人员远程接管，做到现场无人值守。未来，处于理想态的智能化数据中心，软件业务部署会垂直贯通数据中心部件到上层的运维，从原来的分层解耦变成垂直整合。理想状态下，智能运行的数据中心在运维效率、部署方式和最终实施环节上和传统的数据中心完全不同。与机器人技术结合的数据中心智能化巡检、运维操作应用场景逐渐明朗，驱动智能机器人规模化商用。运维活动的稳定性与效率依赖于人员的排班、技能、现场表现等诸多方面。数据中心智能化巡检/运维机器人可以代替人工进行现场巡检、硬件插拔或维修操作，可以将人员带来的临场差异消弭，进一步提升效率。当前，如机器人技术、人工智能、IoT（Internet of Things，物联网）等多方面先进技术已取得了长足发展。在工业领域，机械自动控制系统已日趋成熟，诸多如数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）10 机器人、机械手臂、AGV（Automated Guided Vehicle，自动导引运输车）、自动导航控制系统等新应用层出不穷，这也使得各行各业对机器人的接受程度大幅提高，其中不乏许多数据中心的用户。未来数据中心内重复的标准操作可以逐步交由运维机器人进行，助力数据中心达成“用机器管理机器”的愿景。（二）平台智能化管理（二）平台智能化管理 数字技术推动 DCIM 智能化发展，监控管理等通用能力建设与应用将更加全面与深入。数据中心逐渐走向大型化和集约化，管理模块划分越来越精细化，这也意味着成本的飙升，以及对基础设施关键技术依赖的加剧。与此同时，IoT、AI、数字化 3D、数字孪生等新技术已广泛应用，DCIM（详见图 5）中监控管理、运维管理、运营管理、安全管理等通用能力的高效建设、精准应用是未来发展的重点。建设方面，DCIM 将向基础设施和多个子系统集中化管理发展；应用方面，包括部件级、设备级、链路级、数据中心级的运行状态、关键参数、故障告警等信息将向全局可视化发展，以帮助管理者更直观地掌控数据中心运行状态。数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）11 来源：中国信息通信研究院 图 5 DCIM 的管理范畴与服务能力 以运营管理能力中的容量管理为例，一直以来，数据中心企业追求相同成本下最大程度缩短项目上线交付时间，企业用户持续投入建设 IT 系统与数据中心，也是为了能够抢占市场先机、支撑经营决策。根据中国信通院数据显示，当前我国数据中心规模超过 600 万架标准机架，但数据中心资源利用率有待提升，个别地区资源闲置率达到50%，造成一定资源浪费。与此同时，数据中心管理团队还面临另一个挑战，即当前数据中心能不能敏捷调配算力资源，以支持新业务的快速上线。本质上，容量管理主要解决的是资源调度问题，其目标是为了应对非线性业务需求的增长，可以弹性使用算力资源，同时使得其成本可控，满足用户业务性能要求。容量管理是当前数据中心产业规模大型化发展趋势下的迫切需要和必然要求。根据中国信通院发布的 数据中心白皮书（2022 年）数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）12 显示，我国数据中心机架规模持续稳步增长，大型及以上数据中心机架规模占比达到 80%，成增长主力。一方面，受国家相关政策影响、企业业务需求增长等因素驱动，云计算数据中心的单体规模越来越大，成千甚至上万机架的数据中心屡见不鲜，超大型数据中心不断涌现。另一方面，大型云服务商、大型互联网企业动辄需要管理数百个机房、数万台机架，这些机房和机架位作为主要的不动资产，需要高效地利用供电、制冷、网络、空间和承重容量，避免每个资源维度的闲置或者超容，实现整体效率最大化。IT 层面，数据中心未来的发展趋势中，多元化 IT 资源将在截然不同的业务和需求间动态分配。若要实现智能敏捷地调配，我们所关注的容量指标不仅仅指机位空间、电量等动力指标，算力也成为容量管理的重要部分，需要有效利用平台或工具来实时监测计算、网络、存储等资源的使用情况，并根据运行状态实时调整配置，实现资源的有效利用。长远来看，DCIM 可以将基础设施管理水平提升至更高层次的业务智能调配，在下一阶段的新技术/新产品或将更好得实现机架功耗、服务器功耗、网络端口利用率的微观优化。如在机房功耗密度一定的情况下，通过调配部分机架的功耗峰值，达成机架内的最优解，为进一步实现集群化数据中心在基础设施、网络资源、计算资源方面的宏观优化提供基础。基础设施层面，创新的 DCIM 容量管理，可以提供数据中心当前物理状态，并模拟未来添加、迁移和变更物理设备的效果，能够预测变更对空间、供电、制冷、网络、承重等容量管理方面的影响。一般数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）13 而言，容量和变更管理有模拟结果、规划容量、管理工作流程，以及避免局部热点等方面的作用，可让运营者对数据中心整体运营有更长远、更全面的认知与规划。数据中心在全生命周期运营中，每天都上演着诸多资源调配 NP-hard（非确定性）难题，管理者需要快速判断出服务器的安装位置，并综合考虑安装位置对现有分支电路的影响、新增服务器对冗余和安全性的影响等因素。在传统数据中心，运营人员通常根据有限的、零散的数据，依靠个人经验进行判断决策。如果判断错误，那么当机柜超过电源容量时，会导致服务器掉电等较为严重的问题发生。而 DCIM 能够在测量机柜中每个设备的用电量后，根据科学数据做出负载均衡决策。除此之外，还可以协助避免线路过载及断路器跳闸，使得运营者有机会在宕机前做出合理调整。如果某台机柜接近容量阈值，DCIM 还能够生成预测性模拟选项，并进行评估，以确定最佳的方法来降低该状况的发生。基于基础设施与 IT 设施融合管理的目标，智能化管理对象应覆盖基础设施（电力、制冷、机柜、安防）、IT 设备（服务器、交换机、存储）及相关联的环境，管理活动应贯穿数据中心基础设施全生命周期的运维运营行为，提供集中监控、资源规划、日常运维、成本优化等管理模块。有效的运营管理系统可切实帮助数据中心保障基础设施的高可用并提高基础设施资源利用率，降低能源消耗和人员综合成本，并通过流程化管理日常作业提升服务水平，提高数据中心经营产出和效率，实时、准确提供管理决策信息，最终实现以数据驱动管理价值。在此背景下，数据中心智能化管理平台的建设宜遵循“以用户需数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）14 求为导向，以价值为目标”的总体原则（详见表 1），其核心价值应包括：安全、效率、合规。表 1 数据中心智能化运营管理平台建设原则 安全 设施安全 以数据中心设施设备安全为目标，依托多种物联技术进行在线数据采集，通过机理、数理分析手段，实现故障事前预防预测、事中敏捷感知、事后精确处置 人员安全 以数据中心作业人身安全为目标，通过标准化作业指引、知识赋能，实现高危操作可控、风险规避 环境安全 以数据中心场地环境安全为目标，对人员出入、场地活动、环境趋势进行规范审计和全面监控，防患于未然 信息安全 以软硬件系统信息安全为目标，系统健壮、无漏洞，数据资产可控可信，产品技术不受外部制约 效率 设施效率 以节能低碳、降本为目标，通过监测供电系统、制冷系统质量、效率，应用数据分析手段发掘低效源头，主动调优运行参数，改善电能利用效率、制冷供冷效率 人员效率 以提升人员运维工作效率为目标，提供电子化、标准化、流程化操作工具，打通线上线下作业壁垒，提升日常作业效率、服务响应能力，提高人均运维产出 运营效率 以提升数据中心经营质量为目标，平台智能支撑运营管理者精细化资源投放，合理、充分发挥基础设施存量价值，提高运营收益 合规 管理合规 以可审计、可追溯为目标，确保过程有迹可循 来源：中国信息通信研究院（三三）体系精细化落地）体系精细化落地 面向业务应用，日趋严格的用户服务要求推动企业搭建低成本、高效率的精细化运维体系。随着新型数据中心、“东数西算”等政策的落地与实施，一大批数据中心项目纷纷上马，新建数据中心以大规模、超大规模为主，海量的设备和复杂的系统为高效管理带来了挑战。如数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）15 果缺乏与之相匹配的现代数据中心精细化运维手段，粗放的基础设施、IT、网络管理和维护方式势必会造成电力和网络成本的浪费，在对于网络体验、算力服务要求日益严苛的今日，难以保证用户方对于业务的高需求和高要求。高效运维流程体系应随着业务发展战略迭代更新，助力数据中心规范管理流程，提升运维价值。并不是建设应用好智能化管理平台、自动化运行设施或其他更先进的“器”后就可以完全保障数据中心的有序运营，一套行之有效的运维管理方法论可以帮助企业确立数据中心全生命周期运行维护管理的关键环节，帮助运维团队提升运维管理效率，高效挖掘运维价值。管理方法论应随着企业发展变化而不断更新，避免因“重器轻道”而产生运维团队自身熵增。加之运维是数据中心全生命周期中历时最长的一个阶段，运维体系建设及流程实施的重要性不言而喻。数据中心的精细化运维是相对传统运维管理而言，一种实现运维分工更精细，运维质量更精益的管理体系，只有在运维体系建设、运维流程规范中不断突破与创新，才能实现数据中心“运维创效”的高阶目标。通过积极运用技术手段并建立一套运维体系，可以全面覆盖数据中心运营的设备管理、流程管理、质量管理、资源管理、人员与组织管理各个关键环节所需要的框架及流程，形成数据中心运维全生命周期的服务能力。设备管理环节，包括设备监控、告警管理、设备状态管理、设备健康度管理等关键活动。以设备健康度管理为例，要依靠大数据、人工智能等技术，基于大量历史数据，对设备健康情况和所数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）16 处的状态进行评价，并制定相应运维的活动计划。比如当设备出现内部端口 DOWN（关闭）告警，通过健康度分析，预判将会影响到网络转发流量，就需要运维人员提前隔离设备，让网络流量不流经该设备。流程管理环节，主要包括维修、维保、巡检、演练等关键活动。以巡检为例，当前日常巡检的很多工作可以被监控系统替代，因此应强化定期专项巡检来弥补监控系统的不足。比如对 UPS（Uninterrupted Power Supply，不间断电源）的专项巡检，可以全面检查 UPS 的外部、内部，专家团队可以采用红外热成像仪检测内部器件的温度，测量或查看 UPS 内部母线电容的电压、逆变器输出的波形和谐波、输入端的波形等，依此预判 UPS 是否有故障或隐患。质量管理环节，包括风险管理、事件管理、问题管理、资料文档管理等关键活动。以问题管理为例，与事件管理强调速度不同，问题管理注重诊断事件的根源，确定问题的根本原因，从而制定恰当的解决方案，防止类似事件的再次发生，因此问题管理比事件管理会花费更长的时间。当前应用无监督学习算法对大型服务器集群内部的故障进行根因故障分析在业界已有诸多实践。基于人工智能的问题管理多以告警事件、业务日志、网络及业务拓扑等为管理对象，依托无监督方式的机器学习算法技术进行算法智能降噪、算法智能聚类，实现智能事件关系整合，在海量的故障事件中高速、精准定位问题，解析原因，并提高解决问题的速度。资源管理环节，包括能效管理、容量管理、资产与配置管理等关键活动。以资产与配置管理为例，资产管理的控制目标偏重于公司财务视角，配置管理则聚焦 IT 管理视角，识别和确认系统的配置项记数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）17 录，报告配置项状态和变更请求，检验配置项的正确性和完整性等。目前已有大量数据中心企业利用 RFID（Radio Frequency Identification，射频识别）技术，对单位的固定资产进行标签式管理，可实现资产全面可视和信息实时更新，能够实时监控资产的使用和流动情况。人员与组织管理环节，包括供应商管理、交接班管理、培训与考核等关键活动。人员与组织管理更加强调管理者对自身所拥有的各种与人员相关的要素计划、组织、协调和控制的过程，在战术与操作层面都强调正确、合规。目前相关标准已提出数据中心精细化运维成熟度模型（详见图 6），详细定义了上述环节各个过程的目标与能力要求。来源：中国信息通信研究院 图 6 数据中心精细化运维成熟度模型（四）（四）服务价值化输出服务价值化输出 广义的运维工作应包含管理与服务两个部分。向内归因，管理者应向自己提问“我需要管理什么？”，这里主要是对数据中心各项管理对象进行系统的计划、组织、协调与控制，是设备管理、流程管理、质量管理、资源管理、人员与组织管理的总称，对内应着眼效率提升。经济学中提到的著名理论“生产力决定生产关系”指出了运维工作的数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）18 外延部分，服务包含的内容本质上是管理者反思“我能提供什么？”的过程。相较于管理，服务是向外探索，指的是运维团队具备哪些能力，可以用何种方式对外输出，因此对外应强调敏捷升级。据 ODCC（开放数据中心委员会）测算，2022 年我国数据中心基础设施运维市场营收超过 100 亿元，且近 5 年的市场增长率都在 20%以上。数据中心运维服务将日趋细致与专业，专业人才短缺问题或将长期存在、分化也将日趋严重。面向成本类、效率类等场景，各数据中心运营商是否运用赋能提效工具，工具是否起到实际作用，影响运维增值服务能力输出。部分数据中心在价值化运营下，会取得良好效果，这也将推动产生规模越来越大的专业第三方运维服务市场。(1)成本类场景 数据中心借助 AI 软件等工具进行绿色运维，不仅仅是为了符合绿色经济与“双碳”战略的要求，对于数据中心自身的可持续发展来说，通过引入 AI 调优的方式降低用电量能耗，即便是节省几个百分点的耗电量，都意味着巨大的成本节约。切实提升能源利用效率，降低数据中心能耗，打造数据中心绿色运维服务模式，已成为新型数据中心发展的重要任务。一方面，在近几年数据中心“新基建”的建设热潮下，很多基础建设实际都已完成，运维人员接下来面临的问题是如何在运维和能效管理上进一步满足用户对于“最高能效、最低成本”的极致要求。另一方面，在互联网、金融行业等用户方的高标准 SLA 要求下，为与用户方的设备产品相匹配，提供更好的绿色运维服务，更加要求数据中心运维方在确保安全性、可靠性、灵活性等基础上，进行能效数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）19 管理。当前，数据中心节能潜力已经充分挖掘，PLF（Power Load Factor，供电负载系数）下降值已接近天花板，冷却系统成 PUE 节能的主战场。数据中心大多需要复杂的制冷系统设备，在目标温度及机房内外环境温湿度等多种参数的制约下，数据中心的能耗优化问题成为一个非线性多输入的控制优化问题。目前业界趋于采用机器学习的方法，基于历史数据，用模型来逼近从输入到输出的各种复杂变化。通过在系统中整合预训练好的深度学习预测模型，技术专家的能效调优经验可以协助运维工程师调整设备参数组合。设备经调参操作之后，输出的结果将继续被采集和学习，模型不断迭代后可以确保精确性与安全性。专家系统中的实际调控经验会作为人工智能算法模型控制推荐的方案，最终实现降低整体智能化运维的风险，达成系统级的能效智能优化，助力数据中心产业进一步优化制冷系统成本。(2)效率类场景 电力系统的稳定运行和维持理想的物理环境温度是保证数据中心运营稳定的关键。许多数据中心通过监控系统和运维人员巡检，来检测机房内的电热异常行为，减少电热问题带来的故障。但如今的数据中心电力、制冷及 IT 设备的拓扑类型、工作状态、业务负载千差万别，难以快速发现及定位问题。基于复杂的应用场景，目前较为常见的提效工具是 CFD（Computational Fluid Dynamics，计算流体动力学）。利用 CFD 技术仿真可以找出气流短路和气流中热点所在位置，数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）20 快速找出产生局部热点的原因，有针对性地进行优化改进，同时还可以利用仿真结果对冷热气流隔离等改进方案进行评估和验证。三、数据中心智能化运维发展实践 编写组通过全面总结案例实践成效与具体做法，希望能为推动数据中心运维向精细化、绿色化、智能化发展提供有益借鉴与参考。（一）以自动化设施提升运行效率（一）以自动化设施提升运行效率 我国互联网企业、第三方服务商积极开展自动化运行相关实践，但当前大部分数据中心还处于 Level 2 的水平。通过中国信通院调研发现，在电气、暖通系统自动化运行实践水平方面，90%以上的数据中心在市电故障等故障场景下，实现告警后高压变配电系统将电能按照设计要求进行分配的难度较大，在智能化运行先进理念和软件、硬件协同联动方面尚存优化空间。如何实现数据中心“智能驾驶”，自动化设施在发现、诊断、处置全流程场景的覆盖度成为关键，在数据中心向自动化运行演进过程中，企业需从逻辑侧、参数侧、设计与管理侧等方面重新考量运维问题，并进一步对弱电领域进行探索。专栏专栏 1：自动化运行设施应用案例：自动化运行设施应用案例-万国数据北京四号数据中心万国数据北京四号数据中心 万国数据服务有限公司（下称“GDS”）深耕数据中心行业多年，在中国第三方数据中心运营商分报告（2022 年）中规模及综合能力指数位列第一。如何在快速扩张的情况下保证数据中心的高效安全运行成为 GDS 的一大挑战。为此，GDS 从多年以前就开始探索和实践数据中心智能运营模式，历经三代更迭，形成 GOCC-ROCC-DCU（全球运营指挥中心-区域运营指挥中心-单座数据中心）三级数据中心运营架构的智能运营体系。在此期间，GDS 自主研发了智能运营系统，涵盖智慧园区、基础设施管理、智能监控、运营管理、运维服务、节能减排、资源规划等各个方面，推动数据中数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）21 心的安全、智能、绿色运行。截至目前，万国数据北京四号数据中心已经实现 L3 级智能驾驶，从发现、诊断、处置三个方面实现系统为主、人工为辅的智能运行模式，进一步保障了数据中心的安全稳定运行。此外，GDS通过在基础设施建设方面大量应用融入专业经验的自动化装置代替人工操作，提高故障报警及响应速度，并结合自行开发的运营管理平台及应用软件，实现了从本地到区域，再到全国的高效、高质量运维。（二）以（二）以 DCIM 平台促进智能管理平台促进智能管理 当前，数据中心可视化管理平台、AI 软件如雨后春笋般层出不穷，目前市场上常见的一些运维管理软件或用于向数据中心决策者汇报展示使用，或适用于运维人员日常工作。根据 ODCC 对我国数据中心动环建设应用水平的调研发现，许多业主表示动环/DCIM 等产品智能化发展脉络难把握，因此还存在大量中小型数据中心依靠人工与表格统计来进行管理。通过中国信通院测试并获得智能化管理 Level 4 的数据中心也屈指可数，在数据采集规范、质量方面，部分数据中心已经采用 ODCC发布的 互联网数据中心基础设施监控指标规范；采集器断开 5 分钟后，仅有 30%的数据中心可以实现端数据断点续传。在故障场景告警速度方面，近一半的数据中心平台端收到告警的速度大于 30 秒，仅有不到 20%的数据中心可以实现 20 秒内完成告警，有效降低了运行风险。在推动 DCIM 高水平建设、智能化应用的过程中，也涌现出众多优秀实践案例。如腾讯怀来瑞北云数据中心基于腾讯自研的数据中心自动化管理平台腾讯智维，构建了链接园区、区域、总部的三级闭环管理体系，并通过重构告警链路实现了秒级敏态感知，应用图计算、数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）22 物模型等技术实现了告警极速收敛，故障自动定位，准确率高达 99%。数据港张北 2A2 数据中心通过采用微服务架构、数据采集技术架构及分布式数据存储架构等数据分析平台架构，将纷繁复杂的各类运行数据转化为可直接分析的有效数据，并深度挖掘数据内涵，降低人为判断干扰，减少灾难性宕机、数据丢失等问题，提高了整体系统的安全性和稳定性，大幅提升了数据中心的运营管理能力和管理效率。中国雅安大数据产业园 1 号楼采用 AI 技术进行精准运维，依据实时的运行数据提前为运维人员示警，并结合 BIM（Building Information Modeling，建筑信息模型）运维模型的机电逻辑拓扑图，梳理出故障发生的内在根因，辅助运维人员对数据中心进行科学化、智能化管理。专栏专栏 2：智能化管理平台应用案例：智能化管理平台应用案例-湖北中烟云网端安智慧管控中心湖北中烟云网端安智慧管控中心 湖北中烟工业有限责任公司（下称“湖北中烟”）锚定“双一流”战略目标，大力推进数字化、网络化、智能化数据中心建设，赋能烟草业务高质量发展。在数字化转型过程中，为促进基础设施持续高质量运营，湖北中烟通过建设云网端安智慧管控中心，建立起以用户和应用为核心的智能运维体系，全面提升业务、资源、安全、服务相融合的运维运营管理能力。业务方面，可实现可视化、端到端、高质量的业务应用管理，满足业务高可用要求；资源方面，通过定义 IT 运维管理对象的基础信息标准并建立数据管理流程，为众多运维服务场景提供数据服务；安全方面，可实现安全运维双域融合，从监控、审计、风险、处置四个维度建立了一套可度量的“统一安全运维管理体系”；服务方面，可实现运维服务过程可视化、可量化、可追溯，提高运维服务质量及用户满意度。通过建设云网端安智慧管控中心，湖北中烟成功构建“全领域、全方位、全覆盖”的智能运维体系，实现总部分支协同、安全运维融合、数据支撑决策，保证基础设施及业务系统稳定运行，推动生产、运营、物流等业务流程的数字化，保障信息化建设与管理的投入产出效益，持续巩固发展优势。数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）23 专栏专栏 3：智能化管理平台应用案例：智能化管理平台应用案例-深圳联通坪山数据中心深圳联通坪山数据中心 近年来，深圳联通响应国家“双碳”政策，联合北京市中保网盾科技有限公司积极探索，在坪山数据中心，一是基于 DCIM 采集的数据，开发了智能巡检系统，实现了数字化运维。运维数据分析后可指导运维策略优化、也可支撑运维体系向精细化发展，提高了运维的可靠性，降低了运维过程对人的依赖；二是引入“大数据、AI”等技术，对数据中心、人员等资产信息和巡检过程等各类信息进行全量采集和自动化管理，持续分析机房 IT 设备、配电和暖通系统与设备用电数据，并结合天气的变化，及时精准调整系统与设备的运行策略，降低耗电量；三是通过联动蓄电池智能管理系统和“主动能量管理”模块，增加系统的供电时长，提升电力保障能力，通过电压和容量一致性管理，以及充放电控制，延长电池使用寿命，提高备电经济性。智能化管理系统的应用，使得坪山数据中心实现 2022 年全年维护、维修时效 100%达标，事件处理零延迟，运行维护零事故。助力达成“运行数据可视化、历史数据可查询、远程运维可管理、应急处置有预案、故障情况可分析”的运维升级。（三）以技术手段赋能运维体系变革（三）以技术手段赋能运维体系变革 现阶段我国数据中心运维标准化、流程化程度较高，大多数据中心已基于 ITIL（Information Technology Infrastructure Library，信息技术基础构架库）等通用方法论将流程固化在系统上。存量时代下，随着数据中心由重建设转向重运维，如何在海量运维信息中发现价值，提升运维管理水平，成为价值运维管理的新引擎。在“东数西算”等国家政策引导下，数据中心的大型化、高密化、集群化发展趋势也让各种管理问题凸显，以往得心应手的管理经验似乎已经无法奏效。运维管理者单纯凭借基于人工经验的管理手段，面对复杂的环境和海量的数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）24 数据已显得无所适从。多元化应用场景对数据中心运维实施提出新要求，近年来，数据中心相关设备厂商、大型数据中心企业开始探索将大数据、人工智能等技术深度用于运维管理体系落地中，如提高数据采集的实时性和准确性，研究训练节能、告警等数据模型，开展故障预测等，进一步提升运维管理实施过程的智能化水平。当前已有众多数据中心自动化管理运维的工具和软件，包括腾讯、百度、阿里等企业自研的智能运维管理平台、双碳管理平台等一系列工具和软件，也出现了多种以新技术新产品赋能多层运维体系的优秀解决方案。专栏专栏 4：精细化运维体系应用案例：精细化运维体系应用案例-中联绿色大数据产业基地中联绿色大数据产业基地 1 号楼号楼 作为致力于成为“零碳”大数据中心标杆的中联绿色大数据产业基地，在日常运营、风险管理、应急能力等方面推动实现高水平运维和智能化管理。一是完善优化流程，助力数据中心有“智”可循。为保证数据中心稳定运行，运维团队采用 7*24 小时全天候驻场模式，依托智能化运维平台实现工单流程一体化管理和电子巡更。同时，定期组织专家巡检、实操演练等深度运维工作可以提升改善流程。二是坚持高质量运行，保障数据中心“智”在必得。通过对数据中心设施、环境进行全面评估，预测各类型潜在风险，使运维人员能够更加及时地识别并应对数据中心风险，保持“0”事故的运维记录。三是强化设备管理，支撑数据中心“智”算在握。应用 DCOM（Data Center Operation Management，数据中心运营管理系统），结合数据中心的运维特点，构建业务完整、流程规范的运维服务管理体系，实现数据中心设备管控的电子化、规范化、流程化、自动化。四是注重节能减排，推动数据中心以“智”赋治。通过 DCOM，对数据中心运行容量、能源利用进行实时监控、动态管理，不断优化配电系统的标准和节能运行方式配置，以确保设备处于最优配置下高效运行。五是持续组织优化，确保数据中心“智”理有方。通过对数据中心供应商进行规范管理，优化供应链，降低采购成数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）25 本，确保 SLA 水准。同时，制定完善的培训与考核制度，结合多种培训形式提升团队工作效率及运维能力。（四）以巡检机器人释放运维人力（四）以巡检机器人释放运维人力 当前，业内众多数据中心对巡检、运维机器人的应用落地进行了积极实践和有效探索，但产业界对于智能化运维机器人仍存在不同的理解和认识，还需机器人研发厂家、数据中心用户方、设计建设单位等多方进一步协作，加快行业对于机器人的实践应用，推进数据中心逐渐走向真正的智能化运营。专栏专栏 5：智能化运维机器人应用案例：智能化运维机器人应用案例-超维科技超维科技 智能轮式巡检机器人智能轮式巡检机器人SQR-W200 超维科技最新一代的数据中心智能巡检机器人产品SQR-W200 智能轮式巡检机器人，其强大的算力和灵活精准的导航定位技术，支持多种 AI算法，具备数据中心环境中多种设备及其元器件的识别和告警功能。作为数据中心数字化转型的工具，SQR-W200 于 2021 年 12 月被中国农业银行西藏自治区分行数据中心引入应用，通过稳定的性能、自定义的识别策略和灵活的巡检计划，支撑了该数据中心自动化巡检需求，保证了数据中心持续稳定地对外提供服务。超维科技 SQR-W200 智能巡检机器人应用 AI 深度学习、机器视觉算法等新技术，通过对每个机柜的指示灯、设备温度等状态进行识别，精准判定各设备的运行情况；通过打通 CMDB（Configuration Management Database，配置管理数据库），实现设备资产的精准盘点和告警；通过打通工单系统实现第三方外来人员的随工监视；通过机器人内置的多媒体模块实现迎宾接待等。机器人功能目前均以用户实际需求为出发点，以技术创新为驱动，与用户共同推进了现代化数据中心自动运维的产业发展，有效提升了西藏农行、中国进出口银行、网联清算有限公司等金融行业数据中心用户的运营自动化水平。数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）26 四、数据中心智能化运维发展建议 当前，我国数据中心产业正处于蓬勃发展之中，在取得快速增长的同时也实现了质量提升，而从产业全生命周期中运维管理的发展水平来看，我国数据中心还有较大的提升空间，在满足合规性、可用性的前提下，距离经济性、服务性的要求还存在一定差距。大多数管理者不得不承认，数据中心的运维服务严重同质化，运维管理利润率趋向下降。产业已向每位从业者提出了关键性问题：如何才能提升数据中心运维核心竞争力？数据中心设备、监控、管理平台与运维工作怎样结合，才能促进数据中心的运维精细化、绿色化与智能化发展？推进数据中心智能化运维发展，需要综合考虑全国数据中心由于数字化发展阶段不同带来的影响设备、监控、平台、应用多层架构标准化层面的差异。此外，在众多新技术发展方向热点频出的时期，还需要了解新技术在个性化应用场景的局限性、优劣势及经济、社会效益，根据实际应用需求开展技术研发创新，确保新技术真正为数据中心降本增效，形成稳固闭环。当前，我国在推动数据中心产业智能化运维发展方面已有一些探索，但整体仍面临诸多障碍。如各家厂商研发重心不同，动环/DCIM等产品智能化发展脉络难把握，缺乏统一规范的基础共性标准和应用标准，导致部分数据中心企业对于平台产品应用水平不足制约智能化管理落地见效；如数据中心企业在设计之初会根据自身业务安全等级情况，综合考虑架构、设备、冗余度、应用场景等因素，按照高标准建设电气系统、暖通系统，但出于安全考虑，无论基础设施的自动化数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）27 设计程度如何，大部分数据中心仍然采取由人主责，设施辅助，共同完成任务，始终以人作为完成任务的主责方；如运维人员还存在主观能动性不高，特别是传统数据中心运维团队对手工运维方式的路径依赖，导致对平台等工具“不想用”，运维人员数字化基础薄弱，技术、技能等方面存在较大短板，导致“不会用”，机器人系统等新型运维解决方案使用成本较人力较高，有一定技术门槛，导致“不敢用”，长此以往，制约运维服务价值创造。未来是数据中心运维的黄金十年，智能化与精细化趋势正加速到来。在推进产业向智能化发展的过程中，应重点从以下几个方面着手：一是加强核心技术研发，以创新驱动智能化运维持续发展。面向运营管理阶段的数据中心，强化融合人工智能、大数据等关键技术的设备、平台/工具创新发展，探索数据中心 AI 智能化运营系统在容量管理、能耗管理等方面的算法优化。前瞻布局数据中心智能运维机器人系统，突破数据中心智能运维机器人系统在多层、多房间楼宇内的多模态环境感知、精准空间定位、柔顺安全操作、智能人机协同、多系统联合调度等方面的技术与算法优化。二是健全标准测试体系，系统性推进智能化运维落地见效。建立推广适用于我国数据中心 DCIM、动环建设应用现阶段能力水平的方法论，形成标准化框架，开展相关测试，为用户选品、行业规范提供重要参考。推动数据中心管理成熟度和自动化程度的提升，形成多种自动化规则和解决方案，引导自动化运行设施取代人作为主责方达成相同的运行目标。建立数据中心精细化运维标准体系，开展数据中心数据中心智能化运维发展研究报告（2023 年）28 运维管理水平相关测试，帮助数据中心提升运维管理效率，高效挖掘运维价值，助力我国数据中心代理运维方完善自身方案的完备度，提升其咨询、实施的能力。三是推动交流互动合作，共建共享产业协同发展优质生态。加强沟通合作，进一步发挥 ODCC 等行业组织和高水平平台专业作用，为数据中心智能运营相关从业者提供技术交流、产业创新、成果发布、资源对接的渠道，广集行业各方力量共建智能运营生态圈。加强对数据中心领域智能化运维的宣传，通过对概念与理念、典型案例的宣传和引导，增进社会及从业者对智能化运维的认识了解，为产业树立标杆典范，为数据中心智能化运维发展营造良好的环境。编制说明编制说明 本报告由中国信息通信研究院云计算与大数据研究所联合开放数据中心委员会牵头撰写，在撰写过程中得到了多家单位的大力支持，在此特别感谢腾讯、百度、阿里巴巴、中国移动、万国、数据港、湖北中烟、中联数据、超维科技、中保网盾、雅安数字（排名不分先后）相关单位的各位专家。中国信息通信研究院中国信息通信研究院 云计算与大数据研究所云计算与大数据研究所 地址：北京市海淀区花园北路地址：北京市海淀区花园北路 52 号号 邮编：邮编：100191 电话：电话：010-62300095 传真：传真：010-62300095 网址：网址：
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德州仪器：利用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战白皮书（2022）（12页）.pdf
善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战Krunal ManiarProduct Marketing EngineerData ConvertersTexas InstrumentsSteven MappusSystems Applications EngineerHigh-Voltage ControllersTexas InstrumentsTim MerkinSenior Member Technical StaffKilby LabsTexas InstrumentsAlex TrianoProduct Marketing and Applications ManagerSolid-State RelaysTexas InstrumentsLuke TrowbridgeProduct Marketing EngineerIsolationTexas Instruments工厂自动化、电机驱动、电网基础设施和电动汽车(EV)中存在的高电压可达几百伏，甚至高达数千伏。电隔离有助于应对在存在如此高电压的情况下设计安全人机界面的挑战。内容概览本文将概述电隔离，解释高压系统的常用隔离方法，并展示德州仪器(TI)隔离集成电路(IC)如何帮助设计人员可靠地满足隔离需求，同时缩小解决方案尺寸并降低成本。1什么是电隔离？电隔离引入了电气隔板，可阻止电流在系统的两个或多个器件之间流动。隔离信号和电源可保护人员和设备，并遵守行业和国际标准。2高电压电隔离问题和方法了解构建隔离栅时的主要考虑因素，例如额定电压、间距尺寸、共模瞬态抗扰度(CMTI)和电磁干扰(EMI)。3可靠地满足隔离需求，同时缩小解决方案尺寸并降低成本 得益于 TI 在电容和磁隔离、封装开发和工艺技术方面的进步，可以跨工业和汽车系统（例如电动汽车(EV)、电网基础设施、工厂自动化和电机驱动器）的隔离栅安全可靠地提供电源和传输高速信号。在任何高压电源系统中，首要考虑事项是保护维护人员和终端设备用户。电隔离可以将高电压与其他低电压人机界面段隔离开来，从而同时满足这个优先事项。第二个优先事项是确定高电压和低电压电路之间可实现安全可靠的运行，例如电压和电流检测、电源控制、数字通信和信号处理等。可靠的隔离技术、材料和 IC 使设计人员能够满足这一优先级。什么是电隔离？电隔离分隔电气系统，从而防止两个器件之间产生直流电流和有害的交流电流，同时仍允许信号和电源传输。图 1 展示了两个电隔离电路。图 1.低到高电压电信号隔离。当 GND1 从 GND2 断开时，I1 与 I2 实现电隔离。由于 GND1 和 GND2 之间没有共性，因此没有通过隔离栅共享共同的直流接地电流。除了在不导通的情况下隔离共享的接地连接和信号通信，由于 GND2 可转移到相对于 GND1 的另一个浮动电势，因此还可以使用电隔离进行电压电平转换。由于更多的双向信号信息通过隔离栅进行通信，因此高电压系统需要更多的隔离。图 2 展示了以下示例：电源、高速栅极驱动器信号和数字通信信号都必须穿过隔离栅。许多模拟和数字电路都有特定的偏置电压要求，数字信号和电源都必须穿过隔离栅。在同一系统中，隔离式高分辨率模数转换器(ADC)可能需要 3.3V，而隔离式栅极驱动器可善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战2June 2022能需要 15V 和 5V。这些要求不仅让信号穿过隔离栅，还要穿过电源。PowersupplyIsolated biassupplyPower stageIsolated driverDigitalprocessingWiredinterfaceSystem-on-chipSignalisolationDiagnosticsandmonitoringPower stageLow-voltagecircuitsIsolation barrierHigh-voltagecircuitsGND1GND2图 2.穿过隔离栅传输的信号类型。如需详细了解电隔离，请观看什么是电隔离？视频。高电压电隔离问题在系统中构建可靠的隔离栅时，需要考虑很多因素，包括隔离额定值、爬电距离和电气间隙、CMTI 和 EMI。功能、基本和增强型隔离指的是分配给电气系统的绝缘额定级别，如表 1 中所列。绝缘体额定级别说明功能模式设备正常运行需要绝缘基本型针对电击提供基本保护的绝缘辅助除基本绝缘外可应用的独立绝缘 以便在基本绝缘出现故障时提供电击防护双精度同时具有基本绝缘和辅助绝缘的绝缘增强型电击防护等级等效于双重绝缘的单一绝缘系统表 1.隔离等级。功能隔离指的是为系统分配极少隔离，以便使系统能够正常运行，但不一定能防止电击。功能隔离的一个例子是在给定电压额定值下维持适当的印刷电路板(PCB)导体间距。基本隔离提供“足够的”电击防护，具有与最高系统级电压同等的安全等级。增强型隔离是应用于高电压系统的最高商用等级。满足增强型隔离要求的一种方法是在隔离栅上引入更远的距离，使其能够承受更高的电压测试标准和更长的额定寿命。例如，在国际电工委员会(IEC)60747-17 和 IEC 607475-5 中，与基本隔离相比，强制局部放电测试电压(VPD)更高。如需详细了解增强型隔离，请观看什么是增强型隔离？视频。若要认证高电压系统是否符合增强型隔离要求，首先需要选择符合由各个委员会定义的安全和认证测试协议的隔离器。美国保险商实验室(UL)是美国的一家全球安全认证实验室，但不同的国家/地区要求遵守其当地或区域系统标准。因此，打算在全球使用的隔离器必须符合各种国际安全标准。表 2 总结了数字（电容和磁性）隔离器和光耦合器的 IEC 标准要求。测试IEC 60747-17电容和磁隔离器IEC 60747-5-5光耦合器基础型隔离增强型隔离仅增强型隔离VIORM 最大重复峰值隔离电压交流电压（双极）交流电压（双极）交流电压（双极）VIOWM 最大隔离工作电压交流电压基于时间依赖型电介质击穿(TDDB)交流电压基于 TDDB基于局部放电测试VPD 局部放电测试电压VTEST=1.5 VIOWMVTEST=1.875 VIOWMVTEST=1.875 VIOWMVIOSM 最大浪涌隔离电压VTEST=1.3 VIMPVTEST=1.6 VIMP10kVPK（最小值）10kVPK（最小值）最短额定寿命20 年 1.220 年 1.5未定义寿命期的故障率1,000ppm1ppm未定义允许使用的隔离材料二氧化硅(SiO2)和薄膜聚合物SiO2 和薄膜聚合物未定义表 2.适用于电容隔离器和磁隔离器及光耦合器的 IEC 标准。隔离器有几个重要参数。例如，爬电距离和间隙距离是穿过隔离栅的两根导电引线间的最短距离。如图 3 中所示，爬电距离是在穿过 IC 封装表面的邻接导体之间测得的最短距离，而间隙距离在空气中测得。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战3June 2022图 3.穿过表面的爬电距离(a)和在空气中穿过隔离器封装的间隙。封装技术在实现更高的爬电距离和间隙距离测量值方面起着重要的作用，可为工程师提供不同的选项。高质量模塑化合物、宽体封装和更高的增强型隔离等级相辅相成，因为更高的隔离等级需要更宽的封装和更好的模塑化合物，以便封装不会引发击穿和电弧。另一个参数是 CMTI，它指明了隔离器在高速瞬变情况下可靠运作的能力，以千伏/微秒或伏/纳秒为单位。宽带隙半导体的普及导致出现更高瞬变电压(dV/dt)的边沿速率，使得 CMTI 的测量对于监测隔离器的恢复性至关重要。高性能隔离器的 CMTI 额定值很容易达到 100V/ns，许多 CMTI 测试的结果都超过 200V/ns。使用低 CMTI 隔离器在高 dV/dt 环境中预期会出现信号完整性问题，例如脉冲抖动、失真、运行不稳定或丢失脉冲信息。IC 级和系统级的隔离考量是类似的。我们通常要在更小的 IC 封装尺寸、更高的集成度、热管理和符合认证标准与降低 EMI 和实现更高效率的需求之间进行权衡取舍。选择旨在满足 IC 级的所有这些需求的隔离型组件，有助于无缝过渡到系统级别的完全增强型合规性。隔离方法因为 IC 可以阻断直流和低频交流电流，而允许电源、模拟信号或高速数字信号通过隔离栅，因此它们是用于在现代高电压系统中实现隔离的基本构建块。图 4 展示了三种常用的半导体技术：光学（光耦合器）、电场信号传输（电容式）和磁场耦合（变压器）。TI 隔离 IC 使用先进的电容隔离技术和专有平面变压器。TI 利用其封装开发、隔离和制成技术，实现高集成、高性能和高可靠性。A)B)C)LeadframeLeadframeLeft dieRight dieCisolationCisolationHigh voltageSiO2 capacitorsLeft dietransmit/receiveRight dietransmit/receiveBond wiresPackage moldcompoundSiliconeLEDInsulatingtapeBarrier breakdown due to high voltage stressDetector die图 4.半导体隔离技术：光耦合器(a)；电容式(b)；变压器(c)。每种技术都依赖一种或多种半导体绝缘材料（例如表 3 中列出的材料）来达到所需的隔离性能水平。更高电介质强度的材料对于在给定距离，会有更好的隔离电压效果。绝缘材料电介质强度空气约 1VRMS/m环氧树脂约 20VRMS/m二氧化硅填充的模塑化合物约 100VRMS/m聚酰亚胺约 300VRMS/mSiO2约 500VRMS/m表 3.半导体绝缘材料。光学隔离光耦合器是指在模拟和数字信号隔离应用中使用的 IC。它们的工作原理是，通过空气、环氧树脂或模塑化合物等电介质绝缘材料，将 LED 光源传输到光晶体管。从表 3 中可以看出，这些材料具有极低的电介质强度，因此需要更多的物理分隔来实现更高级别的隔离。TI 的产品系列目前不包括光隔离产品。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战4June 2022尽管发光二极管光子是已知超快的电磁能量传输介质，但 LED 开关速度、正向偏置要求和驱动电路将其信号速率限制在每秒几兆位以下。此外，光传输效率无法传输足够的功率以有效用作电源，因此通常光耦合器仅用于传输数据。光耦合器封装内的 LED 驱动电路和放大器等组合功能有助于实现更高的数据速率，但成本更高。输入至输出电流传输比是光耦合器增益的量度，会随着时间的推移而变化和退化。设计人员会通过超额指定所需的偏置电流来补偿这种老化效应。因此，与电容和磁隔离器相比，光耦合器往往具有更高的功耗。电容隔离由于电容器天生就能阻断直流信号，因此电容隔离技术基于穿过电介质的交流信号传输，使用开关键控、相移键控、基于边沿的传输或其他类型的更高阶调制等方案。图 5 展示了一对非常基本的调制器/解调器，使用差分信号通过串联电容隔离栅。这些电容器可以发送数据和非常有限的功率。图 5 显示了用于构建隔离栅的两个电容器，但根据产品设计的要求和所需的隔离额定值，一个电容器也可能满足应用要求。串联电容隔离器是多芯片模块，包含发送器（左裸片）和接收器（右裸片）。如图 6 所示，每个裸片都有一个专用电容器，用于提供高电压隔离和电击防护，同时满足增强型隔离要求，相当于两级基本隔离。Modulator DemodulatorINOUT图 5.调制用于通过以电容方式形成的隔离栅传输信息。PackageLeadframeLeadframeLeft dieRight die500 mCisolation图 6.电容隔离器示例。可以在一个 IC 封装中放置多个电容通道，任一侧可以是发送器或接收器，从而实现双向信号通信。电容隔离器具有低传播延迟，可以在超过 150Mbps 的速率下传输数据，并且与光耦合器相比消耗更少的偏置电流，但隔离边界的各侧仍需要单独的偏置电源电压。TI 的电容隔离器使用 SiO2 电介质（参阅图 7）构建，该电介质在表 3 中列出的材料中具有最高的电介质强度。除了在其他绝缘体中具有最高的电介质强度外，SiO2 还是一种无机材料，因此在不同湿度和温度下都非常稳定。TI 专有的多层电容器和多层钝化方法降低了高电压性能对任何单层的依赖性，从而提高了隔离器的质量和可靠性。此技术支持的工作电压(VIOWM)为 2kVRMS，可承受的隔离电压(VISO)为 7.5kVRMS，并且具有承受 12.8kVPK 浪涌电压的能力。ILDnILDnBottom electrodeHV Capacitor Top ElectrodeWirebond图 7.TI 高压隔离 SiO2 电容器的横截面示例。隔离器必须具有较长的使用寿命 远远超过那些非隔离组件，从而保护电路不受故障的影响。TI 根据表 2 中所列的 IEC 标准进行严格测试。磁隔离虽然电容隔离器普遍用于低压模拟信号、数字信号传输或需要有限功率传输(100W)的应用，但集成式 IC 磁隔离技术在需要高频直流/直流电源转换的应用中具有优势。IC 变压器耦合隔离的一个特定优势是可以在大多数应用中传输超过数百毫瓦的功率，无需次级侧偏置电源。也可以使用磁隔离来发送高频信号。在需要同时发送电源和数据的系统中，您可以使用相同的变压器绕组线圈来满足功率和信号需求，如图 8 所示。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战5June 2022图 8.使用磁隔离通过隔离栅可靠地发送电源和信号。对于磁隔离，TI 使用专有多芯片模块方法，协同封装高性能平面变压器与隔离式功率级和专用控制器裸片。TI 可以使用高性能铁氧体磁芯来构建这些变压器，以提高耦合和变压器效率，或者在应用只需要适度的功率传输时使用空芯来节省成本和降低复杂性。图 9 中的示例展示了双裸片多芯片模块，它使用专用控制机制、时钟方案和高 Q 值集成平面变压器，以便实现低辐射发射和高效率同时提供出色的热性能。变压器拓扑可能包含可选的顶部和底部铁氧体板，利用 TI 的专有薄膜聚合物层压阵列作为绝缘栅。图 9 中所示的变压器配置是夹在两块并行铁氧体板之间的聚合物层压板内包含的变压器绕组的一个例子。图 9.磁耦合镀铁氧体高性能变压器。在许多应用中，跨隔离栅所需的功率量适中（低于 100mW）。对于这些应用，TI 开发了一种用于制造高性能空芯变压器的技术。TI 的空心变压器类似于图 9 中所示的技术，但没有铁氧体板。TI 的所有变压器（空心和铁氧体镀层）均采用屏蔽技术来提供更好的辐射 EMI 性能。在封装级采用 EMI 缓解技术，减少了对旨在满足传导和辐射发射标准额外的电路板级滤波的需求。单一隔离解决方案可能无法适合所有应用，因此在设计权衡之间作出取舍时需要了解不同的参数和规格。了解基本的隔离参数、认证以及如何使用每种类型的器件进行设计和故障排除，请观看 TI 精密实验室 隔离培训系列。可靠地满足隔离需求，同时缩小解决方案尺寸并降低成本不同应用所需的隔离方法不尽相同。我们来看几个例子，了解 TI IC 如何帮助应对高压隔离需求，在实现较高可靠性的同时减小解决方案尺寸并降低成本。电动汽车应用电动汽车电池组电压电平继续从 400V 增加到 800V（甚至高达 1kV），使汽车制造商能够减轻重量、增加扭矩、提高效率并加快充电速度。隔离式半导体使低压数字和模拟电路能够使用高压电池安全运行，同时达到所需的电隔离水平。隔离式电压传感器、电流传感器、ADC 和 CAN 收发器是信号链 IC 的一些示例，它们需要在隔离边界的两侧提供低压直流偏置。UCC12051-Q1 是一款低压隔离式直流/直流电源模块，它利用 TI 的集成磁性层压板、平面变压器技术提供高达 500mW 的 5V 至 5V（或 3.3V）偏置，同时实现 5kVRMS 隔离。电池管理系统(BMS)和牵引逆变器是需要将 800V 域与机箱隔离的两个较关键电动汽车子系统。BMS 在将高压电池端子连接到子系统时使用预充电电路。5kVRMS TPSI3050-Q1 隔离式开关驱动器取代了机械预充电接触器，形成更小、更可靠的固态解决方案。为了防止乘客暴露在高压下，BMS 经常监测电池的每个端子（HV 和 HV-）与金属机箱之间的绝缘情况。固态继电器（例如 TPSI2140-Q1）与电池组监测器（例如 BQ79631-Q1）搭配使用，可比固态光继电器更快、更准确地检测 800V BMS 中的绝缘故障。TPSI2140-Q1 支持使用小于 1M 的电阻器，并且承受的雪崩电流比传统光继电器多 300%，有助于实现更安全的人机交互。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战6June 2022图 10 所示的框图是牵引逆变器的示例，其中突出显示了在三相直流/交流逆变器配置中使用隔离栅极驱动器来驱动高压绝缘栅双极晶体管(IGBT)或碳化硅(SiC)模块。这些模块通常共同封装多达六个 IGBT 或 SiC 开关，需要多达六个隔离变压器，为六个独立的栅极驱动器 IC 供电。为了通过减少外部变压器的数量来最大限度地减小 PCB 面积，UCC14240-Q1 是一款双输出、中压、隔离式直流/直流电源模块，可在牵引逆变器、栅极驱动器偏置应用中实现更高的性能。UCC14240-Q1 和 UCC12051-Q1 等隔离式直流/直流模块不限于特定的偏置功能，因此适用于各种电源架构。通过在可扩展性方面做出一些牺牲，可以通过将信号链和电源组合到一个 IC 封装中来实现更高的集成度。示例包括电源加数字隔离器(ISOW7841A-Q1)、电源加 ADC(AMC3336-Q1)和电源加放大器(AMC1350-Q1)。V/I SENSEWired InterfaceCAN12 VPower Management(PMIC)System MonitorsDiagnosticsSPIDC/DCLDOsWDTNon-Isolated DC/DC Power SuppliesDC/DCHigh VoltageInput PowerProtectionReverse Polarity ProtectionDigital ProcessingCANMCU CorePWMGPIOsADCPower StageHalf BridgeLS DriverLOGICHS DriverMPos.Rotor Position SensingPosition SensingSignal IsolationDIGISORedundant Power Supply(Backup)DC/DCDC/DCIsolated Bias SupplyDC/DCDC/DCDIGISOCurrent and Voltage SenseISOAMPAMP Self-Diagnostics/MonitoringSensors(V,T,I%.)ADCVREFAFESafety&Glue LogicLoadsGalvanic Isolation图 10.典型的牵引逆变器方框图。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战7June 2022电网基础设施应用太阳能设备和电动汽车充电器可以使用 200V 至 1,500V 或更高的电压。绝缘材料有助于防止这些高压端子无意中连接到保护接地。如果这些绝缘材料开始劣化并且暴露的风险增加，则可能发生大电流故障、爆炸、设备和财产损坏或致命事故。图 11 显示了高压电动汽车充电和太阳能中的绝缘监测 AFE 参考设计，该设计旨在使用 TPSI2140-Q1 隔离开关和 AMC3330 精密隔离放大器在电网基础设施应用中监测绝缘电阻。由于没有移动器件，这种固态继电器解决方案可以执行数十年的频繁测量，而不会降低性能。这些器件可在高达 125C 的高温下运行，而光继电器等替代技术通常可在高达 105C 的温度下运行。电源和信号都可以在这些器件中跨隔离传输，因此不需要次级侧偏置电源。由于这些器件采用薄型小尺寸 IC 封装，因此它们的解决方案尺寸可能比基于光继电器或机械继电器的解决方案小 50%。能够在温度范围内保持精度，因此可以检测和监控绝缘磨损，并发出相应的警告或故障。太阳能串式逆变器和直流快速充电器包含高压直流/交流和交流/直流电源转换。光伏板输出可高达 1,500V，直流快速充电器输出可高达 1,000V，具体取决于电动汽车电池组。出于安全原因，这两个系统都需要电隔离。为了在电源转换系统中实现电压和电流控制回路，微控制器需要隔离、快速和准确的电压和电流读数。AMC3302 隔离式放大器和 AMC3306M05 隔离式 ADC 均具有 50mV 输入范围，可使用小型分流电阻器来保持较小的功率损耗和较高的测量分辨率。适用于 3 级电动汽车充电站的双向双有源电桥参考设计（参阅图 12）使用 10kW 双向直流/直流转换器。峰值功率损耗不到总功率转换的 0.01%。隔离电源无需在热端使用低压电源。该参考设计使用 AMC1311 隔离式放大器进行电压感测，而 UCC21530 隔离式栅极驱动器和 ISO7721 隔离式数字接口将低压控制信号与高压直流链路或直流输出隔开。TPSI2140TPSI2140RisoPRisoNRstPRstPRinAMCRstNRstNSWSWAMC3330High-Voltage SideLow-Voltage SideSPSNProtectiveEarth DCDC图 11.高压电动汽车充电和太阳能中的绝缘监测 AFE 参考设计方框图。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战8June 2022AMC3302AMC3302I_ctlI_hvI_lvIp_tank21LM76003F280049 Control Card TMDSCNCD280049CLMZ31707TLV1117LV33BENCH POWER SUPPLY 15 V12 V5 V3.3 VGNDAMC3306FLTPower architectureOPA320Primary side measurementsSecondary side measurementsUCC21530ISO7721 X 2TPS7B6950QSN6501PWMRSTQ1Q2Q3Q4Primary side gate driver cards5 VPWM43UCC21530ISO7721 X 2TPS7B6950QSN6501Q5Q6Q7Q8Secondary side gate driver cards5 VPWMIs_tankV_lvV_hv12Heat sinkOPA320图 12.双向、双有源电桥参考设计方框图。工厂自动化应用可编程逻辑控制器(PLC)通过隔离器传输到微控制器(MCU)，从而处理来自传感器或发送器的数据。由于场侧电压通常为 24V，基本隔离通常足以中断接地回路。100VRMS 至 500VRMS 的工作电压和 2.5kVRMS 的隔离电压足以适用于大多数低电压 PLC 应用。在这些空间受限的应用中，最好采用具有小爬电距离和间隙距离的封装。双通道 24V 至 60V ISO1212 数字输入接收器旨在通过将精确的电流限制、保护电路和隔离集成在一个封装中来帮助简化和改进 PLC 数字输入设计，从而减少元件数量并提高性能。它还通过集成寿命较长的 SiO2 隔离栅和降低系统板温度来提高可靠性。低于 1W、16 通道、隔离式数字输入模块参考设计可以承受符合 IEC 6100-4-2 标准的静电放电、电气快速瞬变和浪涌事件，同时使用小于 1W 的总输入功率。每个通道可承受高达 60V 的输入电压。在图 13 所示的 PLC 数字输入模块中，串行器和隔离器的场侧需要使用 5V 或 3.3V 电源供电。具有集成电源的隔离式电源或数字隔离器从 MCU 侧提供所需的偏置，从而在场侧无需使用单独的电源。PLC 模拟输入模块通过模拟输入前端处理信号，通过 ISO7741 等数字隔离器，然后进入 MCU。ProtectioncircuitryProtectioncircuitryProtectioncircuitryDigital inputserializer5 V/3.3 VIsolation barrierMCU5 V/3.3 V available on controler sideSignal and powerisolationField inputs(0 V to 24 V)24 V图 13.带隔离式数据和电源的 PLC 数字输入模块。工厂自动化的另一个挑战涉及现场变送器的隔离。由于整个系统采用 4mA 至 20mA 供电电流，因此零标度值决定了系统的最大预算，通常小于 3.3mA。在以往的隔离解决方案中，每个通道可消耗 500A 至 1mA 的电流，迫使设计人员尽可能减少跨隔离栅的通信线路数量，或减慢数据传输速度。ISO7041 系列在小型封装中集成了两到四个超低功耗数字隔离器通道，同时每个通道的功耗低至 3.5A，数据速率高达 4Mbps，温度范围为 55C 至 125C，以及 TI 的 SiO2 绝缘电介质的稳定性和可靠性优势。适用于低功耗应用的隔离式电源和数据接口参考设计显示了 ISO7041 在 4mA 至 20mA 发送器应用中的应用。电机驱动应用如图 14 所示，电机驱动从交流电源获取电力，将其整流为直流电压，然后根据负载需求将直流转换回具有可变幅度和频率的交流。电机驱动器通常通过隔离的半导体元件在电源和控制电路之间具有隔离栅。隔离式放大器或调制器测量并隔离来自善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战9June 2022电源电路的电流和电压反馈信号。隔离式栅极驱动器可在产生脉宽调制(PWM)控制信号的 MCU 和 IGBT 等功率晶体管之间提供隔离。隔离比较器会检查任何过流、过压或过热情况，并向 MCU 提供故障信号。带有数字隔离器的可选接口隔离有助于满足任何额外的系统安全要求。对于电隔离电机驱动器而言，尽可能降低电源和控制电路之间的噪声干扰并确保操作人员的安全非常重要。现代电机驱动系统还必须满足 IEC 61800-5-1 安全标准。提高电流和电压反馈回路的测量精度有助于更大限度地减少扭矩纹波，并为电机提供平滑的速度和扭矩电流曲线。隔离式放大器（例如 AMC1300 和 AMC1311B）以及隔离式调制器（例如 AMC1306M25 和 AMC1336）支持具有高 CMTI 的精确电流和电压测量，从而提高系统可靠性并减少噪声耦合。凭借低传播延迟、高 CMTI 和更短的上升和下降时间，隔离式栅极驱动器可实现更高的 PWM 频率和极小的开关损耗，使设计人员更容易在其电机驱动系统中采用 SiC 和氮化镓(GaN)晶体管。为了在容错系统中进行准确和快速的故障检测，AMC23C12 系列增强型隔离比较器提供了一种具有成本效益的解决方案，具有 3%的精度、400ns 的延迟以及高达 50%的空间和材料清单(BOM)缩减。具有集成互锁和低 EMI 的数字隔离器（例如 ISO6760L）可确保在电源和控制电路之间或（可选）MCU 和接口之间以高信号完整性传输数字信号。基于隔离式-调制器的交流/直流电压和电流测量模块参考设计提供了一种成本优化且高度可靠的解决方案，可实现低于 1%的隔离电流和电压测量精度。DC-MAC powerDC IGBT/SiC moduleDC-linkcapNTCMicro-controller(MCU)for drive and feedbackPWM_TOP x3PWM_BOT x3PWM_TOPx3PWM_BOTx3Voltage FeedbackCurrent FeedbackOvercurrent FeedbackIsolated comparator for overcurrent detectionIsolated Comparator for overtemperature detectionIsolationIsolationIsolated amplifier/modulator for current feedbackIsolated Comparator for overcurrent detectionIsolated Comparator for overvoltage detectionIsolated Amplifier/modulator for voltage feedbackIUIVIWOver Voltage DetectionOver Current DetectionIsolationIsolationIsolated Gate DriversInterfaceDigital Isolators for interface isolation(optional)图 14.电机驱动器方框图。结论在工业和汽车应用中，隔离通过保护低电压电路免受高电压故障影响和通过中断接地回路来保持信号完整性，从而实现不同电压域之间的通信。对于可用于隔离的不同电介质材料，TI 电容隔离器中所使用 SiO2 电介质的使用寿命在业内位居前列，而且它可在不同湿度和温度下保持稳定。TI 的集成式变压器技术支持高密度隔离式直流/直流电源转换，同时可降低 EMI。TI 的信号和电源隔离器产品系列可帮助工程师确保符合严格的隔离系统要求。善用可靠且性价比高的隔离技术来应对高电压设计挑战10June 2022请参阅 TI 品类齐全的隔离产品系列：数字隔离器 隔离式 ADC 隔离式放大器 隔离式比较器 隔离式栅极驱动器 隔离式接口 IC 适用于信号隔离器的电源 固态继电器其他资源 有关 TI 高压隔离电容器可靠性的更多信息，请阅读白皮书实现高质量和可靠的高电压信号隔离。查看应用简报如何简化隔离式 24V PLC 数字输入模块设计。重要声明:本文所提及德州仪器(TI)及其子公司的产品和服务均依照 TI 标准销售条款和条件进行销售。建议客户在订购之前获取有关 TI 产品和服务的最新和完整信息。TI 对应用帮助、客户的应用或产品设计、软件性能或侵犯专利不负任何责任。有关任何其它公司产品或服务的发布信息均不构成 TI 因此对其的认可、保证或授权。所有商标均为其各自所有者的财产。2022 Texas Instruments IncorporatedZHCY158A重要声明和免责声明重要声明和免责声明TI“按原样”提供技术和可靠性数据（包括数据表）、设计资源（包括参考设计）、应用或其他设计建议、网络工具、安全信息和其他资源，不保证没有瑕疵且不做出任何明示或暗示的担保，包括但不限于对适销性、某特定用途方面的适用性或不侵犯任何第三方知识产权的暗示担保。这些资源可供使用 TI 产品进行设计的熟练开发人员使用。您将自行承担以下全部责任：(1)针对您的应用选择合适的 TI 产品，(2)设计、验证并测试您的应用，(3)确保您的应用满足相应标准以及任何其他功能安全、信息安全、监管或其他要求。这些资源如有变更，恕不另行通知。TI 授权您仅可将这些资源用于研发本资源所述的 TI 产品的应用。严禁对这些资源进行其他复制或展示。您无权使用任何其他 TI 知识产权或任何第三方知识产权。您应全额赔偿因在这些资源的使用中对 TI 及其代表造成的任何索赔、损害、成本、损失和债务，TI 对此概不负责。TI 提供的产品受 TI 的销售条款或 上其他适用条款/TI 产品随附的其他适用条款的约束。TI 提供这些资源并不会扩展或以其他方式更改 TI 针对 TI 产品发布的适用的担保或担保免责声明。TI 反对并拒绝您可能提出的任何其他或不同的条款。IMPORTANT NOTICE邮寄地址：Texas Instruments,Post Office Box 655303,Dallas,Texas 75265Copyright 2022，德州仪器(TI)公司
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中传广告学院：新营销4.0：新营销云时代（2023）（123页）.pdf
新营销 4.0新营销，云时代中国传媒大学广告学院&国家广告研究院&内容银行重点实验室联合发布数字经济背景下的计算广告系列研究新营销 4.0：营销云时代1序 言周 艳、吴殿义、龙思薇新营销白皮书 1.0新营销白皮书 2.0新营销白皮书 3.0市场以剧烈难测的变动持续冲刷塑造着营销的面貌，也推动着我们不断思考并回答这样一个恒新的问题：营销正在发生何种变革？从 2016 年下半年开始，我们团队延续了七个年头的新营销系列研究，通过拜访企业、代理商、媒体、技术服务商，以及数次专项的消费者洞察，一直试图围绕着这个问题给出我们的观察和分析。在新营销白皮书 1.0，我们关注到营销分离的痛点、行业对传播和销售一体化的需求，梳理了营销在内容组合、传播分发、销售促进等领域的创新探索。在新营销白皮书 2.0，我们提出了“人 货 场 内容”的新营销四要素，并且提出了新营销的内容赋能、利益激励、社交裂变、经济人承接、结点落地五个方面的实操策略升级。在新营销白皮书 3.0，我们提出了传播与销售一体化、品牌力 互动力 销售力协同的组合目标，从营销技术底层变革、营销运营流程创新的视角，剖析了内容的精细化、营销的工具化、营销的终端化、渠道的社交化、以及人立方、DTC 等六个新现象，并精选了营销创新实践中的新角色。一体化、社交化、数字化、精细化、工具化从 1.0 到 3.0，一张新营销的全景图渐次铺开。而今年，站在这张图中，我们团队再次启程，将目光投向了营销云这一看来能够在各个维度承接此前研究的关键词，以其为切口展开分析。经过对聚焦营销技术服务业、企业营销数字化转型的走访调研，我们发现当下纷繁多样的营销变革和呈现方式，共同指向了理解 今日营销的一把新钥匙营销云时代。2这是消费者生活场景的云时代，信息、商品、关系、求知、婚恋、生养等，生活者的要素与场景不断迁移至“云端”，线下线上的边界融合早已不是新知，元宇宙的来临更是要将人本身转为虚拟的“实存”。在数字技术的视野中，虚实共生带来的似乎是可测量可计算，然而营销中要面对的消费者并非线性前进和可漏斗式删选的“牵线木偶”，可计算到可知晓可预测之间隔了一层鸿沟。赛博空间中久经历练的消费者似乎神明又如同疯魔，与其说观测，不如说理解；与其说计算，毋宁说引导。营销需要深度洞察消费者的云端化场景，需要新营销的新策略，与他们相遇相知，共同奔赴，相向而行。这是营销行业生态的云时代，网络、终端、平台、应用，层层递进又相互交融，在数据的相互接入与流通中钩织出一张巨大的网络，企业无法凌驾其上而必须嵌入其中。2C 消费互联网是外化的，企业可以借助各种互联网产品链接消费者；而 2B 产业互联网是内化的，企业需将内部的组织、生产流通、货与服务、市场与销售等要素转型升级。转为数据和聚合散落的数据资产只是第一步，将内外的勾连建立起来并确保其稳定持久，让企业与数字化的环境保持同样的呼吸与节奏，让企业“登入云端”才是升级的一步。这就需要专业的服务商提供技术、方案和工具。企业入云的需求在营销领域已经发生，并且催生出了新的营销角色，面向不同行业、不同环节的营销需求，在技术力、数据力、服务力、产品力等不同的基因上，形成了围绕营销的“云”生态。这是营销运营与操作工具化的云时代，变动不居的消费者、无限扩张的内容、随处生成化身万千的媒介，既是营销者要接近、理解的对象又是需要把握、调度的资源，无限与无限相乘构成趋近无穷的排列组合，营销者应对变化，需要做出动态优化的策略调整，弹性和韧性的使命，势必需要能聚合并处理数据、贴近业务环节做分析、策略和执行的，弹性伸缩且友好可得的各类型营销工具的支持。在营销工具中吸纳碎片、完成整合、实现调度、提升效率，才能确保营销者游弋其中游刃有余。云看似虚无实则能量无限，看似迟缓实则一日千里，看似有形却又变化万千，看似有界却能包容万物。物理世界的云正以其变换而灵活、有界却弹性、虚空又包容的姿态，为当下充满不确定和复杂性的营销环境提供了一种映射。而纷繁多样的云产品，亦是在今日多变环境下，面对弹性整合动态运营的营销诉求所给出的一种“复合型”回答。这是营销的云时代，亦是营销云的时代。因此，我们将新营销 4.0 定名为“营销云时代”。新营销 4.0：营销云时代3对于营销者而言，需要以何种姿态进入营销云时代？我们亦提炼出三组值得注意的关系。其一，数据与工具。营销云表现为前端可用的各类工具，覆盖传播、销售、公域、私域、内容、社交等多个营销场景，工具本身的可用性与易用性不仅依托于前端适配营销业务各个环节的操作设计，且更多依托于后端的基于数据技术的集纳、管理及计算而成的决策参考，无数据则无工具，反过来看，失去了工具的包装，数据自身亦难以为营销者提供赋能。在营销领域以系统视角推动数据、工具的融合，是建构云能力的核心之一。更进一步来看，数据力、工具力“上云”的能力，同时也是“内化”“扎根”的过程。其二，连接与协作。营销生态中各个角色都在上云，企业营销所涉及到的各个部门和业务流程也实质在云端运作，如果我们将企业自身也看做一朵云，那么云内的互联与云间的互通，极大影响着营销云的效能。在传播、销售一体的营销变革下，企业营销越来越成为牵涉多部门联动的系统性工程，任何一次活动的成败都映射出企业协作能力的强弱，因此，内部在云端的互联和协作至关重要。而企业要将自己接入广泛的数字化，外部连接建设的可能性、有效性亦影响企业构建面向营销的云能力。其三，碎片与整体。消费行为碎片、内容碎片、信息碎片、渠道碎片，表面看来巨型而统一的平台中，对于任何营销者所存在的各个营销要素，都并不是完整的整体，而是需要连缀起来的动态颗粒。以动态化的运营思维、组装动态的元素、应对动态化的目标，是营销者必须习得的能力，营销云具有“弹性”的素质，适应碎片化的营销现实，但其核心依然在于建构营销流程的整体画布、营销目标的整体画像。对当下的消费者而言，满足需求的过程正如是在虚实共生的世界里寻找信息、完成其消费旅程拼图的过程，既有主动探寻和评估，亦有各人心灵和情绪的随机触发与闪念。而营销者认知当下的营销，何尝不是在变动时代中不断借助技术，动态运营各种营销策略，助力消费者补完拼图的过程。今天我们为这张拼图又添加了一块重要的“碎片”，愿与行业共同探讨，在变化时代共促新知。4感谢参与访谈、提供资料的机构：营销技术服务商营销实验室 Convertlab径硕科技 JINGdigital赛诺贝斯 SINObase明略科技 MININGLAMP Technology国双科技 GRIDSUM甲骨文科技 ORACLESalesforce特赞信息科技 Tezign筷子科技 Kuaizi慧辰 HCR 广告代理公司WPP 集团 Tech Team电通集团 Merkle雅迪传媒 媒体平台字节跳动巨量引擎快手磁力引擎腾讯广告平台阿里妈妈芒果 TV 广告中心谷歌 GMP中央广播电视总台象舞广告营销平台 云服务商百度云腾讯云亚马逊云 AWS 咨询机构Gartner EVE 转型号 品 牌百胜集团联合利华宝洁集团上美集团OPPO长城汽车雀巢公司小米海尔比亚迪领克新营销 4.0：营销云时代新营销 4.0：营销云时代5研 究 团 队周艳 中国传媒大学广告学院教授 吴殿义 中国传媒大学广告学院副教授 龙思薇 中国传媒大学广告学院副教授 陈苏城 江汉大学人文学院新闻传播学系教师，中国传媒大学广告学博士 任昱博 肖滢洁 王誉谕 林沛杰 崔阳阳 赵轩 黎王怡 田思远 李及言 朱平陈虹霖 刘丁榕 唐震 赵莉莉 张劢丛沛霖 胡珈玮 张逸醇 蔡子豪6目 录上篇：营销云的环境和理念一、营销进入了全面数字化阶段10(一)营销理念：与营销技术创新同频共振10(二)营销链路：以消费者为中心的链路复杂化、动态化12(三)营销技术：从广告技术到营销技术的升级14(四)数字化营销工具：提升营销洞察、策略制定、执行优化的效率14(五)营销云：成为营销数字化、工具化的新业态16二、营销云的界定及核心要素17(一)营销云：从基于云技术到基于云理念171.云计算的概念、技术特征和泛化特征172.“营销云”：吸收和泛化了“云”的理念18(二)我们如何界定营销云21(三)营销云构建的核心要素221.触 点222.数 据223.技 术234.工 具23三、营销云的市场格局24(一)营销云的市场围绕供需双方展开24(二)海外营销云服务商251.第三方综合服务商252.媒体平台方303.垂类服务商31(三)国内营销云服务商321.整合服务商322.媒体平台方343.垂类服务商35新营销 4.0：营销云时代7中篇：营销云的产品功能和应用四、B2C 类营销云的产品功能和应用38(一)用户洞察391.产品功能分析392.代表性技术服务商的产品应用42(二)内容动态化管理431.产品功能分析432.代表性技术服务商的产品应用46(三)媒介传播管理与运营461.产品功能分析462.代表性技术服务商的产品应用50(四)销售支持511.产品功能点分析512.代表性技术服务商的产品应用52五、B2B 类营销云产品功能和应用53(一)线索获取531.通过媒介获取客户线索532.通过商务场景获取客户线索543.通过关系获取客户线索55(二)线索筛选561.线索分析562.线索管理57(三)线索孵化581.线索追踪582.营销内容物料的支持593.潜客沟通60(四)线索分配601.动态线索分配602.客户数据同步613.销售跟踪/再培育61下篇：国内外营销云服务商案例一：Convertlab64案例二：径硕科技 JINGdigital72案例三：赛诺贝斯 Sinobase80案例四：明略科技86案例五：特赞 Tezign93案例六：Adobe101案例七：甲骨文 Oracle107案例八：美库尔 Merkle114新营销 4.0：营销云时代8新营销 4.0：营销云时代9营销云的环境和理念上 篇上篇：营销云的环境和理念10一、营销进入了全面数字化阶段数字化环境下的企业营销，是我们进入营销云的起点，也是营销云这一概念被提出的大背景。表面看来，营销云作为一种新型的、具有弹性订阅特征的营销工具，只是企业在应用工具解决营销问题的形式变化。但实质上，营销云之所以被提出，是因为在趋于复杂和相互融合的媒介、渠道等环境下，面对越发混沌和难以捉摸的消费旅程，“技术”与“营销”的距离无限缩短，营销者需要使用数字化的营销工具，将企业营销嵌入到数字环境中，根据具体的营销目标，整合触点、媒介、内容、数据等多种资源，在与消费者的持续互动中，实现增长。因此，营销云实际上折射出了营销理念、消费旅程、营销技术的多方变化，同时，也是在多方变化背景之下诞生的、切合当下环境的数字化营销工具。(一)营销理念：与营销技术创新同频共振20 世纪初期市场营销作为一个独立的学科出现，经过 100 多年的发展，营销理念根据市场环境的变化而不断变迁。我们把其中影响比较大的四个理念抽出来，通过对营销目标、导向，管理思路，流程链路和运营弹性等因素的拆解，我们也可以看出当下营销理念对数字化的回应。营销 1.0 的 4P 时代，营销目标立足品牌视角，强调产品导向，在管理上重视生产，营销流程的链路短，营销运营的弹性低。营销 2.0 的 4C 时代，营销目标追求通过满足消费者来实现销售，开始过渡到消费者的视角，管理上重视市场细分、目标设定和定位。营销流程的链路短，营销运营的弹性低。营销 3.0 的 4R 时代，营销目标是要构建品牌与消费者关系，在导向上强调品牌与消费者的共创，管理上重视传播触点、营销内容、体验营销等，营销流程的链路比较长，重视对运营弹性的调整。上篇：营销云的环境和理念11营销 4.0 的 4D 时代，营销目标是把比特化的消费者作为品牌的重要资产来进行运营，在导向上强调品牌与消费者价值上的契合，需要在管理上进行数字化的全面转型。产品、传播、渠道、消费者等运营的各个环节都需要通过数字化转型和技术支持的赋能来提升效率。其营销流程的链路追求的是长期的，终身价值的维系；在运营上更是动态的，不断优化的，弹性比较大。上述营销理念的变迁体现出两个特点：一方面，以企业为中心到以消费者为中心，体现为营销导向上的产品导向到消费者导向转变，强调品牌和消费者关系构建与维系；另一方面，营销更重视数字化转型带来的长效和动态化能力，强调需求、体验和回报的动态链路管理，强调品牌和消费者的资产化的高弹性、长效运营。营销理念迭代一方面受到消费者和市场变化的影响，也与营销底层技术的进步相呼应。营销技术和工具影响着营销观念，赋能于营销操作和实践，营销技术的创新与营销的运营同频共振。对营销技术而言，围绕着渠道与销售、社交与关系、内容与体验、广告与促销等核心实操要素及环节，营销在数据和管理上的技术不断升级；对营销工具而言，包括 ERP 工具对生产环节的提效、CRM 工具对产品和消费者关系运营的提效、CEM 工具对消费者体验的提效均呼应着营销从产品到消费者导向的变迁，营销领域的工具越来越多元，综合性工具，垂类工具，标化工具，非标化定制型工具，云服务工具，本地化部署工具，以及各种轻量级的工具等，各种层级、各具特色的工具，在营销领域的应用趋于广泛和深入。表 1.1 不同营销理念运营思路的变迁营销 1.0营销 2.0营销 3.0营销 4.0理念4P4C4R4D目标品牌视角的销售品牌视角，通过消费者满足实现销售消费者视角，强调与消费者的关系构建消费者比特化，用户资产化导向产品导向消费者导向品牌与消费者共创导向品牌与消费者价值契合导向管理思路生产STP(市场细分、目标、定位)触点、内容、体验数字化转型、技术支持流程链路短短长效长效、终身价值运营弹性低低中高、动态上篇：营销云的环境和理念12(二)营销链路：以消费者为中心的链路复杂化、动态化营销链路，即是围绕营销目标，在渠道、场景、触点、内容等多个要素间建立链接的过程。这一链路的实现，与消费者的旅程息息相关。数字社会逐渐成型的过程，也是消费者以更多的方式接入网络、获取信息，并将现实中的各种活动转移到线上的过程。消费者，亦是“数字”生活者，他们的生活轨迹、决策流程、情景需求都处于快速的变化之中。这种变化或许初看并不“巨大”，但渗透进入具体而微的各个生活角落中，融汇成难以把握的复杂消费系统。虽然从营销的角度，消费旅程各环节的“基本面”没有发生根本性变化，依然是从未知到了解，从兴趣到行动，从初购到复购，从尝试到忠诚。但外部经济、文化、传播、科技等环境变化相互叠加，进入到不同品类、不同圈层的消费旅程链路中，就势必需要新的理念和运营方式来适配。一方面，在数字化的赋权效应下，消费者从知晓到购买的过程中，可寻觅的信息、可交互的触点增多，消费者居于中心，以“我”为主展开主动的询问、决策、购买；另一方面，消费者身边围绕着近乎无限、不断碎片又互相融合的媒介、渠道、场景，其消费决策周期又同时出现了周期缩短、快速发生的现象，甚至不乏以“秒”为图 1.1 营销观念、技术与企业工具应用的变迁上篇：营销云的环境和理念13单位完成购买的经历。再将不同产品的行业特性引入其中，消费者旅程的复杂度骤然上升。如何引导消费者在漫长、混沌的决策过程中，来到“品牌”身边并停留，成为各方关注的命题。因此，我们不断观察到国内外的媒体平台、营销技术公司等，均在强调围绕用户的链路部署资源、应用工具，实现对消费者旅程的“规划”和“响应”，典型的理论如阿里的AIPL、巨量引擎的5A、谷歌的Messy Middle等。这些现象提醒我们：既要尊重消费者旅程的基本逻辑，且要根据外部环境的变化把握消费者旅程变化的基本要素，尤为重要的，是将消费者真正置于营销运营的核心，理解其可能的媒介“使用”，围绕他们的旅程展开运营，实现推动初购、复购与忠诚。在这一理念之下，营销不再是去“过滤”消费者的单向限的漏斗，而是“配合”消费者、“运营”消费者的螺旋上升的过程。时间提出者/机构链路模型要素1889 年E.S.LewisAIDMAAttention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Memory（记忆）、Action（行动）1961 年Russell ColleyDAGMARAwareness（认识）、Comprehension（理解）、Conviction（信服）、Action（行动）2005 年电通公司AISASAttention（注意）、Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（行动）、Share（分享）2007 年硅谷创业中心创始人Dave McClureAARRR Acquisition（获客）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（变现）、Referral（用户推荐/自传播）2016 年阿里AIPLAwareness（认识）、Interest（兴趣）、Purchase（购买）、Loyalty（忠诚）2019 年字节跳动5AAware（感知）、Appeal（好奇）Ask（询问）、Act（行动）、Advocate（拥护）2019 年百度N.E.X.T.New entry（激发池）、eXperience（体验池）Equity（资产池）、Toolkits（工作台）2021 年谷歌Messy MiddleExposure（曝光）、Triggers（触发）Exploration（探究）、Evaluation（评估）Experience（体验）、Purchase（购买）表 1.2 代表性营销链路模型上篇：营销云的环境和理念14(三)营销技术：从广告技术到营销技术的升级随着营销数字化的不断深入，技术化的解决方案开始逐渐渗透到大营销体系的应用中。这一过程的具体表现可以归纳为从单一、局部的关注广告技术（AdTech），到重视复合、全链路的营销技术（MarTech）。由于媒体形式和用户数量的激增，广告匹配和投放效果问题凸显，Adtech 应运而生。Adtech 指向的是管理广告投放、定向和评估的技术解决方案，它偏重于广告执行层面的技术，实现广告创意管理、投放交易、跟踪评估等流程的一定的“自动化”，促使广告投放流程更加高效，也在一定程度上提升了广告投放的精准度。伴随着流量红利衰退和消费市场增长趋缓，供应链、传播、渠道和销售各环节距离缩短，公域 私域相结合的营销运营趋势越来越明显，这就对更加敏捷、有韧性、能够打通全场景、全链路的 Martech 产生了需求。Martech 是营销技术的简称，最早提出这个概念的是 Scott Brinker。2011 年，Scott Brinker 首次用制作营销技术全景图的方式，定义、记录和梳理行业中为品牌提供 Martech 服务的供应商和它们所擅长的服务领域。Martech 可以理解为技术对营销全域和全流程的赋能，营销人员通过技术手段落实营销业务的执行，借助营销工具进行自动或者半自动的操作，以完成数据洞察、创意优化、传播调控、销售线索管理、客户联系、渠道分析等工作。根据 Scott Brinker 对 Martech 从业机构行业版图的板块划分，提供 Martech 服务的服务商主要包括广告与促销、内容与体验、社交与关系、商务与销售、数据、管理这六大模块，并且每个模块之下，都拥有数千家厂商。从这六大功能模块可以看出，Martech 范畴涵盖了从广告传播到销售达成的闭环，强调贯穿于商品与消费者关系的构建的全流程。(四)数字化营销工具：提升营销洞察、策略制定、执行优化的效率工具原指工作时所需用的器具，后引申为达到、完成或促进某一事物的手段，工具有强大的辅助人类完成各种作业的功能。面对全球商业、技术环境给营销带来的变化和挑战，数字化营销工具已经成为现代企业的基本要素，掌握工具也成为营销人员的基本技能。数字化营销工具是指在数据采集、计算和分析基础上，应用于营销各个业务领域，上篇：营销云的环境和理念15能够支持营销洞察分析、营销策略制定、执行和优化等各种软件的总和，它把数据和流程的管理、分析逻辑和决策模型等尽可能地固化到一个系统或软件中，以更自动化、更准确、更智能的方式来发挥价值。在数字化营销工具实施之前，企业伴随着数字化的转型，先后经历了三类代表性的工具，也为过渡到营销工具化奠定了基础：第一类是资源计划工具，简称 ERP。该工具旨在将计算机技术运用到供需链管理，推动企业在信息时代，建设数字化、信息化的管理平台，将物流、信息流和资金流集成化，为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估服务，提升管理效能。提供 ERP 服务的代表性供应商国外有甲骨文、SAP，国内主要是用友和金蝶。第二类是客户关系管理工具，简称 CRM。该工具主要通过各类触角去感知客户信息，识别客户，并实时动态调整销售和服务，建构更加完善、个性化的市场营销、客户服务和销售管理，提升品牌在客户市场的竞争力。国外的 Saleforce、国内的销售易等都是从 CRM 视角出发，提供相关产品和服务的公司。第三类是客户体验管理工具，随着消费者触点的碎片化与海量的内容信息相互碰撞，企业越来越重视与消费者的关系的构建与维系，在对消费者提供产品和服务的过程中，注重消费者的体验，与消费者建立行之有效的互动体验的场域，简称CEM。CEM 强调战略性地管理消费者对产品或公司服务的全面体验的过程，以提高整体体验为出发点，注重与消费者的每一次接触，通过协同售前、售中、售后等阶段，整合各种触点和渠道，有目的地、无缝隙地为客户传递目标信息，通过对消费者体验旅程的有效把握和管理，提高消费者对公司和产品的满意度和忠诚度，并最终提升公司价值。ERP、CRM、CEM 之间不是线性的功能替代，它们都是企业在数字化背景下，围绕后端制造、中端管理、前端营销，在不同的视角和目标下实现了相应的工具赋能，都是企业在数字化过程重非常关键的部署。更为重要的是，这三类工具都推动了企业内部运营管理的工具化、外部传播、销售的工具化，锻造了企业在数字工具领域的应用能力，为数字化营销工具的进一步升级孕育了实操的土壤。因此，可以说数字化营销工具既是企业整体数字化转型过程中的关键要素之一，也是企业数字化转型不断演进，在完成前期储备后催生的“阶段性”成果。上篇：营销云的环境和理念16(五)营销云：成为营销数字化、工具化的新业态从演进的角度来看，随着数字营销环境（包括媒介、渠道等）的变化，企业对营销数字化的探索大致经历了如下的过程：从最初在数字媒体上进行营销传播活动，到重视积累数据、采买营销数据服务，再到通过自建 in-house 工具库或采买部署在公有云上的通用工具的方式，运用数字化的营销工具，实现营销的数字化。在这一过程中，企业先是适应环境变化，再是储备数据能力，进而开始将数据、技术与适应动态营销环境的需求相结合，探索对自我的“赋能”。可以发现，伴随着自身数字化转型方面的探索，企业正在逐渐加深对营销数字化的认知和理解。换言之，营销的数字化不仅发生在品牌对外信息传播、营销的数字化，还表现为品牌内部营销业务流程、组织结构的重塑，以及底层各类相关数据流、信息流的整合、统一。从具体的应用场景来看，品牌营销的数字化要贯穿于全链路，前链路强调各种手段获客的能力提升，中链路强调用户培育转化和持续活化的运营，后链路则指向销售协同、销售促进。再进一步落地来看，新营销环境下，企业一方面需要构建公域和私域的传播生态，另一方面要把消费者在全渠道、全链路的行为数据整合到统一平台，再以客户体验为中心，去调用多种数据、对接各类触点、实现内容素材和资源的自动化生产和分发。而诸多复杂的媒介、渠道、数据以及动态的消费者，则意味着这样的使命达成，一定需要兼顾底层统一与前端“弹性”的“动态”的系统，而非以往理解的固化、僵硬的软件，以帮助企业全盘考虑、灵活应变、动态适配，支撑各项营销活动的顺利进行，也因此推动了一种新形态“营销云”的出现和逐步成熟。营销云作为企业探索营销数字化的选择，正在成为企业以客户体验为中心的新型营销工具，亦成为数字营销行业的新业态。上篇：营销云的环境和理念17二、营销云的界定及核心要素营销云是“营销”与“云”复合而成的概念，其一方面指向了营销需求的满足，另一方面又必然具有“云计算”的特征。而“云计算”本身提出以来，经历了概念泛化，亦已经拓展到兼具技术、商业等多方面视角的范畴，这就造成了当下对“营销云”的界定莫衷一是的局面。我们试结合云计算的概念、理念、特征以及营销与运营当下的需求，总结各方对营销云的分析视角，并提出我们的界定。(一)营销云：从基于云技术到基于云理念从字面上来看，营销云与“云计算”有着不可分割的关系。事实上，早期的“营销云”产品的确是较多地使用了“云计算”的技术所搭建起来的 SaaS 工具，而随着“云”这一概念的发展、泛化，“云”本身已经不再是一个纯粹的“技术”概念，而成为了涵盖技术、商业模式、使用体验等在内的术语。我们考虑到营销技术带来的变化与各种营销工具的推广和使用现状，再叠加营销领域带来的云应用的新命题，认为当下的“营销云”应该说更多借鉴了“云”理念的内涵，而并非是一定要基于“云”技术。1.云计算的概念、技术特征和泛化特征2009 年，美国国家标准与技术研究院（NIST）的 Peter Mell 和 Tim Grance 提出了“云计算”的概念。他们将“云计算”定义为：一种能够通过网络获取的计算资源（包括网络、服务器、数据存储、软件应用和软件服务等），它能够以便利的方式满足客户的个性需求，而且无须专人干预和维护。2012 年工业和信息化部电信研究院发布的云计算白皮书（2012 年）中，将云计算定义为：云计算（Cloud Computing）是一种通过网络统一组织和灵活调用各种 ICT 信息资源，实现大规模计算的信息处理方式。云计算利用分布式计算和虚拟资源管理等技术，通过网络将分散的 ICT 资源（包括计算与存储、应用运行平台、软件等）集中起来形成共享的资源池，并以动态按需和可度量的方式向用户提供服务。用户可以使用各种形式的终端(如 PC、平板电脑、智能手机甚至智能电视等)通过网络获取 ICT 资源服务。上篇：营销云的环境和理念18从这些定义中，我们不难看出云计算在技术层面上具有以下几个特点：首先，资源是在“云”端而非本地，通过网络获取，随时可接入，以服务的方式提供给用户。即在任何时间、任何地点只要有网络的地方，不需要复杂的软、硬件设施，用任何简单的可接入网络的设备（如手机、显示器等）就可接入云，使用已有资源或者购买所需的新服务。其次，资源池化，从而可以便捷共享、可重复使用，而非独占式使用。在物理意义上，资源以分布式的共享方式存在，为云中的用户所共享，但在逻辑上以单一整体的形式呈现给用户，最终实现在云上资源共享和可重复使用，形成资源池。最后，资源弹性化使用，按需付费。用户的系统规模变化时，云计算能够根据用户的需求对系统如硬件配置、网络带宽、存储容量等作出调整，体现云计算的可动态扩展和配置特性。用户可以像购买公共资源那样从“云”这个庞大的资源池中购买自己所需的应用和资源。2.“营销云”：吸收和泛化了“云”的理念Salesforce 作为较早的营销云服务的提供方，其基于亚马逊等机构所提供的公有云的算力资源，研发企业可以弹性订阅、使用的营销工具，其所提供的工具涵盖了企业销售、营销传播、社区营销、数据分析等多个领域。对 Salesforce 而言，其工具要能够根据企业营销中处理的数据量的大小而实现弹性计费，无疑需要有底层弹性算力资源的支持，因此，可以认为这是基于“云”的技术而催生的营销云产品。然而随着技术和应用的发展，“云计算”概念的外延不断扩展，从一个基于虚拟化等技术而诞生的解决“算力”问题的技术，逐渐泛化为了涵盖 IaaS、PaaS、SaaS 等不同商业模式、容纳各类数据处理技术、提供不同行业融合技术与工具的解决方案的复合型概念，且逐渐进入到了各种业务场景中，形成了各类“复合术语”。在各类使用“云”的概念中，其所指称的已经是云的技术理念，而往往不一定是基于云的服务，是基于云的应用和服务特征。在这样的背景下，营销云这一概念，当下也脱离了早期“使用公有云算力资源的营销工具”这一概念，成为了一个更多元的范畴。通过对目前营销云的几种界定方法，我们可以较为清晰地看到业界如何使用“云”的理念与营销场景进行结合。上篇：营销云的环境和理念19(1)从技术赋能业务视角出发的“营销云”第一种界定是从对企业营销业务的技术赋能的角度，侧重从提升营销业务的能力层面去描述营销云，认为营销云代表着一种从技术上实现了整合、支配、综合管理营销活动的能力。部署营销云的机构，是为了优化业务相关的营销能力，促进效率的提升。比如全球头部计算机技术咨询和评估集团 Gartner 在 2015 年提出了“数字营销中心（Digital Marketing Hub）”的概念，该定义指明了数字营销中心的4个基本能力：数据管理、内容管理、策划和营销自动化、统计分析。Gartner 还用地铁图诠释了数字营销中心位于品牌第一方营销管理的中心枢纽的核心地位，也表明这种营销综合管理能力位于枢纽地位，是对营销全盘的支配关系。Oracle 认为：营销云将营销渠道、内容营销、社交营销、营销数据和内部管理系统连接在一起，让营销人员创建客户互动、优化客户体验、联通数据和线上互动，更好地吸引和维系客户，也是从技术赋能营销业务能力的角度对营销云做出了定义。数字营销行业媒体 Click Z 曾给出这样的定义：“营销云是通过大数据，整合企业资源，实现站内、站外、全营销一体化的模式，最终提升企业管理、营销、设计、研发等方面的运作效率。包括全渠道营销整合、用数据进行全方位的用户分析、以营销自动化推动营销战略与过程等功能。”国际研究机构 Forrester 则在2016 年 Q2 企业营销报告中指出：“企业营销云应包括 10 大功能：客户资料管理、用户分析、活动与互动管理、在线广告、营销资源管理、内容与资产管理、用户体验能力、测量与优化、用户体验和整合。”由此可见，在复杂、碎片、动态变化的营销场域中，企业面对整合资源、打通全局的需求，一定要有创新营销的能力，而创新的实现意味着在底层对大量数据资源的互通和整合，并且能够在技术赋能下，应用于半自动或自动化地解决营销业务层面的各种问题，让营销人员能够借助工具便捷操作，实时回应和反馈。这既是对内部营销数据资源的整合，也是对外部更大的营销体系的接入和使用，是一种云泛化的应用和服务能力。从赋能视角出发的“营销云”，既是指云技术提供了基础设施，同时，也是指“云”所代表的相互可接入、可融合的标准化的接入方式。上篇：营销云的环境和理念20(2)从工具使用视角出发的“营销云”从工具的角度，侧重在实操环节，将营销云定位为一种云化的营销工具的访问入口，像工具箱一样，由多种可以随时调用的工具构成，是多渠道、多元技术工具的集合体。2018 年，咨询公司 Gartner 给出的定义为：“营销云是由单个供应商提供的一套集成营销工具或解决方案。营销云为营销人员和营销应用程序提供了对受众数据、内容、流程触发器和运营分析的统一访问入口，可以自动执行和优化多渠道广告活动，实现用户互动、体验和收集相关数据（包括在线和离线渠道的数据收集）等功能。”2019 年，Gartner 推出多渠道市场营销中心魔力象限报告，提出了多渠道营销中心(Multi-channel Marketing Hub)这一概念，并解释为：一种技术，该技术可协调公司与多渠道客户群之间的沟通并为其提供服务，这些渠道包括网站、移动、社交、直接邮件、呼叫中心、数字广告和电子邮件。Salesforce 因其 Marketing Cloud 被 Gartner 评为 2021 年多渠道市场营销中心（MMH）魔力象限的领导者。从实操层面，营销业务的不同环节需要多种专业化工具来支撑，且工具必须是不同营销人员能够便捷调用、随时使用的，工具既需要有自动化处理问题的能力，也需要提供可操作的可扩展的接口。这种工具体系的弹性/扩展性以及随时可用的便捷性，也正是“云”理念的核心组成。(3)从顾客体验优化视角出发的“营销云”从客户体验的角度，强调营销技术解决方案在客户体验层面所发挥的优化作用。Adobe Marketing Cloud 概述自身产品定位为：“组织、访问和个性化营销内容的一站式解决方案；它有助于在整个客户旅程中个性化客户体验、跨渠道编排内容。”作为第一家采用“营销云”作为专业术语的公司，它将营销云描述为：为企业提供高相关性、个性化的营销旅程，跨越平台和设备的限制，让企业在正确的时间，以正确的语气，向消费者传递正确的信息。从客户体验层面出发的“营销云”在一定程度上吸取了“云”的资源池化的概念，如 Adobe 的定义中所提到的，将营销中可用、需用的所有内容资源、广告资源等上篇：营销云的环境和理念21资源形成一个丰富、流动的资源池，在这一个资源池中进行灵活的遴选、调度和组合，从而使得营销云成为了用户个性化体验与丰富资源之间的有效的通路和实现手段。(二)我们如何界定营销云如上所述，在不同行业，技术化的产品、概念、提法中都不约而同地使用了“云”（Cloud）这个术语，这不能说是一种巧合，而是当下“云”在理念层面上确实是合适的，提供了前沿技术的思路和方式。因此，我们也发现，通过各个维度，各个界定以不同的视角吸纳了云计算这个概念背后的不同的抽象理念，并将其纳入自身的产品体系中。当然，我们也注意到虽然营销云这个概念使用了“云”，但是由于这种“云”更多是一种泛化和理念层面的借鉴，而已经不再是早期强调对“云技术”的使用，因此，倒未必是直接使用了弹性的基础设施所提供的，也未必一定是提供了标准意义上的 SaaS 服务。结合实地访谈和案例分析，以及从技术的角度，对营销云技术架构特点和功能的拆解，引发了我们对营销云概念的新思考。我们经过梳理和构建，认为可以这样理解营销云：营销云是数字营销变革环境下，企业方、营销技术服务商、媒体平台等核心角色合作起来，探索和实践营销领域在数字化过程中不同业务层面的技术解决方案。对该界定，我们认为包括如下几个层级的内涵：营销云能够赋能企业建设和维护对品牌、渠道、消费者等资产的数字化管理，在这里，“营销”涵盖了企业实现商品销售、品牌建设、关系连接等多个目标，所需要完成的业务包括广告传播、渠道建设、消费者运营等多重任务；营销云存在于数字化环境中，它既是数字营销的底层技术，也需要嵌入到整个数字营销的各个核心业务环节，包括与各类渠道、传播平台、客户旅程等相互接入，以实现数据资源等的整合和流动，因此，需要具备一定的标准化接口；为了赋能于企业完成多重营销目标，营销云提供多种工具，这些工具具备一定的“自动化”功能，能够完成一定程度上的辅助决策，同时，也支持企业营销人员对流程、指标、分析等的弹性设计和自定义；上篇：营销云的环境和理念22 营销云能够将营销中所需要的营销内容、数据、传播触点等资源汇总成“池”，根据营销需求、目标对象等弹性“存取”；无论是否基于公有云、私有云等算力技术，营销云的各类应用工具都支持不同部门、不同层级的人员，随时随地的链接和调用；营销云在自动化的实现过程中，一般是建立在对企业各类营销数据的积累、分析及建模的基础之上的，数据量可大可小，但都具有一定的“智能性”，既能够依托于各类技术提出可供参考的决策，也需要营销人员介入其中，结合经验、需求等进行判断、选择和组合。(三)营销云构建的核心要素在上面我们梳理了营销业界对于营销云的界定，以及我们的认知理解，从营销云构建的角度，确实要围绕着上述梳理中的一些核心的要素展开，总地来说，主要有如下四个核心要素：触点、数据、技术和工具。这四个层级的组合，共同构成营销云，以赋能营销应对环境变化、做出数字化创新升级的转型，最终提升营销的效能。触 点触点是企业与消费者接触的各种交互的场域，不能局限于传播上的媒介触点，而是企业的商品或服务与消费者/客户能够接触到的各种交互的场域，是营销云中的各个产品的功能点最终的“落点”，同时，也是营销云在底层获取各种类型的数据的“入口”。这些触点既是消费者与企业营销发生交互的阵地，同时也是数据采集的核心来源。因此营销者要使用营销云赋能营销，首先要重视对各种触点（包括洞察、传播、线索、销售、社交、渠道、体验等各个维度的触点）的建设和运营，从交互、优化、数据等多个层面运营好触点，并要考虑到触点与营销云工具体系的嵌入。数 据营销云赋能于营销，有赖于对营销各个环节的不断“数据化”，以及对于各种类型、各种来源的数据的持续积累和管理。上篇：营销云的环境和理念23在多个触点与消费者进行不断地交互的过程中，围绕着商品、内容、消费者、场景等多个对象的不同维度、不同类型的数据积累下来，形成复合的数据体系。这一体系并非只是对于数据的静态存放，而是动态的“管理”和“处理”，要随时能够根据营销业务应用的需求和使用场景的变化，将各类新的“触点”数据吸纳进来，与原有数据融合使用。因此，数据建设既要考虑底层技术构建和接口的现实链接与需求，又要能够支撑顶层各类营销场景的具体应用。技 术营销云要在数据、场景、触点之间搭建桥梁，并且最终要落脚到营销业务的不同层面，支撑工具和应用，就需要各类技术的支持，包括数据采集和流通的技术、与营销场景和业务具体环节对接的不同算法、适配应用场景的交互与可视化技术、面向各相关方开放的平台技术等。在某些工具的实现（例如顾客行为分析）中，营销云可以借鉴和使用标准化、成熟的技术，而在某些具有较强行业性或其它特殊需求（例如面向特殊客群的智能客服等）的营销场景中，还可能需要对底层技术进行优化升级。工 具赋能营销人员各种工具的应用也是营销云构建的核心要素，通过数字化的软件工具，赋能营销人员在工具的支持下，完成洞察分析、制定营销策略、执行和优化等具体的操作。一方面，有些数字化营销工具具有自动化的功能，更多地是赋予了营销人员各类自定义的能力，方便营销人员调取、实现具体营销场景下的功能。自动化主要是原始计算层面上解放人力，而自定义则强调在场景性方面，需要营销人员来进行界定和训练等操作。另一方面，某些营销技术化的工具也不完全是机器自动完成，还是需要操作者去设定，比如像顾客旅程，是需要根据实际的行业特征和业务类别，去设计或圈选旅程节点的，但是操作者设定好节点以后，可以做到一些自动触发、回复、交互、记录之类的功能。上篇：营销云的环境和理念24在市场需求与技术发展的双重驱动之下，营销云的市场逐渐蓬勃发展起来。根据 Global Industry Analysts 发 布 的 报 告Marketing Cloud Platform-Global Market Trajectory&Analytics，2027 年全球营销云市场规模将达到 143 亿美元，其中中国营销云市场规模为 31 亿美元。我们根据营销云市场的发展情况，从产业角色及其功能关系的角度，梳理出了以下的市场格局：三、营销云的市场格局图 3.1 营销云市场格局(一)营销云的市场围绕供需双方展开营销云的市场是围绕着供需双方展开的，其中需求方的企业端，包括 B2B 和B2C，或者各种类型的品牌，有营销数字化和提升营销效率的需要，寻求解决用户洞察、营销内容管理、媒介传播与销售支持等业务问题。由于不同企业的数字化基础、商业模式、营销目标等有所不同，对营销云工具的需求也存在区别，例如 B2B 企业更为注重优质线索的发掘、培育与管理，B2C 企业则需要与更海量、复杂的消费者沟通对话。企业营销数字化需求的多样性，给予了不同角色凭借自身能力与资源禀赋切入这一市场的可能。作为营销云的供应商，他们依照企业的需求，以产品或解决方案的形式为客户提供营销云服务。上篇：营销云的环境和理念25从所属地区来看，海外供应商与本土供应商都在角逐这一市场；从市场力量来看，既有综合的营销技术服务商，也有专注于某一领域的垂类营销技术服务商。它们凭借不同的产品定位、技术优势和历史积累，形成了自己独特的竞争优势，共同构成了当前的营销云市场。表 3.1 营销云服务商的分类市场角色综合服务商/整合服务商媒体平台方垂类服务商地区所属海外Adobe、Salesforce、Oracle、SAP、HubSpot、Merkle 等Google 等Acquia、Amperity、Braze、MoEngage、Iterable、Appier 等国内Convertlab、致趣百川、JINGdigital、明略、赛诺贝斯、悠易科技等字节跳动、百度、腾讯、阿里等筷子科技、特赞、米雅科技、神策数据、商助科技等(二)海外营销云服务商营销云是一个发源于海外的市场概念与产品形态。2009 年，营销公司 Marketo 就注册了 Marketing Cloud，营销云首次进入公众视野；2012 年，Adobe 首次提出了营销云概念。海外市场由于在品牌数字化、营销数字化、营销自动化的探索方面起步更早，从 ERP 到 CRM，经历过更加完善的市场阶段，无论是大型企业还是中小企业对营销云服务都不陌生，付费习惯也已养成，是一个更加成熟广阔的市场。我们把海外营销云的技术服务商从综合、垂类和媒体背景三个视角来做区隔和阐述。1.第三方综合服务商传统 IT 巨头是第三方综合服务商中的重要组成部分。Adobe、Oracle、SAP、Salesforce 等老牌软件技术服务商不断拓展业务外延，在自身资金、技术与服务实力的支持下进入营销技术这一领域，并成为全球营销云市场的领军者。第三方综合的营销技术服务商通常公司体量较大，具备较强的技术实力与业务经验，在用户洞察、内容管理、媒介传播与销售支持等营销业务领域都有完整的工具布局，他们提供的营销技术服务，一方面随着技术的拓展而不断优化，产品功能交叉整合，产品的品牌名称也有调整，但是都结合其自身的技术优势切入营销技术市场的发展方向；另一方面，这些企业适应营销市场变化而不断调整，实现上篇：营销云的环境和理念26营销业务和企业前端供应链管理、后端销售与客服业务之间的承接与协同，把营销和销售、服务等业务功能整合在一起，提供整合的技术产品和解决方案，也反映了当下营销和销售服务一体化的趋势。(1)Adobe成立于 1982 年的 Adobe 早期业务为 Illustrator、Photoshop、Premiere 等创意内容生产工具。2009 年通过收购全球最大的网站用户分析供应商 Omniture 进入营销云行业，并于 2012 年推出名为 Adobe Marketing Cloud 的子产品。基于自身在内容业务方面积累的优势，此时 Adobe Marketing Cloud 的主要功能在于帮助品牌创建和管理营销内容，在统一的平台上规划和实施营销活动，在每次同用户的接触、交互中，提供个性化的营销信息服务。2017 年 Adobe 整合营销云、广告云和分析云产品以 Adobe Experience Cloud 为品牌提供综合营销技术服务。原来的 Adobe Marketing Cloud 主要功能集中在个性化测试与优化、电子邮件营销和营销自动化以及内容资产管理等功能。2021 年 Adobe 重新梳理旗下 Experience Cloud 的功能服务，从营销所需要用到的工具矩阵的视角将其功能分为数据洞察与用户、内容与商务、客户旅程、营销工作流四大板块，这样的划分也体现了其综合性提供整个营销流程各个环节技术服务的定位和能力。图 3.2 Adobe Experience Cloud 的产品架构上篇：营销云的环境和理念27(2)Salesforce创办于 1999 年的 CRM 头部企业 Salesforce 是云计算领域的先驱。2001 年即推出首款基于 SAAS 的 CRM 产品，2007 年推出 PaaS 平台 F（现更名为Salesforce Platform）。其后不断围绕客户体验做全域布局，2009 年推出名为“Service Cloud”的客户服务应用，2012 年上线 Marketing Cloud 营销云服务，2016 年推出 Commerce Cloud，至此形成销售云、营销云、电商云、服务云的核心产品矩阵，共同服务于企业在市场流程中的获客、客户管理和客户服务等核心环节，其中营销云产品涵盖了网络营销自动化工具、客户旅程构建工具、智能预测工具、个性化内容生成工具、分析工具等。2022 年 Salesforce 推出了 Customer 360 平台整合旗下所有产品，原 Marketing Cloud、Sales Cloud 等独立产品弱化为 Customer 360 中的营销或销售板块。表 3.3 Salesforce 的核心产品功能表 3.2 Adobe Experience Cloud 的主要产品工具类别产品名称主要功能数据洞察与受众Adobe Analytics以触点(包括网站、应用等)为视角的业务分析系统Adobe Customer Journey Analytics 以客户为视角的客户旅程分析Adobe Real-time CDP实时客户数据平台Audience Manager数据管理平台（DMP）内容与商务Adobe Experience Manager数字资产及内容管理系统Adobe Commerce电子商务的管理和优化系统客户旅程Adobe Target全渠道个性化测试与优化工具Adobe Campaign跨渠道营销自动化系统Adobe Journey Optimizer用户旅程优化器Adobe Marketo EngageB2B 企业的线索培育、管理系统营销工作流Adobe Workfront工作流管理应用产品名称功能SalesAI 驱动下的客户信息管理平台，使销售团队与主管能够主动管理销售渠道，提高销售人员的工作效率Service 针对售后服务人员的智能客户服务平台，从社交、网络、文本、电子邮件、电话、产品、自助服务门户和社区提供全渠道体验Marketing 包括客户旅程管理、邮件营销、数字广告、内容创建、内容管理与数据分析等Commerce 2C：帮助商家建立电子商务网站，为商家提供跨平台发展业务的平台（移动网络、社交，甚至商店）2B：专门为在线购物的企业设计的电子商务平台上篇：营销云的环境和理念28(3)Oracle数据库业务起家的甲骨文先后进入企业 ERP 软件以及云服务市场，并在自身数据技术优势的基础上不断并购，于 2014 年推出了由 B2B 营销管理平台 Eloqua、B2C 营销管理平台 Responsys、数据管理平台 BlueKai 以及营销测试和个性化投放解决方案 Maxymiser 构成的 Oracle Marketing Cloud 营销云平台。甲骨文的 Oracle Marketing Cloud 营销云平台布局全面，围绕营销中包括的洞察、内容创意、广告活动编排、效果评估等核心模块，均有相应的工具体系。随后 Oracle 不断为营销云扩展新的工具，截至目前 Oracle 提供的营销解决方案包括 Eloqua、Responsys、CrowdTwist、Unity、DataFox 等十余款产品（见下表）。图 3.3 Salesforce 的产品矩阵上篇：营销云的环境和理念29与 Adobe 类似，Oracle 也将其营销解决方案与销售、服务、广告等整合在客户体验（Customer Experience，CX）业务板块下，共同帮助 B2B、B2C 企业完成从获客到销售、客户管理、服务等全链路自动化。表 3.4 Oracle 营销解决方案的主要产品及功能工具名称功能EloquaB2B 营销管理平台，包括潜在线索获取、管理、评分，跨渠道营销自动化，营销分析、销售协同等功能ResponsysB2C 营销管理平台，包括客户旅程管理、跨渠道营销自动化、营销活动测试、营销活动分析和洞察等BlueKai基于云的大数据平台，使用有关目标人群的多源数据实现个性化的洞察、营销，可基于Oracle ID graph 进行数据整合Maxymiser营销活动测试工具，在网站、App 等多个营销场景中上启动、管理 A/B 测试、多变量测试受众细分整合多方数据，基于各类属性与应用场景进行人群细分CrowdTwist忠诚度和互动解决方案，客户忠诚计划的规则设计、奖励管理与互动优化等Infinity行为智能解决方案，实时收集和评估潜在客户和现有客户的行为，基于人工智能和机器学习技术获取用户行为洞察内容管理包括产品、广告、网站等多种类型的内容的自动化生产与跨渠道管理Unity客户数据平台，包括多源数据整合、客户档案建构与解析，受众细分等功能DataFoxB2B 商业情报数据库，覆盖超 400 万家公司的企业数据库，含搜索、推荐与警报功能帮助B2B 企业发现商机表 3.5 Oracle Customer Experience 板块业务业务领域主要产品及解决方案广告受众（DMP）、OnRamp（用户身份数据整合与解析）、情境化智能（情境化受众定位和品牌安全）、效果衡量营销Eloqua（B2B 营销管理平台）、Responsys（B2C 营销管理平台）、BlueKai（DMP）、Maxymiser（营销活动测试工具）、受众细分、CrowdTwist（忠诚度和互动解决方案）、Infinity（行为智能分析）、内容管理、Unity（客户数据平台）、DataFox（B2B 商业情报数据库）销售销售自动化（销售计划、绩效管理与业务自动化）、电商（电商建站与管理）、CPQ（优化配置、定价和报价）、订阅管理、合作伙伴关系管理服务服务中心（跨渠道客户数据整合）、数字化客服（包括人工协助与自助服务的工具组件）、知识库管理（知识创建、搜索与管理）等上篇：营销云的环境和理念302.媒体平台方在综合的营销技术服务商以外，媒体平台作为营销活动的重要参与方，也致力于以更加自动化、智能化的方式帮助客户进行广告投放与营销实践，从而切入了营销云领域。谷歌就是其中的典型代表。Google谷 歌 作 为 全 球 最 大 的 媒 体 平 台 之 一，为 广 告 主 提 供 Google Ads 和 Google Marketing Platform 两大营销产品。其中 Google Marketing Platform 主要服务于大广告主的一站式营销需求，包括搜索、展示与视频广告的程序化购买，也提供包括Data Studio、Analytics、Optimize、Surveys、Tag Manger 等数据监测、管理、分析和网站优化等工具。而其展示与视频广告平台 Display&Video 360 本身即包含营销活动（Campaigns）、受众（Audiences）、广告素材（Creatives）、广告库存（Inventory）、洞察（Insights）五大工具套件，可实现人群定位、媒介计划与购买、创意制作与内容生产到效果评估等营销功能。同时，谷歌也是全球领先的云基础设施服务商。在谷歌云里面中跟营销相关的业务中，谷歌主要输出其数据分析与机器学习能力，为谷歌云的客户提供营销分析与 AI 解决方案。在这一方案中，谷歌云提供与来自 Google Ads、Google Analytics 360 等谷歌数据源，以及来自客户 CRM、销售等第一方数据源的无缝连接器，借助内置的机器学习工具如 BigQuery 和 Vertex AI，对整合的数据进行建模和 AI 分析，从而帮助客户获得更有创见的业务和用户洞察，以提升应用于未来的营销活动的效率。图 3.4 Google Marketing Platform 的产品组成上篇：营销云的环境和理念313.垂类服务商在海外市场，也有大量活跃于各个细分领域的垂类的营销技术服务商。这些服务商从客户规模与产品功能上不如上述传统 IT 巨头全面，通常专注于某一垂直的营销业务领域，如CDP、CEP或者电子商务等，针对当前企业在营销数字化中的痛点，如线上线下多源客户数据打通、用户互动水平提升或者自有电商的搭建与运营等提供有针对性的解决方案。我们通过梳理关注到以 Acquia、Amperity、Braze、MoEngage、Iterable、Appier、bloomreach等为典型代表的垂类营销技术服务商。这些垂类的营销技术服务商核心能力和定位各有不同，比如 Acquia 和 Amperity的核心能力在于客户数据平台 CDP；Braze、MoEngage、Iterable 定位为用户互动平台（Customer Engagement Platform）；Appier 和 bloomreach 等则专注于电商领域。尽管这些垂类营销技术服务商当前聚焦于某一细分领域，但也有可能随着业务发展而不断成长壮大，最终发展为综合营销技术服务商，或其中的一部分。例如 HubSpot 就从主要面向中小企业的 CRM 工具，发展为以 Marketing、CRM 和Sales 三款产品共同实现全流程集客营销的综合技术服务商。Marketo 这个聚焦于 B2B 企业的营销自动化工具则于 2018 年被 Adobe 收购。(1)CDP（客户数据平台）服务商其 中 Acquia 和 Amperity 的 核 心 能 力 在 于 CDP（客 户 数 据 平 台）领 域，如Amperity CDP 产品的主要功能就是为企业的全渠道客户数据做打通、身份识别、构建完整的客户档案建构等，Acquia 则以 CDP 为核心进行了一定的功能延展，同时提供营销自动化（Campaign Studio）、数字资产管理(Acquia DAM)、个性化测试（Personalization）等工具，并在 2021 年被认证为 Gartner 多渠道市场营销中心（MMH）魔力象限的利基市场玩家。(2)CEP（用户互动平台）服务商Braze、MoEngage、Iterable 定位为 Customer Engagement Platform（用户互动平台），通常包括数据与分析（Data&Analytics）、营销旅程编排（Campaign Orchestration）、个性化测试（Personalization）等功能，即通过对企业的客户网站、App 等自有触点的数据监测、分析，和智能化的信息推送系统，提升用户的站内上篇：营销云的环境和理念32互动水平。目前这三家企业的客户规模都在 1000 家以上，其中 Braze 为上市企业，2022 财年毛利润为 4566 万美元。(3)电商服务商Appier 和 bloomreach 等则专注于电商领域。其中 Appier 提供电商获客（Cross X）、站内转化（AiDeal）、商品个性化推荐（AIQUA）等工具，截至 2022 年第二季度，拥有包括娇韵诗、宝马、宝岛眼镜、周生生等共 1228 家客户，2021 财年收入为 126.6 亿日元。Bloomreach 的产品 Commerce Experience Cloud 则包括 Engagement（电商获客、网页个性化、AB 测试等）、Discovery（站内搜索、商品推荐等）、Content（内容管理系统）三大功能板块，涵盖了电商运营的主要业务流程。目前 bloomreach 拥有涵盖食品饮料、美妆时尚、金融科技等行业的850 余家客户。(三)国内营销云服务商2016 年起，Oracle、Adobe、Salesforce 的营销云产品先后进入中国市场并在国内市场推出了不少数字营销领域的产品和服务。必须承认的是，中国的营销云市场尚处于发展初期，企业认知与实践落地的成熟度不如海外。由于国内特殊的营销环境，海外巨头进军国内市场出现水土不服的现状。例如海外营销云产品多使用邮件营销作为获取、筛选销售线索的第一步，而国内流量较多集中于社交与短视频等媒体巨头之中。这种差异化的现实情况给予了国内营销技术服务商一定的生存和发展空间，同时也形成了国内特殊的营销云市场格局。目前国内不仅有一批以营销云为主要业务的第三方技术服务商成长起来，同时一些具有互联网和技术背景的媒体平台也积极布局适用于自身平台生态的营销云产品，成为这一领域的重要角色。1.整合服务商需要说明的是，国内营销云服务商发展时间尚短，尽管一些企业立志于成为综合服务商并为此布局，但从产品的全面与成熟程度而言还无法与 Adobe、Salesforce 等海外巨头相提并论，因此这里我们暂且称之为“整合服务商”，以区别于“全面布局”的综合服务商，以及专注于“单一领域”的垂类服务商。上篇：营销云的环境和理念33在国内市场，第三方背景仍然是整合营销云服务商的重要特征。这些第三方服务商要么是原生的营销技术公司，要么是由其他的数据服务商、软件公司等转型而来。原生营销技术公司通常具备较强的技术基因，在 Adobe、Salesforce 等行业标杆的引领下进入这一领域，针对营销业务提供自动化、智能化服务。其中较有代表性的机构是 Convertlab、JINGdigital、悠易科技、销售易、致趣百川、纷享销客等。比如 Convertlab 在 2016 年发布了一体化营销云产品 DM Hub1.0。经过持续迭代和扩充，目前 Convertlab 的营销云产品主要包括 AD Hub 智能广告平台、Data Hub 客户数据平台、AI Hub 智能引擎、DM Hub 营销自动化平台，服务于品牌公私域流量运营、社交用户关系管理、营销活动管理和会员营销等应用场景。传统第三方数据服务商具备丰富的数据积累和领先的数据处理与分析技术能力，在向营销云业务转型的过程中，也有可能成为整合营销技术服务商，其中以明略科技和赛诺贝斯为典型代表。明略在服务于全域营销的秒针系统以外，还提供明智销售、明奇慧服等后链路技术工具。赛诺贝斯的 MIP 一体化营销创新平台则以应用工具、场景套件、行业版本三种产品形态为客户提供数字整合营销、数据智能运营等服务。表 3.2 整合服务商的代表性产品服务商主要产品ConvertlabAD Hub（智能广告平台）、Data Hub（客户数据平台）、AI Hub（智能引擎）、DM Hub（营销自动化平台）JINGdigital市场部获客工具、潜客孵化平台、销售赋能工具、客户数据中台纷享销客营销管理（营销自动化平台）、销售管理（线索、商机、报价、订单等交易闭环管理）、服务管理（服务受理、派单、评价与分析等）致趣百川一站式营销云解决方案，含内容管理系统（CMS）、会议管理系统（EMS）、社交营销（SCRM）、客户数据平台（CDP）、营销自动化（MA）功能悠易科技LinkFlow 客户数据管理平台（多源客户数据的整合与管理）、EngageX 智能营销平台（基于企业微信的私域运营）、OneDesk 智能广告平台（全渠道广告管理与程序化投放）火眼云ABM 营销云（服务于 B2B 企业的营销自动化平台）、客户数据平台、广告云（全域广告投放与效果管理平台）、数据云（DMP）、情报云（B2B 情报分析）销售易销售云、伙伴云（渠道管理）、电商云、易店（智慧门店管理）、营销云（含智能广告投放、客户数据平台、营销自动化、会员忠诚度管理功能）、服务云、智能分析云等明略秒针系统（含秒针分析、智能广告平台 Serving、营销数据中台 DMP、智能广告投放整合平台 BTD、SocialX）、明智销售、明奇慧服（含智慧门店、智慧电商一体化管理平台、单店营销和运营工具）、微伴 SCRM赛诺贝斯MIP 一体化营销创新平台（含营销云、CRM、CDP、流量云、智能云等工具平台）上篇：营销云的环境和理念342.媒体平台方在具备流量垄断、围墙花园、派系分明等特征的中国独特的媒体生态之下，头部互联网媒体平台凭借其技术优势和独有的数据资源、广告资源以及难以绕过的垄断地位，将旗下公司或者产品的用户偏好数据，采用云模式进行数据部署打通，开发成营销领域的技术服务产品，提供流量垄断下的技术服务价值的增值，在国内营销云市场中也占据着非常重要的地位。这些有媒体平台背景的营销技术服务商，一方面，围绕自有的媒体资源生态，以程序化广告资源交易为核心进行了相关营销工具的延展。另一方面，国内头部媒体平台大多也同时是云基础设施服务商，在云服务中提供营销相关功能套件则是另一种对营销云的探索方式。以字节跳动为例，它不仅为客户提供包括巨量创意、星图、云图等广告创意制作、KOL 挖掘对接、数据管理、客户关系管理等工具，同时在其云服务的火山引擎中部署相关产品，进一步发挥字节跳动在内容创意、分发、数据智能上的整套服务能力，其增长营销套件包括增长分析、A/B 测试、客户数据平台、增长营销平台四大产品，提供包括数据接入与分析、用户洞察、营销自动化、投放优化等功能。百度与阿里也都以类似的方式提供营销技术服务，腾讯则同时提供腾讯广告、腾讯营销云、腾讯云中的腾讯企点营销和商机魔方等营销技术工具。表 3.3 国内主要媒体平台提供的营销云产品媒体平台主要产品字节跳动 巨量引擎旗下，巨量引擎广告平台、巨量创意、飞鱼 CRM、大数据平台云图、智能建站等多款产品 火山引擎增长营销套件：增长分析、A/B 测试、客户数据平台、增长营销平台百度 百度营销中心旗下，含观星盘（人群包相关）、基木鱼（电商建站）、创意中心、爱番番（线索获客管理，不含内容管理、数据中心功能）等多款产品 百度智能云的智能营销（智能推荐引擎和客群洞察）和智能客服套件（智能对话、智能客服语音引擎）腾讯 腾讯广告，以腾讯广告资源投放为核心的程序化广告平台，含数据洞察、人群定向、创意中心等功能 腾讯营销云，包含客户管理平台、自动化营销平台、内容管理平台、社群管理平台、广告投放平台等功能 腾讯云的腾讯企点营销（基于腾讯社交媒体资源的B2B推广及客户管理工具）、商机魔方（以腾讯云数据为基础的线索推荐及管理）、试驾营销与管理套件、汽车精准获客服务等阿里巴巴 阿里妈妈旗下，含万相台（站内一站式广告投放）、淘宝联盟（联盟内资源投放）、UniDesk（数据分析与洞察）、达摩盘（人群数据应用平台）、创意中心（创意资产管理）、品牌数据银行等多款产品 阿里云的数智化营销解决方案，含智能增长、移动运营、会员拉新、广告投放等功能，以及智能营销引擎（公测中，一站式 DSP）上篇：营销云的环境和理念353.垂类服务商国内的垂类营销技术服务商主要由创新的技术公司构成，此外也有部分具备一定技术实力的服务商转型而来，包括筷子科技、特赞、米雅科技、神策数据、商助科技等。其中筷子科技与特赞专注于营销内容领域，提供智能的营销内容创意生产、营销物料的协作与对接，营销内容资产管理等自动化工具。米雅科技的核心能力为数字支付解决方案，并基于此延展出泛会员营销的业务。神策数据定位为用户互动平台（Customer Engagement Platform），通过对客户自有触点的数据监测、分析、个性化测试与智能营销推送等，推动旗下用户的互动水平与营收的增长。互联网广告监测服务起家的商助科技则以自身数据分析能力为基础，为电子商务、网站、App、小程序、网络营销、商品推荐、用户触达等渠道或业务提供数据分析服务。表 3.4 垂类营销技术服务商服务商主要产品筷子科技视频智能裂变、图片智能裂变、创意智能决策、创意资产协作管理特赞创意供给平台、私域内容中心、内容智能生成、创意素材管理、产品信息管理、内容营销洞察、内容工作流、品牌模板中心、品牌合规监测米雅科技数字支付解决方案、泛会员营销平台神策数据神策分析云（用户行为分析与洞察）、神策营销云（基于 App 的智能运营与推广）、神策数据根基平台（数据采集、治理、存储与分析平台）商助科技SiteApp（用户分析系统）、SiteFlow（电商数据版）、SiteReco（商品推荐系统）、SiteMina（小程序数据分析系统）、SiteChannel（多渠道分析）、用户洞察系统、用户触达系统总体而言，海外营销云服务商在理念、技术、产品等方面都更为领先，而国内营销云服务商则基于国内特殊的营销环境为本土企业提供更契合国情的营销云产品及服务；第三方服务商通常具备技术基因或者拥有广告投放、营销内容管理、客户关系管理等领域的业务壁垒，可提供多渠道、多平台的综合营销技术服务，媒体平台则基于其强大的数据与媒体资源为企业提供特色的营销云服务。以上服务商基于自身能力与资源禀赋切入营销云市场，并正在形成自身的市场地位。在企业数字化转型的趋势之下，未来仍然会有更多以营销云为主要业务的公司进入、发展和成长起来，营销云行业的市场格局也将被重塑。新营销 4.0：营销云时代36新营销 4.0：营销云时代37营销云的产品功能和应用中 篇中篇：营销云的产品功能和应用38营销云的技术服务是围绕着营销的核心业务和需求展开的，目前各类营销技术服务机构提供的营销云在产品名称、形态、功能等方面均有所不同；而企业自身也在探索通过自建或合作的形式进行内部的营销技术系统部署，这些都可以纳入营销云关注的范畴中。我们梳理了这些营销云产品的一些共通性，发现其均致力于解决消费者链接、媒介传播、销售支持等环节的问题，行业差异，应用场景的变化，也带来了具体产品功能的特异性。在此，我们主要考虑从企业面向 B 端和 C 端客户的区别出发，将营销云分为 B2C 类和 B2B 类，进行拆解和分析。四、B2C 类营销云的产品功能和应用从 B2C 企业营销的业务需求出发，结合营销云技术服务商提供的产品形态和服务，我们将 2C 营销云的主要功能提炼为以下几点：用户洞察、内容动态化管理、媒介传播管理与运营、销售支持。图 4.1 B2C 类营销云的主要功能中篇：营销云的产品功能和应用39(一)用户洞察1.产品功能分析对于 2C 的企业而言，C 端消费者数量广，分布多样，圈层交叠，且在触媒、消费等方面时时跳转，变动不居，呈现出复杂的面貌。B2C 类企业在用户洞察方面，对营销云产品的需求主要集中在：对多源数据进行采集、清洗和管理；结合具体的业务需求和场景，进行用户画像、分组、圈选；洞察、分析消费者行为；在分析、预测的基础上管理消费旅程；对消费生命周期进行价值预测等。B2C 类营销云产品在用户洞察方面的细分功能点包括：表 4.1 用户洞察功能分类和功能点介绍功能分类功能点简介用户标签通过洞察用户人口属性、触媒和消费行为等数据，结合行业特征、营销业务需求、流程和业务经验等，以多种方式构建用户标签体系，并进行动态管理用户画像结合用户标签和用户数据，生成不同维度的用户画像，并支持单人或群组等多种方式的用户画像管理与分析用户分组与圈选基于用户标签或用户画像进行用户分组，或根据营销目标进行用户圈选用户行为分析对于用户进行监测与跟踪，基于用户全渠道行为数据，进行多种数据分析，如分布分析、交叉分析，对比分析，用户路径分析、网页热力分析、App 点击分析等消费者旅程管理基于营销漏斗模型，结合用户数据，对消费者旅程进行分阶段的管理与分析消费者生命周期价值预测基于 AI 能力，结合用户多维度数据，预测该消费者不同生命周期的价值；(1)用户标签与画像用户标签体系是用户洞察的基础，在用户标签体系基础上，企业能够进行更加深入的用户数据洞察与分析，同时也能够结合实际业务逻辑和场景，进有针对性的营销效果分析。营销云产品支持下的用户标签体系构建方式，主要包括自定义标签设置、自动化中篇：营销云的产品功能和应用40标签生成、行业通用标签库。各种类型的标签库可在营销云中进行统一管理，并可动态更新。自定义标签设置支持营销人员手动设置标签体系，基于对用户属性、触媒和消费行为等数据的采集、筛选和整理，为相关用户打上对应标签。在这一方式下，标签体系的设计主要来自于企业对业务经验的总结和理解以及对数据的总体把握，标签体系与企业的业务流程和逻辑更加匹配。自动化标签生成是指营销云通过提供相关工具，能够方便营销人员通过设置标签生成规则，并结合 AI 能力，自动化地为符合相关规则的用户打上标签，并进行动态化更新。行业通用标签库是指营销云能够根据某行业的整体业务特征，为企业提供通用的标签库，或支持企业将第三方的标签库导入到营销云中。通用标签库为基于行业整体特征所提取的用户描述，其颗粒度不能完全覆盖企业的个性化业务需求，在某些需要精细化运营的营销场景下需要进一步优化。一般来说，营销云支持企业营销人员同时使用上述三种方式构建标签体系。营销人员既可以选择手动的自定义设置，也可在自动化标签基础上进行调整优化，还可以在通用标签库基础上进行精细化设计。具体的使用方式，取决于企业营销人员对数据的理解能力、标签的设计能力和应用能力。在用户标签体系的基础上，企业能够通过营销云建立用户画像，同时支持对单个用户或某群组用户构建画像，并实时生成。用户画像能够从用户属性、用户行为、消费特征、内容偏好等多个维度对典型用户进行概括和描述，帮助企业明确营销目标人群的形象特征。用户标签体系的建立和完善并非一蹴而就，用户是变化的，企业的营销场景、需求和数据情况也处于不断地动态发展中，标签体系自然也就需要结合营销人员的实操经验，在使用过程中不断打磨和调整。(2)用户分组与圈选企业面对的目标消费人群并非是静态的“单一”群组，而是由多个标签交织而成的多个圈层，在具体的营销活动中，也往往是针对细分群组展开策略动作，而非中篇：营销云的产品功能和应用41千人一面。在构建标签体系的基础上，通过对拥有相同或类似标签的消费者进行聚类、过滤，营销云可以帮助企业实现不同营销目标下的用户分组和圈选。在分组、圈选的基础上，企业可实现更深入、聚焦的特定群组分析，以及设计更加有针对性的营销动作。(3)用户行为分析用户行为分析是对于用户行为的原始数据的直接分析与洞察。用户在多个渠道和平台跳转，企业营销中对其进行需求洞察和满足，首先需要建立用户行为分析的体系。营销云的用户行为分析可以在对多源数据汇总基础上，以可视化的界面、便捷的交互形式，结合多种分析维度和指标，对用户行为展开分析，为营销流程的展开提供参考。具体而言，营销云产品中，可通过拖拽式的数据分析平台对于用户的全渠道行为数据进行多维度分析，包括分布分析、用户路径分析、网页热力分析、App 点击分析、交叉分析、对比分析等，在此基础上，企业可灵活选择数据、组合结论，支撑营销运作各环节决策。(4)消费者旅程管理企业获得并维系消费者的过程，就是通过不断地使用各类信息和内容，与消费者进行动态化互动的过程，推动着消费者从了解、认知到转化、忠诚，这一过程也就构成了“消费者旅程”。对这一过程的动态运营在当下企业与消费者关系构建与维系的新营销理念推动下更为重要，消费者旅程既有消费者主动参与的部分，亦需要企业综合使用各种手段，分析其所处阶段，给出恰当的“刺激”，激发其更进一步的行动，也即“消费者旅程管理”。消费者旅程管理是基于消费者行为视角和营销漏斗模型，对全渠道的用户进行旅程阶段分析与运营管理。营销云通过提供相应的工具和分析模型，帮助企业明确各阶段的消费者特征，并通过漏斗各阶段转化率反映当前整个营销流程中可能存在的问题，方便采取针对性的措施和优化。中篇：营销云的产品功能和应用42(5)消费者生命周期价值预测通过对消费者的长期运营和关系维护，持续发掘消费价值，企业才能够获得稳定的发展。具体的价值大小，既有赖于消费者自身的消费能力、消费倾向等特征，也有赖于企业在对消费者的“潜力”做出分析后的营销运营。消费者生命周期价值预测即是基于数据，结合各类 AI 算法及消费者生命价值模型，对用户的全生命周期价值进行预测，从而为企业筛选出不同类型的“潜力”客户，进而策划针对性的营销活动，维系长久、稳定的连接。2.代表性技术服务商的产品应用用户洞察的各类功能的实现，核心在于对多源数据的整合、管理、分析能力，目前市场中提供此类服务的营销云技术服务商，依托于不同的技术能力，呈现出不同的功能导向和定位。(1)数据技术背景的服务商第一类是数据技术型的服务商，他们从数据和软件服务的维度推出用户洞察方面的产品和服务，主要定位为数据的“集市”，主要强调各种数据的整合，数据的对接与处理、数据源的定制等。(2)媒体投放背景的服务商第二类是具有广告背景，通常具有优势的投放渠道作为对接，以广告投放 DMP 为基础，切入用户洞察领域。(3)用户数据管理背景的服务商这类供应方强调能根据客户需求为不同行业定制用户画像和场景的解决方案，虽然相对而言不具备数据资源的天然优势，但在应用层面的用户标签、用户分群和画像功能上的业务性更强。中篇：营销云的产品功能和应用43表 4.2 用户洞察代表性技术服务商产品应用类型服务商产品简介数据技术型AdobeAdobe Real-time CDP(实时 CDP)从各渠道收集已知和匿名数据，建立用户档案，并提供实施档案扩充、用户身份解析、全面洞察、即时个性化等功能Audience Manager(受众管理)提供各个受众数据管理阶段（从数据收集和集中、数据管理和细分，到定向和优化）所需的功能Adobe Analytics(Adobe 分析)分析线上和线下行为，完整了解消费者旅程，提供数据收集、用户发掘和洞察、预测和建模、共享受众等功能OracleOracle Unity Customer Data Platform(统一消费者数据平台)综合使用线上、线下和第三方数据，为客户创建实时的动态视图，并针对现有业务流程提出后续行动建议。提供统一客户档案、智能细分、客户分析、个性化体验等功能Oracle Audience Segmentation(受众细分)通过定位和细分消费者处理跨渠道客户数据，提供数据协同、受众组合、细分激活等功能Oracle Infinity Behavioral Intelligence(Oracle 行为洞察)实时收集和评估潜在客户和现有客户的行为，以利用人工智能和机器学习打造个性化的数字客户体验媒介&投放型百度爱番番潜客定投线索管家统一客户身份和行为档案，管理各种私域潜客数据，形成统一数据资产 火山引擎客户数据平台提供标签体系、用户分群、人群拓展、群体洞察、生命周期分析等功能；阿里妈妈达摩盘主要包含 6 大功能模块：首页、大促、营销策略中心、标签、人群运营中心、报表用户管理型SalesforceMarketing Cloud 营销云-Salesforce CDP用以捕获、统一、划分和激活所有客户数据。支持跨设备创建统一的客户 ID、建立客户细分、提供个性化互动营销体验ConvertlabData Hub(CDP 平台)通过数据清洗、数据链接、数据整合及数据洞察，可应用于用户画像、精准营销、DMP 人群包等JINGdigitalJINGsocial 营销自动化平台-全渠道 CDP 系统提供客户标签库、精准人群筛选、全渠道行为追踪器等功能Hypers受众云HYPERS 企业一方消费者数据管理平台，帮助企业管理全渠道用戶资产，构建全景用戶画像(二)内容动态化管理1.产品功能分析内容是营销中人、货、场的链接器，合适、有效的内容是企业与消费者沟通的关键。在当下的营销环境中，企业需要持续使用各类营销内容，与用户达成动态的沟通中篇：营销云的产品功能和应用44和互动，这一动态运营过程包括内容物料的生产与优化、多角色协作、内容动态化管理等，而且还要在上述各个环节对内容、用户、触点等各方数据进行分析，随时调整。营销云产品基于 CMS（内容管理系统）能够帮助企业调度各方生产力量、动态分发与管理等方面，发挥重要作用，包括为企业提供轻量化内容生产、内容生产协同、创意内容连接、内容管理与优化的服务。表 4.3 内容动态化管理功能分类和功能点介绍功能分类功能点简介轻量化内容生产 内容素材拆分：将内容按照素材和创作需求进行多维度的拆分，支持不同素材类型根据需求场景进行随机组合；模板化内容生产：提供内容模板库，并根据需求场景进行分类，方便快速根据模板修改后进行产出；个性化内容生成：基于客户数据洞察和全渠道监测，根据用户属性和行为生成个性化内容物料；内容生产协同 内容生产协同：包括内容上下文注释、评论、快速审批、内容发布日历等集成小工具；内容生产流程管理：针对全渠道、大规模内容生产提供管理工具，协调内容生产全流程；内容管理与优化 内容物料管理：基于 CMS 对内容物料进行多种细分维度的精细化编目和存储，实现系统化管理；内容动态优化：结合用户数据和测试工具，对内容物料的尺寸、颜色、风格、排版等创意进行动态调整，优化效果并尝试预测消费者内容偏好；创意软件/应用对接：支持对接其他内容生产软件，实现内容的导入和导出；(1)轻量化内容生产营销中需要海量、多样、快速迭代的内容以适应多元、动态的传播与互动需求。营销云产品营销云基于 CMS（内容管理系统）支持企业通过组合式、模板化的方式实现轻量化的内容生产，并基于客户数据洞察，生成千人千面的个性化内容。内容素材拆分是大规模、轻量化生产的基础，通过按照类型、元素、风格、应用场景等多维度对内容素材进行“要素级”拆分，能够方便企业以组合化的方式快速制作符合营销需求的内容物料。营销云产品提供大量的内容模板，并按照使用场景和营销需求进行归类，支持企业快速查找模板，并进行修改和发布。中篇：营销云的产品功能和应用45基于全渠道的用户数据监测和洞察，营销云产品能够根据设置好的内容模型和模板，结合实时的用户数据洞察生成个性化的内容物料，提高用户的内容体验。例如 Salesforce 旗下拥有包括 Email Studio、Mobile Studio、Social Studio、Advertising Studio 等在内的多个内容生产中心，能够针对不同的渠道和场景进行精细化的内容物料生成和制作。(2)内容生产协同类似于视频、短视频、落地页等复杂内容物料，需要多工作人员的共同参与；而营销中内容的迭代、不同内容在同一定位下的整合等，亦需要协同。因此营销云产品提供内容生产协同和内容生产流程的管理工具，在保证内容安全的基础上提高内容生产的协作效率。营销云提供的内容生产协同功能包括上下文注释、评论、内容审批、内容发布小日历等功能，嵌入到内容生产的流程当中，提高人员协同效率。例如火山引擎的智能创作云即支持类似功能。内容生产流程管理工具能够帮助企业根据内容生产的工作流，实现跨渠道的流程管理，并支持生产流程的数据洞察，从而优化内容生产协同效率，为大规模、多频次的内容交付提供支持。例如 Oracle 营销云的内容管理平台即能够实现全渠道的内容交付、协作和工作流管理。(3)内容管理与优化营销云基于CMS（内容管理系统）对内容物料实现精细化的管理，如按照使用场景、内容类型、元素、风格属性等细分维度进行分类和存储，方便实时存取。营销云产品还能实现内容动态优化。通过利用 AB 测试或多变量测试等工具，营销云对内容物料的尺寸、颜色、风格、排版等创意进行动态调整，从而优化内容呈现的效果，并预测和判断用户的内容偏好。例如 Oracle 的 Maxymiser 产品实现 A/B 测试优化内容。此外，内容的管理与优化还包括支持对接其他的内容生产软件或应用，实现内容物料的无缝转入或转出，方便企业能通过多个内容生产软件进行内容物料制作。例如 Adobe 营销云对自家的创意云系列软件有很好的支持；神策数据则不仅支持对接企业的内部内容管理系统，同时还支持如易企秀、微信公众号等第三方平台。中篇：营销云的产品功能和应用462.代表性技术服务商的产品应用机构产品功能简介火山引擎火山引擎智能创作云轻量化内容生产内容生产协同提供各类创作工具、正版素材和创作内容管理，提升企业内容创作效率和质量，涵盖智能工具箱、资源中心、云编辑器、创作内容管理等功能火山引擎内容管理平台内容管理与优化提供从内容引入、内容质检、内容理解、内容加工、到内容分发、算法推荐、数据分析的一站式运营管理平台阿里妈妈创意中心轻量化内容生产内容管理与优化提供从图文到视频再到落地页的素材级智能化创意支持，并帮助商家进行创意资产管理Oracle Oracle 营销云内容管理平台轻量化内容生产内容生产协同内容管理与优化帮助企业在云原生系统中管理、创建和激活各种类型的内容，可在协作式环境中创建统一内容并将其应用于客户体验HubSpotHubSpot Content Management System内容管理系统内容管理与优化可为每位访问者创建个性化网站页面，提供搜索引擎优化建议、HubSpot 内置网页主题、拖放编辑器等工具IBMIBM 营销云Content Hub轻量化内容生产内容管理与优化基于云的内容管理解决方案，允许用户存储和管理 web 内容和相关资产，此外还包括管理网站布局、创建和管理网页以及管理网站发布的功能AdobeAdobe Experience Manager Adobe Creative Cloud轻量化内容生产内容管理与优化Adobe Experience Manager 功能包括内容管理系统与数字资产管理系统，可利用 AI 驱动的自动化和智能工具创建和管理所有渠道中的数字资产SalesforceSalesforce 营销云内容营销工具轻量化内容生产内容管理与优化包含 Email Studio、Mobile Studio 等多个内容生产中心，可针对不同的渠道和场景进行精细化的内容物料生成和制作表 4.4 内容动态化管理代表性技术服务商的产品应用(三)媒介传播管理与运营1.产品功能分析传播一直是营销中的重要的一环，营销中需要综合使用多种媒介渠道，实现信息的有效传递。当下媒介传播环境日益复杂，对营销的策略和执行都带来挑战，一方面，每种媒介传播形式均需要适配复杂的媒介产品、受众行为；另一方面，用户在多个媒介之间跳转，亦需要将各个媒介进行串联，以实现整合传播。因此，营销云中媒介传播管理与运营产品，从技术上提升了效率和优化了流程，我们将其产品功能从方便理解的视角出发分为广告传播、社交媒体传播、社群传播、营销活动传播和客户旅程编排五大部分，前四种偏向于围绕某类特定媒介传播形态和不同传播目标进行的精细化运营，而客户旅程编排则强调媒介传播的整合化管理。中篇：营销云的产品功能和应用47表 4.5 媒介传播管理与运营功能分类和功能点介绍功能分类功能点简介广告传播 广告投放、分析与优化：支持跨平台的广告投放，通过统一的后台实现多个媒体的平台的广告投放；或在一个媒体平台实现跨产品的广告投放 智能投放托管：基于 AI 能力，自动执行、运营、分析、监测复杂的投放项目社交媒体传播 跨社交平台的内容分发、运营和优化：支持跨渠道进性统一的账号设置、内容排期、自动发布、营销话题同步等，并基于数据分析提供 AB 测试等优化工具社群传播 一键/自动拉群：通过线下二维码、导购码、抽奖互动等实现扫描自动入群，并提供渠道归因分析；基于用户标签实现用户圈选一键拉群，并提供用户活跃数据分析 群运营工具支持：提供包括欢迎语、自动回复、群发群、群红包、群打卡等内容运营工具支持，直播、拼团、秒杀、砍价、优惠券等互动运营工具支持 社群裂变支持：提供包括小程序名片、个人专属二维码、个人专属海报等社群裂变工具，推动社群基于社交关系持续裂变拉新营销活动传播 活动创建与管理：支持创建和更新营销活动，设置营销活动时间跨度，实现结束时间提醒，项目进度提醒，营销资源计划，营销预算分配，关键指标展示等 活动分析与优化：支持实时数据分析和策略优化，包括 ROI 计算、关键指标透视、渠道归因和分析、营销预算调整等客户旅程编排 编辑客户旅程：通过拖拉拽等可视化操作方式，根据客户标签/画像和客户旅程路径，针对具体的场景、路径和触点，编辑跨渠道的客户旅程交互策略 设置匹配规则：设置营销动作触发规则，根据用户属性、用户行为、用户生命周期阶段等，匹配最佳个性化营销内容、商品和服务(1)广告传播在广告传播方面，营销云产品能够支持企业主进行跨媒介渠道的广告投放、效果分析和策略优化，部分营销云产品还能基于 AI 能力，实现智能投放托管功能，自动化地完成广告投放操作。营销云能够在一个统一的平台上实现跨媒介渠道的广告投放管理，支持包括媒体直投（MKT API）、程序化投放（PDB、PD、RTB）和 RTA（real time API）等不同方式的广告投放，通过对接主流的第三方广告投放平台，完成对于投放计划、广告素材、定向人群的统一管理。同时，通过接收、整合第三方平台回传的数据，营销云还可完成跨平台广告效果的分析与优化，有效对比各大广告平台的投放效果，整体把握不同平台的效果情况，在不同媒体平台之间实现投放素材、定向人群、投放策略的借鉴和复用，更加灵活、高效地组合广告投放渠道，持续优化整体投放效果。中篇：营销云的产品功能和应用48例如 Convertlab 旗下的 Ad Hub，能够对接巨量引擎、腾讯广告、百度营销、阿里汇川等国内主流的广告媒体平台，通过统一的 Ad Hub 账号，可实现在不同媒体平台的广告投放，并查看广告投放数据等。再例如 Hypers 的广告投放管理平台既支持将企业的私域人群数据同广告事件进行交叉圈选，并能够引入第三方数据通过 Lookalike 根据人群特征进行人群包扩展。再比如悠易科技的 OneDesk 智能广告平台，为企业提供自动执行、运营、分析、监测复杂的投放项目，并提供多种批量快捷工具，如多平台操作一键下发，报表数据实时更新等。(2)社交媒体传播社交媒体是企业进行营销传播、实现用户互动的重要阵地。面对不同类型、不同功能的社交平台，企业需要综合应用、发挥各平台的不同沟通效能，这就需要企业一方面针对单一社交平台进行精细化的账号矩阵运营，又需要企业具备跨社交平台的多账号整合运营能力。营销云产品能够为企业主提供跨社交平台的内容分发、账号运营和效果优化等功能，满足企业因多平台运营或多品牌运营所需的社交媒体传播管理。如在社交媒体、短视频平台、微信公众号等场景中，需要企业基于多平台的社交倾听、获取反馈，并进行统一的管理与运营，在多平台同步完成动态运营，包括企业主页形象的设置、发布内容排列、营销话题等。海外的这类产品中，如 Salesforce 的 Social Studio 对企业在各大社交平台的账号进行统一的账号设置、内容排期、自动发布等，确保企业对外发声保持一致。国内在此类领域也存在不少垂直厂商，例如蚁小儿、融媒宝等，能够支持国内 60多家社交媒体或自媒体平台，帮助企业统一管理上百个内容账号，并实现一键发布内容，自动匹配平台内容要求，支持图文、短视频、音频等多种内容形式，并提供从平台、员工、账号、内容等维度进行数据分析和优化。(3)社群传播社群是企业进行私域运营的重要阵地，其重点包括社群的传播活动到社群建设、社群的活跃度维系、社群到销售/裂变等营销目标的激发等。由于媒介环境和消费者行为的不同，国内营销云产品更加重视对于微信和企业微信社群精细化运营的支持，大量的 SCRM 管理工具应运而生，能够实现批量拉群、大规模群组内的内容分发、自动化社群运营和社交关系裂变等需求的支持。中篇：营销云的产品功能和应用49例如神策数据能够根据用户的入群渠道进行渠道分析，并支持通过分享活动、二维码、小程序卡片等方式进行社群裂变。腾讯企点支持群发 SOP、标签建群、一键拉群、会话存档等，能够支持批量的社群内容分发；同时支持群专属欢迎语、自动回复、群发群红包、群打卡等社群运营工具，有效拉升社群活跃度，并能够提供社群机器人实现自动化的社群运营，同时对社群的会话内容进行词频/词义分析，从而自动化触达相应的营销动作。除此之外，大部分营销云产品能够通过外部接口连接企业微信，帮助企业基于微信的社交生态去推动消费者的沟通与裂变传播；基于微信公众号、视频号等内容生态实现个性化的广告展示和内容触达；基于微信的小程序和直播商业生态，实现快速的销售落地。(4)营销活动管理在营销活动方面，营销云产品提供了营销活动创建、管理、分析和优化的系列工具，帮助企业了解和优化营销活动整体的 ROI 和 KPI 等数据指标，并且将单个营销活动同季度、年度的业务目标和战略目标相关联，对营销的效果进行分析和优化。例如 Oracle Responsys 营销活动管理工具，能够跨渠道创建、部署、管理和分析 B2C 营销活动和计划的执行。Adobe 的 Workfront 工具，既能够帮助搭建顺畅的工作流程，同时也能够支持营销项目的创建/更新，时间跨度的设置、结束节点的提醒、完成进度的展示、营销预算的规划、ROI 计算等，并支持快捷的营销效果分析和策略优化，例如调整预算比例，更换推广渠道等。(5)客户旅程编排用户在多个媒介之间跳转，如何捕捉并引导用户，将其多媒介接触行为与营销目标衔接起来，是营销中的重要命题。客户旅程编排因此成为众多营销云产品的核心功能。客户旅程编排基于自动化营销技术（MA），支持企业根据用户的高频操作行为或偏好特征，制定对应的内容、商品和服务的信息触达策略，从而在实时洞察消费者行为数据的基础上，自动化地进行营销触达和运营，最大限度地解放人力成本，从而实现围绕用户体验的营销传播和触发式营销。企业通过营销画布的可视化界面，通过拖拉拽，添加模块，设置参数等操作，就可进行客户旅程的编排、管理和优化。流程画布支持企业通过以触发器、节点和规中篇：营销云的产品功能和应用50则命令的设置，针对不同的营销场景和客户需求，编排不同的客户旅程，在关键节点自动化地推送相关内容或信息，从而为自动化营销提供可执行的路径，串联起消费者在各个触点的旅程。例如 Adobe 的 Journey Optimizer、Salesforce 的Pardot、Convertlab 的 DM Hub、JINGdigital 的营销自动化平台等产品均支持此类功能。2.代表性技术服务商的产品应用表 4.6 媒介传播管理与链路运营代表性服务商的产品应用 广告传播社交媒体传播社群传播营销活动管理客户旅程编排Adobe Experience CouldAdvertising CloudCampaign/WorkfrontTarget/Journey Optimizer/Marketo EngageHypers广告投放管理平台社交客户管理平台多渠道营销活动管理SalesforceAdvertising StudioSocial StudioJourney BuilderHubSpot社交媒体管理ConvertlabAd HubDM HubOracleAdvertisingResponsys Campaign Management巨量引擎巨量引擎投放和千川星图阿里妈妈万相台Unidesk直通车引力魔方热浪引擎超级互动城腾讯企点私域管家 SCRM北极星营销 MA神策数据神策营销云神策营销云悠易科技OneDesk智能广告平台EngageX 智能营销平台EngageX 智能营销平台中篇：营销云的产品功能和应用51(四)销售支持营销的本质是顾客与商品的匹配和关系链接与维系，最终要达到实现销售转化的目标。销售转化的实现，既有赖于从传播到销售的有效衔接，也有赖于企业自身对各类销售场景的搭建、优化和整合。尤其在当下，传播媒介与销售渠道互相融合，线上与线下渠道亦密切关联，将复合化的媒介与渠道无缝对接，构建具有转化力的销售场景，也是营销云产品着力解决的问题。在这方面，营销云产品既能够帮助实现线上销售场景的搭建、优化，也可对线下销售场景进行赋能，并能够推动线上线下渠道进行融合。功能分类功能点简介线上销售场景搭建 电商独立站搭建：提供搭建电商独立站的配套服务，包括前端和后端的配套工具等，并提供优化搜索算法和商品推荐；小程序微商城搭建：基于微信小程序能力，提供快速搭建小程序商场的能力，包括商场设计、商品管理、库存管理、订单管理、经营分析等；线下销售场景赋能 线下门店/导购赋能：通过应用 APP、小程序、H5 等形式，为线下门店导购和销售人员提供客户画像、客户标签和客户行为等数据，提供针对性的商品/服务导购建议；表 4.7 销售支持功能分类和功能点介绍1.产品功能点分析(1)线上销售场景搭建电商作为重要的销售资源已经渗透进入到了各类企业的营销平台中，传统电商平台、媒介传播中的销售转化触点、社交平台等均成为企业日常使用的电商渠道，同时，企业也日益看重通过独立销售的电商站点实现 D2C 销售的能力。在这方面，营销云产品能够提供企业搭建电商独立站点的各种配套服务，包括前端的页面设计、后端的支付系统、商品管理系统、库存及订单系统、销售分析工具等，并能够基于 AI 能力在站内优化搜索算法和商品推荐效果。例如 Adobe 旗下的Commerce 工具、SAP 的 Commerce Cloud 等产品即提供这种全套服务工具。中篇：营销云的产品功能和应用52(2)线下销售场景赋能线下体验是销售转化的重要一环，是影响消费者购买决策的重要的因素，给予线下销售场景进行营销技术的赋能，不断提升转化能力，并与线上渠道在数据、功能上互补和融合，是营销云产品在销售场景方面的重要功能。通过对数据的整合及分析，营销云产品能够实现对线下门店、导购人员等的赋能，并进一步推动线上线下销售场景的融合。营销云产品能够以应用程序、H5 或者小程序等形式，将线上的数据资源、标签体系和用户画像等企业数字化能力，赋能到线下的销售场景中，无论是通过会员管理系统和数字化终端实现个性化的促销内容分发和商品推荐，还是通过为线下导购人员提供详细的客户资料和沟通策略建议，都能够进一步增强线下场景的销售转化效果，将用户的线上数据洞察转化为线下场景的最终销售。2.代表性技术服务商的产品应用表 4.8 销售支持的代表性技术服务商的产品应用线上电商独立站搭建线下线下门店/导购赋能简介AdobeAdobe Commerce(商务云)支持在一个平台上托管多个实例，进行云部署，与 Adobe Analytics 等集成，提供可操作的数据分析，并将目录更新、网站内容创建、产品推荐、履行、客户定位和个性化等所有方面的后端工作流自动化SalesforceSalesforce Commerce Cloud(商务云)Salesforce Commerce Cloud Endless Aisle(商务云)帮助企业搭建全渠道营销商务平台，能够收集各个销售渠道信息，提供社交媒体营销，网络营销策划，店内运营及订单管理等功能SAPSAP Commerce Cloud(商务云)SAP Upscale Commerce (高级商务)借助核心数字商务功能，使企业能够在不同渠道与客户开展互动和交易，满足客户的需求和偏好，其功能包括智能销售服务、产品内容管理、体验管理、订单管理等，同时还可以将实体店纳入数字商务战略中篇：营销云的产品功能和应用53五、B2B 类营销云产品功能和应用从 B2B 营销线索培育的过程出发，我们将 B2B 营销云的功能，围绕着 2B 营销线索为核心主线的特点区分为以下的四个部分：线索获取、线索筛选、线索孵化和线索分配。表 5.1 线索获取功能分类和功能点介绍功能分类功能点简介通过媒介获取客户线索公域媒介的广告投放通过投放带有联系方式、表格搜集、预约服务等类型的公域媒的广告获取线索，比如投搜索广告、表单广告、户外广告等方式获取线索自有媒介通过搭建和优化官网、微信公众号/小程序、社交媒体等自有媒介渠道获取线索通过商务场景获取客户线索线上商务直播针对具有商务服务功能的线上直播活动进行管理，在直播前、直播中和直播后设置不同的线索获取途径，提供针对性获取线索的服务线下会议围绕线下商务会议中的客户体验和场景效率，针对会前、会中和会后的各项需求，提供包括交通规划、天气预告和提醒等针对性服务。包括会前参会邀请、报名入口搭建，提供表单、宣传物料生成；会中，现场签到、留资引导、参会提醒、现场互动流程搭建；会后，潜客名单整理，会议效果分析线下展会针对商务展会的流程，提供展台的企业资料生产、展台互动、留资设计和二维码生成，电子名片工具支持通过关系获取客户线索关系裂变通过企业员工、粉丝和忠诚客户等关系裂变，获得相关人脉资源和社交媒体渠道的线索关系挖掘通过引入第三方数据库或通过商务社交平台（如领英）等，深入挖掘和企业业务相关的线索获取(一)线索获取线索获取是 2B 营销的开端，线索的多少和好坏直接决定了营销获客最终的转化效果。2B 营销云的产品功能通过媒介、商务场景和关系三种方式帮助企业获取他们所需要的线索。其中对于商务场景获取线索的方式，2B营销云给予了相对更多的支持。图 5.1 B2B 类营销云的主要功能中篇：营销云的产品功能和应用541.通过媒介获取客户线索通过媒介获取客户线索大致可以分为通过公域媒介进行广告投放的方式和通过企业自有媒介渠道这两种方式获取客户线索。在广告投放中，通过投放带有联系方式、表格搜集、预约服务等类型的公域媒介广告可以获取到所需的线索。搜索广告和户外广告是 B2B 营销非常重要的广告投放类型，因为潜客的搜索行为具有非常强的意向性，因此 2B 企业结合具体业务，针对性地对某些关键词或意向词做 SEM，在帮助企业获得更多曝光和展示的同时，也能获得一些有质量、有意向的客户线索。比如百度爱番番依托母公司百度的搜索资源，提供了系统化的搜索广告服务。户外广告，尤其是位于城市商业区周围的户外广告投放，也能够帮助 2B 企业触达到潜在的目标人群。企业的自有媒介，包括企业官网、微信公众号、小程序、各种社交媒体平台的账号等，都是企业可以自主运营和发布线索搜集内容的渠道。通过对这些自有媒介资源的运营，企业能够扩大获客的范围和手段，为潜在客户提供自主、便捷且多样化地了解企业产品和服务能力的信息渠道。以 HubSpot 为代表的营销云服务商，就注重针对企业的社交媒体运营提供整合获取线索的服务。2.通过商务场景获取客户线索线上线下的商务场景是企业同行业进行交流的宝贵机会，也是企业吸引所在行业潜客和获取线索的重要场景，在这些商务场景中从客户体验出发的线索获取非常重要。线上直播可以承接新品发布、行业干货分享、行业峰会等具体商务场景。营销云服务商们能够提供包括直播前宣传物料生产和传播；直播中在线签到、参会提醒、互动与抽奖；直播后活动效果的数据统计与分析，并自动生成参会的线索列表等服务。例如 JINGdigital 的线上会议服务模块，即可提供全流程的配套服务和小工具支持。线下的商务会议场景相对来说情况更加复杂，营销云服务商除了能够提供会前参会邀请、参展入口搭建、会议信息传播；会中借助扫码，手环等辅助设施提供现场签到、留资引导、数字互动流程搭建；会后则可以进行数据分析和自动化的线索列表生成等服务外，部分营销云服务商能够提供更加精细化的场景运营服务。比如 Oracle 的商务现场服务解决方案，除了上述功能外，还能够提供如客户个性化路线规划、现场工作人员动态的在线调度、营销物料关系系统等服务，极大提中篇：营销云的产品功能和应用55升了参会体验和场景运营效率，也能够为企业获得更多的有价值的线索。线下商务展会也是一个获取线索的重要途径，营销云服务商通常提供各类小工具帮助实现展会互动和信息的有效传递。其中包括商务展会中展台留资流程设计、电子名片生成、录入和分享、在线资料分享等。3.通过关系获取客户线索人脉关系是 B2B 营销的宝贵资源。通过营销云的工具和服务，能够帮助企业基于关系实现人的关系裂变和关系挖掘。关系裂变是通过提供专属可溯源二维码工具，在积分、报酬等激励体系的驱动下，企业的员工、粉丝和忠诚客户等人员，都可以通过可溯源海报、二维码、实物、干货资料等内容营销物料，在一些场景中通过关系完成企业信息和品牌的传播，引发关系裂变，搜集相关线索。例如致趣百川、Convertlab 等营销云服务商均提供相关的工具和服务。关系挖掘则是指通过与大量第三方数据库（如第三方企业信息 DMP，领英、脉脉等职场社交平台的数据）进行撞库等方式，去寻找客户线索，或同企业自有数据库有关系但未被纳入的潜客线索。例如 Salesforce 的 Data Studio 即支持帮助企业接入大量第三方数据库，基于商务关系标签进行潜客挖掘。表 5.2 线索获取的代表性技术服务商的产品应用功能分类代表企业及产品简介通过媒介获取客户线索JINGdigital-JINGlead提供企业官网搭建、SEO/SEM 策略和服务，微信公众号/小程序的搭建与优化HubSpot-社交媒体管理软件提供社交账号跨平台管理、内容发布、话题构建、线上活动、关键词关注等服务通过商务场景获取客户线索JINGdigital-JINGlead全渠道获客工具中包括线上直播模块、线下会议模块和展会管理互动工具等Oracle-现场服务解决方案针对线下会议/展会场景，提供包括客户交通及道路规划、现场工作人员调度与协同、现场消息广播、物料管理系统等服务通过关系获取客户线索致趣百川-全员营销支持企业员工、粉丝、专家、忠客等生成专属溯源海报/二维码，结合积分商城，为裂变行为提供激励，裂变用户也可以再次产生二次商机Salesforce-Data Studio提供对接多方数据库，支持企业通过多数据库接入与挖掘获取客户线索中篇：营销云的产品功能和应用56(二)线索筛选线索筛选是 B2B 营销中的重要一环，进入营销中的线索信息需要通过线索分析和线索管理，完成筛选，只有通过评分和筛选后的线索才能进入孵化阶段，确定明确的线索孵化目标和优先级。表 5.3 线索筛选的功能分类和功能点简介功能分类功能点简介线索分析线索评分基于客户人口属性、行为特征等信息，结合自身业务需求根据自定义的评分规则，为客户线索动态打分客户档案根据客户数据建立客户档案，内容包括潜客标签、潜客画像、潜客行为记录等客户资料客户生命周期价值预测 通过算法模型（AI）预测潜客的全生命周期价值线索管理潜客分组与圈选基于潜客标签和画像进行潜客分组管理，或根据营销目标实现分层圈选客户旅程管理结合漏斗模型和客户数据，进行客户旅程阶段的区分，并对应不同阶段进行管理1.线索分析线索分析是基于多维度指标对进入企业线索范畴的潜客线索进行各方面的分析，以了解具体每一条线索的价值、合并同源线索，为以后的线索孵化确定优先级。线索分析从操作上要对线索做打分，线索归档识别与合并，和客户生命周期的价值预测。线索评分通过量化的指标对线索进行打分，以直观的分数展现线索的活跃度和价值。线索评分需要根据业务具体的需求，结合潜客线索的数据维度去制定相应的评分规则，并根据潜客的实时行为数据实现线索的动态评分。例如 Convertlab 旗下荟聚，通过客户属性和行为事件对潜客进行双因子打分，并进行动态监测和更新。客户档案管理是指在线索同源识别、合并的基础上，以单条潜客线索为单位进行各项数据的汇集，为其生成独立的客户档案，其中包括潜客标签、潜客画像、潜客行为记录等重要信息。虽然各家类似功能的叫法不同，但是基本都是实现了相同的效果，例如 JINGdigital 的全息客户画像功能，即包括了客户画像、标签，还包括了自定义客户资料。中篇：营销云的产品功能和应用57生命周期价值预测是一种基于 AI 技术的预测性分析，即根据客户的多维度数据（尤其是客户的公司规模、所处行业、业务需求、客户职级等信息），通过算法模型去预测该潜客所能带来的成单转化价值和全生命周期转化的价值。例如Salesforce 旗下产品 Pardot，即在线索打分评级的基础上，实现客户生命周期价值预测。2.线索管理线索管理是对潜客线索的梳理，方便更加深入的分析和线索孵化。线索管理从操作上又可以分为潜客分组与圈选，客户旅程管理。潜客分组与圈选是在构建标签体系的基础上，通过对拥有相同或类似标签的潜客进行聚类或筛选，从而实现潜客的分组和圈选。这样的功能可以在分组的基础上能够进行更加深入的客户群组分组和圈选，支持营销操作上对整组潜客进行自定义的营销动作。比如百度爱番番就支持企业根据客户属性和行为特征等数据维度进行组合，从而圈出企业想要的不同维度的潜客客群。客户旅程管理是营销云服务商通过提供漏斗模型工具等，帮助企业围绕 B 端客户的旅程去管理不同旅程阶段的客户线索，并支持做深入的洞察和营销活动执行。如 Adobe 的 Marketo Engage 产品即提供这种功能，能够跨渠道搭建客户旅程，并提供管理、分析和归因等系列工具。表 5.4 线索筛选的代表性技术服务商的产品应用功能分类代表企业及产品简介线索分析Convertlab-荟聚利用客户属性和行为事件实现对潜客进行双因子打分，并对用户行为进行监测，进行动态评分JINGdigital-JINGlead支持企业设置用户标签库、潜客自定义资料、全息用户画像等，展示潜客渠道来源、行业归属、意向产品、活跃程度等信息Salesforce-Pardot支持潜客线索分级与评分，对客户价值进行预测并深入追踪线索管理Adobe-Marketo Engage支持跨渠道搭建自动化客户旅程，提供管理和分析工具，如漏斗分析、归因分析、行为分析等中篇：营销云的产品功能和应用58(三)线索孵化线索孵化是提高 B2B 营销效果的关键环节。获取线索的目的就是要对线索进行孵化，促进线索的转化，营销云的技术服务从操作上提供线索追踪、内容触达、潜客沟通等方面的功能，帮助企业进行客户线索的高效孵化。功能分类功能点介绍简介线索追踪全域监测与识别通过全域监测，实时发现触网潜客并进行身份识别自动化营销基于客户旅程设计、用户属性、行为和场景，实时触发并自动执行相应的营销动作线索激活、唤醒与预警通过用户行为洞察判断线索状态，并执行激活、唤醒和预警等营销动作营销内容物料支持通用内容素材库将企业、各部门内容素材集合整理，形成可任意取用的企业内容素材库个性化内容生成基于客户档案，为其生成个性化邮件、短信、企微消息、表单、产品资料等内容物料潜客沟通智能机器人沟通在官网、企微、微信公众号/小程序等场景，通过智能机器人同潜客进行实时沟通人机协同机器与市场人员配合，由机器跟进大部分线索，将有进一步意向的客户转交给人工，并提供信息支持表 5.5 线索孵化的功能分类和功能点简介1.线索追踪自动化的线索追踪是 B2B 营销云产品的核心功能，技术服务商的产品主要提供对潜客的全域监测与识别、自动化营销、线索激活、唤醒和预警等功能。全域监控与识别是线索追踪的第一步，通过数据埋点、API 接口等技术，对于全渠道进行数据监测，从而能够及时发现触网潜客，并通过数据对比进行身份识别，并回传、留存潜客数据。例如神策数据、JINGdigital 均提供埋点技术支持，帮助中篇：营销云的产品功能和应用59企业在多种自有渠道进行多维度的数据监测；同时支持接口的弹性化，能够自主对接各大媒体平台的 API 接口。自动化营销即 MA 技术，营销云的技术服务商通过提供可拖拽的画布工具，允许企业通过设定触发器、触发条件、执行路径、执行逻辑等规则，根据潜在客户的可能路径，为其规划出营销内容或服务触达的路径和条件方法，从而根据潜客的状态和行为实时进行自动化的营销动作。例如 Oracle 的产品 Eloqua，Convertlab 的荟聚，均提供这项功能。线索激活、唤醒和预警是在预先设定好线索状态条件下，或者预先设置所对应的营销活动或动作的条件下，通过对潜客的行为和状态进行洞察，当满足条件就自动执行相对应的营销动作，或通过后台提醒营销人员进行迅速跟进。比如Convertlab 的荟聚根据潜客数据将其分为新潜客、沉睡潜客和预流失潜客，及时提醒营销人员并自动化进行挽回或唤醒操作。2.营销内容物料的支持营销内容物料是线索孵化的重要催化剂，营销云通过帮助企业搭建共享内容素材库和提供个性化内容生成服务，为企业提供内容物料方面的支持。B2B 企业的市场部门会为各种类型的营销活动和不同的营销需要，制作多种类型的营销物料，包括海报、白皮书/报告、宣传视频等企业、商品或品牌的宣传资料，以及一些表单模板、问卷模板等留资素材，欢迎旅程模板、会议通知模板、事务邮件模板等互动类型的营销素材物料。营销云的技术服务功能旨在帮助企业将这些营销物料汇集到统一的数据库，通过分类整理、提供查询检索等功能，不仅对内为企业搭建内部共享的内容素材库，而且对外也方便产出针对不同潜客的个性化内容作品。个性化内容生成，就是基于对关键潜客的深入数据洞察，根据潜客的特点和偏好产出不同的内容类型、排版风格、颜色等个性化的物料，也可以根据业务需求，为不同业务环节的潜客生成定制化的业务内容，提升与潜客的沟通体验。例如Salesforce 通过旗下的 Email Studio 和 Mobile Studio 等，为企业提供相对全面的个性化邮件、短信、推送等内容生成服务。中篇：营销云的产品功能和应用603.潜客沟通潜客沟通是指营销云技术服务商基于 AI 技术，提供营销领域的智能机器人聊天服务，并能在此基础上实现一定程度的人机协同。智能机器人沟通可以广泛应用在企业官网、企业微信、企业小程序等在线场景。机器人基于 AI 技术和关键词回复设定，能够跟潜客进行一定程度的沟通和交流，满足潜客对于企业产品服务的相关信息需求。同时也能智能化地去识别并存储一些客户信息，如姓名、电话号码、职位、大致需求和方便联系的时间等。在此基础上，还能实现一定程度的人机协同。如 HubSpot 的聊天机器人，能够在客户沟通和信息存储后，或者对机器人实时聊天内容的上下文，通过语义理解判断是否可以让人工介入，同时在潜客要求人工服务时也能自动转接给人工。沟通机器人增加了市场部门培育的线索的数量和质量，也能够让线索达到机器人不能应对的程度时及时让人工接入，避免了线索的流失。(四)线索分配将达到 MQL 标准的客户线索分配给销售部门是 B2B 营销云的最后一步。营销云支持对线索的动态化分配，并将多维度的客户数据同步给具体销售人员，辅助商务沟通。表 5.6 线索分配的功能分类和功能点简介功能分类简介动态线索分配通过匹配规则将达到 MQL 质量的线索分配给合适的销售人员进行跟进客户数据同步将客户档案（包括客户标签、客户画像、客户行为数据等资料）同步给销售人员，导入 CRM 系统，辅助商务洽谈等销售追踪/再培育定期追踪已分配的线索，根据销售反馈数据更新线索状态；长时间未转会的线索打回营销云进行再培育1.动态线索分配动态线索分配是指将达到 MQL 标准的线索通过自定义的匹配规则，结合潜客的属性和特征等信息与合适的销售人员进行匹配，分发到移动 App、小程序或 H5 等中篇：营销云的产品功能和应用61表 5.7 线索分配的代表性技术服务商的产品应用机构简介Convertlab-荟聚根据自定义的匹配规则将潜客线索匹配给销售团队，支持销售对线索的二次分配和线索打回，查看客户资料等操作JINGdigital-JINGlead潜客分配功能，线索的接受、转出、关闭均在移动端完成，客户动态实时提醒；支持对接 Salesforce、销售易、纷享销客等第三方 CRM 系统销售易-营销云联动销售云，实现线索精准分配渠道，方便销售人员查看跟进。如 Convertlab 旗下产品荟聚即支持这项功能，并支持销售部门的二次分配，以及认为不合格的线索进行打回。2.客户数据同步客户数据同步时在线索分配的过程中同步完成，即将对应的潜客档案同步到销售人员的移动设备和销售部门的 CRM 数据系统等。潜客档案里包括客户标签、客户画像、客户行为数据等资料，帮助销售人员快速了解客户，为电销、面销或在线沟通（主要通过企微）提供信息数据参考。3.销售跟踪/再培育销售追踪和再培育是指对已经分配给销售人员的线索，市场部通过营销云定期追踪线索在销售阶段的情况和状态，及时同步到营销云中。如果潜客线索很长时间没有转化或失去联系，则支持将线索返回到营销云中，由市场部门进行再培育。如 JINGlead 即支持相关功能，帮助企业完成营销和销售的协同闭环。新营销 4.0：营销云时代62新营销 4.0：营销云时代63国内外营销云服务商下 篇下篇：国内外营销云服务商64案例一：ConvertlabConvertlab 成立于 2015 年，由前 SAP 的 SME 事业部核心团队所创立，致力于为中国企业提供对标美国 Adobe 营销云套件的产品和服务。2018 年至 2020 年，该公司连续三年入选由 Scott Brinker 所编写的全球营销技术生态图谱（Marketing Technology Landscape）。企业的数字化基础设施，应该具备私域客户经营、公域流量经营、数据资产管理及智能化四方面的关键能力。Convertlab 也逐步搭建起自己的营销云产品矩阵，包括：Ad Hub 智能广告平台、DM Hub 营销自动化平台、Data Hub 客户数据平台和 AI Hub 智能引擎四个主要产品。并针对 B2B 营销的业务特征，推出荟聚数字营销云产品。2021 年以来，伴随着国内外政府和市场对于消费者隐私保护的逐渐重视，Convertlab 也针对性地推出了 CPM 同意与偏好管理平台和 PEC Hub 隐私计算平台。Convertlab 主要产品产品推出时间主要功能DM Hub2016 年针对私域运营，通过 CDP（客户数据平台）和 CEM（客户交互管理）两大模块，为企业提供客户洞察与管理、营销自动化运营和营销物料制作等功能。Ad Hub2021 年针对公域领域，通过多方数据接入，实现 Trading Desk 等投放应用、DMP/广告监测等数据应用、素材库与智能创意等内容应用。Data Hub2021 年针对企业数字化基础，实现数据采集、数据统一、数据分析和数据激活与应用，帮助企业沉淀数据资产。荟聚2020 年针对 B2B 营销的业务特征和流程，以线索管理为核心，提供全渠道获客管理、私域流量运营、自动化线索培育、市场销售协同等功能。AI Hub2020 年针对营销智能化，基于智能模型算法，提供智能客群选择、推荐引擎及客户信息评分和行为触发（NBA）等功能，优化营销效果。CPM2021 年针对用户数据采集，提供多种数据采集工具、授权信息记录、授权规则管理、授权效果优化等功能。PEC Hub2021 年针对客户数据隐私，提供联邦学习、匿踪查询、MPC 多方安全计算等方式保障企业的数据流动和共享的隐私性和合法性。下篇：国内外营销云服务商65Convertlab 的营销云产品矩阵能够覆盖企业营销业务流程的前、中、后链路，根据企业的实际需求，通过产品组合提供一体化营销的解决方案，同时也支持单个产品的快速部署，包括公有云部署、公有云的私有部署、本地部署等不同方式。一、以数据为核心，搭建数据流动和应用的闭环路径数字营销的根基是数据，对于数据的灵活运用是提升营销效率降低营销成本的关键。Covertlab 的系列产品为企业提供了从数据沉淀、管理、应用再到沉淀的完整流动闭环，通过多样化的数据工具，最大限度地提升企业的数据管理和应用能力，帮助企业构建自己的数据资产。Convertlab 主要产品能力图谱下篇：国内外营销云服务商66Convertlab 的 Data Hub 能为企业提供数据沉淀和管理的能力。通过支持前后端埋点、第三方数据库连接、ODS 连接器等功能，使得企业能够将自有数据和外部数据通过“管道”工具，全部引流到一个数据仓库中来，实现企业数据的初步沉淀积累。随后通过 ETL 数据清洗处理器工具，对原始数据进行清洗和筛选，提高数据质量。在此基础上，通过精准合并（强 ID 或三方撞库）或概率预测合并（基于行为管理和兴趣聚类），对来自不同渠道的数据进行 One ID 的识别和合并，从而使得企业能够通过多渠道收集的各类数据特征对人群进行有效的特征聚类，以优异的计算性能、实时 批量标签/圈群能力快速形成人群包用以赋能后续的营销应用及下游系统数据支撑。同时 Data hub 提供包括 WOE、维度、漏斗等多种分析工具，帮助企业快速洞察数据价值，反哺业务决策。Convertlab Data Hub 五类用户标签说明Convertlab Data Hub 用户画像下篇：国内外营销云服务商67对于数据的应用，Convertlab 从实际的应用场景出发，强调数据应用与实际业务需求的紧密结合。数字营销提效降本的核心是对消费者行为的精准分析和预测。因此无论是内嵌于 DM Hub 的 CDP 客户数据平台还是 Data Hub 中的数据处理和分析模块，均支持在 One ID 的基础上，根据消费者的多维度数据对其建立系统化的标签描述和用户画像。标签体系主要包括规则标签、公式计算标签、模型标签、GDQL 标签以及外部标签五大类，同时也能够根据不同行业的业务模式在行业通用标签库的基础上，进行定制化的适配。用户画像则主要包括客户名片（依据人口属性、会员数据、购买倾向数据和行为偏好分析等形成）、消费者行为时间轴、多渠道身份管理以及可以自定义的相关核心指标。通过构建消费者标签体系和用户画像，Convertlab 为企业提供了更加直观和便捷的消费者数据管理方式。同时也为前端的营销业务人员提供了可视化的消费者分析工具，支持根据营销活动需求或渠道需求，依据标签对消费者进行快速的圈选和过滤，根据营销场景快速锁定目标消费者，并且支持精细化地对单个消费者进行画像分析。例如，Convertlab 帮助日本某大型服饰零售商进行数据标签体系设计，从该企业的电商订单数据、门店消费数据、微信行为数据和线上行为数据等数据源出发，为该企业设计了包括消费者属性特征、行为统计、模型标签和预测标签四部分组成的完整标签体系，对客户价值、购买偏好、会员属性、客户活跃度、行为偏好等维度进行精准洞察和动态更新，实现更好的客户生命周期运营和 EC Retargeting。二、针对不同营销业务类型，搭建自动化的营销触达和线索孵化的功能体系无论是实际的业务场景还是客户的业务需求，B2C 营销和 B2B 营销都具有较大差异。因此，Convertlab 针对不同的业务类型，开发了针对 B2C 营销业务需求的DM Hub 产品和针对 B2B 营销业务需求的荟聚产品。在 B2C 营销业务中，MA（营销自动化）是营销云产品的核心功能，通过调动创意资源，连接私域渠道和外部可接入的渠道，以程序化的方式实现自动化的营销触达，释放人力并降低营销成本。围绕消费者的旅程，Convertlab 为企业提供针对前链路的 Ad Hub 和针对中后链路的 DM Hub，通过两个产品的相互配合和数据打通，实现对于消费者旅程的全覆盖。下篇：国内外营销云服务商68Ad Hub 主要针对企业前链路的广告获客场景，支持企业通过 Ad Hub 的 Trading Desk 的功能模块，接入如腾讯广告、巨量引擎、阿里汇川等不同的外部广告媒体平台，对不同平台回传的广告效果数据进行统一分析，包括重叠度分析和归因分析，同时支持搭建自有的广告素材库，实现广告素材和人群包的复用，并且基于 Data Hub 所建立起来的消费者标签和画像体系，能够对广告效果有更加有效的衡量和优化，同时也为更多地广告投放策略提供数据支撑。Convertlab Ad Hub产品功能架构Convertlab DM Hub产品功能架构在中后链路，DM Hub 支持企业在连接自有私域渠道和外部可接入的渠道的基础上，根据消费者旅程和行为路径，通过营销画布以“拖拉拽”的方式设置自动化营销的规则和触达内容。同时内嵌内容编辑和制作小工具，方便营销人员通过模板和风格设置，快速制作轻量级的营销素材，例如 H5 页面、表单、直播活动、简单海报等。在 DM Hub 中还有独立的数据分析模块，能够对营销活动、渠道和消费者进行效果分析、漏斗分析、行为分析等操作，为营销业务提供快速的数据分析工具，支持迅捷的营销策略调整。下篇：国内外营销云服务商69Convertlab荟聚产品逻辑架构Convertlab 荟聚客户画像和评分系统在 B2B 营销业务中，高客单价和长周期的业务性质，使得销售线索的持续培育和精准触达成为最终实现转化的关键。Convertlab 在荟聚产品提出“圈、养、收”的线索培育方法论。“圈”是指全渠道集客，即通过打通企业的内部和外部渠道，实现对于潜在客户的渠道身份识别和行为监测，最大限度地扩大进入企业营销漏斗的销售线索数量。“养”是指基于动态的数据分析，对销售线索的持续培育。从客户生命周期来看，销售线索一般要经历 Leads-MQL-SQL-商机-首购几个阶段。潜在客户跨越每个阶段，既需要大量的产品信息帮助决策，也是客户对企业产品功能和自身业务需求匹配程度的进一步了解。因此，荟聚通过标签体系和用户画像的能力，实现对企业客户的深入了解，同时通过线索分层管理和线索评分体系，实现高效的销售线索管理。基于客户的标签、画像和评分等数据，帮助企业了解客户当前的决策阶段，并最终决定应该针对客户的哪些问题向其展示具备说服性的产品内容或活动消息，与潜在客户实现高质量的信息沟通。下篇：国内外营销云服务商70Convertlab CPM 产品架构“收”是指通过对接企业 CRM 系统，或通过销售小助手等系统，实现企业内营销和销售环节的协同。通过线索评分系统，将符合条件的高价值线索转出给销售人员，进行一对一的销售洽谈和沟通，同时支持企业微信和 CRM 系统等，实现对销售流程的全程跟进和售后服务的保障，并且也能将销售和售后数据反馈给营销环境，实现线索的再培育或培育策略的持续优化。三、针对数据隐私保护规范，推出企业数据合规和隐私计算平台2018 年，欧盟 GDPR 和美国 CCPA 法案相继出台，2021 年 11 月我国推出个人信息保护法，对于消费者的数据采集和数据隐私安全有了更高的要求和法律限制。在这样的背景下，数字营销领域过去所使用的数据采集和应用手段，都会受到更加严格的限制和影响，过去具有良好效果的数据营销方法论也或将失效。企业的数字业务也将受到新的挑战。Convertlab 顺应数据监管日趋规范的环境，针对数据隐私保护规范，推出企业数据合规的解决方案和隐私计算平台，包括 CPM 同意与偏好管理平台和 PEC 隐私增强计算解决方案。CPM 是帮助企业完成数据安全合规收集、处理和管理的一套系统。同意管理是指针对用户的授权同意信息进行管理。偏好管理是指用户向企业表达希望其在何时、何渠道以什么频率和什么内容去进行沟通，企业应当基于此动态调整营销策略。CPM 的核心功能包括用户请求管理、规则处理引擎、个人同意与偏好状态和历史下篇：国内外营销云服务商71Convertlab CPM 同意与偏好管理产品部分核心功能核心服务层1.个人同意与偏好状态以及历史变更记录；2.渠道应用、隐私条款、业务目的管理；3.用户请求管理；4.规则处理引擎（包括同意信息冲突处理、优先级策略等）；5.同意与偏好分析报表；用户服务层1.网页 Cookie 的同意收集工具；2.APP/小程序的同意收集 SDK；3.内容 A/B 测试及智能优化；4.基于用上下文信息的动态内容；管理服务层1.用户与权限管理；2.SSO 单点登录；3.系统与操作日志；4.数据加密和匿名化；5.同意与偏好相关业务对象自定义字段记录、同意与偏好分析报表等，并支持通过 API 与企业 CDP 系统和 MA 系统进行集成，实现批量数据过滤和动态内容沟通。PEC 是指通过联邦学习、差分隐私、多方安全计算、同态加密等隐私计算技术实现数据价值发挥和数据隐私共存，保障企业数据共享和流通过程中的隐私安全性。不同的隐私计算技术在不同的业务场景能够实现更好的应用效果，例如企业通过横向联邦学习，进行模型训练，由合作机构开展本地输出人群包，并完成私有化的人群包部署，最后通过广告投放平台的RTA引擎，完成扩量投放，获得更多拉新。通过匿踪查询，则能够实现在不同合作企业之间进行用户标签查询和标签隐私计算，根据标识而非标签实际数据，对标签的属性进行判断分类。隐私计算技术适合应用场景具体业务场景横向联邦学习适合各参与方数据集特征重合度大，但是样本重合度小的场景。与广告投放 RTA 能力结合，拉新扩量，提升广告效果纵向联邦学习适合各参与方数据集样本重合度较高，但特征重合度较低的场景。与广告投放 RTA 能力结合，丰富模型标签，提升数据价值匿踪查询查询方在获取查询结果的同时可以隐藏被查询对象关键词或 ID 信息，数据提供方提供匹配的查询结果却无法获知具体对应哪个查询对象。与用户标签体系结合，实现用户标签的匿踪查询和用户标签的隐私计算。多方安全计算主要解决的是没有可信第三方的情况下，如何安全地进行多方协同计算的问题在医疗、银行等强隐私需求场景应用，保护敏感隐私数据。Convertlab 隐私计算技术及应用场景下篇：国内外营销云服务商72案例二：径硕科技 JINGdigital径硕科技 JINGdigital（以下简称“径硕科技”）成立于 2014 年，2016 年确定标准化 SaaS 产品作为业务主线。径硕科技深耕营销自动化技术，针对潜客生命周期的各个阶段为品牌提供全渠道解决方案，通过 SaaS 模式为品牌搭建营销增长引擎，打造营销一体化的技术平台帮助企业获取潜客、孵化线索、赋能销售。2020 年径硕科技入选全球最具影响力 MarTech Landscape 全球营销自动化企业图谱及 Forrester 行业调研报告Now Tech：Cross-Channel Campagin Management。径硕科技 SaaS 产品已服务的客户群体的核心行业覆盖软件高科技、医药&医疗器械、工业制造、生命科学、第三方服务等客户类型。一、主打营收驱动型营销，业务侧重 B2B 企业2017 年，径硕科技基于中国本土丰富的社交媒体生态，开发了第一款 Social Marketing Automation 产品，一款基于中国本土社交渠道的营销自动化平台，随即径硕科技在 2018 年完成了 JINGtrack、JINGconnect 这两款分别用以数据追踪和数据对接的底层技术产品。2019 年底径硕科技开启战略转型的思考，聚焦 B2B营销自动化。径硕科技于 2020 年开始重点布局 B2B 营销自动化业务，整体业务方向走上了完全 B2B 化的道路。致力于帮助 B2B 企业更高效地孵化客户线索，找到有意向的潜在客户后，进一步把围绕线索的全渠道数据信息赋能给销售，实现“从营到销”的一体化管理。同年径硕科技全渠道营销自动化产品问世，为 B2B 市场部提供包括内容管理、活动管理、数据分析、个性化触达、销售线索运营在内的一体化功能。2021 年，符合 B2B 业务场景的 JING IDXP 数据中台和 JINGSales销售自动化产品开始为 B2B 客户服务，并真正开始为贯穿企业市场部和销售部的全链路营销提供专业技术服务。2021 年 6 月径硕科技获得 8000 万人民币 A 轮融资后，在营销科技的链路上进行了深入与拓展，并针对更加细分的市场需求和技术趋势实现了底层数据结构的重构，以及渠道方面的完善。2022 年 7 月 1 日径硕科技完成 A 轮 5000 万人民币融资，两轮融资金额总计人民币 1.3 亿元。下篇：国内外营销云服务商73目 前，径 硕 科 技 主 要 聚 焦 于五 个 产 品 模 块：营 销 自 动 化（MA，Marketing Automation）、销售自动化（SFA，Sales Force Automation）、数据追踪工具 JINGTrack、系统连接器 JINGConnect 以及客户数据平台（CDP，Customer Data Platform）。MA 解 决 数 据 源 头 问 题、SFA 解 决 数 据 赋 能 销 售 问 题、JINGTrack 解决客户私域数据分析问题、JINGConnect 打通外部 CRM 系统、CDP解决用户数据整合与画像问题。产品模块功能简介营销自动化帮助企业市场部对所有获客渠道（投放/活动/内容）进行管理，为潜在客户创建个性化互动旅程，在提升用户体验的同时，智能识别出有价值的商机，并分配给销售顾问进行跟进。销售自动化 SFA通过 MA 积累的客户相关数据，如来源、兴趣、行为轨迹等，辅助销售人员沟通，提升销售成功率。企业的营销部门可以通过创建、分配、分析、管理销售日常任务，为一线人员提升效率。数据追踪工具JINGTrack通过追踪客户在全渠道的行为轨迹，如微信生态、官网、小程序内容中心、在线商城等流量渠道内的行为，为企业客户形成完整的私域数据分析。系统连接器JINGConnect帮助企业将 MA、SFA 等工具与 CRM 进行打通，同时将 CRM 里面的数据标签同步到手机端、销售端，从而使销售能够掌握完整的客户画像。目前，JINGConnect 已经打通了国内外主流 CRM 服务。客户数据平台随着 B2B 企业的营销触点越来越丰富，能够实现全渠道数据沉淀的底层系统日趋重要。径硕科技 CDP 更强调数据的格式化处理和分析能力，而不是反向触达能力，能够针对不同营销场景，跨渠道、跨系统地整合用户数据，建立用户画像和企业身份。径硕科技五个产品模块功能简介二、从获客到转化，搭建多种业务场景下的营销增长引擎径硕科技作为一家主打营收驱动型的营销公司，致力于通过营销自动化模块，帮助客户搭建多种场景下的营销增长，从获奖到转化，四大功能模块可自由结构或重组。获客方面通过全渠道获客工具，帮助企业全面打通获客渠道，充分发挥多媒体营销物料、多场景营销活动的价值。孵化方面潜客孵化平台帮助客户搭建私域流量池，个性化内容触达，持续孵化，直到转出合格潜客。转化方面移动端销售自动化工具，帮助销售筛选高质量潜客，随时随地掌握潜客动态，便捷存储与发送销售材料，不合格潜客自动回收再分配，提高销售转化率。基于获客孵化与转化，凭借自有的 API 接口及数据自动化技术，全面打通第三方系统、自有系统和 JING 平台之间的数据，构建营销、销售、客服各场景之间的数据联通闭环。下篇：国内外营销云服务商74径硕科技产品布景全局JINGlead 是市场部获客工具，作为径硕科技核心的营销自动化平台可细分为三大功能板块。全渠道获客工具实现线索获取，为线上及线下多渠道如线上直播、线下会议及行业展会定制专属二维码追踪用户完整行为数据及来源，同时借助内容营销中心实现内容物料生成，充分发挥多媒体营销物料、多场景营销活动的价值。例如通过 JINGlead 平台内的线下会议、展会等模块实现峰会、沙龙、展会等线下活动渠道的布局和汇总。互动工具如对话机器人和表单的结合，可以自动化触达品牌的潜客，并为品牌积累有效线索。潜客培育工具为 B2B 企业的潜客资源径硕科技主要产品产品名称产品功能功能简介JINGlead 潜客管理&营销自动化平台全渠道获客工具潜客培育工具MA 全渠道互动工具全渠道获客工具，帮助 B2B 企业全面打通获客渠道，充分发挥多媒体营销物料、多场景营销活动的价值。JINGsocial营销自动化平台营销活动中心全渠道 CDP 系统自动化精准互动工具查看潜客获取，孵化进展，提供 N 重维度的筛选功能，随时圈出人群进行定向触达、持续培育。JINGsales社交销售平台SDR 业务拓展工具销售互动工具移动端销售自动化工具，帮助销售筛选高质量潜客，随时随地掌握潜客动态，便捷存储与发送销售材料，不合格潜客自动回收再分配，提高销售转化率。JINGconnect系统对接工具多系统对接工具开放平台凭借自有的 API 接口及数据自动化技术，打通第三方系统、自有系统和 JING 平台之间的数据，构建营销、销售、客服各场景之间的数据联通闭环。下篇：国内外营销云服务商75库，企业可自行查看潜客获取、孵化的进展，并随时筛选高质量潜客进行销售分配。MA 全渠道互动工具帮助 B2B 企业进行个性化内容管理与发布，平台支持品牌编辑个性化微信图文/模板消息、定制化邮件及短信，对沉淀至企业私域体系的潜客进行全渠道的沟通和触达；结合标签库、潜客群组及潜客打分体系，不论是平台捕捉到潜客的特定行为，还是潜客分数状态跨越预设门槛，平台内的自动化客户旅程，可以实现针对个体、特定群组的精准内容推送，以及发起会话等沟通动作，提高品牌声量。JINGsocial 是潜客孵化工具，拥有三大功能分别为营销活动中心、全渠道 CDP系统、自动化精准互动工具。营销活动中心助力品牌高效运营营销战役，提升吸粉与互动精准度的同时，大幅提升营销转化率。全渠道 CDP 能够实时汇集来自品牌官网、官方微信、自建电商、线上/线下营销活动中的粉丝及用户数据，并将其合并整合为可即时查看的用户列表，实现真正意义上的全渠道获客。同时该功能内置的全链路营销分析仪表盘为品牌决策提供最新最优质的数据支持。个性化内容管理与发布平台，帮助品牌实现多渠道、多形式、多触点地完成与用户的个性化内容互动。JINGsales 旨在为销售环节赋能，其 SDR 工具能够结合潜客积分、潜客阶段、潜客列表等数据，支持 SDR（首轮电话触达潜客的团队）更高效接收和跟进被分配的潜客，并在筛选出高意向潜客后，快速分配至销售团队进行后续跟进。该功能板块支持 SDR、电销、销售团队成员通过微信公众号、企业微信、电话、短信等渠道一键触达系统中被分配的目标潜客。移动端销售自动化工具，帮助销售筛选高质量潜客，随时随地掌握潜客动态，提高品牌与客户的互动效率，提供清晰的客户画像、发送客户关键行为通知、建立即时取用的品牌内容素材库，并最终实现高价值输出的社群营销及社交销售。例如利用 JINGsales 系统，企业市场部可随时将高意向潜客建群并分配给不同的销售实时跟进。与此同时，该功能板块与微信生态数据互通，销售能够在手机端直接查看潜客作为官微粉丝的行为轨迹，了解其喜好动向。也可通过标签或备注的形式，补充潜客资料。JINGconnect 作为数据中台帮助品牌连接来自 CRM、ERP、MA 等平台的多方数据，构建数据传输畅通无阻的品牌生态体系。CRM 系统对接器实现 CRM 系统与JINGlead MA 平台数据的双向打通与自动完善。国际化 MA 平台对接器提供了开箱即用的标准连接器，将微信与 Pardot（Salesforce）、Marketo、HubSpot、Eloqua（Oracle)等国际化 MA（Marketing Automation）平台快速打通。在数据下篇：国内外营销云服务商76自动化方面，凭借自有的 API 接口及数据自动化技术，径硕科技帮助企业将第三方系统、自有系统和 JINGlead 从数据层面进行打通，构建营销、销售、客服各场景之间的数据联通闭环。三、结合术与道，为不同营销目标设置解决方案中国传统的 B2B 企业在经营过程中重销售而轻市场，市场活动也往往重线下而轻线上。但受到疫情的影响，B2B 企业越来越重视线上营销活动的投入，逐渐营销自动化技术成为 B2B 企业提升线索转化率的标配产品。B2B 营销决策涉及多个部门、购买决策周期较长，如何通过现有预算，更加有效、快速地获得高质量销售线索、协助销售提高成单效率，是 B2B 品牌市场、销售团队亟待解决的课题。径硕科技利用微信 SCRM 营销自动化平台的销售管理系统，为 B2B 企业量身定制了全套基于微信平台的数字营销优化方案，帮助客户利用微信销售管理软件更深层挖掘有效潜客、个性化服务每一位目标用户，在降低营销成本的同时提升营销转化率。径硕科技 B2B 行业解决方案功能一：获客冷启动获客冷启动功能能够帮助 B2B 企业打通全渠道营销触点，将潜客汇集到营销自动化平台统一管理，开启数字化转型之旅。具体包括以下方法：线上直播。直播进行中径硕科技通过自动化互动旅程设置用户定制化活动流程与内容；活动结束后，平台分析界面产出活动分析，包括用户的详尽行为轨迹、互动流程的参与程度、由此活动产生的自发型 KOL 等，帮助企业/品牌清晰地了解活动全局，提高市场推广效果提供完善的数据基础。线下活动。品牌线下展会、品牌客户答谢会、线下宣讲活动借助自动化互动旅程和带参二维码工具，赋能销售在各类线下活动的场景中更高效、快捷地获得真实潜客信息。解决方案细分功能获客冷启动线上直播获客线下活动获客内容营销获客裂变获客官微自动化旅程获客搭建私域流量市场活动成果高效溯源全渠道用户数据追踪与整合第三方渠道获客资料集成跨部门销售线索快速流转内容营销和唤醒多渠道触达现有客户精准线上内容推送智能会话机器人潜客孵化和培育高质量潜客甄别全触点精准内容推送全生命周期互动旅程沉睡潜客唤醒市场与销售协同高意愿潜客筛选销售赋能线上自主下单量提升潜客转化漏洞深度洞察经销商赋能品牌产品信息定向推送经销商会员专区触达终端客户经销商潜客分配下篇：国内外营销云服务商77内容营销。建立 H5 形式的内容库，将过往包括直播视频、线下活动、白皮书、文章等所有内容素材整合至一处，将入口嵌入官微自定义菜单中，提升内容的价值、延长其时效性，让新用户为丰富的内容所吸引，通过内容营销留资成为潜客；为各种类型的内容快捷生成定制化互动宣传海报，方便各渠道进行宣发，实时追踪互动获客效果；配合个性化图文、模板消息、聊天机器人、文件、表单、小程序等多种形式，通过微信、网页、邮件和短信等多个推广渠道。裂变获客。径硕科技社交裂变工具，低成本推进营销活动的二次传播，借助微信环境的强社交属性，拓展营销活动触达的深度。官微自动化旅程获客。用户关注客户官微的第一时间，弹出自动化欢迎旅程，根据用户关注的渠道定制相关互动内容；还可按照自定义条件筛选用户群体或设定某一逻辑节点、动作，触发自动化旅程，定向与用户进行互动，促成其留资转化。功能二：搭建私域流量搭建私域流量池，能够全面记录、追踪潜客信息，实现随时随地反复触达私域潜客。主要包括以下方法：市场活动成果高效溯源。径硕科技平台分析界面快速掌握线上或线下活动的实效：参与的人数、留资潜客人数、用户的详尽行为轨迹、互动旅程的参与程度、由此活动产生的自发型 KOL 名单等数据，帮助客户了解活动全局效果，为市场推广ROI 提供完善的数据基础。全渠道用户数据追踪与整合。径硕科技营销自动化平台记录和追踪不同渠道的用户来源及用户行为，为客户提供360全面完善用户画像，深度解析用户需求及喜好。第三方渠道获客资料集成。将微信生态中通过内容营销、线上直播、线下活动等渠道获取的潜客，自动汇集至潜客管理中心，构建客户自有潜客资源库；将微信生态以外的获客通过数据集成的方式导入潜客中心进行统一管理、分配和跟进。跨部门销售线索快速流转。潜客管理工具自动化分配销售线索，销售手机端即可实时查收新分配的潜客信息、更新跟进状态。功能三：内容营销和唤醒内容营销和唤醒主要指通过精细化内容营销、个性化内容推送有效触达用户，唤醒更多潜客。主要通过以下实现方法：下篇：国内外营销云服务商78多渠道触达现有客户。将客户分散在 CRM 系统中、自建电商平台内、官方微信中的用户信息打通及信息整合，通过微信、邮件、短信等形式，定向触达现有用户。精准线上内容推送。组合使用定制化图文、个性化菜单、A/B Test、智能聊天机器人等功能模块，针对特定粉丝群体精准推送，提高营销 ROI。智能会话机器人。集对话、表单、小程序、文件等物料为一体的自动化客户旅程，体验数智化深度互动。功能四：潜客孵化和培育潜客孵化和培育功能主要针对处于生命周期不同阶段的潜客进行持续孵化、个性化培育，为后续转化率的提升添砝码。主要包括：高质量潜客甄别。潜客打分体系中一方面是根据用户的身份信息给予的对应分值，另一方面随着潜客与客户互动行为增多或一段时间暂停互动，潜客的行为积分将会对应增加或减少。以此分值为依据，随时筛选出高分用户，进行定向内容输出或定制互动旅程设定。全触点精准内容推送。全触点包含邮件、短信、以及微信生态内图文、模板消息、多媒体信息等最常用于与潜客沟通互动的渠道与内容。全生命周期互动旅程。针对未留资的粉丝、已留资但未有明确意向的潜客、高意向潜客、沉睡潜客等处在生命周期不同阶段的用户，应用线索培育引擎，根据用户群组标签，通过客户旅程、聊天机器人、个性化菜单、智能客服等径硕科技平台功能，设置针对不同潜客群体的定制化用户培育旅程。沉睡潜客唤醒。客户根据自有特性设定沉睡潜客唤醒信号，筛选后推送给绑定销售，销售收到信号后第一时间跟进高意向潜客。功能五：市场和销售协同市场和销售协同是指 B2B 企业专属的从获客到孵化再到跟进的全套解决方案，让市场部和销售部互通有无，提升转化率。主要包括：高意向潜客筛选。提供 360用户画像、标签体系、群组划分、潜客打分、线索分配等一系列解决方案，精准识别高质量潜客，并第一时间分配至业务团队进行后续跟进。销售赋能。将市场部统一筹备的官方资料，如：销售电子名片页面、公司介绍文档、下篇：国内外营销云服务商79销售材料、白皮书等内容，统一归集于线上素材中心，销售在与潜客一对一聊天时可随时取用发送。信息赋能。通过 JING 社交销售工具，销售在手机端随时查看跟进中的潜客在微信生态中的一举一动，帮助销售判断潜客偏好；提供新潜客分配提醒、潜客打分工具、沉睡潜客唤醒机制等自动化工具，从查看潜客信息到互动，再到更新状态，一切皆可在手机端实现线上自主下单量提升。通过电商平台对接与追踪、CTA 购买入口的巧妙嵌入、聊天机器人、自定义菜单、购物车付费提醒等一系列组合解决方案，帮助客户缩短潜客购买路径，实现现有复购和高意向潜客优先购买转化的诉求。潜客转化漏斗深度洞察。径硕科技以潜客转化漏斗为线索，追踪漏斗各层级的潜客转化轨迹，分析当前业务模式下的转化路径、潜客流失节点并溯源。功能六：经销商赋能经销商赋能这一功能主要是通过品牌数字化转型及相关工具和服务，去赋能和管理经销商，提升经销商业绩。主要包括：品牌产品信息定向推送。支持客户设置欢迎旅程，邀请经销商伙伴通过欢迎旅程的引导完成信息填写。通过标签功能，自动将粉丝中的经销商成员进行群组划分，后续实现群组定制化专属内容推送。经销商会员专区。官微内设立经销商专属入口，经销商完成留资验证后，为其发布经销商专属菜单版本；官微与经销商运营平台对接，提供经销商快捷入口进到专属页面，进行信息查询或跟进操作；经销商的会员专区，供品牌用以经销商维护与培养。触达终端客户。助力客户描绘完整用户画像，获取新潜客并反哺经销商渠道，加固销售闭环、提升营销转化效率。经销商潜客分配。营销自动化系统帮助客户将线上获取的潜客信息按自定义逻辑分配给对应经销商进行跟进。数字化营销为经销商赋能，促成业绩提升。下篇：国内外营销云服务商80案例三：赛诺贝斯 Sinobase赛诺贝斯是中国领先的数字营销技术与服务专家，为科技、制造、汽车、互联网、金融、消费零售等行业客户提供营销数字化体系建设的策略咨询、产品技术和运营服务，帮助客户达成获客、培育、转化与增长的数字化管理，从而成功实现企业营销数字化转型和升级。一、发展历程赛诺贝斯发展历程赛诺贝斯自 2005 年成立以来，经历了四个转型升级阶段。2005-2008 年，赛诺贝斯将业务聚焦在 Direct Marketing，在 2008 年位列精准营销市场占有率前三名，在发展之初就具备数据基因，奠定了之后在营销技术领域的发展基础。2009-2013 年，在国内数字化营销还处于萌芽阶段时，赛诺贝斯组建技术团队转型Digital Marketing，在从服务向技术转型的过程中，积累了大量的数字化营销实践。下篇：国内外营销云服务商81赛诺贝斯客户成功体系2014 年赛诺贝斯将技术实践产品化，推出了跨渠道的集客营销平台 Smarket，开启了 MarTech 之路，2016 年赛诺贝斯在新三板上市，成为营销技术第一股。2014-2019 年，历经长达五年的产品积淀，赛诺贝斯不断扩展产品能力，逐渐形成营销全链路产品布局，先后拥有了智能营销 CDP SmartOne、智能会议系统SmartEvent、基于社交媒体的 SCRM 平台 SociaLink、消费者生命周期管理平台 SmartHub，全域流量云管理平台 Solike，形成了行业领先的营销技术生态布局。随着 AI 在营销领域的应用逐渐深入，赛诺贝斯于 2020 年推出自研的 AI 营销产品AIM，成为了旗下产品平台的智能引擎。2021 年，赛诺贝斯升级了融合营销咨询、技术支撑、运营服务三大能力的客户成功体系，为企业提供一站式服务，同时将产品矩阵升级为“MIP 一体化营销创新平台”，集成了自主研发的营销全链路产品组件，帮助企业客户打造营销闭环。二、构建“三位一体”的客户成功体系赛诺贝斯经过多年的实战及自我沉淀，提出“三位一体”客户成功体系，即产品与服务相融合的营销数字化体系，根植于中国市场的营销数字化转型体系和方法论，提供一站式营销服务，包含营销咨询、技术支撑、运营服务三部分功能，帮助企业客户完成营销全链路管理（从传播引流、互动沟通、客户转化、客户运营、增值扩散，到客户留存），满足不同场景需求；提供基于场景的技术支持和运营服务。下篇：国内外营销云服务商82“三位一体”客户成功体系特点：全周期匹配精准匹配企业渠道数字化、营销自动化、资产智能化的不同发展阶段；全产品集成可以提供从应用工具到场景套件到行业版本的不同产品形态，实现灵活组合无缝升级；全链路运营不同垂直行业不同场景的需求，提供以客户成功为理念的策略规划咨询、数字整合营销、数据智能运营服务。三、主要产品和服务介绍(一)MIP 一体化营销创新平台MIP 一体化营销创新平台（英文全称：Marketing Innovation Platform），是服务企业数字化转型和营销创新的一体化营销平台。MIP 由 MA 营销自动化引擎驱动的营销中台和 AI 数据智能引擎驱动的数据中台组成，集成化的产品组件可以结合客户场景化需求灵活组合像乐高一样随意组合，一体化架构确保客户在未来数字化发展阶段可以弹性升级，无缝衔接。面向第三方伙伴，MIP 具备开放能力，可以链接具有产品、运营、数据等不同能力的伙伴，共同帮助企业客户管理营销各环节的数据流程和业务协作。赛诺贝斯产品平台MIP 一体化营销创新平台是在赛诺贝斯原有的多个营销数字化产品基础上，如SCRM、CDP、智能会议系统、客户生命周期管理平台、全域流量云管理平台等按照矩阵式布局，将产品转化为一个个功能组件，并且将底层架构打通统一的平台，既能展现赛诺贝斯产品演进之路，也是公司不断创新进行产品升级的成果。下篇：国内外营销云服务商83(二)一站式“陪跑”服务赛诺贝斯为企业客户提供营销数字化转型及管理中所需的咨询、产品及运营一站式陪跑服务，能够帮助品牌完成营销全过程的客户生命周期管理，包括：1.品牌流量的管理，实现全域的精准触达；2.整合评估管理多元化数字渠道；3.在这些数字化渠道中，通过个性化场景尽可能多方触达用户并与用户产生有效互动；4.发挥数字化体系的高效联动效应，提升客户体验；5.激活全域用户，通过精细化运营进行培育和转化；6.最后从战略发展的角度构建企业的数据资产，助力企业的长期增长。赛诺贝斯营销科技核心价值基于以上六个方面，赛诺贝斯面向 B2C 品牌企业提供客户数据平台 CDP 运营、全渠道 CRM 运营、私域运营、基于企业微信营销运营；面向 B2B 企业，赛诺贝斯提供客户数据平台 CDP 运营、SCRM 平台运营、线索培育、活动管理、内容营销、数据营销、助力销售等一系列营销获客转化服务。四、针对不同行业洞察，打造成熟定制化解决方案赛诺贝斯针对不同业务类型与行业特性进行洞察，形成了科技、汽车、金融、消费零售四大类解决方案，为不同行业的数字化提供更具针对性的内容与服务。下篇：国内外营销云服务商84赛诺贝斯 B2B/B2C 行业细分和解决方案行业解决方案科技制造数据管理（线索挖掘阶段）：夯实数据根基，实现数据驱动的营销增长1.数据测评：4 个核心维度，5 种标准化规范，6 大营销渠道，全方位检查客户营销数据状态，找出限制营销培育的缺陷和短板2.数据治理：清洗脏数据，补齐缺失的数据字段，规范化标准化信息，提升数据营销效率3.数据洞察：搭建标签体系，客户分群圈选，BI 可视化看板，数据驾驶舱，明确营销策略方向4.数据应用：数据资产全面分析，营销场景策略规划，提升营销效率，让数据驱动增长SDR 支撑（培育转化阶段）：为以数据为核心的获客增长与商机培育机制提供支撑服务1.活动邀约：数据资产全面分析，营销场景策略规划，提升营销效率，让数据驱动增长2.商机挖掘:通过丰富的触达形式获取用户反馈，“一对一”持续触达挖掘潜在意向3.商机评级：基于大量市场活动积累的数据依指定调查问卷进行商机回访评级BI 分析：提供一站式商业智能 BI 可视化分析服务和解决方案1.咨询：为企业客户提供有关数据类项目建设的技术咨询、业务咨询方面的专业服务2.实施：帮助企业客户梳理整体数据和业务架构，以及分析指标体系3.技术：通过 BI 可视化分析工具或 JS 大屏开发实现 BI 商业智能O2O 数字会议：会议前-中-后一站式陪跑1.会前：（公域引流）私域、广告、媒体、第三方平台全渠道引流，进行实时效果追踪2.会中：（互动沉淀）打造会议内容矩阵，线上直播/线下会议联动，实时数据分析呈现，基于标签体系与评级体系，做到高效互动与数据有效沉淀3.会后：（商机留存）报名、参会、活动、裂变等多维数据分析统计与留存，生成会后报告，完善客户画像、标签偏好、线索评级私域运营管理：建立客户私域培育与运营的流程规划1.触达：小程序、EDM、行业媒体、SEO、行业展会等多触点营销推广，进行信息采集2.孵化：线索培育孵化全流程自动化，对从微信、短信、EDM、会议、官网等渠道采集来的信息数据清洗、打标、ID-Mapping、分群处理3.转化：评分系统科学筛选出有意向购买潜客进行外呼商机确认，流入 CRM 系统，提高商机转化效率微信生态：提供微信体系下的公众号、企微、小程序等平台运营与数据处理服务1.营销中台（MA营销自动化引擎）：提供新用户拉新引流、老客户培育、A/BTest、个性化推荐、营销自动化、社群运营服务2.数据中台（AI 数据智能引擎）：提供数据对接、数据治理、数据分析、数据应用等微信生态下的数据运营服务汽车出行围绕三大核心逻辑：超爽模式/上瘾模式/连续体验模式，搭建超级车主平台即插即用：开放接口，多功能模块，直接接入企业官网、官微、小程序、App多样玩法：节日模块、热点模块、答题模块、闯关模块、VR 体验模块、在线 PK 模块，多种模块自由组合，流程简化，快速响应营销需求智能管理：全面智能化 AI 管理，从内容管理、用户管理、活动管理，到商品管理从品牌标签、用户标签到舆情标签，通过可视化的输出方式，全 AI 立体化数字服务运营生态创新：SaaS 管理，开放入口，接入诸如抖音、穷游、小红书、车管家等应用生态。推送符合用户洞察的内容/活动/服务/产品，并通过 NPS 评价体系敏捷迭代和优化运营金融证券流量投放：公域流量投放统一管理，广告/线索/行为多维度数据展示1.媒介/厂商对接：与主流媒介与 4 大手机厂商的对接，并完成多维度数据分析与展示，主要包括百度系、阿里系、腾讯系、头条系等互联网主流媒介以及华为、小米、OPPO、VIVO 四大手机厂商的对接及数据回传归因2.广告投放：集成银行手机银行APP用户数据，聚合广告投放深层效果数据，展现点击、消耗、下载、注册、绑卡、交易对应转化率及成本。渠道配置管理：全营销渠道整合，统一管理1.微信生态整合：通过配置可完成微信生态的渠道对接，包括微信银行、小程序、企业微信等2.营销渠道配置：通过配置可完成短信、邮件、抖音等的营销渠道管理3.自有渠道对接：通过系统对接可完成手机银行等银行 APP、H5 的内部渠道统一管理下篇：国内外营销云服务商85（续上表）行业解决方案金融证券素材/活动管理：1.素材库：赋能客户经理及电子渠道营销所需素材物料，支持图片、图文、视频、文件、H5等多种格式。基于 MIP-H5 工作室提供大量 H5 模板化设计，支持多种插件动效2.活动中心：互动类/活动类/裂变类/全员营销等多种类营销活动模版，一站式配置，活动审批、监控，效果时时反馈会员/积分权益管理：1.会员营销：客户忠诚度管理，客户等级体系的搭建，会员视图的统一管理，对会员属性、行为、标签等的高级筛选，对会员等级规则的个性化配置2.权益配置：权益积分统一管理，规则引擎，活动营销的手段，总分机构审批权限，不同维度的数据分析营销策略/工具：1.营销策略：根据客户生命周期内置多种策略模版，支持不同营销场景，通过营销自动化流程完成营销活动、营销策略的客户触达，并实现各节点的数据分析2.营销工具：敏捷营销工具箱，快速配置常规营销工具，包括表单、问卷等3.电子名片：营销物料的前端小程序展示及后端产品物料配置以及客户行为追踪AI 智能营销：不同营销场景下的多种模型中心及应用场景，内置智能圈选、智能评级、智能推荐、A/B 测试等主要营销模型，圈选人群预测，线索的精准预测、购买倾向性预测与推荐、不同客群组的 A/B 营销等CDP 系统：数据管理，形成客户统一视图1.数据洞察：包括客户列表查询、通过手动及自动方式构建客户标签体系、形成客户 360 度画像、客户分群分组管理、客户营销线索的规则化评级2.数据分析：集成 BI 工具，展示不同维度的数据 3.数据资产：对数据源进行管理，数据（实体）统一列表展示、不同维度筛选、生成标准 API接口、多种数据源类型的接入4.数据采集：内置智能探针，可视化圈选埋点及代码埋点5.数据治理：清洗数据，标准化统一数据，自定义扩展6.数据安全：对数据进行保护、权限设置、字段加密、脱敏，权限个性化配置，实现不同人/部门查看不同的数据范围消费零售私域营销自动化：1.打造私域流量闭环：SCRM2.0 打造 营销培育变现转化数据资产流量沉淀的私域流量闭环，盘活社交场景的私域流量。2.提升私域运营效率：帮助企业提升微信、企微的运营效率，结合数据建模及分析能力，实时计算微信粉丝的标签特征和兴趣点概率3.系统自动人群细分：提升私域粉丝活跃度，从粉丝到会员的转化率全渠道 CRM 运营：1.数据处理：为企业提供所有渠道的客户数据收集、清洗、匹配、标签计算以及实时报表分析2.数据洞察：为企业从客户角度观察数据、及时洞察业务以及营销自动化提供助力3.业务咨询服务：为客户提供生命周期规划、忠诚度体系规划、会员体系建设、用户标签细分规划、精准营销策略咨询等服务4.运营服务：帮助客户进行会员运营与沟通规划、营销活动策划、标签模型分析及调优、会员资产分析等客户数据平台运营：1.数据校验：保证数据安全、完整、可用，符合 GDPR 规范要求2.数据资产化：通过客户数据标签及人群细分，实现精益化运营，数据价值挖掘。结合人群特征分析，实现精准触达，提升业务转化率3.数据建模：通过大数据分析建模，实现千人千面、复购预测、流失挽回、助力品牌进行业务洞察及决策支持数据分发：开放的接口能力，可对接腾讯大数据处理套件 Tencent Big Data Suite，TBDS 等；开放的自定义插件配置能力，可快速链接更多渠道及触点；同时引入生态伙伴，共建数据应用生态下篇：国内外营销云服务商86案例四：明略科技明略科技成立于 2006 年，定位于企业级数据分析和组织智能服务平台，致力通过大数据分析和挖掘认知智能技术，推动知识和管理复杂度高的大中型企业进行数字化转型。2020 年 10 月，明略科技入选 Gartner 2020 知识图谱技术 Cool Vendor 报告，全球仅 4 家厂商入选，明略科技是唯一入选的中国厂商。目前，明略基于人工智能技术为各行业的数据应用提供解决方案及工具系统，一方面在底层数据积累和技术处理领域持续进行突破，另一方面积极拓展技术应用的范畴和工具化创新。在人工智能方面，明略科技提出了 HAO 智能这一理论框架。HAO 智能是指人类智能 HI、人工智能 AI 和组织智能 OI 三位一体，在该框架下，智能是由人类、机器和组织三部分协同而最终达成的，也就是既需要重视机器所能实现的技术创新，也需要关注技术与人、组织的匹配。基于 HAO 的总体框架，明略的核心能力既在于技术创新，也在于搭建技术与应用之间的桥梁。明略科技HAO 智能理论框架图下篇：国内外营销云服务商87明略科技技术与业务架构一、基于业务需求设定技术发展方向在技术层面，一方面需要把握当下整体 AI 技术领域的格局，从中选择明略需要且具备突破性优势的领域，另一方面则要根据明略布局的场景，抽取所需要的技术，搭建壁垒。经过多方考量，明略将集团重点突破的技术瞄准了五大方向，分别是数据中台、知识图谱、多模态 AI、会话智能和数据安全。总体而言，可以看出明略自身所强调的技术并非是 AI 的软硬件层面的“底层技术”（如 NLP、CV 等），而是在底层技术基础之上，结合应用场景进行技术创新突破，也即“应用层”的技术创新。在数据中台方面，明略在历史数据达到 10PB 级、日均增量数据 TB 级的环境下进行数据价值的挖掘，实现毫秒级的预测性分析的大数据技术积累。通过多维数据的感知和汇聚能力、基于知识图谱的数据融合打通能力、智能数据引擎的数据自服务能力，赋能客户的中台建设，实现客户数据的资产化、智能化和服务化。知识图谱则基于明略科技的领域知识图谱全技术栈建构能力，通过 AI 驱动的数据治理平台，实现各类结构化数据、非结构化视频、图像、文本等多维数据的抽取与融合。基于图数据库完成数据和知识的汇聚、补全、推理及复杂运算，并通过业务系统对知识进行一致性检验、逻辑性检验、隐性知识挖掘等操作，从而为用户实现智能化程度更高的搜索、推荐和知识推理服务。多模态 AI 则是考虑到智慧餐饮这一业务场景的需求所设定的技术领域，明略科技智慧餐饮解决方案中需要利用视觉、音频和 AIoT 设备实现多模态识别，数字化线下门店的生产，服务和运营等过程，从而建立起门店智能管理系统。下篇：国内外营销云服务商88会话智能是当下在营销中广泛应用的技术范畴，明略科技的 NLP 会话技术的效果和性能进入业界第一梯队。拥有独家特色 0 样本表格问答技术，无需训练预料，即可对提供的表格进行问答，实现了开箱即用，解决了企业问答需求的灵活多变。数据安全同样是对新的数据监管环境进行回应所必须的技术。明略科技将隐私计算技术与数据中台深度结合，拥有亿级个体的大规模多方安全隐私计算系统的设计与研发能力，深度结合业务场景，在安全合规的前提下，帮助客户充分挖掘多方数据价值，将商业数据的“可用不可见”从理论变成现实，促进了数据作为生产要素被有效利用、共享、流通。目前明略科技已获得信息安全管理体系认证（ISO 27001）、质量管理体系（ISO 9001）、IT 服务管理体系认证（ISO 20000）等各项认证。二、覆盖多个营销环节的营销产品及 SaaS 工具应用场景具体产品/工具营销产品营销传播秒针系统-全域营销分为 Media Studio 和 Social StudioMedia Studio 包括秒针分析、智能广告投放整合平台 BTD、智能广告平台 Serving、营销数据中台 DMP、第三方全域测量及营销智能洞察Social Studio 包括 SocialX渠道数字化明奇慧服-门店数字化包括智慧门店、软硬一体明觉 AI 平台（RECA）、智慧电商一体化管理平台、单店营销和运营工具，主要面向餐饮领域销售辅助明智工作-销售提效主要产品为：明略科技会话智能SaaS 工具数据采集金数据私域分析与运营辅助秒针分析社交数据分析SocialX微信公众号运营壹伴助手顾客关系管理微伴 SCRM明略科技产品及工具总体构成(一)针对三大营销环节提供技术服务明略集团在营销领域的产品线主要三个营销环节：营销传播、渠道数字化及销售辅助，依托自身知识图谱平台，通过数据治理、知识抽取、模型计算、知识服务下篇：国内外营销云服务商89等手段，完成从客观数据汇聚向抽象知识沉淀的认知跃迁，为组织提供知识驱动的辅助决策。并根据自身营销产品工具，提供一体化营销的解决方案。在营销传播方面，明略科技的全域营销产品覆盖洞察、分析、投放等多个环节，并针对社媒场景提供分析工具；在渠道数字化方面，明略科技提供门店数字化、电商一体化等产品，目前主要侧重于餐饮场景；在销售辅助方面，明略科技主要产品为“会话智能”，帮助销售团队实现增长。在营销传播方面，明略科技基于秒针的技术、市场等积累，首先，为企业提供在投放监测、效果分析等方面的服务，能够快速监测到企业营销的全链路，以及为企业提供分析自有私域的快速分析，提升运营效能，还可覆盖企业对社交媒体舆情的监测和分析需求；其次，为企业的广告投放提供两方面的功能，一方面是作为第三方 DSP 提供智能广告服务，另一方面则是整合企业的多个平台投放账户，帮助广告主实现跨平台的广告投放运营；第三，为企业营销提供数据中台 DMP 服务，为企业搭建营销数据智能管理平台。总的来说，涵盖了多场域分析、整合投放及后端数据管理三大板块。明略科技的相关营销产品产品主要功能秒针分析针对私域领域，该系统可监测网站、App、小程序等主流私域媒体，可全链路回溯流量来源，追踪营销效果，过滤异常流量，为企业提供专业的私域流量监测及分析服务第三方全域测量及营销智能洞察针对公域领域，明略可全程监控全域/全链测量、内容智能、洞察分析等产品及解决方案，为企业提供打通线上 线下、覆盖公域 私域的全域全链营销服务，帮助企业实现营销价值最大化，赢得业务快速增长智能广告投放整合平台BTD帮助广告主及服务商实现效果媒体跨平台、全链路营销数据整合，通过批量运营、智能提醒、BI、AI 等技术手段帮助广告运营团队高效整合运营流程、提升决策效率、提高广告投放效率，助力 ROI 提升智能广告平台Serving针对后台分析，明略的广告平台依托消费者属性及媒介行为触点等海量大数据，利用人工智能技术实现目标受众精准沟通、媒介策略组合优化、降本提效的独立第三方程序化广告投放系统营销数据中台DMP针对用户数据采集，营销数据中台是一站式企业营销数据智能管理平台。智能实现企业多方营销数据的管理和连接、基于消费者媒介行为的画像分析、消费者转化阶段的个性化营销触达等服务SocialX针对社媒领域，SocialX 可实时监控社媒热点、实时舆情，并可针对自身品牌完成竞品分析、活动监测等一系列活动，帮助营销人员实时精准监控下篇：国内外营销云服务商901.支撑企业对多场域的监测、分析综合秒针系统，并搭配明略多样的产品平台矩阵，明略可以帮助企业打造跨部门的覆盖全工作流程的营销工作台。品牌可以汇总公域及私域数据，打通各部门之间的数据隔阂，识别顾客之间的差异，利用系统实时分析营销效果，从而及时调整营销策略。而为方便综合分析多方数据，秒针系统便在其中起到重要的作用。跨部门营销规划概念秒针系统可以做到全链路的数据积累，支持与前端广告监测 ID 级别打通，实现数据采集、数据分析、精细化分析、内容优化、数据复用、营销优化的全链路营销闭环。在用户接触到品牌投放的广告后产生的相关点击数据和曝光数据可以汇总到 admonitor 数据收集处理中心，并提交到秒针分析平台。广告点击或曝光后，用户在网页、APP 和小程序中进行的交互行为，以及相关的线下行为，又可以通过客户自有 CRM 汇集到秒针系统进行分析。综合这些数据，秒针系统会进行多种类的分析，为营销人员提供相关的量表和漏斗，并记录下数据。2.多类型的数据中台，搭建营销的坚实基础营销人员可以通过明略的多种数据中台完成营销的管理和优化，其中包括 CDP 平台、DMP 平台和 Date Governance。明略 CDP 是以消费者服务体验为核心的企业用户数据管理平台，统一来自营销、销售和服务渠道的用户数据。明略 CDP 构建的数据接入、数据治理、数据建模和数据服务化的管理体系，通过 Super ID 对企业用户实现跨设备和跨平台的识别和连接，提升营销、销售和服务的客户体验，实现企业用户高效管理和统一运营。营销人员还可通过明略 DMP 获得内外部的营销数据，依靠明略多年积累的标签体系，及业内多家顶级合作伙伴资源，实现丰富的人群标签体系和 360人群画像分析。同时明略的 Data Governance 为企业提下篇：国内外营销云服务商91供一站式数据安全咨询、数据安全、规范管理和数据治理等技术解决方案，为企业提供一站式数据安全咨询、数据安全、规范管理和数据治理等技术解决方案。例如某美妆品牌的 DMP 系统面临着大量在线营销投放数据没有沉淀在企业内部、缺乏数据指导数字广告投放、缺乏数据支持广告效果评估等问题，明略为其提供升级服务，升级后的 DMP 系统实现了数据资产统一管理（品牌积累了数以亿计的广告受众数据及网络浏览数据）、净化数据资产（数据入库前进行黑名单过滤）、建立品牌资产（根据业务需求定义人群并进行消费全链路数据追踪）、基于数据的在线营销全链路优化（丰富人群认知，增强媒介互动：可根据媒介来源、广告行为偏好、兴趣偏好、可能的人生阶段、CRM 属性等进行人群分析；媒介投放策略优化：DMP 精准投放，各项媒介 KPI 持续提升，女性目标群体触达率最高提高90%以上；高效量化评估广告投放效果）等目标。3.智能广告系统，保障投放效率明略提供的 BTD 和 Serving 均可连接明略 DMP 平台，基于大数据指导流量优选，完成以核心营销 KPI 作为指导的 TA 人群精准沟通。企业可通过明略 Serving，利用人工智能技术实现目标受众精准沟通、媒介策略组合优化、降本提效的独立第三方程序化广告投放系统。明略 Serving 支持广告主及代理公司在不改变媒介购买方式的前提下，实现对预定优质资源的程序化投放。覆盖 20 主流媒体资源，对接明略网站监测等数据，及品牌第一方数据管理平台，助力广告主进行跨媒体频次控制，严防超频，通过跨媒体追频，正向影响 KPI 达成率；支持流量交换，提升 TA 占比；支持基于人群属性的跨媒体创意轮播并通过 PDB 及 PD 联合控频提升 TA 触达效率；独家提供 视频会员 扩展和精准触达的广告伺服服务。同时，明略 Brand Trading Desk 可以有效帮助营销人员进行精准营销，依托人工智能大数据模型实现基于海量的历史流量情况、广告表现、媒介策略、受众特点等数据，Brand Trading Desk 支持媒介策划投放评估优化等智能精准营销活动。该平台支持统一的数据看板，可一站式统一对比计划、执行、后验整个媒介领域闭环数据，提高媒介运营效率；支持多维度数据交叉分析，可自定义指标维度模版，实现数据的自动发送及提醒；且能够通过多数据源的相互验证，洞察媒介运营机会。下篇：国内外营销云服务商92(二)提取 SaaS 能力，提供营销传播领域的多元工具而在这些业务线的基础之上，明略也在不断提取 SaaS 能力，将业务转化为可便捷部署和使用的 SaaS 工具，这方面则主要集中在营销传播领域，搭建了面向数据采集（金数据）、私域分析与运营辅助（秒针分析）、社交数据分析（SocialX）、微信公众号运营（壹伴助手）、顾客关系管理（微伴 SCRM）的工具体系。可以发现大部分工具是基于前述营销传播产品中的成熟板块延伸而来。明略科技相关 SaaS 工具工具场景工具名称主要功能数据采集金数据针对数据管理，明略的金数据可以实现调研、预约、登记、获客、抽奖、投票、考试、订单等场景功能使用，并通过自定义的功能模块帮助用户轻松搭建业务流程线上系统。私域分析与运营辅助秒针分析前身是 2013 年就上线的 SiteMonitor 网站实时监测与分析产品。为全面分析品牌私域流量，该系统可监测网站、App、小程序等主流私域媒体，并根据国家相关数据安全规定，率先实现数据自动脱敏、少量采集，并特别配置了设备信息开关，安全、全面地为品牌沉淀数据资产。此外，秒针分析还实现了和前端 AdMonitor 广告监测系统的打通，可全链路回溯流量来源，追踪营销效果，过滤异常流量，为企业提供私域流量监测及分析服务。社交数据分析SocialX社媒营销数据分析工具箱，满足品牌社媒营销主要需求场景，实现快、全、准的全流程社媒营销洞察。一次可搜索多个对象，避免重复输入，并可方便地进行对象之间的对比。通过秒针独有算法，一键去水功能，方便查看舆情“干货”，避免水分杂音干扰。同时拥有“情感/用户类型/去水/去除明星”等多种筛选条件灵活组和运用，满足分析需求。微信公众号运营壹伴助手明略科技推出的微信编辑器，用户可以使用壹伴小插件来高效地排版、修图、找素材和回消息，支持 AI 标题评分、超 48 小时主动回复、小程序群发等功能。顾客关系管理微伴 SCRM针对客户关系维护，帮助企业连接内外，明智 SCRM 实现从营销获客、客户运营、销售转化到服务保客的客户全生命周期数字化管理，洞悉客户需求。下篇：国内外营销云服务商93案例五：特赞 Tezign特赞是一家内容科技厂商，通过平台化和智能化技术，建构创意内容的数字基础设施，为品牌方提供内容体验的生产、管理、分发与分析的解决方案，赋能品牌的内容数字化转型。目前，特赞已服务了 200 多家大中型企业，成功帮助阿里巴巴、联合利华、字节跳动、百事、资生堂、宝洁、星巴克、玛氏、阿迪达斯、Ubras、联想、美的、奥迪、沃尔沃、Aptar、史丹利百得等全球领先品牌搭建内容中台，升级内容战略。在 Forrester 发 布 的 研 究 报 告Now Tech:Marketing Resource Management,Q1中，特赞是亚太区唯一被收录的内容科技厂商。企业的数字化转型加速必然带来了对数字化内容体验的需求提升，特赞作为内容管理供应商，打造了以内容为核心的 MRM 管理模式（Content Experience Centric MRM）。围绕企业内容资产的生命周期，特赞打造了连接企业内外内容生产、管理、分发及分析的数字化平台，提升品牌内容资产的生产与流转效率，助力品牌以内容驱动增长。特赞搭建了围绕企业内容工作流的数字化平台特赞产品矩阵下篇：国内外营销云服务商94一、具体产品介绍当前，特赞的产品矩阵主要包括：内容资产生产（特赞创意商城）：CreativeSKU.com 上汇聚了全球 50,000 创意方，300 标准化创意服务单元（CreativeSKU）。在这里，品牌可以像逛天猫一样，多、快、好、省地调用创意能力，收获“创意自由”。内容资产管理（内容管理 DAM）：特赞的内容管理系统(DAM,Digital Asset Management)打造了企业内容素材存储-审核-协作-分发的内容中心，连接内容创作者、管理者、使用者和消费者。内容资产分发（私域内容中心）：针对企业关注的私域内容运营，特赞推出了基于私域内容的人群标签管理、内容分发计划引擎、科学分析内容价值、生产优化营销内容等产品功能与服务。内 容 资 产 分 析（内 容 洞 察 TCA）：特 赞 内 容 洞 察（TCA,Tezign Content Analytics）在系统化沉淀品牌内容资产的基础上，提供数据驱动的品牌内容洞察，赋能品牌优化内容生产与营销策略。除此之外，特赞也为创意人提供内容资产工具，并持续探索内容和数据结合后更多元的品牌内容应用场景，不断赋能美好内容体验。二、内容生产：为品牌提供好而不贵的创意内容特赞创意商城（CreativeSKU.com）聚集了全球 50,000 创意方，为品牌提300 标准化创意服务单元（CreativeSKU），例如插画、视频、包装、IP 设计、元宇宙营销方案等。客户可以像逛天猫一样，在特赞创意商城轻松高效地采购内容创意，让企业创意寻源更多元、更方便，内容资产生产更及时、更高效、更优质，轻松实现“创意自由”。下篇：国内外营销云服务商95CreativeSKU 是创意服务的最小单元，是创意需求和创意供给之间的标准接口。特赞创意商城通过将标准化的创意单元 CreativeSKU 贯穿于贯穿于创意的寻源、采购、生产、展示等全流程，为海量内容生产保驾护航，重新定义多、快、好、省的创意营销。此外，特赞也为大型企业提供平台级对接服务，直接连接企业采购系统和海量内容创作生态。例如，特赞为阿里巴巴创意需求提供平台级对接的解决方案。在提供业务服务的基础上，通过平台级对接产品工具为业务方提供寻源、询价、估价的产品服务，从 2019 年上线至今，帮助阿里巴巴集团 26 个 BU 高效完成营销创特赞创意商城特赞CreativeSKU工作方式下篇：国内外营销云服务商96意服务，包括阿里集团品牌、阿里健康、阿里云、菜鸟、飞猪、盒马鲜生、聚划算、考拉、口碑、淘宝、天猫、天猫超市、天猫国际、天猫精灵、天猫体育、优酷等。例如在天猫精灵云栖大会#不敢想的智能生活#传播活动中提供名画插画 GIF、实拍&手绘结合海报，在天猫海外双旦活动中产出粘土动画内容创意视频。创意供给平台对接创意需求，实现“从无到有”，而内容智能生产（Dynamic Generation）则主要针对现有内容的延展，实现“从一到多”。凭借 AI，利用内容智能生产工具可以适配不同主流电商与社交媒体渠道的投放标准自动修改尺寸；还可以根据渠道规范进行批量主图制作、短视频智能剪辑等，此外，特赞还开发了智能抠图等小工具，方便内容物料的制作。例如，特赞与 PUMA（彪马）合作，用特赞 AI 批量对图片素材和视频素材进行尺寸延展。机器可以对物料延展做提前的点位预设，生成符合线上 APP、线下户外广告等各类媒体规范的图片素材，提高生产效率，减少设计师重复劳动，降低沟通成本。此外，在内容生产环节，针对已沉淀大量内容素材的企业，特赞提供面向企业内部的品牌模板中心（Brand Templates），该版块本质上是“素材库 编辑器”。品牌模板中心会进行企业专属设计模板的集中展示，支持跨区域跨部门协作，企业的内容资产可以被集中调用，同时它还提供品牌规范在线管理功能，结合品牌创意设计规范，分权限管理图层素材，把控内容一致性。目前该板块被集成在特赞的 DAM 系统中，成为“内容中心”，前线区域可以利用总部提供好的素材或者已经购买的素材库进行自行配置，实现更区域化、个性化的内容。三、内容管理：提升品牌内容资产管理与流转的效率与一致性在内容管理层面，特赞为品牌方提供从存储到审核、协作、分发的企业内容素材一站式管理。DAM(Digital Asset Management)是集中化管理组织内所有内容资产的数字化平台，是品牌内容资产的唯一真实来源（Single Source Of Truth），是企业内承载内容从生产、管理、分发到优化生命周期的内容体验基建。品牌可通过使用 DAM 系统，一站式完成内容资产的智能化管理、识别、搜索、推荐、分析和优化，从而提升品牌内容资产管理与流转的效率与一致性，实现内容充足、准确、合规、有效，通过内容驱动增长。下篇：国内外营销云服务商97特赞数字资产管理（DAM）概述特赞是国内首个系统性发布 DAM 数字资产管理系统的品牌，已帮助了来自快消、零售、汽车、医药、工业制造等行业的 200 全球领先品牌，解决了实际的内容管理难题。针对内容素材的存储和管理，特赞提供创意素材管理（Asset Management）和产品信息管理工具。创意素材管理能够将企业素材内容集中上云，并针对品牌营销业务管理需求、内容来源、分发链路、面向人群等维度配置相应的内容标签，赋能精准营销。除了提供内外协作/共享外，还提供满足各种组织架构需要的权限管控，例如分配企业内外用户、根据实际需要创建部门架构和内容浏览权限、建立内容有效管理期和水印管理等。同时，内容管理还可以对接企业其他系统软件和 MarTech 工具，与企业其他系统平台进行安全集成，整合并沉淀零散在各个系统的内容资源。特赞数字资产管理（DAM）产品界面（部分）下篇：国内外营销云服务商98产品素材管理（PIM）则针对企业的产品信息，帮助企业集中维护海量产品信息和商品素材的统一化管理，确保对外信息的一致性。该产品可以开放接口与企业内部自建以及外部主流销售渠道对接，支持产品信息渠道映射和自动化上架，可通过内容实时在线流转，满足销售和市场人员协作的需求，同时还可以追踪客户浏览数据、产品分享数据，实现线索培育。例如，在特赞助力下，零售包装行业的阿普塔（Aptar）打造了产品智选中心，集团旗下的医药、美妆家居、食品饮料三个事业部接入智能系统，涵盖了阿普塔几乎所有产品品类。通过接入 PIM，企业的品牌/市场部门，可在系统内完成企业产品的上传、管理、分发等动作，企业的销售部门可从所管理的产品中，根据需求调用和分发给客户，并追踪客户对产品的访问情况，从而帮助销售更好地洞察客户需求。在内容审核层面，特赞提供品牌合规检测（Content Auditing），利用 AI 智能合规检测，规避违规风险。该产品设立了图像版权、文案规则、错别字检测、观看体验、文件属性、排版构图、字体版权、涉黄暴政等检测维度，从广告法合规、渠道规范合规、版权合规三方面提供内容检测。检测结果划分为三种风险等级，系统弹窗精确违规提示，可通过机审 人工的方式排查违规问题，灵活判断是否继续使用内容。在内容协作层面，特赞推出内容工作流（Workflow），提供灵活、安全、实时的企业内部沟通合作模式。在其内容工作流中，可以一键发起营销项目，对接项目目标需要协作审批的内容，实时跟进项目状态；此外，内容工作流还设置了安全权限，支持企业灵活配置内容的浏览使用标注等权限，方便与合作部门、外部经销商和创意供应商便捷分享内容。在私域内容分发领域，针对企业关注的私域营销场景，特赞推出了私域内容中心，基于私域内容的全生命周期打造了整体解决方案，贯穿私域内容的策划、生产、管理、分发、分析、优化。私域内容中心可以帮助打造企业私域营销内容库，从产品介绍到营销话术，从文章链接、视频到朋友圈内容，一站式管理分发，且能够帮助丰富营销内容形态，对内容增加投票、打分、评价等互动形式。私域内容中心还可以为企业提供内容分发计划 SOP，自动提醒营销人员有序分发营销内容，基于用户的历史浏览行为智能推荐分发内容，同时还可以实现对内容的监测与追踪，展示内容营销的效果表现。下篇：国内外营销云服务商99此外，特赞还推出了“内容营销洞察”（Tezign Content Analytics）产品，通过标签和数据提供多渠道全链路的营销洞察工具。针对企业已有的内容资源，可以通过归因数据与标签对内容进行结构重组，选择更合适的曝光渠道，同时特赞对比行业及竞品表现提出“内容健康度”，包含生产力、传播力、新鲜度、效果力等指标，助力判断内容营销效果。此外还提供内容榜单，包括内容榜、品牌榜和标签榜，帮助企业了解市场动态及表现，把握内容热点趋势方向。特赞私域内容中心特赞内容营销洞察产品介绍例如，特赞为联合利华合作打造了UniDAM智能内容管理系统，建立集团内容中台。从品牌合规到高效内容流转，联合利华的创意内容实现了数字化、智能化。下篇：国内外营销云服务商100“2017 年，联合利华与特赞一同打造了UniDAM，应用于电商场景下算法驱动的千人千面。它就像一个生态系统（基础设施）一样，链接媒体大数据，打通采购系统，帮助我们清楚看到内容有没有 对不对 用没用 好不好 剪没剪。”联合利华集团资深总监、数据及数字化营销负责人介绍道。在流量越来越贵、渠道越来越碎、内容越来越多的营销环境下，UniDAM 智能内容管理系统实现了三点优势。第一，打造品牌创意内容货架：一站式安全存储企业数字资产，行为数据可追踪；第二，保障品牌内容合规：结合人工智能，一键审核海量待投放内容素材，维护品牌形象；第三，提高内容分发流转效率：标签化管理创意内容，精准分发到线上电商渠道、线下销售点位，让内容井然有序；第四，赋能企业内外敏捷协作：根据项目实际情况，灵活设计协作审批流程，抓住 Go-to-Market 最佳时机。UniDAM 获得了 GMTIC 年度优秀人工智能平台大奖，为快消行业提供了内容数字化的新思路。特赞内容中台也入选年度优秀人工智能平台，这是大公司和快公司的共同进化。下篇：国内外营销云服务商101案例六：AdobeAdobe 成立于 1982 年 12 月，其总部位于美国加州圣何塞，是世界领先的数字媒体和在线营销方案供应商。该公司为世界各地的企业、知识工作者、创意人士和设计者、OEM 合作伙伴，以及开发人员提供一系列的软件和服务。基于创意设计产品的成功，Adobe 在 2013 年开始走上了云业务转型之路。Adobe 认为，SaaS 平台可以帮助产品团队更快创新，以及更实时地获得客户反馈。因此，Adobe 将传统创意软件业务进行了云端化，推出了一系列云端软件，包括 Adobe Advertising Cloud（广告云）、Adobe AnalyticsCloud（分析云）、Adobe Marketing Cloud（营销云）、Adobe Creative Cloud（创意云）等。2017年，Adobe 将广告云、分析云和营销云三个云产品整合成一个营销平台，推出 Adobe Experience Cloud（体验云），提供市场领先的营销、分析、广告和商务解决方案。Adobe 数字营销相关的云产品整理产品推出时间主要功能Advertising Cloud2013 年帮助客户实现广告投放，主要有三个组成部分：搜索服务，源自TubeMogul 的 DSP（广告投放平台），以及“动态创意优化”。Analytics Cloud2013 年精准定位用户，管理和优化广告，包括客户旅程分析和程序化购买 DMP 平台。Marketing Cloud2013 年用户关系管理工具，集成 CMS 内容管理系统和 DAM 数字资产管理系统，对内容存储与管理以及客户旅程个性化、自动化管理。Experience Cloud2017 年整合广告云、分析云和营销云功能，同时提供公开接口，允许合作伙伴或客户自由做定制开发。整个系统建立在 Adobe 云平台之上，能利用 Adobe Sensei 的智能分析，也能与其旗下创意云、文档云相融合。Magento Commerce Cloud2019 年一体化电商平台，批量创建个性化营销内容并全渠道统一管理，进行产品管理、线上线下一体订单处理、管理促销活动，结合数据分析优化业务与营销活动。下篇：国内外营销云服务商102Adobe Experience Platform 是 Adobe Experience Cloud 的基石，它结合了数据内容，以及称之为 Adobe Sensei 的人工智能引擎来驱动整个 Experience Cloud 提供实时个性化体验的能力。Adobe Experience Cloud 能让企业使用一整套集成解决方案来制定营销活动、管理广告并实现业务智能化，其强大的核心服务可以将所有功能统一起来，让企业能够访问客户档案、集中化资产、标记功能以及合作伙伴和开发人员的生态系统，从而扩展所有解决方案的价值。根据 Adobe 提供的数据，目前在全球有数千家合作伙伴使用 Adobe 云平台，每年管理超过 100 万亿次的数据交易，跨云端开发平台 Adobe I/O 每天收到超过7 亿个应用程序编程接口的呼叫。可口可乐、康泰纳仕、君悦酒店、固安捷、美国职业棒球联盟、万事达卡、苏格兰皇家银行、NBA 等都是跨云平台的客户。一、大量收购完成数字化营销转型，快速搭建起综合性营销服务体系Adobe 最初转型是通过营销领域的一系列收购，从而快速搭建起属于自己的综合性营销服务体系。时间收购金额收购平台及功能2010 年 9 月18 亿美元全球最大的网站在线分析供应商 Omniture，其核心产品是 SiteCatalyst，主要功能是对庞大的用户访问做出精确的分析。2013 年6 亿美元Neolane（现为 Adobe Campaign）。成立于 2011 年的 Neolane 是一个对话式营销平台，可以在多种平台上管理数字营销广告，这次收购主要为Adobe 营销云带来跨渠道广告管理能力。2015 年 11 月/ComScore 的大数据 BI 业务 Digital Analytix，主要目的是获取其技术资产和客户帐户，建立自己的商业分析系统。2016 年 5 月/内容策展初创企业 Livefyre，主要看中其强大的内容筛分与管理技术，增强内容的生产力。2016 年 11 月5.4 亿美元广告技术公司 TubeMogul，创建独立广告和数据管理解决方案，同时简化了跨渠道和跨屏幕的影片广告、展示广告和搜索广告的传递。2018 年 10 月47.5 亿美元营销云系统服务商 Marketo，为 4000 多家大中型企业和小型企业提供第三方营销服务，主要包含电子邮件营销、客户引导、基础营销、移动营销等业务。2019 年 6 月16.8 亿美元电商服务提供商 Magento Commerce。Adobe 营销领域收购时间线（不完全整理）下篇：国内外营销云服务商103纵观 Adobe 的收购历史可以发现，转型初期 2010-2016 年，Adobe 通过对营销领域企业密集地收购，打造了具备广告云、分析云和营销云的基础营销 SaaS 体系。而在 2017 年，通过将三云整合为 Adobe Experience Cloud（体验云），以 Adobe Analytics 为基础，所有解决方案都可以相互联通、相互补充。在此之后的收购则是为体验云增加更加多样的功能模块（多渠道营销、电商），实现更加灵活的解决方案组合，实现覆盖用户和渠道的多维度产品应用。2021 年，Adobe Experience Cloud 和 Adobe Experience Platform 在数字营销峰会上发布重大创新，推出了 Adobe Journey Optimizer（Adobe 旅程优化器）和Adobe Customer Journey Analytics（Adobe 客户旅程分析）企业应用、新一代Customer Data Platform（实时客户数据平台）等功能，并将 Adobe Experience Cloud 的功能划分为数据洞察与用户、内容与商务、客户旅程和营销工作流四个板块，从全流程赋能其客户进行高效化与智能化营销。Adobe Experience Cloud 架构线数据洞察与用户方面，Adobe 实现了多维度数据分析：Analytics 提供全渠道的用户数据分析、归因与预测，Adobe Customer Journey Analytics 则从用户旅程视角来进行跨渠道的数据洞察，Adobe Real-time CDP 集成了 B2B 和 B2C 的实时用户数据，Audience Manager 则是数据管理平台（DMP）。内容和商务方面，Adobe Experience Manager 覆盖了内容资产管理、生产与分发全流程，Adobe Commerce 为 B2B 和 B2C 企业提供了从建站、商品推荐、商品资产管理、线上线下数据集成到报告和支付服务等全面的电商体系服务。下篇：国内外营销云服务商104客户旅程方面，Adobe Target 可通过多种模式的受众定位以及 AB 和多变量测试来实现全渠道的广告个性化；Adobe Campaign 为客户提供跨渠道的营销自动化服务；Adobe Journey Optimizer 帮助客户实时优化其用户旅程。最后，客户可通过 Adobe Workfront 实现营销工作流程的高效协作。Workfront 与 Adobe Creative Cloud 和 Adobe Experience Manager Assets 完全集成，可以实现简化项目规划和执行、管理资产存储和使用以及提供对工作环境和状态的全面可见性。二、打通营销内容生产上下游，内容创作与分发高效化Adobe 体验云整合了营销内容生产的上下游，可与 Adobe Creative Cloud（创意云）集成批量管理内容资产、自动化与模块化生产内容、优化内容创意以及全渠道统一管理分发，从而更高效地产出与分发内容，发挥出其靠内容创意领域起家、积累大量经验的优势。内容资产管理层面，Adobe Experience Manager（AEM）将内容管理系统（CMS）和数字资产管理（DAM）集中在一起，通过人工智能Adobe Sensei来实现智能标签、智能裁剪和智能成像功能，智能标签利用人工智能和机器学习功能自动标记内容，客户可以在资产库中通过标签搜索，在大量素材中找到最合适的素材。同时，自动化格式转换功能让客户只需点击几下即可对旧版 PDF、图像或文本进行数字化处理。内容生产层面，Adobe Experience Manager（AEM）可以实现网站的模块化搭建，给内容创作者提供一个易用的界面。如图中，左侧是模块化的素材，拖拽即可将素材置入模板当中。AEM 为企业提供 Template author 模板创作者功能，使得模板制作非常灵活，模板的制作除了 Adobe 开发人员外，还开放给企业自行设计，模板中的组件可以根据内容创作者的需要来更改。Adobe Experience Manager网页内容模板化生产下篇：国内外营销云服务商105创意优化层面，Adobe Advertising Cloud（广告云）可以实现营销内容的动态优化。Adobe Advertising Cloud Creative 可以将设计师和营销专业人士聚集在一个自助直观的界面中。与广告素材应用直接集成可增强广告制作和媒体团队之间的协作，使客户能够进行广告创意的程序化管理。Adobe Target 可以进行营销内容的 AB测试以及多变量测试优化，可适应移动端、PC 端多种渠道的页面呈现，并基于内容库可编辑更换内容素材。内容分发层面，Adobe Experience Manager（AEM）具备内容片段化管理功能，客户创作内容时可上传内容片段，生产适应不同渠道的内容版本，如适应 pc 端的长内容完整内容，以及适应移动端的短小内容，从而实现跨渠道分发内容，包括网络、移动端、语音、物联网等。三、全球范围搭建 CDP 进行数据整合，助力企业数字化转型被 Adobe 称 为“业 界 首 个 实 时 客 户 体 验 管 理 平 台（Customer Experience Management,CXM）”的 Adobe Experience Platform 被定位为一个开放、可扩展的数据管理平台，支持企业内部数据整合。Adobe Experience Platform 可以从多个来源收集和处理每秒并发数千万个事件的实时数据，并将数据整合到体验数据模型（Experience Data Models,XDM）当中。品牌可以借助 Adobe Experience Platform 获取来自 Adobe Experience Cloud 全部解决方案的洞察。特点简介丰富的数据管道和语义Adobe Experience Platform 构建了丰富的数据管道，可以通过全球分布的边缘网络提取来自多个来源的数据来实时丰富客户档案。随后，数据将会被收录到支持 50 多个使用标准语言和数据词汇表的客户体验数据模型中。此外，Adobe Experience Platform 能够提供一整套自身集成的工具，来确保其对数据的使用和管理符合当地的法律法规，如通用数据保护条例（GDPR）。大规模实时个性化Adobe Experience Platform 同时也为 Adobe 全新的实时客户数据平台（Customer Data Platform,CDP）提供技术支持，汇集已知数据和匿名数据，借助智能决策和细分功能，在整个客户旅程中跨多渠道激活实时客户档案。实时可操作的智能决策由 Adobe Sensei 支持的客户旅程智能，能够通过预定义的数据驱动的运营最佳实践、人工智能及商业情报来进一步助力实时决策的产出与实践。数据科学家可以快速将整个企业的数据拼接在一起，支持 Adobe Experience Platform 上的实时客户档案，进而持续优化业务流程。企业可以通过访问 Adobe Sensei 模型，创建自己的模型或无缝训练现有模型，而这些都有一个基于充分管理、安全且可扩展的基础架构作为支持。Adobe Experience Platform 五大特点下篇：国内外营销云服务商106Adobe Experience Platform与Adobe Experience Cloud的典型协作方式举例如下：Adobe Experience Platform Adobe Audience Manager：提供实时客户数据平台（CDP）功能，汇集已知数据和匿名数据，从而在整个客户旅程中跨多渠道来实现实时的客户档案；Adobe Experience Platform Adobe Analytics：为品牌提供从线上及线下数据中实时获取洞察的新方法。新推出的 Journey IQ 功能可以将完整的客户旅程拼接在一起，确保客户在合适的时间接触到所需的内容。通过该平台，企业可从自身 ERP 系统、CRM 系统以及其他来源导入更为丰富的去重数据。同时，企业用户还可以借助该平台获取 Adobe Experience Cloud 的全部解决方案，包括 Adobe Sensei人工智能服务，该服务可帮助为用户创造个性化体验。案例：移动通信服务 T-Mobile 与 Adobe 合作多年，通过 Adobe 为其提出的一系列优化建议，其官网的优惠页面入口转化率从 8%提升到 32%，而这一系列转变为 T-Mobile 在两年的时间里额外创造了 5000 万美元的收入”。Adobe 通 过 Adobe Analytics、Adobe Target 和 Adobe Audience Manager 等 管 理 平 台 帮 助T-Mobile 实现快速交换数据。首先，通过 Adobe Audience Manager 引入第三方数据来扩展其数据集，并通过提取 CRM 系统的相关信息去确认客户身份。在实现了第三方数据和 CRM 系统的打通后，T-Mobile 可以从中识别出哪些页面访问者是竞争对手的客户，哪些已经是 T-Mobile 的客户。而通过 Adobe Analytics、Adobe Target，他们可以进一步通过分析为这些客户推送个性化的营销内容，即区分出向 T-Moblie 客户推出相应的套餐升级计划广告，向竞对的客户推出 T-Mobile 的转网激励计划广告。特点简介Adobe Sensei人工智能服务Adobe 已发布了新一代人工智能和机器学习技术框架 Adobe Sensei，并已深度整合于 Adobe Experience Cloud 解决方案当中，驱动更深层面的洞见、更实时的决策过程以及更智能的工作流程。全新的人工智能服务（目前为beta版）将能够提供连接数据和内容的智能层，确保品牌始终能够在恰当的时间、通过合适的渠道在相关的情境中传递精准的信息。开放平台和强大的生态系统Adobe Experience Platform 是一个由通用语义数据模型支持的开放式平台，旨在实现所有数据、智能工具和服务的标准化和集中管理，进而创建全新的体验应用和广泛的行业生态系统，助力品牌规模扩张。2018 年 9 月，Adobe 体验数据模型（XDM）和微软客户数据模型（CDM）、SAP 客户数据模型（CDM）三方宣布合作建立一个集成通用的数据模型。Adobe Experience Platform 现已支持该数据模型，它可以帮助品牌将来自其他应用程序和数据源的数据整合到一起。（续上表）下篇：国内外营销云服务商107案例七：甲骨文 OracleOracle 公司（甲骨文）是全球最大的信息管理软件及服务供应商，成立于 1977 年，总部位于美国加州 Redwood shore。其成立之初即推出了关系数据库，可以说是全球最早进入到数据库领域的企业，并迅速占领市场。在 1989 年，Oracle 正式进入中国市场。2011 年，甲骨文开始大量收购基于云计算的企业级软件和服务公司，进入云计算领域。2018年，甲骨文收购了多个公司，扩充其云产品组合。通过并购与资源整合，甲骨文成为横跨 IaaS、PaaS、SaaS 的综合云服务提供商。Oracle 始终围绕着企业的数字化、信息化领域开展业务，伴随着技术的发展，也进入“云”化的产品与服务时代。一、全力发展云技术，布局营销云生态从时间线上来看，2012 年 12 月 20 日，Oracle 宣布收购 Eloqua 这家基于云的自动化营销与营收绩效管理软件公司，被认为是 Oracle 公司在云技术领域开辟营销业务的开端。2014 年 5 月，Oracle 正式宣布推出 Oracle Marketing Cloud，该平台结合了该公司收购的多项技术，除 Eloqua 外，还包括企业级的 B2C 营销云服务商 Responsys 和基于云的大数据平台 BlueKai 等，并随着日后的并购不断壮大。通过自身过硬的技术实力、充足的资金支持以及通过收购获取外部技术和经验，Oracle 搭建起了自身的营销云矩阵，并将收购的企业并入公司的云营销技术体系中。此后，Oracle 展开了大量的收购项目。这些项目也为 Oracle 带来了丰富的数据资源，如 BlueKai 是美国著名在线数据拍卖平台，通过互联网汇集各种数据，并提供给营销人员、广告网络或内容发布商，以便增强广告质量。数据购买者中不乏全美排名前 10 的广告网络。时任高管史蒂夫米兰达（Steve Miranda）认为将 BlueKai 添加到 Oracle 的营销和社交软件中能使公司结合来自第一方和第三方的信息，包括媒体、广告、社交和移动信息，建立最丰富的用户资料。下篇：国内外营销云服务商108二、综合全面的营销产品体系，满足多样化的营销需求Oracle 的 Marketing Cloud 归属于客户体验(CX)体系下。针对不同企业的营销需求，Oracle 会根据企业所属行业、区域市场等多方面入手，整体部署，并依据营销对象的不同搭建起不同的营销云系统，帮助营销人员更好地进行营销活动。收购时间公司名称具体内容收购金额（单位：百万美元）2012 年 12 月EloquaEloqua 是营销自动化平台（MAP）提供商，为 Oracle 提供了营销自动化和收入绩效管理软件。8102013 年 12 月ResonsysResponsys 是 基 于 云 的 B2C 营 销 软 件 提 供 商。借 助Responsys，营销人员可以通过可视化画布进行客户旅程管理。/2014 年 2 月BlueKaiBlueKai 是基于云的大数据平台，BlueKai 的数据管理平台（DMP）在云中集中组织公司的客户和受众数据，以帮助实施跨所有渠道的个性化营销活动。4002015 年 8 月MaxymiserMaxymiser 是基于云的营销测试软件提供商，将 Maxymiser添加到 Oracle Marketing Cloud 中能够使 Oracle 用户可以访问多种数据科学技术，包括多变量测试、受众细分发现和预测性个性化。/2018 年 10 月DataFoxDataFox 致力于为 B2B 企业提供销售情报，DataFox 利用人工智能从新闻文章等来源中汇总有关企业的信息，积累了一个包含几百万家企业的数据库，销售人员可以利用 DataFox来查找销售机会，查看他们特别感兴趣的选项。DataFox 将为 Oracle 的销售情报部门带来有价值的 B2B 业务，并基于人工智能的数据聚合功能将支持 Oracle 为客户提供的不断壮大的机器学习功能阵容。12002019 年 10 月 CrowdTwistCrowdTwist 是面向市场营销人员的“客户忠诚度”平台提供商，Oracle 将其与 Oracle Responsys、Eloqua 和 CX Unity 平台进行集成，以简化根据特定客户需求定制 CX 产品组合。CrowdTwist 的客户忠诚度产品可以帮助使用 Oracle CX 工具的营销人员提高客户保留率，帮助客户与他们的客户建立更有意义关系的能力。/Oracle 基于云技术和工具的收购（不完全整理）下篇：国内外营销云服务商109Oracle 客户体验(CX)体系下 MarketingCloud 相关产品(一)多方向产品布局场景工具功能B2CResponsys营销活动管理客户定位和细分管理：打通、激活和利用来自多个来源的数据，通过定义客户细分来改善客户交互。根据目标受众细分群体进行实时个性化营销。跨渠道体验：确保品牌形象在电子邮件、短信、移动、推送、Web 推送和社交渠道上保持一致。在所有接触点和渠道中建立统一的品牌形象，进而改善客户体验(CX)。营销活动的测试与优化：根据 KPI 设置营销活动效果信息，通过 A/B 测试和多变量测试优化营销活动效果。AI 算法营销：AI 锁定目标客户，计算 RFM 和客户生命周期价值，根据客户兴趣打造个性化内容，并对应相应渠道。营销活动分析和洞察：分析营销数据、生成报告。营销活动忠诚度测试：根据实时事件持续调整客户购买旅程，并根据客户行为及时做出响应。BlueKai 数据管理平台数据引入：引入多类型数据，并运用多方数据增强分析效果，实时更新数据变化。受众分析与拓展：营销活动规划期间发现新的受众或扩大目标受众，改善营销活动的效果。跨设备连接：各种营销渠道和设备上引入第三方数据，利用 ID 链接实现跨设备客户定位。构建媒体和数据生态：数据可以跨自有、伙伴和授权供应商间自由切换。通过被合作伙伴网络广泛支持的发布接口和自定义实施，Oracle 已经与数百家合作伙伴实现了预集成。B2BEloqua 营销自动化营销活动编排：利用平台搭建动态营销活动，在客户旅程的各个阶段根据客户的实时活动智能地调整客户体验。客户细分和定位：统一多个来源的行为和公司数据来确定、筛选和细分目标受众，根据基于特定属性、兴趣和地理位置的全面的客户档案来精准定位客户。销售线索管理：基于客户档案数据和活动数据对线索进行评分，提供动态非线性线索评分。并开发运行复杂的线索评分模型，且模型可根据产品或营销活动数量自动扩展。销售与营销协同：根据营销中的各个要素（例如邮件的标题、内容等）测试、优化方案。营销效果评估：准确呈现营销报告和仪表盘，进行业务评估和跟踪。DataFox 数据管理构建 ABM 营销：利用优质数据改进基于客户的营销策略。结合 AI 为 ABM 策略提供支持，并打造极具针对性、个性化的客户体验，从而促进客户互动和转化。营销模型构建：结合自身客户创建理想的客户档案，构建专属模型，由此对客户评分，进而对目标客户进行优先级排序。通用产品Infinity 行为智能客户数据收集和流处理：借助 Oracle CX 标记、SDK 和 API 增强数据收集，实现跨渠道流式传输多样化，并使用 Infinity 的 ID 匹配功能构建每个客户的行为视图。AI 行为预测：应用概率得分来预测客户达成特定目标或转换点，洞察客户旅程中的所有行为，来提供策略建议。数字体验测试与优化：针对数字产品进行测试，确保营销人员可以根据客户行为做出实时调整。Maxymiser 测试与优化实时个性化推荐：利用会话内活动 CRM 和数据管理平台(DMP)中的数据来打造个性化体验，并基于机器学习和仪表盘配置和部署实时推荐。营销活动预测洞察：基于 Oracle Infinity 行为智能解决方案的热力图查看数字行为，理解侧重点、目标对象和互动方式，自动分析客户数据来洞察哪些访客未充分转化、销售漏斗互动的下降情况和转化率详情。移动应用优化：可跨应用、网站和移动端的直观的可视化编辑器来构建和进行测试，实时创建和编辑内容针对移动用户投放营销活动。Unity 客户数据平台客户档案构建：整合数据归档建立档案，跨设备、渠道和域名连接个人身份。智能客户细分：通过智能细分改善客户互动和忠诚度，基于渠道、流失可能性、购买倾向等因素的交互评分。智能后台：创建、分析和优化数据科学模型，将机器学习结果映射到数据模型、细分、营销活动、分析中。下篇：国内外营销云服务商110从产品布局上不难看出，Oracle 营销云布局涵盖了营销策划的全流程，其中包含了市场前期洞察分析、客户档案分析、内容的创意制作、广告活动编排、营销上线的效果分析、销售情况管理和营销的 AI 技术辅助等板块内容。每个营销产品都是独立成块，且拥有各自相应的营销工具体系。这样的产品 工具的体系呈现出模块化的特征，即不同产品之间既可以互相独立，也可弹性、灵活组合。当客户需要简单的营销工具时，则可以提供单独模块满足需求，但当遇到客户的营销需求复杂且多变时，Oracle 可以将自身产品灵活组合，以模块拼接的形式满足客户复杂的需求。Responsys采买界面Responsys流程界面Eloqua 界面下篇：国内外营销云服务商111从整体流程上看，Oracle 营销产品的模块之间可以实现灵活组合、对接。例如Marketing Cloud 可以与 Commerce Cloud 进行集成，也可以形成线索，对接到企业 CRM，促成转化落地。针对客户的不同需求，Oracle 主要给出了 B2B 和 B2C 的两种解决方案，分别为企业提供不同的营销工具和数据管理系统。B2B 方案提供了 Eloqua 营销自动化平台和 DataFox 数据管理平台，B2C 方案提供了 Responsys 营销活动管理平台和BlueKai 数据管理平台，分别帮助两种不同营销方向的企业实现营销目的，并同时做好数据处理。Oracle 还会为客户提供 Infinity 行为智能解决方案、Maxymiser 测试与优化解决方案和 Unity 客户数据平台三种营销辅助工具，这三种营销工具均可以适用于B2B 和 B2C 两种营销解决方案中，让 AI 技术参与到营销前期的市场分析，广告上线时的个性化推荐及实时分析，并建立客户档案，以便于更精准的营销推广。通过不同的解决方案以及产品模块之间的拼接，Oracle 帮助企业很好地完善了广告投放的弹性、阶梯定价的方式，并且在营销过程中不断地完善客户档案，实现广告投放的精准化和定制化。通过让客户定制自己的需求，既避免了营销资源过多而浪费预算，也避免了过于一致性的方案，缺乏灵活应变市场情况的特点，满足了企业弹性的需求。(二)依照行业特性搭建解决方案Oracle 拥有众多世界级的大企业客户，并且对待不同行业的客户均针对行业特性推出了相应的营销方案。其中 Oracle 关于医疗卫生、零售以及公共事业的解决方案，最具代表性。对于医疗行业而言，实时性是医疗行业不可或缺的特性之一，Oracle 建立社区健康计划，让患者第一时间了解病情、并同医生沟通病况，医院也会第一时间给予患者有效的提示和最好的建议，这有助于患者和医生建立信赖关系。结合这一特点，Oracle 系统将渠道营销活动与社区健康计划紧密结合，突出显示与任务相关的计划、慈善活动和社区计划，让医疗行业品牌打响知名度和美誉度。对于零售行业，Oracle 通过全方位的客户档案构建，帮助营销人员直击消费者心智。家乐福是全球收入第四大、利润第三大的零售集团，由于会员数量众多，为下篇：国内外营销云服务商112了满足会员日益提升的咨询需求，Oracle 需要使客户能够通过广泛的互动媒体（包括传统和数字渠道）与家乐福的服务代理进行沟通，从而提高客户满意度。家乐福通过使用 Oracle 服务运行 Carrefour France 的客户服务，为客户提供跨传统和数字渠道的无缝交互体验将客户满意度提高了 4%，通过出色的服务提高了客户保留率，并提升了家乐福的整体形象。家乐福在部署后的三个月内改进了定量和定性的客户服务关键绩效指标，解决了 95%以上的客户联系请求。面向公共事业行业客户（比如自来水、电力公司、燃气供暖公司等），Oracle 帮助这类事业机构搭建了一整套完整的针对个性化客户体验的营销流程。当这类机构有新产品和服务推出的时候，首先通过该事业机构自有渠道和联系方式向订户发送个性化的消息，建立基础的采用率。然后再向未响应者有针对性地提供优惠和利益激励。并且，Oracle 公共事业客户体验平台能够帮助机构进行用户管理、创建和自动化制作、复用模版和快速分发（因为用户数量多、基数大）、低成本快速发起一些动态活动等，实现一个平台一站式的服务，同时又能兼顾规模化和个性化的双重需求。(三)企业出海服务甲骨文作为横跨五大洲的世界级云应用服务企业，其国际化业务服务拥有极强的优势。企业进入、打开海外的新市场，渠道、媒介、消费者等各方面都与本土市场不同，必然需要理解新的传播、销售环境，进而构建营销策略。而面对新市场，企业往往面对着客户画像不足、难以定位合适的传播渠道、营销效率低下等问题。如对于中国出海企业而言，如需了解海外市场，对海外目标消费人群进行洞察和传播，需要在海外的数据生态中完成数据的整合、分析等任务，难度、成本都较高。Oracle 可以为出海的中国企业提供丰富的帮助。其对接了两百多个数据提供商，主要集成在 BlueKai 中，包括邓白氏、bombora、Comscore，Visa 等等。此外，Oracle 还收购了一些数据商，比如提供美国线下 pos 数据的营销分析公司Datalogix，以及可以提供品牌方自己客户数据的 Add This。通过这些平台、数据资源，搭配 Oracle Marketing Cloud 的相关组件，Oracle 能够快速帮助企业获得洞察、制定策略、衡量效果。另外，浙江执御旗下的购物 APP 平台 Jollychic，其目前是中东地区排名前列的移动电商。在海外拓展的过程中，执御遇到过客户沟通渠道单一、无法满足个性下篇：国内外营销云服务商113化，以及由于中东文化多样，客户口碑和喜好难以及时了解等挑战。基于 Oracle Marketing Cloud 的 Responsys 云平台，执御全面打通了网页、APP、邮件、短信等营销渠道，并针对不同客户用户画像和点击行为，以及预设置的高颗粒度数据分析模型，有逻辑地进行下一波营销内容的推广，最终实现了跨渠道沟通和精准的自动化营销目标。下篇：国内外营销云服务商114Merkle 五类主要产品简介案例八：美库尔 Merkle美库尔于 1971 年在北美成立，是美国的大型数字营销服务商之一，擅长基于多方数据为企业的客户体验管理提供相关服务。它于 2010 年开始进入中国市场，并提供了客户关系营销、营销大数据平台、个性化营销、百度 SEO 搜索引擎优化等多项中国特色服务。2016 年，美库尔被日本电通集团收购，成为电通国际的子公司之一；2020 年 4 月，电通集团正式完成对美库尔 100%股权的收购，加速美库尔的数据和技术储备的并入。目前美库尔已发展成为一家大型的营销云服务代理商，与 Adobe、Google、Amazon 和 Salesforce 等营销云服务公司均建立了战略合作关系。一、五类主要产品产品名称产品定位主要功能和特点Merkury用户身份识别通过聚合企业第一方数据和第三方媒体数据，构建统一的Merkury ID 用户数据体系，为企业提供用户跨渠道身份识别和目标用户画像等服务M1DMP集成通过 Merkury 标识符所采集到的数据，为企业提供目标人群圈选和用户画像服务Archie数据分析和可视化与谷歌云平台相连接，支持在线数据集成管理和离线数据上传；集成了 tableau、Python 以及 R 等数据分析和可视化的工具，内置多种仪表盘模型，营销人员可以利用它来“找数”或“跑数”Data Accelerator基于云端的数据管理专门为非盈利机构推出；提供数据存储、数据清洗、用户身份识别等服务，内置了多款仪表盘，其中包括慈善筹款等具备高行业相关性的模型New Stream Media零售商营销解决方案为零售商提供较为全面的营销服务，包括营销团队建立和培训、目标消费者洞察、营销咨询和媒体计划定制、营销工具和技术支持等下篇：国内外营销云服务商115 Merkury identity 身份识别2020 年，通过对 4Cite 的收购，美库尔于 2020 年 2 月推出了用户身份识别套件Merkury identity，它通过聚合企业的第一方数据以及合作媒体等的第三方数据，来构建统一的 Merkury ID 用户数据体系，为企业提供用户跨渠道身份识别和目标用户画像等服务。作为替代第三方 cookie 的身份识别解决方案，Merkury ID 的发展，离不开美库尔和媒体机构间的合作。早在 2016 年，美库尔就与多家媒体机构达成合作，建立了自有的媒体库存市场 PAM（Publisher Addressable Marketplace），当中包括有Pandora、AOL、Time、Weather 和 CBS 等。媒体机构为美库尔提供用户数据，美库尔则为媒体机构提供广告收益。媒体通过在自有网站嵌入 Merkury 标识符，能够记录用户的登录状态、电子邮件账号以及媒体接触行为等数据，这些零散的用户数据会基于 Mercury ID 被统合起来。企业再将自身所拥有的第一方数据与Mercury ID 数据进行映射，就可以进一步提升目标用户画像的丰富度。同时，美库尔将 Merkury 嵌入到与自身达成合作关系的 SSP 和 DSP 中，例如Index Exchange(SSP)和 MediaMath(DSP)等，企业或者投放代理机构可以直接在这些平台上基于 Merkury ID 数据库进行目标人群圈选，为自身的广告投放、内容推荐和个性化营销等营销活动提供数据依据。Merkury 产品 demo 展示截图下篇：国内外营销云服务商116 M1（audience targeting platform）M1 是美库尔于 2015 年推出的 DMP 产品，截止目前已经拥有超过 1 万个数据标签、5 亿个电子邮件地址以及 2.42 亿名成人用户的数据，覆盖了 95%的美国家庭（数据来源于美库尔官网）。在谷歌屏蔽第三方 cookie 之前，美库尔主要依赖在媒体平台植入 cookie 来获取用户信息，并借助 M1 ID 来统合媒体方的 cookie 数据；在谷歌提出将屏蔽第三方 cookie 之后，M1 将主要集成通过 Merkury 标识符所采集到的数据，为企业提供目标人群圈选和用户画像服务。基于自有的用户数据，美库尔还与其他营销云服务商的 CDP 进行数据互通。例如，早在 2018 年美库尔就与 Adobe 达成合作，将 M1 与 Adobe Experience Cloud 相对接，进一步扩大用户数据的规模和广告投放的效益。Archie（measurement&analytics solution）Archie 是美库尔于 2019 年推出的数据分析和可视化的产品，是一个旨在为企业提供数据分析和洞察的集中协作平台，提升企业关于效果归因、数据洞察和数据报表生成等工作的效率。从下面所展示的产品架构图可以看到，Archie 其实是一个数据的“加工厂”，一方面它与谷歌云平台相连接，支持在线数据集成管理和离线数据上传，另一方面它集成了 Tableau、Python 以及 R 等数据分析和可视化的工具，营销人员可以利用它来“找数”或“跑数”。在 Archie 的平台上，企业营销人员可以直接调用各种仪表盘模型来进行数据分析和洞察，例如查看 KPI 进度、多渠道的营销效果归因、历史营销效果归总等。Archie产品架构图下篇：国内外营销云服务商117 Data AcceleratorData Accelerator 是美库尔专门为非盈利机构推出的一款基于云端的数据管理产品，它不仅能够提供数据存储、数据清洗、用户身份识别（identity resolution）等服务，还内置了多款数据仪表盘，其中就包括慈善筹款等具备高行业相关性的仪表盘模型。借助美库尔的 Data Accelerator，非盈利机构可以统一管理并打通自有的 CRM 数据、广告投放数据和第三方的媒体数据，为广告投放的目标人群圈选提供数据依据，提升活动宣传效果，还可以利用内置的仪表盘快速生成数据报表，提升工作效率。此外，Data Accelerator 还具备模块化和可拓展的特性，非盈利机构能够依据自身成本和实际需求来灵活按需配置功能，还可以在该平台上接入Salesforce Marketing Cloud 或 Adobe Marketing Cloud 等营销云平台，无缝衔接自身的营销活动。Data Accelerator产品示意图 New Stream MediaNew Stream Media 是美库尔在 2020 年 1 月专门为零售商推出的一整套营销解决方案。这套营销解决方案主要包括三大方面的内容：第一，建团队：美库尔会帮助零售商建立 in-house 营销团队，并通过内部培训等方式，提升零售企业员工的广告投放和媒体运营能力；零售商也可以选择外包下篇：国内外营销云服务商118New Stream Media产品示意图的形式，直接选用美库尔提供的运营团队；第二，定方向：美库尔会结合零售商的第一方数据和自身的数据储备，向零售商提供目标消费者洞察和媒体咨询服务，深度定制专属的媒体计划；第三，帮执行：美库尔还会为零售商提供一系列的营销工具和服务，包括目标人群定向圈选、程序化广告投放以及投放效果监测与优化等。美库尔希望能够通过 New Stream Media 来帮助零售商更懂自己的消费者，并使其在定制咨询服务和营销工具的加持下，能够进一步优化消费者的个性化购物体验、媒体渠道投入分配以及供应商合作筛选，以提升零售收入和数字 广告收入。二、全链路解决方案美库尔为企业所提供的解决方案覆盖了营销的全链路，包括前链路的广告投放和媒体管理、中链路的用户旅程管理以及后链路的销售转化和用户忠诚度管理等。此外，美库尔还为企业提供基础能力构建的解决方案，例如在数据能力方面，美库尔不仅有来自各行业的数据库，还可以为企业提供数据管理、用户洞察、跨渠道效果监测等数据层面的平台和工具。除了基于具体的营销需求提供单独的解决方案以外，美库尔也会依照行业分类为企业提供专属的解决方案，包括金融、健康营销、零售与消费品、汽车与交通、保险与理财、媒体与娱乐营销等行业。下篇：国内外营销云服务商119Merkle 全链路解决方案功能定位方案名称主要内容前链路媒体渠道管理Performance Media主要通过 Merkury、M1 和 Archie 等专有平台来实现1、媒体战略咨询和媒体计划定制；2、广告代理投放（SEM/SEO、程序化广告投放、亚马逊广告代投）3、投放效果监测与优化中链路用户体验管理DigitalMessageDigital Message 强调策略、工具、技术1、客户旅程管理、营销活动设计2、营销平台开发与技术支持（借助Salesforce和Adobe的营销云平台）3、多渠道营销策略支持4、用户洞察和跨渠道营销效果归因Digital&UserExperienceDigital&User Experience 强调诊断、执行（开发/设计）、优化1、品牌营销咨询（竞品分析、个性化营销策略、营销现状评估）2、平台开发与运维（APP、建站、CDP、CMS 等平台）3、用户体验全流程设计（用户研究、信息架构、用户界面设计、视觉设计、A/B 测试、内容策划等）4、神经分析算法模型支持（将用户动机、情感愿望和功能需求等因素纳入到用户画像中）后链路销售Commerce主要通过 ShopNXT 的 Scan&Know 和 Unboxlt 实现1、销售策略支持、销售渠道数据归因和优化2、平台设计与开发（客户端开发、VR/AR技术落地、员工管理平台开发）3、平台运维和优化4、零售终端优化（简化购物支付和订单管理的流程）PromotionSolutions1、促销活动策划和创意支持（利益激励）2、促销活动推广和数据监测PerformanceCreative帮助企业促进销售转化客户关系管理CustomerStrategy1、客户发展现状评估（目标市场、制约因素、发展机会）2、客户战略定制与执行3、营销活动中的客户旅程管理LoyaltySolutions1、用户忠诚度管理策略支持（会员机制、积分机制设计）2、Loyalty Plus 平台支持（SaaS 产品/客户旅程可视化、忠诚度活动创建）基础能力数据能力DataSolutions1、Data Source：基础消费者数据库，涵盖人口统计、金融、房地产、生活方式等统计类别2、Merkle Wallet：信用卡消费交易数据3、Merkle life Events：生活事件数据，例如家庭婴儿出生、乔迁等里程碑式的事件4、Merkle Places：地理位置数据5、B2B Connect：企业商务数据Analytics1、营销战略分析和咨询2、目标用户分析和行为预测3、媒体渠道分析和优化4、数据可视化企业转型EnterpriseTechnology1、企业技术系统和流程评估2、企业数据管理平台开发3、营销技术服务和工具支持In-Housing营销团队外包与业务托管服务全链路B2BB2B MarketingSolutionsB2B 营销全套解决方案：包括品牌战略咨询、用户洞察和用户体验管理、媒体渠道分析和策略优化、数据管理和应用、营销活动策划和设计、销售策略和技术支持下篇：国内外营销云服务商120美库尔的收购时间线(部分)三、核心特点(一)具备强大的数据基因作为第三方数据供应商起家的美库尔，在早期就与美国多家数据供应商达成合作，储备了涵盖金融、人口统计特征、消费生活、房地产、银行信用卡交易、交通运输等 40 多个行业类别的数据，Data Source 就是其中的代表性产品。美库尔还建设有专门的数据评估实验室，用于测试和验证来自各行业的数据。除了富裕的数据储备以外，数据能力也是美库尔的优势之一。作为数据供应商，美库尔积累了丰富的数据管理和应用的经验，包括跨渠道数据采集与监测、多源数据互通、数据挖掘以及数据可视化等，还推出了自研的 M1 和 Archie 等数据产品。可以说，庞大的数据储备和原生的数据能力已经成为了美库尔区别于其他数字营销服务商的显著特点。(二)通过外部收购入局营销美库尔以数据服务起家，但同时也通过大量的外部收购来补足自己在营销领域的短板。从美库尔的官网数据显示，从 2007 年开始，美库尔就开始了持续的收购旅程，先后收购多家数字营销服务公司，涵盖了广告投放代理、营销策略咨询、用户体验设计、客户关系管理、营销数据服务、B2B 营销服务等领域，进一步扩充了自身在营销领域的市场和业务范围。美库尔所提供的大部分营销解决方案，有不少正是从所收购的公司中派生出来的。可以发现，近几年美库尔正着力收购数据服务和营销技术服务商，这也反映出随着营销精细化需求的不断加深，企业对数据和营销技术的要求提高，对于像美库尔这样的数字营销服务商而言，自然也需要往这些方面补强。下篇：国内外营销云服务商121(三)接入营销云服务商，提升营销服务能力美库尔与 Google、Salesforce、Oracle、Adobe 等大型营销云服务商均达成了战略合作。通过将它们的产品模块接入到自有平台或产品中，美库尔可以进一步提升营销服务的效能。虽然美库尔在营销云方面的技术优势不足，但它在数据管理应用以及营销策略层面的经验是充足的，它可以结合自有的实践经历去帮助企业使用营销云，以实现更高效的营销，这也是美库尔在营销云领域的价值所在。项目联系人中国传媒大学广告学院吴殿义中国传媒大学广告学院 副教授 博士龙思薇中国传媒大学广告学院 副教授 博士
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魔镜市场情报：2023天猫38购物节线上细分赛道表现（51页）.pdf
天猫38购物节线上细分赛道表现SPEAKER：魔镜分析师团队DATE：2023年3月市场数据说明u 数据来源：魔镜市场情报u 涉及平台：天猫u 数据时间范围：2023年3月1号-3月8号、2022年3月1号-3月8号u 报告中主要涉及的15个品类，29个细分类目：序号品类细分类目序号品类细分类目序号品类细分类目序号品类细分类目1护肤美容护肤/美体/精油童装/婴儿装/亲子装9粮油速食粮油调味/速食/干货/烘焙运动包/户外包/配件2彩妆彩妆/香水/美妆工具婴童用品10饮料冲调咖啡/麦片/冲饮箱包皮具/热销女包/男包女装/女士精品奶粉/辅食/营养品/零食保健食品/膳食营养补充食品女士内衣/男士内衣/家居服童鞋/婴儿鞋/亲子鞋医疗器械运动服/休闲服装婴童尿裤美容美体仪器运动鞋new6宠物宠物/宠物食品及用品个人护理/保健/按摩器材大家电手机美发护发/假发厨房电器办公设备/耗材/相关服务13珠宝首饰珠宝/钻石/翡翠/黄金生活电器8家居清洁洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰14户外用品户外/登山/野营/旅行用品医疗保健11个护仪器12箱包345715鞋服大小家电母婴数码产品数据说明：本次所选数据没有经过二次审核，只抓取top12W店铺，因为数据量偏小且未考虑到：退换货、满减、优惠券、退换货、商品快速下降等原因，数据可能会有误差。魔镜市场情报：数据说明：相对大盘销售额同比=38购物节细分类目销售额同比增速-38购物节Top100一级类目总销售额同比增速；相对大盘销量同比=38购物节销量同比增速-38购物节Top100一级类目销量同比增速；件均价=销售额/销量整体市场大盘分析：天猫平台整体消费热情降低，市场呈负增长态势序号品类细分类目2023年38节销售额（亿元）2023年38节销售额同比相对大盘销售额同比2023年38节销量（万件）2023年38节销量同比相对大盘销量同比件均价件均价同比1护肤美容护肤/美体/精油37.3-27.1% 1.469.4-39.6%-11.13.5 20.6%2彩妆彩妆/香水/美妆工具7.6-44.9%-16.46.5-44.2%-15.7.2-1.3%女装/女士精品14.0-48.0%-19.5q5.7-49.8%-21.35.9 3.5%男装8.5-43.0%-14.5a5.3-45.5%-17.08.9 4.5%女士内衣/男士内衣/家居服7.1-37.5%-9.01.8-41.1%-12.6s.5 6.1%运动服/休闲服装3.6-40.8%-12.32.6-43.1%-14.65.8 4.0%女鞋4.4-45.4%-16.9 1.9-48.6%-20.1!6.8 6.1%运动鞋new9.1-29.7%-1.2$5.5-33.5%-5.069.8 5.7%流行男鞋2.2-41.2%-12.74.8-41.4%-12.99.9 0.3%住宅家具9.9-32.7%-4.21.5-36.9%-8.4W7.3 6.7%家装主材5.2 34.5% 63.0%4.1-8.2 .3 4.6 46.5%家装灯饰光源2.4-18.2% 10.3B9.1-3.0%.5V.7-15.7%全屋定制1.2-73.4%-44.90.4-18.9%9.60.5-67.2%大家电17.1 10.1% 38.63.4-29.4%-0.955.6 55.8%厨房电器9.0-20.4% 8.12.4-28.3%0.230.8 11.0%生活电器4.6-35.2%-6.76.5-28.3%0.295.8-9.7%童装/婴儿装/亲子装4.7-47.8%-19.3b1.4-45.4%-16.9v.0-4.3%婴童用品6.6-18.0% 10.50.3-21.7%6.8v.1 4.6%奶粉/辅食/营养品/零食5.3-11.9% 16.601.6-23.6%4.96.6 15.2%孕妇装/孕产妇用品/营养2.5-35.9%-7.4&6.0-33.0%-4.5.0-4.4%童鞋/婴儿鞋/亲子鞋2.2-37.6%-9.11.6-46.9%-18.42.3 17.6%婴童尿裤4.3-10.0% 18.539.7-16.4.16.9 7.7%7宠物宠物/宠物食品及用品5.1-7.0% 21.5v2.3-16.2.3g.1 11.0%手机13.5-33.9%-5.42.5-48.5%-20.0A62.2 28.5%办公设备/耗材/相关服务4.1-1.1% 27.4E0.5 1.0).5.5-2.1%笔记本电脑1.9-47.6%-19.1%4.1-40.3%-11.8E86.9-12.2%影音电器4.0-32.9%-4.4!2.3-37.5%-9.00.3 7.3数码配件3.6-28.5% 0.000.7-34.8%-6.35.9 9.6%洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰13.9-23.2% 5.3182.1-26.6%1.9C.8 4.7%床上用品3.0-35.9%-7.4$9.7-35.0%-6.58.6-1.3休闲零食零食/坚果/特产6.9-31.2%-2.7#33.8-29.5%-1.0).6-2.3粮油速食粮油调味/速食/干货/烘焙6.7-22.1% 6.406.1-28.8%-0.3B.0 9.4饮料冲调咖啡/麦片/冲饮10.6-27.7% 0.852.2-20.0%7.4.3-9.6%保健食品/膳食营养补充食品7.9-4.5% 24.0B7.6-12.5.04.4 9.1%医疗器械4.5-82.5%-54.0U3.1-36.4%-7.9.8-72.6%美容美体仪器4.5-43.2%-14.7.4-45.8%-17.3T3.2 4.8%个人护理/保健/按摩器材4.5-24.4% 4.1!4.8-33.3%-4.8!0.5 13.4%美发护发/假发3.4-41.0%-12.558.7-37.6%-9.1.1-5.5%珠宝/钻石/翡翠/黄金7.9-65.3%-36.85.6-64.4%-35.925.2-2.7%饰品/流行首饰/时尚饰品新4.5-61.8%-33.3C4.7-23.9%4.63.4-49.8户外户外/登山/野营/旅行用品3.4-9.2% 19.3B5.3-5.1#.4y.5-4.3%运动包/户外包/配件0.6-12.0% 16.5i.3-20.6%7.9.6 10.8%箱包皮具/热销女包/男包3.8-20.0% 8.50.3-19.1%9.4(8.6-1.1数码产品家居清洁医疗保健个护仪器箱包172023年天猫38购物节重点16大类目表现3456鞋服家居家装大小家电母婴8913珠宝首饰15魔镜市场情报：厨房电器, 8.1%保健食品/膳食营养补充食品, 24.0%粮油调味/速食/干货/烘焙, 6.4%婴童用品, 10.5%奶粉/辅食/营养品/零食, 16.6%家装主材, 63.0%宠物/宠物食品及用品, 21.5%个人护理/保健/按摩器材, 4.1%婴童尿裤, 18.5%办公设备/耗材/相关服务, 27.4%箱包皮具/热销女包/男包, 8.5%-10%0 0Pp%2.03.04.05.06.07.08.09.010.0相对大盘销售额同比销售额（亿元）咖啡/麦片/冲饮, 0.8%洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰, 5.3%美容护肤/美体/精油, 1.4%大家电, 38.6%-50%0P00 0%0%0.05.010.015.020.025.030.035.040.045.0细分类目增速分析：大家电、装修主材、个护、母婴品类增速领先大盘，消费者对生活用品的支付意愿较强数据说明：相对大盘销售额同比=38购物节细分类目销售额同比增速-38购物节Top100一级类目总销售额同比增速本年38购物节大促中，得益于天猫平台换新周促销活动，在38期间大件商品折扣和营销预热动作较多，家装主材和大家电相对大盘销售额同比增长出色。此外，生活用品如粮油速食、奶粉辅食、婴童尿裤、个护清洁等相对大盘增速较高，消费者对生活用品的支付意愿较强。Part1 护肤市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：13318.2 163.09.1 3.7!0.8-9.97.4 50.9 7.7 32.3S7.0-24.7#4.0-6.68.5-9.607.5 110.52.2 23.6%6.0 57.1 56.8 12.3 39.0 12.1 26.7 43.9 3.6 6.5 12.5 60.0 99.4 29.6 36.4 24.9 53.2 83.0 3.9 10.0-52.1%-4.7%-42.8%-58.6% 7.1%-51.4%-49.9%-47.1%-5.4%-35.5010015020023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，护肤下大部分品牌销售表现不佳，只有海蓝之谜、理肤泉、馥蕾诗三个品牌正增长，分别为25.9%、41.7%、99.2%。理肤泉在38购物节中直播间促销力度较大，主推产品为B5修复面膜，与去年同期相比排名上升13位，销售额同比增长41.7%。其中国产品牌珀莱雅，排名上升较去年同期上升4位，主推产品为早C晚A精华套装、源力面膜、保龄球次抛精华。细分类目表现|美容护肤/美体/精油：大部分品牌表现不及去年同期，珀莱雅热销单品延续早C晚A护肤体系62023年38购物节护肤类销售额及同比概况（单位：亿元）2.0 1.3 1.2 1.1 0.8 0.7 0.6 0.6 0.6 0.6 1.6 1.3 2.3 1.8 0.6 1.8 1.3 1.3 0.3 0.7 25.9%-1.3%-48.5%-37.5% 41.7%-63.4%-53.2%-52.2% 99.2%-20.246LA MER/海蓝之谜PROYA/珀莱雅Loreal/欧莱雅Lancome/兰蔻Laroche Posay/理肤泉Estee Lauder/雅诗兰黛Olay/玉兰油Winona/薇诺娜Fresh/馥蕾诗Clarins/娇韵诗23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 4-1-1 13-2-2-1-9 02023年38购物节护肤类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：护肤类指“美容护肤/美体/精油”类目Part2 彩妆市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：16.6 0.6 4.7 9.7 22.4 4.6 8.4 4.7 3.2 3.4 34.0 2.8 8.9 7.6 24.8 3.1 25.8 6.4 4.3 8.6-51.2%-77.8%-47.2% 27.1%-9.7% 49.1%-67.5%-25.5%-26.4%-60.60203040506023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，彩妆下前10名大部分品牌表现不及去年同期，只有祖玛珑、卡姿兰、肌肤之钥三个品牌正增长。祖玛珑香水品牌销售额同比增长67.7%，38购物节营销动作主要围绕新品春日限定樱花香水。其中国产品牌，花西子排名较去年同期上升3位，发放满300减50优惠券，折扣力度较大；卡姿兰排名较去年上升12位，热销产品主要为高性价比彩妆产品，直播间发放优惠券且购物节期间附赠礼品较多。此外，在小红书平台上，卡姿兰明星产品唇蜜和四色眼影以高性价比的优势吸引消费者关注，卡姿兰唇蜜与其他口红品牌色号对比帖子热度较高；消费者评价卡姿兰四色眼影为“大牌平替”，笔记的点赞和收藏量较高。从渠道上看，该品牌唇蜜在年初也借助佳琦直播间带动热度和销量。细分类目表现|彩妆/香水/美妆工具：少数品牌正增长，Top10品牌里国货品牌优惠力度较大82023年38购物节彩妆类销售额及同比概况（单位：亿元）0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.5 0.2 0.3 0.6 0.2 0.2 0.6 0.2 0.2 0.4-40.5% 67.7%-24.4%-58.2% 27.8% 22.5%-71.1%-26.9%-24.6%-60.5%0.00.40.81.2花西子Jo Malone London/祖玛珑YSL/圣罗兰TIMAGE/彩棠CARSLAN/卡姿兰CPB/肌肤之钥MAC/魅可Nars/娜斯Chanel/香奈儿Estee Lauder/雅诗兰黛23年38购物节销售额22年38购物节销售额 3 19 5-2 12 16-6 4 4-32023年38购物节彩妆类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速164.6 21.9A82.0 655.4U9.2 43.1%7.5-67.10.8 41.5A0.7-17.9!9.1-11.256.0-1.8R5.2 2.4B4.3 0.2%数据说明：彩妆类指“彩妆/香水/美妆工具”类目Part3 鞋服市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：688.2-10.49.1-15.605.9 19.6G0.4-1.8e6.2 29.526.5 4.426.6 14.4Q6.8-9.22.8-9.0G1.3-7.9%5.3 16.6 5.9 3.8 2.3 1.3 4.6 2.9 11.9 3.1 5.9 21.4 17.0 6.6 4.1 1.9 11.7 6.5 35.9 3.6-10.2%-22.5%-65.4%-43.1%-42.8%-28.2%-60.6%-55.9%-67.0%-13.30203040506023年38购物节销量22年38购物节销量在女装/女士精品类目中，所有品牌相较去年都有不同程度的下滑。摩安珂作为国产品牌，上升2位；去年双十一摩安珂品牌在女装类中上榜，排名第3位。品牌定位为中高端时装品牌，风格主要为个性、摩登、潮流。在营销方面，摩安珂选用国际超模刘雯、带货女王杨幂作为品牌代言人；并与美少女战士、爱丽丝漫游仙境等知名IP进行联名营销。细分类目表现|女装/女士精品：所有top10品牌均呈现下滑趋势，摩安珂作为国产品牌，上升2位102023年38购物节女装类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.5 0.5 0.4 0.3 0.2 0.2 0.3 0.4 0.5 0.2-19.5%-34.6%-58.6%-44.1%-25.9%-25.0%-55.0%-59.9%-70.0%-20.2%0.00.51.01.5MoCo/摩安珂URONLYTeenie WeenieJNBY/江南布衣editionVero ModaCOSUniqlo/优衣库Ochirly/欧时力23年38购物节销售额22年38购物节销售额 2 0 1 4 9 9 0-3-8 62023年38购物节女装类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：女装类指“女装/女士精品”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：27.9-1.68.9-2.67.7-6.6!5.7 28.4w.4 18.8a.8 6.3!5.6 10.52.3 0.1!1.5-13.1!0.3 2.26.8 20.5 28.2 10.9 26.2 31.9 9.0 37.0 5.6 5.6 233.2 34.4 36.4 13.6 23.7 47.4 8.7 56.7 10.0 5.4-49.9%-40.3%-22.4%-19.5% 10.6%-32.8% 3.1%-34.6%-44.7% 2.70020030040023年38购物节销量22年38购物节销量前三名内衣品牌排名与去年相比没有变化，女士内衣品牌中绝大多数品牌主打无钢圈内衣，整体市场Top3品牌排名较为稳定。有棵树排名上升7位，38购物节促销产品主要为袜子、无痕内裤、无肩带内衣。在女士文胸中，营销活动主要围绕“赵今麦同款”、“添加植物萃取成分”等概念吸引消费者的关注。细分类目表现|女士内衣/男士内衣/家居服：有棵树同比增速较高，Top3品牌较为稳定112023年38购物节内衣类销售额及同比概况（单位：亿元）0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.7 0.5 0.4 0.2 0.2 0.3 0.2 0.2 0.2 0.1-50.7%-41.9%-27.6% 3.3% 31.4%-28.6% 13.9%-34.5%-51.9% 5.0%0.00.51.01.5南极人UbrasBananain/蕉内曼妮芬有棵树MiiOW/猫人VICTORIAS SECRET/维多利亚的秘密浪莎爱慕伊维斯23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 0 3 7-2 3 0-3 72023年38购物节内衣类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：内衣类指“士内衣/男士内衣/家居服”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：534.5-8.0&1.3-5.1#3.6-8.11.3-12.22.7 9.6#8.9 9.2)8.6 17.141.9 21.06.5-14.1 5.9 5.7%整体市场品牌排名变化较大，排名第一的Lululemon比去年同期排名上升5名且增速较高，销售额同比增长25.8%，销量同比增长36.7%，主推产品有女士紧身裤，产品普遍定价为中高端产品，均价高于其他瑜伽运动品牌。从排名上看，Lululemon和vfu品牌为女士瑜伽运动服品牌，排名上升较大，能看出消费者在38购物节中释放出更多与女性运动概念相关的购物需求。迪桑特为高端专业运动品牌，在38购物节期间不同产品有优惠活动价格，打折力度约为8折左右。潮流运动品牌Puma的活动优惠力度也较大，如“两件活动价”，“两件七五折”；同时该品牌新品上新较快，产品外观设计和价格能满足年轻人的运动着装的需求。细分类目表现|运动服/休闲服装：Lululemon增速较高，38购物节期间紧身裤为热销商品122023年38购物节运动服类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.3 0.5 0.6 0.6 0.6 0.1 0.3 0.1 0.4 0.1 25.8%-41.2%-57.5%-56.3%-66.2% 25.3%-36.5% 37.7%-69.8% 0.8%0.00.51.01.5lululemon/露露乐蒙Nike/耐克Adidas/阿迪达斯Lining/李宁ANTA/安踏Puma/彪马Under Armour/安德玛DESCENTE/迪桑特Fila/斐乐vfu23年38购物节销售额22年38购物节销售额 5 2-2-1-3 2 0 5-4 62023年38购物节运动服类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：运动服类指“运动服/休闲服装”类目6.8 10.5 11.6 21.1 11.2 7.7 5.8 1.2 2.2 4.4 4.9 16.9 25.0 42.3 36.1 6.7 10.7 1.0 6.1 4.7 36.7%-38.0%-53.7%-50.2%-69.2% 14.7%-45.8% 13.8%-64.8%-4.6020304050607023年38购物节销量22年38购物节销量数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：569.0-3.009.7-3.31.9 0.3A0.7-17.0q6.1 0.4c7.7-2.1B2.7-3.1F7.2 2.5D8.4-9.4F7.1 1.9!.0 25.8 28.7 16.6 9.0 9.7 12.3 8.7 8.4 7.2 31.2 38.5 61.8 22.9 7.3 9.2 11.5 12.3 8.4 14.7-32.5%-33.0%-53.5%-27.9% 24.1% 4.8% 6.5%-28.7% 0.3%-51.3040608010023年38购物节销量22年38购物节销量中腰部品牌如NEW BALANCE、斐乐、彪马销售额为为正增长趋势，同比分别为24.7%、2.6%和3.2%。其中New Balance在38购物节期间，在直播间进行促销优惠，如产品“直播价”和下单抽奖活动，在直播间中推荐的优惠商品折扣力度约在95折左右。细分类目表现|运动鞋：中腰部品牌发力明显，New Balance直播间折扣力度较大132023年38购物节运动鞋类销售额及同比概况（单位：亿元）1.2 0.8 0.8 0.7 0.6 0.6 0.5 0.4 0.4 0.3 1.8 1.2 1.7 1.1 0.5 0.6 0.5 0.6 0.4 0.7-34.6%-35.2%-53.4%-40.1% 24.7% 2.6% 3.2%-27.0%-9.2%-50.4234Nike/耐克Lining/李宁ANTA/安踏Adidas/阿迪达斯NEW BALANCEFila/斐乐Puma/彪马Converse/匡威Asics/亚瑟士Skechers/斯凯奇23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 1-1 0 3 0 2-1 2-52023年38购物节运动鞋类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：运动鞋装类指“运动鞋”类目Part4 大小家电市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：2747.1 10.813.9 17.6G36.0 6.0T02.4 23.8386.9-5.8129.0 72.6(75.8-12.3)13.3 3.207.0-33.399.2 1.7%9.5 7.6 2.3 1.5 2.2 2.1 2.2 1.9 4.7 3.3 8.9 7.8 1.6 0.8 2.0 2.0 1.8 2.8 4.6 2.5 6.0%-2.4% 39.9% 71.4% 8.5% 3.0% 25.5%-33.5% 1.7% 34.610152023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，头部品牌排名变化不大，大家电下大部分品牌销售表现均优于去年同期。受益于疫情后期的政策全面放开，结婚、装修需求爆发，加上天猫的平台促销支持，购物节换新周等活动，促使了大家电品类的整体上涨。其中方太同比增长幅度较大，销售额同比增长超100%，38购物节期间品牌在直播间营销活动较多，如：直播间下单瓜分10000元装修基金。购物节期间主推产品有三合一洗碗机、油烟机、集成灶等。细分类目表现|大家电：头部品牌稳定增长，排名变化不大，大部分品牌优于去年同期152023年38购物节大家电类销售额及同比概况（单位：亿元）2.6 2.1 1.1 0.8 0.7 0.7 0.6 0.6 0.5 0.5 2.2 1.8 0.7 0.4 0.7 0.4 0.6 0.8 0.8 0.4 17.5% 14.8% 48.3% 112.1% 2.2% 77.8% 10.0%-31.4%-32.2% 36.846Haier/海尔Midea/美的Gree/格力Fotile/方太Hisense/海信TCLLittleswan/小天鹅MIUI/小米SIEMENS/西门子Leader/统帅23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 3 5 0 4 0-5-5 12023年38购物节大家电类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：大家电类指“大家电”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：347.2 20.1(5.8 9.0$7.0-10.38.0 11.40.2 0.446.5 75.8S4.3-0.046.4 78.7P5.8-21.46.1 8.1%头部Top5品牌排名较去年同期相比没有变化，且Top5品牌销售额同比都有不同程度下滑。Blaupunkt德国蓝宝凭借全自动静音破壁机跻身top10品牌。日本小家电品牌BRUNO销售额同比增长幅度较大超200%，品牌主打高颜值厨房小电，明星产品破壁机价格在200-500元左右，除此之外产品还有高颜值多功能料理锅、烤箱等。高端净水器品牌安吉尔增速表现优异，销售额同比增长164.0%。从破壁机、净水器品牌的排名上升情况来看，侧面反映出消费者饮食、饮水方面健康的需求促进了这些品类和品牌关注度的提高。细分类目表现|厨房电器：Top5品牌排名暂无变化，健康需求促进了破壁机、净水器品类关注升高162023年38购物节厨房电器类销售额及同比概况（单位：亿元）0.9 0.8 0.5 0.4 0.3 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 1.2 1.2 0.9 0.5 0.3 0.1 0.2 0.1 0.0 0.1-27.8%-31.2%-38.3%-3.8%-24.2% 164.0%-16.7% 37.2% 207.1% 58.423Midea/美的SUPOR/苏泊尔Joyoung/九阳Bear/小熊AUX/奥克斯Angel/安吉尔Galanz/格兰仕MIJIA/米家BRUNO（电器）Blaupunkt23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 0 0 0 15-1 11 33 122023年38购物节厨房电器类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：厨房电器类指“厨房电器”类目25.8 29.7 22.1 22.6 13.9 0.8 3.0 3.8 2.6 2.0 43.0 47.1 32.2 26.2 18.4 0.5 3.6 5.0 0.7 1.3-39.9%-36.9%-31.2%-13.6%-24.5% 50.1%-16.7%-23.2% 290.8% 46.6040608010023年38购物节销量22年38购物节销量数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：2553.6 14.3207.0 9.6A14.9 60.8Q1.2 55.0466.5 15.0!31.0 5.497.6-79.81.3 114.6A0.4 79.7(7.6 3.4%1.4 1.1 0.7 4.9 0.6 1.1 0.9 2.1 3.9 4.6 2.7 1.9 0.4 9.7 1.3 1.4 1.3 3.4 6.1 6.6-46.5%-44.2% 74.3%-49.2%-49.7%-24.9%-27.8%-40.1%-36.6%-30.94681012141623年38购物节销量22年38购物节销量从销售额来看，绝大多数品牌出现不同幅度的减少，只有少数品牌如追觅、海尔、米家销售额同比上升，分别为180.3%，28.5%，14.0%。追觅销售额同比增长180.3%，今年38购物节期间排名上升10位，品牌在营销方面力度较大，主要为在淘宝直播间带货，主推产品为扫地机器人和洗地机。追觅品牌营销活动较为活跃，如在抖音上直播带货，选用“亚洲飞人”苏炳添等明星作为品牌代言人，提高品牌知名度和影响力，从而进一步带动其在传统电商平台的销售情况；从产品和技术上看，追觅通过研发“高速马达”和“智能算法”，从软件和硬件同时发力，提高其产品的竞争力。细分类目表现|生活电器：国产品牌追觅销售表现亮眼172023年38购物节生活电器类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.6 0.6 0.1 0.3 0.4 0.3 1.2 0.1 0.1 0.2-38.9%-38.9% 180.3%-21.2%-42.1%-20.8%-85.4% 28.5% 14.0%-28.6%0.00.51.01.52.0ECOVACS/科沃斯TINECO/添可追觅Midea/美的dyson/戴森roborock/石头NARWAL/云鲸Haier/海尔MIJIA/米家SUPOR/苏泊尔23年38购物节销售额22年38购物节销售额 1 1 10 1-1 0-6 3 1-32023年38购物节生活电器类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：生活电器类指“生活电器”类目Part5 母婴市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：114.1 4.60.0 4.33.1 18.47.1 14.6)2.8 3.6G.1 4.136.1-0.97.1-10.56.0 7.5 1.3-5.83.0 10.1 3.7 2.8 2.5 12.2 1.6 1.9 14.6 2.5 56.4 20.7 4.6 2.5 2.5 26.1 3.2 4.0 34.8 6.8-41.6%-51.3%-18.6% 11.7%-1.0%-53.4%-49.3%-52.5%-58.0%-63.4040608010023年38购物节销量22年38购物节销量童装类下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有Little MO&CO、MOODY TIGER两个品牌正增长，分别为28.0%、2.5%。Little MO&CO品牌为女装品牌MO&CO衍生童装品牌，从定价上看，和女装MO&CO均属于中高端服装品牌；从风格上看，其童装也仍然保持了个性潮流的特点。根据互联网公开资料，“little MO&CO的会员中，会籍达到3年以上的占72%，消费者中,46%为90后妈妈，穿着的孩子中72%都是5-12岁的儿童。”品牌用户粘性较强，用户群体大部分为新世代一二线城市，对审美穿着上有个性化的需求的宝妈。近期MOODY TIGER热销产品为女童紧身裤，目前儿童户外服饰、儿童运动服饰增长幅度稳定且未来市场发展空间较大。、细分类目表现|童装/婴儿装/亲子装：品牌排名变化较大，儿童户外和运动服饰未来发展前景较大192023年38购物节童装类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.6 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1-49.2%-3.6% 28.0% 2.5%-51.5%-49.7%-57.5%-54.9%-65.5%0.00.51.0巴拉巴拉DAVEBELLAYEEHOO/英氏Little MO&CO.MOODY TIGER童泰teenieweenieKIDSpaw in paw南极人mini peace23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 15 24 18 3 5 0 2-62023年38购物节童装类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：童装类指“童装/婴儿装/亲子装”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：50.2 52.5 0.6 19.9 20.3 29.7 30.8 21.1 13.0 1.6 55.5 82.1 0.1 17.4 19.8 26.6 45.4 27.5 24.4 1.4 427.0% 14.3% 2.8% 11.8%-32.2%-23.2%-46.9% 12.5010015023年38购物节销量22年38购物节销量76.2 2.7e.3-17.3517.7 19.6.2-9.7x.9-17.1Q.6 39.3G.8 10.5f.0 6.0.7 3.2v9.8 22.9%本年38购物节大促中，婴童用品下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有DearMom、嫚熙、德佑、海马爸比四个品牌正增长，38购物节对于宝妈们来说，手口湿巾、纸巾等囤货性质的消费需求较多。如德佑营销方面较为出色，在直播间中有较多活动，在直播间中主推商品有婴儿湿巾和婴儿纯棉柔巾等。贝亲超过babycare成为top1品牌，主推产品主要为婴儿奶瓶；DearMom同比增长超过500%，主推产品为婴儿手推车，购物节期间有直播间带货、产品折扣等营销活动。海马爸比为智能婴童监护器品牌，为近两年中出现的较年轻品牌且在婴儿看护器市场有不错的销售表现，22年全年销售市场份额占比高达90.5%。细分类目表现|婴童用品：贝亲超过babaycare成为Top1，德佑、海马爸比表现出色202023年38购物节婴童用品类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.4 0.6 0.0 0.2 0.2 0.1 0.2 0.2 0.2 0.1-7.1%-47.1% 530.5% 3.2%-14.8% 55.7%-25.1%-18.7%-45.3% 38.4%0.00.51.01.5Pigeon/贝亲bc babycareDearMomEMXEE/嫚熙Purcotton/全棉时代德佑十月结晶DEXTER/戴可思KUB/可优比海马爸比23年38购物节销售额22年38购物节销售额 1-1 47 3 0 10-3-2-6 82023年38购物节婴童用品类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：婴童用品类指“婴童用品”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：577.8 8.4B4.0 10.5g1.7-2.7 3.8 8.2P1.1 21.155.7 4.21.0 37.1%4.2 45.89.8 27.03.1-51.3.1 9.5 3.9 8.8 6.4 4.7 7.0 4.9 1.4 7.1 13.9 11.9 3.2 8.3 9.4 5.4 9.4 5.3 1.3 3.2 8.4%-19.7% 21.0% 6.5%-31.7%-13.2%-25.6%-7.5% 6.1% 122.110152025303523年38购物节销量22年38购物节销量从整体上来看，大部分奶粉品牌呈现正增长趋势，购物节中囤货消费明显，上榜的国产品牌有飞鹤、金领冠、合生元，其余7个品牌均为海外奶粉品牌。品牌排名第一、二名爱他美和飞鹤较为稳定。38购物节期间爱他美销售额同比增长17.5%。爱他美品牌创立历史时间长且引入中国市场较早，有着较强的品牌知名度和口碑积累，故在奶粉赛道一直保持领先优势。大多数奶粉品牌在38购物节期间进行活动促销，如爱他美，多款奶粉折扣力度在85折左右。启赋，折扣力度在9折左右。细分类目表现|奶粉/辅食/营养品/零食：消费者对海外奶粉品牌囤货行为增加212023年38购物节奶粉辅食类销售额及同比概况（单位：亿元）0.9 0.4 0.3 0.2 0.3 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.7 0.5 0.2 0.2 0.4 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 17.5%-11.3% 17.6% 15.2%-17.3%-9.5% 2.0% 34.8% 34.7% 8.3%0.00.51.01.52.0aptamil/爱他美FIRMUS/飞鹤a 2INNEFRISO PRESTIGE/皇家美素佳儿BIOSTIME/合生元bio island金领冠启赋KABRITA/佳贝艾特23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 1 4 0 0 3 6 6 32023年38购物节奶粉辅食类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：奶粉辅食类指“奶粉/辅食/营养品/零食”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：389.0-5.444.2 22.4!7.8 9.231.0 3.23.3 2.93.5 14.217.8-0.4)3.4 2.0a.9 0.49.6-6.3%8.9 5.0 6.0 3.0 3.7 4.1 1.6 1.7 7.9 3.5 7.3 8.8 14.7 4.6 5.3 6.1 2.8 3.7 11.8 6.2 21.0%-43.2%-59.4%-34.8%-30.9%-32.2%-42.2%-53.0%-33.3%-42.61015202523年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，童鞋下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有耐克正增长，同比增长14.5%。Nike品牌知名度较强，在38购物节期间童鞋打折力度较大，多款产品出现活动优惠价格，折扣力度约在9折左右；从均价上，比去年同期有略微降幅，品牌在活动期间以高性价比、高品牌力的品牌优势维持增长。细分类目表现|童鞋/婴儿鞋/亲子鞋：整体市场下滑，nike品牌仍稳定增长222023年38购物节童鞋类销售额及同比概况（单位：亿元）0.3 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 0.3 0.2 0.3 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 14.5%-30.5%-55.7%-32.8%-28.8%-22.5%-42.4%-52.1%-33.0%-46.21Nike/耐克Adidas/阿迪达斯ANTA/安踏Skechers/斯凯奇乔丹XTEP/特步TARANIS/泰兰尼斯DrKong/江博士Warrior/回力巴拉巴拉23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 1-1 0 6 6 1-1 4 02023年38购物节童鞋类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：童鞋类指“童鞋/婴儿鞋/亲子鞋”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：229.5 16.43.3-1.17.5 16.32.0 0.86.8 32.98.7 2.95.5-16.33.5 2.9)1.5 11.4c.1-10.8P.8 33.9 26.5 16.4 9.4 6.7 6.2 5.7 3.4 14.7 48.1 35.7 32.1 10.3 2.7 11.1 7.1 9.6 7.1 12.8 5.6%-4.8%-17.2% 59.2% 251.0%-39.6%-13.0%-51.5% 15.0040608010012023年38购物节销量22年38购物节销量婴童尿裤下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有好奇、巴布豆、bebetour、宜婴四个品牌正增长。其中bebetour增长最明显，同比超过350%，品牌排名提升20位，在购物节中营销活动主要有“0元购、限时抢免单”、“会员满159减20”等促销活动。bebetour主推果酸 VE拉拉裤，PH值接近宝宝肌肤表层，搭配维E滋润皮肤，此外还有爱丽丝拉拉裤，从社交媒体上看，有部分消费者会因为颜值购买，认为其是拉拉裤“颜值天花板”。细分类目表现|婴童尿裤：bebetour品牌增长亮眼，站内营销力度大232023年38购物节婴童尿裤类销售额及同比概况（单位：亿元）1.2 0.5 0.5 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.9 0.6 0.5 0.1 0.0 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 23.0%-5.9%-3.7% 60.5% 366.3%-37.8%-27.2%-38.8%-45.9% 2.623HUGGIES/好奇bc babycarePampers/帮宝适Bobdog/巴布豆bebetourmoony露安适花王/妙而舒Goon！/大王宜婴23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 0 5 20-1 1-1-3 02023年38购物节婴童尿裤类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：婴童尿裤类指“婴童尿裤”类目Part6 宠物市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：66.9 4.9)4.2 29.5 6.5 14.5y1.3 39.1d7.4 26.8i.8-4.7b6.5 15.2.9-17.92.2 2.66.0 14.3&.9 5.9 7.5 1.6 1.7 14.9 1.6 10.5 8.4 5.0 31.9 2.2 7.7 2.2 2.2 22.8 2.0 7.8 11.2 5.0-15.7% 167.8%-2.5%-30.9%-23.9%-34.9%-20.5% 35.4%-24.9% 0.4020304050607023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，宠物下top3品牌中蓝氏、皇家都保持稳定增长。其中蓝氏表现亮眼，销售额和销量同比分别为246.9%和167.8%，排名上升21位。主要产品为猫粮；在宣传上，该品牌猫粮通过“老爸抽检”和60 权威机构质检，并符合中欧美三方标准，从而来强调自己的品牌背书。消费者反馈评论较好，从渠道上看，有部分消费者是被宠物医生推荐从而购买。本次上榜的国产品牌有麦富迪、蓝氏、lorde里兜、网易严选、凯锐思、Nourse/卫仕，占近6成，国产猫粮和狗粮产品逐步受到中国消费者认同。细分类目表现|宠物/宠物食品及用品：少数品牌正增长，国产宠物食品品牌表现亮眼252023年38购物节宠物食品类销售额及同比概况（单位：亿元）0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.0 0.1 0.1 0.1 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1-11.6% 246.9% 11.6%-3.9%-3.5%-38.0%-8.5% 11.2%-22.9% 14.8011MYFOODIE/麦富迪LEGEND SANDY/蓝氏ROYAL CANIN/皇家Orijen/原始猎食渴望ACANA/爱肯拿凯锐思Instinct网易严选Nourse/卫仕lorde23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 21 0 0 1-4 0 1-4 12023年38购物节宠物食品类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：宠物食品类指“宠物/宠物食品及用品”类目Part7 数码产品市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：6896.1 5.9099.8 146.5616.8 10.676.2-22.976.8-35.948.0-22.309.4 41.9%59.3 20.8#65.3-37.833.8-29.2%在今年和去年的38购物节大促中，top1品牌苹果占据市场较大份额，38购物节销售额达10.5亿元，同比降低20%左右，华为排名上升两名，整体上来看，手机行业品牌排名变动幅度不大。细分类目表现|手机：苹果位居top1，整体市场较去年整体下滑272023年38购物节手机类销售额及同比概况（单位：亿元）10.5 1.1 0.6 0.5 0.3 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 13.2 1.9 0.9 1.1 0.9 1.3 0.2 0.3 0.2 0.1-20.4%-40.9%-37.3%-55.4%-64.2%-65.8%-76.1%-73.4%-0102030Apple/苹果MIUI/小米Huawei/华为honor/荣耀OPPOvivoSamsung/三星realmeOnePlus/一加iQOO23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 2 0 1-3 1-1 0 12023年38购物节手机类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：手机类指“手机”类目15.3 3.6 1.6 3.5 2.0 0.8 0.1 0.3 0.2 0.1 20.3 15.0 2.8 6.0 3.6 5.6 0.4 1.4 0.5 0.2-24.8%-76.0%-43.3%-42.1%-44.2%-85.8%-75.9%-57.3%-45.81015202530354023年38购物节销量22年38购物节销量数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：0.7 0.3 4.9 21.5 2.4 1.4 0.2 2.3 0.2 0.7 1.2 0.1 7.2 25.5 2.6 1.5 0.4 3.2 0.3 0.7-41.2% 150.7%-31.4%-16.0%-10.3%-3.6%-31.6%-27.2% 6.102030405023年38购物节销量22年38购物节销量3745.5 8.837.7 26.6C1.1 14.1.8 15.3H0.8 7.9e3.4 6.9363.4-4.127.6-1.1924.5 10.08.2 16.3%本年38购物节大促中，办公设备类目下品牌整体销售表现均不及去年同期，峰米在直播间中进行促销优惠，主推产品为投影仪，较去年排名上升7位。虎牌热销产品为智能wifi保险箱，在22年全年天猫线上数据来看，该品牌占据保险箱市场份额为44.8%；在本次购物节中，不同价位段的保险箱产品均有较大力度的折扣。有道在购物节期间，对电子辞典点读笔营销活动较多，如直播间带货、会员福利等。在22年全年，有道在电子辞典天猫线上市场中占据较高市场份额，高达44.3%。有道做到了从“软件app”到“硬件点读笔”的全链路营销，凭借其自身品牌影响力和较大基数的用户群体，逐步带动其产品在传统电商平台上的销售表现。细分类目表现|办公设备/耗材/相关服务：峰米投影仪、虎牌智能保险箱、有道电子辞典笔销售情况亮眼282023年38购物节办公类销售额及同比概况（单位：亿元）0.3 0.3 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.4 0.1 0.3 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0-36.0% 217.4%-21.7%-3.1%-3.2% 3.1%-34.4%-28.0%-44.3% 23.5%0.00.51.0XBYGIMI/极米科技峰米HP/惠普Deli/得力Epson/爱普生虎牌JmGo/坚果Canon/佳能当贝有道23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 7-1-1 0 2-3-1-3 22023年38购物节办公类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速数据说明：办公类指“办公设备/耗材/相关服务”类目Part8 家居清洁市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：184.1 103.5 127.4 116.6 91.0 89.5 74.9 69.5 51.6 85.0 212.5 154.8 118.7 106.3 122.2 121.1 86.2 85.1 86.4 76.2-13.4%-33.2% 7.3% 9.7%-25.5%-26.1%-13.2%-18.3%-40.3% 11.50020030040050023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，洗护清洁剂TOP10品牌中大部分品牌的均价出现不同程度的上涨；除此之外，较去年38大促而言，有一半品牌出现销售额正增长。在此次大促中，清风与心相印的热销单品为抽纸与卷纸，主打家庭囤货；值得注意的是两个品牌的热销单品均出现了湿厕纸。立白的热销单品则为“全效馨香洗衣液”，主打花果馨香与低泡易漂洗。细分类目表现|洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰：一半品牌呈正增长，家庭囤货装增长最高302023年38购物节洗护清洁剂类销售额及同比概况（单位：亿元）0.7 0.7 0.5 0.5 0.4 0.4 0.4 0.4 0.3 0.3 0.6 0.9 0.4 0.4 0.5 0.5 0.3 0.4 0.5 0.3 7.9%-25.6% 20.9% 15.8%-3.3%-22.7% 12.2%-2.0%-31.6% 10.8%0.00.51.01.52.0Vinda/维达whisper/护舒宝心相印高洁丝洁柔SOFY/苏菲清风蓝月亮Walch/威露士立白23年38购物节销售额22年38购物节销售额 1-1 4 2 0-3-7-8-5-102023年38购物节洗护清洁剂类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速38.1 24.6c.4 11.37.8 12.7.3 5.6H.1 29.9F.0 4.7G.2 29.1P.5 20.0c.3 14.53.2-0.6%数据说明：洗护清洁剂类指“洗护清洁剂/卫生巾/纸/香薰”类目Part9 粮油速食市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：12.6 6.4 44.5 33.4 19.8 1.6 8.0 14.7 6.9 32.9 14.2 8.6 64.1 46.2 16.6 3.5 11.4 27.6 7.3 46.9-11.0%-25.9%-30.7%-27.7% 19.4%-52.3%-30.4%-46.8%-6.1%-29.8040608010012023年38购物节销量22年38购物节销量销量同比本年38购物节大促中，粮油调味下TOP10品牌中，金龙鱼、柴火大院、和胡姬花呈正增长；大部分品牌都出现了销量的下滑，只有柴火大院经历了销量上涨。排名来看，TOP10品牌总体没有大的波动，销售TOP4品牌无变动，胡姬花有较大的进步，上升了31名。胡姬花的热销单品是古法花生油，卖点是选料严、秘法炒、双料榨、味道正宗。消费者反映产品味道香浓、新鲜、吃起来更健康。营销活动来看，胡姬花通过年货节、综艺营销、抖音话题任务等方式，从多种营销时间节点切入和消费者进行情感共鸣；再从产品品质和食用口味上，全方面满足了消费者对花生油的期待与需求。柴火大院的热销产品有东北大米、五色糙米、小黄米等，满足了消费者对不同类型主食的需求。细分类目表现|粮油调味/速食/干货/烘焙：胡姬花主打古法花生油，销售表现亮眼322023年38购物节粮油调味类销售额及同比概况（单位：亿元）0.6 0.5 0.3 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 1.0 0.6 0.3 0.2 0.1 0.2 0.1 0.2 0.0 0.1-34.4%-14.0% 0.6%-31.3% 33.4%-17.9%-16.7%-47.8% 143.6%0.00.51.01.52.0思念恒顺金龙鱼十月稻田柴火大院MALING/梅林AIRMETER/空刻福临门胡姬花康师傅23年38购物节销售额22年38购物节销售额-11.5% 0 0 0 0 4 0 0-3 31 12023年38购物节粮油调味类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速505.6-26.3y1.4 15.9Y.0 45.0P.2-4.9u.0 11.8u0.4 72.27.8 19.6h.9-1.93.5 159.5&.7 26.0%数据说明：粮油调味类指“粮油调味/速食/干货/烘焙”类目Part10 饮料冲调市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：99.6 97.9 35.5 35.7 19.7 17.1 19.5 6.1 6.6 5.7 110.1 103.7 49.4 38.4 27.7 16.7 22.0 11.9 3.4 7.3-9.6%-5.6%-28.0%-6.9%-28.7% 2.8%-11.7%-48.8% 93.1%-22.3010015020025023年38购物节销量22年38购物节销量细分类目表现|咖啡/麦片/冲饮：品类整体销售下滑，美可卓主打“全家人都能喝”的奶粉342023年38购物节冲饮类销售额及同比概况（单位：亿元）0.8 0.7 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.8 2.2 0.3 0.4 0.2 0.1 0.2 0.2 0.0 0.1 0.9%-68.2%-19.4%-56.4%-27.2% 30.1%-30.0%-46.6% 103.5%-14.5%0.01.02.03.04.0伊利蒙牛Nestle/雀巢农夫山泉认养一头牛光明TASOGARE/隅田川三顿半maxigenes/美可卓starbucks/星巴克23年38购物节销售额22年38购物节销售额 2 0 4 2 3-6-7 2-9-102023年38购物节冲饮类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速82.6 11.6q.5-66.3f.4 12.1T.5-53.2.4 2.1q.3 26.6U.1-20.85.8 4.31.0 5.44.9 10.1%数据说明：冲饮类指“咖啡/麦片/冲饮”类目本年38购物节大促中，咖啡/麦片/冲饮下大部分TOP10品牌销售表现均不及去年同期，只有伊利、光明、美可卓3个品牌呈现销售额正增长；销量只有光明、美可卓2个品牌呈正增长。光明的热销产品为如实原味酸奶，主打配方纯净、只有生牛乳和发酵菌。除此之外，产品强调自己的低GI值、对身材保持有要求的消费者更友好。美可卓，又称蓝胖子奶粉，是来自新西兰的品牌，主打适合全家人食用的奶粉，上至老人孕妇、下至儿童都可以得到营养的全面补充。从市场前景来看，未来我国成人奶粉市场前景广阔，主要驱动因素为一是受众群体巨大，二是随着老龄化程度的不断加深，市场对于中老年奶粉的需求将持续扩大。根据互联网资料显示，美可卓近日通过电梯间广告文案“宝没有小蛮腰，也别叫我胖子，叫我美可卓”，激发了广大消费者的搜索兴趣，从而提高了品牌的曝光度。Part11 医疗保健市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：37.2 34.2 5.4 5.8 5.0 4.2 9.5 3.4 6.3 5.6 35.8 33.3 5.0 6.6 3.1 3.8 7.0 4.4 6.2 5.9 3.9% 2.6% 6.7%-11.7% 61.3% 9.9% 35.6%-23.1% 1.0%-5.402030405060708023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，保健食品下大部分TOP10品牌销售都有所增长，健安喜、钙尔奇增长尤为突出。排名来看，top10品牌中，绝大多数品牌排名都稳中有升。健安喜的热销单品是高纯度深海鱼鱼油，卖点是高含量的omega-3，支持大脑与心血管健康。38大促期间，钙尔奇推出早春上新“牛乳钙软糖”，以及“1组66折、2组62折”的折扣活动，有效拉动了品牌销售表现。汤臣倍健的明星单品是奶蓟草护肝片，主要针对熬夜、饮酒这类需要护肝的人群。Life space,健安喜，fancl都推出了女性健康保健方向的产品，例如life space的“女性益生菌护理胶囊”、健安喜的“女性每日营养包”、FANCL还推出了分年龄段的“女性综合营养包”，从中可见保健食品市场围绕女性保健的概念充满潜力。细分类目表现|保健食品/膳食营养补充食品：总体销售增长明显，“她经济”引领女性保健食品趋势362023年38购物节保健食品类销售额及同比概况（单位：亿元）0.8 0.6 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.7 0.5 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 22.8% 24.5% 28.2% 6.4% 91.9% 11.1% 50.3%-18.9% 3.2%-4.0%0.00.51.01.52.0swisseBYHEALTH/汤臣倍健LIFE SPACEBLACKMORES/澳佳宝GNC/健安喜FANCLCALTRATE/钙尔奇Move Free/益节CENTRUM/善存Doppel Herz/双心23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 3-1 17 1 13-4 0 12023年38购物节保健食品类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速220.8 18.26.9 21.41.3 20.2#9.0 20.6&2.3 19.0&6.8 1.11.9 10.905.0 5.51.7 2.23.0 1.4%数据说明：保健食品类指“保健食品/膳食营养补充食品”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：13.6 6.2 43.6 5.7 3.9 3.2 23.5 9.9 1.8 1.8 14.9 7.5 53.4 7.8 10.5 1.7 26.1 12.8 1.8 2.3-8.8%-18.0%-18.2%-26.5%-63.1% 84.7%-10.1%-23.0% 4.2%-24.4040608010012023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，医疗器械下大部分TOP10品牌销售表现不及去年同期，只有鱼跃、海尔、芭克三个品牌销售额有正增长。海尔的热销单品制氧雾化一体机，主打高性价比、轻音制氧、氧浓度实时监测、一机多用、远程遥控；芭克的热销单品是去疤凝胶，卖点为美国进口，适用烫伤疤痕、痘印痘痕等，可以软化新老疤痕，减轻疤痕带来的色差、疼痛和瘙痒等。芭克适用于各种皮肤类型（包括敏感皮肤）和不同人群（包括儿童、孕妇和老人）。在38节借机会向着剖腹产妈妈们温情发声并与消费者进行情感共鸣，倡导宝妈们“抚平伤疤，美丽再出发”，同时推出产品折扣。细分类目表现|医疗器械：销售下滑，海尔制氧机、芭克祛疤凝胶销售情况出色372023年38购物节医疗器械类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.3 0.2 0.2 0.1 0.3 0.1 0.1 0.1 0.0 0.1 15.0%-6.9%-20.2%-28.3%-61.5% 53.8%-5.6%-19.8% 47.4%-3.3%0.00.51.0鱼跃Omron/欧姆龙可孚可复美JUYOU/绽妍Haier/海尔ZD/振德三诺kelo-cote/芭克Braun/博朗23年38购物节销售额22年38购物节销售额 1 2 4 5-2-6-7-8-9-102023年38购物节医疗器械类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速279.6 26.156.8 13.54.0-2.46.3-2.55.5 4.429.1-16.7).4 5.0i.4 4.171.0 41.572.0 27.8%数据说明：医疗器械类指“医疗器械”类目Part12 个护仪器市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：2.5 1.4 0.9 5.9 7.0 0.3 0.3 0.3 0.4 3.1 11.5 1.5 1.7 9.9 10.8 0.5 0.1 0.4 0.3 5.7-77.8%-1.9%-50.2%-40.8%-35.5%-32.1% 395.2%-34.6% 53.3%-46.110152023年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，美容美体下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有AMIRO、JOVS、科施佳、Beautigo呈现正增长，分别为10.2%、130.0%、679.5%、77.7%。整体市场排名5-10名变化较大，其中科施佳脱颖而出，同期相比上升了42名。作为专业面膜仪品牌，它的市场份额较为领先，而且技术成熟度高，与此同时产品性价比也比较高。品牌在38大促期间主打面膜仪，产品卖点为嫩肤、抗老、在家10分钟就能打造年轻肌肤。符合现代快节奏生活、注重便捷的消费者需求。产品价位来看，热销品牌的整体均价都较高，大部分都在2k元以上，极少品牌在500元以下。细分类目表现|美容美体仪器：科施佳脱颖而出，美容仪品类整体均价较高392023年38购物节美容美体仪器类销售额及同比概况（单位：亿元）0.7 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 2.7 0.5 0.7 0.4 0.4 0.1 0.0 0.2 0.1 0.1-75.0% 10.2%-47.0%-35.8%-38.3% 130.0% 679.5%-48.6%0.01.02.03.04.0Ulike（电器）AMIRO/觅光雅萌Philips/飞利浦USMILEJOVS科施佳TriPollar/初普BeautigoOralB/欧乐B23年38购物节销售额22年38购物节销售额销售额同比 77.7%-43.1% 0 1-1 0 0 12 42-2 14-12023年38购物节美容美体仪器类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速2640.5 13.0732.7 12.3E68.7 6.5B8.1 8.444.4-4.4C14.3 238.7A00.9 57.4435.8-21.3$00.3 15.94.9 5.6%数据说明：美容美体仪器类指“美容美体仪器”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：8.3 18.5 13.5 3.1 2.4 2.8 2.3 0.5 0.1 1.0 14.0 19.9 29.1 0.9 2.3 5.2 4.2 0.8 0.5 1.3-40.5%-6.8%-53.5% 235.2% 8.0%-45.6%-45.1%-38.7%-77.0%-21.802030405023年38购物节销量22年38购物节销量个人护理下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有奥克斯、徕芬、倍轻松三个品牌正增长，分别为2.2%、200.2%、59.4%。在38期间，徕芬打出“速干主义”的标语来营销其吹风机能够高速吹干头发的特点，加上“高颜值”成功吸引了女性消费者的目光，小红书平台上，部分消费者称之为“大牌平替”，和其他品牌对比测评帖子热度收藏数较高。倍轻松为智能按摩仪品牌，在今年购物节期间主推新品艾灸盒、头皮按摩器这类产品，并强调了中医按摩方式等中医养生概念。同时进行一系列营销活动，如下单抽奖、不同产品优惠价，如颈部按摩仪、眼部按摩仪、艾灸盒等产品折扣力度在7-8折左右。细分类目表现|个人护理/保健/按摩器材：徕芬增速明显，“速干主义”吸引消费者注意402023年38购物节个人护理类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.6 0.3 0.4 0.1 0.1 0.3 0.3 0.2 0.1 0.1-25.3% 2.2%-45.0% 200.2% 59.4%-35.6%-40.1%-32.5%-4.8%-16.9%0.00.51.01.5Philips/飞利浦AUX/奥克斯Flyco/飞科徕芬breo/倍轻松Panasonic/松下SKGdyson/戴森荣泰Braun/博朗23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 1-1-4 5-1-3-2-9-12023年38购物节个人护理类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速493.3 25.55.4 9.67.0 18.5e7.8-10.4s3.0 47.6a5.0 18.4r3.7 9.1174.3 10.189.0 313.35.5 6.3%数据说明：个人护理类指“个人护理/保健/按摩器材”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：9.9 34.2 24.8 8.2 2.8 9.5 7.9 8.8 8.5 5.2 27.5 49.6 24.6 21.0 1.7 29.9 21.9 12.6 2.8 5.5-64.2%-31.1% 0.8%-60.8% 66.7%-68.3%-63.8%-30.0% 200.5%-5.2040608010023年38购物节销量22年38购物节销量整体市场品牌排名有所波动，资生堂排名上升24名、且销售同期增速明显、高达162.9%，其产品定价为中高水平。38大促期间，资生堂护发品牌主推明星产品为洗发水 护发素套装；从营销活动上看，与其美容护肤线产品联动：推出购买指定护发套装产品， 1元赠“红腰子精华30ml”、“蓝胖子防晒乳50ml”等超值礼品，充分利用了其护肤品牌知名度的优势，拉动了其在美发产品的销售情况。从产品定价上看，卡诗与LorealPro是美发护发品牌中的高价位品牌，均价明显高于其他美发品牌。细分类目表现|美发护发/假发：资生堂在38购物节期间凭借明星产品联动，销售表现亮眼412023年38购物节美发护发/假发类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.4 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.8 0.5 0.2 0.2 0.1 0.3 0.2 0.1 0.0 0.1-57.0%-31.8%-7.5%-59.1% 47.6%-78.6%-69.2%-32.3% 162.9%-7.5%0.00.51.01.52.0KERASTASE/卡诗Loreal/欧莱雅Schwarzkopf/施华蔻RYO/吕LorealPro潘婷海飞丝CLEAR/清扬Shiseido/资生堂Fino23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 1 2 13-3-2 2 24 52023年38购物节美发护发/假发类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速364.7 20.05.1-1.0.9-8.3.3 4.56.6-11.5u.1-32.5.5-14.9t.6-3.4u.9-12.56.5-2.4%数据说明：美发护发/假发类指“美发护发/假发”类目Part13 珠宝首饰市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：1.9 1.8 1.2 1.3 1.9 0.7 1.1 0.1 1.2 0.3 2.3 2.7 1.1 2.2 2.0 0.2 1.4 0.1 1.4 0.3-18.0%-33.4% 10.0%-39.6%-5.4% 161.4%-22.9% 107.3%-15.9234523年38购物节销量22年38购物节销量珠宝下大部分品牌销售表现均不及去年同期，只有六福珠宝、中国黄金、老铺黄金、菜百呈现正增长。38节期间，六福珠宝在直播间中进行抽奖与拍下立减10%的活动。中国黄金近期热销产品主要为金豆、金条这类保值属性的商品。老铺黄金走高端路线，主打收藏类的古法手工金器。菜百则用直播间秒杀活动来吸引消费者的注意。细分类目表现|珠宝/钻石/翡翠/黄金：老铺黄金主打高端古法金器，增长亮眼432023年38购物节珠宝类销售额及同比概况（单位：亿元）0.4 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.4 0.4 0.2 0.2 0.2 0.1 0.2 0.1 0.1 0.1-9.5%-14.2% 27.6%-19.0%-3.1% 51.2%-15.5% 117.4%-15.8%0.00.51.01.5周生生周大福六福珠宝Chow Tai Seng/周大生ZLF/周六福China Gold/中国黄金CHJ/潮宏基LAOPU GOLD/老铺黄金碧玉尊CBAI/菜百23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 6 1 2-6 1-8 1-102023年38购物节珠宝类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速1911.2 10.443.5 28.959.5 16.085.5 34.129.3 2.509.7-42.285.7 9.5183.6 4.802.4 0.1B86.5 13.0%数据说明：珠宝类指“珠宝/钻石/翡翠/黄金”类目 6.7%-5.5%Part14 户外用品市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：8.5 18.5 1.4 8.5 4.0 0.3 2.2 0.4 0.6 2.6 5.0 14.6 2.2 6.6 5.4 0.6 8.7 0.4 0.6 1.7 69.7% 26.6%-37.0% 27.3%-24.7%-52.3%-74.2%-4.2% 0.2% 56.310152025303523年38购物节销量22年38购物节销量骆驼在户外市场名列榜首，销售增速也最为明显、高达260.4%，主推产品是户外冲锋衣、登山鞋，产品定价中等、38大促期间特推出“第二件半价、两件八折”等福利活动，使用“户外运动限时39元起”、“男鞋女鞋限时78元起”等低价策略来吸引更多消费者的注意力。原始人和牧高笛销售也有上涨，主要产品为户外露营产品，如帐篷和炊具。疫情政策的放开与春季天气的回暖，会同时带动户外产品的销售增长。细分类目表现|户外/登山/野营/旅行用品：骆驼增速明显，名列38大促榜首452023年38购物节户外类销售额及同比概况（单位：亿元）0.5 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.1 0.1 0.2 0.1 0.1 0.1 0.2 0.1 0.0 0.0 260.4% 27.6%-32.3%-1.8%-29.1%-47.2%-70.7% 3.5% 16.8% 33.2%0.00.51.0Camel/骆驼The Primitive/原始人THE NORTH FACE/北面探险者NaturehikeARCTERYX/始祖鸟蕉下KOLON SPORT/可隆Columbia/哥伦比亚Mobi Garden/牧高笛23年38购物节销售额22年38购物节销售额 2 2-1 3 1-1-6-8-9-102023年38购物节户外类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速567.6 112.3.0 0.8t3.1 7.5.5-22.89.0-5.831.8 10.6$9.0 13.673.1 8.1w5.0 16.68.1-14.8%数据说明：户外类指“户外/登山/野营/旅行用品”类目Part15 箱包市场分析数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：7.2 1.9 4.0 1.5 7.7 1.4 4.0 1.2 2.2 1.0 8.8 1.7 3.1 1.0 7.2 1.6 6.5 1.3 1.8 0.9-18.1% 11.6% 27.7% 61.1% 7.4%-13.0%-38.6%-7.1% 21.8% 6.210152023年38购物节销量22年38购物节销量整体运动包市场呈销售下滑趋势，而彪马、Lululemon、new balance、安德玛销售额同比上涨。耐克与MLB稳居前二，彪马、Lululemon上升4名，彪马在大促期间推出运动腰包限时折上85折的促销活动。Lululemon的热销单品为Fast Track女士运动包、卖点为多种背法（斜挎、双肩、单肩背），由此可以看出38大促期间，与女性运动相关的购物需求增加。细分类目表现|运动包/户外包/配件：整体市场下滑，耐克与MLB稳居前二472023年38购物节运动包类销售额及同比概况（单位：千万元）0.8 0.6 0.4 0.4 0.4 0.4 0.3 0.2 0.2 0.2 1.0 0.6 0.3 0.3 0.4 0.5 0.5 0.3 0.1 0.2-16.1% 0.0% 44.1% 56.9%-6.6%-22.5%-40.5%-14.2% 19.4% 1.9%0.01.02.03.0Nike/耐克MLBPuma/彪马lululemon/露露乐蒙Lining/李宁Fila/斐乐Adidas/阿迪达斯Converse/匡威NEW BALANCEUnder Armour/安德玛23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 4 4 1-2-4 1-9 02023年38购物节运动包类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速112.7 2.530.2-10.49.5 12.9(3.0-2.6S.6-13.04.4-10.9.1-3.15.8-7.6x.2-2.07.5-4.1%数据说明：运动包类指“运动包/户外包/配件”类目数据来源：魔镜市场情报魔镜市场情报：0.8 0.1 2.1 0.5 0.1 0.4 0.5 0.1 2.1 1.8 1.6 0.2 3.6 0.4 0.0 0.6 0.4 0.1 1.5 1.1-46.8%-38.5%-40.8% 26.1% 51.3%-36.0% 26.3% 0.3% 36.9% 64.623456723年38购物节销量22年38购物节销量本年38购物节大促中，箱包下绝大部分品牌均价出现上涨，大部分品牌销售表现优于去年同期，其中CinvaiKrose、新秀丽增幅较高，均在60%以上整体排名来看，TOP3品牌没有变化，为蔻驰、古驰、CHARLES&KEITH。Viney、CinvaiKrose销量增速较高，原因可能是38焕新周期间的优惠活动，消费者反映两个品牌性价比高、质量过硬，品牌颇受学生党的欢迎。成立于2013年的箱包品牌Songmongt最初为独立国产设计师品牌，从19年开始常驻天猫箱榜Top10，在国产品牌中保持top1的优势。今年购物节期间销售表现亮眼。从产品设计上来看，songmont品牌包袋满足了女性消费者通勤场景下的包袋需求：好看 轻便；从外观上看，其品牌包袋色调打破以往通勤包沉闷的暗色系、多为浅色简约设计，从材质上看，其包袋虽然为皮质材料但实际使用时轻便柔软、实用耐用。细分类目表现|箱包皮具/热销女包/男包：TOP3品牌表现稳定，国产品牌Songmont表现亮眼482023年38购物节箱包类销售额及同比概况（单位：亿元）0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 0.3 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0-43.2%-35.9%-34.5% 52.2% 31.4%-41.1% 61.5% 11.3% 44.5% 68.2%0.00.20.40.60.8COACH/蔻驰Gucci/古驰CHARLES&KEITHsongmontYSL/圣罗兰Michael KorsSamsonite/新秀丽MCMVineyCinvaiKrose23年38购物节销售额22年38购物节销售额 0 0 0 5 3-2 12 3 16 262023年38购物节箱包类销量及同比概况（单位：万件）品牌排名变化情况品牌均价（元）及同比增速2216.2 6.8283.6 4.296.9 10.697.8 20.7074.6-13.160.3-8.084.4 27.9B08.7 11.0#7.3 5.6#0.4 2.2%数据说明：箱包类指“箱包皮具/热销女包/男包”类目M联系我们北京淘幂科技有限公司北京市朝阳区望京SOHO塔1A座2005联系电话：010-84785451关注我们感谢您的观看!版权声明本报告为魔镜市场情报制作，其版权归属魔镜市场情报，未经允许，任何组织和个人不得以任何形式复制或传播魔镜市场情报-中国领先的智能化零售洞察服务提供商公众号报告领取
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Adjust：2023年联网电视指南：移动应用营销必备行业预测及洞察报告（31页）.pdf
移动应用营销必备行业预测及洞察2023 年联网电视指南：电子书2023 年联网电视指南1目录简介：CTV 已成为应用营销必备渠道 2第 1 部分：从移动应用营销的角度解读 CTV 生态 4I流媒体之王：CTV数据一览5II CTV势不可挡8III 营销人员在CTV监测方面的挑战 10IV 全方位CTV监测方案 11第 2 部分：CTV 行业领袖洞见15IVibe：2023年CTV行业10大预测 17II tvScientific：营销人员应该关注CTV的5大原因 20III Wurl：2023年的CTV格局23IV BlissPointMedia：CTV营销两大挑战25V Moloco：2023年CTV营销面临哪些改变？27结论:CTV 营销势在必行292023 年联网电视指南2大众对CTV广告的接纳度更高在大屏幕上观看内容时，人们的状态更放松，接受度也更高。因此，如果他们在这个时候看到您投放的广告，也会更乐于了解广告中的移动应用。研究发现，与观看短视频、听播客或玩游戏（通常发生在移动设备端）时相比，观看电视剧、体育节目和新闻（通常发生在CTV设备上）时，人们对广告的容忍度更高。CTV的广告质量更高CTV上播放的移动应用广告绘声绘色，可以带来独特的视听体验。移动设备上的广告通常是静音的，不利于吸引用户注意力，而视频广告则经常引起用户的反感。相比之下，CTV一般默认开启声音，而且用户已经习惯了观看视频广告。通过CTV，您可以与用户更好地互动，充分展示应用中的声音和画面。简介 CTV 已成为应用营销必备渠道 移动应用营销人员为何要关注联网电视(CTV)呢？没错，人们每天会花几个小时通过智能电视和机顶盒观看Netflix、Hulu和Disney 的流媒体节目，但也会花大把的时间玩手机，这时候他们才会使用移动应用，不是吗？先别急着得出结论。广告2023 年联网电视指南3营销人员可以利用 CTV 触及更多用户CTV是移动营销渠道的得力帮手。自从Adjust开始监测CTV广告以来，我们发现这一渠道的最大优势是驱动潜在用户到达搜索引擎和社交平台等漏斗底部渠道，用户会在这一阶段转化。此外，CTV广告的作用是逐渐累积的：联网电视会帮助您找到其他方式无法触及的用户。CTV 广告能够提升 LTV联网电视广告还会帮助您触及之前未能触及的用户。此外，观看过CTV广告的用户会掌握更多信息，一旦来到您的应用，他们会更加兴奋，这也提高了用户的忠诚度和生命周期价值。在这份电子书中，我们将介绍移动应用营销人员该如何进入CTV广告领域，阐述这一平台的潜力和缺陷，业内的主要玩家，以及如何评估广告成果。在本书后半部分，我们特邀部分CTV合作伙伴对行业前景作出预测并为CTV领域营销人员指点迷津。2023 年联网电视指南4第 1 部分：从移动应用营销的角度解读 CTV 生态2023 年联网电视指南5CTV拥有者遍布各年龄层：在美国，18-34岁人群中有38%拥有联网电视设备，这一数字在35-54岁人群中为44%，55岁以上人群中为41%。在美国，有超过一半的YouTube视频是在CTV上播放的。各年龄层的CTV用量都在增长：在美国，有5220万的Z世代用户在使用CTV，2020年，这一数字只有4390万。超过60%的美国成年人每周通过联网电视设备观看视频内容。44%CTV 拥有量 5220 万世代50%超过60%超过流媒体之王：CTV 数据一览2023 年联网电视指南6用户量单位：百万美国Z世代CTV用户量2020-202570202020212022202420252023数据来源：Statista6050403054.956.12010052.249.646.943.92023 年联网电视指南7在美国，51%的人使用联网电视观看Netflix流媒体节目（22%使用电脑，15%使用手机，6%使用平板电脑，5%使用主机）。为传统电视付费的用户表示，几乎70%的时间他们都在看流媒体内容。三分之二的英国用户在CTV设备上观看数字视频。59%的拉美用户表示最常通过AVOD服务观看电视节目。51%在 CTV 上观看 Netflix 70%接近59f%观看 AVOD 内容的拉美用户比例在 CTV 上观看视频2023 年联网电视指南8CTV采用率不断攀升的同时，更多的人退订了有线电视服务，还有人从未使用过有线电视。2023年，eMarketer预测，非付费电视（包括退订有线电视和从未使用有线电视）家庭数量将超过付费电视家庭数量。这种趋势表明，CTV技术（以及随之而来的CTV广告）将成为未来应用营销人员不容忽视的关键一环。2023年，驱动CTV增长的另一个主要因素是，广告型视频点播(AVOD)流媒体服务和带广告的免费流媒体电视(FAST)频道出现显著增长，FAST频道允许用户免费观看流媒体电视节目，但在中途会插播广告。随着Netflix和Disney 等行业巨头推出分级广告订阅服务，流媒体内容的价格门槛和获取难度不断降低，因此，我们预计CTV观看量将不断增长。CTV 势不可挡“2023 年，非付费电视家庭（包括退订有线电视和从未用过有线电视的家庭）的数量将超过付费电视家庭的数量。”超过 80%的拉美用户比起线性电视更青睐联网电视80%超过让我们来看一下联网电视的市场有多大。有近一半的媒体专家认为，联网电视和数字视频是2023年创新潜力最大的领域。我们预计，在广告主、家庭和设备方面，联网电视的广泛采用趋势将延续，这其中可能也包括您的潜在用户。市场扩张目前，美国拥有全球最成熟的CTV市场，93%的美国互联网用户使用CTV，但其他国家的趋势也十分乐观，64%的英国消费者和63%的德国消费者都是CTV用户。此外，超过五分之四的拉美用户比起线性电视更青睐联网电视，而印度有望在2024年成为全球第三大CTV市场。2023 年联网电视指南949%的消费者愿意以插播广告为代价来免费观看喜爱的节目内容，随着更多的用户选择接受AVOD和FAST模式，我们预计2023年广告位数量将显著增加因此，也会涌现更多营销机会。定向和监测能力提升随着更多用户选择观看带广告的流媒体内容，联网电视领域的应用营销人员也可以从更多的数据中获得用户行为相关信号。在定向数据和标准化报告方面，联网电视行业依然有发展的空间，这一点我们将在下文探讨。不过，当前的能力就已经能够让营销人员兴奋不已了。现在，营销人员可以根据用户的人群属性、上下文信息和兴趣来进行受众定向，还可以评估受众的触达率、交互情况和营销影响力。与线性电视相比，联网电视让广告主能够更具体地定向和监测受众，前提是他们使用合适的监测工具。2023 年联网电视指南10营销人员在 CTV 监测方面的挑战联网电视将带来很多激动人心的机会，如今通过新渠道寻找用户变得越来越有必要，联网电视的重要性不言而喻。尽管如此，联网电视在监测、广告位数量和作弊方面存在一定的不确定性，因此许多营销人员依然犹豫不决，不敢为之分配预算。eMarketer开展的一项全球调查表明，如果保证以下几点，营销人员就愿意在CTV领域投入更多成本：质量更高的定向数据(47%)更高效的投放/规划过程(36%)透明的效果监测(30%)这些因素也表明CTV行业尚未形成完整的链条，碎片化较为严重。进入CTV领域的应用营销人员会发现，广告位来源五花八门，其中包括智能电视厂家、流媒体设备制造商、内容聚合商、广播电视网络和程序化广告公司等等。由于CTV广告位通常是通过多个渠道购买的，营销人员难以获得准确的监测数据和推广活动报告，这使他们无法真正将CTV作为效果营销渠道。此外，缺乏标准化的报告和跟踪方法，让营销人员很难了解CTV的确切投资回报率。这反过来会吸引不法分子，导致广告作弊。更多相关信息，请阅读：联网电视广告作弊原理和必备知识。面临重重阻碍，移动应用营销人员是否还能制定行之有效的CTV战略？答案是肯定的。我们发现，营销人员可以针对CTV推广活动获得准确的报告和归因监测，因此可以自信地将CTV作为效果渠道。2023 年联网电视指南11全方位 CTV 监测方案2023年，移动应用营销人员可以并且应该布局联网电视领域，Adjust为此专门打造了相应的解决方案。Adjust的CTVAdVision 是市面上首个全方位CTV解决方案，解决了行业碎片化困局，同时攻克了令很多人望而却步的监测透明度问题。Adjust荣获奖项Cynopsis Model D AwardCTV AdVision被评为新晋最佳监测解决方案。跟踪推广活动：CTV到移动端、CTV到CTV在“双屏时代”，人们在看电视的同时也在使用移动设备，营销人员希望找到CTV广告和移动端转化率之间的关系。通过CTVAdVision，营销人员可以准确评估CTV推广活动对移动应用安装和安装后事件的影响。在CTV控制面板中，客户能够一目了然地了解CTV到移动端和CTV到CTV营销的效果，快速优化推广活动。2023 年联网电视指南12 CTV AdVision59,633,817CTV推广活动概览展示上一个周期（天-天）展示 1054,221 安装 839%所有收入（同期群)-912%$14,870 006%ICR 742%应用流媒体-所有2022年4月1日-2022年4月30日对比2021年5月3日-5月9日国家/地区全部合作伙伴全部维度总计值2022年4月20日当前周期上一个周期变化(%)4月1日-4月30日3月2日-3月31日2,742,0361,141,657 5836%全面洞察 CTV 推广活动借助CTVAdVision，营销人员可以跟踪KPI，直观查看CTV推广活动如何辅助其他渠道的转化。应用全部过去7天对比无对比国家/地区全部被辅助渠道全部归因类型全部被辅助安装CTV合作伙伴WaspCTV合作伙伴XackCTV合作伙伴YolkCTV合作伙伴ZipsTop5过滤合作伙伴Acme自归因渠道合作伙伴Blue辅助其他渠道的CTV展示001M02M03M04M05M06M07M08M09M1M2023 年联网电视指南13利用辅助的力量CTV广告能够推动潜在用户从漏斗上层（意识）发展到漏斗底层（行动），进而通过下层漏斗渠道进行转化。营销人员平均会在14个不同的平台上开展推广活动，因此必须要知道哪些平台带来了最有价值的用户，全面了解CTV广告对其他渠道的影响。通过Adjust的辅助控制面板，您可以查看辅助触点的作用，从全漏斗视角查看多渠道推广活动的效果。在最终点击归因模型中，GoogleAds会获得安装归因。但是，借助Adjust的辅助控制面板（右侧），营销人员可以看出，CTV设备上的Hulu也为用户获取提供了助力，知道了这一点，他们就可以相应地加以优化，获得更大的成功。要点：营销人员只有通过辅助数据才能了解CTV的整体影响，而Adjust是业内唯一一个提供CTV辅助信息的移动数据分析平台。被辅助安装周一周二周三周四周五周六周日周一获得归因的渠道HuluGoogle Ads辅助渠道安装归因窗口辅助被归因交互 23 年联网电视指南14“借助Adjust 报告，我们能够切实细分数据，深入广告位层面，了解哪次广告交易推动了哪些安装和收入。打开Adjust报告，就能立即了解不同营销做法的效果优劣，轻松进行调整。我们优化了广告投放，效果立竿见影。”Jasmine Cao增长经理2023 年联网电视指南15第 2 部分：CTV 行业领袖洞见2023 年联网电视指南16多年来，Adjust大力投资新一代CTV技术，与此同时，我们也建立了业内最强大的CTV合作伙伴网络。从DSP到广告代理商，再到流媒体服务，我们致力于确保客户在CTV推广活动投放渠道方面有充分的选择空间。在本书的后半部分，我们的部分合作伙伴分析了当前的行业现状，分享了他们对2023年行业走势的预测，同时为渴望在CTV领域获得成功的应用营销人员提供了宝贵建议。这些强大的合作伙伴可以帮助您在CTV端找到目标受众，充分挖掘这一新渠道的潜力。要查看Adjust的所有CTV合作伙伴，请点击此处。合作伙伴的贡献2023 年联网电视指南171 带广告的订阅服务将成为常态层出不穷的OTT平台将继续涌现，从消费者的角度看，不断增加在付费订阅中的投入显然是不可持续的。如今大多数平台都在计划推出资费更低的订阅方案，并提供支持广告的订阅选项。Netflix已经在对此进行测试，Disney 也在跟进，其他平台也将纷纷效仿。2 移动端将成为主要 OTT 屏幕关于“联网电视”中的“电视”，我们讨论了很多，因此经常会忘记同样吸睛的移动端屏幕。Z 世代在手机上观 看了大量的视频内容这一点不容小觑，尤其是在 2023 年，流媒体将持续增长。3 效果（和监测）将成为第一要务如果电视要成为数字广告领域的主要渠道之一，就必须能够有力监测相关数据，证明其驱动用户直接响应的能力。大多数监测平台都已经在关注这个问题，他们将在2023年成为驱动CTV行业发展的中坚力量。4 大规模并购正在酝酿(DISNEY APPLE=&)随着 CTV 市场不断增长，广播电台也在聚焦流媒体内容，预计将出现行业整合。很快，我们就可能会听到并购传闻。随着 Disney CEO 罗伯特艾格强势回归，业界推测 Disney 和 Apple 不久之后可能会合并。Vibe:2023年 CTV行业10大预测关于 VIBEVibe是一个自助式CTV和OTT广告平台，能让企业在60秒内上传并推出广告推广活动，通过基于兴趣和群体的定向来触及受众，同时没有预算限制。JoelHalpern首席营销官Vibe2023 年联网电视指南185 流媒体用量和广告开支将迅速增长流媒体持续飞速增长，传统有线电视不会轻易退场，但2023年很有可能开启线性电视的谢幕时代。质量最高的内容将由流媒体提供，流媒体平台市场也将势如破竹。OTT将成为常态。6 广告位变得更加私有化随着流媒体需求的增长，广告发行商为了使收入最大化，将不断提高OTT广告位的私有化程度，大品牌以外的其他广告主要想分一杯羹会难上加难。广告主只能寄希望于某个广告平台能将这些广告位整合在一起，并简化广告投放过程。其实，这种平台已经实现了，那就是Vibeco！7 内容变得更有针对性广播电视台依然非常注重保护数据，迟迟不愿让广告主针对应用和频道中的特定内容投放精细化广告。尽管如此，2023年，广播电视台很有可能会通过优先和私享交易，向广告主公开这方面的信息。8 中尾和长尾广告主将转向 OTT 广告只有 财富 500强品牌才能投放电视广告的时代已经一去不复返了。OTT将电视变成了一种数字媒介，现在的电视广告已经向社交媒体广告、展示广告或在线视频广告那样具有大众化、影响范围广和易于监测的特点。得益于CTV的出现，现在无论品牌是否知名，都可以通过电视广告来扩大市场份额。JoelHalpern首席营销官Vibe2023 年联网电视指南199 社交媒体广告预算流向 OTTCTV广告变得像其他数字广告渠道一样具有影响力，而社交平台的表现却不尽人意，因此，2023年广告主会将更多原本属于社交媒体广告的预算分配给电视广告。10 广播电视台将全力以赴建设平台在纽约或其他大城市的街头，50%的户外广告都是流媒体服务和/或相关节目。对于广播电视台和OEM来说，平台才是未来的收入来源。ADJUST 和 VIBEAdjust与Vibe建立了合作伙伴关系，现在，Adjust客户可以在Vibe中接收应用数据的自动回传，监测CTV推广活动的效果，了解其在推动移动应用安装方面发挥的作用。JoelHalpern首席营销官Vibe2023 年联网电视指南20CTV营销应该做出哪些改变？当前，很多人只有在制定广告预算之后才想到 CTV，这种做法是错误的。根据尼尔森的第五次年度全球营销报告，52%的营销商计划减少线性电视预算。除此之外，近期的报告表明，2022年，与搜索引擎和社交平台等其他营销渠道相比，CTV广告的投资回报率平均要高出30%，但其预算仅占媒体预算的约7%。因此，联网电视这种媒介生命力仍旧非常旺盛。营销人员一向能够凭直觉掌握电视对于大众的广泛影响，但却几乎无法衡量它对销售的直接影响。不过，如今各种先进平台能够满足效果营销人员的需求，将投放的广告和业务成果（网站访问量、购买量、应用下载量、ROAS）一一对应起来。关于 TVSCIENTIFICtvScientific是一个CTV广告平台，专门为效果营销人员打造。我们利用先进的数据科学技术，自动投放并优化电视广告，驱动最佳业务成果。JasonFairchild首席执行官兼联合创始人TV Scientific30!2023 年联网电视指南1 可以像搜索引擎和社交媒体渠道一样监测效果营销人员可以像监测搜索引擎和社交媒体等渠道一样监测CTV广告的效果（一对一精确匹配电视广告观看和效果），因此营销人员能够跟踪在电视广告中花费的每一分钱的投资回报率。2 触及大众仅在美国，CTV广告就能触及11亿个家庭。3 创造意图CTV有一项独特的功能创造意图，这是任何新产品提高销售额和市场份额的关键。（搜索引擎擅长“收割意图”，但不会为营销商的产品或服务创造新的需求/购买意图。）4 更高级的广告格式CTV是一种更高级的广告格式。搜索引擎和社交媒体的广告格式都很小且与其他繁杂的广告挤在一起，电视广告则相对整洁、尺寸大，并且可以通过环绕声扬声器播放声音。5 光环效应CTV可以带来大规模的光环效应，将搜索引擎、社交媒体和自然最后点击渠道的转化率提高300%。只需查看数据，便可一目了然所有最后点击渠道的转化率，均与转化前向消费者投放电视广告的频率成正比。效果加成：CTV作为效果渠道是切实有效的！我们已经为客户带来了超过3900万次转化，这些均与在我们的平台上投放电视广告直接相关。营销人员应该关注CTV的5大原因JasonFairchild首席执行官兼联合创始人TV Scientific2023 年联网电视指南22放弃最后点击归因模式非常难。这种方法大多数营销人员已经使用了很多年，难以轻易改变。但最后点击其实并不是最先进的归因模式，连Google这样的巨头也早已摒弃，转而采用更先进的数据驱动模型，将大多数消费者在点击Google链接之前就已接触过多个广告这一事实纳入考量。在电视推广活动中使用过时的最后点击归因模式注定会失败，因为受众根本无法在电视上点击广告。要超越“最后点击”，营销人员必须采用一种更成熟的、靠数据驱动的方法。增量监测可以很好地解决这个问题，它可以基于数据评估任何给定营销渠道的点滴贡献，其中也包括CTV。您可以从中深入了解CTV广告与目标观众的共鸣程度，以及这些广告在驱动特定可监测成果方面有何影响。此类数据有助于品牌方精准找到驱动增量增长的渠道，并据此做出优化，提高效率。TVSCIENTIFIC 和 ADJUST通过Adjust与tvScientific的集成，营销人员可以设置目标受众和渠道，然后借助AdjustCTVAdVision加速增长，通过可监测的推广活动扩大广告触达率。建议：放弃“最后点击”归因，拥抱增量分析JasonFairchild首席执行官兼联合创始人TV Scientific2023 年联网电视指南23对于联网电视而言，2023年将是激动人心的一年。迫于经济形势，消费者将削减不必要的开支，花更多时间待在家里，因此联网电视观看量势必会有所增长。事实上，几十年来，带广告的电视节目不仅没有消失，反而成为了经济下行趋势中的赢家。虽然人们可能会有意识地节衣缩食，但他们一如既往地热衷于娱乐。为了让更多消费者观看节目（同时为营销商创造更多机会），Hulu、Netflix等主流流媒体服务商现在也开始提供价格更优惠的支持广告的订阅级别。今年，人们有更多时间待在家里观看流媒体节目，这将产生飞轮效应，吸引更多媒体买方将广告预算分配给CTV。品牌和广告主要想独占鳌头，就必须意识到CTV的观看人数最多，并把握机会在CTV上投放广告，维持自己在消费者心目中的地位。2023年的 CTV格局关于 WURLWurl走在CTV行业前沿，帮助内容创作公司、流媒体平台和广告主触及全球数百万消费者。通过我们市场领先的平台，客户可以最大程度提高收入，扩大全球市场份额和受众群。RonGutman首席运营官兼联合创始人Wurl2023 年联网电视指南24Wurl对 CTV用户获取有何展望？流媒体平台当下面临的最大挑战之一便是居高不下的用户流失率。市场上的流媒体服务琳琅满目，各种新内容层出不穷，获取并留住忠诚用户变得比以往更加困难。在过去几年，流媒体服务主要依赖基本营销工具，如群发电子邮件和投放展示广告。现在，消费者有很多流媒体选择，还有众多应用在争夺电视的观看时间，因此流媒体平台有充分理由优化自己的营销和内容推广方式，赢得观众的注意。广告需要有针对性，才能更好地贴合每位观众，同时推广活动要能够监测效果，以便让营销人员知道其投资回报是否可观。2023年，机器学习技术将改变流媒体服务推广内容和应用的方式。Wurl正在积极顺应这一趋势，推出了创新的观众获取和留存服务WurlPerform。Perform利用机器学习来定位CTV和其他设备的相关受众，帮助流媒体应用通过订阅用户获取、观看和减少流失，实现可观且可监测的收入增长。Perform不仅可以增加观看人数，还能识别并吸引最有可能成为长期忠实用户的观众。WURL 和 ADJUSTAppLovin作为母公司收购了Adjust和Wurl，AppLovin是致力于应用增长的全球技术平台。Adjust和Wurl同属于AppLovin的集成解决方案，旨在帮助客户做出数据驱动的营销决策，实现用户获取和全球增长。RonGutman首席运营官兼联合创始人Wurl2023 年联网电视指南252023年CTV营销的最大挑战有哪些？1 广告主推广活动的信号可能会减弱广告发行商正在效仿搜索引擎和社交媒体的做法，建立“围墙花园”。如果品牌方不与那些与渠道合作处理隐私问题的伙伴开展合作，最终会损失惨重：他们将不知道如何通过采买广告发行商的服务组合（而不是购买单一渠道服务）来实现业务目标。2 广告位竞争加剧传统广告主的存在感更强，可能会使品牌之间的广告位竞争更加激烈。MoffettNathanson研究人员指出：“第三季度付费电视的家庭渗透率出现下滑为610%，这一水平上一次出现还是在1993年，即卫星电视进入美国市场的前一年。”大品牌在将媒体预算转移到流媒体方面有点缓慢，但当下没有人可以对线性电视的衰落视而不见。另一方面，受宏观经济影响，大品牌在广告方面的积极性降低，这会抵消其对流媒体不断提高的兴趣。我们预计数据不会有大幅上升，但这一演变过程值得持续关注。关于 BLISS POINT MEDIABlissPointMedia基于机器学习和算法媒体购买技术，是一家专门从事电视和流媒体视频推广活动的技术型广告代理商。StefanosMetaxas首席战略官Bliss Point Media2023 年联网电视指南26预测：第一季度过后，D2C 品牌将加大广告力度如果没有任何不可预见的外部因素，直接面向消费者(D2C)的品牌将在第一季度后重新加大广告力度，但其广告组合的构成将有所不同。许多D2C公司2022的指标同比表现不佳，这是因为消费者正在恢复实体店购物的模式。一旦电子商务趋势恢复到疫情之前的稳步上升轨道，我预计各公司将更乐意花钱触及新客户。为此，他们会将预算从搜索引擎和社交媒体转移到漏斗上层，如流媒体视频和音频，确保能够触及新的受众。然而，此类采买的性质仍会比广撒网的营销模式更保守，倾向于使用第一方数据和现有客户抑制的相似人群定向。BPM 进行 CTV 监测和增量分析的方法BlissPoint是采用监测优先的方式开发的（而不是试图用监测层来改造现有模式）。因此，我们的所有媒体决策都是基于回报率做出的。为了补充这一点，我们推出了一个始终在线的增量分析产品，用于监测客户媒体成本的总体增量影响。与一次性的昂贵增量测试相比，该工具始终在后台运行，而且是免费的，这进一步兑现了我们在这个不断变化的行业中对数据驱动型媒体购买的承诺。BLISS POINT MEDIA 和 ADJUSTBlissPointMedia是与Adjust集成的广告代理商，这意味着双方的客户都可以对所有CTV推广活动进行全面监测，并了解CTV推广活动对其他效果渠道有何影响。StefanosMetaxas首席战略官Bliss Point Media2023 年联网电视指南271 漏斗顶部渠道将面临压力电视是广告生态系统中成本最高的营销渠道之一。2023年宏观经济挑战重重，这将给漏斗顶部的渠道带来更多的下行压力。这种压力会同时影响总体层面（预算可能会受到影响）和个体层面（营销人员会重新审视正在合作的所有服务提供商)。现在联网电视领域的数据监测足够准确，广告主更有能力了解和获取潜在客户，而以前该渠道仅用于提升大众意识和触及漏斗顶部的潜在客户。这反过来又为提高联网电视渠道的广告质量和内容丰富程度创造了机遇。2 2023 年，CTV 必须更加以效果为导向即使在经济下行的趋势下，CTV也将继续增长。不过，它首先需要证明自己的实力，提供比线性电视更好的效果。在2023年和未来几年，CTV需要进行调整，更加以效果为导向，否则就有可能持续丧失市场份额，被更加可监测和效果更好的渠道（即“围墙花园”）所取代。我们很高兴能与Adjust合作，不局限于CPM或频率优化，也不局限于根据广告主的KPI进行优化，在CTV领域提供基于营销效果的广告。2023年CTV营销面临哪些改变？关于 MOLOCOMoloco提供强大的营销效果解决方案，帮助世界各地的应用发行商提高其移动战略的投资回报率，加速增长。JakeRichardsonCTV 战略和合作关系主管Moloco2023 年联网电视指南28MOLOCO 如何进行 CTV 监测和增量分析？我们在CTV领域采取了与移动领域相同的监测方法：与Adjust等客观且独立的第三方监测服务提供商合作，以确保能够如实呈现广告主的关键成果。在MolocoCloudPlatform上推出CTV服务时，我们将重点放在对非辅助安装和普遍触达的优化上。然而，随着市场版图不断清晰，我们的服务范围将继续扩大和改进。我们期待继续与Adjust合作，通过这些举措推动行业发展。由于CTV领域的效果广告还处于相对初级的发展阶段，需要整个行业互相协调，才能确保对消费者行为的假设得到数据验证。这也将使我们能够一如既往地针对CTV渠道为基于ROAS的广告主创造高价值。MOLOCO 和 ADJUST作为Adjust值得信赖的DSP合作伙伴，Moloco为营销人员提供了一个强大的营销解决方案，有效实现移动端增长。将Moloco专有的基于机器学习优化技术与Adjust强大的移动分析和评估技术结合起来，营销人员能够通过由第一方数据支持的预测模型来扩大用户获取规模。JakeRichardsonCTV 战略和合作关系主管Moloco2023 年联网电视指南29如果您已经准备好为应用启动可监测、可扩展且灵活度高的CTV推广活动，请立即发送邮件到connectedtvadjustcom申请Adjust产品演示。Adjust拥有市面上最全面的应用营销CTV解决方案和业界最大的CTV合作网络，是专为ROI和数据驱动型营销人员打造的移动分析平台。赶快联系我们吧！之前由于监测过程不透明，广告效果不明朗，许多人对CTV广告持观望态度，现在情况则大有不同，市场上出现了强有力的解决方案（包括我们上文中提到的合作伙伴），大大提升了CTV营销的可能性。CTV 不再只是“黑马”，而是实力强大的效果渠道，前景 一片向好。不投资 CTV 广告，就无法触及用户所在的平台，也就错过了一个让用户发现应用的好机会。但现在行动依然不晚：立即解锁 CTV 生态系统的巨大潜力吧。结论 CTV 营销势在必行GijsbertPols博士联网电视和新渠道总监联网电视作为一种广告渠道，预计2023年在美国将实现272%的市场增长。在美国和全球市场如此可观的增长是移动应用营销人员不能忽视的。随着更多参与者涌入CTV市场，可供受众选择的内容也越来越多，为广告主提供了更多的广告位。广告位增多将使营销人员能够提供个性化的、针对特定领域的广告，并通过混合定向方法更好地触及到小众受众。Adjust是一家移动营销数据分析平台，为营销人员提供推广活动监测、活动优化以及用户数据安全等多种解决方案，并在全球范围内深受增长驱动型营销人员的青睐。Adjust凭借高度的智能化与自动化功能以及遍布全球的专业支持团队，为数以万计应用实现增长赋能。Adjust是AppLovin(纳斯达克代码：APP)的子公司。AppLovin是一家领先的开发者增长平台。关于 ADJUSTadjustcomadjustcom要进一步了解Adjust，请访问wwwadjustcom/zh
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联想：2023“专精特新”智能化转型白皮书之基础设施解决方案（220页）.pdf
序言一中小企业联系千家万户，是推动创新、促进就业、改善民生的重要力量。习近平总书记一直非常关心中小企业发展，多次作出重要指示批示，强调“中小企业能办大事”。2022年 9 月 8 日,为全国专精特新中小企业发展大会致贺信，提出“希望专精特新中小企业聚焦主业，精耕细作，在提升产业链供应链稳定性、推动经济社会发展中发挥更加重要的作用”，要求“各级党委和政府要坚决贯彻落实党中央决策部署，为中小企业发展营造良好环境，加大对中小企业支持力度，坚定企业发展信心，着力在推动企业创新上下功夫，加强产权保护，激发涌现更多专精特新中小企业。”党中央国务院高度重视中小企业工作，制定了一系列决策部署,支持中小企业发展。各地区各部门密集出台综合性强、含金量高的政策措施，我国中小企业发展呈现历史性、根本性、体系性变化，综合实力明显提升，发展环境持续改善，创新能力不断增强，成为落实新发展理念、构建新发展格局、推动高质量发展的重要力量，为我国经济社会发展取得历史性成就做出了突出贡献。中小企业已成为市场主体最主要的组成部分。截止目前，全国市场主体 1.5 亿户，中小企业数量已达 4800 万家，不论从数量还是发展质量，都已实现大幅跃升。中小企业在税收、对外贸易、创新创业、实现共同富裕等方面做出突出贡献。中小企业的健康成长，特别是走“专精特新”发展之路，对于增强产业链供应链韧性和安全水平，建设现代化产业体系、促进城乡融合和区域协调发展具有重要的意义。鼓励中小企业走“专精特新”发展之路，既体现了政策的正确引导，也是我国经济由高速发展增长阶段转向高质量发展阶段、由制造大国向制造强国转变这一重要历史发展阶段，中小企业的必然选择。支持中小企业专精特新发展政策从提出至今已十余年。2011 年 9 月，工业和信息化部“十二五”中小企业成长规划首次将专精特新发展作为促进我国中小企业转型升级的重要着力点，在国家政策规划中提出。2012 年，国务院印发关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见，鼓励小型微型企业走专精特新和与大企业协作配套发展 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书的道路。2013 年，工业和信息化部印发关于促进中小企业专精特新发展的指导意见，第一次以国家级专门政策文件的形式，明确了促进中小企业专精特新发展的总体思路、重点任务及培育措施。2018 年，工业和信息化部印发关于开展专精特新“小巨人”企业培育工作的通知，从国家层面开始首批认定培育 248 家专精特新“小巨人”企业。2019 年 8 月，习近平总书记主持召开中央财经委员会第五次会议，指出要发挥企业家精神和工匠精神，培育一批专精特新中小企业；同年 12 月，中共中央、国务院印发关于营造更好发展环境支持民营企业改革发展的意见，强调要引导中小民营企业走专精特新发展之路。2021 年 2 月，财政部、工业和信息化部联合印发关于支持专精特新中小企业高质量发展的通知，累计安排 100亿元以上奖补资金分三批重点支持 1000 余家国家级专精特新“小巨人”企业高质量发展；9 月，习近平总书记宣布设立北京证券交易所，打造服务创新型中小企业主阵地。2022 年 3 月，政府工作报告提出“着力培育专精特新企业，在资金、人才、孵化平台搭建等方面给予大力支持”。同年 6 月，工业和信息化部印发优质中小企业梯度培育管理暂行办法，提出培育创新型中小企业、专精特新中小企业、专精特新“小巨人”企业共三个层次的优质中小企业梯队，开展优质企业梯度培育工作。目前，国家层面已累计认定“专精特新”小巨人企业 8997 家，带动省级“专精特新”中小企业 4 万多家，入库企业 11.7 万家。专精特新“小巨人”企业不论是营收和利润增长、创新能力、管理水平和市场占有率、品牌影响力都远远高于我国中小企业的平均水平，成为中小企业里最具成长潜力的中坚力量。不过，专精特新企业在发展中也遇到一些共性问题和困难，主要表现在：创新成果转化难、技术服务支持不够、专业人才不足、数字化应用水平不高等。针对企业反映的痛点难点问题，工业和信息化部制定了为“专精特新”中小企业办实事清单，以培育更多“专精特新”中小企业、推动“专精特新”企业加快实现高质量发展为目标，提出“坚持政府引导、多方参与”的形式，集聚龙头企业、高校、科研院所、金融机构、专业服务机构等多方优势资源力量，提供针对“专精特新”中小企业特点的个性化、专业化的深入服务，确保各项实事任务抓得实、落得下，让中小企业有实实在在的获得 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书感。“清单”提出了涵盖财税支持、信贷支持、直接融资支持、产业链协同创新、创新能力提升、数字化转型、人才智力支持、助力开拓市场、精准对接服务、万人助万企活动等在内的 10 项实事、31 条具体任务。10 项实事中，“聚焦数字化转型，打造一批数字化标杆企业，组织开展智能制造进园区活动，为不少于 10 万家中小企业提供数字化转型评价诊断服务和解决方案”是其中一项重要的工作。实体经济数字化、网络化、智能化是大势所趋，我国中小企业数字化转型正展现出澎湃动力和广阔前景。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要提出，“充分发挥海量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，催生新产业新业态新模式，壮大经济发展新引擎”。数字化转型是我国经济整体实现高质量发展目标下中小企业的最佳选择，也是经济下行压力、疫情冲击导致市场的不确定性及数字技术发展到今天多重因素叠加、倒逼中小企业的必然选择。中小企业好，中国经济才会好！中小企业数字化水平上去了，中国经济发展水平才能上去。数字化技术有利于中小企业提质、增效、降本、绿色和安全发展，中小企业数字化水平在很大程度上也反映了经济发展水平。而当前，我国中小企业数字化转型尚处于探索阶段，大多数中小企业信息技术基础设施薄弱，特别是很多传统行业企业缺乏数字化技术工具，数字化业务介入时缺乏有效的“衔接”。部分中小企业决策层对信息技术基础设施建设重视程度不够，对数字化转型的意义缺乏深刻理解，很多数字化建设流于表面未能真正发挥作用，“不愿转”“不敢转”“不会转”等问题较普遍。中小企业数字化转型的路上急需经验丰富、有社会责任和担当的“引领者”、“呵护者”为其提供保全生命周期服务，为中小企业数字化转型之路保驾护航。联想集团自身在数字化转型方面进行了多年的探索，积累了丰富的经验。作为智能设备的全球领导厂商，联想每年为全球用户提供数以亿计的智能终端设备。随着集团业务向基础设施、移动、解决方案和服务等新领域的扩展，实现全企业范围的自动化已成为企业发展的重要目标。联想基于长期数字化转型实践经验，对数字化转型的行业趋势、技术演进动态、业务模式变革等方面的深刻洞察。根据自身转型经验，以及对IT从业者和企业决策者的调查，联想“专精特新”企业数字化转型白皮书联想将企业的数字化转型价值分为企业带来员工生产力的提升、数据驱动业务价值提升、客户体验提升、移动业务、流程自动化、收入来源、产品创新、供应链优化八个方面。依托“端-边-云-网-智”全要素覆盖的“新 IT”技术架构，为各行业转型构建新的数字化底座，在八大方面全力释放数字化转型价值，助力新技术演进正在成为改变生产方式、产业变革升级的强大新动能。本书以联想“新 IT”转型框架为基础，将联想业界领先的产品、服务、解决方案，结合行业洞察与案例实践，形成系统化、体系化的数字化转型场景应用与实操指南。基于联想研究院等强大的人工智能团队，打造出一系列丰富的数据智能化产品，包括数智运营中心、炼AI 大师、联想大脑、大数据和数据湖、Smart BI、LeapHD 大数据平台等基于人工智能、大数据的解决方案，帮助企业构建数字化转型的智慧中台，根据业务需求孵化针对性的场景化解决方案。在数字经济时代，帮助中小企业的数字化转型，是支持中小企业创新发展、提升核心竞争力的重要途径。相信联想集团在帮助中小企业，特别是专精特新中小企业的数字化进程中，能够以不断完善的科技创新生态，巩固壮大实体经济，培育更多专精特新企业，促进中小企业健康可持续发展，实现产业高质量发展方面发挥更大的作用。宋烜懿 工业和信息化部中小企业发展促进中心政策研究处处长2023 年 2 月 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书中小企业是我国数量最大、最具活力的企业群体，是我国经济社会发展的主力军。党中央、国务院高度重视中小企业发展，党的二十大报告指出“支持中小微企业发展”“支持专精特新企业发展”。习近平总书记 2018 年 10 月在广东考察时指出“中小企业能办大事”，总书记还强调“我国中小企业有灵气、有活力，善于迎难而上、自强不息”，并在致 2022 全国专精特新中小企业发展大会的贺信中指出“中小企业联系千家万户，是推动创新、促进就业、改善民生的重要力量”，“各级党委和政府要坚决贯彻落实党中央决策部署，为中小企业发展营造良好环境，加大对中小企业支持力度，坚定企业发展信心”。专精特新 企业是提升制造业核心竞争力、加快中小企业创新的生力军，也是增强我国经济韧性、实现高质量发展的重要保障。已成为落实创新驱动发展战略的关键载体，是提高产业链、供应链稳定性和竞争力的坚实保障，为构建新发展格局注入源源不断的新动力。截至到 2022 年底，我国已经累计培育专精特新中小企业 7 万多家、小巨人 企业8997 家、制造业单项冠军企业 1186 家。去年全年新上市的企业中，专精特新中小企业占了 59%，累计已经有 1300 多家专精特新中小企业在 A 股上市，占 A 股上市企业总数的27%。这些企业在工业基础领域深耕细作，充分体现出专业化、精细化、特色化、新颖化的发展特点。国务院印发的 十四五 数字经济发展规划明确提出，以数字技术与实体经济深度融合为主线，加强数字基础设施建设，完善数字经济治理体系，协同推进数字产业化和产业数字化，赋能传统产业转型升级，培育新业态新模式。而伴随着数字经济与实体经济的不断融合，广大中小企业将面临更多的发展机遇和新的增长空间。面对充满不确定性的新环境，中小企业需要通过数字化转型来提高产业链、供应链的效率和韧性。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书序言二 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书数字化转型是指数字化驱动导致新的业务流程和价值创造的过程，是建立在数字化转化和数字化升级的基础上应用到的数字技术，包括三类：第一类是传统的信息通信技术，第二类是基于网络的技术和应用，第三类是新一代信息技术，如大数据、人工智能、5G、虚拟现实、元宇宙、区块链等等，更注重大体量的信息和数据的传输、采集、存储、可视化和分析，是数字化转型的前沿热点。这三类技术都呈现出蓬勃发展与快速更迭的特点。随着新一代信息技术与各行各业深度融合，激发涌现出了一系列数字化转型模式，也重构了中小企业在产业链中的竞争模式和态势。“十四五”时期是我国中小企业数字化转型关键窗口期和战略机遇期，数字化转型从研发、生产、管理、供应链等环节给广大中小企业带来了实实在在的利益研发上，提升设计协同能力，缩短产品研制周期；生产上，通过设备互联，实现实时监控生产现况，提高作业效率和质量；管理上，通过信息化系统集成，实现管理全流程透明可视，提升运营效率；供应链上，数字化技术提高了企业的市场快速反应能力。对于中小企业来说，数字化转型已经不再是 选择题，而是关乎生存和长远发展的 必修课。不过，当前很多中小企业的数字化转型仍面临着不敢转、不会转、不愿意转、不能转等等一系列问题，很多中小企业对数字化转型的内生动力不足。究其原因，中小企业难以理解和把握业务流程中需要运用数字化技术的场景，导致数字化转型与实际业务脱节，数字化转型对企业效益提升作用不能充分释放，进一步减弱了中小企业数字化转型动力。此外，我国大多数中小企业的数字化转型都处于初级阶段，整体经验不足，缺乏先进经验和适用方案，数字化专业人才匮乏，数据资产积累薄弱，数据采集率低，数据孤岛现象严重。中小企业数字化转型门槛较高，不仅技术挑战强、资金投入量大、转换成本高，还要面临短期收益低、业务再造难、短期效益不明显等风险。与此同时，企业数字化转型也存在一定的门槛，中小企业要根据自己的发展阶段，脚踏实地，因企制宜，不能为了数字化而数字化。为此，工业和信息化部印发了优质中小企业梯度培育管理暂行办法，在充分调研的基础上，设置了数字化水平、核心业务信息支撑等相对宽松的数字化转型指标，引导中小企业有序 上云上平台，在研发设计、生产制造、供应链管理等环节逐步实施数字化，稳健 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书推进全业务流程的数字化。数字化转型需要群策群力，需要政府、企业、产业、园区等联动起来；数字化转型也是一个持续的过程，需要大中小企业融通、抱团、跨界，并重构形成一个生态。我们鼓励大企业通过产业链数字化的建设，带动中小企业数字化转型，利用外部的资源，帮助中小企业来解决数字化转型面临的挑战和问题。作为我国数字化服务商的代表企业，联想集团在数字化转型方面积累了丰富的实践经验、强大的技术能力以及深刻的行业洞察，并且在业内连续多年取得了不凡的成绩。此次联想集团推出联想专精特新智能化转型白皮书之基础设施解决方案，相信它不仅能够为广大中小企业提供适合的解决方案、产品和服务，助力中小企业实现数字化转型，也能够为广大中小企业走好 专精特新 发展之路进行保驾护航。中小企业，特别是专精特新的中小企业，小在当下，却巨在未来。中小企业好，中国经济才会好；中小企业稳，经济大盘才会稳；中小企业强，地区经济才会强。广大中小企业，特别是专精特新中小企业，需要得到社会各界的关注与扶持。我相信，通过数字技术的普惠赋能，“牵引智能化升级”、“驱动网络化协同”、“加速链群化集聚”、“助力服务化延伸”、“支撑绿色化发展”，共创顶天立地的大企业“千帆竞发”、铺天盖地的中小企业“万马奔腾”的融通发展格局，广大中小企业一定能够巧借外力、转型升级，打通堵点痛点，实现降本增效提质飞跃，沿着优质中小企业梯度培育“路线图”，在更好推动产业基础高级化、产业链现代化的同时，助力实体经济加快实现高质量发展。朱玉中国中小企业协会专职副会长 2023 年 2 月顾问工业和信息化部中小企业发展促进中心政策研究处处长 宋烜懿 中国中小企业协会专职副会长 朱玉 主编单位 联想中国 联合编写单位 联想创投 CBI 传媒 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书目 录CONTENTS背景篇第一节 我国中小企业发展概况 2第二节 我国中小企业对经济发展的贡献 6第三节 我国中小企业发展对策 8政策篇第一节 “专精特新”溯源 12第二节 “专精特新”的定义 15第三节 “专精特新”的建设目标 16第四节 “专精特新”的分类和标准 16第五节 “专精特新”的重点领域和行业 20第六节 我国发展“专精特新”的重要意义 28第七节 “专精特新”对企业的影响 29第八节 “专精特新”中央政策解读 31第九节 “专精特新”的申报标准和条件 36第十节 “专精特新”的申报程序 45需求篇第一节 企业融资困境和需求 54第二节 企业人才困境和需求 55第三节 企业管理困境和需求 56第四节 企业技术困境和需求 57第五节 企业生态困境和需求 58第六节 数字化赋能，打破企业困境 58第七节 联想为专精特新企业保驾护航 59方案篇第一节 中小企业场景解决方案 62一、前言 62二、智慧工厂信息化规划设计 62三、智慧化生产 63BACKGROUNDDEMANDPOLICYSOLUTION目 录CONTENTS四、智慧化供应 85五、智慧化运营 94六、绿色制造 95第二节 基础架构产品 104一、前言 104二、服务器产品 106三、存储产品 116四、超融合产品 126第三节 基础架构解决方案 133一、EDA 解决方案 133二、联想 SAP 基础架构解决方案 137三、设计仿真一体机 140第四节 技术平台解决方案 142一、联想人工智能开放平台方案联想大脑 142二、联想人工智能开发平台方案炼 AI 大师 145三、联想大数据平台方案leapHD 149四、联想物联网平台方案leapIOT 151五、联想 5G 专网解决方案 154六、联想云原生方案 158七、联想智能运维（AIOps）方案 160八、联想基础设施即服务（IaaS）方案 162九、联想云管平台（CMP）方案 164十、联想机器人流程自动化（RPA）方案 166资源篇第一节 联想创投简介和重点投资领域 172 第二节 联想创投投资专精特新企业名录 173 RESOURCE目 录CONTENTS案例篇第一节 联想专精特新/中小企业客户数字化转型案例 190一、联想存储和超融合助力 A 公司优化研发环境 190二、联想助力 F 公司实现服务器虚拟化，高效支撑新厂房运营 192三、联想助力 H 公司提高业务稳定性和数据安全性 194四、联想助力 J 公司解决业务连续性和数据安全问题 196五、联想助力 K 公司升级数据中心，支撑业务拓展 197六、联想存储助力 S 公司提升业务系统整体性能 200七、联想存储助力 Y 公司提升生产效率 201八、联想超融合助力 Z 公司升级 MES 系统，提升业务效率 204第二节 联想专精特新/中小企业客户创投案例 206一、投资新能源智慧船舶“新物种”206二、携手小熊 U 租，以 ESG 战略支撑业务增长，推动绿色转型 206三、投资并战略帮扶数码大方、耐德佳 207CASE一、联想创投投资的国家级专精特新“小巨人”企业 173二、联想创投投资的省/市级“专精特新”企业 177背景篇BACKGROUND1BACKGROUND背景篇中小企业是国民经济和社会发展的生力军，是建设现代化经济体系、推动经济实现高质量发展的重要基础，是扩大就业、改善民生的重要支撑。近年来，我国中小企业持续健康发展，综合实力、核心竞争力和社会责任能力不断增强，在国民经济和社会发展中的地位进一步凸显，尤其是在保市场主体、稳定增长、扩大就业、应对新冠肺炎疫情等方面发挥了十分重要的作用。但由于中小企业自身的特性，加上当前宏观经济下行的影响，中小企业要保持平稳运行仍然面临着诸多挑战。除了政府对其加大政策支持，金融机构为其拓宽融资渠道，构建多层次的金融市场体系，中小企业自身也要积极顺应时代潮流，努力抓住重大发展机遇，在确保生存的基础上谋发展，坚定不移地走“专精特新”发展之路，不断提升市场竞争力。第一节 我国中小企业发展概况2011 年 6 月 18 日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部发布了中小企业划型标准规定，将中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。各行业划型标准如表 1-1 所示。表 1-1 各行业划型标准行业划分依据 中型企业 小型企业 微型企业农、林、牧、渔业 营业收入(元)500 万 20000 万 50 万 500 万 50 万以下工业 从业人员 3001000 人 20300 人 20 人以下营业收入(元)2000 万 40000 万 300 万 2000 万 300 万以下2建筑业 资产总额(元)5000 万 80000 万 300 万 5000 万 300 万以下营业收入(元)6000 万 80000 万 300 万 6000 万 300 万以下批发业 从业人员 20200 人 520 人 5 人以下营业收入(元)5000 万 40000 万 1000 万 5000 万 1000 万以下零售业从业人员50300 人 1050 人 10 人以下营业收入(元)500 万 20000 万 100 万 500 万 100 万以下交通运输业 从业人员 3001000 人 20300 人 20 人以下营业收入(元)3000 万 30000 万 200 万 3000 万 200 万以下仓储业 从业人员 100200 人 20100 人 20 人以下营业收入(元)1000 万 30000 万 100 万 1000 万 100 万以下邮政业 从业人员 3001000 人 20300 人20 人以下营业收入(元)2000 万 30000 万 100 万 2000 万 100 万以下住宿业 从业人员 100300 人 20100 人 20 人以下营业收入(元)2000 万 10000 万 100 万 2000 万 100 万以下餐饮业 从业人员 100300 人 10100 人 10 人以下营业收入(元)2000 万 10000 万 100 万 2000 万 100 万以下信息传输业 从业人员 1002000 人 10100 人 10 人以下营业收入(元)1000 万 100000 万 100 万 1000 万 100 万以下软件和信息技术服务业 从业人员 100300 人 10100 人 10 人以下营业收入(元)1000 万 10000 万 50 万 1000 万 50 万以下 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书3房地产开发经管 资产总额(元)5000 万 10000 万 2000 万 5000 万 2000 万以下营业收入(元)1000 万 200000 万 100 万 1000 万 100 万以下物业管理 从业人员 3001000 人 100300 人 100 人以下营业收入(元)1000 万 5000 万 500 万 1000 万 500 万以下租赁和商务服务业 从业人员 100300 人 10100 人 10 人以下资产总额(元)8000 万 120000 万 100 万 8000 万 100 万以下其他未列明行业 从业人员 100300 人 10100 人 10 人以下资料来源：中小企业划型标准规定我国中小企业主要存在以下特征：一、数量多，行业、区域分布广在数量方面，根据工业和信息化部公开数据显示，截至 2021 年末，全国中小微企业数量达 4800 万户，比 2012 年末增长 2.7 倍；我国每千人企业数量为 34.28 户，是 2012 年末的 3.4 倍。2021 年我国日均新设企业 2.48 万户，是 2012 年的 3.6 倍。中小企业是数量最大、最具活力的企业群体。在行业分布方面，中小企业的经营范围广泛分布于国民经济三大产业的各个行业。其中，中小企业占比排名前三的行业分别为批发和零售业、制造业、租赁和商务服务业，三个行业所占比重相加超过全部中小企业数量的 2/3；批发和零售业中小企业 629.8 万家，占比为36.9%；制造业中小企业 324.3 万家，占比为 19%；科学研究和技术服务业中小企业 114.1万家，占比为 7%；信息传输、软件和信息技术服务业中小企业 91.0 万家，占比为 5%。我国中小企业中各行业所占比重如图 1-1 所示。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书4 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书图 1-1 中小企业中各行业所占比重资料来源：国家统计局官网。在区域分布方面，中小企业在我国区域内分布面广，且不均衡。在城市、乡镇、农村等广大区域都随处可见中小企业的身影。其中，东南沿海经济发达地区的中小企业在数量和兴旺程度上远远超过中西部地区，东部地区中小企业占我国中小企业总数的 50%以上。但近几年，中西部地区中小企业的数量增速开始高于东部地区。截至 2018 年底，中部、西部地区中小企业数量分别为 384.8 万家、307.2 万家，占全部中小企业比重分别为 21.3%、17.0%，增速均超过全国平均水平的 15.%。二、所有制和投资主体多元化中小企业涵盖各类企业所有制形式，既有政府投资设立的国有企业，也有政府、外资和民营共同投资设立或合伙经营的混合所有制企业。既有国家投资兴建的企业，也有大量属于劳动人民集体所有的企业。企业股东性质也多种多样，其中非公有经济比重呈逐步上升趋势，在中小企业总量中占主要地位。5三、规模小，组织结构简单、灵活多数中小企业的所有权与经营权统一，经营者既是经营管理决策的制定者，也是实施者。这种组织结构使中小企业具有较高的灵活性、适应性和决策效率，对于千变万化的市场存在高度的灵敏性，可以根据市场情况快速做出决策。四、生产技术水平两极分化中小企业生产技术水平存在两极分化现象。大部分中小企业集中在劳动密集型产业，属于以资源开发型、产品初加工型、服务低层次型为主的传统行业，这类行业的市场趋于饱和、竞争激烈、利润微薄、技术要求低，过分依赖于成本价格。少数中小企业拥有较强的技术创新能力，能够成为专精特新企业，受到政策扶持，吸引到更多的资金投入。五、缺乏资源，企业寿命不长虽然近年来中小企业发展迅速，但仍存在资金、人力、经营环境等方面的资源缺失。其中，缺少资金是影响中小企业生存、发展的首要问题。由于规模小、现金流不稳定，经营风险高，缺乏有效的抵押和担保，中小企业难以从银行获得贷款支持。虽然普惠金融能够缓解中小企业的融资困境，但无法满足大部分中小企业的资金需求。其次，中小企业规模小、稳定性差，难以吸引高端技术人才，经常存在招工难、用工荒的现象；此外，中小企业的管理制度不够健全，规章制度不够规范，管理方法也相对落后。种种问题都导致中小企业的发展受限，缺乏竞争力，抵御风险能力弱。从存活周期来看，我国中小企业平均寿命仅为 35 年，近一半小型企业的存活时间不超过一轮经济周期。资料来源：中国企业年鉴一、中小企业是推动经济实现高质量发展的重要基础中小企业是国民经济和社会发展的生力军，是建设现代化经济体系、推动经济实现高质量发展的重要基础。我国中小企业数量大、分布范围广、经营机制灵活，在我国经济发展中发挥着不可替代 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书第二节 我国中小企业对经济发展的贡献6的作用。截至 2021 年底，全国中小微企业数量达到 4800 万家，贡献了 50%以上的税收、60%以上的 GDP、70%以上的技术创新、80%以上的城镇就业、90%以上的企业数量。发展壮大中小企业对于稳定经济增长、调整产业结构均有支撑作用。此外，中小企业还对我国经济增长起到了间接推动作用。中小企业不仅有机会成长为大型企业，还是大型企业产业链上的重要合作伙伴，它们能够为大型企业提供配套的生产和服务，使大型企业可以集中资源增强核心竞争力，从而提升整个国家的经济增长水平。二、中小企业是促进科技创新发展的生力军中小企业的规模小、决策层级少、信息传递成本低、对市场变化的反应速度快，更容易实现技术创新、经营创新和管理创新。科技型中小企业的发展是我国实现创新驱动发展的主要动力。我国 65%左右的专利发明、75%以上的技术创新、80%以上的新产品开发都是由中小企业完成的。在世界新一轮科技革命和产业变革的背景下，全球科技创新进入空前密集的活跃期。人工智能、量子信息、移动通信、工业互联网、物联网、区块链等技术加快发展，为经济社会发展注入了强大动力。提高中小企业创新能力，加速中小企业技术、产品、管理模式创新，既是推动中小企业转型升级的重要手段，也是推动新旧动能转换的有效抓手。三、中小企业是深化经济体制改革的重要推动者在我国改革开放和社会主义市场经济体制建立的过程中，中小企业也发挥着一定的作用。由于中小企业规模较小，企业改革、改制成本低，操作方便，社会影响小，我国一系列涉及租赁、兼并和破产的改革，大部分是在国有和城镇集体等中小企业中推广、实施的。中小企业的数量多、覆盖面广、机制灵活，更贴近市场，是构建市场经济体制的微观基础。中小企业发展，既是改革开放的重要成果，也是推进改革开放的重要力量，为社会主义市场经济创造了多元竞争、充满活力的环境。四、中小企业是扩大就业、改善民生的重要支撑我国有14亿多人口、约9亿劳动力。尤其是新冠肺炎疫情以来，我国面临的就业压力加大，每年都有数百万高校毕业生寻找就业机会。实现广泛就业，是我国解决民生问题，实现可持续发展和社会稳定的重要内容；保证绝 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书7大多数人分享经济发展的成果，获得稳定收入的重要条件。而中小企业提供了 80%以上的城镇就业机会，是缓解就业压力、维护社会稳定的重要支撑。中小企业不仅在数量上远远超过大型企业，并且多为劳动密集型企业，具有较强的吸纳就业能力。回顾我国过去几十年的发展历程，沿海的劳动密集型加工业和制造业成为了吸收就业的主要渠道。四经普数据显示，2018 年底，中小企业吸纳就业人员 23300.4 万人，比 2013 年底增加 1206.8 万人，增长 5.5%；中小企业就业人员占全部企业就业人员的比重为 79.4%，比 2013 年底提高了 0.1 个百分点。从主要行业来看，全部工业企业中，中小企业吸纳就业人员占 75.7%；建筑业企业中，中小企业吸纳就业人员占 74.4%；批发零售和住宿餐饮业企业中，中小企业吸纳就业人员占 86.8%；服务业企业中，中小企业吸纳就业人员占 61.7%。2021 年全年城镇新增就业 1269 万人，有 545 万城镇失业人员实现再就业，就业困难人员就业 183 万人。其中，中小企业功不可没。资料来源：中国企业年鉴。第三节 我国中小企业发展对策一、政府部门政策支持（一）资金支持我国设立了多个支持中小企业发展的专项资金，主要包括：科技型中小企业创新基金、中小企业发展专项资金、中小企业信用担保资金、中小企业服务体系专项补助资金、科技型中小企业创业投资引导基金等。主要采取财政补助、以奖代补、政府购买服务等方式，引导地方政府、社会资本等支持中小企业高质量发展。截至目前，中央财政已通过中小企业发展专项资金，累计安排近 84 亿元的奖补资金，支持了 200 个开发区，受益企业有 2000 家以上成长为国家级专精特新“小巨人”企业或省级“专精特新”企业。（二）减税减负我国政府持续执行制度性减税政策，延长小规模纳税人增值税优惠等部分阶段性政策执 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书8行期限，实施新的结构性减税举措，对冲部分政策调整带来的影响。将小规模纳税人增值税起征点从月销售额 10 万元提高到 15 万元。对中小企业和个体工商户年应纳税所得额不到100 万元的部分，在现行优惠政策基础上，再减半征收所得税。各地要把减税政策及时落实到位，确保市场主体应享尽享。对中小企业规费负担也有全方位的降低：一是政府对中小企业的管理、登记和相关的证照，如企业注册登记的费用、购买税务的费用、租赁房屋的登记和管理费用。二是为支持我国部分公共事业而普遍征收的费用，包括教育费附加、文化事业建设费、水利建设基金、残疾人保障金等。三是部分行业性管理的费用，如海关的监管手续费，对出入境货物、集装箱等需要检验检疫的货物和设备的检验检疫费，对水生和陆生野生动物保护费等。（三）就业方面着力稳定现有岗位。国务院办公厅关于应对新冠肺炎疫情影响强化稳就业举措的实施意见（国办发【2020】6 号）中提出，要更好实施就业政策、加大稳岗力度。对不裁员或少裁员的中小企业，返还标准最高可提至企业及其职工上年度缴纳失业保险费的 100%；对暂时生产经营困难且恢复有望、坚持不裁员或少裁员的参保企业，适当放宽其稳岗返还政策认定标准，重点向受疫情影响的企业倾斜。二、金融机构拓宽企业融资渠道银行加大对中小企业的支持力度，在贷款产品上进行创新。例如基于技术专利作为质押的贷款模式、基于企业结算收入的贷款模式以及税务贷；将审批时效降低到一个月左右，简化流程、提高贷款效率，降低中小企业贷款成本；增加了融资业务支持以外的附加服务，如产业基金、私募基金、债转股、股权投资、战略投资引入、针对结算服务的绿色通道等等。金融机构针对创新型企业评级授信建立新模型。对于企业贷款业务来说，最关键的就是评级授信。由于创新型企业前期不具有良好的经营收入情况，且大部分是偏轻资产运营，不好做传统的质押业务，因此金融机构推出了专门针对创新型企业的授信评定模型，相较于传统企业更侧重技术方面。三、构建多层次的金融市场体系由于中小企业融资以银行贷款为主要方式，应发挥大中型商业银行在中小企业融资中的作用，改进中小企业贷款专营制度，增强专营部门经营、核算和考核的独立性，建立特色化的授信审批制度和激励机制，针对中小企业融资需求开发产品服务。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书9完善多层次的直接融资体系。我国中小企业正在从劳动密集型产业为主的状态，逐步转变为覆盖多行业和领域的综合产业形态，其中部分高科技、新兴产业和服务型企业具有轻资产、高风险和商业模式不成熟的特点。以创业板、风险投资、私募股权、私募债券为代表的直接融资体系更适合这类企业，如股权融资。近年来，互联网迅速发展，拓宽了企业融资渠道，出现了基于互联网的“众筹”融资模式，即通过互联网平台发布筹款项目并向网友大众募集资金。这种融资方式准入门槛低。文化创意、技术创新、自主创业、灾害救助、科学研究等都可参与募集。风险投资是最适合中小企业融资的工具之一，而风险投资的平民化则大大降低了投资门槛，使之服务中小企业融资的功能更加凸显。四、走“专精特新”企业发展之路创新是引领发展的第一动力，提升中小企业竞争力的核心是提升创新能力。在当前的形势下，中小企业面临的问题和困境表明，走“专精特新”发展之路已成为我国中小企业高质量发展的主要方向。对于中小企业来说，专业是立身之本，术业有专攻，只有专注主业、创新驱动，增强核心竞争力，才能不断提高发展质量和水平。“专精特新”的提出，构建了一套新的企业发展体系，挖掘中小企业在市场竞争中具备的优势，这种优势可能体现在专注、专业于某个细分领域，在该领域通过对技术工艺、管理水平、品牌作用、创新能力等多维度的打磨，打造成细分领域的“隐形冠军”，成长为中小企业中的“小巨人”，实现可持续发展和转型升级。资料来源：财政部、工业和信息化部联合印发的关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知（财建【2021】2 号）。资料来源：国务院总理李克强在第十三届全国人民代表大会第四次会议上所作的政府工作报告。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书10政策篇POLICY11POLICY政策篇“专精特新”企业既是中国经济高质量发展的重要微观基础，也是中国参与国际大循环和国际竞争的重要产业基础，在国民经济和国防建设中占有十分重要的位置。本章从“专精特新”企业的溯源、定义、建设目标、分类和标准、重点领域和行业、相关政策解读、申报标准和申报程序等角度，较为详尽地阐述了“专精特新”企业的内涵、中国发展“专精特新”企业的重要意义和重大影响，申报“专精特新”企业的方式，以及中央和地方的“专精特新”政策，为广大中小企业走上“专精特新”企业发展道路提供了参考依据。第一节 “专精特新”溯源一、“专精特新”发展历程2000年3月，原国家经贸委中小企业司司长卫东发表的文章 中小企业有四条可行之路：专精特新中首先提及了“专精特新”一词。2011 年，工业和信息化部（以下简称工信部）发布的中国产业发展和产业政策报告（2011）中提到了“专精特新”；随后“十二五”中小企业成长规划提出了将“专精特新”作为中小企业转型升级的重要途径。2012 年 4 月 26 日，国务院发布关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见，鼓励小型微型企业发展现代服务业、战略性新兴产业、现代农业和文化产业，走“专精特新”和与大企业协作配套发展的道路，加快从要素驱动向创新驱动的转变。2013 年，工信部出台关于促进中小企业“专精特新”发展的指导意见（工信部企业【2013】264 号），明确了专精特新的内涵和工作部署，这是首个专门针对专精特新企业的政策文件。主要目的在于加快转变经济发展方式，以促进中小企业转型升级，增强自主创新能力。2016 年，七部门联合印发工业强基工程实施指南（2016-2020 年），提出培育一12批专精特新“小巨人”企业，这是首次在官方政策中将“专精特新”和“小巨人”两词放在一起，从这份文件开始，“专精特新小巨人”成为一个专门的指向和体系。2018 年，工信部发布的关于开展专精特新“小巨人”企业培育工作的通知（工信厅企业函【2018】381 号），首次提出要开展专精特新“小巨人”培育工作。政策目标在于培育专精特新“小巨人”企业，促进其在创新能力、国际市场开拓、经营管理水平、智能转型等方面得到提升发展。2021 年 1 月，财政部、工业和信息化部联合印发了关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知。计划通过中央财政资金引导，促进上下联动，将培优中小企业与做强产业相结合，加快培育一批专注于细分市场、聚焦主业、创新能力强、成长性好的专精特新“小巨人”企业，推动提升专精特新“小巨人”企业数量和质量，助力实体经济特别是制造业做实做强做优，提升产业链供应链稳定性和竞争力。2021 年 3 月，中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要中指出推动中小企业提升专业化优势，培育专精特新“小巨人”企业和制造业单项冠军企业。2021 年 7 月，六部委印发关于加快培育发展制造业优质企业的指导意见，提出分类制定完善遴选标准，选出专精特新“小巨人”企业、单项冠军企业、领航企业标杆。健全梯度培育工作机制，引导“专精特新”企业成长为国内市场领先的“小巨人”企业，聚焦重点行业和领域引导“小巨人”等各类企业成长为国际市场领先的单项冠军企业，引导大企业集团发展成为具有生态主导力、国际竞争力的领航企业。这一文件明确了“专精特新企业小巨人企业单项冠军企业领航企业”这一梯度培育结构。2021 年 7 月 30 日，中共中央政治局会议上提出“要强化科技创新和产业链供应链韧性，加强基础研究，推动应用研究，开展补链强链专项行动，加快解决卡脖子难题，发展专精特新中小企业”。这是首次在中央层面提出“专精特新”，并将之与“补链强链”“卡脖子”联系到一起。为贯彻落实党中央、国务院决策部署，进一步支持“专精特新”企业高质量发展，带动更多中小企业走“专精特新”发展之路。2021 年 9 月，北京证券交易所宣布设立，北交所设立的三个目标之一即为“培育一批专精特新企业，形成创新创业热情高涨、合格投资者踊跃参与、中介机构归位尽责的良性市场生态”。它为科技创新型的中小企业融资提供了新的途径。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书132021 年 11 月，国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室印发为“专精特新”中小企业办实事清单，从 10 个方面推出 31 条具体措施。2021 年 12 月，“十四五”促进中小企业发展规划指出要推动形成一百万家创新型中小企业、十万家“专精特新”中小企业、一万家专精特新“小巨人”企业。二、“专精特新”提出的原因“专精特新”的提出主要有以下几个原因：其一，我国中小企业的规模庞大，是国民经济和社会发展的生力军。目前，我国中小企业的数量占企业总数的 99%以上，是数量最大、最具活力的市场主体。截至 2021 年底，全国中小微企业数量达到 4800 万家，贡献了 50%以上的税收、60%以上的 GDP、70%以上的技术创新、80%以上的城镇就业。其二，中小企业是我国建设“制造强国”战略的重要环节。制造业是我国经济命脉所系，是立国之本、强国之基。自从“制造强国”战略实施以来，我国制造业由“三低一弱”走向“三高一强”，中小企业作为制造业产业链的重要参与者，是创新的主力军和重要源泉。根据工业和信息化部的公开数据，占全国企业总数99%的中小企业提供了约65%的发明专利、75%的企业创新和 80%以上的新产品开发。其三，我国中小企业的生产经营压力加大。中小企业往往处于产业链中的弱势地位，尤其是受到新冠肺炎疫情、宏观经济下行、去杠杆、去产能等因素的影响，生产经营压力逐渐加大。2020 年以来，中小企业发展指数总体下行，截至 2021 年第三季度，中小企业发展指数仍然没有恢复到 2020 年以前的水平（见图 2-1）。图 2-1 2018 年第一季度至 2021 年第三季度我国中小企业发展指数趋势 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书14其四，全球产业竞争格局发生重大调整，我国高新科技发展遭遇“卡脖子”。当今世界正处于百年未有之大变局，国际形势错综复杂，世界经济呈低迷态势，新冠肺炎疫情带来的影响广泛而深远，社会生活中的不稳定性、不确定性明显增加。与此同时，各国之间围绕科技制高点的竞争也十分激烈，而我国在经济结构、发展质量、核心技术等方面还存在明显的短板，特别是在一些领域，关键核心技术“卡脖子”问题非常突出，如光刻机、操作系统、核心工业软件等等，不仅制约了产业升级和发展，也卡住了国家经济的“命脉”。第二节“专精特新”的定义2012 年 4 月 26 日，国务院发布关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见（国发【2012】14 号），首次提出“鼓励小型微型企业发展现代服务业、战略性新兴产业、现代农业和文化产业，走专精特新和与大企业协作配套发展的道路，加快从要素驱动向创新驱动的转变”，并对“专精特新”进行了定义。专精特新，包括“专业化、精细化、特色化、新颖化”四个维度。“专”，即专业化，是指采用专项技术或工艺通过专业化生产制造专用性强、专业特点明显、市场专业性强的产品。其主要特征是产品用途的专门性、生产工艺的专业性、技术的专有性和产品在细分市场中具有专业化发展优势。“精”，即精细化，是指采用先进适用技术或工艺，按照精益求精的理念，建立精细高效的管理制度和流程，通过精细化管理，精心设计生产的精良产品。其主要特征是产品的精致性、工艺技术的精深性和企业的精细化管理。“特”，即特色化，是指采用独特的工艺、技术、配方或特殊原料研制生产的，具有地域特点或具有特殊功能的产品。其主要特征是产品或服务的特色化。“新”，即新颖化，是指借助自主创新、转化科技成果、联合创新或引进消化吸收再创新方式研制生产的，具有自主知识产权的高新技术产品。其主要特征是产品（技术）的创新性、先进性，具有较高的技术含量、较高的附加值和显著的经济、社会效益。“专精特新”企业，即具有“专业化、精细化、特色化、新颖化”特征的中小企业。引导中小企业走“专精特新”发展道路是推动中小企业高质量发展、巩固壮大实体经济根基的战略性举措。资料来源：中国中小企业协会网站。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书15第三节 “专精特新”的建设目标“专精特新”政策的目标是促进中小企业专业化、精细化、特色化、新颖化。根据关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知，2021-2025 年，中央财政累计安排 100 亿元以上奖补资金，引导地方完善扶持政策和公共服务体系，分三批（每批不超过三年）重点支持1000余家国家级专精特新“小巨人”企业（以下简称重点“小巨人”企业）高质量发展，促进这些企业发挥示范作用，并通过支持部分国家（或省级）中小企业公共服务示范平台（以下简称公共服务示范平台）强化服务水平，聚集资金、人才和技术等资源，带动 1 万家左右中小企业成长为国家级专精特新“小巨人”企业。在支持内容方面，中央财政安排奖补资金，引导省级财政部门、中小企业主管部门统筹支持重点“小巨人”企业和公共服务示范平台。支持重点“小巨人”企业推进以下工作：一是加大创新投入，加快技术成果产业化应用，推进工业“四基”领域或制造强国战略明确的十大重点产业领域“补短板”和“锻长板”；二是与行业龙头企业协同创新、产业链上下游协作配套，支撑产业链补链延链固链、提升产业链供应链稳定性和竞争力；三是促进数字化、网络化、智能化改造，业务系统向云端迁移，并通过工业设计促进提品质和创品牌。另外，支持企业加快上市步伐，加强国际合作等，进一步增强发展潜力和国际竞争力。支持公共服务示范平台为国家级专精特新“小巨人”企业提供技术创新、上市辅导、创新成果转化与应用、数字化智能化改造、知识产权应用、上云用云及工业设计等服务。其中，对于重点“小巨人”企业提供“点对点”服务。第四节 “专精特新”的分类和标准我国对专精特新企业的政策支持具有连续性的特点，企业涵盖范围较为广泛，且已经建立了全方位、多层次的梯次，梯次越高，其科技特征越突出，得到的政策支持力度也越大。目前专精特新企业梯次由低到高依次为创新型中小企业、专精特新企业（省市级审定）、工业和信息化部（以下简称工信部）认定的专精特新“小巨人”企业和制造业单项冠军企业。根据 2021 年工业和信息化部办公厅关于开展第三批专精特新“小巨人”企业培育工作 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书16的通知（工信厅企业函【2021】79 号）的精神，要分层培育“专精特新”企业群体，引导“专精特新”企业成长为国内市场领先的“小巨人”企业，聚焦重点行业和领域，引导“小巨人”等各类企业成长为国际市场领先的单项冠军企业。力争到 2025 年，梯度培育格局基本成型，发展形成万家“小巨人”企业、千家单项冠军企业。一、创新型中小企业创新型中小企业，一般是指具有较健全的创新机制，以技术创新为核心，形成以技术、品牌、制度、管理、文化等全面而持续的创新能力，并借此获取超额利润的中小规模企业。创新型中小企业是优质企业培育的广泛基础，其评价标准包括创新能力、成长性、专业化三类六个指标，评价结果依分值计算，满分为 100 分。创新型中小企业企业得分需达到60 分以上（其中创新能力指标得分不低于 20 分、成长性指标及专业化指标得分均不低于 15 分），或满足下列条件之一：(一)近三年内获得过国家级、省级科技奖励。(二)获得高新技术企业、国家级技术创新示范企业、知识产权优势企业和知识产权示范企业等荣誉（均为有效期内）。(三)拥有经认定的省部级以上研发机构。(四)近三年新增股权融资总额（合格机构投资者的实缴额）500 万元以上。二、专精特新企业“专精特新”企业是中小企业中的佼佼者，指具备专业化、精细化、特色化、新颖化优势的中小企业。“专精特新”企业虽然规模不大，但拥有各自的“独门绝技”，他们专注于产业链上的某个环节，聚焦核心主业，创新能力和抗风险能力较强，在产业链上具备一定的话语权。近年来我国中小企业发展面临瓶颈，营业收入和利润总额的增速均有不同程度回落。相比之下，“专精特新”企业表现出强劲的创新实力和发展韧性。新冠肺炎疫情期间，“专精特新”企业率先实现复工复产，2020年3月专精特新企业复工率达到98%以上，专精特新“小巨人”企业复工复产率达到 100%。如今专精特新企业已成为落实创新驱动发展战略的关键载体，提高产业链、供应链、创 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书17 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书新链稳定性和竞争力的坚实保障，经济新增长点的重要来源。“专精特新”中小企业的认定标准包括从事特定细分市场年限、上年度研发费用总额、上年度营业收入等基本条件，并从专业化、精细化、特色化和创新能力四类十三个指标，评价结果依分值计算，满分为 100 分。考虑到各地企业发展水平存在差异，在全国统一标准的基础上，其中有 15 分“特色化指标”，由各省份结合本地产业特色情况和中小企业发展实际进行自主设置，既确保企业水平总体上大致相当，又鼓励地方结合实际创造性开展工作。专精特新中小企业评价得分需达到 60 分以上或满足下列条件之一：(一)近三年获得过省级科技奖励，并在获奖单位中排名前三；或获得国家级科技奖励，并在获奖单位中排名前五。(二)近两年研发费用总额均值在 1000 万元以上。(三)近两年新增股权融资总额（合格机构投资者的实缴额）6000 万元以上。(四)近三年进入“创客中国”中小企业创新创业大赛全国 500 强企业组名单。三、专精特新“小巨人”企业专精特新“小巨人”企业指的是专注于细分市场、创新能力强、市场占有率高、掌握关键核心技术、质量效益优的“排头兵”企业，是在“专精特新”范围里进一步开展“小巨人”的认定，是“专精特新”企业的进阶版。所谓“小巨人”，是指在未来 35 年的高景气赛道中已经崭露头角的明星公司，其当下的营收规模尚小，但潜力巨大。2018 年，政府首次提出要开展专精特新“小巨人”培育工作，政策目标在于培育专精特新“小巨人”，促进其在创新能力、国际市场开拓、经营管理水平、智能转型等方面得到提升发展。2018 年的方案中，工信部计划用 3 年时间培育 600 家左右专精特新“小巨人”，同时认定一批制造业单项冠军企业。据 2021 年工业和信息化部办公厅关于开展第三批专精特新“小巨人”企业培育工作的通知，将在 2018 年的基础上加大对“小巨人”企业的培育力度，计划为“十四五”期间培育万家专精特新“小巨人”企业，为推动经济高质量发展、构建新发展格局提供有力支撑。18 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书相较于“专精特新”企业，专精特新“小巨人”企业对生产领域有更高的要求。专精特新“小巨人”企业主导产品应优先聚焦制造业短板弱项，符合工业“四基”发展目录所列重点领域，从事细分产品市场属于制造业核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料；或符合制造强国战略十大重点产业领域；或属于产业链、供应链关键环节及关键领域“补短板”“锻长板”“填空白”产品；或围绕重点产业链开展关键基础技术和产品的产业化攻关；或属于新一代信息技术与实体经济深度融合的创新产品。作为中小企业中的佼佼者。“小巨人”企业评选要经过 3 项分类指标、6 项必备指标等评价要求，包括专业化程度、创新能力、经济效益、经营管理，聚焦制造强国、网络强国等方面。专精特新“小巨人”企业认定需同时满足专、精、特、新、链、品六个方面指标：(一)专业化指标。坚持专业化发展道路，长期专注并深耕于产业链某一环节或某一产品。截至上年末，企业从事特定细分市场时间达到 3 年以上，主营业务收入总额占营业收入总额比重不低于 70%，近 2 年主营业务收入平均增长率不低于 5%。(二)精细化指标。重视并实施长期发展战略，公司治理规范、信誉良好、社会责任感强，生产技术、工艺及产品质量性能国内领先，注重数字化、绿色化发展，在研发设计、生产制造、供应链管理等环节，至少 1 项核心业务采用信息系统支撑。取得相关管理体系认证，或产品通过发达国家和地区产品认证（国际标准协会行业认证）。截至上年末，企业资产负债率不高于 70%。(三)特色化指标。技术和产品有自身独特优势，主导产品在全国细分市场占有率达到 10%以上，且享有较高知名度和影响力。拥有直接面向市场并具有竞争优势的自主品牌。(四)创新能力指标。满足一般性条件或创新直通条件：1、一般性条件。需同时满足以下三项：上年度营业收入总额在 1 亿元以上的企业，近2 年研发费用总额占营业收入总额比重均不低于 3%；上年度营业收入总额在 5000 万元1亿元的企业，近 2 年研发费用总额占营业收入总额比重均不低于 6%；上年度营业收入总额在 5000 万元以下的企业，同时满足近 2 年新增股权融资总额（合格机构投资者的实缴额）8000 万元以上，且研发费用总额 3000 万元以上、研发人员占企业职工总数比重 50%以上。自建或与高等院校、科研机构联合建立研发机构，设立技术研究院、企业技术中心、企业工程中心、院士专家工作站、博士后工作站等。拥有 2 项以上与主导产品相关的类知识产权，19 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书且实际应用并已产生经济效益。2、创新直通条件。满足以下一项即可：近三年获得国家级科技奖励，并在获奖单位中排名前三。近三年进入“创客中国”中小企业创新创业大赛全国 50 强企业组名单。(五)产业链配套指标位于产业链关键环节，围绕重点产业链实现关键基础技术和产品的产业化应用，发挥“补短板”“锻长板”“填空白”等重要作用。(六)主导产品所属领域指标主导产品原则上属于以下重点领域：从事细分产品市场属于制造业核心基础零部件、元器件、关键软件、先进基础工艺、关键基础材料和产业技术基础；或符合制造强国战略十大重点产业领域；或属于网络强国建设的信息基础设施、关键核心技术、网络安全、数据安全领域等产品。四、制造业单项冠军企业制造业单项冠军企业是指长期专注于制造业某些特定细分产品市场，生产技术或工艺国际领先，单项产品市场占有率位居全球前列的企业。其含义重点在两个方面：一是“单项”，企业必须专注于目标市场，长期在相关领域精耕细作；二是“冠军”，企业要在细分领域中拥有冠军级的市场地位和技术实力。国家工信部在“百十万千”工程中明确提出：在 2025 年之前，培育 100 万家创新型中小企业、10 万家“专精特新”企业、1 万家工信部认定的专精特新“小巨人”和 1000 家“单项冠军”。从数量和层级上可以看出，制造业单项冠军企业处于企业金字塔的上层，凸显了“单项冠军”在践行制造强国战略目标、实现高质量发展中的重要引领作用。制造业单项冠军企业对高质量发展的引领作用体现在三个方面：有利于引导企业树立“十年磨一剑”的精神，长期专注于企业擅长的领域；有利于突破制造业关键重点领域，促进制造业迈向中高端，为实现制造强国战略目标提供有力支撑；有利于在全球范围内整合资源，占据全球产业链主导地位，提升制造业国际竞争力。资料来源：关于加快培育发展制造业优质企业的指导意见。第五节 “专精特新”的重点领域和行业专精特新涵盖的企业主导产品优先聚焦制造业短板弱项，但不同的专精特新企业梯次遴选重点领域有不同侧重。20 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书一、制造业单项冠军企业重点领域2016 年，为引导制造业企业专注创新和产品质量提升，推动产业迈向中高端，带动中国制造走向世界，工信部发布制造业单项冠军企业培育提升专项行动实施方案，并与中国工业经济联合会组织“制造业单项冠军”遴选等一系列工作。截至 2021 年 12 月 31 日，已联合选出六批制造业单项冠军培育企业（第四批后取消该项评定）、单项冠军示范企业和单项冠军产品。从行业来看，前五批制造业单项冠军企业分布于机械、电子信息、石化、纺织、轻工、有色、建材、钢铁、医药、船舶、新能源等行业。第六批制造业单项冠军主要包含新一代信息技术、装备制造、新材料、新能源汽车和智能网联汽车、节能环保、航空航天与海洋装备等领域，从制造业逐渐向高创新制造业转变。以下是工信部公布的关于制造业单项冠军第六批遴选和第三批通过复核企业名单的公示中关于单项冠军培育遴选重点领域的最新标准（见表 2-1）。对重点领域企业和产品，尤其是重点领域补短板的，优先予以推荐。重点领域大类重点领域细分小类新一代信息技术基础电子元器件电子专用设备与测量仪器集成电路制造设备和零部件集成电路制造与封测网络设备智能感知设备及器件新型计算设备(服务线、存储设备等)智能终端产品物联网器件及设备新型显示表 2-1 单项冠军培育遴选重点领域21信息安全设备人工智能软硬件网络与信息安全软件工业互联网平台装备制造工业机器人与服务机器人数控机床与先进成形装备增材制造装备大型工程机械及部件重大成套设备智能测控装备(仪器仪表)工业母机关键基础零部件铁路高端装备及部件城市轨道装备及部件先进适用农机装备及部件高效专用农机装备及部件先进纺织机械智能化食品饮料机械高端医疗设备工业气体关键技术及装备新材料先进钢铁材料先进有色金属材料先进石化化工新材料先进无机非金属材料 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书22先进稀土材料高储能和关键电子材料高性能纤维及制品和复合材料生物基和生物医用材料先进半导体材料新型显示材料新能源材料新能源电池材料绿色节能建筑材料其他前沿新材料新能源汽车和智能网联汽车新能源汽车整车电驱动系统动力电池系统燃料电池系统环境感知设备车载联网设备计算平台及操作系统开发软件及工具链软硬件测试设备其他零部件及相关设备新能源核燃料加工及设备制造核电装备风能发电机装备及零部件风能发电其他相关装备 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书23太阳能设备和生产装备太阳能电池与锂离子电池生物质能及其他新能源设备智能电力控制设备及电缆电力电子基础元器件节能环保高效节能通用设备高效节能专用设备高效节能电气机械器材高效节能工业控制装置环境保护专用设备环境保护监测仪器及电子设备环境污染处理药剂材料矿产资源与工业废弃资源利用设备城乡生活垃圾与农林废弃资源利用设备水及海水资源利用设备航空航天与海洋装备航空器整机（不含无人机）航空发动机航空机载系统和设备航空零部件无人机卫星应用技术设备船舶与海洋工程装备深海石油钻探设备其他海洋相关设备与产品 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书24海洋环境监测与探测装备其他数字创意技术设备冰雪装备器材文物保护装备资料来源：工业和信息化部网站。二、专精特新“小巨人”企业重点领域根据工业和信息化部办公厅关于开展第三批专精特新“小巨人”企业培育工作的通知，专精特新“小巨人”企业主导产品优先聚焦制造业短板弱项，或符合工业“四基”发展目录（2016 年版）所列重点领域，从事细分产品市场属于制造业核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料；或符合制造强国战略十大重点产业领域；或属于产业链供应链关键环节及关键领域“补短板”“锻长板”“填空白”产品；或围绕重点产业链开展关键基础技术和产品的产业化攻关；或属于新一代信息技术与实体经济深度融合的创新产品。主要包括以下几个方面：(一)工业“四基”发展目录所列重点领域根据工业“四基”发展目录（2016 年版），专精特新发展方向围绕中国制造业十大重点领域，并着力突破工业“四基”发展瓶颈。工业“四基”指的是：核心基础零部件及元器件、先进基础工艺、关键基础材料、产业技术基础。（二）制造强国战略十大重点产业领域围绕经济社会发展和国家安全重大需求，选择十大优势和战略产业作为突破点。力争到2025 年达到国际领先地位或国际先进水平。中国制造 2025十大重点产业领域指的是：新一代信息技术产业、高档数控机床和机器人、航空航天装备、海洋工程装备及高技术船舶、先进轨道交通装备、节能与新能源汽车、电力装备、农机装备、新材料、生物医药及高性能医疗器械（见表 2-2）。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书25十大重点产业领域重点产品新一代信息技术产业集成电路及专用设备、信息通信设备、操作系统与工业软件、智能制造核心信息设备高档数控机床和机器人高档数控机床与基础制造设备、机器人航空航天装备飞机、航空发动机、航空机载设备与系统、航天装备海洋工程装备及高技术船舶海洋工程装备及高技术船舶先进轨道交通装备先进轨道交通装备节能与新能源汽车节能汽车、新能源汽车、智能网联汽车电力装备发电装备、输变电装备农机装备农机装备新材料先进基础材料、关键战略材料、前沿新材料生物医药及高性能医疗器械生物医药、高性能医疗器械表 2-2 制造强国战略十大重点产业领域资料来源：工业和信息化部网站。（三）“补短板”“锻长板”“填空白”产品我国制造业的体量规模已经连续 10 年位居全球第一，但是在核心基础零部件、重大基础装备、关键基础材料、基础工业软件和基础技术等领域与发达国家相比仍然存在较大差距，部分零部件对外依存度较高，“卡脖子”问题严重。如果不能突破这些短板和空白领域，我国产业发展就摆脱不了“跛脚巨人”的尴尬处境。为此，关于扩大战略性新兴产业投资培育壮大新增长点增长极的指导意见（发改高技【2020】1409 号）（以下简称意见）提出要加快基础材料、关键芯片、高端元器件、新型显示器件、关键软件等核心技术攻关，重点支持工业机器人、高档五轴数控机床、航空航天装备等高端装备制造，加快在光刻胶、高纯靶材、耐腐蚀材料、大尺寸硅片等领域发展，重点突破制约产业升级的短板和空白，构筑制造强国根基。（四）关键基础技术和产品的产业化攻关 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书26当前一些基础零部件、基础软件、基础材料、仪器和计量设备和少数整机领域仍然存在瓶颈和短板，存在被“卡脖子”的风险。根据工信部对全国 30 多家大型企业 130 多种关键基础材料进行的调研，我国 32%的关键材料仍为空白，52%依赖进口，绝大多数计算机和服务器通用处理器 95%的高端专用芯片、70%以上智能终端处理器以及绝大多数存储芯片依赖进口。在装备制造领域，高档数控机床、高档装备仪器、运载火箭、大飞机、航空发动机、汽车等关键件精加工生产线上逾 95%制造及检测设备依赖进口。特别是芯片、操作系统、工业软件、仪器和计量设备、基础材料、高档数控机床，存在的瓶颈和短板影响广泛，是重点突破的领域。（五）信息技术与实体经济融合创新产品目前我国仍处于新一代信息技术与实体经济融合实践的探索期。新一代信息技术应用正全面铺开，工业互联网加快推广普及。如工业互联网集成 5G、人工智能、大数据、物联网等新技术，在我国制造业已覆盖大多数行业，形成了丰富的应用场景和应用实践。但是从工业体系数字化转型的要求来看，工业互联网应用推广的深度、广度仍然不够，5G、人工智能等技术的集成应用实践还是以点状探索和增量式创新为主，应用深度不足，可规模化复制推广的场景也比较少，还需要进一步解决技术或商业瓶颈。人工智能则主要聚焦在视觉识别领域，在智能研发、设备预测性维护等与工业机理深度融合的领域实践还有待提升。因此亟须加强融合领域的技术研究和产品创新，促进工业5G、工业人工智能、数字孪生、边缘计算等变革性技术与工业场景、工业装备、自动化系统、工业软件进行深度融合。三、专精特新企业行业分布情况“专精特新”相关中小企业涵盖了多个行业。截至 2021 年 9 月，工业和信息化部于 2019 年、2020 年、2021 年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业名单：第一批企业共 248 家，其中在 A 股上市的公司 35 家；第二批企业共 1744 家，其中在 A 股上市的公司 157 家；第三批企业共 2930 家，其中在 A 股上市的公司 119 家。这些上市公司主要集中于高端装备制造、新材料、新一代信息技术、新能源等中高端制造领域。排在前五位的行业分别是：机械设备 88 家、电子行业 47 家、医药生物 46 家、基础化工 46 家、电力设备 32 家。而商贸零售、美容护理、公用事业、建筑装饰、钢铁、农林牧渔、轻工制造这七个行业都只有 1 家“专精特新”企业，属于基本空白领域。（见图 2-2）联想“专精特新”企业数字化转型白皮书27图 2-2 专精特新 A 股公司行业分布资料来源：Wind 数据库第六节 我国发展“专精特新”的重要意义 我国发展专精特新企业具有深刻的意义：第一，专精特新企业是经济发展的重要着力点。习近平总书记高度重视中小企业发展，指出“我国中小企业有灵气、有活力，善于迎难而上、自强不息”，强调“中小企业能办大事”。中共中央政治局在 2021 年 7 月 30 日召开会议时明确指出：要强化科技创新和产业链供应链韧性，加强基础研究，推动应用研究，开展“补链强链”专项行动，加快解决“卡脖子”难题，发展专精特新企业。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书28这些论述明确了专精特新企业的重要定位。第二，专精特新企业是建设和谐社会的重要力量。当前，我国经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱的压力，这对保障经济平稳发展、社会和谐安定是个严峻考验。事实上，在经济遇到困难的时候，市场主体多、发展好的地方，也是专精特新企业发展较好的地方。这些拥有独门技术、竞争力强的创新型中小企业抵御风险的能力也更强。为中小企业纾困解难，发展专精特新创新型中小企业是经济发展行之有效的重要措施。第三，专精特新企业是提升国家竞争力的重要力量。中小企业竞争力是国家产业竞争力的重要组成部分，提升中小企业的竞争力，就要增强中小企业的内生动力、创新能力和发展活力，进而提升国家竞争力。第四，专精特新企业是锻造产业链韧性的重要环节。产业链的韧性，是产业链面对内外部冲击时具有的防止断裂，甚至化危为机、实现更新升级的能力。发展专精特新企业有助于衔接产业链的断点、增强产业链的韧性、提高经济抗风险能力。第五，专精特新企业是产融协同的重点。坚持政府、企业、金融机构合作，发挥多元化、多层次金融体系功能作用，加强间接融资与直接融资联动，将现有政策工具与金融创新相结合，形成面向专精特新企业的长期稳定投入机制，从标准体系、信息共享、平台建设三方面完善科技、产业、金融等产融合作基础，加快产融协同。第六，专精特新企业是可持续发展的重要依托。专精特新企业在我国中小企业中承担着创新发展的“排头兵”的责任。在国家发布的支持措施中，都把绿色发展作为必要的前提条件。专精特新中小企业的行动将向全世界展示实现全球可持续发展目标的中国担当。第七节“专精特新”对企业的影响 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书29一、享受政策支持随着全国各地出台越来越多支持“专精特新”企业的政策，“专精特新”企业迎来了良好的发展态势，在政策、资本的推动下快速成长。2021年9月3日注册成立的北京证券交易所，也被认为是在资本方面对“专精特新”企业进行扶持的举措之一。具体奖励政策包括：（1）资金扶持：每户给予一次性 20 万 100 万元奖补（以各地方具体奖补金额为准）。（2）政策帮助：重点对企业发展中遇到的困难给予“一企一策”帮助，如财政专项资金、税收优惠、企业知识产权保护、技术创新支持、市场开拓扶持、融资增信等。（3）政策扶持：在融资服务、技术服务、创新驱动、转型升级、专题培训等方面重点扶持。（4）企业人才：有专门的校园、社会招聘渠道及人才培训优惠。（5）企业推广：提高企业资质荣誉、提高企业品牌等。（6）企业发展：对企业在金融服务上有倾斜，提升企业在金融市场融资的吸引力，获得此荣誉后（能获得此荣誉的企业代表企业的成长性好且属于专精特新企业申报范围），在企业技改项目、培育项目资助申请上有政策倾斜。二、提高企业创新能力针对“专精特新”企业全方位、多层次的评价体系，对多种领域、不同创新能力的中小企业起到了充分的激励作用，激发了产业活力。创新是引领发展的第一动力，提升中小企业竞争力的核心是提升创新能力。提升中小企业竞争力若干措施重点从支持创新创业、提升数字化发展水平、提升工业设计附加值、知识产权创造运用等方面增强中小企业创新能力，并通过产学研协同创新、大中小企业融通创新营造创新生态。“专精特新”企业的示范效应也会吸引社会资本以及相关企业加大创新研发投入，引导更多中小企业积极走上“专精特新”的道路，进一步激发市场活力。三、提升企业市场竞争力中小企业评价标准体系构成了一套较为完整的激励机制，有利于激发中小企业加大研发 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书30力度、积极进行产品创新和生产技术革新，进而提升企业市场竞争力。各评选标准的主要共同点在于：第一，目标企业应当聚焦于市场本身，长期致力于核心产品的研发与生产。第二，企业在生产过程中重视产品质量，努力通过提升产品质量获得消费者的认可。第三，企业致力于持续创新，大力投资于研发领域，建立了完善的科研团队和配套设施。四、提升产业链协同性“专精特新”政策支持中小企业与龙头企业协同，产业链上下游协作配套，一方面有助于为行业龙头企业供给短板领域；另一方面为中小企业提供稳定需求，从而推动重点领域和十大重点产业加快发展。在相应政策支持下，龙头企业与中小企业深化合作方式，企业之间提升了产业链协同性，处于供应链上下游的企业得以建立起长期稳定的合作关系，产业链上下游稳定原材料的供应和产供销配套协作都有助于集群效应的形成，同时企业自身也通过采购模式优化，提升企业应对市场价格波动风险的能力，保障自身生产的稳定可持续。第八节 “专精特新”中央政策解读为加快培育和发展一批专业化、精细化、特色化、新颖化的专精特新“小巨人”企业，推进中小企业高质量发展和助力构建双循环新发展格局，中央层面推出了促进“专精特新”企业发展的扶持政策。2021 年 1 月 23 日，财政部、工业和信息化部联合印发关于支持“专精特新”中小企业高质量发展的通知（财建【2021】2 号），正式启动了中央财政支持“专精特新”企业高质量发展的政策开端。2021 年 11 月，国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室以工信部企业 2021170 号发布为“专精特新”中小企业办实事清单（以下简称实事清单）。以下为政府培育政策（由于政策具有即时性，请以政府相关部门网站最新公告文件为准）。一、政策内容实事清单的 10 项实事分别为：加大财税支持力度，完善信贷支持政策，畅通市场 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书31化融资渠道，推动产业链协同创新，提升企业创新能力，推动数字化转型，加强人才智力支持，助力企业开拓市场，提供精准对接服务，开展地方助企活动。该政策以问题为导向，直击中小企业发展中的痛点、难点。每一项实事都有明确的指标要求，并落实到具体单位，充分发挥了上下联动、部门协同的工作机制，体现了政府对中小企业问题的清醒判断，以及全力以赴解决“卡脖子”和“工业强基”问题的决心。（一）财税支持1、年底前，中央财政安排不少于 30 亿元，支持 1300 家左右专精特新“小巨人”企业（以下简称“小巨人”企业）高质量发展，为其提供“点对点”服务，同时引导地方财政加大“专精特新”企业支持力。（财务部、工信部负责）2、面向专精特新“小巨人”，国家层面会给予每家企业600万元的奖励，每年200万元，此外，还在企业培育、政策支持、服务开展、环境优化等方面给予支持；面向重点专精特新“小巨人”，中央财政累计安排 100 亿元以上奖补资金，分三批（每批不超过三年）重点支持。3、开展税收服务“春雨润苗”专项行动，开通税费服务直通车，为“专精特新”企业提供“点对点”精细服务，建立“一户一档”，实施“一户一策”，进行滴灌式辅导培训，推送红利账单，确保税费政策直达快享、应享尽享。（国家税务总局负责）（二）信贷支持1、建立“专精特新”企业名单推送共享机制，鼓励银行业金融机构围绕“专精特新”企业需求，量身定制金融服务方案，打造专属信贷产品、加大信贷支持力度、优化相关服务。（中国人民银行、银保监会、工信部按职责分工负责）2、推动银行金融机构应用金融科技手段，综合利用行内交易结算以及外部征信、税务、市场监管等信息，提升信用评价和风险管控能力，加大对“专精特新”企业信用贷款投放。支持“专精特新”企业开展应收账款、存货、仓单融资等业务，鼓励保险机构为“专精特新”企业提供信用保险服务。（中国人民银行、银保监会负责）3、鼓励开发银行在业务范围内为符合条件的“专精特新”企业技术改造和转型升级提供金融支持。（国家开发银行负责）（三）资本市场支持 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书321、证券交易所、新三板为有上市或挂牌意向的“专精特新”企业提供全流程、全周期咨询服务，优化中小上市公司再融资机制，研究扩大分类审核适用范围。在区域性股权市场推广设立“专精特新”专板。中国证券监督管理委员会（以下简称证监会）负责 2、对拟上市的“专精特新”企业开展分类指导、精准培育、投融资对接，提高企业在资本市场融资的能力。国家中小企业发展基金加快推进子基金遴选，引导社会资本加大对“专精特新”企业的股权投资规模。（工信部、证监会会同各地方按职责分工负责）3、支持“专精特新”企业开展债券融资，通过市场化机制开发更多适合中小企业的债券品种，完善中小企业债券融资增信机制，扩大债券融资规模。（中国人民银行、证监会、国家发展和改革委员会、工信部按职责分工负责）4、支持更多符合条件的“专精特新”企业上市、挂牌融资，探索为“专精特新”中小企业申请在新三板挂牌开辟绿色通道。（证监会、工信部负责）（四）产业链协同1、按产业链梳理“小巨人”企业，推荐参与重点产品和工艺“一条龙”示范应用，支持融入行业龙头企业供应链创新链，推动行业龙头企业对“小巨人”企业开放资源要素。工信部、国务院国有资产监督管理委员会（以下简称国资委）负责 2、面向“专精特新”企业组织实施一批工程化应用验证项目。（工信部负责）3、制定推荐目录，向大型骨干企业定向推荐不少于 1000 家“小巨人”企业，不少于 1500 项技术产品。（工业和信息化部、国资委、中华全国工商业联合会按职责分工负责）4、面向重点行业龙头企业征集技术产品问题，组织“专精特新”企业等创新创业主体揭榜。（工业和信息化部、财政部负责）（五）创新能力提升1、支持有条件的“专精特新”企业优先参与玻璃新材料、智能语言、智能家电等新培育的制造业创新中心建设。在有关项目遴选中，对“小巨人”企业牵头申报的项目给予加分。（工信部负责）2、推动供需双向“揭榜”，促进产学研协同创新。（工信部、教育部、科学技术部按职责分工负责）联想“专精特新”企业数字化转型白皮书333、开展全国“知识产权服务万里行”活动，惠及 1 万家以上中小企业。组建中小企业知识产权服务专家团。到 2022 年底，将 5000 家“小巨人”企业纳入各级知识产权优势企业培育对象。（国家知识产权局、工信部负责）4、到 2022 年底，完成 2000 家以上中小企业节能诊断。（工信部负责）5、工业和信息化部所属事业单位对“小巨人”企业减半收取非强制测试认证服务费。支持计量技术机构为“小巨人”企业提供计量技术服务。（工信部、国家市场监督管理总局负责）（六）数字化转型1、到 2022 年底，组织 100 家以上工业互联网平台和数字化转型服务商为不少于 10万家中小企业提供数字化转型评价诊断服务和解决方案，推动10万家中小企业业务“上云”。（工信部同各地方按职责分工负责）2、组织开展智能制造进园区活动，推广 1000 个以上应用场景。（工信部负责）（七）人才支持1、组织“专精特新”企业人才培训，到 2022 年底，培训经营管理人才不少于 2 万名。中德中小企业经营管理人员培训向“小巨人”企业倾斜。（工信部会同各地方按职责分工负责）2、推动各地建设一批工程师协同创新中心，在国家人才计划中对“小巨人”企业予以倾斜。（工信部会同各地方按职责分工负责）3、推动各地建立专家志愿服务团服务工作。（工信部、民政部会同各地方按职责分工负责）（八）市场开拓1、中国国际中小企业博览会、亚太经济合作组织（APEC）中小企业技术交流暨展览会设立“专精特新”展区。（工信部、国家市场监督管理总局会同各地方按职责分工负责）2、开展中小企业跨境撮合活动，到 2022 年底，服务不少于 2 万家中小企业。（工信部负责）3、充分发挥政策性出口信用保险作用，为“小巨人”企业提供出口信用保险支持。（中国出口信用保险公司负责）联想“专精特新”企业数字化转型白皮书34（九）精准服务1、建设全国中小企业服务一体化平台移动端，实现政策的主动匹配、创新人才的供需对接、服务的“一站式”获取。（工信部负责）2、推动省级以上中小企业公共服务示范平台和小微企业创业创新示范基地，为“专精特新”企业定制专属服务包，提供个性化服务产品。（工信部会同各地方按职责分工负责）3、举办全国“专精特新”企业高峰论坛，编印“小巨人”企业典型案例。（工信部、中国共产党中央委员会宣传部负责）（十）地方助企1、为每家“专精特新”企业配备一名服务专员，一企一策，精准培育。开展“专精特新万企行”活动，2022 年底前，推动地方对全部“专精特新”企业实地走访，为每家企业至少解决 1 项困难。（各地方负责）2、充分发挥地方政府贴近企业、了解企业的优势，结合本地实际，创造性地提出支持“专精特新”企业发展的务实举措。（各地方负责）二、政策影响为“专精特新”中小企业办实事清单将带来以下影响：(一)形成了支持中小企业发展的“1 2”长短政策“组合拳”，切实帮助中小企业渡过难关，全力提升中小企业竞争力。“1”是指由国务院办公厅发布的关于进一步加大对中小企业纾困帮扶力度的通知，面向全体中小企业；“2”是指由工信部制定和发布的提升中小企业竞争力若干措施和为“专精特新”中小企业办实事清单），点面结合，精准施策。(二)有利于引导推动中小企业走“专精特新”发展道路，完善中小企业的梯度培育层次。(三)有利于我国各产业提升创新效率。“专精特新”政策导向激发了中小企业在各自细分领域中不断创新突破的活力，有利于提升我国制造业水平，使我国逐渐追赶并突破发达国家的技术壁垒，加速创新的产生和应用。(四)推动我国产业向高附加值的高新制造方向发展，提升我国在全球价值链中的地位，获取更多的议价权，提升知识产权、品牌、技术服务等收入。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书35第九节“专精特新”的申报标准和条件为了推动专精特新企业快速健康发展，给专精特新企业发展营造良好的外部环境，各级政府和政府部门相继出台了诸多支持、扶持、培育专精特新企业发展的政策。对专精特新企业来说，紧跟国家产业政策发展、获取国家相关政策的支持是十分重要的。但由于出台相关政策的政府层级和政府部门不同，专精特新企业自身发展状况、发展条件和所处领域不同，国家支持政策的侧重点和支持力度也各有不同，申请成为了不同层级专精特新企业的首要问题。不过，评定专精特新企业的标准并非一成不变，而是随着国家战略的推进动态变化，根据实情不断完善。工信部在政策实施过程中，依据我国创新性中小企业发展实况及培育方案成效等实践实情，逐步调整认定指标，使更多符合“专业化、精细化、特色化、新颖化”的中小企业能够得到财政资金支持及中小企业公共服务示范平台技术支持。以下评定标准为截稿日最新政策中的认定标准：一、申报制造业单项冠军企业的标准和条件截至 2021 年 12 月 31 日，工业和信息化部办公厅和中国工业经济联合会已联合选出六批制造业单项冠军培育企业（第四批后取消该项评定）、单项冠军示范企业和单项冠军产品，其中单项冠军培育及示范企业共计 554 家，单项冠军产品共计 397 个。根据工业和信息化部办公厅中国工业经济联合会关于组织推荐第六批制造业单项冠军企业和复核第三批制造业单项冠军的通知，对单项冠军产品及培育企业做出了以下要求：（一）基本条件1、坚持专业化发展。企业长期专注并深耕于产业链某一环节或某一产品领域。从事相关领域 10 年及以上，属于新产品的应达到 3 年及以上。2、市场份额全球领先。企业申请产品的市场占有率位居全球前三。产品类别原则上按照统计用产品分类目录8 位或 10 位代码，难以准确归入的应符合行业普遍认可的惯例。3、创新能力强。企业生产技术、工艺国际领先，重视研发投入，拥有核心自主知识产权，主导或参与制定相关领域技术标准。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书364、质量效益高。企业申请产品质量精良，关键性能指标处于国际同类产品领先水平。5、经营业绩优秀，盈利能力超过行业企业的总体水平。6、重视并实施国际化经营和品牌战略，全球市场前景好，建立完善的品牌培育管理体系并取得良好成效。7、具有独立法人资格，具有健全的财务、知识产权、技术标准、质量保证和安全生产等管理制度。8、近 3 年无环境、质量、安全违法记录，企业申请产品能耗达到能耗限额标准先进值，安全生产水平达到行业先进水平。（二）申请类别企业依据自身条件在单项冠军示范企业和单项冠军产品中选择其一申请。申请单项冠军示范企业的，相应产品的销售收入须占企业主营业务收入的70%以上。申请单项冠军产品的，只能申请一个产品。（三）完善梯度培育体系支持各地方、中央企业建立单项冠军储备库，将有潜力的企业纳入培育工作范围，建立健全梯度培育体系。目前全国共有 22 个省市自治区出台了制造业单项冠军相关政策，浙江省、山东省除出台省级支持政策外，下属地级市也相应出台支持政策，形成了多层次有效衔接的政策体系。梯度培育情况将与各地推荐名额挂钩。支持专精特新“小巨人”企业成长为单项冠军。年销售收入 4 亿元以下的企业，如申请单项冠军，应为已入选的专精特新“小巨人”企业。二、申报专精特新“小巨人”企业的标准和条件根据工业和信息化部办公厅关于开展第三批专精特新“小巨人”企业培育工作的通知（工信厅企业函【2021】79号），专精特新“小巨人”企业主导产品优先聚焦制造业短板弱项，符合工业“四基”发展目录所列重点领域，从事细分产品市场属于制造业核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料；或符合制造强国战略十大重点产业领域；或属于产业链、供应链关键环节及关键领域“补短板”“锻长板”“填空白”产品；或围绕重点产业链开展 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书37关键基础技术和产品的产业化攻关；或属于新一代信息技术与实体经济深度融合的创新产品。具体培育条件如下：（一）基本条件1、在中华人民共和国境内工商注册登记、连续经营3年以上、具有独立法人资格、符合 中小企业划型标准规定（工信部联企业【2011】300 号）的中小企业，且属于省级中小企业主管部门认定或重点培育的“专精特新”企业或其他创新能力强、市场竞争优势突出的中小企业。2、坚持专业化发展战略，长期专注并深耕于产业链某一环节或某一产品，能为大企业、大项目提供关键零部件、元器件和配套产品，或直接面向市场并具有竞争优势的自有品牌产品。3、具有持续创新能力和研发投入，在研发设计、生产制造、市场营销、内部管理等方面不断创新并取得比较显著的效益，具有一定的示范推广价值。4、重视并实施长期发展战略，公司治理规范、信誉良好、社会责任感强，生产技术、工艺及产品质量性能国内领先，注重绿色发展，加强人才队伍建设，有较好的品牌影响力，具备发展成为相关领域国际知名企业的潜力。有下列情况之一的企业，不得被推荐：申请过程中提供虚假信息的；近 3 年发生过重大安全、质量、环境污染事故的；有偷漏税或其他违法违规、严重失信行为的。（二）专项条件1、经济效益。截至上年末的近 2 年主营业务收入或净利润的平均增长率达到 5%以上，企业资产负债率不高于 70%。2、专业化程度。截至上年末，企业从事特定细分市场时间达到 3 年及以上；主营业务收入占营业收入达 70%以上；主导产品在细分市场占有率位于全省前 3 位，且在国内细分行业中享有较高知名度和影响力。3、创新能力。企业拥有有效发明专利（含集成电路布图设计专有权，下同）2 项或实用新型专利、外观设计专利、软件著作权 5 项及以上；自建或与高等院校、科研机构联合建 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书38立研发机构，设立技术研究院、企业技术中心、企业工程中心、院士专家工作站、博士后工作站等；企业在研发设计、生产制造、供应链管理等环节，至少 1 项核心业务采用信息系统支撑。4、经营管理。企业拥有自主品牌；取得相关管理体系认证，或产品生产执行国际、国内、行业标准，或是产品通过发达国家和地区产品认证（国际标准协会行业认证）。（三）分类条件1、上年度营业收入在1亿元及以上，且近2年研发经费支出占营业收入比重不低于3%。2、上度营业收入 5000 万元（含）至 1 亿元（不含），且近 2 年研发经费支出占营业收入比重不低于 6%。3、上年度营业收入不足 5000 万元，同时满足近 2 年内新增股权融资额（实缴）8000 万元（含）以上，且研发投入经费 3000 万元（含）以上，研发人员占企业职工总数比例50%（含）以上，创新成果属于重点领域细分行业关键技术，并有重大突破。三、各省市专精特新企业审定标准和条件加快专精特新企业培育发展已成为从中央到地方的共识。根据中共中央办公厅、国务院办公厅印发的关于促进中小企业健康发展的指导意见（中办发【2019】24 号）相关内容，各地区、各部门应引导专精特新中小企业发展。支持推动中小企业转型升级，聚焦主业，增强核心竞争力，不断提高发展质量和水平，走专精特新发展道路。各省市可结合所在地区实际情况，研究制定各地区专精特新评价体系，建立动态企业库。截至2021年末，全国已分批次甄选出超过3.7万家省市级专精特新企业。“十四五”期间，预计将形成 10 万家省级的专精特新企业。（一）各省市自治区专精特新企业审定标准文件我国各省市自治区已经就培育专精特新企业提出了明确审定标准及培育目标，各地“专精特新”的申报条件总体上符合国家相关条件要求，根据地区实际情况及发展需要，各地申报条件也有所调整和创新。各省市自治区具体专精特新企业审定标准文件汇总如表 2-11 所示。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书39表 2-11 全国各省市自治区专精特新企业审定标准文件省份文件名称安徽省关干开展 2021 年安徽省专精特新中小企业培育工作的通知北京市关于开展 2021 年北京市“专精特新”中小企业自荐工作的通知重庆市关干开展 2021 年重庆市中小微企业发展专项资金项目申工作的通知大连市关于组织中报 2021 年辽宁省中小企业“专精特新”培育专项的通知福建省关于开展 2021 年福建省“专精特新”中小企业认定申报工作的通知甘肃省甘肃省“专精特新”中小企业认定综合管理办法广东省关于组织开展 2021 年专精特新中小企业遴选工作的通知广西壮族自治区关于做好 2021 年度“专精特新”中小企业培育工作的通知贵州省贵州省中小企业“专精特新”培育实施方案 海南省关于做好 2021 年度省级专精特新中小企业人库申报工作的通知河北省河北省“专精特新”中小企业培育工作指南河南省河南省“专精特新”中小企业认定管理办法黑龙江省黑龙江省“专精特新”中小企业遴选办法(试行)湖北省关干借好“专精特新”中小企业人医培育工作的通知湖南省湖南省专精特新“小巨人”企业培育计划(2021-2025)吉林省吉林省“专精特新”中小企业培育计划(2021-2025)江苏省关于申报推荐 2021 年度省级专精特新小巨人企业和组织开展有关复核工作的通知江西省关于印发江西省“专精特新”中小企业认定管理办法的通知辽宁省关于申报 2021 年辽宁省中小企业“专精特新”培育专项的通知内蒙古自治区内蒙古自治区“专精特新”企业认定管理办法(试行)联想“专精特新”企业数字化转型白皮书40宁波市关于组织开展 2021-2022 宁波市“专精特新”中小企业入库培育申报工作的通知 宁夏回族自治区自治区“专精特新”企业认定管理办法青岛市青岛市“专精特新”中小企业认定办法青海省青海省“专精特新”中小企业认定管理办法厦门市关于开展 2021 年厦门市“专精特新”中小企业认定工作的通知山东省关于组织推荐第三批专精特新“小巨人”企业和开展 2021 年度山东省“专精特新”中小企业培育认定工作的通知山西省关于开展 2021 年省级中小微企业发展专项资金“专精特新”企业项目申报工作的通知陕西省陕西省“专精特新”中小企业认定管理办法上海市关于组织推荐 2021 年度“专精特新”企业的通知深圳市关于开展 2021 年深圳市专精特新中小企业透选工作的通知四川省四川省“专精特新”中小企业认定管理办法天津市天津市“专精特新”中小企业培育工程管理办法的通知西藏自治区西藏自治区“专精特新”中小企业认定管理办法新疆维吾尔自治区关于开展 2021 年度自治区“专精特新”中小企业认定工作的通知云南省关于开展省级专精特新“小巨人”企业培育工作的通知浙江省关干组织 2021 年度浙江省专精特新中小企业和隐形冠军企业申播遴选工作的调知资料来源：根据各省市自治区政府网站信息整理。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书（二）不同地区专精特新企业审定标准和条件差异从工信部公布的三批共 4762 家专精特新“小巨人”企业名单来看，浙江省以 288 家入选企业的数量位居全国各大省份榜首，江苏省位居其次；北京以 257 家入选企业的数量位居全国各大城市榜首，上海位居其次。41全国不同地区的专精特新企业分布也存在很大差异。东部地区的表现最突出，占据前十榜单的前六席，国家级专精特新“小巨人”企业 2626 家，占总企业数的 55.14%；中部地区国家级专精特新“小巨人”企业 1084 家，占总企业数的 22.76%，其中湖南省和安徽省企业数量较多，位居全国第七和第八名；东北地区国家级专精特新“小巨人”企业数 281 家，占比 5.9%，其中辽宁省处于领先位置（见图 2-3）。图 2-3 各省市自治区的国家级专精特新“小巨人”企业数量资料来源：根据工业和信息化部网站整理。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书42从各省市自治区专精特新企业认定标准及培育目标来看，各地申报条件各有侧重。整体而言，认定标准从东到西呈现出逐渐宽松的趋势。（三）申报计划单列市专精特新企业的初选标准和条件计划单列市是指保持省辖市行政隶属关系，但在经济体制和管理权限上相当于省级，经济计划单列，直接向中央政府负责的城市。我国目前的计划单列市有 5 个，包括深圳、大连、青岛、宁波和厦门。在国家级专精特新“小巨人”企业数量排行中，计划单列市的成绩普遍较好。在 5 个计划单列市中，有 4 个城市的专精特新企业数量进入全国前十。5 个城市对专精特新企业的培育工作也十分重视，除大连市外，其他 4 个单列市均根据自身发展情况出台了市级专精特新企业的初选标准和条件，具体标准如表 2-12 所示。表 2-12 计划单列市专精特新企业认定标准和条件城市财务指标要求专项条件宁波市2019 年、2000 年主营业务收入或净利润的平均增长率高于同期同行业企业水平，企业资产负债率一般不高于70%。截至 2020 年末，企业从事特定细分市场时间达到 3 年及以上；主营业务收入占营业收入 70%以上；主导产品有一定的知名度，且在细分市场占有率位于全市前 5 位(如有多个主要产品的，产品之间应有直接关联性)；截至 2020 年末，企业拥有主要产品相关的有效发明专利(含集成电路布图设计专有权。下同)1 项或实用新型专利、外观设计专利、软件著作权 3 项及以上；自建或与高等院校、科研机构联合建立研发机构，设立技术研究院、企业技术中心、企业工程中心，院士专家工作站，博士后工作站等；企业在研发设计、生产制造、供应链管理等环节，至少 1 项核心业务采用信息系统支撑；企业拥有自主品牌；取得相关管理体系认证，或产品生产执行国际、国内、行业标准，或是产品通过发达国家和地区产品认证(国际标准协会行业认证)；2020 年营业收入在 1 亿元及以上，且 2019 年、2020年研发经费支出占营业收入比重均不低于 2.5%；2020 年营业收入 5000 万(含)到 1 亿元(不含)，且 2019 年、2020 年研发经费支出占营业收入比重均不低于 3.5%。青岛市上年度营业收入 300 万元以上；企业的营业收入、利润总额、实交税金年均增长20%以上；企业净资产平均收益率 6%以上，资产负债率低于 70%；企业固定资产投入年均增长 15%以上。企业主导产品（技术）符合国家产业政策和行业政策导向，且进入市场（技术运用）一年以上；企业的研发投入增长率应超过营业收入增长率，具有良好的创新基础条件和人才队伍；企业的投融资能力和水平、企业的产出规模和产品质量在行业内处于先进水平。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书43厦门市2020 年营业收入增长率不低于同年度厦门市 GDP 平均增速的 1.5 倍，及 8.55%；近两个年度营业收入平均增长率不低于同期厦门市GDP 平均增速的 1.5 倍，及2019 年、2020 年营业收入平均增长率不低于 10.2%。至少获得 1 项与主要产品相关的发明专利，集成电路布图、药品成医疗器械相关证书；或 5 项及以上与主要产品相关的实用新型专利、外观设计专利、计算机软件著作权登记证书（企业仅能提供外观设计专利的不得参评）；至少符合以下一点：企业从事特定细分市场时间达到 2 年（含）以上，主导产品享有较高知名度，有为大企业、大项目和产业链提供零部件、元器件、配套产品和配套服务记录，细分市场占有率良好；企业有完整的精细化管理方案，取得相关质量管理体系、知识产权管理体系等国际国内通行的管理体系认证；采用先进管理方式；产品生产执行标准达到国际或国内先进水平（未有国际或国内标准除外），或产品通过国际国内通行的质量、安全或品质等认证；拥有超过 3 年以上的自主品牌，细分市场占有率良好：利用特色资源，弘扬传统技艺和地域文化，采用独特工艺、技术、配方或原料，研制生产具有地方或企业特色的产品，拥有超 3 年的自主品牌，拥有有效期内的“中华老字号”驰名商标”“名牌产品”“工业品牌培育示范企业”等政府颁发的荣誉称号；企业具有持续创新能力，并取得比较明显的成效，拥有研发机构或部门，上年度研发经费支出占营业收入比重不低于 3%；由有资质的单位出具产品查新报告。深圳市（1）上年度营业收入 1000万元以上；（2）上一年营业收入增长率不低于 15%，或者近两年主营业务收入或净利润的平均增长率不低于 10%：（3）以上两项指标要求，对于优先遴选领域的参评企业，获得国家、省、市科技进步奖、质量奖企业，“创客中国”深圳市专精特新企业创新创业大赛获奖企业及其他创新能力强、发展前景好的企业，可适当降低标准不超过 50%；（4）企业近两年的研发投入占销售收入的比重达到 3%以上满足以下至少一类评价指标：（1）从事特定细分市场时间达到 2 年及以上，主营业务收入占营业收入的 70%以上；其产品和服务在产业链某个环节中处于优势或关键地位；或在细分市场占有率在全国或省市前列；或拥有行业领军人才，省市引进的高层次人才，企业本科以上学历或中级以上职称员工数占企业员工总数的40%以上；（2）取得相关质量管理体系，知识产权管理体系等国际国内通行的管理体系认证；采用先进管理方式，例如 5S 管理、卓越绩效、ERP、CRM、SCM 等；产品生产执行标准达到国际或国内先进水平（未有国际或国内标准除外），或产品通过国际国内通行的质量、安全或品质等认证；或已建立规范化的顾客满意度测评机制或产品追溯体系；（3）具有独特性、独有性、独家生产特点，有较强影响力和品牌知名度。拥有自主品牌；企业实施系统化品牌培育战略并取得良好绩效；或有效期内的“中华老字号”、驰名商标、省级以上名牌产品；或获得“工业品牌培育示范企业”等国家、省、市工信主管部门颁发的质量品牌荣誉称号；（4）获得1项与主要产品相关的发明专利或者PCT国际专利申请（已公布）；或 5 项以上与主要产品相关的实用新型专利或软件著作权或集成电路布图设计专有权；或主持（参与）制（修）订相关业务领域国际标准、国家标准、行业标准、团体标准；或设立博士后工作站，市级（含）以上企业技术中心、技术研究院、企业工程中心等。资料来源：根据各市政府网站资料整理。大连、青岛、宁波、厦门、深圳 5 个计划单列市沿着海岸线从北到南排列，港口工业、外贸加工等模式发展早，制造业和民营经济也起步较早，制造业企业质量相对较高。与其他省市的专精特新认定标准相比，计划单列市更注重企业成长潜力，重点扶持成长期企业，对企业成长性相关指标要求也较高，对营业收入增长率和净利润增长率都提出了较高要求。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书44第十节 “专精特新”的申报程序专精特新企业的申请程序可分为企业培育、企业自荐、企业评价、企业公示四个流程：由中小企业主管部门制定专精特新企业申报条件及培育政策；企业根据相关标准自行申报并报送相关材料；各省、自治区、直辖市及计划单列市、新疆生产建设兵团中小企业主管部门（统称省级中小企业主管部门）对企业进行认定工作；专精特新“小巨人”企业及单项冠军企业由省级中小企业主管部门向工业和信息化部申报；工业和信息化部中小企业局复核通过后，向社会公众进行公示。一、企业培育（一）强化梯度培育各地要围绕提升中小企业创新能力和专业化水平，通过深入开展中小企业“双创”不断孵化创新型中小企业，加大省级“专精特新”企业培育力度，并促进其向专精特新“小巨人”企业发展。建立和完善“专精特新”企业培育库，确立阶段性工作目标任务与举措，确保培育工作取得实效。（二）加强政策支持完善支持“专精特新”中小企业和专精特新“小巨人”企业支持政策，建立部门协同配合、共同推动的工作机制。落实要素市场化配置体制改革精神，推动技术、人才、数据等要素资源向“专精特新”企业集聚。结合本地实际，着力在资金、政策等方面支持“专精特新”企业发展壮大。（三）开展精准服务强化融资服务，拓宽中小企业融资渠道，做好“专精特新”企业等优质企业上市培育。加强创新服务，实施中小企业数字化和工业设计赋能专项行动，提升企业掌握和运用数字化和设计资源的能力。优化公共服务，支持服务机构开发针对创新型中小企业、“专精特新”企业和专精特新“小巨人”企业的服务项目，广泛开展管理咨询、人才培训等服务。1、优化发展环境深化“放管服”改革，最大限度降低中小企业准入门槛，营造公平竞争环境。推进大小企业融通创新、产学研协同创新向纵深发展，不断完善中小企业创新生态。认真总结培育专 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书45精特新“小巨人”企业的经验和做法，注重发挥其示范引领作用，引导广大中小企业走“专精特新”发展道路，不断提升企业创新能力和专业化水平。2、加强动态管理专精特新“小巨人”企业有效期为 3 年。工信部组织对入选满 3 年的企业进行复核，不符合条件或未提交复核申请材料的企业将予以撤销。有效期内如发现虚假申报或存在违法违规行为的，一经查实，立即予以撤销。二、企业自荐“专精特新”企业遴选工作主要采用自荐方式进行。请根据工信部及中小企业部网站，在规定时间内准备资料，主要包括企业营业执照复印件、三年一期会计报表及审计报告、主导产品市场占有率或排名的佐证材料、与填报内容对应的其他相关佐证材料复印件（银行信用等级证，专利证、注册商标证，产品认证、质量管理体系认证证书，省级以上科技成果奖证书，高新技术企业证书、企业技术中心证书，以及获近三年省级以上奖励和荣誉证书等）。计划单列市专精特新企业申报资料如表 2-13 所示。表 2-13 计划单列市专精特新企业申报资料资料分类材料名称基础资料企业营业执照复印件经会计师事务所审计的 2019 年度、2020 年度报表和审计报告复印件专项资料主导产品市场占有率或排名的佐证材料银行信用等级证专利证、注册商标证产品认证质量管理体系认证证书省级以上科技成果奖证书高新技术企业证书、企业技术中心证书获近三年省级以上奖励和荣誉证书资料来源：根据工业和信息化部网站资料整理。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书46表 2-14 各省份专精特新企业审定标准各省市级专精特新企业评定标准略有不同，须以申请批次的官方通知为准。符合标准的企业，可以向有关部门申请成为“专精特新”企业。申报采取网上填报与纸质报送相结合的方式。三、企业评价各省、自治区、直辖市及计划单列市、新疆生产建设兵团中小企业主管部门对企业进行初核工作，国家级专精特新“小巨人”重点从省级认定的“专精特新”企业中择优申报。按照宁缺勿滥的原则，坚持标准、严格把关，其中上年度营业收入不足 5000 万元的企业数不超过 10 家。已列为国家工信部制造业单项冠军企业或产品的企业，不再推荐。汇总上报至国家工信部后，由工信部对企业资质进行再次复核，确认资质后，根据审核结果，确定并发布企业名单。四、企业公示完成各省级中小企业主管部门初核和推荐、行业协会限定性条件论证、专家审核等程序后，将通过审核的企业名单予以公示。若已认定的之前批次的专精特新“小巨人”企业进行了更名，也需经企业申请、省级中小企业主管部门审核等程序，将通过审核的更名企业名单予以公示。接受社会各界参与监督，如有异议，需要实名反馈工业和信息化部中小企业局，并提供佐证材料和联系方式，以便核实审查。附录省份（城市）财务指标要求 专项条件江苏省（1）制造类：2020 年主营业务收入 5000 万元以上（含5000 万元），或利润总额400万元以上（含400万元）；近 3 年营业收入年均复合增长率 8%以上或平均营业利润率8%以上。（2）创造类：2023 年业营业收入可达到 5000 万元。（1）制造类：主导产品（服务）市场占有率位居国内同行业前五位；或进入龙头企业供应链体系；近 3 年研究开发费用占主营业务收入的比重均值不低于 3%。（2）创新类：2014 年（包括 2014 年）后成立的四新模式（新技术、新产业、新业态、新模式）创业创新类企业，拥有原创技术或产品。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书47浙江省（1）企业近 2 年平均营业收入或净利润增速不低于 5%。（2）主营业务收入占营业收入的 70%以上。（1）企业从事特定细分行业、细分领域时间达到 3 年及以上，主导产品不超过 3 个，主导产品的细分市场占有率位于全省前列。（2）主导或参与制定相关业务领域国际标准，国家标准，行业标准、“浙江制造”标准或团体标准等至少 1 项以上。（3）近 2 年企业研发投入占营业收入比重不低于 3%。企业具有与主导产品相关的有效发明专利（含集成电路布图设计专有权）1 项或实用新型专利、外现设计专利、软件著作权 3 项及以上；自建或与高等院校、科研机构联合建立研发机构。安徽省（1）主导产品销售收入占本企业销售收入的 60%以上。（2）2019 年营业收入增长率不低于 10%，因新冠肺炎疫情2020 年营业收入增长率不作要求。（1）企业主业突出，坚持走专业化发展道路，主导产品在细分市场领域内达到全国前 10 名或安徽前 5 名。（2）企业拥有自主知识产权，拥有专利、软件著作权或专有技术 1 项以上，并在生产中应用。企业的研发投入占销售收入的 2%以上。福建省（1）企业上年度营业收入5000 万元以上（含），近 2年营业收入或净利润增速不低于 10%并保持盈利。（2）主导产品销售收入占本企业营业收入的 60%以上。（1）主导产品享有较高知名度，且细分市场占有率处于全国前 10 位或全省前 3 位。（2）企业采用先讲的管理方式，有完整的精细化管理方案，取得相关质量管理体系认证至少 1 项以上，拥有自主品牌。（3）企业设立研发机构，近 2 年企业研发经费支出占营业收入比重超过 3%，从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业职工总数的比例不低于 10%，至少获得 1 项与主要产品相关的发明专利，或 5 项及以上实用新型专利，外现设计专利，或近 3 年企业主持或者参与制（修）订至少 1 项相关业务领域国际标准、国家标准、行业标准、地方标准或团体标准。山东省（1）企业上年度营业收入1000 万元以上。（2）近 2 年平均营业收入增速不低于 10%。（1）企业申报年度上 2 年研发投入占销售收入比重超过 2.5%；从事研发和相关技术创新活动的技术人员占企业职工总数的比例不低于10%。（2）以下专项条件至少符合一条：从事特定细分市场时间达到 2 年以上，专注核心业务，主营业务收入占本企业营业收入的70%以上；企业建立精细高效的管理制度和流程，采用适合企业的现代管理方式，如 5S 管理、KPI 考核、卓越绩效管理、企业资源计划 ERP、供应链管理系统 SCM、客户管理系统 CRM 等，取得质量管理体系认证，开展精细化生产、精细化管理、精细化服务，管理效益突出、降本增效显著，产品品牌和服务美誉度高，性价比好，品质精良，在细分市场具有一定的比较优势；企业利用特色资源，弘扬传统技艺和地域文化，采用独特工艺、技术、配方或原料，研制生产具有地方或企业特色的产品，具备区别于其他同类产品的独立属性，获得国家授权的发明 1 项以上（含）或实用新型专利技术 2 项以上（含）；拥有近2年内新授权的发明专利或独特、独有的工艺、配方等专有技术。近 2 年新授权的与主导产品相关的知识产权须满足以下所列任意一条：发明专利 1 项以上；实用新型专利、外观设计专利 2 项以上；软件著作权 6 项以上；参与制（修）定国家标准、主持（参与）制（修）订行业标准 1 项以上。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书48湖北省（1）制造业企业上年度主营业务收入 0.3 亿元以上，近 3 年主营业务收入稳步增长。（2）主营业务收入占营业收入的 70%以上。（1）企业主导产品享有较高知名度，且细分市场占有率位于国内或省内前例。（2）近 2 年企业研发经费支出占营业收入比重不低于 2%。截至 2020年，企业拥有与主要产品相关的有效发明专利（含集成电路布图设计专有权）或实用新型，外现设计专利、软件著作权 2 项及以上。（3）企业深度“上云上平台”，积极推进数字化、网络化、智能化发展，在研发设计、生产制造、运营管理等环节，核心业务采用信息系统支撑。运用 5G、人工智能、工业互联网等新一代信息技术，优化工艺流程与装备技术，精益生产、敏捷制造、精细管理水平较好。（4）拥有自主品牌（含非物质文化遗产、地理标志商标等）。企业产品生产执行国际、国内、行业标准等，或是产品通过发达国家和地区产品认证（国际标准协会行业认证）。湖南省（1）制造业企业上年度主营业务收入 3000 万元以上，近2 年主营业务收入年均增长10%以上。（2）软件和信息技术服务业企业上年度主营业务收入2000 万元以上，近 2 年主营业务收入年均增长15%以上。（3）企业资产负债率不高于70%。（4）主营业务收入占营业收入的 70%以上。（1）从事特定细分市场时间不少于 3 年，且细分市场占有率位于国内前 30 位或省内前 10 位（如有多个主要产品的，产品之间应有直接关联性）。（2）企业具有自主知识产权的核心技术和创新成果，具备良好的科技成果转化能力，拥有与主要产品相关的有效发明专利（含集成电路布图设计专有权）2 项及以上。企业近 2 年研发经费支出占营业收入比重不低于 3%，从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业职工总数的比例不低于 15%。（3）企业深度“上云上平台”，积极推进数字化、网络化、智能化发展，在研发设计、生产制造、运营管理等环节，至少 2 项核心业务采用信息系统支撑。运用 5G、人工智能、工业互联网等新一代信息技术，优化工艺流程与装备技术，精益生产、敏捷制造、精细管理水平较好。广东省（1）珠三角核心区须达 3000万元以上，沿海经济带的东西两翼地区、北部生态发展区须达 2000 万元以上。企业上年度营业收入：珠三角核心区须达 3000 万元以上，沿海经济带的东西两翼地区、北部生态发展区须达 2000 万元以上。（2）近 2 年的主营业务收入为正增长且年平均增长率达到15%以上，利润总额为正数。（3）对战略性新兴产业、核心基础零部件（元器件）、关键基础材料、先进基础工业、产业技术基础，以及基础软件等领域的中小企业上述指标可适当降低不超过 20%。满足以下至少一类评价指标：（1）主导产品为大企业、大项目的关键零部件、元器件或重要配套产品。从事特定细分市场时间达到 2 年及以上，主营业务收入占营业收入的 75%以上；或拥有行业领军人才、省市引进的高层次人才，珠三角核心区的企业本科以上学历或中级以上职称员工数占企业员工总数的40%以上，沿海经济带的东西两翼地区、北部生态发展区的企业本科以上学历或中级以上职称员工数占企业员工总数的 30%以上。（2）取得相关质量管理体系、知识产权管理体系认证；拥有自主品牌；产品生产执行标准达到国际或国内先进水平，未有标准除外；已建立规范化的顾客满意度测评机制或产品追溯体系。（3）拥有地域特色的产品或服务，且能利用特有的资源进行研发生产；掌握独有、可持续的工艺、技术或配方；有效期内的“中华老字号”、驰名商标、省级以上名牌产品。（4）企业具有持续创新能力，并取得比较明显的成效。获得 2 项与主要产品相关的发明专利；或 10 项以上与主要产品相关的实用新型专利；或主持（参与）制（修）订相关业务领域国际标准、国家标准、行业标准、团体标准；或设立博士后工作站，市级（含）以上企业技术中心、技术研究院、企业工程中心等。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书49四川省（1）成都平原经济区的企业上年末年度营业收入 2000 万元以上，川南、川东北和攀西经济区的企业上年末年度营业收入 1500 万元以上，川西北生态示范区的企业上年末年度营业收入 1000 万元以上。革命老区、少数民族地区、边远山区或贫困地区企业可适当放宽条件。（2）企业近 2 年的营业收入保持正增长，企业资产负债率不高于 80%。（1）企业近 2 年的研发投入占营业收入的比重达到 1.5%以上，从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业职工总数的比例不低于 10%。（2）从事特定细分市场时间达到 3 年及以上，主导产品（服务）销售收入占营业收入的 60%以上。成都平原经济区的企业拥有大专及以上学历员工数或拥有中级以上专业技术职称员工数应占企业员工总数的35%以上，其他地区企业应在 20%以上。（3）企业具有行业或区域的独特性。拥有地域特色的产品或服务，且能利用特有的资源进行研发生产；掌握独有、可持续的工艺、技术或配方，生产具有地方或企业特色的产品，具备区别于其他同类产品的独立属性；企业拥有“中华老字号”、非物质文化遗产、地理标志商标或被认定为省级及以上首台（套）、首版（次）、首批（次）产品等自主品牌。（4）拥有主要产品相关的有效明专利（含集成电路布图设专有权）2项及以上，或与主要产品相关的实用新型专利/外观设计专利/软件著作权5项及以上，或授权植物新品种权3件及以上；或主持（参与）制（修）订相关业务领域国际标准、国家标准、行业标准等。贵州省（1）年度营业收入 2000 万元以上（民族工艺品企业年度营业收入 1000 万元以上），企业资产负债率不高于 70%。（2）主导产品和服务在国内或省内细分市场处于领先地位，主营业务收入占营业收入70%以上。（1）企业具有持续创新能力，在研发设计、生产制造方面拥有一定核心技术和创新成果，并具备良好的科技成果转化能力，拥有与主要产品相关的自主知识产权。（2）积极推进企业数字化赋能，利用数字化、智能化工具支撑企业研发设计、生产制造、运营管理等过程。运用 5G、人工智能、工业互联网等新一代信息技术，优化工艺流程与装备技术，精益生产、敏捷制造、精细管理水平较好。（3）重视并实施长期发展战略且取得良好绩效，取得相关管理体系认证，拥有的自主品牌有一定的知名度。云南省（1）2020 年度营业收入3000 万元及以上；工艺品制造企业 2020 年度营业收入可放宽至 2000 万元及以上。（2）2019 年、2020 年主营业务收入或净利润平均增长率不低于 5%；2020 年度资产负债率不高于 70%；信息产业企业 2020 年主营业务收入或净利润平均增长率不低于 10%。（1）连续经营、从事特定细分市场时间达到 3 年及以上；信息产业企业时间可放宽至 2 年及以上。（2）企业 2020 年度的研发费用占营业收入的比例不低于 2%，至少拥有 2 项发明专利或 5 项实用新型专利、外观设计专利、软件著作权；研发人员占从业人数比例达到 10%及以上；副高级及以上职称占从业人数比例达到 5%及以上；自建或与高等院校、科研机构联合建立研发机构，设立技术研究院、企业技术中心、企业工程中心、工业设计中心、院士专家工作站、博士后工作站等；企业在研发设计、生产制造、供应链管理等环节，采用信息系统支撑；具备良好的成果转化及项目应用能力和效果。（3）企业在自主品牌建设、相关管理体系认证、产品通过发达国家和地区产品认证等方面情况。（4）企业在建固定资产投资项目情况；企业获省级及以上相关部门认定的称号情况。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书50陕西省（1）企业上年营业收入不低于 1500 万元，近 2 年主营业务收入或净利润的平均增长率达到 5%以上，企业资产负债率不高于 60%。（2）企业从事特定细分市场时间达到 3 年（含 3 年）以上，其主营业务收入占本企业营业收入的 70%以上。（1）主导产品有较高知名度，且细分市场占有率在全省名列前茅（如有多个主要产品的，产品之间应有直接关联性）。（2）近 2 年企业研发经费支出占营业收入比重不低于 5%；企业设立研发机构并具备相应的环境场所，从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业职工总数的比例不低于 10%；至少获得 5 项（含 5 项）以上发明专利或实用新型专利、外观设计专利、软件著作权或其他能够证明企业科技创新能力的文件材料，企业具有自主知识产权的核心技术、科技成果，具备良好的科技成果转化能力；产品具有执行标准，并通过国家或陕西省有关质监主管部门授权的有资质的实验室、检测机构或指定第三方检测机构的检测，产品质量符合相关标准。（3）企业有完整的精细化管理方案，取得相关质量管理体系认证，采用先进的企业管理方式，如 5S 管理、卓越绩效管理、ERP、CRM、SCM 等。企业实施系统化品牌培育战略并取得良好绩效，拥有自主品牌。新疆维吾尔自治区2020 年度企业营业收入 1000万元以上。以下条件至少满足其中之一：（1）截至上年末的近 2 年主营业务收入或净利润的平均增长率达到 5%以上，发展前景较好。（2）某一产品或服务在细分市场处于领先地位，2020 年主导产品销售收入占本企业销售收入的 60%以上。（3）近 2 年企业研发经费支出占营业收入比重不低于 2%；企业拥有专利、软件著作权或专有技术 1 项以上，并在生产中应用。（4）企业取得相关质量管理体系认证，采用先进的企业管理方式。企业实施系统化品牌培育战略并取得良好绩效。北京市（1）上年度企业主营业务收入占营业收入比重50%以上。（2）经营条件（须符合下列条件之一）：1）营业收入。上年度企业营业收入达到1500万元及以上。2）净利润。近 2 年企业净利润累计不低于 600 万元。3）企业估值。企业最新一轮融资估值不低于 1 亿元。（1）符合北京市城市战略定位和产业发展政策，优先支持十大高精尖产业和硬科技产业。（2）创新能力方面，主导产品属于产业链“卡脖子”环节，或属于关键领域“补短板”，或属于填补国内（国际）空白，或有效实现进口产品替代；获得与主导产品（服务）相关的授权发明专利数量，首台套产品认定，新技术、新产品的数量（包括在研创新药、改良型新药和生物类似药期、期临床批件数量和药品批准文号等数量）；获得与主导产品（服务）相关的其他知识产权数量（如软件著作权，实用新型、外观专利等）；近 2 年研发经费支出占营业收入的比重均不低于 5%：上一年度研发费用投入不低于 100 万元。（3）专业化程度方面，主导产品通过发达国家和地区的认证（国际标准协会行业认证）；企业拥有自主品牌；企业为龙头企业、大企业或重点工程项目提供配套产品（服务），并签订合同协议。（4）精细化程度方面，企业获得技术、质量、工程、环保、安全等资质或资格认定；至少 1 项核心业务采用信息系统支撑，或业务系统云端迁移。（5）激励条件方面，近 2 年主营业务平均增长率 10%以上，或近 2 年净利润平均增长率 10%以上；近 2 年企业主持或参与制（修）订相关领域国际标准、国家标准、行业标准或地方标准数量，或近 2 年主持或参与国家重大科研课题数量；企业自建或与高校、科研机构联合建立研发机构（技术研究院、企业技术中心、企业工程中心、院士专家工作站、博士后工作站等）；有上市计划（已向中国证券监督管理委员会北京监管局提交 IPO 报辅申请并获受理；或已签订保荐机构）（含新三板精选层）。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书51天津市（1）企业上年度营业收入不少于 1000 万元。（2）近 2 年主营业务收入或净利润的平均增长率达到 5%（含）以上。（3）申报当期企业资产负债率不高于 70%。（1）企业从事特定细分市场时间达到 2 年及以上，其主营业务收入占本企业营业收入的 70%以上。（2）近 2 年企业研发经费支出占营业收入比重超过 3%；从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业职工总数的比例不低于 10%；至少获得 1 项与主要产品相关的发明专利，或 3 项及以上实用新型专利、外观设计专利或软件著作权，企业具有自主知识产权的核心技术 和科技成果，具备良好的科技成果转化能力；产品具有执行标准，并通过取得国家或省级资质认定的检测机构、国际标准检测组织在中国授权的检测机构的检测，产品质量符合相关标准；近 2 年企业主持或者参与制（修）订至少 1 项相关业务领域国际标准、国家标准或行业标准；企业设立研发机构，具备完成技术创新任务所必备的技术开发仪器设备条件或环境。以上内容符合其中四项即可申报。（3）企业有完整的精细化管理方案，取得相关质量管理体系认证，采用先进的企业管理方式。企业实施系统化品牌培育战略并取得良好绩效，拥有自主品牌。企业产品生产执行标准达到国际国内或本市先进水平，或是产品通过发达国家和地区的产品认证（国际标准协会行业认证）。企业已建立规范化的顾客满意度评测机制或产品追潮体系。上海市（1）企业上年度营业收入不少于 1000 万元。（2）近 2 年研发经费支出占营业收入的比例不低于 3%。（1）符合本市城市战略定位和产业发展政策，优先支持“3 6”重点产业体系。（2）上年度主营业务收入占营业收入达 70%以上，在行业细分市场领域内处于全市前 3 位或全国前 10 位；近 2 年营业收入或净利润的平均增长率达到 5%以上。（3）拥有在有效期内的发明专利 1 项以上（含 1 项）或实用新型专利或软件著作权 3 项以上（含 3 项），自建或与高等院校、科研机构联合建立研发机构，设立技术研究院、企业技术中心、企业工程中心、院士专家工作站、博士后工作站等。（4）近 2 年内主持或者参与制（修）订国家标准或行业标准；企业拥有自主品牌，或获得区级（含）以上质量奖、质量标杆企业等。（5）符合“新技术、新产业、新业态、新模式”等发展特征，具有一定规模的估值和融资吸引力，近 2 年内新增股权融资额（实缴）累计超过 2000 万元。重庆市（1）2020 年度营业利润率达到 3%（含，下同）以上。（2）近 2 年营业收入平均增速达到 6%以上，有企业核心主导产品。满足下列条件一项及以上：（1）2020 年度主导产品销售收入占营业收入的 50%以上，主导产品在全国细分市场占有率高且享有较高知名度。（2）企业实施科学的精益化管理，积极推进两化融合、智能化数字化改造，取得相关管理体系认证（如 ISO9000 质量管理体系、ISO14000环境管理体系认证等）。（3）企业利用特色资源，弘扬传统技艺和地域文化，采用独特工艺、技术、配方或原料，研制生产具有地方或企业特色的产品，取得相关特色称号。（4）2020 年研发投入占营业收入比重 2.5%以上；有效期内的发明专利或实用新型、软件著作权等自主知识产权 1 项以上，或参与制定国家标准、行业标准或地方标准 1 件以上。资料来源：根据各省市政府网站资料整理 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书52需求篇DEMAND53DEMAND需求篇“专精特新”中小企业具备专业化、精细化、特色化、新颖化等特点，创新能力和创新活力较强。但是，推动“专精特新”中小企业高质量发展并不能一蹴而就，在此过程中，还面临着种种困境。一方面，“专精特新”企业整体发展环境有待优化，相关政策措施精准度有待提升，营商环境有待改善，已经认定的企业在创新协作和产业配套等方面仍有不足；另一方面，传统中小企业向“专精特新”企业发展存在困难，“专精特新”企业持续创新能力有待提升，融资难、融资贵的情况有待缓解，专业人才力量不足，在转型中仍面临着“数字鸿沟”等问题。因此，大力发展“专精特新”中小企业，要破除制约“专精特新”中小企业创新的固有体制，加强科技创新体系顶层设计；要加快形成长效机制强化应用基础研究，注重科技创新协作平台建设，不断提高科技成果转化能力，实现创新链与产业链有效衔接；要把握数字技术发展趋势，通过数字技术赋能，推动企业转型升级。第一节 企业融资困境和需求由于“专精特新”中小企业具有规模较小、技术投入高、人力资本投入高和轻资产等特点，需要大量长期稳定的资金投入。而且，由于技术开发和成果转化等多方面因素的制约，企业前景并不明确，风险相对较大，在缺乏合格抵押物的情况下，向银行融资的难度相对较大。特别是在宏观经济增速放缓、资金流动性短缺的大环境下，“专精特新”中小企业融资难的问题更加突出。通过解决融资难的问题，帮助“专精特新”中小企业渡过种子期、初创期，是有效促进“专精特新”中小企业高质量发展的重要手段。拓展“专精特新”中小企业融资渠道，可以更好的激发“专精特新”中小企业的创新活力。由于不同“专精特新”中小企业所在的行业和发展规模均有不同，对于融资也有着不同的需求。所以，政府和银行需要为“专精特新”中小企业提供多元的资金渠道。对于政府来说，有业内人士建议，有些地方政府可以通过成立引导基金、科技型企业担54保基金、风险补偿基金等，分散融资风险，增强市场活跃度，提升投贷联动模式融资效率和服务能力。下一步，应逐步建立、完善担保、补偿基金的资金补充渠道，进一步细化对担保补偿基金的考核，提高资金使用效率，撬动更多社会资金进入“专精特新”领域。对于银行来说，满足“专精特新”中小企业信贷需求，需要银行根据企业经营特点创新风控手段，一方面，要加强对“专精特新”贷款户数、金额、产品覆盖面等方面的奖励；另一方面，要运用专业评估技术，利用大数据平台，整合工商、司法、投资、专利等多渠道信息，对企业风险和金融服务需求进行更为精准的分析与画像，从前端提高风险识别与防范能力。此外，应做好多层次资本市场企业上市或挂牌的梯队建设，并引导私募股权投资和创业投资投早投小；鼓励银行制定专项计划，并破除对抵押担保的过度迷信，更好满足“专精特新”企业需求。与此同时，IT 头部厂商对“专精特新”中小企业的投资，也是一个很好的方式。一方面可以扶持其看好的“专精特新”中小企业；另一方面，可以寻找供应链的有效补充。第二节 企业人才困境和需求走向“专精特新”是中小企业发展的必由之路。然而，加速产品创新，优化管理机制，提升数字化水平，这一切都离不开专业人才的加持。在日益激烈的市场竞争环境下，人力资源是中小企业生存和发展的命脉。但是人才的缺乏已经成为制约中小企业迈向“专精特新”“小巨人”之路的瓶颈。中小企业难以吸引人才有着多方面原因：有的企业管理者对于人力资源的重视程度不足，缺乏人力管理知识，没有树立正确的人力资源管理观念；还有很多管理者对人力资源管理存在误区，依然是重文凭、轻能力，重招聘、轻配置，更有甚者仍然以家族人员为主，任人唯亲，缺乏对人才的重视，导致人才流失。此外，中小企业相应的人才培训不健全，且普遍缺乏有效的人力资源战略规划，以及对人才开发的前瞻性眼光，企业需要人才时就高薪聘请，不需要时就以降低成本的方式规避经营分险，人力资源管理方面随意性大，严重制约企业发展。更重要的一点是，中小企业缺乏科学的绩效评估体系，企业员工的权责无法有效统一，绩效评估标准和绩效考核过程不合理，在薪酬分配上也存在不合理的现象。未能按照多劳多得的原则进行薪酬分配，以及各种福利制度缺失，都会导致员工工作的积极性降低。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书55面对人才紧缺现状，中小企业首先要从企业内外招募拔尖人才，提供合适的岗位，让人才充分发挥他们的作用。必要时为他们创造条件，在软硬件上给予支持。其次要增强人才的归属感，发挥中小企业的“专精”优势，全力支持人才在细分领域深入研发，为各种人才营造宽松、愉快的从业氛围。第三，要积极推进股权激励措施。对很多企业来说，想真正激发人才的内生动力，为企业贡献聪明才智，最好的办法是让员工持股，把员工个人利益与企业利益“捆绑”在一起，打造企业与人才的“命运共同体”，让人才倾心为企业奋斗。中小企业，特别是希望迈向“专精特新”和“小巨人”的中小企业，必须重视人力资源在人才管理中的作用，提升对人力资源管理的重视程度，树立现代化的人力资源管理观念，健全人力资源管理机制，充分发挥人才的最大潜能，为企业的战略发展目标提供有力保障。第三节 企业管理困境和需求我国的中小企业中普遍存在非专业化管理、粗放管理、经验管理、家庭式管理等不科学的管理模式，管理体制不健全，同时也缺乏规范化、系统化的规章制度。许多中小企业经营者都缺乏正规的企业管理经历，凭借感觉和经验进行经营和管理，任命的管理者大多以亲属和旧部为主，削弱了管理效率和管理效益。中小企业内部权责界定不够明晰的现象也十分普遍。明晰有效的所有权、经营权与监督权能够增进资源配置效益，激发产权主体的积极性。而这方面的缺失，在市场竞争激烈时，会给内部管理带来诸多问题，成为中小企业进一步成长的障碍。另外，很多中小企业对创新的重要性和意义认识不足，这是企业缺乏管理创新的最大障碍，导致大部分中小企业盲目追求短期效益，强调利润最大化，忽略了企业可持续发展的长远战略目标。特别是大部分中小企业的管理者更多是凭借主观意向制定决策。例如当企业制定销售目标时，不做市场调研、战略规划和可行性报告，制定的销售目标只是管理者根据自己期望的公司利润倒推出来，缺乏科学依据和真实的市场信息。这样的决策机制使得中小企业迈向“专精特新”的成功率大大降低。所以，中小企业走向“专精特新”和“小巨人”的过程中，要准确把握市场信息，科学进行经营决策，从而确保企业平稳发展。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书56 企业经营管理是非常复杂的工程，为了保证这个系统的正常运行，合理授权是必然的。要按照现代企业制度的要求，严格执行企业的规章制度，做到企业所有权与经营权的分离是企业长久发展的必要条件。还有正确的财务管理体系，也是保证企业资金正常运转，避免出现资金短缺问题的保护伞。第四节 企业技术困境和需求数字革命进一步加速了全球产业链、供应链重构，企业的数字化转型迫在眉睫，以数字化赋能产业链布局，对补强产业链尤为重要。随着互联网、云计算、大数据、人工智能、物联网等数字技术与实体经济的深度融合，数字赋能成为推动企业高质量发展的关键。与大企业相比，中小企业在数字化转型中较为滞后，通过数字赋能推动中小企业转型升级显得尤为迫切。根据中国电子技术标准化研究院等机构联合编写的中小企业数字化转型分析报告(2020)，我国 89%的中小企业仍处于数字化探索阶段，仅有 8%的企业处于数字化转型实践阶段，与数字技术深度融合并深度应用的企业仅占 3%。由于数字化转型投资周期长、成本高，而中小企业在技术、资金、人才等方面相对匮乏，试错成本和转型风险较高，导致数字化改造升级内生动力不足，经常面临“一转就死，不转等死”的难题，中小企业很难迈出数字化转型的“第一步”。而且，大多数中小企业还处于传统企业管理阶段，企业信息化程度不足，直接迈向数字化存在技术应用和业务适配等多方面能力的短缺。中小企业缺乏对数字技术应用前景的认知，也存在对数字化转型的风险忧虑，在数字化转型上难以下手，“不愿转”和“不会转”问题突出，直接影响到生产效率和宏观经济活力，加剧了企业间和地区间的不平等。实际上，数字化转型并不是一劳永逸的，而是一个循序渐进、不断提升和持续性的过程。许多已经步入转型期的企业，仍然会面临着转向哪里的问题。数字技术水平低、缺乏有效的最新技术方案、数字人才缺口大、成本高等，都成为“可持续转型”的现实难题。“数字鸿沟”有扩大的趋势，已经成为中小企业实现高质量发展难以迈过去的门槛。数据是驱动企业数字化转型最核心的生产要素。然而，很多企业的数据治理能力尚待完善。面对资金和人才的束缚，数字化转型服务商和大数据平台需要着重探索数据驱动业务升 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书57级路径，帮助企业降低数字化转型成本，填补“数字鸿沟”。第五节 企业生态困境和需求科技创新是中小企业快速成长的催化剂，而创新生态体系是科技创新生长的沃土。如今企业创新已经不局限于生产要素和资源层面的竞争，更强调创新生态体系中的主体地位，以及价值共生所形成的生态平衡。新的创新生态模式意味着单个企业，特别是中小企业创新已经“孤掌难鸣”。创新生态的开放共享、竞争共生是该体系状态下生态链动态平衡的核心要素。不可忽视的是，很多中小企业对于生态的理解还存在偏差。很多中小企业的创新生态思维还停留在对要素资源的争夺中，多主体共赢共生共同合作的模式还有待完善。创新生态中的各个主体仍然存在着各自为政的问题，知识产权转化分配激励不足，科研机构与市场之间仍然存在一堵看不见的墙，正在制约创新发展的落地。此外，中小企业在自主研发中常常会遇到资金、人才、技术和信息等方面问题，自主研发的门槛较高，缺乏统一协调和服务机构，政策措施不够直接和完善。如果政府机构能够牵头构建创新资源开放共享体系，搭建创新发展的平台，将有利于提升中小企业投入创新的信心和积极性。未来，通过打通创新生态中的各个环节，引导和完善创新生态体系建设，构筑协同创新生态体系，可以助力中小企业实现从创新到市场落地的跨跃，激发“专精特新”中小企业的榜样能力，也有助于其更好地融入到全国乃至全球的创新生态中去。第六节 数字化赋能，打破企业困境在当前竞争激烈的市场环境下，持续创新是“专精特新”中小企业保证竞争力的生命线。而通过数字化赋能，有助于广大中小企业提升核心竞争力，积极应对市场变化，打破面临的困境，逐渐发展壮大，走上高质量发展的“专精特新”道路。数字化转型的核心，是真实可靠数据的应用，推动数据在全生命周期价值链中流转是其 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书58根本路径。中小企业需要建立一整套数字化思维，以数字化思考带动顶层设计，实现组织变革，最终实现数字化转型。中小企业可以从以下几个方面着手：建立从研发到生产及运营一体化的管控平台，实现产品全价值链的数据管理与变更联动，推进产品质量的全生命周期管理。对技术数据实现精准把握，才有可能形成独特的市场竞争力。利用数字技术形成自己独特的竞争优势。“专精特新”中小企业都是在某个领域内拥有自己独特的竞争优势，如深加工程度高，价值创造的深度、产品加工的深度，原材料加工的深度等方面。企业要追求深度解决方案，就必须利用数字化技术来加强研发管理能力和创新能力。构建运营体系化及业财一体化平台。“专精特新”中小企业大多采用直销的方式，企业需为客户提供端到端的体验，从营销方案设计、产品生产、供应链物流到账款管理，再到售后服务，每一步都对企业运营有着至关重要的影响，这就对企业的运营管理提出了更高的要求。专精特新企业需要利用数字化技术实现运营体系化及业财一体化，提高企业运营效率，从而实现业务快速增长。综上所述，中小企业的数字化之路上急需经验丰富、有能力、有社会责任和担当的“引领者”，为其转型升级之路保驾护航。第七节 联想为“专精特新”企业保驾护航将自己定位为中国数字经济领导企业的联想集团，已经在数字化转型方面进行了多年的探索，积累了丰富的经验。作为智能设备的全球领导厂商，联想每年为全球用户提供数以亿计的智能终端设备。基于长期的数字化转型实践经验，联想集团对于数字化转型的行业趋势、技术演进动态、业务模式变革等方面都拥有深刻的洞察。联想集团将企业的数字化转型价值分为企业带来员工生产力的提升、数据驱动业务价值提升、客户体验提升、移动业务、流程自动化、收入来源、产品创新、供应链优化八个方面。依托“端-边-云-网-智”全要素覆盖的“新 IT”技术架构，为各行业转型构建新的数字化底座，在八大方面全力释放数字化转型价值。相信有了联想集团这样的“引领者”，能够帮助中小企业，特别是“专精特新”中小企业，联想“专精特新”企业数字化转型白皮书59加速数字化进程，促进企业健康可持续发展，以不断完善的科技创新生态，巩固壮大实体经济，实现产业高质量发展。60 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书方案篇SOLUTION61SOLUTION方案篇 第一节 中小企业场景解决方案一、前言基于自身在相关领域的实践和认知总结，联想提炼了指导制造智能化转型的体系框架，其框架构成主要包括四大部分。第一，以智造技术为基础底层支撑，也是联想智能制造转型的源动力。第二，联想在技术方面重点识别并锁定了互联互通、柔性制造、虚实结合、闭环质量及智能决策五个关键的能力。同时，通过与“端、边、云、网、智”相互结合从而实现企业管理的智能化。第三，以“四化”的目标为努力方向，即产品的个性化、供应的协同化、服务的主动化、以及决策的智能化，这将是指引联想整个供应链体系智能化转型的关键。第四，通过“四化五能力”与“端边云网智”的协同，逐步实现“研产供销服”全价值链的智能化，从而实现为客户提供技术领先、稳定可靠的硬件产品以及为行业赋能转型，完成对于整个智能制造体系生态圈的转型。从技术到场景，再到功能，层层推进，赋能于公司的研产供销服全价值链，构建联想的智能制造的全面智能化，联想已将自己的定位调整为“智能化变革的引领者和赋能者”。联想在深化自身智能制造的基础上，凭借数字化和智能化，使得端到端流程更加高效，业务更加可持续，与内部的智能制造、智能供应链，以及各种行业智能需求高度合拍。同时联想还将与供应商一起，通过协同打造智能生态圈和最佳行业智能化的解决方案，辐射全行业，做智能化变革的引领者和赋能者。未来，联想将提供一体化、共性化的智能化解决方案，由点及面，用智能让靠经验做的判断变成 0 和 1，力争复制到行业内更多企业变革。二、智慧工厂信息化规划设计智慧工厂信息化规划承接企业智能制造战略，是智能制造实施的路标。联想基于智能制62造实践的沉淀，积累了成熟的智慧工厂信息化规划方法论。通过“现状评估与差距分析”阶段的工作，摸底企业工厂信息化现状，厘清智能制造建设需求，用智能制造成熟度模型评估企业当前的状态，通过分析明确现状与业务需求之间的差距。在“智能制造蓝图设计”阶段，首先明确企业智能制造未来 3-5 年的建设目标，从成本、交付、效率、质量等维度设定定性及定量的目标，并且从组织与治理、资源和能力、技术与系统、变革管理等角度分析智能制造建设目标成功的关键要素及风险。在蓝图设计过程中，参考联想“智能制造十八般武艺”业务模型、“端-边-云-网-智”新型技术架构和“双态 IT 架构”，设计智慧工厂未来信息化蓝图的五个架构和一个保障，即业务架构、应用架构、数据架构、技术架构、IT 基础架构和管理保障。最后在“实施路径规划”阶段，对比现状和未来蓝图，识别未来 3-5 年的建设项目，并根据项目投资风险收益分析、项目依赖关系等因素，制定项目实施计划。三、智慧化生产（一）制造执行管理（LeMES）制造型企业传统的业务优化集中在以制造执行系统为核心的生产环节中，包含人员、设 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书63备、物料、方法和环境等生产要素，联想制造执行管理以 5M1E（“人、机、料、法、环、测”）为核心，将制造过程中各种信息进行准确采集和有效集成，及时准确掌握制造过程中的动态信息，从而为提高生产效率和制造资源利用率提供支持。联想制造执行管理系统（LEMES）是整合现有系统并统一开发的一套制造执行管理解决方案，用于笔记本、手机、x86 服务器、平板等产品的生产制造支持，能够满足联想全球各制造基地不同产品的生产制造。应用场景 场景一：针对产品型号多、生产流程控制各不相同等不足，支持业务通过可视化配置工艺路线快速匹配新生产流程，快速支持新产品生产。场景二：针对产线工位任务众多，需要适配打印、数据采集，防呆及设备控制等需求，通过基于 XML 配置的客户端管理模块支持快速灵活创建工位功能。场景三：支持各级业务对生产产能、当前生产状况的获取，支持业务通过实时产能看板对生产产能进行实时的管理与规划。场景四：当生产发生异常时，支持业务通过质量预警看板实时监控异常工位，并通知相应的业务进行及时处理。场景五：针对生产物料多、上料复杂、人员成本持续上升的挑战，支持通过自动化模块对自动化设备进行管理，可进行自动 pull 料、自动组装与包装，极大的提升了生产效率，降低生产成本。场景六：支持跨工厂协同生产，系统通过统一的转产接口模块，可实现生产数据交互，支持业务快速转产需求。场景七：支持对 windows license key 进行统筹管理并可随时获取 key 的状态，通过统一的 OA3 管理平台进行生产 KEY 分配、报废，根据产能实时规划库存。场景八：通过系统集成平台，支持实时获取生产订单，实时交付成品入账。系统架构介绍系统架构设计以联想工业物联网平台为数据底座，借用了大中台小前台的模式构建整个制造执行管理云平台，平台以微服务模式，将各业务应用中心低耦合，以解决需求不断增加、联想“专精特新”企业数字化转型白皮书64系统日益臃肿的问题，同时各类企业级的应用以云服务的形式对外输出。L1 设备层：主要包含SMT产线和BOX产线的生产设备，通过对自动化接口模块设计，系统可模块化配置实现产线自动化设备的通信以及数据交互；L2 控制层：以联想自主研发的工业物联网平台为基础，通过控制模块实现产线设备的连接，生产实时或准实时数据的采集，并基于采集的高效数据实现设备运行情况监测、AGV 自动配送、自动化/捡料控制，借助工业移动 APP 实现业务高效协同；L3 执行层：涵盖从生产计划排程后的工单排产、工单下发、参数调整、物料管控、生产防错防呆、过程质量管控等多个生产环节，各子模块的业务应用以微服务的形式对外构建服务；L4 分析层：通过对制造业务数据和生产实时数据的集成，可实时的实现产量分析、良品率分析、效率分析、UPPH 分析等。功能介绍 生产资源管理（PRC）：实现对公司/工厂生产资源的全生命周期管理，包含工厂模型设计、工厂实例设计、工位模型管理、机台设备管理以及人员制工具管理等。产品管理（PMC）：主要针对生产环节的产品数据管理并指导生产作业，包含生产设备机种的主数据和属性、SKU 主数据与属性、产品工艺路线等。工艺流程（PFC）：实现对生产工艺、产品工艺等数据的管理，并通过对生产过程建模，联想“专精特新”企业数字化转型白皮书65实现工艺模型以及工业设计的可视化配置管理。工单排程（PSC）：对订单生产计划按照设备、人员、物料等情况进行分解，进行工单排程，并下发各工序的生产工单，包括生产工单排程、排程推送、3PL Call off 等。物料管理（MMC）：对生产加工过程的物料进行精细化管理，包括物料工作流、物料追溯，并与 ERP 系统对接实现物料主数据接入和材料特征属性管理。生产执行（PEC）：生产执行是对生产过程中的生产要素进行协同化管理，包括制程管理、机台测试、流程控制、生产数据采集、设备维修管理等。标签管理（LMC）：为实现物料的精细化管理，对生产物料进行标签化管理，涵盖RFID、二维码等标签介质的管理，包括标签设计、绑定、管理等。特点及优势联想制造执行管理系统（LeMES）整合联想各工厂底层架构，采用业务建模 微服务架构 中台组织形式来满足小批量、多品种、短交期、个性化需求强的柔性化生产制造需求，极大的降低了系统搭建与运维成本；功能配置及可视化操作增强业务功能弹性，提升柔性制造生产能力；对自动化设备的支持，避免了人工操作的故障，提升了产品质量与生产效率。（二）综合计划管理（IPS）联想借助其先进的全球供应链体系，大规模且集成的数据优势，结合机器学习算法实践，提出了联想智能综合计划管理解决方案，该方案旨在通过高集成、自动化的需求和供应计划，突破原有的操作界限，将全部计划内容转变为一个柔性、连续的过程。在借助数字化转型提高组织内部运营效率的同时，该解决方案的实施有利于增强企业和上下游合作伙伴之间数据的互联互通，并为联想打造其“合作伙伴生态圈”奠定了基础。应用场景 供应商协同：通过提前获取准确的供应商交货信息，同步供应商交货与工厂调度，大幅降低因提前订购原材料而导致的库存成本，从而提高资源利用率。综合计划协同：订单计划与需求计划，供应计划，生产计划和发货计划通过智能协同以达成最优交付。基于真实产能确定的生产计划，能够有效避免产能浪费。精准采购预测：通过对历年的采购信息统计并结合市场前景数据分析，按不同时间维 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书66度实现销售数据预测，有效从源头控制计划的精准性。系统架构介绍联想综合计划管理系统架构主要分为预测采购和订单交付两部分，其中预测采购涵盖了从销售预测、需求计划、供给采购全流程，订单交付涵盖客户订单、生产订单、物流运输等全环节流程。系统架构图如下：功能介绍 物料优化分派：系统基于订单交期、生产物料所在地、生产基地位置、产品生产BOM、物流运输能力等因素，建立物料优化分派模型算法，形成效率最优/成本最优/质量最优的分派计划。物料需求管理：系统依据物料预测需求，其包含 ODM 厂商需求和自有工厂需求，结合现有物料库存情况和各生产基地产能情况，合理提供物料需求计划。订单交期承诺：系统根据客户订单交期要求，结合各生产基地产能以及生产效率，同时将供应商物料到货周期，系统自动计算可满足的订单要求，并对延期的客户订单给出最合理的订单交期承诺。供给可视化：综合计划管理拉通了销售预测至订单发货全环节，通过可视化技术实时 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书67高效的将计划执行和物料供给情况进行关联分析，及时预警/告警计划执行环节的异常情况，辅助综合计划调度人员做出及时调整。特点及优势 高效 IPS 执行性能：应用最新的内存计算技术，全面提升 IPS 执行性能，在支持复杂BOM（Bill of Material）模型，处理 CTO（Configure To Order）订单，以及应对大业务量挑战的同时，保障系统性能稳定高效。丰富的可视化界面：具有丰富的可视化界面，可以基于各个维度监控以及预测综合计划执行情况。其次，提供灵活配置，易于随时调整综合计划，可以及时根据实际市场行为和业务部门反馈升级计划模型，部署新模型和方法。拉通采购预测至订单交付全流程：综合计划管理系统涵盖了销售预测、需求计划、部件需求、供给承诺、供给计划、客户订单、物料分派、承诺交期、生产工单、产线装配、打包发货、物流运输、交货付款全流程环节。高效扩展：该系统部署在联想自有大数据平台，可以灵活扩展，高效计算，并保障数据的安全和可靠性。（三）高级计划与排程（ADS）面对以算法为核心的 AI 浪潮袭来，联想针对多品种、小批量、短交期的个性化需求，借助结合机器学习算法实践，提出了联想高级计划及排程解决方案，该方案旨在通过对人机料法环的数十项资源约束条件进行精准的排程计算，并通过 AI 算法模型将排程算法和执行率进行关联分析，沉淀出各规格产品在不同生产场景下的排程算法模型。应用场景 订单敏捷响应：对于客户订单实现实时承诺及反馈，快速有效响应不同场景的生产计划，自动化工单流程。提高不同场景准时能力，计划执行的精准度进一步提高。计划高效协同：通过产线及设备的真实产能进行排程，并与能源供给计划协同，能够有效避免产能以及能源浪费。智能模拟分析：通过大数据，机器学习实现最佳交付执行参数的自主调整。允许用户在不影响主排程计划的情况下，建立多种可视化分析场景，并对场景当中的排程数据进行任意更改，以获得最优的生产计划方案，进一步提高订单交付能力。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书68系统架构介绍高级计划与排程系统是基于联想 AI 智能平台研发的一套智能排程算法系统，平台为算法模型提供高效的算力支持，可通过排程仿真验证算法的可执行性，并可根据算法执行结果优化排程算法模型，系统架构图如下：物料约束：提供 IPS 齐套计算和 ATB 齐套自动过滤，并可支持与 SAP-ERP 物料约束模块无缝集成，支持在途物料的齐套计算。产品约束：动态实时采集产能因子，并提供与产能相关因素的可视化配置界面，包含排班配置、换线时间设置、产线机种映射等。排产运算：基于齐套过滤后的订单数据进行排产运算，可按照排产优先规则结合排产因子数据进行 AI 人工智能模拟排程，根据最优拟合值结果，下发可行性最高的排程计划。排程执行监控：在排程计划执行过程中，全程监控生产状态，物料状态，并可根据产出延误、生产缺料等异常情况进行及时预警。功能介绍 排程维护：对排产因子以及与排产相关的生产因素进行可视化配置，包含人员排班维护、设备产能维护、工作日历维护等。排程计算：提供排程规则设置，包含生产排程班次规则，业务排程规则等，基于规及排程条件，系统提供排产模拟运算，并将排产工单下发给联想制造执行系统（LEMES）。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书69 计划监控与改善分析：提供计划执行情况监控，实时与生产执行情况进行对比分析，基于分析结果可视化展现计划改善重点。特点及优势相对其他 APS 排程产品，联想高级计划与排程系统基于 AI 人工智能技术快速适配小批量、短交期、多品种的个性化订单生产、插单生产等多种应用场景，并通过在联想全球各生产基地实施，给企业生产运营带来如下价值优势：减少成本：减少计划编制人员数量，降低企业人工及设备使用成本。通过优化规划、实现精益生产，大大降低库存消耗及过量库存成本。促进成单：提升时长反应能力，积极应对紧急插单、追加订单，快速答复客户交期，增加成单机会。准时交付：合理安排产能，避免忙闲不均。优化生产计划、提升生产效率，确保订单准时交货。避免损失：缩短生产计划编制及调整时间，及时调整因为产线变化所引起的订单计划延误，优化采购方式，避免供货延误，从而减少不必要的损失。（四）数字化质量管理（DQM）应用场景联想数字化质量管理解决方案构建了端到端智能化闭环质量管理体系，从产品生命周期评价至产品质量管理，再到生产和供应商质量管理，最后关联客户满意度管理，通过应用整套数字化质量智能解决方案，成就了联想各产品领域卓越的产品品质。系统架构介绍联想数字化质量管理系统的架构如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书70系统需要的数据分三类：联想内部的业务系统数据、联想外部的设备数据和系统数据。这三类数据通过物联网平台汇聚到数据湖中，之上运行数字化质量管理的平台。功能介绍 认证管理：提供对审计管理、4C 管理、质量工程师的管理。制造质量管理：对磨具、喷涂、图层、绑定、T2 材料、自动光学检测设备、维修、环境、运输等设备、工艺和生产环节的变形控制、统计过程控制和可靠性测试等制造质量管理。绩效管理：绩效排名、季度汇总指标、LRR/IFIR 等质量指标。持续改进：新产品导入管理、项目管理、质量改进计划、问题闭环处理、复盘、知识库等。特点及优势 打造智能化闭环质量管理平台：实现智能质量数据分析，驱动科学质量决策；构建质量智能管理体系，驱动高效质量运营；智能技术应用质量管控场景，驱动数字化质量创新。建立标准化质量管理流程体系：质量管理内部协作一体化研发设计，工艺流程，部件采购，制造流程，客户投诉和管理体系等一体化，提高质量管理协作效率；质量管理与外部合作伙伴协作一体化协同研发，部件 IQC，供应商质量等一体化，提高供应链协同效率和核心竞争力。建设支撑端到端闭环质量管理的数据系统：打通端到端质量相关数据，实现数据互联 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书71互通，通过数据的自动流转实现管理和资源的高效配置。（五）产品生命周期轻量级管理系统（Mini PLM）应用场景Mini PLM-产品生命周期轻量级管理系统，是关注于产品从研发到工厂生产过程中产品数据的协同包括产品主数据协同和新产品制造协同。系统架构介绍产品生命周期轻量级管理系统基于云平台，实现核心企业产品数据与多个供应商数据系统打通，实现交互智能化管理，数据智能转换，减少认为错误，提供效率。功能介绍联想产品生命周期轻量级管理方案围绕生产数据协同，通过和各级供应商数据打通，实现较为全面的生产数据管理和协同。尤其适用于新产品导入阶段的数据管理，核心企业可以以 BOM 数据为核心，整合供应商产品数据，构建数字化产品数据模型和安全的产品信息库。特点及优势联想产品生命周期轻量级管理系统基于云平台 微服务技术架构，实现多系统集成能力和数据的集中管理，整合产品数据实时呈现，支持业务决策。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书72（六）视觉技术品质检测应用场景产品质量是企业生命。如何提高产品质量的检测效率和精度是企业一直关注的重点。但传统的人工检测由于人为因素如疲劳、疏忽的影响，无法满足产品全检的要求，造成质量隐患，更进一步会影响企业的形象。通过 AI 视觉技术进行品质检测，可以降低见成本，提高检测效率和精度，已经开始在制造企业大量应用，典型的应用场景有：内外观检测、防呆防错、位置检测、模式识别。联想推出的视觉品质检测系统，依托联想领先的边缘计算软硬件架构，以及联想研究院在 AI 领域的深厚积累，在钢管质量检测、手机/平板质量检测以及电子屏幕缺陷检测等场景形成了可复制的落地方案。系统架构介绍联想视觉技术品质检测方案的架构如下图所示：通过 AOI 设备里的摄像头采集图像数据，在边缘计算设备上进行实时的品质分析，如果发现问题，联动 MES 系统提出报警,相关的过程和结果数据会存储到边缘数据中心。云端训练中心提供模型的训练和更新服务。功能介绍 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书73 品质检测操作台（AOI 设备）：集成导轨、操作台、工业摄像头、PLC 和边缘计算设备，搭载图像采集软件、自动导轨控制软件、系统交互软件以及边缘视觉分析平台和算法，对所检测的设备进行操作控制，图像采集、检测分析和报警联动。边缘数据中心：运行后台分析管理平台，包含模型和设备管理、数据存储和统计分析功能。云端训练中心：运行在联想云端，提供模型的迭代训练更新服务以及将模型下发到边缘数据中心。特点及优势 准确率高：高速工业摄像机，识别范围广；视觉识别类库完善，准确率高。以钢管质量检测为例，某钢管企业的 A 类缺陷检测召回率 100%，精确率 70%；B 类、C 类缺陷召回率 90%，精确率 60%；其中，深度变化明显的缺陷且表面积较大的缺陷在测试中已能实现 100%检出率。以某企业手机点胶缺陷检测为例，漏检率 0.02%，误判率 3%。以某企业显示器屏幕缺陷检测为例，漏检率 0.02%，误判率 3%。识别速度快：视觉识别速度快，提高产线的产出率。适应性强：适合工业环境下的长期运行；行业适应范围广。实施成本低：标准化解决方案，可线性扩展；实施周期可控，降低停线时间。（七）AR 辅助装配方案应用场景制造领域的装配环节，日益面临着以下两方面挑战：高端装配制造，装配工作量大、精度要求高，工序复杂；传统手工装配，出现效率低、易出错等问题。针对上述挑战，联想推出 AR 辅助装配方案，帮助制造企业提升装配环节的精度，提高装配效率，降低装配出错率，降低装配成本。典型的应用场景如下：缆连接器辅助装配：基于 AR 及计算机视觉定位技术对线缆自动识别，连接器孔位自动配对，实现智能辅助指导。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书74 紧固件检测与自动拧紧：通过机器人自动定位并拧紧紧固件，装配结束后利用视觉检测自动识别检测螺母漏装、防松线错位、防松线漏划等装配异常情况。系统架构介绍联想辅助装配方案的系统架构如下：包含前端终端设备（AR 眼镜，手机，PAD）以及其上运行的 AR 辅助装配 APP；前端工装治具；云端辅助装配 AR-CR 视觉平台；云端管理系统；以及对接其他管理系统的接口。功能介绍 前端终端设备：AR 智能眼镜 G2 连接器工装：用于接线插口辅助定位的治具 眼镜端 APP：与现有 M 立方系统对接编号、线束编号、导线编号，直接关联飞机装配 AO、飞机架次号、飞机型号、对应工位、对应站位、装配大纲、连接器 云端辅助装配 AR-CR 视觉平台：物体识别、模型转换、远程专家、3D 重建、多用户互动 云端管理系统：工位、连接器、线束、导线、飞机型号及架次、大纲等信息；对接其他管理系统的接口特点及优势 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书75 具备完整的产品系统，包括 AR/VR 眼镜，机器视觉装备，视觉智能 PaaS 平台 感知设备所在空间中的位置和姿态，及对物体或空间的三维重建 实现对三维物体的检测、识别、三维位姿估计 云 边缘智能计算架构 完整的业务功能与开发平台（八）设备预测性维护（PHM）应用场景制造企业的设备管理面临着一些深层次的痛点无法靠单纯的监控管理和控制来有效解决：设备管理方面难题：设备运行状态数据不及时、不集中、不精细，设备维护工作难于监管，影响设备运转率，降低设备使用寿命。突发故障抢修：人员安全威胁，带来生产中断和生产和维修成本大幅提升。员工方面挑战：一方面，国内劳动力成本不断攀升，企业难以留住人才；另一方面，年轻人越来越少的从事一线设备维修工作。为了解决以上痛点，联想推出了设备预测性维护系统，引入 AI 模型，进行设备的预测性维护（PHM）。该系统可以帮助高层人员及时了解生产运行状况，协助进行统筹规划；帮助设备管理人员有效安排生产以及维修保养计划和备品备件的管理；帮助巡检人员实现无纸化巡检提升巡检效率；帮助设备诊断人员更快地进行故障根因分析；帮助设备维修人员降低设备维修保养成本。系统架构介绍联想设备预测性维护系统的架构如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书76包含数据采集层、IOT 平台、智能应用和用户触点四部分。采集层负责数据采集和协议转换，包含传感器和 IOT 网关；IOT 平台负责数据存储、处理和 PASS 开发，包含连接管理、数据管理、实时计算、数字孪生和组态设计等模块；智能应用是业务应用，包含可视化展示、智能预警、智能诊断、性能分析和统计。用户触点通过大屏、web和移动终端和用户进行交互。功能介绍 数据采集和接入：通过各种传感器和 IOT 网关，把设备状态数据实时采集并进行协议转换，发送到 IOT 平台。IOT 平台：对于 IOT 网关采集上来的数据，进行清洗、转换，实时预处理、存储；连接管理、设备管理；以及数字孪生、组态开发、应用开发等低代码 PASS 功能。系统管理：包含模型管理、用户权限、租户管理、日志管理等系统级功能。核心应用：包含实时预警、故障诊断、状态追踪、维修保养建议、案例及知识库、工单管理等。特点及优势 AI 和机理模型驱动的设备状态预测和维护建议 数据为核心的模型迭代和知识库优化 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书77 状态预警、故障根因分析和运维排程协同（九）基于 TPM 的设备管理应用场景制造业有六大生产要素：人机料法环测，其中机器设备是至关重要的一环。现代工厂机器设备种类繁多，有些机器价值非常高，如何按照 TPM 的要求，全面全员全要素地进行数字化设备管理，是智能制造的一个重要课题。联想基于 TPM 的设备管理系统，把 TPM 管理流程和数字化的设备管理系统相融合，把TPM 的管理，执行和监控形成数字化闭环，助力企业完整全面地实施 TPM 设备管理，短期见成效，长期持续优化迭代。系统架构介绍联想基于 TPM 的设备管理系统架构如下：包含 IOT 数据采集和 IOT 平台、TPM 设备管理平台、TPM 体系建设和数据分析拓展四大部分。功能介绍 IOT 层 IOT 网关：支持各种工业协议的网口/串口获取设备数据，进行协议转换并转发到 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书78IOT 平台 IOT平台（含IOT数据库）：包含连接管理、设备管理、数据管理、数据清洗、数据分析、数字孪生、WEB 组态、低代码开发和 IOT 数据库等功能 TPM 设备管理平台 主数据管理：设备和治具的全局、唯一的编码和管理数据 设备保养：保养计划、保养清单、保养提醒和保养推荐 设备维修：设备点检、维修记录、知识库 治具生命周期管理：申购/自制管理、状态管理、位置管理和报废管理 备件管理：备件库存和备件用量监控 TPM 体系建设 统一的设备/治具管理体系：信息、功能、管理和执行的闭环统一 质量防呆/追溯体系：出库防呆、上线校验、产品跟踪 现场响应体系：Andon 系统、看板、PDA、穿戴设备 数据分析拓展 系统数据持续分析：保养/维修执行状况及趋势分析、设备/治具状态及使用状况追踪等。设备管理 KPI：MTTR、MTBF 等。管理扩展：申购流程建立、连通 TPM 与财务资产管理、TPM 管理范围扩增等。特点及优势 把联想自身特色的 TPM 理论固化到系统中，形成数字化闭环，全面全员全要素地进行数字化设备管理，长久见效。数据驱动的操作模式和管理体系，形成设备管理指标体系和知识库，帮助企业螺旋迭代改进设备管理过程。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书79 模块柔性化可插拔，在保持体系标准原则的基础之上，最大限度满足不同工厂设备管理的特性。端到端的全套设备管理方案，利用SIOT和强大的数据交互接口技术，向下连接了设备，纵横与 ERP 等业务体系进行交互，向上为 MES 整个生产过程执行服务。（十）能耗智能管理应用场景在国家双碳大背景下，制造企业的能耗管控成为一个硬性指标。目前能耗管控存在以下痛点：能源计量能源计量点不全，存在盲点部分能源计量装置水平低、故障高计量数据人工抄录，存在不及时和出错 能源管理系统能源管理系统仅能对能源生产、消耗进行数据可视化和简单的统计分析分割的能源监控和调度，不利于集中管控并造成执行有偏差预警功能欠缺，调度人员不能迅速掌握能源产、输、配、耗过程的异常情况，对突发事件反应不及时 能源工作管理人工经验型生产、消耗调度平衡，能源利用效率低，能源综合成本存在优化空间事故预案不完善，调度人员水平差异大造成处理事故的能力不高以电话为主要手段的能源调度方式单一落后为了解决以上痛点，联想推出了能耗智能管理系统，利用AI模型的能力，帮助企业高效率、智能化地降低能耗，助力双碳目标达成。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书80系统架构介绍联想能耗智能管理系统的架构如上图所示：包含设备数据采集、数据平台、机理仿真平台、算法运行平台、能管管控平台。设备数据通过传感器和 IOT 网关采集，MES 系统数据和外部数据直接导入，进入到数据平台中。基于数据平台的各类数据，运行机理仿真平台以及能源预测管控算法，最上层是能耗管控的业务应用。功能介绍 实时监测：实时监测系统运行状态，让管理者能够随时掌握生产安全与能效指标，发现不合理现象。故障预警：利用人工智能技术对设备进行综合健康管理，在故障可能发生前提供预警信息，消除安全隐患。能效优化：智能预测生产需求，提供设备群调控策略，通过优化设备运营排程实现节能增效。维护管理：根据设备健康度提供预测性维护保养建议，管理备品备件的更换流程与库存状况。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书81 分析报告：整合系统运营信息与人工操作记录，自动生成分析报告，持续追踪改善效果。特点及优势 多数据源（人机料法环）综合能耗分析预测模型 结合 AI 和机理模型提升预测精度 能耗预警、能效优化、设备控制协同（十一）智能巡检方案应用场景巡检是工厂保证设备安全，降低生产隐患的重要手段。目前人工巡检遇到以下痛点：巡检流程不规范导致了错检、漏检、巡而不检 人员流动性大、新人较多，经验和业务能力无法匹配 检查项目众多，操作复杂，靠记忆来判断，很容易出错针对这些痛点，联想推出了基于 AR/AI 技术的智能巡检方案，极大提升了巡检的效率，降低了巡检复杂度和降低巡检成本。系统架构介绍 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书82功能介绍 全息数字巡检内容可编辑：零基础快速编辑巡检内容，按步执行，规范作业人员工作流程巡检工序可视化：巡检操作内容以 AR 全息展示，视觉指引简单直观，提高操作人员理解力设备数据可视化：对接设备数据，实时全息展示报警、异常、数据监控、报表汇总虚实叠加：无缝结合环境识别与物体识别，实现虚拟物体附着在真实世界中 巡检过程管控智能分级定位：实现大场景定位、环境定位、设备定位，确保到达指定位置，杜绝错检人员状态追踪：人员定位和监控，巡检记录和回溯，保证巡检任务按章执行智能辅助抄录：识别待巡检设备，拍摄带位姿的设备照片，可用于异常判定和数据记录 巡检专家指导支持碰到问题时快速呼叫专家，最高可达 1080P AR 视频互动交流支持发送图片、音视频、文档、标注、模型动画等电子素材给操作工人，辅助指导操作支持嵌入任务执行清单，对接设备数据、经验数据库，辅助定位问题根源作业指导 SOP：把问题处理的方法，编辑成作业指导 SOP，出现相同问题可以快速处理特点及优势 信息“贴”近现实-准确、直观、高效 视觉定位引导，防漏检 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书83 第一视角，“亲”临现场 数字资产可积累，一次投资，长期积累（十二）远程审厂方案应用场景在制造业，领导审厂是一个典型需求。但是由于领导往往不在工厂当地，会遇到以下痛点：审厂频次高，出差成本高 现有通讯设施，行走时远程观看者容易眩晕 疫情导致全球出行不便 被动观看，沟通成本高针对以上痛点，联想推出基于 AR 设备和平台的远程审厂方案，通过高清双目现场还原技术和机器人遥操作技术，让异地领导或其他参观人员可实时看到现场第一视角高清画面实况，并且可自由调度方位，自主选择查看视野，人不在现场也可身临其境观看、操作。系统架构介绍远程审厂方案的系统架构如下：包含领导端的 AR 眼镜 操作手柄/智能手机，WIFI/4G/5G 无线传输网，AR 云端平台，联想“专精特新”企业数字化转型白皮书84以及前端带双目摄像头的轮式机器人。功能介绍领导可以通过 AR 眼镜或者智能手机来远程操纵机器人，按照自己的想法去前进后退，或者抬头低头旋转，全方位地自主审核远程现场。特点及优势 视觉模组 云台 触控屏幕（眼） 移动或固定底盘（腿） 麦克风（耳）通过 5G 实现高清双目现场还原：1080P 全立体视频流，AR 近眼真 3D 显示，摄像头视角实时跟随用户视角 双模驱动移动底盘：遥控与自主双模驱动，全地形移动底盘四、智慧化供应供应链解决的是从供应商到客户之间从计划推动资源准备、生产制造到订单拉动供应履行的全过程的资金流、信息流和产品流的流转。现代制造企业日益面临着如何打造敏捷化全产业链系统的供应链体系的问题。联想作为一家全球性的制造大厂，自身就面临着复杂的供应链挑战：2000 供应商、联想“专精特新”企业数字化转型白皮书8530000 客户、100,000,000 个设备的交付。为了应对这些挑战，联想打造了巨大的供应链系统网络，供应链遍布全球，包括 33 家制造工厂，分布在世界各地。联想的供应链生态有 2000 合作伙伴、1100 供应商、15 家 ODM 厂商、10 3PL 供应商。联想在 2021 年被 Gartner 评为世界物流供应链 TOP25，排名 16 位，打造了世界领先的供应链系统。联想打造的这套智能供应链系统的主要特点有：在一体化平台运作的基础上实现区隔化客户支持；支持全球 5 个大区，客户遍及全球大客户，商用及中小企业、消费业务、电商业务，支持电脑和智能设备、手机、平板电脑和数据中心。全球采购，制造和物流发挥大数据平台、规模优势提升效率，降低成本；计划与交付，质量，新品导入按不同产品区隔协同。（一）供应链协作管理（SCC）应用场景在现代制造企业的业务中，一个订单从生成到执行完毕交付到客户手中，需要经历一个完整的供应链，其中各个节点之间的物流、资金流、信息流的流动和协同变得至关重要。联想供应链协作管理平台（SCC）就是这样一个提供全局一致性的视图以支持供应链生态的每个节点无缝协作的平台。系统架构介绍联想供应链协作管理系统的系统架构如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书86涵盖从预测到交付的各个阶段的订单、采购、ODM 厂商、物流商、供应商的协同、预测和质量管理，提供端到端的供应链管理和协同解决方案。功能介绍通过与供应商的数字化连接和深度协同，提供持续、无缝、闭环的采购和供应解决方案。部件预测和跟踪 级联的供应承诺 ETA/ASN/GI/GR 链接 订单和未交付订单管理 端到端库存可视化特点及优势 依托联想全球领先的供应链实践，固化到 SCC 系统中，不仅仅是一个系统，更是联想供应链管理理念的体现。与供应商的数字化连接和深度协同。灵活的基于 EPR 的 Devops 定制方案。实现端到端库存可视化。广泛引入智能化手段，提升供应链柔性和智能化程度。基于云原生技术架构，具备广泛的业务适应性和系统扩展性。（二）智能仓储管理（WMS）应用场景随着产品品种越来越多，库存量也在逐步扩大。客户下订单的同时想尽早获得产品，通常做法是通过增加原料或产品库存来满足客户的需要。例如：联想工厂每种产品的最小生产批量是 100-200 台，而客户的订单却越来越小，有时候甚至是 1、2 台，这样的订单每做一次就会增加剩余库存，带来仓储的压力。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书87针对以上库存管理的痛点，联想推出了基于物联网自动化设备为硬件基础的智能仓储管理解决方案，将仓储上下游信息实现实时同步，同时利用人工智能与机器学习提升各种应用场景中人工决策的能力。系统架构介绍联想智能仓储管理系统的系统架构如下所示：包含高级管理和基础管理两大类模块，涵盖仓储管理的核心流程，并对接相关的上下游供应链应用。功能介绍联想智能仓储管理系统（WMS）实现了匹配联想 BTS/BTO/CTO 等不同库存管理方式的仓储管理，并匹配不同出入库流程，实现了不同 CDC（Country Distribution Centers）流程的定制化配置。同时，实现了与 PDA（Personal Digital Assistant）、智能设备等的接口对接，为实现智能化运作打下基础。涵盖了入库管理、库存管理和出库管理等基础管理流程，并提供规则管理、自动识别、自动化设备识别，图形布局、可视化追溯等高级管理功能。特点及优势 多场景入库管理，包含 In-house 生产、ODM、正常购买、转运 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书88 按照 SKU、PO、Barcode 等进行不同级别和粒度的仓库管理 无纸化智能分拣策略 提供打包、二维码植入等增值服务（三）智慧运输管理（TMS）应用场景商品出厂后，面临着如何尽快送达经销商手中的问题。这其中涉及 CDC、RDC 到零售门店，或者直接配送给客户，也会由 3PL 物流商提供仓储服务和运输配送服务。这么复杂的运输流程，需要有一个智慧运输管理系统来统一管理和协同。联想推出的联想智能运输管理系统（TMS）就是能够满足制造企业商品运输整体管理和协同的一套专业TMS 系统。系统架构介绍联想智慧运输系统（TMS）的系统架构如下：包含高级管理和基础管理两大类模块，涵盖运输配送的核心流程，并对接相关的上下游供应链应用。功能介绍 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书89运输管理系统（TMS）实现了适应联想多层运输网络设计下的运输计划管理、运输节点跟踪和运输异常处理等功能。运输计划管理中，实现了适应不同业务的运输方式智能适配及适应联想规则和资源池的智能排单；通过与 3PL 的集成、微信公众号（小程序）、及 GPS Sensor 等智能设备的应用，实现了运输节点的及时跟踪、突破了物流状态不可视的痛点。涵盖了正向计划管理、反向计划管理和配送计划管理等基础管理流程，并提供车辆和路线调度、直送管理、干线管理、配送时效管理、转储管理、审批和可视化等高级管理功能。特点及优势 智能计划：分段计划，多式联运；AI 城市内路径规划 运输节点反馈：手机反馈，电子围栏 在途管理：实时数据采集和跟踪，人脸识别和疲劳监控 快递协同：和主流的快递系统对接（四）双链融合应用场景在数字化时代，企业的供应链不只要整合企业内部的原料采购、半成品/成品制造、成品的发运、产销计划等业务，还要尽可能有效的向企业的上下游供应商、经销商延伸，协调供应链上下游的资源来提高订单交付水平，降低在制品，提高产成品、原材料的质量。在商业环境中，市场的参与方出于信任关系、安全要求对于信息的共享有所保留。区块链是一个共享、共赢、信任的网络，可以给供应链端到端业务流程提供一个可靠的、可信的服务协同环境。系统架构介绍区块链平台环境中，供应链的业务重构可以是：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书90在区块链网络中，根据业务定义区块链网络服务（智能合约等），利用网络服务实现业务全生态协同。在区块链中，统一跨企业的业务流程，引导供应链领先企业的理念和模式推广到其上下游，提高企业上下游合作伙伴的协同能力，进一步获得整体竞争优势。通过区块链共享服务理念，解决产业链上下游的痛点，促进产业链升级。在区块链网络中，参与企业可以共享基础数据和通用服务，保证协同的公平和公正，减少商业摩擦。例如，共享产品规格数据、ISO 标准数据、统一汇率标准、税务规则等等。在区块链网络中，设定共享交易数据模型。各方共享和维护同一套交易数据，保证相关交易授权的透明性和完整性。统一共享的数据信息与各合作伙伴自身的生态系统交互，确保各企业和网络的统一共识。功能介绍以供应链采购业务为例。在典型的采购过程中，采购方、供应商、物流方以及仓库方需要对采购过程进行管理。每个参与方依靠对应的单据完成对采购步骤不同阶段的信息在相关方内传递，形成如图所示的基本采购流程，包括下采购订单、创建销售订单、提供发货记录、发出付款需求、确认收货记录等。其中，每个环节由不同的参与方执行，例如采购方下订单时，由供应商创建相应的销售订单，由此在企业间进行订单匹配。随着企业规模的不断扩大，联想“专精特新”企业数字化转型白皮书91采购流程的参与方也不断增多，引起采购业务的订单数量逐步增多。同时，基本的采购业务也随着企业的不同管理模式与管理水平，出现不同的订单内容和管理方式，导致采购业务管理的复杂度不断增大。由此引起的业务订单状态不透明，订单数据不一致等问题也逐渐增多。特点及优势基于区块链的采购管理模式能够为多方的采购业务提供协同管理的机制。首先，多方的订单信息可以进行实时共享，核心采购信息将建立在安全的信息共享平台上。参与方可以按照业务需求实时提取统一的订单信息，减少数据不一致导致的业务摩擦。其次，订单管理模式可以进行优化处理，多方流转的订单可基于区块链共享信息生成，不需要专门进行订单创建和内部独立存储，降低管理复杂度。端到端的业务流程改进是区块链商业联盟网络建立的第一步，也是应用区块链技术的开端。随着其不断解决企业间管理痛点，区块链商业网络也将逐步扩展。（五）供应链金融应用场景传统的供应链金融核心是“1 N”模式，1 即为核心企业，N 是与核心企业匹配的上下游中小微企业。该时期的供应链融资主要集中在线下，银行难以评估融资项目的真实性，加之在实际操作过程中，由于信息闭塞，造成重复抵押屡禁不止，大量假仓出现，潜在风险很大。从线下转战线上，供应链金融最近几年快速发展：1.银行专门开发与供应链融资配套的系统，通过与核心企业的合作，能够获取核心企业信息，比如物流、资金流、信息流等；2.以阿里、京东等电商巨头为例，结合具体业务场景打造的场景模式和强大的数据信息体系，对其平台的商户信息和消费者信息实现了点对点式的监控，在这一阶段，资金流、物流、商流、信息流都在电商的闭环管理之内，金融业务成为电商食物链上最顶端的一环。针对快速出现的供应链金融需求，联想提供一站式综合供应链金融解决方案。系统架构介绍联想供应链金融方案的系统架构如下：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书92包含功能执行层和信用核心平台。向下对接 SAP/ERP、CRM、物流系统、商机系统等业务系统，对接外部资源系统，包括保险、征信以及其他外部数据系统。功能介绍 数据贯通：打通底层数据流，构建信用数据池，并在应用层面构建客户信用档案，从客户维度上即可查看信用趋势、授信额度、应收、评估、财务报告、财务分析、保险、融资等等相关数据。内置外调查询接口，实时查看工商/经营/司法/失信/舆情信息，审批页面显示客户关键信息，为审批人决策提供有力支持。审批流程：二级审批机制，第一审核人为客户对应信用主管，信用主管在初步评估审核后选择后续审批。审批权限自动控制，根据信用政策，内置审批权限，超过审批人权限无法提交，越级审批则需要填写理由。信用系统连通：以 Le-Credit 为核心，连接各信用相关系统，实现信用管理的全流程自动化控制。从而实现事前科学化评估审批 事中大数据监控 事后可追索的供应链金融系统。特点及优势 根据客户的需求制定行之有效的合规、信用、风险管理且可实施方案。通过设定的各项指标，设定动态化、交互式的分析图标模块，对客户群里进行管理、监控和获取报告。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书93 通过对客户的财务指标、盈利能力、偿债能力、成长能力指标、运营能力指标等八大指标管理监控并分析，有效查看和管理风险。针对单个客户做出全方位的指标分析，按时间、按要素不同维度对一个客户进行图表结合、一目了然的查询和管理。五、智慧化运营应用场景对企业来说，无论是对历史问题的分析来提升业务，还是根据内外环境来进行企业战略决策都越来越倚仗数据的应用。可以说，对数据的充分利用不再使企业获得优势，它已经成了企业保持竞争力的必要条件。传统信息化体系中，由于缺乏统一规划、治理，造成企业内部数据孤岛，数据准确性差，一码多意等问题存在，给数据应用带来不便。拿统计分析报告来说，一次端到端订单交付数据分析，要取得 ERP 的订单数据、PLM 的产品结构数据、MES 的生产订单数据、WMS 的入库出库数据、TMS 配送数据以及财务的回款数据等，传统作业方式往往需要数天乃至数周的时间。这严重影响了企业的运营效率，亟待应用新技术去解决。系统架构介绍联想智慧化运营系统的架构如下：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书94针对企业运营中对数据应用的需求，联想提供一体化数据运营中心（DIOC）解决方案。DIOC 利用物联网、大数据、人工智能、机器视觉等技术，对企业的应用系统数据、设备运行数据、生产工艺数据、质量数据等结构化、非结构化、半结构化数据进行全量采集、清洗、治理、存储、分析、预测。DIOC可以使企业实现可视化，实时掌握企业的运营情况、工厂实绩、生产进度、设备状态等有用信息。功能介绍DIOC 整体系统架构由数据采集、智能应用、数据融合与数据呈现组成。数据采集层包含 IT 数据、OT 数据采集和外部数据采集。数据智能层应用包含大数据平台和工业物联网平台。数据融合层包含智能数据计算平台以及数据应用。数据展现层包含集中展示可视化、报表驾驶舱、生产管理和宣传展示。特点及优势 实现企业数字化的整合：通过数据整合将孤岛连接起来，为数据应用提供基础；提升经营管理水平：通过绩效指标体系得实时可视化，使得企业内部所有员工向着一致得战略目标努力，及时弥补运营中的不足；提升风险应对能力：数据智能分析能发现企业运营异动和风险并快速定位其原因，全面监测和分析及时消除异动和风险。预估每年节约 50%以上非必要耗损；促进战略落地：快速建立起集团整体发展战略与各业务系统，各子公司经营目标的支撑关系战略执行落地效率提升至少 30%。六、绿色制造联想对绿色制造的理解无论是经常提起的全球变暖、空气污染现象，还是突如其来的新冠疫情，抑或是当今复杂多变的国际形势，都让人们重新思考人与人、与社会、与自然、与这个世界的关系。无疑，ESG 理念帮人们找到了答案通过行动让所在的世界变得更美好。这一起源于国外的先进理念，尽管提出时间不长，但因其顺应社会发展的必然趋势而风靡全球。近两年来，我国 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书95社会各界开始重视 ESG 理念，而“双碳”背景使得对该理念的追捧愈加火热。那么 ESG 是什么？E 代表 environmental=环境；S 代表 social=社会；G 代表 governance=治理。它是一种关注环境、社会、公司治理绩效，是一种新的价值理念和评价工具，将深刻影响实体经济发展的方向。具体而言，ESG 理念涉及的主要维度包括：环境方面：碳及温室气体排放、环境政策、产品包装及材料、废物污染及管理政策、能源使用/消费，自然资源（特别是水资源）使用和管理政策、生物多样性、合理性、员工环境意识、绿色采购政策、节能减排措施、环境成本核算、绿色技术等。社会方面：多元化与包容性、人权政策及违反情况、社区、健康安全、管理培训、劳动规范、产品责任、职业健康安全、产品质量、供应链责任管理、精准扶贫、公益慈善及其他等。治理方面：商业道德/诚信、公司治理、风险管理、数据隐私及安全、税收透明、公平的劳动实践、监管/产品合规性、产品质量、创新等。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书96联想认为，企业实现碳中和，主要是集中在 ESG 的环境维度，分 5 个层次，从底向上依次为：温室气体排放核算（不含范围 3）、通过碳信用额抵消范围 1、范围 2 的排放，从而实现企业年度碳中和或大型活动碳中和、碳排放全面核算和气候信息披露（包含范围 3）、科学碳目标的设定，公司气候战略的制定及披露，减排行动的长期跟踪、推动供应链上的碳中 和行动，实现全生命周期的净零排放甚至碳负为了实践和宣贯绿色制造理念，联想已经连续十五年发布了可持续发展报告，提出联想绿色制造的理念和举措。2021 年 9 月 6 日，联想集团发布2020/21 财年环境、社会和公司治理报告（以下简称 ESG 报告），这一报告全面披露了联想过去一年在应对气候变化、积极承担企业社会责任、优化公司治理结构以推动核心业务可持续增长等方面所取得的成果。科学减碳是这份报告的最大亮点之一。联想正以科学的方法，通过短期、中期、长期目标，有步骤、分阶段地迈向“零碳未来”，为中国 3060 目标做贡献。联想绿色制造的举措联想定义了清晰的绿色制造和碳中和的目标，如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书97明确提出：2010 年减少 20%范围 1 和范围 2 的排放，2015 年减少 40%范围 1 和范围 2 的排放，2020 年 SBTs：减少范围 1、2 和范围 3 的排放，不晚于 2050 年实现净零排放。为实现上述绿色制造和碳中和的目标，联想制定了清晰的绿色低碳发展路径图，如下图所示：分为6个阶段。从2006-2008年开始关注；2009-2010年制定绿绿色制造和碳中和战略；2011 年开始通过自身运营实践来实现自身生产运营（范围 1）的温室气体零排放；2012-2013 年开始关注行业低碳发展，协同供应链的碳排放达成；2014-2017 年开始通过数据平台和生态设计来研究产品全生命周期的数平台、制定产品减排目标等；2018 年开始在各个 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书98环节推行绿色制造。联想坚持绿色可持续发展，成为中国 ICT 行业的典范。联想在绿色可持续发展方面全面发展，具体如下图所示：在绿色产品设计方面，坚持设计开发绿色领先的产品，产品满足国内、国外大部分绿色产品认证要求，有 70 余款型号产品成功申报绿色设计产品；在绿色生产制造方面，持续推动绿色工厂建设，在无铅、低温焊接等绿色关键技术方面进行突破，有 4 家自有国家级绿色工厂通过产品生态（绿色）设计试点企业国家验收；在绿色供应链方面，推动端到端的供应链管控，推动供应商和合作伙伴提升绿色水平，推行消费者回收计划，推进资产回收服务和可循环包装，形成以绿色设计为核心，以绿色产品、绿色生产、绿色回收、绿色运营等为核心要素的绿色发展模式；在客户体验方面，推进 TCO 人体工学认证，提升能源使用效率，产品质量持续获得客户认可。联想建立了“绿色生产 供应商管理 绿色物流 绿色回收 绿色包装”五个维度和一个“绿色信息披露（展示）平台”全方位展示了联想的绿色供应链体系，并取得显著成果，如下所示。领跑绿色供应链 CITl 指数，荣登 IT 行业前十 荣获恒生可持续发展企业指数评级 AA ，IT 行业总成绩最佳 联想案例入选联合国首份企业碳中和路径图工信部绿色产品、绿色工厂、绿色供 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书99应链及生态设计示范企业 通过自身的不懈努力，联想在绿色制造领域获得了巨大的效果。成功达成 2020 年减碳目标（SBTs：减少范围 1、2 和范围 3 的排放）；联想在 103 款产品中使用闭环回收料，仅2020 年就使用了 400 万公斤；自 2008 年以来，联想已经减少了 3240 吨的包装重量消耗。基于以上的绿色制造成果，联想获得了诸多业界荣誉，代表了业界对联想绿色制造和企业碳中和成就的认可。2009 年以来联想一直是联合国全球契约（UNGC）的缔约方，2010 年杨元庆签署了联想气候变化政策以应对全球气候变化；2018 年向科学减碳倡议组织正式提交了科学减碳目标承诺书；2019/20 财年实现比 2009/10 财年减排 92%的成果；2020CDP 的气候变化应对中获“A”评分，处于领先水平评级。2021 年两会，全国人大代表杨元庆提出建议，贯彻新发展理念，提高企业碳中和治理能力，实现绿色可持续增长。联想绿色制造的方案联想持续进行数字化转型，开发智能化绿色大数据平台，建立绿色标准体系，主导/参与国内外环境类的相关标准 300 余项，主要包括：IEC TC111 标准，SAC TC297 标准（SC1/SC2/SC4），CEL能效标准，绿色设计产品团体/行业标准。联想还提供端到端的绿色解决方案，带动了多家供应商（包括但不限于富士康、立讯、宝龙达等）进行绿色制造转型，携手价值链伙伴共同推进高质量与绿色发展，为 ICT 行业提供绿色系统服务平台和绿色解决方案。温水水冷数据中心解决方案联想提供独特的 Neptune 液体冷却技术支持的温水水冷数据中心解决方案，如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书100包含：全生命周期绿色评价解决方案（LCA）联想提供 LCA 全生命周期绿色评价解决方案，其处理流程如下图所示：首先收集企业产品基本数据以及通用的公用质量数据，经过储存、预处理之后进行分析，然后进行展示。输出包含产品生命周期评价报告、绿色产品标准/技术规范、环境产品声明、绿色工厂/供应链和绿色工艺应用。LCA 平台的功能如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书101数据层包含产品数据、业务数据、基础数据和配置库。之上是核心服务和系统管理服务。之上提供各种应用，包含清单分析、影响评价、基础设置、过程审核等。联想限用物质管理解决方案（GDM）环保法规越来越严格，绿色产品合规管理也逐渐成为全球企业的强需求。国内企业产品环保合规性管理相对滞后，急需与国际环保法规接轨。为此联想推出了限用物质管理解决方案（GDM）。联想限用物质管理解决方案功能如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书102包含法规标准管理、环保合规性分析、风险管理和客制化规范开发四大功能。其中法规标准管理可以按区域、产品进行分类管理并自动更新维护。环保合规性分析可以按照特定要求精确管理并进行多维度算法分析。风险管理可以对异常问题剖析，对材料进行针对性管理。客制化规范开发支持客户特殊物质管理，支持全物质信息披露。绿色资产处置服务超过资产折旧年限的资产如果处理不当，会对环境造成较大负面影响。联想专门突出了资产回收和环保处置服务。资产回收基于客户资产处置和管理需要，满足客户废弃资产数据安全、旧机残值返还的需求，为客户提供的 IT 资产回收服务。环保处置基于客户资产处置和管理需要，满足客户废弃资产数据安全、绿色环保的需求，为客户提供的 IT 资产环保处置服务。联想绿色资产处置累计处理的资产总量如下图所示：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书103从 2016 到 2020 年，每年至少处理 25000 公吨的废旧资产，其中 90%以上是再利用类型的处理，极大地保护了环境并降低了碳排放量。第二节 基础架构产品一、前言联想 ISG 提供包括服务器、存储、网络、软件、解决方案和服务在内的一系列产品。我们的全球运营包括一个由 10,000 多位支持专家组成的全球性网络，这使得我们可以通过 2000 名产品开发人员响应客户的每一项需求。在我们所运营的每个地区，都由联想所有并控制的工厂生产自己的数据中心产品，这使得我们能够更有效地控制质量并确保供应链的安全。秉持不断追求卓越的精神，我们推出了全新产品和解决方案。这些产品经过重新设计，可以帮助降低数据中心的复杂性。无论客户的数据中心转型处在什么阶段，我们设计的产品组合将帮助他们实现 IT 目标，以最符合他们需求的方式实现其业务目标。丰富的 IT 基础架构产品组合 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书104其中包括 33 款集成式设备、服务器、存储和网络机型，此外还包括为云、数据库、分析和大数据领域量身定制的全新解决方案。ThinkSystem 是联想推出的统一服务器、存储和网络产品组合，由新一代 IT 的构建模块组成，经过重新设计，可满足关键基础架构需求。在最关键的领域开展创新，旨在降低成本，提高运营效率，保护客户数据，并为关键工作负载提供最佳性能。ThinkAgile 是我们的专用软件定义产品组合，旨在帮助改进长期以来确定的数据中心指标，如提高利用率，简化并加速部署，降低运营成本和风险级别。此产品组合涵盖混合云、软件定义存储和超融合基础架构。为客户提供完整的算力产品和方案此外联想ISG中国区为了积极响应国家战略布局，重点推进本地化服务器的开发与应用。我们整合了集团的研发智慧，推出了符合中国市场特色的定制产品组合，为中国企业智能化转型提供基石。目前，我们已经交付了业界最全面的本地化服务器产品线，拥有了覆盖范围最广的技术服务支持体系。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书105二、服务器产品针对客户的不同需求，联想提供了十多款种类丰富的服务器系列产品，涵盖塔式服务器、机架式服务器、刀片服务器和高密度服务器等类型。从规模和配置等角度可分为入门级、高端和定制化产品。（一）机架式服务器 2 路服务器ThinkSystem SR530是一款面向小型企业或大型企业基础业务的1U服务器，节省空间，提供极高的性价比，可以支撑 IT 基础架构、协作和入门级云服务。ThinkSystem SR570 是一款功能全面、配置均衡的 1U2 路服务器，适合于大数据、联想“专精特新”企业数字化转型白皮书106web 服务器等业务应用。ThinkSystem SR630 V2 是一款 1U 机架式服务器，既可提供主流的性能和密度，还兼具内部可扩展性，适用于多种混合数据中心工作负载，例如：云、虚拟化、分析、计算和游戏开发。1U 两路服务器规格概述ThinkSystem SR550 非常适合需要高性能、存储容量、灵活 I/O 和弹性的业务场景，可以经济高效地对结构化数据和非结构化数据执行复杂分析、加速事务系统和支持协作工作负载。ThinkSystem SR590 V2 是一款理想的 2 路 2U 机架服务器，它强劲性能和经济性的完美结合适用于中小型企业、大企业及各行业对于服务器的关键需求，如产品的高可靠性、易管理和高安全性，以及可扩展性及灵活性。ThinkSystem SR650 V2 专为大中型企业和托管的云服务提供商而设计，是最优异的2U 双插槽服务器，也是全世界使用范围最广的服务器。借助 270W CPU、低延迟 NVMe 驱动器和高动力 GPU 交付高性能。高度灵活且可配置的 SR650 V2 拥有 Lenovo 经年累月建立起来的可靠性，是超融合基础架构（HCI）软件定义的存储（SDS）、OLTP 数据库的理想平台。ThinkSystem SR670 V2 是为 HPC、AI 等场景设计的 GPU 服务器，可在 3U 的空间内最多容纳八个双宽 GPU，满足机器学习（ML）和深度学习（DL）或界面的计算密集型工作 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书107负载需求。支持Mellanox EDR IB、Intel OPA等高速网络，支持Lenovo LiCO HPC/AI平台。ThinkSystem HG680X 是为 HPC/AI 场景专门打造的 GPU 服务器，可以支持配置 8 张V100 PCIe GPU 卡，是双 CPU 4U 高性能计算服务器。具有易用、易管理等特性。可为客户人工智能、云计算、高性能计算的需求起到重大支撑，可为自动驾驶、个人医疗照护、超越人类的语音辨识、数据与影像分析以及分子模拟等爆炸性需求提供强悍的分析能力。ThinkServer SG670 是面向深度学习场景的高性能人工智能 GPU 服务器，在 4U 的空间内支持 8 块通过 NVLink 连接的 V100 GPU 卡，可以覆盖人工智能、高性能计算等多种场景的计算需求。使用 NVLink 连接方式，兼容不同类型的协处理器，适应用户在训练过程中不同模型的不同应用特征。与 HG680X 一样，可为客户人工智能、云计算、高性能计算的需求起到重大支撑，可为自动驾驶、个人医疗照护、超越人类的语音辨识、数据与影像分析以及分子模拟等爆炸性需求提供强悍的分析能力。2U-4U 两路服务器规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书108 4 路机架式服务器ThinkSystem SR850 V2 为 2U4 路服务器，具备极高性能与可靠性，还具备优异的可扩展性与多功能性，适应“面向未来”的数据中心不断发展的需求。第三代可扩展系列处理器数量可从两颗扩展为四颗，专为常见业务应用程序和服务器整合等标准工作负载而设计，同时也可胜任数据库和虚拟化等发展速度较快的领域。ThinkSystem SR850P 通过完整的 UPI 网状架构中采用四个功能强大的第二代英特尔 至强 可扩展处理器，针对内存密集的数据库和虚拟化等高速增长的领域精心设计，也可支持一般的业务应用程序和服务器整合。ThinkSystem SR860 V2 旨在实现出色的性价比。4U 的空间既可以提供业务需要的速度和可靠性，也可以提供未来业务的可扩展性和多功能性。第三代可扩展系列 CPU 从两颗扩展到四颗，可以支持从业务整合到数据库虚拟化、数据分析和科学/技术在内的广泛工作负载。4 路服务器规格概述 8 路机架式服务器ThinkSystem SR950 是专为要求最为严苛的任务关键型工作负载而设计，例如内存型数据库、大型事务数据库、批处理和实时分析、ERP、CRM 以及虚拟化服务器工作负载。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书109功能强大的 4U SR950 可从两颗扩展到八颗英特尔 至强 Scalable Family CPU，具有多层次灵活性的特性，可为数据提供保护，确保持续运作。最大 8 颗 CPU 的计算能力，96根内存支持，提供无与伦比的性能；独特的模块化设计，提供灵活的扩展性；XClarity 系列管理软件，提供全面便捷的管理。8 路服务器规格概述 AMD 服务器采用新一代 AMD EPYC 架构的 Lenovo ThinkSystem AMD 系列处理器，搭载全球首个 7nm 数据中心 CPU 的企业级 AMD EPYC 7002 Generation 处理器，单个插槽中的内核数量达到了前所未有的 64 个，此外还拥有 128 条 PCIe 线路，可有效减少瓶颈并提高服务器利用率。ThinkSystem SR635 是 I/O 密集型工作负载的理想选择，无论是数据库和分析，还是虚拟化环境（VDI）和混合云解决方案，SR635 服务器采用灵活设计，可针对因为更高的 I/O 容量、GPU 密集型环境以及低延迟存储而受益的工作负载进行调整优化。非常适用于处理以下垂直行业的事务：金融服务行业的网格计算和高频率交易分析；电信和制造行业的产能规划以及供应链优化；医疗保健行业的 EHR/EMR 分析。ThinkSystem SR655 是 GPU 优化的机架服务器，在 2U 空间里可为 6 个单宽 GPU 提供支持，在 AI 推理、以及虚拟化桌面基础架构（VDI）中实现 200%的工作负载加速。在EMR、PACS 和医学成像等医疗保健应用程序或金融服务应用程序的电子交易平台中提供先进的应用程序效率。SR655 最多可支持 32 个 NVMe 固态硬盘，若与高速网络同时使用，可处理好需要大量低延迟、高带宽存储的工作负载，如虚拟化群集 SAN 解决方案、软件定义的存储（SDS）以及利用 NVMe over Fabrics 的应用程序。若搭配 9 个 PCIe Gen4 插槽，可实现优异的可扩展性，适用于处理制造业、网络安全和电信用例中的产能计划和供应链优 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书110化。ThinkSystem SR645在紧凑的1U 机架服务器中同时搭载两个AMD EPYC 7002CPU，可提供极致的 CPU 内核和内存密度，这些功能可以为数据库、分析和虚拟化工作负载等企业数据中心运营带来前所未有的解决方案性能。同时，1U 中支持多个 GPU，可简化虚拟桌面基础架构（VDI）部署的性能，为不断增长的企业劳动力提供技术资源来帮助扩展 VDI 实例。独有的 Lenovo AnyBay 技术支持多达 12 个 2.5 英寸 NVMe/SATA/SAS，提供优化的存储灵活性和性能。ThinkSystem SR665 在 2U 机架服务器中同时搭载两个 AMD EPYC 7002 CPU，为软件定义工作负载、数据库、大数据和分析、虚拟化、虚拟化桌面和 HPC/AI 工作负载提供新一代解决方案性能和 TCO 优化。提供多达 9 个 PCIe 4.0 插槽，提供必要的可扩展性、网络可扩展性和速度，确保软件定义网络和网格计算等 I/O 密集型工作负载不会出现降低企业效率的瓶颈。AMD 服务器规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书111（二）塔式服务器ThinkSystem ST50 是 4U 单路塔式服务器，是完美的入门级服务器，它易于管理，非常适合需要提高生产效率的中小型企业、远程办公室或分支机构以及零售环境如日常计算、文件管理、打印、电子邮件和 Web 服务。高效运转的风扇让服务器可靠运行，还可降低办公环境下的噪音。ThinkSystem ST250 是一款功能完备、易于管理的 4U 单路塔式服务器，是中小型企业（SMB）或远程办公/分支机构（ROBO）环境的理想之选。支持从办公自动化、Web 服务、系统管理和近端数据备份等多种企业业务工作负载。ThinkSystem ST550 是一款功能强大的 4U2 路塔式服务器，非常适合办公场所，以及用于电子邮件/文件/打印和 Web 服务、IT 基础架构、虚拟化、VDI 和私有云。ThinkSystem ST650 V2 是一款可扩展的 4U 塔式服务器，搭载两个功能强大的第三代英特尔 至强 Scalable 处理器。它为大型数据库和虚拟机部署提供出色的性能和内存容量，并支持 PCIe Gen4 网络，可减少整个 IT 环境中的数据瓶颈。塔式服务器规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书112（三）高密度服务器ThinkSystem SD530 包含模块化 2U Lenovo D2 机箱，由四个前端接入的 SD530 服务器（节点）组成。每个节点包含两个英特尔 至强 Processor Scalable 系列第二代处理器，是迄今为止最具适应性的服务器。D2 机箱的创新设计灵活性十足，可满足现代数据中心的各种需求。例如，可将多个 D2 机箱通过菊花链串接在一起，作为单个设备进行管理。SD530 可以广泛的适应在重要的企业工作负载环境（例如虚拟化、超融合式基础架构以及云），也在高性能计算（HPC）和人工智能（AI）方面同样表现优异。ThinkSystem SD630 V2 是一款专为工作负载设计的单一平台，可处理从云计算、分析到 AI 和计算机辅助工程（CAE）或电子设计自动化（EDA）等高性能计算应用。每个节点包含两个英特尔 至强 Processor Scalable 系列第三代处理器，兼具刀片服务器的效率和密度以及机架服务器的价值和简易性，可交付经济高效的横向扩展平台，在最小的空间内交付最高的性能。SD530 和 SD630 V2 服务器规格概述（四）刀片服务器Flex System 是联想的刀片服务器架构平台，支持混合部署计算、存储和网络等资源，支持轻松企业多样化的应用需求，借助 XClarity 可以在单一屏幕上监控多个机箱的多种组件并进行统一管理。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书113Flex System Enterprise Chassis 最多支持 14 个两路服务器或 7 个四路服务器，4 个 I/O 网络模块。通过中板通路与后部网络模块相连，支持不同速率的网络交换机、FC 交换机，机箱内的服务器和网络模块完全可以根据计算环境的特定需求进行组合定制；同一个机箱支持多代处理器的刀片服务器以及网络模块混插，有效保护用户投资形成延续。ThinkSystem SN550 支持 2 个英特尔 至强 Scalable Family 第二代处理器，24个内存，非常适合内存密集型工作负载，也非常适合 HPC/AI 平台的计算节点。ThinkSystem SN550 V2是全球最可靠的x86服务器产品组合中最新的2插槽服务器。作为 Flex System 系列的最新成员，SN550 V2 在性能、效率和安全性方面都得到了优化。SN550 V2 可处理业务关键型工作负载，例如云、服务器虚拟化、部门数据库以及虚拟桌面基础架构（VDI）。ThinkSystem SN850 支持 4 个英特尔 至强 Scalable Family 第二代处理器，48个内存，提供显著提高的内存容量和带宽，更多处理器内核，更快更大的存储容量以及增强的 RAS 和安全功能，足以应对要求最为严苛的内存密集型工作负载。例如内存数据库、批处理和实时分析、虚拟化、大型传统数据库、分布式计算，或者将多个之前版本的服务器整合到一个刀片上。Flex System 规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书114（五）边缘节点服务器ThinkSystem SE350 是一款基于 Intel Xeon D-2100 的 1U 高、半宽、浅深且便于移动的边缘服务器。它可以挂在墙上，堆在架子上，也可安装在机架内。这款性能稳健的边缘服务器可适应 0-55 C 的温度，也能胜任灰尘密度高且高振动的环境里。SE350 专为IoT 和 AI 系统而设计，提供当今边缘工作负载所需的处理能力、存储、加速器以及网络技术。ThinkSystem SE550 是一款符合 OTII 要求的两路边缘服务器，支持 2 颗 Intel Xeon SP Gen2，最高可达205W，支持16个 DIMM，4AEP，除常规的SAS、SATA硬盘外，可以支持 NVMe 硬盘，短期可以适应-5-55的温度，长期运行在 5-40，复合 OTII 服务器的接口规范，支持 T4 和 V100S GPU，适合广泛的 IoT 场景，可以在边缘服务器上完成复杂的运算。SE350 服务器规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书115三、存储产品（一）DE 系列存储ThinkSystem DE 系列存储，分为混合闪存阵列和全闪阵列两类。DE 系列存储采用自适应缓存算法，非常适合从高 IOPS 或带宽密集型流媒体应用到高性能存储整合的各种工作负载。其中全闪阵列提供最高达 100 万 IOPS 吞吐量，高达 21GB/s 的读取带宽和 9GB/s的写入带宽，低于 100 微秒的响应时间。同时具备可靠的数据完整性，可以保护您的关键业务数据以及您的客户的敏感个人信息。高可用、易管理、易扩展双活架构，完全冗余 I/O 路径，实现高可用，先进数据保护功能和广泛的诊断功能，实现高达 99.9999%的可用性模块化设计扩展容易ThinkSystem System Manager 方便管理员进行工作负载配置，图形化性能工具便于管理人员进一步优化存储性能；支持 XClarity 无代理硬件管理在执行所有管理任务时，存储保持在线状态并具备完整的读/写数据访问能力，包括动态卷扩展，动态分段大小迁移，动态 RAID 升级，固件更新 先进的数据保护与安全性独特的 DDP 技术，无需管理空闲备件，扩展时，无需重配 RAID，同时动态平衡数据；故障恢复时，重建速度远高于传统 RAID支持快照/卷复制/异步复制/同步复制（DE4000/6000）等数据保护功能支持本地密钥管理与驱动器级加密，为静态数据提供全面的安全性，同时不影响性能DE 系列主要产品规格概览 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书116（二）DM 系列存储ThinkSystem DM 系列存储是支持 SAN 和 NAS 的统一存储，分为混闪和全闪两类。为用户实现跨闪存、磁盘和云数据驱动业务的目的。ONTAP 数据管理软件让用户在不同的块和文件负载中都能获得统一的存储，达到加速、管理和保护客户业务关键数据的目的。高性能、高可用、易扩展 DM 系列存储支持不停机的纵向扩展，只需添加更多存储介质、有效利用闪存加速及按需升级控制器即可；支持横向扩展，从一个包含两个节点的基础扩展为一个 12 个阵列的集群；高度可靠的 Lenovo 硬件、创新软件和先进服务分析提供 99.9999%以上可用性；软件和固件更新、硬件维修和更换、负载均衡和技术刷新都是实时执行的，无需计划内停机。灵活优化、安全可靠、加快业务部署速度 利用安全多租户、服务质量、无中断运营和轻松定义的服务分层，为私有云和公共云优化了运行 ONTAP 的 DM 系列混合解决方案，支持与 OpenStack，主流公有云的集成，优化混合云部署；DM 系列系统内置的内联数据缩减技术、数据重删技术，通常可将数据空间进行极大的优化；DM 系列混闪和全闪可构建集群，实现工作负载在高性能层和低成本层的灵活移动；DM 系列支持您混合不同的控制器、SSD 容量和下一代技术，投资得到有效保护；DM 系列提供行业首款全面的端到端 NVMe 解决方案；利用与 Oracle、Microsoft、VMware、SAP 等应用集成，优化企业工作负载环境的数 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书117据管理；集成一整套数据保护策略，如通过 MetroCluster 对不同位置的数据机型同步镜像，实现无终端的数据可用性，也支持快照、卷拷贝、基于磁盘的备份、应用感知备份、同步复制、异步复制，磁盘加密等数据保护功能。DM 混闪系列主要产品规格概览DM 全闪系列主要产品规格概览 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书118（三）DF 系列存储Lenovo Storage DF 系列分布式存储是一款具有高性能、高可靠、高扩展能力，满足云时代应用的存储解决方案。支持多种访问协议，在统一平台下，完整的支持海量非结构化数据文件共享、块存储、云存储、大数据存储等各种应用类型。软硬件解耦，采用成熟稳定的联想标准 x86 服务器硬件，保障安全性和稳定性；支持 1GbE、10GbE、40GbE 网络，组成高速、开放、稳定的硬件架构层；支持横向扩展将元数据集群与数据集群分离并可实现独立扩展，用户既可以通过扩展元数据集群获得更多文件管理的能力，又可通过扩展数据存储集群获得更大的聚合带宽与存储容量，最大可达 EB 级别；同时支持纠删码和副本方式，保障数据安全高可用；无缝对接联想 ThinkCloud 平台，支持主流大数据平台等；支持客户利旧服务器和存储；提供快照、复制、数据迁移等功能，提供数据全周期管理。DF 系列主要产品规格概览（四）一体机1、DPA 备份一体机联想备份一体机 DPA 系列可让客户按照自己的方式自由备份。用户可以选择要备份哪些数据、在哪里存储这些备份以及如何购买。保障客户的数据资产在每个阶段都保证安全无虞且高度可用，并将支持在短时间内即可轻松恢复，降低停机风险，减少停机成本。易于管理、备受信赖 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书119提供易于使用的管理面板，只需单击即可完成备份设置，查看备份状态，执行恢复作业；提供可视化数据管理，可以监控整个备份和恢复基础架构，对于已经备份的数据支持细颗粒度数据查询；DPA 采用卓越的软硬件，有卓越的企业级性能、可靠性、扩展性和安全性。结合Lenovo XClarity，轻松实现远程集中管理 DPA 设备。功能强大、物超所值全面保护云、虚拟和物理环境中的数据；与 VMware 和 Hyper-V 进 行 高 级 集 成，借 助 DPA Backup Exec Recovery Ready，可利用虚拟机备份轻松创建即时恢复副本，并自动执行恢复。DPA 采用韧性更改跟踪（RCT）技术，并通过最新的 API 与 Hyper-V 集成，将增量备份和差异备份性能提升50%；支持灵活的全局重复数据删除功能，可最大限度减少备份时段、降低网络通信量并节省存储备份数据所需的磁盘空间，降低企业的总拥有成本（TCO）；硬盘平台性能强大，单台最高可扩展至 56 核 CPU，3TB 内存，25G 网络。DPA 系列主要产品规格概览2、OntapSelect 一体机 DX1100U 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书120Lenovo DX1100U 系列是基于 ONTAP Select 技术和联想硬件平台的数据存储管理一体机。具备行业领先的数据可管理，可靠性和数据安全性，为企业用户提供 7x24 小时的数据管理、自动化运维和数据保护能力。DX1100U 具备如下主要功能：灵活部署，软硬一体化部署与服务支持，利用现有外部阵列存储空间提供基于ONTAP 技术的企业级数据服务。企业数据服务，使用基于行业领先的数据管理平台 ONTAP 构建的软件定义存储，为NAS 和 NAS 工作负载实现企业级数据精简和数据保护。借助适用于 Ontap Select 的高可用性，在多个相互独立的一体机节点间保持无中断的数据可用性。从边缘到核心再到云端，提供存储灵活性，通过 DataFabric 中实施一致的管理，来轻松的迁移和复制数据。分秒级高速备份和恢复。原生格式备份支持由最终用户进行恢复，并提供快速应用程序和虚拟机恢复。（五）其他存储产品1、入门级统一闪存 C190C190 为入门级统一闪存，提供 SAN NAS 功能，最大支持 24 控制器的横向扩展，免费赠送 10TB Frabric Pools 许可，实现轻松云分层，默认开启重删压缩功能，节省空间，数据同步无需水化。C190 自带 ONTAP 软件，实现于 DM 存储一样的软件功能。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书1212、虚拟化网关 DX8200DLenovo DX8200D 是 Lenovo StorSelect 软件定义存储（SDS）计划的一部分，可以在久经考验的联想系统上快速的部署新的软件定义存储技术。可轻松扩展支持可扩展部署，并集成现有存储基础架构，以便用户可以根据自己的需求扩展 SDS 部署。SANsysmphony软件提供了一个功能全面的可扩展存储服务平台，旨在最大限度地提高 IT 资产的性能、可用性和利用率，而不论它们之间存在多大差异。它使用 DataCore 并行 I/O 技术，再结合DX8200D 功能强大的 x86-64 处理器和高速 RAM 缓存，可快速处理读取/写入请求，同时在 HDD 和 SDD 之间自动转移数据以优化性能。它会在不同存储系统之间实时创建数据镜像，确保在设备和站点中断时提供持续可用性。各种自动化功能减轻系统管理员的负担。DataCore 支持所有常用存储设备-从服务器中的闪存和磁盘，到存储阵列和公有云存储。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书1223、NVIDIA DGXNVIDIA DGX A100 是通用的 AI 基础架构系统，可处理各种 AI 工作负载，包括分析、训练和推理，DGX A100 设立了全新计算密度标准，在 6U 外形尺寸下封装了 5petaFLOPS的 AI 性能，用单个统一系统取代传统的计算基础架构。利用 NVIDIA A100 Tensor Core GPU 中的多实例 GPU 功能，管理员可以根据特定工作负载分配大小合适的字应，确保能从容应对复杂的大任务以及简单轻松的小任务。运行 NGC 上优化过的 DGX 软件堆栈，结合密集算力和完整的工作负载灵活性，让 DGX A100 成为适用于单节点部署以及部署了NVIDIA DeepOps 的大规模 Slurm 和 Kubernetes 集群的立项之选。NVIDIA DGX A100 不仅是一台服务器，还是一个完整的软硬件平台。它基于全球最大的 DGX 集群 NVIDIA DGX SATURNV 积累的知识经验而建立，背后有 NVIDIA 数千名DGXpert 支持。4、StorageGRID 对象存储StorageGRID 是对象存储，面向数据（多用于非结构化数据）作为单独的对象进行存储，每个对象都有唯一的识别名称，应用通过唯一名称来识别每个单独的数据对象；每个对象可 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书123包含有助于检索的元数据。对象存储通过 Http 协议访问，可以是内网或者是互联网场景。对象存储的典型应用场景包括：海量存储、备份、企业网盘、活动归档、云原生、应用感知、互联网应用、海量小文件等。通过 StorageGRID 和 ONTAP Select 可以构建从边缘到核心到云的 Data Fabric。StorageGRID 提供：双主动全局命名空间，云集成，按策略放置和保留地区数据，支持对象（S3，Swift）和文件（SMB、NFS）；支持多租户，可查看配额和使用情况跟踪；持久存储，不受位衰减和故障影响；高度可用，具有全局集群、NDO 和 NDU 功能，通过EC，加密，IAM 和 WORM 确保数据安全。（六）存储交换机产品ThinkSystem DB610S/620S/630S FC 交 换 机 采 用 行 业 领 先 的 第 6 代 FC 技术，最大支持 32Gbps FC 速度。无缝集成到新一代 NVMe over Fabrics。充分利用 NVMe over FC 的效率以及 Lenovo 第 6 代 FC 的高性能和低延迟，组织可加快 IOPS 以交付性能，缩短响应时间以及新一代数据中心所需的可扩展性。DB610S 为成本最低的入门级存储交换机，按需从 8 端口扩展到 24 端口，支持 4、8、10、16 和 32Gbps FC 速度，根据需求交付更高的性能。DB620S 提供超高密度且高度可扩展的中端存储交换机，支持32Gbps 和 128Gbps 链路的低延迟，从基础的 24 端口扩展 48 端口，每个端口支持 4、8、10、16 和 32Gbps FC 速度，支持 4 个 Q-Flex 端口，每个 Q-Flex 端口支持 4*32Gbps 或128Gbps。DB630S 提供更高容量，更高扩展性的存储交换机，满足大型数据中心要求，减少存储交换机数量，从基础 48 端口扩展到 128 端口，支持 8 个 Q-Flex 端口。SAN 交换机规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书124ThinkSystem DB400D/800D FC 控制器 Lenovo FC 导向器采用业内领先的第六代FC 技术，可在 32Gbps 线速链路上提供更高的性能来支持苛刻的工作负载，而且可提供16.2Tbps 的机箱带宽来支持下一代 I/O 和带宽密集型应用。第六代 FC 技术可在每个 ASIC上每秒交换 5.66 亿个帧，进而发掘闪存存储的全部功能。这种突破性性能可缩短数据密集型应用响应时间，可在更短的时间里完成更多交易并满足更高的服务水平协议（SLA）要求。Lenovo 光纤通道导向器有两种模块化机型：带有八个垂直刀片插槽的 14U Lenovo DB800D 适用于大型企业网络，带有四个水平刀片插槽的 8U Lenovo DB400D 适用于中型网络。这种模块化机箱设计通过无缝存储连接和灵活的部署产品增加了业务敏捷性。每个刀片插槽都可安装可选的刀片。在设备连接方面，有两个第 6 代产品；FC32-48 端口刀片提供 48 个 32Gbps FC 端口，而 FC32-64 端口刀片提供 16 个 QSFP 端口，最多可支持 64个 32Gbps FC 或 10/24/40/100Gb FCoE 连接。SAN FC 控制器规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书125四、超融合产品1、ThinkAgile HX 系列ThinkAgile HX 系列是联想平台搭载行业领先的 Nutanix 软件共同打造的一流超融合系统，提供极高的可靠性、安全性、可扩展性和简化管理，因此用户可以更快的部署应用，没有任何麻烦。ThinkAgile HX 系列将服务器、存储与虚拟化软件整合到一个资源池中，在可横向扩展的集群内通过单个管理界面轻松进行管理。利用 Nutanix Prism 实现一键式规划、配置、洞察和固件更新，实现更快捷、更简单的 IT 运营。Lenovo XClarity 是一款快速而直观的资源管理工具，连同 ThinkAgile XClarity Integrator for Nutanix 一起与 Prism 配合使用，实现对复杂资源的全面的管理并减少 IT 人员运维管理精力投入。联想平台保持着双路服务器虚拟化性能的世界记录，因此用户可以更快地运行工作负载，加速获得成果。为了满足您的业务需求，ThinkAgile HX 系列型号广泛针对不同的工作负载进行了优化，包括虚拟化、分析、远程办公室/分支机构和数据库。助力用户快速、放心的部署超融合集群。ThinkAgile HX 入门级系列规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书126ThinkAgile HX 计算密集型系列规格概述ThinkAgile HX 搭载最新的 AMD EPYC 处理器计算密集型系列规格概述ThinkAgile HX 存储密集型及高性能系列规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书1272、ThinkAgile VX 系列ThinkAgile VX 系列由 VMware vSAN 提供技术支持，适用于数个型号。每个系列都经过预先配置、预先测试且经过最佳化处理，可提供最简单的方式让全新的 VMware 超融合环境上线。如果客户已经有 VMware 环境，则可轻松地将 VX 系列整合到该环境。与客户自己搭建的 vSAN 环境相比，VX 系列带有已配置的硬件、安装好的软件及联想专业服务，这使得 VX 系列易于部署，可以更快速地实现价值，并降低成本。VX 系列易于管理和操作。由于计算、存储和虚拟化已经整合到单一节点中，因此可以大幅简化基础架构并将多个节点资源整合为单一虚拟架构，以更有效的利用及管理。此外，此基础架构能迅速扩展以满足企业日益增加的需求。ThinkAgile VX 入门级系列及计算密集型系列规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书128ThinkAgile VX 搭载第三代英特尔 至强 可扩展处理器入门级系列及计算密集型系列规格概述ThinkAgile VX 存储密集型及高性能系列规格概述 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书129ThinkAgile VX 搭载第三代英特尔 至强 可扩展处理器存储密集型及高性能系列规格概述ThinkAgile VX 搭载最新的 AMD EPYC 处理器计算密集型和存储密集型系列规格概述3、ThinkAgile AIO 系列 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书130ThinkAgile AIO 系列不同的型号选择不同的虚拟化平台，满足不同的业务需求。而联想定制的 LHS 保证客户在主流虚拟化 VMware 和本地化定制 LHV 虚拟化上拥有一致的体验。软件与硬件解耦，软件不绑定硬件，软件授权可转移；支持单节点方案，可逐步扩展，起步门槛低；虚拟化与存储实现解耦，可以单独进行版本升级，互不影响；应用感知，根据不同应用读写特点单独配置存储策略，提升可靠性与性能；数据本地化，所有读写都在 VM 运行的主机本地进行，减少性能损耗。AIO H1000是采用超融合虚拟化的一体化解决方案，基于LHV虚拟化技术，构建高弹性、可扩展、分布式软件定义虚拟存储平台，完全实现将应用、服务器虚拟化和存储整合到通用服务器上，实现了对软件定义数据中心的愿景。集群建设一节点起步，并可根据资源需求按需扩展集群规模，极大的降低了企业构建虚拟化平台的门槛，特别适合中小企业、分支机构、VDI 应用等虚拟化业务应用。AIO H3000 基于 VMware 虚拟化技术的超融合架构，创新性的通过软件对来自多台集群服务器的存储资源进行整合，将其池化形成一个全局命名空间并提供高级的企业级存储功能。该存储池可以作为虚拟化集群的共享数据存储，支持配置 DataStore。可以选择基于 SR570/590/650/850/860 等型号的 AIO HCI Readynode，部署相应软件，满足应用需求。4、ThinkAgile MX 系列ThinkAgile MX 系列是基于微软 Azure Stack HCI 技术的超融合解决方案。通过标准服务器与 Windows server DC 构建超融合系统，具备极高的扩展性和容错能力，对于极度依赖微软软件的应用场景是很好的选择。5、ThinkAgile WH 系列ThinkAgile WH 系列一体机是联想根据企业特点，基于定制化的服务器虚拟化和分布式存储技术，将计算、存储和网络集成于 x86 服务器之中，为客户提供硬件与软件一体，产品与服务一体的企业云数据中心。服务器虚拟化：WH Series 一体机底层服务器虚拟化 LivServer 是联想定制化的 x86 服务器虚拟化技术，LivServer 是裸金属虚拟化架构的系统，可直接在服务器硬件上运行而需要底层操作系统，是一种高效且可扩展的虚拟化系统。分布式存储：WH Series 采用联想 LivStore 系统采用去中心化的分布式集群管理技术 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书131和数据多副本存储技术，提供高可扩展和高可靠的分布式存储功能特性。超融合云服务中心：基于 LivServer 虚拟化和 LivStore 分布式存储超融合技术，结合市场对第三方云服务平台以及云桌面的广泛需求，联想定制化的集私有云、公有云、桌面云和云备份等 IT 服务于同一管理平台的多功能云服务平台。可以选择基于 SR570/590 等型号的 WH HCI 进行相应部署，满足应用需求。6、ThinkAgile AH 系列联想 AH 超融合是一套基于 x86 服务器架构的通用型超融合系统，面向使用 VMware与 KVM 的用户群，具有软硬件解耦、应用优化、支持混合业务负载等特点。可以为企业提供高性能、高可用、高效率及易于安装维护的IT基础设施平台，加速政府和企业上云的进程，为推动企业数字化转型提供完整的一站式企业上云的云操作系统平台和生态解决方案。联想 AH 超融合中不仅仅具备计算、网络、存储和服务器虚拟化等资源和技术，而且还包括缓存加速、重复数据删除、在线数据压缩、应用优化、快照技术等元素，多节点可以通过网络聚合起来，实现模块化的无缝横向扩展（scale-out），形成统一的资源池。联想 AH 超融合也是一种基于超融合架构的数据中心基础设施解决方案。包含以下核心组件：存储虚拟化组件（AHSP），计算虚拟化组件（KVM或VMware）网络虚拟化组件（SDN），统一管理组件平台（LCM）。产品优势：支持 VMware 和 KVM 虚拟化 按需独立扩展计算资源和存储资源，支持纵向扩展和横向扩展 以虚拟机为中心提供存储资源 以虚拟机为中心实现企业级数据服务，如克隆和快照等 支持实时迁移、高可用性、数据保护和灾难恢复 针对混合工作负载进行优化 支持使用节点上插入的 GPU 卡创建 GPU 直通型虚拟机，让虚拟机拥有高性能计算和图形处理能力 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书132 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书133 第三节 基础架构解决方案一、EDA 解决方案方案概述EDA电子设计自动化（Electronic design automation）是指利用计算机辅助设计（CAD）软件完成超大规模集成电路（VLSI）芯片的设计。EDA 设计完成后需要进行制造、封装和测试。EDA 客户可以分为四种类型，分别是：IDM：集芯片设计、芯片制造、芯片封装和测试等多个产业链环节于一身；早期多数集成电路企业采用的模式；公司规模庞大，数量极少；Fabless：只负责芯片的电路设计与销售；将生产、测试、封装等环节外包；公司初始投资规模小，无工厂芯片供应商；Foundry：只负责制造、封装或测试的其中一个环节，不负责芯片设计；可以同时为多家设计公司提供服务，投资规模较大，需要持续投入维持工艺水平；OSAT：外包封装测试，会为一些 Foundry 公司做 IC 产品封装和测试的产业链环节。芯片设计分三个阶段：前端设计、后端设计和生产。方案内容根据以上分析，我们推荐的 EDA HPC 方案如下：CPU：EDA 属于高度计算密集型应用，且大多为串行任务，无法支持多线程计算，因此对 CPU 主频更加敏感（往往需要超频），而且受应用软件 License 的限制，单节点的 CPU 核心配置适量即可，通常推荐 Intel Xeon 6346（16C），6336Y（12C），6334（8C），或者 AMD EPYC 75F3（32C），74F3（24C），73F3（16C）；个别复杂任务单机需要高主频 CPU，推荐 Intel Xeon 6246 或 6246R；另外，还需要四路或者八路胖节点作为 Master 节点用于脚本分发和任务分配，配置 TB 级的内存，以上都需要和客户了解应用 License 以及计算阶段来决定配什么 CPU；当 CPU 需要超频时，采用水冷服务器可以 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书极大保证计算时的稳定性能，水冷服务器的 Linpack 效率要比水冷高至少 5 个百分比，而且水冷服务器采用 1U2 节点高密度服务器，可以极大提高单机柜的部署密度，可集中化管理网络和电缆；内存：当 EDA 的计算量增大时，内存带宽容易成为瓶颈，经过测试表明，Ice Lake的CPU或AMD的Milan CPU比Cascade Lake的CPU计算所需时间更短，计算性能更强，可得益于其更大的 8 个内存通道数和 3200MHz 内存频率，因此要配置满内存通道，双路尽可能配置 16 根内存，四路尽可能配置 32 根内存；网络：由于 EDA 计算大多为任务级并行，不跑 MPI，节点间信息传递少，因此对于网络带宽不敏感，也不需要低延迟的网络，因此，通常配置 10GbE/25GbE/40GbE 的数据网络即可，采用核心以太网交换机做汇聚；存储：EDA 在前端逻辑设计阶段会产生海量的 4kB 级别的小文件，IO 类型 90%为巨量的元数据（Metadata）访问，对 IOPS 要求很高，存储性能经常会成为瓶颈，常规分布式存储无法满足客户的要求，需要采用 NetAPP 的 ONTAP NAS 统一存储实现文件系统优化，简化数据管理，提升数据安全性和系统可靠性，能够实现存储 QoS、存储快照、重复数据删除、数据压缩、WORM 文件级锁定、数据复制等高级功能；EDA 在后端物理设计阶段会产生比较多的大文件，可以采用联想 Spectrum Scale 并行存储来提高 IO 带宽，充分发挥 NL-SAS/SSD/NVMe SSD 硬盘的性价比；调度软件：集成电路是大量的与非门等逻辑电路单元组成的，有的芯片内部单元以亿级数量计算，内部布线金属层多达数层，因此需要提交的 EDA 作业数量非常多，Slurm/Torque 等开源调度软件由于支持的作业数量有限，吞吐率不高，难以适应这样的场景，联想 Spectrum LSF 能够比开源调度软件快 150 倍，实现任务级并行，保证更快的调度，更高的利用率，更多的作业量，更丰富的调度策略；Spectrum LSF 还可以通过 Explorer/PAC/License Schedule 等模块并提供更好的服务。适用场景节点系统推荐配置：134 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书135存储系统推荐配置：调度软件推荐配置：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书136产品架构联想 EDA HPC 方案系统拓扑图如下图所示：主要功能特性 计算性能强，按需定制 CPU，内存带宽高，节约投资 高密度服务器，节省空间，统一管理网络 高 IOPS，元数据处理速度快，存储性价比高 商业版的作业调度系统，丰富的调度策略和报表，支持海量任务并行方案优势联想海神水冷系统使计算性能和密度大大提高 联想/NetAPP 存储解决 IOPS 和读写带宽问题Top 300 EDA 设计企业中 65 %是 NetApp 用户绝大多数 EDA 应用运行于 x86/Linux（使用开放的数据共享（NFS）协议）所有 EDA 应用软件可运行于 NetApp 存储所有 EDA 软件厂商自己也都使用 NetApp 产品专业的 NetApp 团队/社区专注于 EDA 解决方案 联想 Spectrum LSF 作业调度系统在业界处于领导地位客户收益联想从客户应用角度出发，结合联想在 EDA 行业多年的经验，提供的 HPC 方案充分考虑了客户的实际需求，发挥了联想 SD530/DM5000H/LSF/LiCO 的优势和价值。二、联想 SAP 基础架构解决方案方案概述联想认证了完整的 SAP 基础架构解决方案用来支撑企业的 SAP 业务，为 SAP 应用层提供出色的性能支撑，以帮助企业在实现实时获取关键业务洞察的同时，可以丰富数据源，并且降低总体拥有成本，实现企业数字化转型。方案内容联想的 SAP 基础架构解决方案，可以覆盖到 SAP 的完整业务模块支撑，包括：联想 SAP HANA 解决方案：提供满足 SAP HANA 认证要求和性能要求的硬件和存储设备，包括 SAP HANA 一体机解决方案、SAP HANA TDI 解决方案、SAP HANA 超融合解决方案以及在 TDI 场景下需要使用的 SAP HANA 认证存储；联想 SAP 应用基础架构解决方案：为 SAP 应用提供硬件支撑，包含但不局限于 SAP Business Suite 应用、S/4 HANA 应用、BW/4 HANA 应用、SAP Business One 等；联想 SAP 增值服务方案：提供 SAP 整体基础架构支撑所需要的 SAP HANA 一体机安装部署服务、SAP Basis 服务、SAP Basis 专家服务以及应急响应服务等；联想“专精特新”企业数字化转型白皮书137应用场景 SAP 应用层：联想推荐企业使用联想 ThinkAgile 家族产品用来支撑 SAP 应用，从而帮助企业更好的整合服务器资源、减少资本和运营支出。SAP HANA 数据库层：联想可以提供高可用及集群两种架构支撑企业部署 SAP HANA 数据库：SAP HANA 高可用：在大部分 S/4 或 BW 单节点的生产环境中，采用 SUSE（Red Hat）自动切换插件 SAP HANA System Replication 功能，在双机结构下实现 HANA 系统高可用；SAP HANA 集群：针对 BW 集群需求，联想提供基于 IBM Spectrum 并行文件系统的SAP HANA 一体机认证集群。通过 IBM Spectrum 并行文件系统，联想的 SAP HANA 集群方案可以扩展到 94 个节点，这是经过 SAP 认证的业界最大的 SAP HANA 集群规模，并且提供数据双副本，全面保证集群数据安全。SAP 备份：联想采用经过 SAP HANA 认证的 Veeam 备份软件与联想的计算密集型服务器 SR650 结合，为企业提供一套简单、可靠、灵活可扩展的备份解决方案，全面保护客户的 SAP HANA 及相关 SAP 应用数据。方案优势 联想全球部署超过 15000 个 SAP HANA 系统，占据全球超过三分之一的 SAP HANA 系统部署案例；联 想 基 于 SR950 的 SAP HANA 一 体 机 经 过 测 试，采 用 基 于 intel CPU，性 能benchmark 提升 38.5%（SAP 德国实验室测算）；联想是业界唯一可以提供基于分布式文件系统的 SAP HANA 集群的厂商，整体集群可以扩展多达 94 个节点，这也是业界最大的 HANA 集群规模；采用联想的 SAP HANA 解决方案，可以帮助客户实现 24%的 TCO 成本节约。客户收益 灵活、可扩展的 SAP 基础架构平台：联想认证了包含一体机、TDI 以及超融合在内的多种 SAP HANA 解决方案客户选择。单节点最多可以向上扩展到 8 路 12T 内存，如果基于 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书138Intel Optane 内存则可以扩展到 24T 内存，扩展能力强劲；集群可以扩展到 94 个节点，完全可以支撑企业在业务不同阶段的需求。按需付费，降低企业 TCO：用于 SAP HANA 的联想解决方案采用按需付费的设计，可满足客户未来更大规模的业务负载需要。这种组合具有以下优势，可帮助您降低 TCO：通过提升容量和性能，实现更高的利用率和更低的购置成本。加速服务器部署并简化维护。快速更换组件，包括计算、存储和 I/O，以及风扇和电源。极具弹性的企业业务平台：用于 SAP HANA 的联想解决方案具有优异的可靠性、可用性和可维护性。据 ITIC 调查，联想服务器的可靠性始终排名第一，集成了预测性故障、光通路终端、损坏数据隔离和故障恢复启动等多种内置的强大的系统保护功能，防止严重错误影响到关键应用，由于具有这些内置系统保护，系统也因此极具弹性。全面的解决方案服务与支持：为加速部署并简化 SAP HANA 系统管理，联想提供了全面的解决方案服务与支持，它们包括：评估和规划服务预先规划、现场安装和配置实际动手能力培养以及详细的安装后培训与文档资料此外，联想还可提供远程托管服务。此服务包括：集成解决方案支持硬件、操作系统和 Spectrum Scale、ThinkSystem DM 系列或 DSS-C 的持续维护与更新持续监视关键 SAP HANA 解决方案组件简化的支持流程，专家顾问帮助排除故障和确定问题帮助提高可用性并缩短解决问题的时间主动制定 IT 规划并提供预防性支持建议与服务 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书139三、设计仿真一体机方案定义通过远程可视化技术和高性能计算技术的结合，以资源集中的方式解决用户数字化仿真、数字化设计等领域大规模数据处理、仿真计算和大型三维设计相关的业务需求。HPC HPG，高性能计算和高性能图形融合 涵盖数字化设计全流程 应用集中，客户机零安装、零维护，开机即用 仿真设计一体化 数据无缝流转，单一数据源，避免频繁上传下载应用场景联想 HPC 仿真一体机解决方案通过高性能计算、三维可视化等技术，集中解决用户数字化设计、能源勘探、气候预测和科学计算等领域大规模仿真计算和大型三维设计相关的业务需求，为客户提供一个创新的、基于云计算技术的“综合业务服务平台”，帮助客户提升核心业务的生产效率。方案适用于：航空、特种设备、船舶等研究所，如信息化部门、仿真中心，建设高性能仿真设计一体化平台。汽车、轮胎、电器等制造业，如设计中心、研发中心，建设协同设计平台。气象行业，建设气象预报支撑平台。能源勘探行业，打造勘探开发专业应用一体化平台，实现地震数据处理、三维解释、油藏数值模拟统一业务。主要功能特性本解决方案提供了如下几大功能：基于策略的高性能计算管理：本方案采用联想资源管理与调度软件产品提供公平共享 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书140（Fairshare）、抢占（Preemption）、独占（Exclusive）等多种调度策略，支持所有用户仿真应用程序集成。基于策略的图形交互任务的调度管理：本方案采用联想资源管理与调度软件以及联想协同桌面软件；支持用户通过浏览器远程使用服务器端的图形服务器进行二维和三维的图形交互设计和日常办公。用户可以在普通桌面机甚至瘦客户机上，通过使用远程服务器上的CPU，内存和图形卡，完成大型三维 CAD 建模和 CAE 网格前后处理与日常办公操作。基于策略的许可证调度管理：本方案采用联想资源管理与调度软件实现对许可证的调度管理，保证计算资源和许可资源可以充分配合使用和调度。软、硬件资源运行状况与性能统计报表系统：联想资源分析软件将系统软、硬件资源的使用情况和用户/部门/项目对资源的使用量通过数据库记录，并定期生成报表供系统管理员和领导参考。网格和云计算的扩展支持：联想资源管理与调度软件提供接口，支持与集群外资源互联，提供云计算的资源使用模式。增强的系统安全：联想安全控制软件，全面支持安全管理员、系统管理员、审计管理员三种权限的分离，支持用户密级设定，在共享的环境下保证不同密级的用户之间的完全隔离，提供安全审计系统。开放式接口：联想的仿真设计一体化产品支持与用户应用的深度集成，提高应用软件的使用效率。统一的门户：联想应用门户软件使用户可以通过浏览器，访问所有服务中心所有的软、硬件资源。在桌面机上没有安装任何应用程序的情况下，完成大型设计、仿真和优化任务。仿真设计一体化：以云服务的方式提供高性能计算和高性能图形设计资源，覆盖数字化设计全流程。客户收益 节省成本：从个人图形工作站到仿真一体机，成本节约 40%以上。绿色节能：从个人图形工作站到仿真一体机，节能 60%以上。“一站式”平台：快速上线，维护简单，提高投资回报。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书141 简化管理及运维：帮助用户实现资源集中、应用集中、数据集中和业务集中。提高研发效率：易用性好，安全可控，支持协同设计。资源高效利用：提供数字化统一研发环境，帮助用户整合服务器、软件、存储资源池。方案优势联想总结多年制造业 HPC 系统经验，打造仿真一体机，致力于解决用户使用图形工作站和高性能计算系统的痛点，提升用户协同研发能力和效率，提高投资回报。方案优势包括：融合性：覆盖客户数字化设计全流程，实现仿真设计一体化，融入 PDM、SDM、TDM 研发体系。先进性：解决现有的软硬件投资模式，共享经济、共享资源、充分利用最新的信息化技术、协同与协作。易用性：自适应的仿真设计能力，减少无效工作，提高研发效率，释放脑力。高效性：提供统一的集群资源管理功能，集中管理集群中所有的计算资源、存储资源和图形工作站资源，帮助用户实现最优的资源利用率和作业吞吐量。第四节 技术平台解决方案一、联想人工智能开放平台方案联想大脑市场观点人工智能是一种引发诸多领域产生颠覆性变革的前沿技术，当今的人工智能技术以机器学习，特别是深度学习为核心，在视觉、语音、自然语言等应用领域迅速发展，已经开始像水电煤一样赋能各个行业。世界各国高度重视人工智能发展，美国白宫接连发布数个人工智能政府报告，是第一个将人工智能发展上升到国家战略层面的国家，除此以外，英国、欧盟、日本等纷纷发布人工智能相关战略、行动计划，着力构筑人工智能先发优势。我国高度重视人工智能产业的发展，国家领导在十九大报告中指出，要“推动互联网、大数据、人工智能 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书142和实体经济深度融合”，从 2016 年起已有“互联网 人工智能”三年行动实施方案 新一代人工智能发展规划 促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020 年）等多个国家层面的政策出台，也取得了积极的效果。联想比较早就在人工智能进行了布局。随着人工智能世界级专家芮勇博士成为联想 CTO并全面负责联想研究院，2017 年初联想专门成立了联想研究院人工智能实验室，而且创立之初就和德国人工智能中心等顶级研究机构和高校建立了战略合作关系，持续进行联合研究项目。目前人工智能实验室在北京、深圳、香港、罗利（美国）都有研发团队。依托强大的人工智能团队、强大的 3C 制造规模和全价值链经验，联想打造了有自身特色，有行业代表性的以人工智能算法为基础和软硬结合、端到端的、全栈 AI 解决方案能力，并快速构建了人工智能开放平台联想大脑。联想大脑可以支持企业级AI能力中心（AI中台）的建设，帮助降低企业用户 AI 应用门槛和 AI 平台管理的复杂度，实现能力和资源共享，加速企业人工智能的业务化应用。方案概述联想大脑是联想自主研发的企业级人工智能平台，为行业用户提供云-边-端全场景、全生命周期的 AI 方案构建、部署和运行支持。用户可利用联想大脑云侧的大规模分布式训练引擎构建符合场景需求的 AI 模型。模型不仅可以部署在云侧，也可以部署在边侧和端侧，在边侧和端侧如果遇到之前没见过的新问题，联想大脑还可以利用小样本终身学习实时更新边侧和端侧模型。更重要的是，随着场景化 AI 模型的不断丰富，用户可通过一站式开发环境自动生成 AI 解决方案，并实现规模化部署。联想大脑已广泛应用在了联想的智能设备、智能基础设施、以及行业智能化的一系列产品和服务中。适用场景制造、能源、医疗、教育、金融、零售等行业。产品架构平台为用户提供人工智能解决方案从方案评估、可视化构建、硬件选型、模型适配到仿 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书143真测试、部署实施及运维升级的端到端全流程支持。下面是联想大脑产品架构图：平台依托“建机制、搭平台、促应用”理念配置支撑体系，依托底层的 VGPU 虚拟化引擎以及 AI 微服务网关和分布式边云协同的 AI 能力引擎，支持多渠道 AI 模型发布，通过模型镜像、模型推理实现可用 AI 模型资源的汇聚与管理，形成统一的推理模型仓库，对用户内部业务系统和外部共享交换提供统一的模型发布平台。将推理模型与边端设备灵活匹配生成可实现的应用解决方案，并通过云端的高并发能力实现应用方案的可视化落地，运维部门可实时监控GPU 空间资源的有效利用率及模型的运行状态信息，便于针对性的维护和管理，提升系统运行的可靠性和稳定性。主要功能特性根据 AI 模型全周期流程管理，整个系统包括模型管理与方案构建、方案实施与部署、运营与运维管理。模型管理与方案构建阶段主要包含模型仓库的建立、文件管理、镜像管理及模型推理，该阶段通过对用户自研模型、平台内置模型及第三方采购模型三类模型的加工处理，生成可发布的推理模型，最终通过方案构建被应用到实际环境中。方案实施与部署阶段是将云端设计发布的实施方案落地应用的过程，主要包括方案获取、产线实施计划、设备激活、环境配置及模型下放等操作。运行与运维管理阶段是对模型上线运行状态及所依赖的基础配置资源利用情况的整体监 联想“专精特新”企业数字化转型白皮书144控与管理，包括设备监控、模型监控、模型升级、超限报警管理等。方案优势 统一的 AI 能力中心，包含资源虚拟化、管理调度和按租户计费隔离等企业级功能。针对边缘计算的模型边云协同部署和适应性裁剪。一站式 AI 开发套件。基于通用场景的 100 多种 AI 基础能力及基于联想自身沉淀的一系列场景化 AI 能力。基于联想服务器及边缘设备的软硬一体 AI 解决方案。客户收益 建立统一的 AI 能力中心，最大化利用 AI 算力资源，提升资源利用率，减少浪费。获得跨端、边、云的分布式智能能力。获得一揽子通用场景的 100 多种 AI 基础能力。借助联想在智能制造、智慧零售等领域的沉淀，加快开发针对性的场景智能。成功案例联想大脑支撑联想智能化转型二、联想人工智能开发平台方案炼 AI 大师市场观点在传统软件开发领域，DevOps使得软件在几分钟内交付生产并保持可靠运行成为可能。DevOps 依赖工具和自动化来提高工作流效率，让软件开发人员能够专注于需要解决的实际问题。MLOps 是机器学习时代的 DevOps，提供有关机器学习开发的最佳实践。MLOps的目标是提高模型开发、部署与运维流程的标准化和自动化程度，使得 AI 开发人员能够专注于模型构建过程，也让模型开发迭代的方向更加明确，切实为业务产生价值。联想结合自身实践的技术探索和经验积累，推出了面向 AI 专家和数据科学家的 MLOps平台 炼 AI 大师，旨在为 AI 训练和数据处理提供计算资源，通过算力创新减少 AI 开发所需人力，助力语音识别、自然语言处理、计算机视觉、趋势预测和推荐引擎等 AI 落地场景。联想“专精特新”企业数字化转型白皮书145针对研究目的 AI 专家，提供可持久化工作空间、批处理任务和丰富的数据处理工具。针对生产目的的数据科学家，提供数据清洗、数据标注、模型训练、模型压缩、模型评估、模型部署、模型服务、实时监控等 MLOps 全流程服务。针对传统机器学习，提供结构化数据的高效处理工具和丰富的模型。针对深度学习，提供处理大量非结构化数据（如图像、视频或音频）的工具、丰富的模型和强大的分布式训练引擎。方案概述炼 AI 大师是一个专业的 MLOps 平台，向 AI 开发人员提供可持久化工作空间、批处理任务、数据可视化、数据清洗、数据标注、模型训练、模型压缩、模型评估、模型部署、模型服务、实时监控等服务。一方面通过灵活的算力管理提高了资源利用率，另一方面通过算力的创新减少了 AI 开发所需人力。如图所示，炼 AI 大师的硬件设备主要包括 GPU 服务器、CPU 服务器和网络设备等，平台对硬件设备进行了虚拟化，使用自主研发的智能调度器对资源进行调度，提供了用户管理、配额管理等多种支撑功能。对于 AI 开发人员（AI 专家和数据科学家），平台提供了工作空间、批处理任务，以及 MLOps 全流程，包括数据处理（如数据可视化、数据清洗和数据标注）、模型构建（如模型训练、模型压缩和模型评估）和模型部署等。平台支持丰富的应用场景，如计算机视觉、自然语言处理、语音和序列预测等。适用场景炼 AI 大师结合联想在人工智能多年的技术探索和自身实践经验，重点为企业提供可私有化灵活部署的企业级 MLOps 平台。主要功能及其适用场景如下：联想“专精特新”企业数字化转型白皮书146 工作空间：工作空间是使用 JupyterLab 作为交互界面的可持久化容器环境，适合开发和运行程序。工作空间针对很多框架提供了全栈优化的环境，支持用户定制。任务提交：以批处理方式在某个环境里运行用户的程序。数据：数据集包含数据和标注并提供内置的分析、清洗、标注工具。模型：使用内置模型或 AutoML 来训练用户的数据并部署，支持分布式训练、模型压缩。众包：数据标注众包。产品架构炼 AI 大师的产品架构如下图所示，自底向上由硬件层、基础设施层和平台层组成：硬件层：由多个 CPU 服务器（控制节点）、GPU 服务器（计算和存储节点）和网络交换机组成。基础设施层：由多个自主研发组件和开源组件构成，其中，资源管理器、智能调度器和计费系统为自主研发组件，在满足高可用和用户需求的情况下，对平台资源进行调度；共享存储为开源组件，使用 Beegfs 分布式文件存储系统存储用户数据和其他低频访问数据，使用 Redis 和 Etcd 分布式缓存
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爱分析：2023 AIGC市场厂商评估报告：拓尔思（15页）.pdf
1?|?AIGC?-?1?|?AIGC?-?AIGC?AIGC?NLP?DNN?AI?模?愿?AIGC?姿?AI?AIGC?撑?务?送?务?AIGC?的?愿?AIGC?Web?3?PGC?UGC?告?AIGC?AIGC?l?姿?姿?GPT-3?BERT?Florence?DALLE?2?姿?告?2?|?AIGC?-?l?AIAI?务?务?AI?AI?姿?告?研?AI?姿?姿?告?AI?姿?l?姿?姿?GAN?Transformer?Diffusion?CLIP?的?Diffusion?GAN?愿?姿?Open?AI?GPT?1.0-3.5?LLaMA?GPT3?告?1?AIGC?3?|?AIGC?-?宇?姿?宇?姿?宇?姿?l 宇?宇?NLPNLP?姿?姿?宇?know?how?AI?研?研?l 宇?宇?AIAI?姿?姿?AIAI?宇?研?姿?研?AI?姿?宇?姿?宇?姿?l 宇?姿?务?宇?姿?务?宇?Transformer?CLIP?GPT?BERT?Florence?DALLE?2?1.?AIGC?宇?姿?2.?AIGC?务?5?3.?100?4?|?AIGC?-?宇?宇?宇?宇?宇?宇?尽?研?姿?姿?研?研?研? ?尽?务?AIGC?送? ?研?研?5?|?AIGC?-?宇?宇?研?姿?研?姿?l?NLPNLP?姿?姿?姿?姿?AIGCAIGC?姿?姿?2000?NLP?送?NLP?愿?NLP?Know-How?研?Fine-tuning?F1? ?AIGC?API?务?AIGC? ?6?|?AIGC?-?2?AIGC?l?研?研?2010?研务?10?研?研?研?1300?研?100TB?模?研?研?研?研?研?7?|?AIGC?-?3?30 ?研?导? ?l?AIAI?姿?姿?AIAI?社?社?姿?姿?A AIGCIGC?姿?姿?研?AI?姿?20?研?社?模?8?|?AIGC?-?姿?AIGC ?NLP?姿?研?AIGC?1 1.?.?AI?姿?2022?1 1?够?2 2?愿?2 2.?.?研?SaaS?AI?研?1 1?研?研?NLPNLP?愿?愿?研? ?研?研? ?研?研?9?|?AIGC?-?2 2?SaaS?务?2D?3D?4?AI?-?3 3.?.?研?研?研?A AI I?姿?姿?姿?研?尽?研?研?研?研?姿?研务?研?研?姿?研?10?|?AIGC?-?姿?研?姿?研?NLP?研?研?SaaS?愿?愿?LOGO?愿?模?4 4.?.?送?务?2022?务?姿模?务?姿?够?务?姿?11?|?AIGC?-?务?务?姿?务?宇?姿?务?12?|?AIGC?-?技术研究 新兴技术研究，厂商能力调研，助力数字化最优决策 客户洞察 企业用户需求及实践调研，辅助制定业务与市场策略 行业研究 行业数字化趋势与实践研判，辅助业务与战略决策 品牌&营销 权威背书，树立行业地位；教育市场，精准触达客户 投资研究 成熟方法论，一手数据，助力研判机会、稳健投资 商业研究 基于研究、数据和案例调研积累，辅助业务可靠落地 13?|?AIGC?-?务?愿?愿?撑?撑?告?模?务?尽 2023?14?|?AIGC?-?
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甲子光年：2023中国PaaS平台赋能实体经济转型实践研究报告（49页）.pdf
出品机构：甲子光年智库研究指导：宋涛研究团队：郭倩君发布时间：2023.03目 录2Part 01实体经济数字化转型迫在眉睫P02Part 02PaaS平台成为实体经济转型的最优选择P10Part 03PaaS平台赋能实体经济转型的典型模式P17Part 04PaaS平台赋能实体经济的成功实践P25Part 05PaaS平台赋能实体经济的未来趋势P381.1 中国经济发展面临结构优化与调整成本端、需求端和人口结构三重压力下，中国经济需要进一步优化调整企业面临着生产成本居高难下和市场需求疲软两大挑战，寻求降本增效成为所有企业的目标。中国作为制造业大国，实体经济占GDP比重庞大，但近几年比例逐渐下降，面临较大的转型升级压力，如何进行实体经济的智能化改造和数字化转型，是必答题。107.52022年10月2022年7月2022年4月2022年1月2021年10月2021年7月2021年4月2021年1月2020年10月工业生产者购进价格指数(上年同期=100)工业生产者出厂价格指数(上年同期=100)图1：近两年制造业生产成本变化趋势2022年10月2022年7月2022年4月2022年1月2021年10月2021年7月2021年4月2021年1月制造业PMI制造业PMI：新订单制造业PMI：新出口订单成本单降本增效需求提升图2：近两年市场订单需求变化趋势图3：实体经济占GDP比重变化需求端继续刺激消费实体经济面临较大转型升级压力实体经济占GDP比例实体经济的占比在下降1.2 实体经济数字化转型升级推动中国经济高质量发展中国实体经济转型潜力大，将成为未来长期经济增长的关键中国经济转型调整中，数字经济成为了经济高质量发展的新动力，然而，目前中国第一产业、第二产业数字化渗透率偏低，同时各行业数字化水平发展不均衡，部分行业存在不够重视的问题。未来，实体经济的数字化转型还有很大发展空间，得到充分挖潜后，能够支撑未来长期经济增长。18.522.527.231.335.839.245.527.00.32.74.06.38.69.8 15年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年数字经济规模（万亿元）占GDP比重10C 16年2017年2018年2019年2020年2021年第一产业第二产业第三产业图3：三大产业数字化转型发展趋势图2：数字经济规模变化趋势图1：世界经济增速下滑，IT支出逆势增长11.0 23年2022年2021年2020年2019年2018年2017年2016年2015年2014年2013年2012年全球IT支出增速全球经济增速发展数字经济成为世界各国主要战略数字经济已成为经济发展新动能第一、二产业数字转型滞后1.3 实体经济数字化需求程度高、应用水平低实体经济数字化转型意愿足，但各行业、企业各主要环节发展不平衡九成以上企业有数字化需求，三成以上企业转型需求程度高，数字化转型成为企业共识；然而，实践中存在数字化转型不全面不深入的问题。从各行业转型水平来看，商事服务和交通业较为滞后；从企业内部生产环节来看，数字技术未能深度渗透到产品制造各主要环节，工程、采购、HR等环节的数字化水平落后，严重制约了企业数字转型的效果。图3：数字技术在企业各业务环节的渗透率图1：有数字化需求的企业分布31%9%高需求有需求无需求44D#%7%数据研发管理生产营销财务质控销售风控仓储客服工程采购HR87 80 84 78 86 88 84 2018181716119对数字化转型重视程度数字化产品平均使用数量行业农业建筑通信文化工业商事服务交通图2：实体经济各行业数字化重视度和使用情况企业数字化转型成为刚需各行业数字化水平不均衡企业内部各环节数字化水平不均衡14 %&%0P0%IaaSPaaSSaaS1.4 实体经济数字化转型的现状（1/2）数字产业化：中国实体经济数字化转型已具备较好基础，但部分技术环节还较为落后数字产业化水平快速提升，为数字化转型具备提供了较好基础，预计到2025年，数字产业化规模将超14万亿，对GDP贡献度将达10%。云计算是数字产业化的重要基础设施之一，对比云计算的三大环节中，PaaS和国外发展水平差距较大。6.9 7.5 7.9 9.1 10.2 11.4 12.7 14.1 7.5%7.6%7.8%8.0%8.4%9.0%9.4.0 18年2019年2020年2021年2022年2023E2024E2025E数字经济核心产业规模（万亿元）占GDP比重图1：数字经济核心产业规模变化趋势数字产业化稳步发展云计算三大环节与全球发展水平对比，PaaS落后于全球平均水平1%2%2%5%6%0 0 17年2018年2019年2020年2021年图2：云计算结构变化全球和中国变化对比全球云计算结构变化趋势中国云计算结构变化趋势1.4 实体经济数字化转型的现状（2/2）产业数字化：快速增长，但各行业各企业发展不均衡，任务依然艰巨产业数字化占比逐步提升，对数字经济增长的主引擎作用，但当前实体经济和数字经济融合不全，各行业数字化水平差距大，实体经济的数字化转型尚处于从试点培育到快速成长的过渡阶段，进一步转型的潜力和空间依然很大，任务依然艰巨。24%51%4W%1%0%03%-3%-12%-31%-4%中小型企业大型企业GAP值17.4 21.0 24.9 28.8 31.7 37.2 25.0&.0.0).01.02.0 16年2017年2018年2019年2020年2021年产业数字化规模（万亿元）占GDP比重图1：产业数字化规模变化趋势图2：不同规模企业的数字化实践进程图3：实体经济上云的行业分布产业数字化各行业发展不均衡产业数字化快速发展31.60).00.30%7.10%7.10%6.50%6.50%1.90%零售业制造业能源与采矿业交通运输业汽车制造与流通业住宿和餐饮业建筑与地产业农牧业1.5 实体经济数字化转型面临的挑战当前实体经济转型的主要挑战从认知层面来到执行层面，解决组织协作和IT治理升级的问题成为关键企业数字文化未形成个性化/定制化数字化认知模式/ROI不明确降本增效的价值.文化战略组织主要挑战来源实体经济企业IT厂商技术历史技术债务/缺少统一技术平台人才外包人才跨组织协作难/前端业务变化速度快创新型人才紧缺开源开放敏捷快速迭代.2912.6$.7%安全安全/自主可控15%不同于互联网天然数字化的属性，实体经济企业转型更加复杂这些挑战也对IT供应商提出了更多的要求信创认证低成本可扩展1.6 数字化作业体系的诉求变革：从规模化标准制造到规模化定制个性化体验、质量与效率的融合：技术和业务的融合满足个性化的同时保证质量，就需要更长的生产周期。基于数字化作业体系，可以实现工业生产的标准化（质量）、规模化（效率）与定制化（体验）的统一。生产作业体系逐渐“既要、又要、也要”的过程，是技术和业务的融合不断加深的过程，从互不统属，到相互融合，再到几乎所有业务都将运行在技术底座之上，数字化时代，技术和业务已经不分你我，形成了“同心圆”。数字化作业体系的诉求变革技术逐渐成为业务发展的核心动力质量效率质量效率质量效率个性化体验慢工出细活，质量和效率不可兼得规模化加标准化，让质量和效率得到统一从规模化标准制造到规模化定制技术业务业务技术技术业务早期信息化时代互联网经济时代数字经济时代图：业务与技术逼近“同心圆”目 录Part 01实体经济数字化转型迫在眉睫P02Part 02PaaS平台成为实体经济转型的最优选择P10Part 03PaaS平台赋能实体经济转型的典型模式P17Part 04PaaS平台赋能实体经济的成功实践P25Part 05PaaS平台赋能实体经济的未来趋势P382.1 上云成为实体经济企业践行数字化转型的关键跳板在企业数字化旅程中，上云是数字化转型的关键一步，云计算能够帮企业夯实数字化基础在数字经济时代，云计算成为新型劳动力，相比传统IT服务模式，能够集成了新一代生产资料数据，新一代生产工具AI等技术，降低实现生产力的大幅跃升。企业数字化转型的第一步是数字化基础能力建设，利用云平台实现IT架构转型，提升应用开发部署敏捷性、系统稳定性，通过数据治理强化协同创新。图2：传统IT服务与云计算资源使用模式比较部署容量时间扩容上线实际购买和部署的计算能力可以节省的成本可以节省的成本图1：传统IT服务与云计算服务模式比较云计算成为新型劳动力，集成新一代生产资料、新一代生产工具云在提高效率的同时降低成本SaaS云计算服务模式IaaSPaaS基础服务基础设施业务中台数据中台IT基础架构2IT基础架构1传统IT服务模式业务应用1企业服务1基础服务基础设施业务应用2企业服务2.基础服务基础设施中间件数据库操作系统中间件数据库操作系统中间件数据库技术服务业务应用1.业务应用2五大能力应用敏捷开发弹性按需分配资源能力复用共享组织协同联动需求快速响应2.2 实体经济企业上云进入深水区从简单的上公有云或私有云到满足日益复杂、个性化的数字化建设需求实体经济企业上云进入深水区，区别于互联网企业基因，传统企业业务更加复杂，IT历史路径依赖更强，当前从信息化阶段转向数智化阶段的“掉头”更难，数字化核心诉求变得更加复杂和个性化，体现需要提供千人千面的超个性化方案。改善产品与服务的客户体验优化客户关系增加产品/服务创新采用新的技术推动产品和服务的升级降低公司生产/运营成本提高客户需求响应能力加快产品/服务上市速度增加实时运营可见性加强风险预判能力改善企业在产业价值链中的灵活性2022年2021年图1：企业未来1-3年的业务战略重点图2：无个性化-传统个性化-超个性化差异性体现提供标准化方案针对不同群组特性提供方案千人千面的“超个性化”方案企业对数字化的诉求改善产品和服务的客户体验超个性化已成为新常态基于数据的洞察预判市场的变化健壮内部价值链调优与价值链协作者的链接即链接的灵活性2.3 PaaS平台赋能实体经济个性化转型需求，重要性日益突出数字化转型数字技术底座PaaS平台层能力企业从基础设施上云到系统和业务应用上云是数字化转型的必由之路，传统企业业务复杂度高，业务应用上云的转变中，需要从传统架构向可横向扩展的分布式架构升级改造，必须通过PaaS平台实现。面向企业业务，PaaS能够重塑业务流程；面向开发者，PaaS能够优化应用开发模式，帮助实现从开发、测试、运维到运营的全生命周期的管理，打通IT效率。同时集成低代码、微服务、devops等云原生技术，集成数据治理工具，企业可以直接做应用的功能化扩展、个性化定制，同时以数据治理实时赋能业务。图：PaaS日益成为云计算产业链的关键环节多租户渠道商开发商SaaSPaaSIaaSPaaS SaaS：面向开发者提供定制化服务PaaS服务平台PaaS IaaS：打通技术、应用、数据服务PaaS平台自身演化：集成业务平台、数据平台和技术平台能力业务平台数据平台技术平台采购HR财税数据集成微服务devops低代码PaaS平台赋能应用开发全过程开发平台执行平台运维平台应用托管资源调度消息安全缓存横向：支撑业务开发PaaS平台赋能开发全过程运营平台纵向：PaaS成为云计算融合发展的重点数据治理.数据分析.应用集成PaaSAPI集成PaaS通信/视频 PaaS2.4 PaaS平台赋能实体经济的四大产品类型PaaS平台可分为应用开发、数据平台、通用技术和集成服务四种类型SaaSIaaS应用开发类无代码平台运维PaaSBPM PaaS低代码平台MPaaSBD PaaS数据中台DB PaaSAIPaaS安全技术PaaSIoT PaaS通用技术类数据平台类集成服务类PaaS应用开发类：以应用开发为主要目的的PaaS平台数据平台类：与数据相关的PaaS平台，包括数据采集、存储、分析、开发应用等数据相关平台通用技术类：以提高某一类通用技术能力的PaaS平台集成服务类：以集成服务为主要目的的PaaS平台，具备基于IaaS基础服务衍生出的相关服务能力提升应用开发效率解决数据孤岛问题并深度挖掘数据价值解决系统和系统链接，软件和硬件连接技术赋能于前端的应用和业务，降低技术的使用门槛CMP PaaS2.5 PaaS平台赋能实体经济的市场规模与结构分布中国PaaS市场处于高速增长期，2022年市场规模达664.8亿元甲子测算数据表明，2022年PaaS市场规模为664.8亿元，从细分市场来看，应用开发类PaaS最受市场青睐，2022年市场规模为347.6亿元，占52%的市场份额，其余三种PaaS市场份额与应用开发类PaaS有较大差距。280.5435.3 664.8 998.5 1474.7 2020202120222023E2024E图1：20202024年中国PaaS整体市场规模（亿元）图2：2022年中国不同类型PaaS市场规模（亿元）347.6144.6134.538.1应用开发类数据平台类通用技术类集成服务类52 %6GR:48%2.6 PaaS平台赋能实体经济数字化转型的优势PaaS平台提供云原生技术实现多云管理能力，满足实体经济企业在数字化转型中对私密、安全的核心需求服务接入订购；服务开通；分配访问权限和IT资源应用中间件数据库消息服务缓存服务日志处理安全.devops 和容器云联动，提供过程管理能力，实现应用的持续集成和交付持续交付、发动态无缝发布应用发布APPDB打通私有云开发测试环境和公有云生产环境，形成软件生命周期的闭环管理实现多云管理，进行跨云的协作和迁移打通企业内外部环境公有云便利性、高弹性、可靠性开发测试生产私有云私有性、灵活性容器动态部署和持续交付应用devops自服务化流程化微服务降本敏捷性datadatadata服务质量.AI/ML驱动分析，应用智能化支撑业务价值 基于函数的扩展 抽象语言运行 基于应用程序的扩展 抽象操作系统PaaS无服务器开发人员专注于业务应用多租户资源共享集中维护降低成本个性化定制隔离目 录Part 01实体经济数字化转型迫在眉睫P02Part 02PaaS平台成为实体经济转型的最优选择P10Part 03PaaS平台赋能实体经济转型的典型模式P17Part 04PaaS平台赋能实体经济的成功实践P25Part 05PaaS平台赋能实体经济的未来趋势P38技术研发产品设计生产组装供应链营销服务运维管理3.1 PaaS平台赋能实体经济的核心场景分布整体核心场景分布中，下游营销服务和运维管理是主流，上中游部分环节被忽视图1：PaaS用户应用场景需求分布图2：PaaS赋能实体经济各环节纵向转型升级从PaaS用户应用场景需求分布可以看出，实体经济数字化转型过程中，企业更加重视横向产业链延长，尤其在过去消费互联网的影响下，注重营销数字化环节。然而，对许多传统企业来说，恰恰是转型关键的生产-供应环节的纵向升级转型存在被忽视的情况。实体经济数字化转型既要注重横向产业链延长，也要利用好PaaS平台，做好各环节纵向的转型升级。高低上游下游业务工序附加值需求占比附加值传统企业本身最关键的中游环节中，生产到供应环节的垂直升级转型被忽视，转型缺乏系统性转型中传统企业更加重视向下游的升级转型数字化研发设计环节需求分布低，这一环节相对下游门槛较高，具有研发设计意识和能力的企业较少柔性生产仓储管理物流管理采购管理营销数字化智能客服智慧门店线上线下一体化数据驱动决策安全管理质量管理规模化定制研发设计协同产供销协同业财一体化流程化管理知识管理过程管理数字作业运维管理.仿真测试数字图纸敏捷开发持续交付用户驱动业务中台数据中台研发中台设计可视化3.2 PaaS产品的融合趋势赋能实体经济转型从企业数字化产品到云化产品，再到走向融合化发展，三层产品融合成为大势所趋PaaS产品融合发展成为趋势，企业数字化产品逐步云化，云化产品逐步走向IaaS、PaaS、SaaS的融合SaaSPaaSIaaSSaaSPaaSIaaSSaaS IaaSSaaS PaaSIaaS PaaS2020年2021年2025年过去：泾渭分明现在：初步融合（探索期）未来：深度融合（应用期）数字化时代数智化时代SaaS PaaS IaaS热热热12e%未云化云化中全云化图1：企业数字化产品云化程度云化率87%图2：不同类型数字化产品云化程度21%8%8daapss01%5%解决方案企业应用平台基础软件基础设施安全未云化云化中全云化企业数字化产品呈现云化趋势云计算市场呈现融合发展趋势布局PaaS SaaS的企业3.3 四类PaaS产品的融合范式（1/3)PaaS SaaS融合模式：应用开发类PaaS SaaS布局企业数量较多，主要为大型SaaS厂商下沉布局PaaS领域。从产品类型来看，这些厂商布局产品以中间件、低/无代码、OA和BPM为主。PaaS、SaaS均有的企业,其他企业,79.8%主要产品类型占比代表厂商20%中间件16%OA 12%BPM 应用中间件消息中间件交易中间件.18%低/无代码主要厂商类型软件厂商61%软件系统集成商20%软件平台商11%.43%通信/音视频3.3 四类PaaS产品的融合范式（2/3)PaaS IaaS融合模式：集成服务类IaaS与PaaS的融合将成为新常态。同时布局PaaS IaaS的企业数量较少，主要IaaS厂商向PaaS拓展生态。从客户行业分布来看，金融、政府这类对安全、私密性要求较高的行业，对集成服务类的需求更多，需要内部各个系统打通，也需要多云管理能力。在实体经济方面，制造业的需求最高。制造业数字化启动较早，目前阶段更需要集成服务类产品，打通不同SaaS、不同云，以及SaaS与传统软件。PaaS、IaaS均有的企其他企业,主要产品类型占比代表厂商53%CMP 主要客户行业分布金融12%政府11%制造（实体经济）10%.PaaS IaaS布局的企业应用程序集成3%集成服务类产品核心诉求跨云交付和迁移传统IT架构和新型PaaS平台对接既要灵活，又要安全私密.3.3 四类PaaS产品的融合范式（3/3)IaaS PaaS SaaS融合模式：全栈云下的两种形态IaaS PaaS SaaS均有布局的企业属于市场上拥有全栈能力的龙头企业，技术要求高，占比相对不多，但已成为趋势，目前国际国内的云计算巨头均在向全栈发展，不仅加强IaaS与PaaS的融合，更逐渐向SaaS领域迈进。数据平台类占比45%，从产品类型来看，大数据平台集数据分析、数据仓库、数据可视化和数据治理等功能于一体，强调数据和业务的联动赋能，以及对存储计算资源的弹性实时调度，成为占比最高的细分类型，远远超过传统BI。通用技术平台占比55%，从产品类型来看，超半数厂商布局安全技术平台，远超其他类型。IaaS PaaS SaaS布局的企业主要产品类型占比全栈云架构下大数据平台大数据平台数据库数据集成.57%安全技术BI14%AI10%云原生8%IOT.4.4%数据平台类45%通用技术类554%数据分析数据仓库数据可视化数据治理233.4 PaaS平台赋能实体经济竞争格局（产业图谱）PaaS产品融合四大范式下赋能实体经济的代表性厂商BDPaaS数据中台DBPaaS.AI PaaS区块链PaaSVR/AR/MRPaaSIoT PaaS安全技术PaaS.低代码平台无代码平台BPM PaaSMPaaS运维PaaS.CMP PaaS应用集成PaaS通信/视频 PaaS3.5 PaaS融合产品的实体经济典型应用行业实体经济行业应用PaaS产品占八成，其中信息业和制造业需求最旺盛80%实体经济占比信息传输、软件和信息技术服务业22%制造业10%文化、体育和娱乐业7%能源4%专业服务4%物流4%其他39%3%3%餐饮零售其他43%实体经济已成为数字化转型主力54.3.8.3%5.6%应用开发类通用技术类数据平台类集成服务类58.7$.0.3%4.0%应用开发类通用技术类数据平台类集成服务类 应用开发类PaaS需求量最大，信息业对通用技术平台需求相对更大，制造业对数据平台需求相对更大 实体经济应用PaaS行业主要分布于信息业、智能制造业。目 录Part 01实体经济数字化转型迫在眉睫P02Part 02PaaS平台成为实体经济转型的最优选择P10Part 03PaaS平台赋能实体经济转型的典型模式P17Part 04PaaS平台赋能实体经济的成功实践P25Part 05PaaS平台赋能实体经济的未来趋势P38 制造业数智平台解决方案代表厂商：用友网络用友创立于1988年，是全球领先的企业云服务与软件提供商，一直专注于信息技术在企业与公共组织应用与服务领域，致力于用创想与技术推动商业和社会进步。当前，通过普及全球领先的数智商业创新平台用友BIP，目标是服务超过千万家企业的数智化，并成为全球企业云服务与软件提供商TOP 3。iuap作为用友BIP的PaaS底座，获得了Gartner评选的亚太区APaaS TOP5唯一入选的中国厂商，IDC中国APaaS占有率最高奖项“市场占有率第一”、入选赛迪顾问发布的中国PaaS市场领导者象限，并在APaaS市场占有率第一。核心优势4.1 PaaS平台赋能实体的成功实践：大宗贸易（1/2)公司介绍技术能力开放连接数智驱动技术普惠社会化架构柔性组装多种可持续性技术，将技术、数据与业务充分融合，打造可持续发展的企业数智化底座标杆客户1.首创YMS云中间件技术实现跨云技术突破、多云(不仅laaS、还有gPaas)适配能力2.首创云上云下一体的持续交付体系让企业私有云平台体验到公有云的更新效率,让云下应用升级像AppStore一样简单3.领先的多租户、多数据中心技术多租户部署在多云异构的多数据中心，云上管理，云下运行实现公有云高可靠、专属云新模式4.自研多维数据引擎(存算一体)基于内存计算技术5.安全可信的国产化信创适配 三大创新业务重点产品商业分析数智员工连接集成构建面向行业应用的组装式数据分析实现企业多业务场景落地构建社会化商业基础设施助力企业数智化转型 23大行业数智平台解决方案行业背景行业业务场景普遍业务痛点基于痛点优化方向的数智化业务蓝图和技术蓝图基于蓝图拆解出呼应业务痛点的数智化能力支撑数智化转型路径和价值（场景）用友iuap与众多行业领先企业联合打造的领先实践360企业画像生产管理可视化销量预测以销定产产销平衡智能配料工艺协同提质降耗智能物流优化运输路径降本增效智能影像识别数智化质量监控4.1 PaaS平台赋能实体的成功实践：大宗贸易（2/2)标杆案例：明日控股数字化平台公司介绍应用效果：客户痛点：项目亮点浙江明日控股集团股份有限公司致力于塑化原料供应链管理服务，前身浙江农资石化有限公司成立于1998年，2004年组建成浙江明日控股集团，中国塑料加工工业协会副理事长、浙江省塑料行业协会会长单位。与国内外诸多大中型石化、煤化工企业建立战略合作关系，拥有15000多家下游塑化制品客户，在美国、新加坡、香港设立境外公司，开展塑化原料国际分销服务业务。总资产75亿，营收超600亿。项目建设首次在外贸及大宗贸易行业实现中台架构应用突破，打破传统基于全封闭、紧耦合的供应链管理思路的业务系统规划思路。YonBIP云原生技术平台容器化微服务DevOpsYonBuilder低代码开发平台中台化服务能力明日控股数字化平台统一身份认证审批中心模板中心消息中心基础档案中心订单中心风控中心签章中心结算中心附件中心物流中心报表中心实现经营管理、内外协同全方位数据化，以数据驱动创造价值背景：明日控股处于改革攻坚时，品种制改革落地，急需提升信息化精细管理。市场环境变化经营思路对应流程组织变革现状：信息化全流程衔接需要升级，系统间对接不够顺畅，支撑集团打造塑化供应链服务平台的目标愿景有难度急需对业务架构、技术架构进行重新整理规划 运营管理变化周期越来越短 IT支撑和应变要求越来越高金蝶国际软件集团有限公司（“金蝶国际”或“金蝶”）始创于1993 年，是香港联交所主板上市公司（股票代码：0268.HK），总部位于中国深圳，是领先的企业SaaS云服务公司。以“致良知、走正道、行王道”为核心价值观，以“全心全意为企业服务，让阳光照进每一个企业”为使命，致力成为“最值得托付的企业服务平台”。4.2 PaaS平台赋能实体的成功实践：智能制造（1/2)智能制造PaaS代表厂商：金蝶软件核心优势产品核心能力产品展示标杆客户平台引领，加速应用现代化进程与安全可信能力组装，激活企业数字资产的价值与创新数智驱动，深化企业数据要素的流转与融合技术开放，普惠助力平台生态共生共鸣共赢公司介绍企业级云原生使能韧性企业一体化低代码激活业务创新力持续智能使能企业瞬时响应融合开放驱动技术普惠生态共创ss4.2 PaaS平台赋能实体的成功实践：智能制造（2/2)智能制造PaaS代表案例：智慧财务中台搭建公司介绍海信成立于1969年，拥有海信视像（600060）、海信家电（000921）和三电控股（6444）三家在上海、深圳、香港、东京四地的上市公司。2022年，海信继续保持稳健增长，全年营收1835亿元，利润总额122亿元，同比增长18%。海外收入757亿元，自主品牌占比超过83%。主要应用方向项目亮点1、提升业务价值围绕8大业务循环，定制化开发 非 常 多，搭建18大业务能力中心，集成64个内外部系统，建设新一代高内聚、松耦合海信业务服务系统，支撑业务敏捷创新。2、中台拓展能力提供单据、接口、寻源等60多个标准服务，在两个月内与外围11个系统集成，为业务部门争取至少6个月窗口期。3、IT建设标准化、模块化4、提高运营效率采用低代码模块化建设，提高系统的业务灵活度，降低IT系统建设复杂度和门槛，减少IT建设长期性运维费用。通过流程自动化处理，提高运营和 业财协同效率。技术架构客户诉求1.助力财务转型2.降低内控风险3.支持业务扩张4.提升运营质效5.发挥数据价值面向内部一线用户（sys、app、portal）面向内部专业用户（sys、app、portal）面向生态合作伙伴（sys、app、portal）敏捷前台统一中台财务中台财务应用通用能力总账中心应收中心应付中心资金中心共享运营中心差旅中心费用中心资产中心合同中心税票中心 总账收、付款 总账、税金计提 税金、五险一金个税缴纳 工资发放 资金转款 总账调整 外币重估 递延分摊 月结关账 内部往来对账 备款报账 开票申请（无订单）催收处理 坏账处理 资金收款 退款 品类与用途变更 三方转账 应收数据查询 采购发票校验 挂账支付 采购预付款 提前付款 供应商扣款 付款中止 货款冻结与解冻 货款保证金调整 押金保证金退回与返还 供应商对账 收款认领 退款 资金计划 资金备款 银企、网银与票据付款 外币业务 存单质押 资金止付 智能检查 信用管理 绩效管理 质量管理 看板管理 满意度管理 SLA管理 个人差旅报账 费用标准 费用预算 差旅报销 员工借还款 费用付款 资金止付（费用类）差旅报销查询 个人费用报账 对公费用报账 费用标准 费用预算与计划 员工借还款 营销费用 费用付款 资金止付（费用类）费用报销查询 在建工程暂估、报账、付款 在建工程预转固与转固 资产预付与付款 资产卡片创建 资产拆分 资产变更 资产折旧 资产减值准备计提 资产盘点 资产清理与处置 标准合同文本准备 合同磋商 合同签订 合同变更 合同履约确认 赫然付款结算 合同异常终止 合同调阅与归档 发票申领、入库、分发 发票开具 发票寄送 发票作废 红通开具 销项票账核对 发票验证、查重 进项票账核对 发票认证 用户中心组织中心权限中心规则中心凭证中心预算中心报表引擎数据标准中心业务标准中心消息中心调度中心表单引擎字段中心流程中心文件中心接口中心移动服务集成入口及界面社交服务数据智能服务IOT服务开发服务集成服务流程服务云原生基础服务大数据基础服务数据基础能力DevOpsAI能力区块链能力IOT能力技术服务后台核心业务系统组团后台综合管理系统组团稳定后台数据中台数据交互大数据平台（信数）外链接（连接一线用户、连接专业用户、连接生态伙伴）内链接（连接专业系统、连接管控系统、连接工具系统）类游戏任务卡设计智能制造PaaS平台代表厂商：鼎捷软件鼎捷软件成立于1982年，是领先的数字化转型与智能制造服务提供商。主要为制造业和流通业提供数字化、网络化、智能化的综合解决方案。在产品研发、软件实施、管理咨询与规划等方面处于国内领先水平。鼎捷坚持“智能 ”战略，提供一线和三环服务，拓展到研发设计、生产控制、AIoT领域，并推进工业互联网PaaS平台、智驱中台和工业App的研究和业务发展。鼎捷不断创新，提升服务价值和交付效率，助力企业降低成本、提高效率，创造客户价值。核心优势重点产品标杆客户4.3 PaaS平台赋能实体的成功实践：智能制造（1/2)公司介绍数智驱动任务领航技术亮点以数据 知识赋能团队高效运作让管理者更轻松以任务卡指引完成工作让工作更美好以技术与业务融合支撑企业数智化变革企业经验企业知识图谱知识封装数据和知识图谱推动决策实时响应数据变化、走一步算一步经验主观决策依赖固化流程决策工作更轻松，更简单，更高效工作任务工作目标六大底层技术九大技术亮点云计算5G物联网移动互联网AI大数据云原生技术低代码中台化AIoT混合云多端协同多元交互增强智能知识图谱 企业：内外部系统协同运作，打造数字员工混合团队，基于数据打造动态流程 员工：对工作自然上手，新手也无需学习，重复性工作交给雅典娜，只做决策性、高价值工作，并且提供不同场景、不同模式的系统互动 开发者：通过开箱即用的paas平台，以低门槛快速构建应用，提供体系化平台支撑4.3 PaaS平台赋能实体的成功实践：智能制造（2/2)智能制造PaaS优秀案例：双达公司设计环节数字化转型双达公司于2016年12月成立，是一家专业生产制造大型炼油、大型乙烯、大型PTA、大型煤化工行业用泵为主的专业化工厂，是国内第一家同时生产石化泵、破渣机、复合材料管道的专业化制造企业。双达公司产品设计变更需求带来的通常是机构件追加，而同一类机构件规格型号相似，容易导致出错，因此双达对设变环节数据的精准快速变更需求不断提高。公司介绍技术架构案例背景应用效果场景痛点设变导航基于数据驱动的设变处理双达公司明确对设计环节的数字化转型需求致力于成为头部泵行业综合装备型公司对设计变更环节要求提高设计变更需求量大且零部件规格丰对设变环节数据的精准快速变更需求提高工程师计划员邮件下发设计变更通知每天十几张计划员的困扰：设计下发内容大部分是要追加机构件，同一类机构件存在很多不同的规格型号，料号非常相似，处理变更时稍有不慎就会出错，发现时又要花很多时间修改找到需要变更的工单录入工单变跟单，开立子工单设变影响及处理的知识、经验系统封装新增/更换部件新增/替换采购件.检测数据变化识别变更场景推导出具体的处理方案自动触发影响单据处理及变更处理的方案分析新劳动力新生产力新敏捷力鼎捷雅典娜助力双达公司落地设变导航：实现精准快速的数据变更ECN单据审核工单调整请购调整采购调整ERP注：ECN即工程变更执行单侦测ECN单据筛选ECN影响单据影响工单处理影响请购单处理影响采购单处理影响工单处理影响请购单处理影响采购单处理数据驱动4.4 PaaS平台赋能实体的成功实践：建筑（1/2)建筑行业PaaS代表厂商蓝凌软件深圳市蓝凌软件股份有限公司，始创于2001年，中国领先的数字化办公专家。公司秉承“赋能数字化转型，让组织更智慧”的使命，以蓝凌MK数字化工作平台为核心，提供PaaS平台、协同办公、门户管理、BPM流程、低代码、知识管理、信创办公、智慧合同、财务报账等数字化解决方案，赋能各行各业的大中小微组织迈入数字化时代；先后助力中信、万科、小米、紫金矿业等数万家知名企业实现了智慧管理与高效办公的工作变革。核心优势技术能力产品展示标杆客户门户PaaS、BPM流程PaaS、低代码PaaS等能力行业领先，基于8大核心PaaS，构建更丰富的业务、专业、行业的应用&场景产品AI、大数据.4大合作模式授权经销经销ISV100 厂商战略合作多款产品本地化服务覆盖300 城市全程全网7*24小时蓝小悦在线客户覆盖120个行业超5万家大中型组织.低代码开发平台4.4 PaaS平台赋能实体的成功实践：建筑（2/2)建筑行业PaaS代表案例：湖南五建低代码业务平台湖南省第五工程有限公司创始于1953年，是以建筑施工为主业，集建筑设计、科研创新、建筑工业化、投融资多领域齐头并进的“投建营”一体化省属国有工程总承包企业。近年来，多次入选“中国建筑业竞争力200强企业”“全国施工总承包200强”、湖南“建筑强企”。公司介绍技术架构案例背景应用效果项目亮点历史信息平台问题纵向贯穿弱横向拉通少对外融合难数据和业务缺乏有效融合项目结算中心工程项目运营中心办公管理中心集团本部分公司项目部三级管理联动高效协同政令畅通结果分析过程管控项目效益更可达业务财务信息数据.财务工作更轻松结果自算报表自出呈现更实时蓝凌低代码平台项企业一体化管理：覆盖所有业务及活动蓝凌门户流程引擎统一办公入口、统一体验，支持多应用集成OA投融资管理HR在线培训市场营销支撑平台科技管理阳光采购工程管理智慧党建财务管理审计管理成本控制企业发改法律诉讼纪检管理项目管理流程引擎统一门户预警中心统一任务调度消息中心报表中心移动平台（钉钉）视频会议电子签章统一身份认证完全前后端分离微服务架构分布式部署技术支撑系统集成现实挑战业务拓展项目增多转型需求：打通业务价值链，有效控制业务财务业务一体化管理一体化数据一体化信息一体化业务流程驱动跨平台多渠道审批业务流程审批端对端流程打通产品展示先进性技术多云异构纳管支撑AI类应用上容器容器化中间件管理全面兼容信创环境原创性技术自研Fabric网络方案丰富的应用管理能力自研Ingress控制器，增强负载均衡自研胖容器技术4.5 PaaS平台赋能实体的成功实践：物联网（1/2)物联网PaaS代表厂商：博云江苏博云科技股份有限公司是国内云原生和云管理领域的创新领导者，是国家高新技术企业，国家级专精特新小巨人企业。自成立以来，注重科技创新，坚持核心代码自主研发，专注为客户提供自主可控的国产软件基础设施产品和技术服务，帮助客户构建面向云原生应用的新型IT基础架构，快速实现IT架构革新，以应对新一代信息技术下实现数字化转型的迫切需求。产品能力比肩国际同类产品，并在国内细分市场占据领先地位。核心优势技术能力创新型云原生全栈能力更佳的企业级应用视角方案，全面为应用赋能。全栈云原生能力套件，模块组合按需选择，兼容第三方厂商套件。全方位金融企业级安全稳定能力。无缝融合企业IT现状存量应用/IT建设全场景无缝兼容。更贴合我国企业微服务演进路径的产品。标杆客户全面信创广泛适配信创需求，实现ARM、X86等多种架构的混合部署和统一管理，全面兼容主流国产芯片和国产化操作系统。博云容器云产品族BOC Plus为应用赋能微服务应用管理产品BMS有状态应用/中间件管理产品BMMAI应用支撑产品BCC容器云平台BOC混合异构Kubernetes管理 BKM云原生应用管理异构Kubernete集群纳管博云企业级Kubernetes发行版 BKE容器的运行时、网络、存储、负载均衡、镜像边缘Kubernetes发行版 BEE边缘场景下容器的运行时、网络、存储、负载均衡、镜像容器安全BKS公司介绍Kubernetes集群管理博云容器云平台4.5 PaaS平台赋能实体的成功实践：物联网（2/2)物联网PaaS标杆案例：京东方容器云平台项目京东方科技集团股份有限公司（BOE）创立于1993年4月，是一家领先的物联网创新企业，为信息交互和人类健康提供智慧端口产品和专业服务，形成了以半导体显示为核心，物联网创新、传感器及解决方案、MLED、智慧医工融合发展的“1 4 N 生态链”业务架构。公司介绍技术架构案例背景项目亮点解决痛点技术中台层容器云平台功能层容器云平台组件层基础设施层DevOps开发平台DevOps流程规范数据展示项目管理测试管理度量分析CI/CD流水线微服务微服务开发模型项目管理测试管理应用发布升级/回滚灰度发布弹性伸缩监控告警安全审计集群调度kubernetes负载均衡Ingress日志中心EFK 监控告警Prometheus应用商店Helm容器镜像仓库Harbor网络驱动Calico状态管理Etcd计算Docker存储驱动虚拟机管理存储管理网络管理安全管理物理机管理 技术升级 业务增效 技术标准化 敏捷迭代新一代云计算环境有效支撑从资源复用优化向资源 服务双保障的模式转型。支撑业务架构云化，涉及部门超8个，完成超10套业务应用云改造和云迁移。资源利用率提高超30%，虚拟机数量减少75%，每年可节省运维费用超40万。与自研云管平台集成，打通IaaS和PaaS，统一集团云服务框架、云服务入口。实现分钟级交付应用，从代码到服务可用的工作效率提升1000%。.生产环节的挑战安全环保节能效率.行业数字化现状基础水平薄弱企业间数字鸿沟明显产业协同水平偏低京东方转型需求重要业务应用上容器，解决应用敏捷迭代、快速弹性等技术问题企业级Kubernetes多云/异构Kubernetes管云原生应用管理全面解决多集群管理、异构集群纳管、应用编排发布、多租户管理等业务场景的容器化落地简化上云后管理的复杂性应用管理既快又稳运维管理成本更低产品展示4.6 PaaS平台赋能实体的成功实践（1/2)代表厂商：优速云优速云成立于2014年，是国内领先的数字化咨询及解决方案提供商，拥有国家高新技术企业证书、国家科技型企业证书、福建省创新型企业证书、双软企业证书。拥有自主知识产权核心竞争力的 优速云低代码平台。总结出 低代码平台 行业套件 轻咨询 数字化加速方法论。致力于为各行业客户提供高性价比的 数字化整体解决方案、软件产品和增值服务，助力企业数字化加速转型。核心优势技术能力标杆客户公司介绍福州市房管局完全自主知识产权3项发明专利、1项外观专利、多项软件著作权，核心组件及引擎拥有完全自主知识产权。在线可视化开发、部署、运维易上手、效率高，解决多语言的学习成本PC端、移动端全覆盖，集成丰富的第三方平台典型案例丰富基于平台研发的应用在交通、零售、教育、水务、工程施工、勘测设计、钢铁、整车及零配件制造、数字政府等行业广泛运用福州市教育局优速云低代码 CloudIDE企业数字化解决方案开发中心集成中心任务中心消息中心运维中心移动端APP.完全基于浏览器可视化开发管理，即改即用覆盖软件研发全过程，上手快、工具多、全开放、可扩展数字化必备工具平台层：1个数字化底座基础层技术中台业务模型、功能表单、数据大屏、报表、门户、流程六大设计器集成中心单点登录、统一用户、统一待办、统一消息、数据同步器、接口中心第三方系统集成第三方系统人工智能钉钉企业微信.交互层：1个统一入口PCAndroidiPhone微信小程序钉钉微信公众号企业微信.应用层：N个业务系统OAERPCRM项目管理系统运营生产数字化管理系统 施工管理系统市场经营管理系统 产值工分管理.云服务器 CDN加速云存储云备份AI能力数据库文件库.安全体系访问安全应用安全数据安全业务安全.权限中心满足信创要求已适配华为鲲鹏、麒麟操作系统、达梦数据库、人大金仓数据库、统信操作系统。安全机制完善，满足等保2、3级。业务复杂需求响应效率要求高、研发的应用功能受众面广。优速云低代码平台在线可视化开发、一次开发PC和移动端的自适应、强大集成能力、可扩展性，满足大中型应用分步、按模块的敏捷型开发方式大中型企业的数字化底座需求优速云低代码平台4.6 PaaS平台赋能实体的成功实践（2/2)标杆案例：福州地铁运营生产数字化管理系统福州地铁集团成立于2009年，负责全市轨道交通项目的投资、规划、建设、运营、管理和沿线及地下空间资源的开发利用。集团下设21个部室以及1个运营分公司，下属6个全资公司，5个参股公司。公司注册资本13.914亿元，截至目前，总资产约982亿元，员工总数约5600人。公司介绍技术架构案例背景应用效果客户需求福州地铁集团应用快速开发需求2022 年引入“优速云”作为低代码开发平台，集团组织技术骨干深入研究运营生产业务流程，快速开发出了一些运营生产急需的应用。主要应用方向专属云环境开发低门槛统一开发管理应用和数据安全降低技术要求，开发人员专注于业务本身集团所有开发统一管控，所有应用统一技术规范满足数字化中台战略，集成多方系统，建立标准数据对接规范和安全集成方案组织绩效考核体系标准规范体系信息安全体系运维管理体系感知层网络层平台层优速云企业数字化中台数据层单业务数据人、机、料、线路等复合数据指标、定额等应用层安全生产客运服务成本管理展示层门户网站OPS大屏智能运维智慧网管智能能耗系统智能基础设施智慧乘客服务智能运输组织人工数据二维码摄像头传感器互联网安全生产系统内部服务系统外部服务系统风险管控与隐患排查、应急管理等能耗管理、运维成本管理等车站故障管理、服务质量评价等福州地铁集团子公司层级多、员工近6000人、研发团队人员分布广；需要支持复杂的开发权限管控，保证应用和数据安全；优速云低代码平台支持细粒度的权限管控，满足这种需要强大个性化定制能力：多端的应用、灵活的业构、庞大的基础数据、复杂的人员结构优速云低代码平台支持在线安全开发、调试和安全使用，满足这种大中型企业的安全需求全自动绩效管理车站故障管理风险管控管理应急管理防汛管理双控体系线网管控中心运维中心及客运中心目 录38Part 01实体经济数字化转型迫在眉睫P02Part 02PaaS平台成为实体经济转型的最优选择P10Part 03PaaS平台赋能实体经济转型的典型模式P17Part 04PaaS平台赋能实体经济的成功实践P25Part 05PaaS平台赋能实体经济的未来趋势P385.1 市场容量变化中国PaaS市场处于高速增长期，未来五年市场预计将超4000亿元甲子测算数据表明，2022年PaaS市场规模为664.8亿元，预计未来五年保持高速增长，年均复合增长率为48%，将于2026年突破3000亿元，2027年将突破4000亿元,未来五年中国PaaS市场在全球占比将超过35%。4,985.6 6,281.9 7,538.2 8,895.1 10,318.3 11,143.8 12,035.3 9.0.1.2.6 .1.96.4 2120222023E2024E2025E2026E2027E全球PaaS市场规模（亿元）中国在全球市场占比图2：20222027年全球PaaS市场规模及中国在全球市场占比（亿元）图1：20222027年中国PaaS整体市场规模（亿元）435.3 664.8 998.5 1474.7 2141.3 3083.5 4378.6 202120222023E2024E2025E2026E2027ECAGR:48%文化、体育和娱乐业能源综合物流教育专业服务科学研究和技术服务业医疗公共服务信息传输、软件和信息技术服务业制造房地产零售采矿住宿和餐饮业交通运输、仓储和邮政业建筑农业5.2 行业需求变化趋势实体经济大多数行业客户呈现新增状态，文娱、能源、综合和物流行业变化最明显PaaS行业新增客户超八成来自实体经济。其中，来自文化、体育和娱乐业的客户新增最明显，新增达3.5%。能源企业、综合型企业业务复杂，转型难度大，当前呈现出较大的数字化需求。交通、建筑和农业行业数字化呈现微幅下滑，行业亟待探索最佳实践。81%新增客户中实体经济占比3.5%2.8%2.2%2.2%1.8%1.6%1.6%1.5%1.4%1.3%0.6%0.2%0.2%0.2%0.0%-0.5%-0.6%-0.6%图：2022年PaaS行业新增客户分布5.3 PaaS平台相关技术特点变化大多数PaaS技术将在未来2-5年走向成熟影响力（厂商认知）影响力（用户认知）成熟度5年无服务器低代码PaaSAI 云服务云原生云安全边缘PaaSVR/AR/MR量子计算即服务增长型区块链即服务大数据数据库物联网PaaS云主数据管理容器管理IaaS适配和池资源集成数据枢纽分布式云PaaS厂商和PaaS用户对PaaS技术的认知存在差异，PaaS厂商对容器管理技术中重视度最高，而用户认知层面最重视大数据技术。容器管理、大数据、数据库、物联网等大多数PaaS技术将在未来2-5年发展成熟。未来5年后成熟的技术中，用户和厂商最重视的均为云安全，安全技术PaaS平台将成为未来五年发展的一个重要方向。图：PaaS平台相关技术成熟度-影响力象限图5.4 产品类型变化趋势：通用技术类PaaS未来潜力最大通用技术类PaaS进入快速增长期，2027年占比将超四成从未来变化趋势来看，通用技术类PaaS潜力最大，将由2022年21.8%增长至2027年的25.5%，AIGC的突破性进展将使得以AI PaaS为代表的通用技术类PaaS市场迎来快速增长。集成服务类PaaS保持小幅增长，主要是IaaS厂商加快PaaS层布局，向上进行生态部署。这类PaaS在国外发展进程较快，而国内刚迎来快速发展期。随着企业使用SaaS、PaaS越来越多，对于集成和连接需求也更加迫切。52.3H.8 .2.8!.8%.5%5.7%5.9 222023E2024E2025E2026E2027E应用开发类数据平台类通用技术类集成服务类图：20222027年不同类型PaaS市场规模占比5.4 产品类型变化趋势：通用技术类PaaS在AIGC下的新赛道（1/2)甲子光年智库认为，AIGC将形成类似云计算的生态结构：技术架构分为算力层、平台层和算法层，算法层又分为基础、中间、应用三层。只有足够“包罗万象”，才能支撑前端足够的“奇形怪状”。PaaS厂商支撑AIGC等新兴行业需求的能力，如模型生产平台、训练平台、数据平台等，将成为未来核心竞争力。AIGC将形成类云计算的生态结构，带来平台层和算法层中间层的双重机遇算力层算法层AI芯片及处理器平台层AIDC智算中心AI传感器模型生产训练平台数据平台数据采集数据清洗数据标注数据合成数据鉴真基础层NLP大模型CV大模型多模态大模型中间层金融 文本医疗 图像航天 3D零售 多模态应用层智能客服聊天机器人元宇宙搜索引擎数字人教育音/视频大模型图：AIGC技术架构体系只有足够“包罗万象”，才能支撑前端足够的“奇形怪状”。5.4 产品类型变化趋势：通用技术类PaaS在AIGC下的新赛道（2/2)算法下的中间层将出现新型PaaS商业模式：向下对接大模型能力，向上提供个性化服务未来大的基础模型将会逐步走向统一，形成寡头的数个大模型格局。目前商业模式依然是某一家公司开发出一个大型语言模型，然后开放API供他人使用。甲子光年智库认为，未来在基础模型和具体AI应用研发之间会形成中间层：出现一批专门负责调整大型模型以适应具体应用需求的初创企业。开发人员将基于这些基础模型研发AI应用。调整大型模型以适应垂直化、专业化的AI应用需求算法层基础层OpenAI GPT谷歌GLaM百度文心大模型中间层文本 金融图像 医疗视频/音频 教育多模态 营销应用层智能客服聊天机器人元宇宙搜索引擎数字人教育等垂直场景投资价值环节蓝海市场，成长空间大孵化成本低进入壁垒：专业性壁垒、深度壁垒先发优势：先训练、先迭代，具有一定容错率，发布时会有社会效应云计算平台，提供算力层和平台层支撑AWS阿里云华为云百度云澜舟孟子图：中间层初创企业的商业模式提供更精准化、更专业的预训练模型并反哺给大型模型核心价值是数据飞轮，指使用更多数据可以训练出更好的模型，吸引更多用户，从而产生更多用户数据用于训练，形成良性循环。）初创企业将来不承担模型训练角色，它们可以在上述的中间层角色中发挥巨大价值更多数据训练模型模型优化吸引用户数据飞轮5.4 产品类型变化趋势：应用开发类PaaS的新一代开发模式将快速发展从低/无代码平台到AI生成应用AI生成应用将是继低代码和无代码平后，对应用开发模式的又一次颠覆，AI将有望从赋能开发的角色彻底变为开发的角色。当前国内已经能够实现对于通用型应用的AI初始开发。未来，AI生成应用将有望进一步走向行业化、定制化。具有一定经验的开发者低/无代码AI生成应用面向对象更适合普通人、产品经理描述想创建的应用输入补充需求AI生成应用初始结构AI提供改进建议AI赋能开发AI角色变化在可视化界面对组件进行简单的拖拉拽，像搭积木一样搭建应用向AI说明需求，像聊天一样搭建应用3-10倍开发效率100-1000 倍选择模块拖拉拽组合模块调整结果开发过程AI搭建应用开发难度融合低代码与GPT几秒钟内修改AI生成原型5.4 产品类型变化趋势：数据平台类PaaS走向全Serverless化用户需求和Serverless技术创新将驱动数据平台全面Serverless化用户对于更加低成本、高扩展性、高可用性的需求和Serverless技术创新，将驱动数据平台类全面Serverless化，从亚马逊云过去的发展进程来看，数据分析产品的Serverless化将是驱动数据平台全面Serverless化的重要一步，而亚马孙云也已率先完成这一进程，未来将引领更多的数据平台类厂商开启全面Serverless化的进程。图：PaaS无服务器化发展阶段 用户数据分析时无需考虑基础设施 数据分析更敏捷更易用 企业无需自己管理和维护数据库服务器 成本优势和扩展性 开发人员无需管理服务器 专注构建和运行应用应用开发PaaSServerless 化DBPaaS Serverless 化数据分析PaaSServerless 化数据平台全面Serverless 化BI数据集成实时数据分析大数据平台交互式查询数据仓库关系型数据库非关系型数据库.5.4 产品类型变化趋势：合成数据平台成为数据平台PaaS下一个方向合成数据合成数据是计算机模拟技术或算法创建生成的自标注信息，能够在数学上或统计学上反映原始数据的属性，因此可以作为原始数据的替代品来训练、测试、验证大模型。2020年2025年2030年2015年数据采集年份技术成熟曲线数据融合与决策2010年2000年数据存储数据分析与可视化静止状态数据安全使用状态数据安全流动状态数据安全合成数据合成数据的生成方法及原理VAE是使用编码器和解码器的无监督机器学习模型，可以将数据压缩为简单紧凑的版本，并用于生成基本数据的表示。GAN 由一个生成器（generator）和判别器（discriminator）组成，generator 负责生成逼真数据以“骗”过 discriminator，而 discriminator 负责判断一个样本是真实的还是“造”出来的。GAN 的训练其实就是两个模型在相互学习，能不能不叫“对抗”，和谐一点。其中，编码器和解码器是可以独立拆分表达。合成数据技术走向成熟，将推动数据平台PaaS和AI深度融合发展价值：大模型训练数据新来源用于优化生产流程，例如通过模拟不同的生产参数和环境条件，找到最佳的生产方案和节约资源的方法。用于智能制造，例如通过生成各种复杂的零件图像和三维模型，辅助设计和制造更高效和更可靠的设备。用于质量控制，例如通过生成各种可能出现的缺陷和故障情况，提高设备的检测和诊断能力。图：大数据关键技术发展趋势5.5 2023年中国PaaS推荐厂商智库院长宋涛微信stgg_6406分析师郭倩君微信HiChancey北京甲子光年科技服务有限公司是一家科技智库，包含智库、媒体、社群、企业服务版块，立足于中国科技创新前沿阵地，动态跟踪头部科技企业发展和传统产业技术升级案例，致力于推动人工智能、大数据、物联网、云计算、AR/VR交互技术、信息安全、金融科技、大健康等科技创新在产业之中的应用与落地扫码联系商务合作关注甲子光年公众号
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红餐：中国麻辣烫品类发展报告2023（21页）.pdf
中国麻辣烫品类发展报告 2023 1 中国麻辣烫品类发展报告 2023 目录 一.麻辣烫品类发展概况4 1.2022 年麻辣烫市场规模为 1300 亿元5 2.麻辣烫外卖市场占比超三成6 二.麻辣烫品类发展特点7 1.连锁化程度较高，品类金字塔特征明显8 2.品质麻辣烫受欢迎，品牌纷纷开启升级战11 3.川式干拌麻辣烫流行，盘盘麻辣烫崭露头角12 4.浇头、油泼、围炉，麻辣烫新物种频出14 三.麻辣烫品类发展趋势.17 1.菜品革新是进化的方向之一18 2.海外市场成为麻辣烫品类的新增长点18 中国麻辣烫品类发展报告 2023 中国麻辣烫品类发展报告 2023建立在红餐大数据基础上，分析了 2023 年中国麻辣烫品类的发展状况和趋势，结合相关数据从多个视角、多个维度对麻辣烫品类的发展，作出深度的解读与剖析。研究方法 本次研究主要基于红餐大数据进行数据分析，并结合深度访谈和桌面研究等方法。基于红餐大数据，从市场规模、竞争格局、品类融资情况、区域分布特色、人均消费等多个维度剖析品类和品牌的发展概貌 线下走访相关餐饮门店，深度访问专家与相关餐饮品牌，了解品类基本情况与发展趋势 对企业财报、公开信息、媒体报道、品类报告等公开信息进行筛选、整理、提炼，从中分析出品牌特性，呈现出完整的品类生态图景 其他计算指标说明：全国覆盖率=门店覆盖城市数量/全国城市数量 中国麻辣烫品类发展报告 2023 4 中国麻辣烫品类发展报告 2023 5 1.2022 年麻辣烫市场规模为 1300 亿元 得益于“食材丰富、高性价比”的品类优势，近年来麻辣烫门店遍布于全国各地，市场规模进一步扩大。据红餐大数据，全国麻辣烫市场规模由 2016 年的约 968亿元，增加至 2019 年的约 1306 亿元。受疫情影响，2020 年全国麻辣烫市场规模缩小至 1142 亿元，但 2021 年又反弹至 1291 亿元，同比增速为 13.0%。由于疫情影响的加剧，2022 年全国麻辣烫市场规模的增速有所放缓，市场规模约为 1300 亿元。随着疫情防控措施得到优化，2023 年全国麻辣烫市场规模有望保持上涨态势。中国麻辣烫品类发展报告 2023 6 2.麻辣烫外卖市场占比超三成 麻辣烫市场规模在疫情期间仍保持正向增长，跟外卖市场扩容有很大关系。麻辣烫食材丰富、口味多样、丰俭由人、价格实惠，所以一直是小吃快餐的重要构成部分。疫情之下，餐饮堂食受限，适合外带外卖的小吃快餐品类受到的影响相对较少，比如麻辣烫。据红餐大数据，全国麻辣烫外卖市场规模由 2016 年的约 55亿元快速上升至 2021 年的 438 亿元，年复合增长率为 51.4%，2022 年达到了 450 亿元，约占麻辣烫整体市场规模的 35%。与此同时，麻辣烫在 2022 年的话题热度也在不断升温。作为网络热门话题的风向标，抖音指数是餐饮品类“群众基础”的重要参数。抖音指数显示，从2022 年 1 月至 2023 年 3 月，麻辣烫的抖音指数呈上升趋势，或能在一定程度上体现出消费者对麻辣烫的关注度在提升。中国麻辣烫品类发展报告 2023 7 中国麻辣烫品类发展报告 2023 8 1.连锁化程度较高，品类金字塔特征明显 麻辣烫相对容易标准化，因此，也更容易产生规模效益。相关数据显示，2021 年全国麻辣烫市场的餐厅连锁化率约为 23%，高于同年中国餐饮市场约 15%的餐厅连锁化率。同时，2023 年麻辣烫品类的平均城市入驻率（该品类所有品牌入驻城市率的平均值）为 5.8%，高于茶饮（5.5%）、卤味（4.9%）等热门品类，在餐饮行业中居于领先位置。因此，麻辣烫是小吃快餐赛道里有较大机会跑出“万店规模”的品类。目前，杨国福麻辣烫和张亮麻辣烫的门店数均超过了 5000 家。此外，连锁麻辣烫品牌的市场前景也比较广阔。如今，消费者对于安全、健康的饮食需求高涨，而品牌麻辣烫门店通常是相对稳妥的选择。中国麻辣烫品类发展报告 2023 9 虽然麻辣烫品类的连锁化率较高且市场前景广阔，但是目前市场上具备品牌号召力的麻辣烫连锁品牌并不多。除了杨国福麻辣烫和张亮麻辣烫这两个头部品牌之外，其他品牌的门店数均未超过 1000 家。麻辣烫品类的金字塔特征明显，整体市场较为分散。两大头部品牌之下是门店数量在 200900 家的腰部品牌，以及为数众多的街头麻辣烫店，共同组成了品类的“长尾”。近年来，一些麻辣烫的腰部品牌也在趁势扩张，开店速度明显加快。比如刘文祥麻辣烫，在疫情期间保持着快速的增长态势，从 2022 年 6 月至今的 9 个多月新开了 400 多家门店，目前门店数达到了 960 余家，成为继张亮、杨国福之后，门店数最多的麻辣烫品牌。小谷姐姐麻辣拌麻辣烫门店的增速亦较快，在 2021 年、2022 年分别新增了 300 中国麻辣烫品类发展报告 2023 10 多家门店，目前总门店数也达到了 950 家。老街称盘麻辣烫可谓麻辣烫品类的黑马品牌，其 2020 年创立于成都，2021 年新开店 300 余家，2022 年开出了 600余家新门店。红餐大数据显示，该品牌目前有 920 余家门店。即便众多的腰部品牌在积极拓店，但是门店数超过 500 家的麻辣烫品牌依然较少。红餐大数据显示，在 2022 年的麻辣烫品类中，门店数在 500 家以上的品牌占比仅为 3.4%。超七成的麻辣烫品牌门店数不超过 100 家，门店数在 100 家以上的两个区间的品牌占比均有所提升，且较 2021 年有了明显的增长。由此可见，麻辣烫品类的连锁化进程在加速。SKU 多样、食材丰富是麻辣烫品类的特点，却也是麻辣烫品类发展的阻碍因素。SKU 过多使得供应链集中化难度高，品牌实现规模化发展的难度较大。以杨国福为例，其为了规模化发展，投资了近 4 亿元在成都建立工厂。而这类投入对于中小品牌来说难度较大，因此，供应链便成为麻辣烫品牌实现大规模连锁发展的基础门槛。中国麻辣烫品类发展报告 2023 11 2.品质麻辣烫受欢迎，品牌纷纷开启升级战 作为小吃快餐的热门品类，“食材丰富、好吃实惠”曾经是很多消费者对于麻辣烫的普遍认知。但是，近年来，消费者对于麻辣烫的消费需求变得更为多元。红餐大数据显示，在麻辣烫消费者的消费评价词频中，“味道赞”“服务热情”“食材新鲜”“菜品健康”出现的频次较高，其次才是“性价比高”“价格实惠”。可见，消费者对麻辣烫的关注度已经逐步从价格转移到食材以及体验等层面，对麻辣烫门店的食材品质和服务提出了更高的要求。为了满足消费者多样化的需求，麻辣烫品牌纷纷进行麻辣烫了升级，并且这类升级涵盖了食材、门店环境以及品牌调性等多个层面。比如张亮麻辣烫早在2021 年就在哈尔滨开出了 1500 平米的哈西旗舰店，在店内引进了龙虾、鲍鱼等海鲜食材。杨国福也曾喊出对标星巴克的口号，其甚至在招股书中坦言需要 中国麻辣烫品类发展报告 2023 12 升级并改良麻辣烫餐厅，重塑品牌形象。此外，亲爱的麻辣烫、觅姐等麻辣烫品牌也均在推动着麻辣烫品质的升级。未来，将有更多的麻辣烫品牌会选择在食材品质、门店环境上做出升级策略。但值得注意的是，把升级作为引流噱头的品牌注定走不长远，惟有提供与高价相匹配的食材和环境体验的品牌，才能最终被市场认可。3.川式干拌麻辣烫流行，盘盘麻辣烫崭露头角 近年来，以麻辣、干拌、盘盘装为特色的川式麻辣烫异军突起。从 2021 年下半年至今，全国多地涌现出各种“盘盘麻辣烫”品牌，代表品牌受到较多关注。比如老街称盘麻辣烫 2021-2022 年快速拓店，2021 年成立于成都的辣盘盘麻辣烫于 2022 年 3 月完成了千万元级别的 A 轮融资。目前，一些一线城市、新一线城市都出现了“盘盘麻辣烫”的踪影。比如上海的金张爷盘盘麻辣烫已经在当地开出了 10 余家门店。成都的煮小篓盘盘麻辣烫已发展出了 160 余家门店，遍布江浙沪以及广东等地。此外，还有北京的文立新秤盘麻辣烫、重庆的颜小蛮盘盘麻辣烫、成都的都可以盘盘麻辣烫等众多品牌。企查查数据显示，2022 年全国盘盘麻辣烫相关企业的新注册量相较 2021年翻了一倍。中国麻辣烫品类发展报告 2023 13 和市面上较为普遍的东北麻辣烫相比，川式盘盘麻辣烫的差异点在于：以干拌为出餐形式，口味以麻辣为主，菜品跟川式火锅食材类似。食物运用大盘盛放，并配上火锅干碟蘸料，通常还会增加凤爪、肥肠、脑花等卤味小食和甜品。人均价格在 3050 元，比常见的东北麻辣烫店要稍高一些。有业内人士认为，“盘盘麻辣烫”之所以能火速出圈，得以在小红书等社交媒体上被广泛传播，其比脸还大的盘子出片率高是重要的原因。此外，“盘盘麻辣烫”还踩中了麻辣烫品类升级的风口。在此之前，市场上普遍流行的是“可以喝汤的麻辣烫”，虽然也有一些品牌主打“麻辣拌”的产品形态，但尚未大规模流行起来。而如今的“盘盘麻辣烫”则从食材、味型、出品形式、就餐环境、价格等方面进行了全方位升级，可谓打了一套升级的组合拳。此外，干拌麻辣烫亦进入了发展的快车道，全国多地均出现了众多主打麻辣拌的麻辣烫门店，连麻辣烫头部品牌也在追赶这个趋势。比如 2022 年 7 月，张 中国麻辣烫品类发展报告 2023 14 亮麻辣烫推出超盘麻辣烫，采用蘸、拌双模式，有秘制川香风味和劲辣复合口感两种口味。2022 年 8 月，张亮麻辣烫又推出新品百变麻辣拌，口味上亦强调红油香辣。4.浇头、油泼、围炉，麻辣烫新物种频出 除了川式麻麻烫之外，一些麻辣烫的变种也逐步冒头，比如泰式麻辣烫、围炉麻辣烫、浇头麻辣烫等。其一，近年来，以冬阴功汤、咖喱汤为特色的泰式麻辣烫日益受到消费者欢迎，一些代表品牌发展势能好。比如超级泰泰式麻辣烫 2022 年就新开了 40 余家门店。红餐大数据显示，截至 2023 年 3 月，其门店数达到了 70 余家，主要分布在江浙沪地区。中国麻辣烫品类发展报告 2023 15 同时，杨国福在 2022 年也推出了一个泰式麻辣烫品牌吗啦吗啦，该品牌的首店落地于上海。据杨国福方面介绍，吗啦吗啦定位于 18 岁35 岁的青年男女，人均消费价位区间为 3550 元。目前，消费者对于该店的评价多偏正向，并且排队就餐的场景在门店时有发生。在整个麻辣烫的品类中，汤底味型一度集中在辣和不辣两个阵营，泰式麻辣烫可谓开辟了一个新的阵营。至于其未来能否掀起一股风潮，还有待进一步观察。其二，随着“围炉煮茶”在餐饮业的流行，曾在多年前遍布地摊的串串麻辣烫又开始兴起。从地摊升级到门店之后的围炉麻辣烫，门店环境相对干净卫生，一些商家还为顾客单独定制锅底口味，一个顾客占一格锅。相比直接吃用碗盛装好的麻辣烫，围炉而吃的串串麻辣烫体验感相对强。其三，浇头麻辣烫作为麻辣烫领域的新物种也开始冒头。2023 年新年伊始，主打“浇头麻辣烫”的虎拌，宣布获得了天使轮投资。浇头麻辣烫改变了传统麻辣烫的吃菜喝汤模式，提供了多种口味的浇头供消费者选择，丰富了麻辣烫菜品的多样性。同时，将浇头和菜品分开的模式也更加契合外卖场景。目前该品牌已在成都开出了 3 家门店。实际上浇头麻辣烫并非虎拌的首创，创立于 2019 年的晓魏浇头麻辣烫早已稳稳立足，其拥有招牌鸭血豆腐、奶香浓香玉米等多款浇头，目前共开出了 150 余家门店。业内人士认为，浇头更适合配饭配面，浇头配菜不符合多数人的饮食习惯，因此，浇头麻辣烫能否走得长远也待市场进一步的验证。其四，油泼麻辣烫也是近年崛起的一股生力军，代表品牌有重庆的每味每客，目前已在当地发展出了百余家门店。每味每客把“油泼”作为占领细分赛道的切入口，本质上是对麻辣烫做出了正餐化升级。其主推多种不同口味的油泼麻辣烫，中国麻辣烫品类发展报告 2023 16 并搭配米饭食用。同时，其门店也提供可以喝汤的麻辣烫、干拌麻辣烫等多种菜品类型。此外，每味每客的整体就餐环境相较普通的麻辣烫门店更为宽松舒适。随着创业者不断进行各种尝试创新，餐饮行业中还会有更多麻辣烫新物种出现。这些新物种一方面会促进麻辣烫赛道的繁荣，另一方面也将加剧“大混战”的竞争态势。中国麻辣烫品类发展报告 2023 17 中国麻辣烫品类发展报告 2023 18 1.菜品革新是进化的方向之一 纵观市面上的麻辣烫门店，菜品种类非常相似，口味上也甚少差异化。基于麻辣烫的丰富菜品基因库，再对麻辣烫的各类原料进行革新，或是麻辣烫品类的进化方向之一。无论是聚焦某种食材并以此为主打，还是对现有的菜品进行升级迭代，均是对于菜品的创新性尝试举措，也是实现差异化突围的重要策略，值得一众品牌细细探究。2.海外市场成为麻辣烫品类的新增长点 近年来，麻辣烫开始在海外市场受到较多关注，海外市场拥有一定的增长空间。弗若斯特沙利文报告显示，2022 年国际中式餐饮市场已开始复苏，预计将由 2021 年的 2611 亿美元增长至 2026 年的 4098 亿美元，复合年增长率为9.4%。据相关报道，麻辣烫在日本韩国拥有较高的人气，受到了众多消费者的喜爱，并且麻辣烫在韩国多地均有门店分布。在此背景之下，张亮麻辣烫、杨国福麻辣烫均已开始布局海外市场以寻求增量。根据张亮麻辣烫官方公众号发布的消息，张亮麻辣烫从 2019 年开始便正式布局海外市场，截至 2023 年 2 月，已经在全球 10 个国家开出了近 50 家精品门店。2023 年，张亮还将继续大力开拓海外市场。此外，杨国福方面此前在接受采访时也表示，到 2025 年，要实现 9000 家国内店和 1000 家海外店。总的来说，在麻辣烫赛道上，杨国福麻辣烫、张亮麻辣烫的门店数量规模已几乎触及市场容量的天花板，后入局者的机会并不在于跟随和学习，而在于去做升级和创新。在这个“不破不立”的追赶过程中，拥有较强供应链管理能力的品牌则有较大机会率先突围。中国麻辣烫品类发展报告 2023 19 中国餐饮发展报告 2022简介 中国餐饮发展报告 2022由红餐网推出，借助红餐网在行业内十几年的深厚沉淀以及海量专业的数据库，重点梳理出了 2022 年中国餐饮产业、品类与品牌的发展现状，并从中洞察到中国餐饮行业未来的发展趋势。全书总共分为四章，主要围绕中国餐饮基本面、中国餐饮品类、中国餐饮业态等层面展开剖析，是餐饮从业者及创业人士精准把握餐饮行业未来发展趋势的不二法宝。中国麻辣烫品类发展报告 2023 20 关于红餐品牌研究院 红餐品牌研究院由红餐网在 2018 年 12 月创立，由专家顾问团、数据部、技术部、内容部和运营部组成，研究成果以行业发展报告和白皮书等形式呈现。希望通过大数据专业研究，对餐饮品类和品牌进行系统分析，助力餐饮行业发展和餐饮品牌力提升。目前出版了中国餐饮发展报告 2022中国餐饮品类与品牌发展报告 2021等在行业广受认可的专业书籍以及发布了2022 疫情背景下餐饮企业调研报告2021 中国餐饮品牌力白皮书等多份行业报告。关于红餐大数据 “红餐大数据”小程序，收录超过 32000 个餐饮品牌、2000 余家餐饮产业上下游企业，致力于为用户提供大数据查询和分析服务，旨在通过全方位、精细的数据呈现，为餐饮从业者、投资方、意向创业者提供决策参考。中国麻辣烫品类发展报告 2023 21 声 明 本报告内容及数据仅用于研究和参考，任何第三方对于本报告内容和数据的使用或者引用所导致的任何结果，本创作团队不承担任何法律责任，请任何第三方在接受该声明的前提下，在法律允许和经过授权的条件下，合理使用本报告，谢绝一切商用行为。
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中国科学院科技战略咨询研究院：科技公司的背后造车原因及未来竞争格局分析（2021）（40页）.pdf
鹿文亮鹿文亮博士博士中国科学院科技战略咨询研究院中国科学院科技战略咨询研究院20212021年年7 7月月目录01互联网和科技巨头为什么造车？0203新一轮造车运动的模式是什么？科技公司可能采取什么造车路径？04行业竞争格局及发展趋势如何？财经日谈财经日谈每天都是满满的干货行研报告|PPT模板|软件学习|原创精选 分享报告均从公开渠道获取，分享报告均从公开渠道获取，财经日谈仅推荐阅读，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除财经日谈仅推荐阅读，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除互联网、科技公司为什么要造车？行业发展的内在因素汽车产业发展新阶段企业的能力与优势01以互联网公司和科技公司为主导的新一轮造车运动2021年1月，百度宣布正式组件一家智能汽车公司集度。吉利合作，未来三年基于吉利的SEA浩瀚结构推出第一款智能电动车。华为宣布不造车，只帮企业造好车。与北汽、长安、小康合作，推出极狐T和华为智选金康赛力司车型，提供全套智能车解决方案。2021年3月，小米发布董事会公告，成立智能电动汽车全资子公司，首期投资100亿元，未来十年投资100亿美元。2021年4月，大疆宣布以“大疆车载”参加上海车展，展示了自己的智能驾驶解决方案。大疆与上汽通用五菱合作，落地自动驾驶。2021年4月，创维将天美汽车改名为“创维汽车”，天美的隶属于开沃新能源汽车集团，早在2017年便获得乘用车准入资质。2021年2月，富士康宣布基于MIH平台电动车年底发布。早前，已于吉利汽车、法拉第未来合作，未来有望成为电动汽车代工厂。360战略投资哪吒汽车，计划通过投资方式进入智能电动车市场。以安全为切入点，寻找差异化发展。2020年11月，阿里与上汽成立合资公司，阿里巴巴占18%股份，联手打造的“智己汽车”品牌。共同推进智能电动汽车。2021年4月，滴滴开始筹资造车，早期已经与比亚迪、一汽、东风等企业合作，还与车和家成立合资公司，重点在于智能电动网约车。OPPO目前在车联网领域布局3000 专利，目前正在行业内进行摸底调研，虽然还未正式宣布，但进入汽车领域已经成为必然。苹果一直从事自动驾驶技术研发，也曾设计动力电池研发、整车涉及领域，还曾于现代谈过生产合作，未来造车也将成为必然。新进入者的行业分布情况手机企业科技公司家电企业互联网公司（开沃-天美）手机企业互联网公司内部因素：行业增速放缓，自身必须寻找新的发展机会 智能手机出货量下滑，总体市场规模出现萎缩。行业内部竞争激励，未来发展空间受阻。数据来源：IDC，2021.2 互联网公司经过十年的高速增长，发展增速放缓。内部竞争激烈，流量成本和获客成本高。人工智能投入较高，技术变现期较长。平台型企业垄断问题突出，影响其快速增长。IDC预测，在出货量和出货规模方面，全球智能手机市场出货金额从2020年至2023年年均复合增长率仅为4.31%。苹果：Apple Silicon华为：海思芯片，鸿蒙OS富士康：工业互联网大疆：摄像机、稳定器滴滴：定制网约车阿里巴巴：菜鸟网络企业规模扩张的4条路径小米：智能家居华为：笔记本电脑、电视百度：自动驾驶企业需要不断探索业务，保证收入的不断增长。特别是上市公司，股东对其业务的增长给予较大预期。业务增长可以给资本带来信心，推动股价的上涨。目前在企业规模增长的四条路径中，产业链上下游扩展和拓展关联业务最具发展潜力。对应互联网和科技公司来说，拓展关联业务是最好的选择之一，是满足企业发展的重要路径。外部因素：新能源汽车跨过起步期，即将进入“爆发期”33.10 50.70 77.70 125.60 120.60 136.60 53.2S.3a.6%-4.0.3%-20%0 000406080100120140160201520162017201820192020销量（万辆）销量增长率2015-2020年中国新能源汽车销量及增长率4.5%4.7%渗透率5.4%经过十多年的产业培育，我国新能源汽车年销量超过100万辆，渗透率超过5%。核心三电技术进步明显，整车质量显著提高，充电基础设施形成规模。国际汽车集团纷纷推出新能源车型，消费者对与新能源汽车的认可度显著提升。新能源汽车产业已经跨过了艰难的起步期，即将进入产销量的爆发期，也是各企业产品转型的关键时期。2016北京车展：燃油车为主2021上海车展：新能源智能汽车为主9外部因素：我国已经建立完备的新能源汽车产业链，大幅度降低了造车门槛经过了十多年的培育，我国已经建立了完备的产业链，在重点产业环节，我国均有处于国际前列的公司。在动力电池方面，我国在动力电池、电池材料以及电池设备方面均处于世界前列，具备成本和品质优势。在功率器件方面，我国已经基本可以实现自主化。在整车制造方面，我国起步较早，高中低档产品丰富，且价格具备竞争力。目前，我国新能源汽车产业环境较好，造车门槛较低。10外部因素：目前我国正处于新一轮汽车产业变革中，智能化技术是核心驱动力2001-20142014-20182021国家层面刺激汽车消费消费者需求旺盛，汽车销售处于高速增长期通过合资获取造车技术核心产品以燃油车为主建设整车生产基地车企和地方政府主导合 资 与 自 主 造 车 潮国家政策支持新能源汽车产业发展社会资本和地方政府支持整车项目以建设自主产业链为主建设整车生产基地补贴政策驱动新 势 力 造 车 潮国家通过“新基建”支持智能化升级消费者对智能化需求逐步显现发展重点从新能源汽车向智能车转移产能过剩，鼓励兼并重组智能化技术成为核心驱动力科 技 互 联 网 造 车 潮11外部因素：当前汽车产能过剩而智能化程度不足，定义用户需求能力比生产能力更为重要2019年乘用车企业产能利用率数据2019年我国乘用车产能利用率仅为57.4%，动力电池产能利用率约为30%。科技公司、互联网企业的优势能力在过去的十年中，全国范围内新建的整车产能相对过剩。根据乘联会的数据统计，2019年，我国乘用车产能利用率仅为57.4%。新能源汽车方面，截止到2020年底，总的规划产能已经超过1000万辆，但2020年汽车销量仅为136万辆。限制新能源智能汽车销售的主要原因在于用户端，而不是生产端。定义用户需求能力比生产能力更重要。互联网企业在此方面的能力更具优势。产品设计能力丰富的内容支持获取用户数据能力（用户画像）数据变现能力12小结：互联网、科技企业造车的原因归结为“三有”有压力：自身所在的领域已经进入红海，业绩增长压力大，资本推动下寻求新的增长点。1有条件：新能源产业链已经成熟，造车门槛很低，给外部企业造车创造了条件。2有能力：自身离用户最近，最了解用户需求，有能力参与到竞争中。3123原因新一轮造车运动的模式是什么？022通常企业造车的几种模式汽车产业发展规律和趋势传统的造车模式有哪些？12自建工厂传统造车上的造车模式，自建工厂具有生产资质，向Tier1供应商采购，通过4S店的渠道进行销售和维修保养。具有全局的主控权。参考几大汽车集团。零部件供应商集中精力用于零部件的技术研发和产业化，不涉及具体整车产品，专注附加值高的环节，向所有主机厂提供零部件。技术研发难度较高，研发投入大。参考：博世。参考2018年12月份国家发改委发布的汽车产业投资管理规定自建工厂模式需要通过的审批流程新能源汽车项目从建设到生产，最后到产品上市销售，需要获得发改委和工信部两个部门审批备案，在项目建设前期获得发改委“电动汽车建设项目核准公示”，才可以启动项目建设和在建设完工后进入试生产阶段，需要通过工信部验收，在道路机动车辆生产企业及产品公告中公示，才具备生产新能源汽车的资格，同样只有通过道路机动车辆生产企业及产品公告的车型，才能获得汽车合格证，才准许上市销售。获得发改委建设项目核准获得工信部企业生产资格准入和产品准入参考2018年11月，工业和信息化部发布的道路机动车辆生产企业及产品准入管理办法汽车产业投资管理规定中重点条款摘录基本要求：1.整车项目由省级发改部门备案，其他零部件项目由市级发改备案即可；2.省内上两个年度汽车产能利用率高于行业平均水平；3.省内同类项目年产量均已达到建设规模；4.企业扩产要求企业上年度产能达到建设规模。目前可行的造车模式有哪些？1324自建工厂传统造车上的造车模式，自建工厂具有生产资质，向Tier1供应商采购，通过4S店的渠道进行销售和维修保养。具有全局的主控权。参考几大汽车集团。零部件供应商集中精力用于零部件的技术研发和产业化，不涉及具体整车产品，专注附加值高的环节，向所有主机厂提供零部件。技术研发难度较高，研发投入大。参考：博世。深入合作的代工模式设计整车产品，主导零部件采购，主导整车生产和品控。但主要生产由代工厂负责。深入参与生产，但不需要生产资质。参考：蔚来汽车专注产品定义的代工模式仅参与智能化、智能操作、自动驾驶等功能的开发和实现，并不涉及整车生产的核心内容。专业分工，实现较为容易。参考：滴滴出行。Tip 1：虽然新能源汽车难度大幅度降低，但造车的难度仍然远远高于造手机汽车电动化使得传统燃油发动机、变速器等主要的零部件被动力电池、电机等零部件替代，传统零部件配套体系发生很大变化，新能源汽车的结构复杂度被大幅度简化。但汽车仍旧是复杂度较高的制造业，汽车供应经过了百年的积累和升级，已经成为制造业中最为复杂最为严格的领域。造车的难度依旧很高，造车的资本投入非常高，成本控制非常关键，应该对造车的难度有清醒的认识。燃油发动机有2000多个零部件新能源汽车减速器结构简单，维护简单自动变速器结构复杂，维护成本高电动机结构简单，终身免维护但仍需：硬件设计和调教经验复杂的制造设备强大的供应链管理能力严格的质量管控苛刻的车辆检测认证各种工程上的Know-HowTip 2：集中化是汽车产业的必然趋势吉利在美国为例，1908年，美国有253家汽车生产厂家。1920年，跌落到108家。1926年，只剩下44家，彼时，80%的汽车由福特、通用、克莱斯勒三大汽车公司生产。1987年，美国三大汽车集团则占到90%以上。1998年5月，美国克莱斯勒和德国戴姆勒-奔驰合并，美国汽车工业仅剩“两家半”。欧洲各车企通过多次兼并重组，主要形成大众、奔驰、宝马、Stellatis等汽车集团。全球汽车产业集中化进程中国汽车产业集中化趋势全球汽车产业的发展伴随着不断的兼并重组，背后是成本和效率的不断优化，经过一个多世纪的发展，全球汽车企业数量不断减少，汽车集团的规模不断扩大。目前初中国外，全球的汽车集团规模普遍较大，并且还在不断兼并，比如三菱雷诺日产FCA和PSA合并组成Stellantis。中国目前有整车制造企业上千家，新能源汽车企业就有百余家。随着汽车产业投资管理规定的发布，中国汽车产业也正在加速推进集中化趋势。规模化降低成本。Tip 3：整车制造的产值很高，但是净利率并不高2019年新能源汽车产业上市公司净利率情况11.9.0%2.0%4.1%3.0%0%2%4%6%8%电池材料动力电池驱动电机整车制造充换电2020年主要科技公司和互联网公司的净利率企业名称利润率小米9.8%阿里巴巴29.3%腾讯25.5%华为7.2%苹果*21.2%百度20.5%整车企业投资规模较大，固定资产通常为2070亿元，占地面积约为1000亩。在高投入的背后，销售收入也相对较高，年产值达到数十亿乃至百亿元。但汽车产业仍旧属于制造业，其净利率并不高，只有通常为4%，远远低于互联网公司的利润水平。从投资角度来看，整车企业投资的收益不如互联网企业。但政府更加青睐整车企业，较高的产值可以获得较高的GDP和税收，给地方带来可观的财政收入，并带动关联产业的发展，解决就业问题。*苹果公司为2020Q3技术数据Tip 4：成熟的汽车产品同质化严重，产品的差异化主要体现在软件与生态上0.00 .00.00.00.000.00 18年2021年2024年2027年2030年2033年2037年2040年2018-2040年中国汽车销量市场应用结构乐 观 估计保 守 估计个人出行车辆占比共享出行车辆占比电动化趋势推进下，整车产品硬件逐步区域同质化，相同定位、相同价格的汽车，产品技术差异性不大。整车产品会出现两大细分领域，一类为共享出行车辆，充分体现车辆的工具属性，以最低的成本满足最高效的出行需求；另一类为个人出行车辆，体现车辆的情感属性，通过品牌、文化、内容和软件生态来建立车与人的联系，将车辆打造成为人的“第三空间”。工具属性规模化量产最低成本情感属性注重品牌、文化、内容形成差异化典型科技公司可能采取什么造车路径？032华为百度小米滴滴富士康23聚焦IT技术，定位零部件供应商，“不造车，帮助车企造好车”1自身情况2入场方式3造车模式总结：从成本考虑，华为不造车，聚焦ICT技术，帮助车企造好车，关注智能汽车附加值最高环节 全面研发新能源智能汽车增量零部件，技术产品全方位覆盖 智能汽车的底层技术与自身擅长的ICT技术相贯通 做汽车领域的Intel Microsoft，智能汽车领域的博世擅长网络通信等ICT技术研发能力极强操作系统和芯片技术具有积累具有手机软件生态拥有用户数据，了解用户需求每年研发投入10亿美元5000研发人员鸿蒙OS、MDC、雷达、自动驾驶开放平台与企业合作，打造极狐和赛力司 不会推出自有品牌汽车 定位零部件供应商 自动驾驶解决方案提供商 聚焦附加值高的环境，打造内容和应用生态。类似企业241自身情况2入场方式3造车模式总结：属于跨界造车，通过与FCA合资的方式，进入汽车制造行业 专注汽车代工生产，通过不断积累和改进，做到极致的成本控制 不退出自有品牌汽车，合作伙伴丰富，与其他主机厂没有竞争关系 有希望延续手机领域的客户全球最大的手机代工厂之一iPhone的代工厂具有行业领先的工业互联网能力具有部分零部件生产能力与FCA组建合资公司专注代工模式，不会打造自己的电动汽车品牌推出电动汽车平台MIH和软件平台为拜腾和FF提供代工未来有可能为苹果代工 专注做整车代工 参与部分零部件的供应链管理 没有自有品牌 打造极致的成本优势专注产品代工，将智能制造能力发挥到极致，在